1 Разрыв шаблона: Формула выдающегося человека Предисловие Не секрет, что в обществе существует ряд шаблонов, представляющих собой смесь привычных представлений об успехе, успешности и путях их достижения. Классическое воспитание, образование, представления о семье, карьере и работе ровными слоями закладываются в наши мозги, с раннего детства формируя стандарты поведения и мышления, заставляя в итоге уже на середине жизненного пути испытывать горькое разочарование от рухнувших идеалов и представлений о собственном будущем. Пройдя тернистыми дорогами от студента до руководителя подразделения спецслужбы, от рабочего до депутата парламента, от школьного хулигана до профессора, я сделал ряд очень важных выводов, которыми хочу поделиться с теми, кто еще верит в свои силы и свою особую жизненную миссию. Для этого я иду на разрыв привычного социального шаблона и призываю ищущие умы начать новый путь с концентрации на себе и своих Целях. Только самодостаточный, независимый от государства и корпораций человек может испытать блаженство личной свободы! Еще мае 2012 года в Тирасполе мною была создана авторская «Школа Развития Дмитрия Соина», которую я видел местом генерации и передачи, молодежи технологий саморазвития человека. Затем ареал школы распространился далеко за пределы Приднестровья, и она приобрела статус Международной. Сегодня я являюсь ректором института, членом авторитетных академий, экспертом федеральных телеканалов, консультирую крупных политиков, бизнесменов, известных творческих личностей. В интересах человечества мне удалось создать признаваемую медицинскими авторитетами авторскую систему очищения, оздоровления, омоложения и активного долголетия "АМРАНТ". Это мой личный актив позволяющий чувствовать себя самодостаточным в социальном и финансовом отношении человеком. А так же мой личный вклад, как гражданина и ученого в развитие общества. К вопросу о моей личной мотивации в развитии этого проекта: я часто видел, как много талантливых людей прожигает жизнь впустую, не зная 2 и не понимая, как распорядиться своими дарованиями. Часть из них просто не раскрывает свои таланты и в итоге хоронит их вместе с собой, сокрушаясь на старости лет, что «жизнь прошла мимо». Другая часть находит в себе и раскрывает дарования, но не знает, как их применить. У таких людей просто нет технологии продвижения к цели, а зачастую и самой цели, так как этому искусству не учат в школах и университетах. Это на мой взгляд является ключевой причиной неудач человека в будущем. «Жизнь без Цели – путешествие в Пустоту» — это выведенная мною аксиома. Качественная постановка Цели, позволяет прописать задачи и дорожную карту для ее достижения. Причем независимо от сферы деятельности: личная жизнь, бизнес, карьера, политика, просвещение, наука, культура и т.д. Третью категорию талантливых личностей, которые раскрыли себя и даже начали предпринимать шаги к самореализации, губят костные, коррумпированные чиновники и так называемое «холодное общество», потому что им в совокупности «наплевать» на талантливого и креативного человека. Для них он даже опасен и выглядит возмутителем спокойствия. Что делать? Профессионально и психологически готовить себя к «битве за место под солнцем». Тут ключевую роль будут играть психотехники саморегуляции, релаксации, концентрации и медитации, а так же тибетские энергетические практики, йога, детоксикация, дыхание и многое другое без чего невозможна эффективная самореализация. Их детальная проработка нас ждет впереди. Уверен, что многие из вас сталкивались с ситуацией, когда «система» уничтожала людей только за то, что они были умнее и талантливее, чем это было выгодно государственной, корпоративной или общественной машине. Возможно, жертвами такого давления были лично вы, ваши родные, близкие, друзья. То есть, мы понимаем, о чем идет речь, и перед нами встает ключевой вопрос: как преодолеть это состояние «Глобальной несправедливости и безысходности». Тем более, что из этого состояния проистекают такие проблемы, как: комплекс неполноценности, тревожные состояния, панические атаки и депрессии. Это существенно тормозит путь к успеху, а иногда вообще ставит крест на судьбе человека. Моя книга раскрывает методы диагностирования, профилактики и снятия подобных состояний. 3 «Формула справедливости» и «застревание в социальных лифтах» Опираясь на свой личный опыт, который был мне подарен государственной службой, бизнесом, политикой, многолетним преподаванием в различных университетах, а также духовными, успешными и известными наставниками я решил найти «ФОРМУЛУ СПРАВЕДЛИВОСТИ». Для этого мне потребовалось в качестве отправной точки анализа выявить препятствия не позволяющие человеку реализоваться в бизнесе, карьере и личных отношениях, раскрыть свой потенциал и таланты. В итоге, пребывая в научном, социальном и психологическом поиске, я выявил основные причины, по которым человек «застревает в социальных лифтах» и не реализует свою миссию. Перечислю основные из них: 1. Закапывание собственного таланта, - это неспособность найти в себе дарования и соответственно пути их раскрытия. Тут виноват и сам человек, и его родители, и учителя, которые что-то не доглядели и пропустили. Представьте, что испытывает человек, который так и не узнал кто он на самом деле и, по сути, прожил неполноценную жизнь; 2. Отсутствие технологии продвижения раскрытых талантов, их локальное применение с низкой результативностью. Уникально, но это факт: нас практические не учат методам продвижения своей персоны. Кто-то вспомнит из своей практики, что бы в школе или университете учили формировать свой имидж, бренд, позиционироваться в социальном пространстве, работать с масс медиа и в социальных сетях? Если такое даже и было, то в поверхностном и малоэффективном варианте; 3. Подавление «государственно-корпоративной системой» более известной, как «Матрица» ростков противоречащей её интересам или выгоде самореализации человека. Нравится это или нет, но государственной машине в первую очередь необходимы исполнители, винтики системы. На это нацелена система образования и воспитания личности. Она культивирует: приспособленчество, безынициативность, трусость, 4 ограниченность. Естественно, что это не позволяет человеку двигаться вперед, становиться личностью, лидером, успешной и привлекательной персоной. Наша задача сводится к нейтрализации перечисленных выше тормозящих саморазвитие факторов. Для этого необходимо привнести в воспитательно-образовательный процесс максимум творчества, саморазвития и динамики. Требуется слом старых подходов к работе с личностью, когда частное подменялось общим в ущерб качеству каждого отдельного человека. В этом я вижу стратегический шаг в сторону реализации «ФОРМУЛЫ СПРАВЕДЛИВОСТИ». Как профессиональный психолог, социолог и исследователь возможностей человека, в этой книге, я поставил перед собой ряд целей: - дать людям технологию личностного роста и саморазвития; - помочь им поставить перед собой цели, задачи, сформировать имидж, бренды и при этом защититься от манипуляции сознанием; - создать площадку для общения развивающихся личностей, обмена информацией, знаниями, налаживания различных полезных контактов. Для реализации поставленных целей мною были созданы обучающие программы, разработаны лекции и тренинги по всему спектру актуальных для саморазвития тем. Они стали основой этого труда, что позволило запустить эффективный курс «РАЗРЫВ ШАБЛОНА ИЛИ БИТВА ЗА УСПЕХ». Его презентация состоялась еще 25 мая 2012г. и с той даты он постоянно совершенствовался, превратившись в итоге в научно-прикладное направление позволяющее менять в позитивную сторону жизни людей. На данный момент мы подготовили сотни специалистов и помогли тысячам нуждающимся в поддержке людям порвать с прошлым и стать развивающимися, динамичными и успешными личностями. Проект состоялся, причем в международном формате. Мы уже охватили: Россию, Украину, Молдавию, Среднюю Азию, страны Евросоюза. 5 Знакомясь с моими научными и научно-публицистическими трудами ко мне примыкали люди самой различной социальной, образовательной и возрастной принадлежности. Их всех увлекла идея саморазвития, гармонии и совместного противостояния процессам разрушения, которые сегодня охватили весь мир и реально угрожают каждому из нас. «РАЗРЫВ ШАБЛОНА» - стал полноценной «ФОРМУЛОЙ ВЫДАЮЩЕГОСЯ ЧЕЛОВЕКА». Глава первая. Цель оправдывает средства: строительство цели и формирование личного образа будущего Когда мы говорим об успехе и перспективах личности на любом направлении от бизнеса до политики, от образования до религии и так далее это подразумевает ряд шагов, без которых самореализация человека невозможна: Профессиональная постановка цели; Проработка планов и задач; Методология личной диагностики; Определение текущего состояния и образа будущего; Выстраивание маршрута движения к избранной цели; Формирование имиджа, позиционирование, генерирование бренда и т.д. 6 Синица в руке или журавль в небе. Какой должна быть Ваша цель? Старый спор о том, что лучше «синица в руке или журавль в небе» в силу социально-психологических различий людей скорее всего никогда не будет разрешён. Не секрет что есть индивиды, предпочитающие сражению за глобальные цели иметь в руках небольшие, но гарантированные блага. По мнению социальных психологов, таковыми являются большинство землян. Причём, если в детстве практически все мы мечтаем летать в космос и совершать кругосветные путешествия, то с годами это всё улетучивается и суровые реалии жизни съедают наши мечты о Великом. Однако есть люди, которые не теряют с годами детской мечтательности и более того, усиливают её взрослой авантюрностью. Такие стремятся стать президентами, олигархами, звёздами шоу – бизнеса, в общем, сильными мира сего. Следует помнить, однако, кто есть «Князь Мира Сего» и задать себе вопрос, а стоит ли с этим связывать свои перспективы? Но соблазн роста и достижений, конечно, велик и осуждать фанатичных карьеристов сложно. В большинстве случаев они, как показывает практика, не достигают сказочных высот, но всё же часть наиболее удачливых «гонщиков серебряной мечты» добиваются своих целей. Они попадают на экраны телевидения, в интернет потоки или на обложки глянцевых журналов, в которых пишут, что вот мол если правильно мечтать и «визуализировать» своё будущее на яхте в окружении чемоданов с деньгами, то это всё сбудется, так как сила мысли безгранична. И это правда, но не вся. Просто авторы публикаций умалчивают о том, что на одного удачливого мечтателя приходятся десятки тысяч неудачливых. Таким образом, существуют две крайности: 1. Когда люди добровольно приземляют себя, соглашаясь с отсутствием каких-либо перспектив личного роста и развития. В итоге под занавес жизни им нечего вспомнить: ни достижений, ни успехов, а лишь повседневная бытовуха. После смерти эти люди погружаются в безвестность и процесс этот вечный на протяжении всей истории человечества. Сама эта мысль может разрушить мозг даже очень психически крепкому человеку. "Спасение мозгов", – важнейший срез работы психологов, социологов и представителей смежных дисциплин. Но и они не откроют полноты проблемы, потому что не знают всей правды. А мы можем, нам она известна! 2. Альтернативное направление гораздо более интересно и тут есть с чем поработать. Это постановка амбициозных, но при этом недостижимых 7 авантюрных целей. Сражение на этой площадке может привести несостоявшегося героя к разорению, сумасшествию, тюрьме и даже гибели. Такова судьба большинства авантюристов! Но это в том случае если они не имели отношения к нашей универсальной социально-психологической школе, где раскрываются все самые надежные способы личностного роста. Поэтому предлагаемая нами модель «Жизненной ЦЕЛИ» избегает крайностей и выглядит как масштабный, яркий, амбициозный и при этом реально достижимый «ОБРАЗ БУДЩЕГО». Следует понимать, что ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ — это процесс формулирования и постановки генеральной цели, либо совокупности целей (дерева целей) в соответствии с взглядами на жизнь, а также сущностью и характером решаемых вопросов. Это наш профессиональный базис и его мы крепко фиксируем у себя в голове. Настоящая цель в отличии от расплывчатых мечтаний имеет чёткие контуры, - время, место, обстоятельства и систематизированное содержание: личное, карьерно-статусное, финансовое, творческое, социально-политическое и т.д. Если вы хотите добиться цели, то в своём сознании вы должны представлять её даже в мелких деталях. Когда вы сформируете у себя в голове такую картинку, то её нужно перенести на бумагу подробно описав для себя в личном дневнике. Определив таким образом цель, мы можем детально и чётко поставить задачи по её достижению. Задачи включают в себя: выбор образования, работы, семейного положения, деловых партнёров, места жительства и т.