Подготовка и проведение переговоров руководителя

Подготовка и проведение
переговоров руководителя
Цель:
Раскрыть особенности подготовки и
проведения переговоров, приёмов
активизации деятельности участников.
Переговоры – это средство общения
между людьми, когда обе стороны
имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры, как правило, направлены
на заключение договоров, сделок,
контрактов.
Переговоры включают подготовку
и непосредственное проведение.
Этапы подготовки к переговорам:
– выявление области взаимных интересов;
– установление рабочих отношений с партнером;
– решение организационных вопросов;
– нахождение общего подхода и подготовка переговорной
позиции;
– анализ проблемы и интересов участников:
При анализе проблемы, готовясь к переговорам, нужно
продумать , какие интересы сторон отражает позиция и как она
их реализует.
– формирование общего подхода:
Обсуждается вопрос о необходимости данных переговоров, их
итоги и последствия.
В определении основных аспектов переговоров помогают методики
и методы
Метод, разработанный
американскими
исследователями Р.Фишером
и У.Юри.
“Мозговой штурм”
Методы научного
предвидения
Запись интересов партнера и
собственных, а также различные
варианты решения. Отмечать возможные
положительные и отрицательные
моменты их принятия.
Коллективное подготовка решения с
максимальным обсуждением вариантов.
В результате такого обсуждения
принимается наиболее лучший вариант .
Использование опыта и интуиции
специалистов.
Важно на подготовительном этапе иметь установленные рабочие
отношения с партнёром. Американский специалист в области
переговоров Т.Браун выделил пять основных правил установления
отношений с партнёром:
– Рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои
эмоции, даже если противоположная сторона это делает;
эмоциональность негативно влияет на принятие
решения);
– Понимание (точки зрения партнера позволяет выбрать
взаимоприемлемые решения);
– Общение (проведение консультаций с партнёром,
основной акцент делать на умение слушать);
– Достоверность (наличие сложной информации
затрудняет аргументацию и снижает доверие партнера);
– Тон переговоров (применять аргументы для
убеждения).
Техника ведения деловых переговоров подразумевает выбор
метода их ведения и типа принимаемого решения.
“метод позиционного торга”
Цель этого метода реализовать
свою позицию, при
минимальных уступках. Этот
метод мало продуктивен,
поскольку имеет
непредсказуемый результат.
“метод принципиальных
переговоров”
Партёры стремятся найти взаимную
выгоду. Главное в переговорах –
принятие удовлетворяющего все
стороны решения проблем.
На таких переговорах “карты”
партнеров открыты. А для
объективности и справедливости на
переговоры приглашают
посредников, наблюдателей,
независимых экспертов.
Цель этого метода – признать
интересы другой стороны, показать
их понимание.
Тактические приёмы, применяемые
на переговорах
Тактические приемы – это
тактические шаблоны, применяемые в переговорах.
Приемы применяются в определенном месте для
проверки позиции партнёра, достижения лучшего
взаимопонимания, получения или развития своего
превосходства. То есть, приемы - это переговорные
“привычки”, по которым можно сделать вывод об
отношении партнёра и предположить итоги
переговоров.
Основные тактики в ходе переговоров
Конструктивная
тактика
поиск общего в позициях и интересах,
распределение ответственности
поровну.
Конфронтирующая
тактика
партнёр считает свою позицию и
интересы доминирующими, от своей
ответственности старается уйти.
Конфликтная
тактика
основное содержание борьбы
направлено на участника переговоров,
а не на его позицию или интересы (по
принципу “победивший забирает все”).
дополнительные тактические
приёмы
1. “Уход”
11. “Упреждающая аргументация”
2. “Выжидание”
12. “Поиск общей зоны решения”
3. “Пакетирование”
13. “Сюрприз”
4. “Завышение начального уровня”
14. “Ультиматум”
5. “Расстановка локальных акцентов в
собственной позиции”
15.“Двойное толкование”
6. “Выдвижение требований в
последнюю минуту”
16. “Выдвижение требований по
возрастающей”
7. “Постепенное повышение сложности
17. “Блеф”
обсуждаемых вопросов”
8. “Прямое открытие позиций”
18 “Неясные полномочия”
9. “Принятие первого предложения
партнёра”
19. “Намеренный обман”
10. “Возражение партнёру”
20. “Преднамеренный выбор плохого
места для ведения переговоров”
ЛИТЕРАТУРА
Бройнич Г. Руководство по ведению переговоров. М., 1996.
Мидич П. Как проводить деловые беседы. М., 1996.
Фомин Ю.А. Психология делового общения. Мн., 2003.
Умение вести беседу – важная составная часть авторитет делового
человека. Секретарское дело №9 2005
Благодарим за внимание