Пятидневный тренинг: “Технологии успешной сделки” (три части) Тренинг проводят: Круц Сергей Леонидович – директор и ведущий бизнес-тренер Риэлт Академии и Ракитин Дмитрий Геннадьевич – руководитель отдела вторичного рынка и бизнес-тренер Риэлт Академии. Цель тренинга: Повышение мастерства взаимодействия специалиста с клиентом. Увеличение доходности специалиста. Прежде чем получить прибыль от сделки специалист проходит через три этапа взаимодействия с клиентом: 1. Телефонные переговоры, 2. Встреча с клиентом и заключение договора, 3. Совершения сделки (успешная продажа, проведение презентаций) 1 часть тренинга: «Телефонные переговоры». День 1 10.00 -18.00 1. Установление контакта по телефону, использование методик присоединения, управление состоянием и эмоциональным настроем. 2. Презентация по телефону, продажа себя и эмоциональное расположение клиентов. 3. Методики общения по телефону, отработка умения профессионально задавать специальные и универсальные вопросы. 4. Выяснение потребностей клиентов, работа с причиной, мотивирующей клиентов принимать решения. 5. Работа с возражениями по телефону, основные правила работы с возражениями клиентов. День 2 10.00 -18.00 6. Схемы общения. Схемы работы с покупателем, с продавцом, с вариантом обмена(альтернативой). 7. Подведение клиентов к встрече, способы назначения встреч. 8. Отработка и практика телефонных переговоров. Работа с обратной связью, повышение профессиональных качеств специалистов, отработка навыков и механизмов эффективный переговоров. 9. Психологическая подготовка специалистов. Снятие страхов и внутренних барьеров специалистов. Повышение уверенности и отработка создания механизмов доверия с клиентами. 10. Схемы и практика отработки холодных звонков клиентам. Как профессионально проработать повторно клиентов. Выявления их истинных потребностей. Подведение клиентов к встрече. 2 часть тренинга: «Встреча с клиентом. Переговоры». День 3 10.00 -18.00 1. Установление контакта, методики присоединения и создания успешной коммуникации, управление состоянием и контроль собственного эмоционального уровня. 2. Успешная презентация себя, как способ создания доверительных отношений. Создание доверия с клиентом. 3. Мотивация встречи. Работа над собственной мотивацией и клиента. Выяснение потребностей клиента. 4. Работа с основными возражениями клиентов во время переговоров. Правила работы с возражениями. 5. Практическая отработка переговоров. Схемы общения с клиентами. Ролевые игры. Отработка выстраивания взаимоотношений с клиентами, выяснение причин влияющих на принятие решений. День 4 10.00 -18.00 6. Обоснование комиссионных. Обоснование заключение договора с клиентам. Аргументы по заключению договора. Зачем заключать договор, мотивирующие факты. 7. Снятие внутренних страхов специалистов. Работа с внутренними барьерами. Психологическая подготовка. Отработка техник раппорта и создание позитивных отношений между специалистом и клиентов. 8. Ролевые игры. Практическая отработка возражений клиентов, обоснований по заключению договоров с клиентами. 9. Обоснование алгоритма работы – сделка шаг за шагом. Обоснование объема работы. Разработка плана работы по договору. Планирование успешной сделки. 3 часть тренинга: «Успешная продажа квартиры». День 5 10.00 -18.00 1. Предпродажная подготовка квартиры. Психологическая подготовка клиентов к продажи. 2. Планирование рекламы и презентации квартиры. Подготовка раздаточного рекламного материала. Технология размещения рекламы. Схемы общение с потенциальным покупателем. 3. Техники продаж. Технологии завершения сделок. Технологии активных продаж. 4. Выяснение потребностей и мотивирующих причин принимать решения потенциальных покупателей. Создание и управление эмоциональным состоянием клиентов. Психологическая подготовка специалистов для активных продаж. 5. Ролевые игры. Практическая отработка презентаций квартиры. Работа с возражением потенциальных покупателей. Методики подведения к принятию решений. Создание позитивных эмоций и расположение клиентов. Участник тренинга может выбрать интересующую его часть тренинга 1,2 или 3. Чем тренинг отличается от семинара? Тренинг это не только теория, но и практическая отработка пройденного материала, возможность тренировки в безопасном пространстве прежде чем начинать взаимодействие с клиентом.