д. Все подробно и детально раскладываем по полочкам и тут важно иметь рядом специалистаконсультанта из нашей школы. Это существенно облегчит Путь к Цели... Методология личной диагностики. Определив для себя цель в жизни, надо понимать, что путь к её достижению может быть трудным, изматывающим, а порой и опасным. Поэтому, прежде чем надавить на газ и двинуться вперёд, следует провести серьёзную личную диагностику с точки зрения готовности вашего интеллекта, психики, характера, здоровья, профессионализма и ресурсности к этому Пути. Моя авторская методика личностного ростана всех отрезках обучения предлагает тесты, тренинги ролевые игры, позволяющие определить стартовые характеристики человека. При этом мы выявляем сильные и 8 слабые стороны личности, а также «зажимы», мешающие нам двигаться вперёд. Проведя такую диагностику, мы можем приступить к работе над нейтрализацией негативных черт и усилением позитивных характеристик личности. Не менее важна и социальная диагностика, которая должна проводиться в малых и больших группах. В малых группах социальная диагностика включает в себя следующие разделы: - Я и Семья (качество семейных отношений, потребность в семье как таковой); - Я и Друзья (есть ли у меня настоящие друзья? Могу ли Я положиться на кого-то в движении к поставленной цели?); - Я и Коллеги (ситуация в коллективе, отношения с начальством и подчинёнными). В больших группах социальная диагностика затрагивает следующие вопросы: - Я и Общество (конформизм, нонконформизм, социальный статус); - Я и Финансы (степень вовлечённости в финансовые потоки и уровень материального благосостояния); - Я и Культура (принадлежность к господствующей культуре или альтернативным культурным направлениям); -Я и Религия ( верю - не верю, к какой религии отношусь?); - Я и Политика ( участие – неучастие, принадлежность к политическим партиям и группам); - Я и информационные потоки (уровень личной медийности и информационной зависимости). Эффективная личная диагностика позволит Вам найти ответ на ключевые жизненные вопросы без которых не возможно двигаться вперёд: Кто Я Есть? Куда и зачем я иду? 9 Чем я пожертвую и что сделаю для достижения цели? А это уже ваш путь, который надо пройти, чтобы обрести искомое. Определение Вашего текущего состояния и «Образа будущего» облегчится заполнением следующей таблицы: Текущее состояние ________ПУТЬ_________ Желаемое состояние Я реальное 1. 2. 3. 4. 5. 6. Место жительства _______________ Уровень доходов _______________ Социальный статус _______________ Психологическое состояние ___________ Физическое состояние _______________ Образ жизни _______________ Я идеальное __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ ____________________ 1.Удовлетворены ли Вы текущим состоянием ваших дел? Оцените по 5-ти бальной системе. _____________________________________________________ 2. Что больше всего Вас тревожит на данный момент? _______________________________________________________________ 3. Что Вы готовы сделать, чтобы изменить ваше текущее состояние? ________________________________________________________________ Сегодня по данным соцопросов к сожалению только 2-3% взрослых людей имеют четко определенные, письменно зафиксированные цели, выраженные в количественных и качественных показателях и сроках их достижения. По статистике такие люди в десятки раз эффективнее, чем средний «бесцельный» человек. Предлагаем наиболее распространенные мотивы, мешающие правильному целеполаганию: 1. Я и так знаю свои цели и заниматься ерундой по их формированию, не буду! Такие люди заявляют, что их цели – быть богатыми, здоровыми, счастливыми и успешными. Но это не цели, а желания и фантазии, общие для всех людей. Цель должна быть похожа на красивую морскую яхту: иметь шикарные палубы, красивые паруса, постоянно обслуживаться и совершенствоваться. Цель должна быть осязаемой, измеряемой, 10 привязанной к пространству и времени. Если цели детально не прописаны в планах на будущее, то это просто хотелки с печальными перспективами. 2. Мне и так хорошо, без ваших мифических целей. Таким я напоминаю: "Жизнь без цели – движение в пустоту!". Жить без целей – все равно, что спать на ходу или за рулем. До катастрофы – один шаг! Это то же, что передвигаться по незнакомой местности без дорог, карты, указателей и конечного пункта следования. Жизнь таких людей бессмысленна и опасна. 3. Зачем фиксировать и записывать цели если они и так есть у меня в голове? Напоминаю, что потоки нашего сознания включают тысячи мыслей в минуту. Эти потоки бывают контролируемые и не контролируемые. Если цели только в вашем уме, то они постоянно смешиваются, размываются, путаются, противоречат друг другу и страдают неполнотой. Такие цели не обеспечивают ясность и не заряжают Вас энергией мотивации. Вы становитесь похожи на машину без руля и тормозов, которая, несомненно, разобьется на первом же повороте. Поверьте, что так Вы никогда не реализуете свой настоящий потенциал, который потеряется в потоке мыслительного мусора. 4. Я не знаю, как определять цели. Действительно, зачастую мы получаем университетские дипломы, но при этом ни одного лекционного часа по постановке и достижению целей. Вот тут на выручку приходят курсы и тренинги профессионалов. Таковой является наша профессиональная школа впитавшая в себя лучшие технологии из психологии, социологии, менеджмента и маркетинга. У нас Вас научат правильному целе-строительству. У нас, Вы сможете освоить постановку целей с помощью практических занятий, повторяя их до тех пор, пока целеполагание не станет легким и автоматическим, как взмахи руками профессионального пловца. Прогресс, которого Вы достигнете, научившись ставить цели, изумит Вас. 5. Цели не помогают, мы живем в хаосе. Когда яхта плывет в порт назначения, она практически постоянно откланяется от курса. Задача капитана и команды – его поддержание. То же самое в жизни. Когда у Вас есть четкая долгосрочная цель, с проработанным 11 планом и маршрутом движения, Вы можете хоть сотню раз корректировать курс, но, все равно, станете богатым, статусным, здоровым, любимым, в общем успешным человеком. В заключении еще раз подчеркнем, что постановка целей – главная прелюдия успеха. Помните, что у Вас есть выбор: либо Вы самодостаточный человек со своими интересами и целями в жизни, либо Вы «неудачник», вкалывающий на «дядю» для достижения его целей. Без целеполагания, Вы не сможете сами управлять своей жизнью, стать ее самостоятельным и успешным хозяином. Глава вторая. Жажда – ничто, Имидж - Всё! Не дай себя задвинуть! Имиджбилдинг, позиционирование, корректировка текущего имиджа, - это то, что мы рассмотрим в этом мега-актуальном разделе. Перечислим, что именно будет в эпицентре нашего внимания: Определение имиджа; Значение имиджа; 12 Составляющие имиджа; Технология создания имиджа; Психология успешного имиджа. Определение имиджа Имидж – это модный, современный термин. Мы слышим его с экранов телевидения, часто сталкиваемся с ним в интернете, газетах, журналах и порой в повседневной жизни. Вспомним хотя бы пресловутую рекламу прохладительного напитка со слоганом: «Имидж ничто – жажда все! Не дай себе засохнуть! Понимая, что этот слоган уводит людей в сторону, дезинформирует о подлинной значимости имиджа в жизни современного человека я решил посвятить этой теме целое занятие. Более того, я предложил ищущим счастья и самореализации массам контр-слоган: «Жажда ничто – имидж все! Не дай себя задвинуть!». Вообще я рассматриваю имидж в качестве важнейшего инструмента самопродвижения во всех отраслях: от служебной карьеры и коммерции до шоу-бизнеса, науки, творчества и политики. Везде требуется соответствующий направлению деятельности, востребованный «целевой аудиторией», правильно сформированный имидж. Даже школьникам известно, что имидж может быть плохим и хорошим. От того, каков имидж, во многом зависят перспективы и успех человека: продвижение по службе, коммерческие предложения, контракты, получение кредитов и многое другое. Даже личная жизнь. Так что же такое имидж? Самым объективным, на наш взгляд, его определением является следующее: имидж – это искусственный образ-представление о человеке, товаре, организации, фирме и даже целой стране. Имидж имеет, целевое значение – рассчитан на определенную аудиторию, ее психологию, социальные, культурные, религиозные, политические, экономические ценности и в зависимости от этого содержит в себе понятные и приветствуемые в ней составные элементы. Это важнейшее условие успешного имиджмейкерства! Имидж бывает личным, государственным, корпоративным, религиозным, национальным и т.д. Наша задача в рамках этого уникального курса рассмотреть технологию формирования позитивного личного имиджа. Его составными элементами являются: внешность и стиль поведения человека, его работа, семья, отношение к людям, к спорту, культуре, благотворительности, экологии и т.д. Успешный имидж предполагает, что вы обладаете привлекательной 13 внешностью, спортивной фигурой, стильной одеждой и причёской, а так же другими воспринимаемыми целевой аудиторией аксессуарами. Важной частью имиджа являются семья, работа, личная жизнь, отношение к людям, к спорту, культуре, отдыху, занятие благотворительностью и т.д. Технология создания публичного имиджа строится на тотальной медийности объекта. То есть человек во всём от личной жизни до служебной деятельности должен быть представлен на телевидении, в интернете, в газетах, журналах и других СМИ. Если вы спросите где формируется публичный имидж человека, я отвечу так: - на телевидении, радио, в печатных изданиях; - в интернете – интернет-СМИ, социальных сетях; - в общественных местах, на массовых мероприятиях. В то же время информационные каналы могут транслировать готовый образпредставление. Для его создания мы подключаем психологию и социологию имиджа, с помощью которых определяем его социальные параметры для целевой аудитории; усиливаем позитивные и скрываем негативные стороны объекта, превращаем отрицательные черты человека в позитивные или нейтральные. Как итог деятельности – надеваем имиджевую конструкцию на реальный каркас объекта (в любом случае мы имеем «базовую» модель человека: рост, вес, комплекция, черты лица, интеллектуальные и прочие способности с которыми приходиться работать). Побочной стороной имиджевых технологий является то, что человек вынужден фактически жить двойной жизнью. И тут особенно актуально знание психологии и социологии в том формате, который демонстрируется в этом научно-практическом труде. Иначе могут возникнуть проблемы с внутренними противоречиями и как итог психические заболевания. То есть бывает так, что «Я реальное» человека существенно разнится с «Я имиджевым». В итоге мы становимся свидетелями крупных скандалов и разоблачений, связанных с тем, что ещё недавно идеальный для нас образ политика или бизнесмена разрушается информацией о сексуальных или коррупционных скандалах. В оптимальном варианте внутреннее и внешнее содержание человека должно максимально соответствовать его имиджу, но такое бывает довольно редко. Вы можете спросить, а как формировать публичный имидж если у меня нет доступа в СМИ? В современных условиях, в отличии от недалекого прошлого это сделать вполне реально. Для этого достаточно: 14 - зарегистрироваться и активно работать в "Живом журнале", «В контакте», «facebook», «Twitter», сети «Одноклассники», тик-ток, инстаграм, телеграм и т.д. Сегодня в социальных сетях сидит практически все человечество, но почему то мы не пользуемся этим для самопродвижения, а лишь протираем там штаны за пустой болтовней. В заключении еще раз перечислим слагаемые успеха при строительстве имиджа: 1. Имидж должен соответствовать вашим целям и задачам. Он формируется под конкретный проект и наделяется необходимыми для продвижения качествами. 2. Имидж должен быть ориентирован на конкретные «целевые группы» потребителей. Успешный в одном случае образ может оказаться провальным в другом. Помните: чем уже имидж, тем он эффективнее. 3. Имидж предполагает медийность его носителя. Без использования формальных (все виды зарегистрированных СМИ) и неформальных (интернет, социальные сети и т.д.) источников информации сформировать публичный имидж человеку невозможно. 4. Помните: люди живущие по принципу: «имидж ничто – жажда все!», испытывают жажду в течении всей своей жизни, так как успешность в современном обществе обеспечивается именно эффективным имиджмейкерством. 15 Глава третья. Манипуляция сознанием: рабы обязательств и последовательности Рабы обязательств в цепи последовательности; Виды обязательств: устные, письменные, публичные и смешанные; - Отношение к обязательным и последовательным - рабы удобны всем; Осуждение не удобных: почему социум против свободы; Манипуляция обязательствами и последовательностью: как это происходит; - Что делать? Ставим манипуляторов в тупик. - При характеристике человека слова часто слышим: «Вася такой обязательный и последовательный, хороший парень, - молодец!». Это звучит на работе, в бизнесе, политике и т.д. Относится к людям, всех возрастов от школьного до пожилого. Если мы хотим кого-нибудь похвалить мы всегда подчеркнём, что этот человек обязательный, последовательный и следовательно на него можно положиться. Если же мы хотим кому-то испортить репутацию, то сразу отметим, что это лицо необязательное и не проявляет последовательности в своих действиях. Не зря в народе существует поговорка «взялся за гуж, так тянуть будь дюж». Говоря современным языком, если ты взялся за какое-то дело, принял на себя 16 обязательство, то будь добр, проявляй последовательность – выполняй. Такой взгляд на жизнь вполне понятен: на протяжении столетий из поколения в поколение обществом одобрялись обязательные и последовательные люди. В свою очередь не обязательные подвергались критике, наказанию, унижению и даже изгнанию. Проведенное мною тестирование показало, что большинство опрошенных считают себя последовательными и обязательными людьми. Также ими осуждается необязательность и непоследовательность у других. Давайте изучим каким образом возникают обязательства и проистекающая из них последовательность. Начнем с видов обязательств: Устные – обещания, которые мы даём друг другу в семье, на работе, в дружеской кампании и т.д. Письменные – обязательства, закреплённые росписью в различных документах. Это может быть роспись в ЗАГСе, на военной присяге, в долговых и прочих документах. Даже подписание планов работы уже является серьезным обязательством. Публичные – это, когда мы берём на себя обязательство в присутствии группы людей, на собрании, съезде или перед видео камерами телевидения. Самыми сильными являются письменные и публичные обязательства., потому что именно им принадлежит особый смысл и от них трудно отказаться. Ведь есть свидетельство (подпись) и свидетели (аудитория) взятых обязательств, а это включает дополнительный самоконтроль. В былые времена не возможность выполнить взятые обязательства заставляла людей кончать жизнь самоубийством. С этим же связана тема чести и достоинства. Как мы уже говорили, обязательство порождает последовательность наших действий. Другими словами мы попадаем в канал новой реальности и двигаемся в нем. Например, если мы совершили помолвку, то будучи последовательными людьми, мы обязательно должны жениться или выйти замуж. В противном случае нас может осудить общество. Это же касается воинской присяги, коммерческих, служебных контрактов и т.д. Если обязательство перед кем-то взято, то скорее всего большинство людей постараются его выполнить, чтобы не испортить своей репутации. Теперь давайте ответим на вопрос, почему мы стараемся проявлять последовательность: 17 1. Потому что, как уже отмечалось, последовательность одобряется обществом. 2. Последовательность позволяет нам действовать не задумываясь. Ведь мы уже взяли на себя обязательство, и, следовательно, все сомнения позади. 3. Последовательность создает психологические, социальные, политические, личностные и бытовые опорные точки, формирующие картину мира и смысл жизни для большинства людей. Если представить нашу жизнь в виде совокупности обязательств и последовательных действий по их выполнению, то можно себе представить сколь значимы для нас эти понятия. 4. Обязательства и последовательность скрепляют общество, создают в нем порядок и определяют смысл его существования. С помощью обязательств и последовательности государство, корпорации, политики, церковь, друзья и даже члены нашей семьи легко управляют нами. Конечно же освобождение от этих цепей сделает нас свободными, но в таком случае общество заклеймит освободившихся маргиналами, изгоями или сумасшедшими. Поэтому во имя сохранения личной свободы и максимального пространства для маневра в условиях основанного на обязательствах и последовательности общества даю следующие рекомендации: - избегать лишних обязательств, брать их на себя лишь в крайних случаях; - не позволять последовательности загонять нас в угол, помните маневр всегда возможен и если он объективно необходим, то никто вас за это не осудит; - каждый раз, решая брать или не брать обязательство, задавайте сами себе вопрос: что это даёт лично мне? При этом помните, что обязательства и последовательность, как технология могут стать основой вашего успеха в личной, профессиональной и общественной жизни. Так, если вы создаёте свою команду, подкрепите её потенциал обязательствами будущих членов, выполнять те или иные программные цели. Это может быть в виде принятия общего договора или декларации, либо в форме подписания индивидуальных обязательств. После того, как подписи поставлены и обязательства взяты, члены команды будут чувствовать личную и групповую ответственность, а все их действия станут более последовательными в достижении поставленных целей. Если вы руководитель, заставляйте ваших сотрудников брать на себя письменные обязательства по планированию и исполнению работы. В этом отношении очень хороши письменные годовые, квартальные, 18 ежемесячные, недельные и ежедневные планы работы. Хорошо действуют публичные обсуждения этих планов и итогов их реализации. В беседах с нужными вам людьми таким образом выстраивайте коммуникативный посыл, чтобы им приходилось незаметно для себя брать перед вами обязательства. Побуждайте их говорить следующие слова: обещаю, помогу, сделаю. И еще, используйте «Да-программирование» о котором подробнее мы поговорим в разделе посвященном НЛП. В социальной сфере вы можете привлекать людей в свои проекты сначала на материальной основе, но затем создав им через взятые обязательства дополнительные опорные точки (напр. новое представление о себе, смысл жизни, миссию и т.д.), поменять их сознание таким образом, что они будут действовать и без материальной мотивации. Глава 4. Социальный обмен: Ты – мне, Я – тебе Роль и значение социального обмена в жизни людей; Технология и виды социального обмена; Манипулятивные функции социального обмена; 19 Использование социального обмена для достижения цели. С момента возникновения человеческой цивилизации социальный обмен был важнейшим механизмом налаживания связей между людьми. Начиная от личных отношений и заканчивая дипломатическими люди преподносили друг другу подарки, прежде чем начать обсуждение каких-то важных дел. Не даром существует расхожее выражение «посольские дары» . Таким образом, уже на уровне подсознания в нас заложен коридор поведения, в котором взаимное одаривание становится ключевым элементом успешной коммуникации. Человек или организация, не отвечающая подарком на подарок, получают ярлык невежественных и с ними, как правило, прекращают конструктивные (позитивные) отношения. Технология и виды социального обмена очень разнообразны. Это может быть мелкий сувенир, цветок, конфеты, угощение обедом или ужином, а также дорогостоящие подарки: машины, яхты, недвижимость и т.д. Происходить этот обмен может по-разному, например, к вам может подойти человек и протянуть цветок, книгу или другую безделушку, сказав, что это безвозмездный подарок. Если вы примите, то сразу после этого вполне вероятно прозвучит предложение пожертвовать денежную сумму на поддержку религиозного течения или благотворительность. Так как вы только что приняли подарок, то вам будет трудно отказать в ответном, зачастую более дорогостоящем. Причина проста - в действие вступает принцип социального обмена. Это может быть заключение выгодных сделок, лоббирование политических интересов, передача денежных средств на благотворительность и другие цели. В конце концов, если вы высокопоставленный чиновник, то сделав вам подарок, даритель получит взамен ваше благорасположение. В этом, в первую очередь и заключается манипулятивная функция социального обмена. То есть с помощью подарков, начиная с мелких сувениров и заканчивая предметами роскоши нас побуждают сделать ответные, как правило, более весомые подарки. Владея технологией социального обмена, вы сможете быстрее добиваться своих целей. При каждом удобном случае дарите мелкие презенты, сувениры, шоколадки, цветы, приглашайте за свой счёт на обед или ужин и, тем самым, создавайте обязательства. «Полезный» человек должен чувствовать необходимость отблагодарить Вас. Нас воспитали так, что взамен на услугу мы делаем ответную, порой более 20 весомую, следовательно получатель вашего "дарения" при удачном социальном обмене начнёт активней продвигать вас к заветной цели. При этом надо понимать, что принцип "социального обмена" может быть применен и в отношении вас. Поэтому стоит аккуратно относиться к различным дарителям или спонсорам обедов, ужинов, шоппингов, туров, развлечений и прочих бесплатных удовольствий. За личиной "искренних друзей" или симпатизантов могут скрываться обычные манипуляторы, которые, как сеткой опутают вас своими внешне бесплатными услугами и презентами, а реально создадут ситуацию, когда вы будете работать на них за "шницель в ресторане". Существуют даже расхожие фразы:"Этого парня можно купить за пол котлеты" или "Кто в ресторане платит, тот девушку и танцует". ПОМНИ: бесплатный обед может быть ловушкой. Сохраняй независимость, плати за себя сам! Глава пятая. Победные уступки - коварный метод достижений 21 Психология победных уступок Социальный аспект победных уступок Технология победных уступок Манипулятивный эффект победных уступок Наше воспитание построено на том, что уступая мы в чем-то проигрываем противоположной стороне. Сами уступки выглядят вынужденной мерой, проявлением слабости и неуверенности в себе. Однако в руках умелого манипулятора они превращаются в опасный коммуникативный инструмент - орудие победы. Поэтому я их называю: "победные уступки". А теперь подробнее! Эта технология манипуляции основана на том, что мы с детства требуем уступок для себя: со стороны родителей, друзей воспитателей, коллег по работе и т.д. Если человеку в чем-то делается уступка, то он испытывает чувство внутреннего самоудовлетворения и личной победы. Это позитивно отражается на настроении, дарит уверенность в собственных силах, и, в конечном итоге, заманивает в ловушку опытного манипулятора. Прежде чем подробно поговорить о том, как с помощью уступок нас могут заставить сделать глупые и ненужные нам шаги, отметим, что их механизмы широко применяются в социальнополитической, дипломатической и коммерческих сферах. На уступках построена эффективная переговорная практика. Обществом одобряются взаимные уступки сторон в ходе обсуждения разноплановых вопросов и проблем. Таким образом, сила уступок заключается в психологии их восприятия, а также в одобрении этого явления обществом. Людей, которые не научились уступать, называют упрямыми, твердолобыми, негибкими и т.д., что несёт в себе отрицательный смысл. Правильное владение технологией уступок позволяет человеку добиться серьёзных успехов в деле достижения своих целей. Технология уступок. 22 Технология " победных уступок" строится на следующих принципах: 1. Выстраивая переговорную позицию, следует завышать свои стартовые требования, создавая тем самым поля для разменов. Это должно применяться во всех ситуациях, когда идут торги, начиная с коммерческих и заканчивая политическими. 2. Изначально завышенная позиция должна выглядеть правдоподобной для переговаривающейся с вами стороны. Лишь в этом случае ваши уступки будут производить эффект реальных и вызывать встречную реакцию оппонента. 3. Начав торги с завышенной позиции, вы получаете пространство для манёвра и возможность постепенно уступая собеседнику, в итоге получить необходимый вам результат. Например, дом, который вы хотите продать за 100 000 $, следует выставлять на продажу за 130 – 140 тыс. долл. В этом случае уступая покупателю, вы в итоге выйдете на нужную вам сумму сделки. Аналогичным образом следует действовать и в других случаях. 4. К особой категории относятся так называемые лестничные уступки. Их технология строится на том, что в ходе переговоров вы уступаете много раз представляя это результатом вашего особого отношения к своей "жертве". В итоге человек, которого вы «бомбите» уступками почувствует необходимость сделать шаг навстречу. Для него это будет выглядеть, как очень выгодная сделка. Психологический эффект уступок в данном случае таков, что у объекта, на который они направлены возникает перед вами обязательства и желание хоть в чём-то пойти вам на встречу заключив "сверхвыгодную сделку" Но на самом деле это будет именно тот вариант сделки, к которому вы шли через лабиринты "победных уступок". 23 Как избежать разводки с помощью так называемых победных уступок? Во-первых, следует сразу оценить предлагаемую вам сделку с точки зрения вашей личной заинтересованности и выгоды. Как я уже неоднократно говорил: не стесняйтесь задавать себе вопрос, а что это даёт лично мне? Если вы поймёте, что сделка лежит за пределами границ ваших интересов, то никакие уступки не заставят вас ее заключить. Во-вторых, если вы всё-таки вошли в состояние торгов, «зеркальте» предложение вашего оппонента, другими словами сильно занижайте предлагаемую вами цену. В таком случае, начав движение с диаметрально противоположных позиций навстречу друг к другу, вы можете достичь реально компромиссного варианта. В-третьих, будьте психологом! Если вы увидите, что оппонент слишком активно продавливает своё предложение по сделке, значит он в ней очень заинтересован, и вы можете этим умело воспользоваться, навязав ему свои правила игры, например, сбив цену вопроса до минимальной. В ходе переговоров всегда старайтесь активно выторговывать себе более выгодную позицию. Не стесняйтесь ставить под сомнение качество сделки и предлагаемый ценовой диапазон. Это позволит вам в конечном итоге выйти на максимально выгодные для вас условия. 24 Глава шестая. Любовь, дружба, "теплота" - опасные сети для наивных умов Любовь, обаяние, очарование как инструменты манипуляции; Презентационные вечеринки – методология проведения; "Золотая пыль": фактор "звездных" гостей в продажах и на презентационных вечеринках. Макиавелли был величайшим знатоком человеческой натуры, интриг, борьбы и предательства во имя достижения цели. Ему принадлежит мысль о том, что "настоящий враг всегда спрячется там, где ты его не ждешь". И еще, если ты хочешь на кого-то влиять или управлять человеком - стань его другом, влюби в себя и тогда "жертва" манипуляции будет выполнять любые прихоти манипулятора. Почему так велик фактор дружбы при достижении тех или иных материальных либо статусных целей. Ответ на поверхности: «друзьям мы всегда доверяем, идём им на уступки, готовы придти на помощь, даже в ущерб собственным интересам. Поэтому крайне важно с потенциальным клиентом либо с лицом от которого зависит ваша карьера установить сначала товарищеские, а потом и дружеские отношения. Это максимально облегчит достижение ваших целей. Наиболее 25 благоприятная для этого атмосфера создаётся в ходе неформального общения в кино, кафе, ресторане или на вечеринке. Если вы являетесь организатором или участником встречи в ходе которой должна быть заключена сделка или получено пожертвование, применяйте методологию «любовных объятий». Она заключается в том, что вы не должны оставлять потенциального клиента либо жертвователя даже на минуту наедине с собой. Он должен слушать только ВАС! Заполните всё его пространство собой. Бомбите его комплиментами, бонусами, скидками, предлагайте «выгодные варианты», улыбайтесь и восхищайтесь им. И так в плоть до того, пока человек не приобретет вашу продукцию, заключит сделку или решит поставленную проблему. Но и потом не оставляйте его в одиночестве, ведь вы можете получить самого выгодного и желанного "постоянного клиента". ЗАПОМНИТЕ! Обаяние, очарование и комплиментарность в итоге позволят вам добиться успеха на любых переговорах и в сложных бизнес ситуациях. Развивая тему "расслабляющих" волю и мышление технологий, предложу еще один коварный сценарий. Так к числу эффективных методик по продажам, заключению сделок и контрактов я отношу презентационные вечеринки. Перечислим их признаки и характеристики: - для проведения вечеринки снимается кафе, конференц-зал либо частное жилье. Иногда дистрибьюторы проводят такие мероприятия прямо у себя дома. При этом эффект от вечеринки в домашних условиях выше , чем у мероприятий, которые проводятся в общественных местах, так как создается более теплая и дружественная атмосфера. Само ощущение от того, что вас пригласили к себе домой, значительно повышает градус взаимного доверия. - создаётся приветливая, тёплая обстановка, демонстрируется полное дружелюбие, применяется позитивный неформальный стиль общения. Вас сразу окружат добрые и позитивные хозяева вечера. Град комплиментов и подчеркнутая забота о вашем комфорте будут обеспечены на высоте. При правильном подходе устроители презентации не оставят вас со своими мыслями даже на минуту. - во время презентационных вечеринок хорошо воспринимаются беспроигрышные лотереи, мелкие презенты участникам (элемент 26 социального обмена). Так же запускается механизм благотворительных аукционов, мини-выставок и т.д. Когда начнётся сама презентация важно, чтобы в числе её участников были люди, уже заключившие сделку (принцип защиты своей позиции, если вы сделали какой то выбор, то автоматически будете его отстаивать) и, следовательно, рекламирующие её (эффект заражения). Таким образом вы совмещаете два эффекта – «защиты позиции» и «заражения», что усиливает манипулятивный результат. Самыми удачными презентационные вечеринки бывают тогда, когда в них участвуют известные авторитетные люди: звёзды шоу-бизнеса, гос. деятели, политики, а также успешные бизнесмены. Если они будут в числе потребителей, либо жертвователей то большинство из тех, кто пришел к вам на презентацию скорее всего заключат сделку (в данном случае в силу вступает закон «притяжения авторитета» или принцип «подражания»). Появление рядом с политиком, автомобилем, или другой продукцией «звезды» передаёт им частичку звёздности и значительно повышает рейтинг. Глава седьмая. Дефицит, как инструмент манипуляции Психология дефицита 27 Социальный аспект дефицита Стимулирующая роль ограничений Психология дефицита строится на том, что большинство людей с паникой воспринимают ограничение доступа к товарам, услугам, информации и общению. Причем паника наступает даже от мысли о том, что может начаться голод или будут заморожены банковские счета. Еще все нормально, но люди уже сносят с прилавков продукты или выстраиваются в очереди, чтобы снять со счетов свои деньги. Это и есть предвосхищающая события паника. Тюремное заключение, - хороший пример создания дефицита общения, комфорта и потребления. Поэтому тюрьма - это наказание, где человек лишен возможности потреблять то, что он хочет и общаться с теми, с кем он желает. Даже незначительное урезание того, что у нас было сегодня может вызвать панику, агрессию, сопротивление вплоть до публичных протестов и физической борьбы. Толчком к этому могут послужить: - понижение зарплат, пенсий, пособий; - сокращение потребительской корзины; - введение цензуры, запрет свободного обмена информацией; - ограничение передвижения за рубеж и внутри страны Сокращение доступа к привычным благам повышает их психологическую востребованность и социальную актуальность. Психология дефицита основывается на том, что ограничения стимулируют спрос. Скорее всего это заложено в нас на уровне подсознания. Ведь стоит только матери оторвать грудь от ребёнка, как у него тут же начинается плачь и истерика. Как уже отмечалось, даже не сам дефицит а лишь известие о возможном исчезновении товара вызывает на него ажиотажный спрос. Так, например, информация о возможном кризисе, войне, засухе толкают людей на приобретение крупных объемов товаров первой необходимости. В такой ситуации полки магазинов мгновенно пустеют, а на складах не остается продовольствия. Поэтому хорошего должно быть МАЛО. Вот некоторые рекомендации по тому как эффективно использовать "Правило малого": 1. Применяйте скидки только на ограниченный по времени срок. Когда скидка действует постоянно, она превращает в обычную цену и не 28 вызывает повышенного внимания. Распродажи также должны иметь сжатые сроки, что создает серьезный ажиотаж. В качестве примера можно привести американские и европейские распродажи, когда потребители с вечера собираются у магазинов, чтобы утром первыми ворваться внутрь и схватить со стеллажей желанную, уцененную продукцию. При этом, находясь под психологическим воздействием распродажи, человек может приобрести даже то, что ему не нужно.. 2. Всегда подчёркивайте, что объём вашего товара или услуги ограничен. Это существенно подстегивает ажиотаж. Потребитель будет стремиться попасть в число счастливых обладателей. Добавьте к этому ограниченную по времени скидку и дела пойдут в гору. Люди будут под воздействием ажиотажа и не станут обременять себя анализом потребностей или размышлением о смысле происходящего. Они будут совершать покупки и подписывать контракты. 1. Объём вашего декларируемого времени на общение и переговоры также должен быть ограничен для того, чтобы посетители и просители ценили его. Как показывает практика, лидеры, наставники, руководители должны быть умеренно доступными. Внимание! В личной жизни тоже не перегружайте друг друга. Самая сильная любовь - на расстоянии. Помните! Дав сразу много, вы на короткий срок станете кумиром толпы, но отняв в последствии даже малое, получите её ненависть и агрессию. Для достижения успеха: Создавайте дефицит! Ограничивайте потребителя! Зажмите его психику в тиски малых возможностей и делайте успешные продажи. 29 Глава восьмая. Психология цен: почему дорого – хорошо, а дешево – плохо? Психологические аспекты дорогого Статусный аспект дорогого Социальные составляющие противоположности дорого-дешево Ещё в детстве многие из нас слышали поговорку «дешёвая рыбка – дешевая юшка». Уже тогда в формирующихся юных мозгах, родителями взращивается понимание того, что хорошим может быть только дорогое. В последствии уже в школе, в университете, на работе и в дружеской кампании мы постоянно обращаем внимание на то, какую цену имеют вещи и драгоценности носимые нашими коллегами или друзьями. Это же касается цены автомобиля или недвижимости. Вспомните: «у Васи тачка стоит пятьдесят тысяч баксов» или «А Таня купила дом за триста тысяч зелени». Это у нас уже в крови. В итоге, возникает мощный социально-политический механизм влияющий на жизни миллиардов людей. На этой почве выросло новое научное направление "Психология цен". А теперь подробнее. С учетом воспитания, во взрослом возрасте у нас вызывают сомнение товары и услуги с низкой 30 ценой. Бесплатное вообще ценится мало и даже вызывает подозрение: «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Относительно восприятия «дорого – дёшево» очень уместен анекдот про беседу двух новых русских. В нём один новый русский говорит другому, что купил себе галстук за 1000 евро. Тот смотрит на него и неожиданно громко заявляет: «Дурак! Что ты наделал? Я видел точно такой же за 2000 евро в соседнем магазине!». Поэтому цена – это не просто набор цифр. В первую очередь это статус покупателя. Цена любой покупки, а особенно той, которая будет публичной - манифестирует внешнему миру амбиции и достижения конкретного человека. За счет высокой цены принадлежащих нам вещей мы подчеркиваем свой статус и одновременно получаем морально-психологическое удовлетворение от самого факта осознания дороговизны нашего имущества. Тут же присутствует демонстративный элемент, который тоже имеет статусно-психологические истоки. Мы, например, выезжаем в город на новой дорогой машине, чтобы продемонстрировать ее окружающим и получить от этого удовольствие. Для людей которые хотят подчеркнуть свой социальный статус и уровень материальных доходов существуют дорогие автомобили, недвижимость, бутики, гостиницы, рестораны, места отдыха, одежда, аксессуары и т.д. Поэтому высокая цена в статусных целевых группах не отпугивает, а наоборот, даже привлекает потребителя. С этим связано то, что рост цен зачастую не обрушивает, а наоборот, повышает спрос на продукцию или услугу. В некоторых случаях низкая цена на предлагаемую продукцию может вызвать реакцию отторжения и оскорбления. Обратите внимание на то, что даже в скидках всегда указывается первоначально высокая цена для того, чтобы потребитель понимал, что предлагаемый товар был изначально дорогим, и ему просто повезло попасть на период скидок. О том, как цена влияет на нашу психику наглядно говорит вопрос, который нам периодически задают жёны или любимые девушки после вручения подарка: надеюсь, он не дорогой? И при этом в глазах надежда получить ответ: «Дорогой, милая, дорогой!». Вывод: определяя цену на услугу или продукт, мы часто "скромничаем" и занижаем ее надеясь на отклик потребителя, но как показал данный раздел книги - это работает не всегда, а порой даже вредит развитию вашего персонального или корпоративного бренда. Обозначение высокой цены не обязательно означает итоговую продажу за эту сумму. Тут важно 31 продемонстрировать статус и товара и покупателя, а для стимулирования спроса существуют скидки... но об этом мы с вами уже говорили ранее... Глава девятая. Напомни о себе – достигни результата Чтобы быть успешным человеком, находится в эпицентре событий, уверенно плыть в информационном потоке, создавать новости, привлекать внимание, необходимо постоянно напоминать о себе. Для чего это нужно? Ответ на поверхности: известные, запоминающиеся люди имеют гораздо больше шансов получить престижную высокооплачиваемую работу, серьезный статус и заключить выгодные сделки. Следует помнить, что с точки зрения «личного продвижения» если о вас говорят ( неважно даже что), то значит вы живы! Молчание – первый признак смерти. Каким образом даже не обладающий большими ресурсами человек, может постоянно напоминать о себе? Предложим несколько практических приёмов: 32 1) Наличие визиток, которые следует активно раздавать при знакомстве с потенциальными партнёрами, влиятельными и богатыми людьми. Визитка всегда будет напоминать о вас и в нужный момент вам позвонят. 2) Поздравительные открытки, которые следует рассылать по списку, состоящему не только из друзей и близких, но и из влиятельных, статусных, состоятельных людей. Если вам самому приходит поздравительная открытка, то по деловому этикету следует обязательно поблагодарить отправителя за это и послать аналогичную адресату. Ранее это делалось по почте или курьером, а сейчас такие задачи облегчаются интернет рассылкой. 3) Интернет и СМС рассылка. Это дешевый и надежный способ напомнить о себе, не заплатив даже за конверт и поздравительную открытку. В интернете и телефонах существуют специальные программы позволяющие делать массированные рассылки на десятки и сотни адресатов. Привязывайте свои СМС и интернет послания к каким либо датам, событиям или мероприятиям. Обязательное условие – получатель должен знать, что сообщение исходит от вас. При 4) Старайтесь находится в кампании известных людей, в таком случае их известность будет передаваться и вам, подчеркнет статус, усилит имидж. Ваше появление со звёздами политики, шоу-бизнеса и т.д. будет комментироваться, обсуждаться, и уже вы получите свою долю славы. Поэтому участвовать в публичных тусовках следует регулярно. Особенно благоприятным для вашего имиджа будет попадание в объектив фото и видео камер со знаменитостями. 5) Обеспечьте своё присутствие в СМИ. Старайтесь постоянно публиковать свои материалы в печатных медиа и интернете. Давайте комментарии по всем актуальным вопросам, которые интересуют общественность. Становитесь участниками телепрограмм: ток-шоу, диспут клубов и т.д. Создавайте информационные поводы, чтобы СМИ сами находили вас и публиковали материалы. 6) Скандалы – являются наиболее эффективным средством привлечения внимания. Поэтому генерируйте скандальные истории чего бы они не касались: политики, социальных проектов, бизнеса, любовных интрижек и т.д. Но тут надо реально оценивать свою имиджевую конструкцию и чувствовать настроения вашей целевой аудитории. Все таки скандал скандалу рознь и принцип не навреди тут очень актуален. Например, если вы лидер байкеров, то история с дракой в придорожной пивной скорее всего пойдет вам на пользу, но если вы политик умеренного толка, то наоборот. 33 В заключении отметим: старайтесь демонстрировать успешность и коммуникабельность, будьте в информационном потоке! Вас постоянно должны видеть на презентациях, выставках, гуманитарных акциях, в театрах, клубах и других местах, где присутствует пресса и электронные СМИ. В таком случае, если где-то: в политике, творчестве, бизнесе или социальной сфере возникнет потребность в человеке, то может быть вспомнят о вас. Глава десятая: внешний аудит, социальное подкрепление, подражательство и сила авторитета Человеческая психика устроена таким образом, что нам постоянно требуется внешнее подтверждение, оценка или даже аудит правильности наших действий и поступков. Так мы воспитаны с детства родителями, детсадом, школой, институтами и далее по жизни. Выражения типа: "Ты что творишь, на тебя люди смотрят", "а ты подумал, что люди скажут" или "мне перед людьми стыдно" - это не просто слова, а психологические установки для большинства социализированных граждан. 34 Ведь социализация и есть процесс научения человека жизни в соответствии с общественными установками, а это требует постоянной сверки своих мыслей, слов, действий с реакциями социума. Как результат - нервное ожидание оценки окружающих, чем часто пользуются умелые манипуляторы. Где бы мы не были чем бы не занимались, мы всегда стремимся поймать на себе одобрительный взгляд, кивок головой или улыбку. Всё это называется социальным подтверждением или доказательством правильности наших действий. Наиболее ярко данная потребность представлена в публичной сфере. Когда человек выступает со сцены, зал может отреагировать на его выступление либо аплодисментами, либо негодованием. Если нам аплодируют, то мы это воспринимаем, как социальное подтверждение успешности нашего выступления. И наоборот, гробовая тишина или улюлюканье означают полный провал. Жизненный спрос рождает встречное предложение: так в 19-ом веке возникло целое направление в бизнесе – клакерство. Клакеры – это торговцы аплодисментами, которые могли поддержать либо, наоборот, сорвать любое представление. В клакерских конторах можно было заказать аплодисменты, улюлюканье, смех, плачь, любую обструкцию, включая, забрасывание труппы яйцами. Впоследствии с театральных подмосток клакерство перенеслось в социальную, политическую и коммерческие сферы. Если выставка, презентация, конференция или круглый стол правильно организованы, то элемент социального подтверждения там будет присутствовать в обязательном порядке. Среди участников мы увидим бурно реагирующих на происходящее активистов, которые на самом деле являются "подсадными утками". Говоря, например, о технологии хлопанья в ладоши, следует отметить, что даже в этом присутствует строгая система, отработанная годами система. Так хлопки подразделяются на аплодисменты, бурные аплодисменты, бурные аплодисменты, переходящие в овации и бурные аплодисменты, переходящие в овации с вставанием. Социальное подтверждение провала или успеха может выражаться мимикой, жестами, возгласами, смехом, рёвом, шумовыми эффектами и различными демонстративными демаршами ( например, покиданием зала). Ещё одним элементом социального подтверждения во время благотворительных акций могут быть деньги, заранее подброшенные в ящик для сбора средств. На выставках искусственно создается людность рядом с нужными экспонатами, в этом случае вступает в действие эффект 35 притяжения и заражения толпы. Дополнительными приемами в формировании социального подтверждения успеха могут быть: цветы в зале, папарацци вокруг «звезды», толпы фанатов и поклонников. Сила авторитета: Психология авторитета Социальные корни авторитета Манипуляция авторитетом Нас с детства приучали подчиняться власти авторитета: учителя, пионерской организации, церкви, родителей, носителей власти различных уровней. В итоге мы стали жертвами власти авторитета. Для нашего мнения, решений, и конкретных действий, огромную роль играет позиция авторитетных людей, восседающих в президентских креслах, носящих прокурорскую или милицейскую форму, белые врачебные халаты и другие символы авторитетности. Если обратить внимание на рекламу, то в ней наиболее ярко представлены авторитеты общественного мнения, разнопрофильные эксперты, которые активно продвигают товары и услуги. Когда актёр в белом халате выдавая себя за известного врача рекомендует нам ту или иную зубную пасту, то шанс того, что мы купим именно её значительно возрастает. Люди, которые игнорируют авторитетов, в итоге становятся изгоями общества. Поэтому мы, вольно или невольно, начинаем подстраиваться под импульсы, которые исходят от авторитетных субъектов. Дело доходит до того, что под влиянием авторитета мы можем совершать роковые ошибки и даже преступления (эксперимент с электрошоком). Надо помнить, что, используя символы авторитета, форму, удостоверение, фальшивые дипломы и т.д. нас могут сделать жертвами мошенничества (история с генеральной формой). Естественно, что жить без авторитета очень сложно. Большинство людей нуждается в путеводных звездах на маршруте движения к заданной цели. В то же время следует минимизировать влияние авторитетов на свои мнения и решения. Для этого достаточно помнить о библейском принципе «не сотвори себе кумира». Подражательство или магия примера. Психология примера 36 Социальная составляющая примера формирование примера Психология примера опять же уходит своими корнями в глубокое детство. В те времена, когда нам постоянно рекомендовали брать пример с хороших мальчиков и девочек, с отличников, полярников, космонавтов и героев советского союза, поэтому брать пример с кого бы то ни было заложено в нас самим воспитанием. У «примера» есть и социально-психологическая подоплека, она заключается в том что мы стремимся подражать политическим, общественным и религиозным деятелям, успешным и богатым людям, творческим знаменитостям и звёздам шоу-бизнеса. Их вкусы, стиль жизни, одежда, предпочтения, мнения и многое другое, влияет на нас. Если вы хотите, чтобы ваша фирма, продукт, услуга или лично вы оказались востребованными, поставьте рядом «звезду» и успех непременно гарантирован. Понятно, что это затратно, и не у всех есть такие возможности, но используйте магию примера звёзд для личного продвижения вперёд. Попадайте рядом с ними в кадр, видео и фотохроники, приглашайте их на презентации, выставки, брифинги и т.д. Будьте уверены, что уровень вашей успешности гарантированно вырастет. 37 Глава одиннадцатая. Одобрение и признание, как инструмент манипуляции Психология зависимости от одобрения и признания Социальная значимость одобрения и признания Одобрение и признание как инструмент манипуляции сознанием С самого детства человек растёт в пространстве, где огромную роль играет одобрение и признание его поступков. Детские сады, школы, университеты отмечают лучших учащихся грамотами, благодарственными письмами, нагрудными знаками и именными стипендиями. Во взрослой жизни эти тенденции только усиливаются: в ход идёт гораздо более широкий спектр символов одобрения и признания. В итоге мы становимся рабами или наркоманами собственного Эго. Естественно, что эта зависимость используется для манипуляции нами на государственном, корпоративном и личном уровнях. Основная идея этой технологии сводится к тому, что деятельность человека можно мотивировать и стимулировать не только материальными благами, но и виртуальными, по своей сути, поощрениями. К числу символов одобрения и признания мы можем отнести: - благодарности ( устные и письменные); - грамоты ( образовательные, корпоративные и государственные) 38 - подарочные часы, оружие и т.д. - почётные звания (образовательные, корпоративные государственные и международные); - помещение на доску почёта, присвоение звания почётного гражданина; - медали и ордена, которые также могут быть ведомственными, корпоративными и государственными; Это традиционный набор символов в арсенале одобрения и признания. Для многих социализированных людей это представляет гораздо больший мотив к работе в том числе, связанным с риском для жизни, чем реальные деньги или другие материальные блага. Современная цивилизация придумала и более утончённые способы одобрения и признания. К их числу можно отнести благодарственные публикации в печатных СМИ, упоминание в теле- , радио – программах и на интернет – сайтах. Одобрение и признание – обоюдоострое оружие, оно может применяться как вами так и в отношении Вас. Если вы являетесь политическим или общественным лидером, активно применяйте эту мотивацию для ваших сторонников. Это же можно порекомендовать и руководителям коммерческих кампаний. Разработайте корпоративные знаки отличия и символы поощрения. Это позволит вам постоянно стимулировать ваших сторонников или сотрудников к более результативной работе. Возможность награждать людей символами одобрения и признания создаёт между ними здоровую конкуренцию. В советские времена такая конкуренция организовывалась между заводскими цехами, бригадами и отдельными работниками. В качестве одобрения и признания использовались переходящие почетные знамена, кубки, другие символы. Сегодня во многом эта практика утрачена, а зря. Ведь с её помощью можно значительно повышать производительность труда, при этом не вкладывая дополнительным материальных средств. Следует помнить, что и вами в течение жизни манипулируют с помощью одобрения и признания. Единственным противоядием к этому может служить изменение собственного мышления и новая философия жизни, в которой личное Эго контролируется и управляется самим человеком, а не внешними оценщиками. 39 Глава 12. Гордыня, тщеславие, алчность и другие смертные грехи на службе у манипуляторов. В манипулятивных технологиях большим успехом пользуется так называемые «смертные грехи» человека. Наиболее популярны у манипуляторов гордыня, тщеславие и алчность. Это слабые точки у многих людей, при надавливании на которые можно добиться высокого уровня воздействия на сознание жертвы. Гордыня и тщеславие строится на максимальном превозношении истинных и мнимых достоинств человека. Наиболее эффективны для давления на эти слабые места: восхваление и лесть. По глубине воздействия на сознание человека, мною, лесть приравнивается к наркотику. Людям, у которых грех, гордыни и тщеславия контролирует сознание очень нравится, когда в их адрес славословят, причем даже в тех случаях, когда лесть явно одиозна и не имеет под собой даже минимальных оснований. 40 Человеку, который умеет технично льстить всегда удается достичь существенных подвижек в общении со своим руководством или сильными мира сего. Хвала и лесть могут воздействовать на человека с различных уровней. Перечислим их: личный, публичный, медийный, общественный государственный, международный. Но помните, что играя на тщеславии опытные манипуляторы могут серьёзно повлиять на ваши решения, в том числе и в невыгодную для вас сторону. Овладев этим искусством можете активно применять его для достижения собственных успехов. Касаясь алчности, следует отметить, что это та змея, которую невозможно укротить. Многие из нас являются жертвами собственной алчности, которая диктует решения и действия, порой приводящие к тяжелым последствиям. Алчность толкает на преступления, стимулирует коррупцию, что в конечном итоге заканчивается уголовными делами и другими неприятностями. Алчность также используется в манипулятивных технологиях и мошенниками. Играя на человеческой алчности манипуляторы презентуют своим жертвам сверхприбыльные бизнес-предложения, сверхвыгодные процентные ставки, сверхвыгодные сделки по недвижимости, а также участие в различных пирамидах, которые «нас сказочно обогатят». Однако в большинстве случаев люди, пошедшие по этому пути теряют значительные денежные суммы или даже всё. Для алчных людей существуют горизонтальные и пирамидальные схемы разводок. В пирамидальной разводке жертве предлагают самой сдать деньги в сетевую организацию под якобы огромные проценты и найти таких же наивных и алчущих богатства для того, чтобы они последовали её примеру. На этом принципе основаны большинство сетевых кампаний. Горизонтальная разводка более линейная, но при этом не менее манипулятивная. Её простейший пример сводится к тому, что, например, мошенник одалживает у одного и того же человека, или группы людей денежные суммы по нарастающей. Мошенник их вовремя отдает или платит с них большие проценты, вплоть до того дня, когда жертва передаст ему максимально возможную сумму, с которой мошенник уже исчезает из поля зрения. Подавить алчность можно подавить только одним способом – взращивая в себе чувство умеренности. 41 Глава тринадцатая. Переговоры: пришел, увидел, победил Психология переговоров Подготовка к проведению переговоров Выстраивание переговорных позиций Построение успеха Переговорная практика строится на конкуренции многих потенциалов переговаривающихся сторон. Речь может идти о психологическом, коммуникативном, силовом, статусном, финансовом потенциалах. Обычная логика подсказывает, что в переговорах одерживает верх та сторона, у которой больше материально-технических возможностей для воздействия на оппонента. Однако, как показывает практика, зачастую мы сталкиваемся с ситуациями, когда верх на переговорах одерживает формально слабая сторона, при этом её успех зиждется на моральнопсихологическом и технологическом уровнях общения. Переговоры – это всегда игра нервов. Переговорщик со слабой нервной системой, не устоявшимися позициями и до конца не понимающий цели переговоров скорее всего их проиграет. Поэтому психологическая основа переговоров 42 основывается на спокойствии, уверенности в себе и самообладании переговорщика. Важнейшим фактором успешных переговоров является их тщательная подготовка. В первую очередь необходимо чётко сформулировать цель переговоров: чего именно вы хотите добиться в результате коммуникации? – финансов, преференций, должностей, решения других вопросов. Затем вы должны в сконцентрированном виде от 30 с. до 1,5 мин. максимум суметь изложить суть вашего вопроса - предложения. Если вы общаетесь со статусным переговорщиком, он не захочет вас слушать больше этого времени. Но если вы сможете за первые 30с. заинтересовать его предложением-идеей, то разговор может растянуться на часы. Учтите, что по-настоящему заинтересовать собеседника вы сможете, только продемонстрировав ему личную выгоду от общения с вами. Выгоды или личные мотивы могут подразделяться на материальные, моральные, статусные, информационные и т.д. Подумайте, чем именно из вышеизложенного, вы можете заинтересовать потенциального партнера. Знание сила! Важнейшим психологическим фактором удачных переговоров выступает доскональное знание привычек, увлечений сильных и слабых сторон переговорщиков. Необходимо помнить, что человек, как правило, позитивно реагирует на людей своего круга общения, похожих на него по стилю жизни и одежде с общими корнями (землячество), политическими, социальными, культурными, спортивными и иными предпочтениями. Поэтому выдвигаясь на переговоры, вы должны владеть следующей информацией о собеседнике: - его жизненный путь и история роста; - профессиональные качества и интересы; - личная и семейная жизнь; - политические и социокультурные предпочтения; - хобби и увлечения; - предпочтения в спорте (за какую команду болеет), творчестве и культуре. - его стиль одежды и даже любимый парфюм. Соответствуйте стилю собеседника – добивайтесь успеха! У многих возникает вопрос: «как я соберу информацию о влиятельном человеке, от которого зависит моя судьба?» - на самом деле это достаточно 43 просто. Современный человек достаточно прозрачен независимо от занимаемых должностей и положения в обществе. Перечислим основные источники информации: - интернет в целом и социальные сети, в частности; - открытые СМИ: газеты журналы, ТВ, РВ, которые также имеют интернет – версии (существует мнение, что современные разведки от 70 до 80% информации черпают из открытых источников, пользуйтесь и вы этим); - коллеги, друзья, соседи, бывшие жёны и любовницы, а также другие личные связи. - настоящие и предыдущие места работы; - места отдыха и развлечений. Обратившись к этим источникам, вы получите приличный объём информации даже на закрытых персон. Если же мы говорим о не страдающих конспералогией собеседниках то о них можно узнать практически всё. Помните, что первое впечатление от общения самое сильное. Поэтому если вам удастся сразу сформировать о себе позитивное мнение то успех переговоров гарантирован. Применяя наши рекомендации, вы сможете добиться этого результата. Также советуем применять дополнительные приёмы, которые рассматривались в других темах нашего курса: - «ты мне, я тебе» (социальный обмен); - победные уступки; - обязывающие характеристики и др. К числу важных практических рекомендаций относится необходимость продавливания вопроса до результативного конца. Не выпускайте из пространства общения лицо, с которым ведутся переговоры, пока не получен результат. Если цепь коммуникации будет разорвана до принятия окончательного решения, то человек может попасть под чужое негативное влияние и изменить свои, выгодные вам намерения. Завершайте переговоры на позитивной ноте. Даже если они прошли неудачно для вас, всё равно поблагодарите собеседника за выделенное вам время, ведь не исключено, что следующая встреча будет более результативной. 44 Глава четырнадцатая: Лидерство и построение эффективной команды Виды лидерства Социально-психологические аспекты лидерства Построение эффективной команды: структура, мотивы, принцип действия. Лидер, это авторитет, управленец и организатор в одном лице. Опираясь на свой практический и академический опыт я выделяю следующие виды лидерства: Харизматичное лидерство при котором за лидером следуют благодаря его энергетике притяжения, вовлечения и очарования; Рациональное лидерство при котором лидером становится наиболее подготовленный к решению стоящих задач человек; Мотивационное лидерство при котором лидером становится тот кто больше всего обещает последователям (типичный пример - кандидаты в депутаты или на иные выборные дролжности). 45 Различают: формальное лидерство — процесс влияния на людей с позиции занимаемой должности; неформальное лидерство — процесс влияния на людей при помощи своих способностей, умения или других ресурсов. Полезно знать и стили лидерства: Авторитарный — установление жёсткой дисциплины, чёткое распределение обязанностей, лидер не вступает в дискуссии, не прислушивается к мнению группы, навязывает свое мнение. Демократичный — лидер советуется с коллегами, прислушивается к их аргументам, поощряет их инициативу, ориентируется на мнение группы, часть полномочий делегирует другим членам группы. Либеральный — лидер не предъявляет никаких требований к членам группы, ни на чем не настаивает, принимает все предложения членов группы, не конфликтует. Группа практически не организованна, разобщена, функциональные обязанности в группе распределяются хаотично. В нашей работе мы возьмём за основу следующие типы лидерства: директивное или авторитарное, подкрепляющее и харизматичное. Директивное лидерство основывается на авторитарных методах руководства, единоличном принятии решений, а также на тотальном контроле исполнительной дисциплины, идеологических взглядов и даже личной жизни последователей и подчинённых. О таких руководителях говорят, что они диктаторы и самодуры. Как правило, такое лидерство возможно в жёстко структурированных государственных организациях, либо в тоталитарных политических или религиозных структурах. Подкрепляющее лидерство строится на том, что лидер мобилизует свою команду под обещания каких-либо дивидендов: статусных или материальных. Преимущество этого лидерства заключается в том, что довольно быстро формируется группа сторонников, так как им обещаны различные блага. Слабая сторона этого лидерства в том, что если обещанные блага остаются недоступными то команда быстро распадается. Харизматичное лидерство основывается на личных качествах человека. Отметим сразу, что харизма — это особое свойство, благодаря которому человека оценивают как одаренного особыми качествами и способного оказывать эффективное влияние на других. Харизматики могут очаровать и 46 заворожить большие массы своих сторонников. Харизматичный лидер способен отмобилизовать под свои знамёна людей, даже в том случае, если это им материально невыгодно. К числу наиболее известных харизматичных лидеров мы можем отнести Ленина, Гитлера, Муссолини, Махатма Ганди, Че Гевару, Ясера Арафата, и ряд других. В реальной жизни харизматичное лидерство часто смешивается с директивным. Такой тип лидерства демонстрировали все отмеченные нами выше исторические фигуры. В свою очередь, мы можем предложить прагматично-развивающее лидерство. Это лидерство основано на способности чётко поставить высокие, но при этом реально достижимые цели, подвести под это конструктивную идеологию и мотивации, сформировать под это динамичную современную команду и работать на результат. Строительству команды должна предшествовать работа по определению цели, задач и мотивов. Это напрямую отражается на количественных и качественных показателях формируемой команды. Например, если мы ставим своей целью открыть научную лабораторию по изучению космоса, то формировать под это команду из ближайшего боксёрского клуба не стоит. Это должны быть люди с учёными степенями и желательно астрофизики. Это же можно сказать и о других направлениях. В команду следует подбирать профессионалов высокого уровня, способных к коллективному мышлению и действиям. Члены команды должны быть психологически совместимы. В случае выявления члена команды, являющегося источником конфликтов (ПИКи – потенциальные источники конфликтов), его следует немедленно удалить из коллектива. Эффективная команда состоит из лидера, его ближайших заместителей, руководителей среднего и нижнего звена, а также рядовых членов. В оптимальном варианте члены команды должны осуществлять взаимный контроль исполнительной дисциплины и качество производимой продукции. В свою очередь, лидер обязан прикладывать усилия к обучению, развитию, и повышению уровня профессионализма всех участников команды. В его задачу также входит контроль за эффективностью работы, а также за информационными и финансовыми потоками. Лидер должен ставить перед подчинёнными задачи, мотивировать их деятельность, поощрять отличившихся и наказывать провинившихся. Именно ему принадлежит право конченой оценки результатов деятельности коллектива. 47 Глава пятнадцатая. Создаем свое дело: брендбилдинг, концептуальные решения и запуск проекта Если вы стремитесь быть самодостаточными людьми, то рано или поздно перед вами станет вопрос о начале собственного дела. Это связано с тем, что самостоятельным может быть только тот человек, который имеет личные источники доходов и высокий уровень независимости от государственной политики и работодателей. Стремящимся к этому следует четко усвоить несколько ключевых нельзя: - нельзя полностью полагаться на государство – правила игры могут поменяться в любой момент и вы "останетесь с носом"; -нельзя подменять реальную жизнь «витанием в облаках» и религиозным фанатизмом - это уводит в сторону от цели; -нельзя работать там, где нет перспективы роста, мало зарабатывают и унижают сотрудников; -нельзя заниматься тем (за исключением хобби), что не приносит Вам личной выгоды; -нельзя топтаться на месте теряя самое ценное, что есть у Вас в жизни – время; 48 -нельзя опускать руки и говорить, что жизнь Ваша пропащая и бесперспективная. Усвоив это и осознав, что в жизни стоит надеяться лишь на себя необходимо активизироваться на пути создания личных проектов и брендов. Самому так же следует превращаться в бренд, желательно высокого, вплоть до международного уровня. Как мы уже говорили, любой проект начинается с постановки цели. Вам следует ответить на вопрос: чего именно вы хотите добиться в результате? Только когда цель определена, вы можете начертить маршруты движения к ней. В процессе целеполагания следует решить, каким именно будет ваш личный проект: коммерческим, творческим, политическим, научным, социальным или др. Естественно, что созданию проекта должны предшествовать следующие действия: 1. Анализ своих возможностей и желаний; 2. Анализ образовательного уровня и профессиональных навыков; 3. Анализ психологического состояния и здоровья; 4. Анализ собственных настроений и склонностей; 5. Анализ своего ближайшего окружения; 6. Анализ текущего положения в обществе; 7. Анализ своих сильных и слабых сторон. В результате вы сможете нарисовать образ своего будущего, основанный на вашем реальном потенциале. Важной составляющей этого образа будет обеспечивающий его проект. То есть та машина, которая привезет вас к заветной цели. Поэтому, выстраивая его структуру и функционал, исходите из того, что проект должен доставлять вам удовольствие, придавать вам необходимый статус и, конечно же, приносить материальную выгоду. Причём последнего должно быть чем больше, тем лучше. Исходите из того, что любой проект начинается с мыслеформы – это когда мы его обдумываем и мысленно рисуем в своём воображении. Затем, он приобретает конкретные очертания: предприятия, творческой мастерской, политической партии, общественной организации, научной лаборатории, или чего-то ещё по вашему желанию. Когда проект родился у вас в голове, вы излагаете его на бумаге в виде концепции и плана. На этом этапе возникает необходимость создания собственного бренда. Бренд 49 должен быть индивидуальным, творческим, отражающим ваш замысел, и при этом интересным для потенциальных потребителей. Он должен нести в себе замысел производителя и учитывать интересы потребителя. В оптимальном варианте бренд становится аудио-визуальным наркотиком для вашей целевой аудитории. Возникает вопрос: Как создаются и развиваются успешные бренды? Приведем основные технологические и творческие приемы на этом пути. СТРАТЕГИЯ УМЕРЕННОГО КРЕАТИВА Основывается на том, что при создании бренда следует избегать банальностей и избитых клише. Расширьте свое сознание, отпустите на волю воображение и у вас все получится! При этом креативная часть должна впитывать в себя всю ценностно-нормативную базу целевой аудитории на которую рассчитан бренд. Необходимо так же понимать ее психологию, явные и тайные мечты, специфику мышления и восприятия информации. Качественный бренд формирует коридор восприятия и дает возможность целевой аудитории многое додумать самой. Используйте аналогии, метафоры и побольше фантазии, но не переступайте черту за которой маячат оскорбленные чувства потребителей. ИЩИТЕ ИЛИ ПРИДУМАЙТЕ МЕГА-ЦЕННОСТЬ, СВЕРХВЫГОДУ И УНИВЕРСАЛЬНУЮ ПОЛЬЗУ Бренд должен нести в себе сверхвыгодное и мега-ценное предложение потребителям. Только это вызовет отклик и желание приобрести брендированный продукт. Продавайте не апельсиновый сок, а витамины, не кефир, а средство продления жизни, не автомобиль, а комфорт, скорость и престиж, не политическую партию, а стабильность, социальные гарантии и защищенность, не церковь, а загробную жизнь и заботу Бога на земле. Если таким образом подходить к брендированию продукта, то успех гарантирован. Таким образом, у бренда должна быть сверх-актуальная потребительская ценность — такая, что покупатели не откажутся от него, даже если все полки розничных сетей будут забиты дешевыми не брендовыми товарами. ГИПНОТИЗИРУЙТЕ "ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ" Решите, на какие «целевые группы» направлен бренд, кто будущий главный потребитель вашей продукции или услуги. Так же необходимо определить кому, что и как вы будете говорить о бренде. Бренды четко ориентированы по социальной, статусной, возрастной, национальной, религиозной, культурной и ценовой составляющим. Чем детальнее вы продумаете это при определении формы, тона и содержания 50 информации для каждой группы потребителей, тем успешнее будут все коммуникации бренда. НАЗВАНИЕ САМО ПО СЕБЕ НИЧЕГО НЕ ЗНАЧИТ Продуманная коммуникационная стратегия – форма, цветовая гамма, шрифт, слоган, промо-технологии могут придать нужное звучание едва ли не любому слову. Есть масса брендов, название которых напрямую не связанно с предлагаемым продуктом, но они очень успешны (apple, ягуар и т.д.). Тут в действие вступают образы, мифы, фантазии наиболее распространенные в целевой аудитории. Они могут составить каркас и коммуникационный посыл бренда. ПОМНИТЕ: ЛОЯЛЬНОСТЬ ЗАВОЕВЫВАЕТСЯ НЕ ТОЛЬКО КАЧЕСТВОМ Социально ответственные бренды легче и быстрее находят путь к сердцу покупателя. Если бренд будет напоминать людям о вечных ценностях — доброте, заботе, дружбе, любви, — то они его не предадут. Поэтому бренды должны участвовать в гуманитарных, благотворительных, культурных, спортивных и иных акциях. МАТЕРИАЛИЗУЙТЕ СВОЙ БРЕНД Бренд - это сплав вашей веры, фантазии и реальных параметров предлагаемой продукции. Следуйте этому принципу. Помните: можно создавать красивейшие легенды и образы, но только на основе того, что вы готовы предложить на самом деле. У брендбилдинга не может быть собственных задач, задачи есть только у бизнеса. Бренд — всего лишь инструмент для их решения. Это не значит, что следует отказаться от красивых концепций, просто нужно находить им конкретное применение. Правда жизни жестока, но именно она может обратить потребителя в вашу сторону. Помните, что потребители не знакомятся с концепциями, они сталкиваются с их воплощением. Не столь важно, что вы хотели сказать, важнее то, что услышали потребители. Не следуйте методикам, следуйте смыслам. Они живут дольше, управляются проще, развиваются ярче. Вдохновляйте потребителей, придайте им веру в спасительную силу вашего бренда. Работайте с «целевой аудиторией» Время «глобальных брендов для всей семьи» закончилось. Фрагментация медиа и рост цен на рекламу в СМИ привели к тому, что создавать бренды средствами рекламы стало слишком дорого. Нужно искать узкие ниши, сознательно, в целях экономии и повышения эффективности 51 ограничивая целевую аудиторию. Если вам повезет, то возможно вы найдете «свободные целевые группы или рыночные ниши» — там бренд принесет Вам максимальную прибыль. Уходите от прямой рекламы и выполняйте обещания Сегодня коммуникация бренда скорее должна быть направлена не на самого потребителя, а на лидеров мнений, экспертов и "евангелистов". Если им понравится ваш бренд, то потом они сами будут его продвигать в целевой аудитории. Цель коммуникации — инициировать дискуссию и привлечь дополнительное внимание к бренду через СМИ и социальные сети. Помните: название и упаковка могут продать товар только один раз. Для долговременного успеха бренд должен уметь выполнять свои обещания по качеству и функционалу. СОЗДАВАЙТЕ "УМНУЮ УПАКОВКУ" На смену броскому, но безыдейному дизайну внешнего вида должны прийти яркие и умные упаковки. Упаковка может не только продавать, но и развлекать, обучать и заботиться — например, об окружающей среде. Хорошо если упаковка нравится женщинам и детям – они во многом определяют покупательную направленность мужчин. Современные потребители готовы платить больше, если знают, что за брендом стоят хорошие поступки, что так же стоит отображать на упаковке. Бренд как вино: с возрастом все дороже! Универсальность, единообразие и стабильность бренда Следует четко понимать, что профессиональный и ответственный брендменеджер не станет инициировать масштабные рекламномаркетинговые мероприятия без наличия ясной визуальной концепции бренда, описывающей принципы использования его на разных носителях и в различных ситуациях. Представим себе рекламные материалы, производимые и размещаемые дилерами либо региональными отделениями компании, сделанные без учета единых рекомендаций и правил визуализации бренда. Как минимум все материалы окажутся разными, не связанными с единым образом бренда, но главное — качество этих рекламных материалов будет оставлять желать лучшего. И о таких признаках полноценного бренда, как его узнаваемость, сила, постоянство, активность воздействия на потребителя, придется забыть. Эффективность воздействия рекламной кампании, а следовательно, эффективность трат рекламных 52 бюджетов будет крайне низка. Бренд, как вино или коньяк – с возрастом становится только дороже! Фирменная книга или brand book Управляя брендом, задайте себе вопрос: как соотносится позиционирование бренда, его обещания потребителям, его идея и, если хотите, бренд-код с его визуализацией? Правильно составленная книга фирменного стиля или brand book призвана обеспечить единство двух позиций: эксклюзивности (Эксклюзивность - это нечто единственное в своём роде, неповторимое, особенное, оригинальное, необычное…) бренда и его внешнего вида. Необходимость создания книги фирменного стиля возникает, когда у компании появляется много разрозненных элементов визуальной коммуникации, которые затрудняют восприятие бренда как единого целого и мешают потребителям идентифицировать тот или иной стиль, как принадлежащий данной компании. Таким образом, с точки зрения технологии, brand book представляет собой руководство по созданию оригинал-макетов бренда с позиций единообразия и стандартизации. Описанные визуальные концепции и строго выверенные правила построения макетов и использования бренда делают brand book инструментом контроля качества визуализации бренда, что позволяет сделать бренд постоянным, неизменным, а следовательно, сильным и конкуренто способным. В итоге brand book становится набором стандартов качества для всех ситуаций использования бренда. Визуальные константы бренда представляют собой элементы, которые являются постоянными и не меняются ни при каких обстоятельствах. К ним относятся марка/логотип, основные и дополнительные цвета, шрифты, стилеобразующие элементы, фотографический стиль. Это важные идентификаторы торговой марки, которые формируют единообразное визуальное представление и способствуют развитию сильного, конкурентоспособного бренда. Часто в качестве констант выступают специально созданные стилевые элементы, под которые создаются отдельные визуальные концепции и правила. Такие составляющие марки, как тональность сообщений, язык и «голос бренда», также являются константами фирменного стиля и описываются в руководстве. Когда концепция проекта и бренд рождены, возникает необходимость написания бизнес плана. В нём прописываются пошагово ресурсные затратные и прибыльные составляющие вашего замысла. Если вы нацелены на извлечение из проекта прибыли, то без бизнес-плана вам просто не 53 обойтись. Сразу пропишите его самостоятельно или привлеките для этого специалистов в области менеджмента, маркетинга и экономики. Глава шестнадцатая. Фандрайзинг – сбор средств на благотворительность и не только Любое дело требует денег. Один из способов их привлечения - фандрайзинг. Его классическое определение звучит так: это процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т. д.), которые дицо или организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом. Возможные источники привлечения ресурсов Компании; Частные лица; Фонды; Государственные органы. Все эти источники могут выступать в качестве: Финансового спонсора; Спонсора на условиях бартера; Инвестора; 54 Грантодающей организации; Мецената; Донора. Разница между донорами, меценатами и спонсорами Разница между донорами, меценатами и спонсорами состоит в следующем: Доноры — это организации, в миссии которых предусмотрено предоставление безвозвратной финансовой, технической помощи на конкурсном основании. Меценатство — это благотворительная помощь физических лиц на добровольном безвозвратном основании. Спонсорство — это конкретная помощь юридических и физических лиц на определенных условиях. Все сущности, которые могут выступать источником привлечения ресурсов, можно называть «партнерами» Фандрайзинговая стратегия Важными аспектами фандрайзинговой стратегии являются следующие: Написание бизнес-плана проекта. Написание спонсорского предложения. Четкое определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных спонсоров. Установление таких взаимоотношений с партнерами, которые удовлетворяют интересам обеих сторон. Правильное закрытие проекта (включает в себя работу с партнерами после окончания проекта для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества). Спонсорство Важным аспектом составления спонсорского предложения является выделение определенных спонсорских пакетов с разными условиями сотрудничества и привилегиями — для генерального спонсора, эксклюзивного спонсора, медийного спонсора и т. д. Стоимость спонсорского пакета может превышать миллионы рублей в зависимости от масштаба проекта, географии и целевой аудитории. Фандрайзинг в России На территории России фандрайзинг как термин не является широко распространённым. В большинстве случаев это понятие ассоциируется с 55 филантропией и социальными проектами, однако важно понимать, что помимо этого привлечение ресурсов для коммерческих проектов, поиск финансового спонсора, спонсора на условиях бартера, инвестора также является фандрайзингом. Глава семнадцатая. НЛП: защита и нападение! - Что такое НЛП - теория и методология НЛП - практические приемы НЛП НЛП или Нейро-лингвистическое программирование изобретение шаманов, психологов и спецслужб, с помощью которого можно незаметно, но при этом эффективно управлять людьми. НЛП используется во многих сферах нашей жизни: продажи, переговоры, подбор и управление персоналом, маркетинг, формирование команды, коучинг (обучение персонала) и многие другие. 56 «Смысл общения – в его результате», это общеизвестно. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Поэтому все, что мы знаем теперь о целях – как сделать их более четкими, осязаемыми, – относится также и к общению. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт. НЛП как раз и занимается тем, что разрабатывает способы установления и поддержания полноценного контакта между людьми. Приведем основные приемы НЛП. Вне зависимости от обстоятельств общения и его целей, вам всегда пригодится умение устанавливать и поддерживать близкий контакт с собеседником. - Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите. Напишите план беседы! - Разработайте одну или несколько стандартных процедур оценки целей общения. - Задайте себе следующие вопросы: Чего именно я хочу добиться? Существуют ли какие-то цели и интересы, противоречащие моей? Как их подавить? Как лучше всего организовать общение? Каким образом я могу установить и поддержать контакт с партнёром? Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом? Как воспримут это сообщение мои собеседники? Планировать в подобных случаях означает набросать для себя два-три основных пункта перед началом телефонного разговора, по дороге в кабинет шефа мысленно повторить про себя, что именно вы хотите от него услышать, а может быть, и прокорпеть все выходные над наброском речи, от которой зависит вся ваша последующая карьера. Усилия не будут потрачены зря, это – своего рода инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте форму и содержание вашего сообщения, чтобы оно было наиболее подходящим именно для этого собеседника. Принцип уподобления 57 Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником – это быть таким, как он. Точнее говоря, думайте, как он, и, используя наши прежние аналогии, приобщитесь к его «карте реальности». Подобный подход в значительной мере способствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник принадлежите к одному кругу, воспитывались и получали образование в сходных условиях и поэтому имеете общие интересы (в области спорта, политики или религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и у вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к разным культурам, воспитывались и получали образование в отличных друг от друга условиях), установить контакт будет значительно сложнее. Но принцип уподобления все же полезно применять в самых разнообразных ситуациях: • оптимисту значительно легче найти общий язык с другим оптимистом, нежели с пессимистом; • пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших подробностей, будет трудно наладить общение с человеком широкой натуры, который привык не обращать внимание на детали; • профессионалы обычно быстрее находят общий язык друг с другом; • человек с сильно развитой способностью к визуализации может испытывать затруднения в общении с человеком, эмоционально пассивным; • люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обычно легче общаются с теми, у кого такой же темп речи; • деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями. Пусть это и менее очевидно, но способствовать установлению контакта может также некоторое физиологическое сходство между вами и вашим собеседником. В самом деле, нам обычно нравятся люди, которые чем-то напоминают нас самих по своей внешности, манере поведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и темпераменту. Подстройка Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками – это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке, или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых 58 поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы на это редко обращаем внимание, феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен и запечатлен на видеопленке. Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит, скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой и несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям будет сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо каждого из собеседников – открытая книга, что и дает ему возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленное поднятие бровей, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами собой, абсолютно естественно. Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на бессознательном уровне. Частичная подстройка Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему-либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную под названием частичного подстраивания или частичного отражения. Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте и вы то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите и вы такую же позу, но только несколько более открытую и нейтральную. 59 Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что-то заметить, это происходит крайне редко. Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую. «Калибровка» контакта. В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения вашего контакта. При этом вы можете понаблюдать за своим собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия, и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой» контакта. Для его использования на практике необходимо обладать чуткостью восприятия, о которой мы уже говорили в предшествующих разделах. В лучшем случае мы можем по одной улыбке собеседника определить его настроение. Но существует также бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень «зеркального отражения» может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. «Зеркальное отражение» - не только признак тесного контакта, но и средство для улучшения общения. Подстройка в группе Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, вскоре и другие сделают то же самое. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, делает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, какие из членов группы находятся в тесном контакте друг с другом, какие занимают контрпозицию по отношению к коллективу, а какие слишком погружены в свои мысли, а потому и ведут себя совершенно особым образом. 60 Подстройка при помощи голоса и речи. Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Так же важно сходство словоупотребления (ряд людей настолько вживаются в состояние подстройки , что во всем напоминают своих начальников). Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризует свойственное им представление о мире. Поэтому при установлении контакта с этими людьми можно добиться поразительных результатов, если использовать их любимые слова и выражения. Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвычайно важна при разговоре по телефону, когда нет других способов наладить контакт. В этом случае невозможно использовать язык тела, но аналогичных результатов можно добиться при помощи голоса. Людям, речь которых звучит по телефону совершенно естественно, обычно хорошо удается ведение различного рода телепередач, так как они обладают бессознательными навыками общения. Подстройка и ведение за собой. У людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из собеседников скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сделает то же самое. Если кто-то откидывается назад, сцепив пальцы на затылке, интересно понаблюдать, как через некоторое время окружающие совершенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно. Техника подстраивания к собеседнику может применяться еще более широко. До сих пор вы только подражали какому-либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повести его за собой при помощи вашего голоса, мимики и жестов так, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скрещенными ногами и руками отражает общий негативный настрой человека, хотя иногда эта поза может быть просто удобной. Подводя такого 61 человека к более открытой позе, вы тем самым способствуете возникновению у него более позитивного восприятия. Как незаметно влиять на собеседника. Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему примеру, заставить его изменить положение ног. То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса общения, в том числе и вашей позы. Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока ваш собеседник не начнет делать то же самое. И вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наше сознание и наше поведение тесно взаимосвязаны: (Трудно сказать: вам хорошо потому, что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо. Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав се на практике. Возможно, поначалу техника «подражания и ведения» покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность ее от этого не уменьшится. Полезные советы Рассмотренные в этой главе техники могут быть применимы в самых разнообразных ситуациях. Вот несколько примеров: • Как утихомирить разгневанного начальника или коллегу. Разные люди выражают свой гнев по-разному, и поэтому при общении приходится применять различные варианты техники «подражания и ведения». Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, значит, вам придется начинать с подражания именно этой его манеры. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, 62 используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели. • Как использовать юмор в процессе общения. Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику «подстройки и ведения», для того чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего «языка» тела. • Как изменить чье-либо настроение. Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели ему сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного поменять интонации голоса, и вы измените состояние вашего собеседника. • Как завершить беседу. Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности, на худой конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценности, говорит то, что мы хотим от него услышать... Общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие. Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг ему навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому человек доверяет больше, чем себе самому? 63 Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта, то есть общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух (или более) элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность такого общения возрастает многократно. 64
