Deloitte учит банки продавать

ПРОЕКТЫ
К СОДЕРЖАНИЮ
Deloitte учит банки продавать
Автор: Леонид Чуриков
В одной из крупнейших кредитных организаций России компания Deloitte внедрила свое
автоматизированное решение,
позволяющее повысить продажи
продуктов корпоративным заказчикам. Об этом IT-Weekly рассказал партнер российского представительства Deloitte Вэл Драггейм.
Идея создания подобного решения пришла
к экспертам Deloitte в ходе выполнения проектов
для крупнейших европейских банков. Здесь возникла следующая проблема: на фоне стабильного
и скорее стагнирующего, чем растущего рынка акционеры пытались добиться увеличения продаж
банковских продуктов в корпоративном сегменте.
В то же время менеджеры, работающие с клиентами, считали, что рынок насыщен, текущие потребности заказчиков удовлетворены и развиваться
особенно некуда.
Чтобы проверить предположение об удовлетворении всех потенциальных потребностей
клиентов консультанты составили список покупательских корзин для корпоративных клиентов
в соответствии со спецификой работы компаний.
В итоге потребовалось разбить корпоративных
клиентов на несколько сотен микросегментов,
но в результате получился инструмент, позволяющий установить, какие продукты в принципе стоит предлагать тому или иному клиенту,
и у кого имеется наибольший потенциал (то есть
меньше продуктов в корзине на текущий момент), а также какова средняя наполняемость
корзины в том или ином бизнес-сегменте.
Подобные статистические механизмы показали свою эффективность при работе со средним
и малым бизнесом, не включая ИП. Индивидуальные предприниматели пользуются, как правило,
узким набором банковских продуктов и перспективы продать им банковские услуги вне такого
набора невелики. С другой стороны, крупный биз20
нес всегда индивидуален и требует персонального
подхода, поэтому на этом сегменте сложно применять статистические инструменты.
В последние годы крупные российские банки
аналогично европейским отмечают уменьшение
доходов от корпоративных клиентов и испытывают повышенное давление на маржинальность
операционного дохода. Это связано как с насыщением российского корпоративного рынка банковскими продуктами, так и увеличивающейся
конкурентной борьбой банков за существующую
клиентскую базу. В условиях этой борьбы банкам становится критически важно удержать свою
клиентскую базу и, в идеале, стать единственным
поставщиком разнообразных банковских услуг
своим корпоративным клиентам. Финансовые
организации стали фокусироваться на продаже
большего количества продуктов существующим
клиентам и пытаться переманить компании, обсуживающиеся у конкурентов.
Надо отметить, что по эффективности продаж банковских продуктов клиентам из сегмента
СМБ Россия серьезно отстает от развитых стран.
В Европе и Америке количество банковских продуктов достигают уровня в три-четыре продукта
на клиентов среднего бизнеса и пять-шесть продуктов для крупных клиентов. Для большинства
российских банков такие показатели пока недостижимы. При этом крупнейшие российские универсальные банки имеют достаточно богатый
портфель, теоретически позволяющий приблизиться к европейским показателям.
Пилотное внедрение в крупном российском
Банке, название которого в Deloitte называть в силу
имеющихся договоренностей пока не могут, показало, что внедренная система кросс-продаж может
в течение одного-двух лет дать увеличение количества продуктов на клиента в среднем на 0.5–
1 продукта и увеличение выручки до 20% по всей
клиентской базе. Такого рода проекты могут,
по мнению Deloitte, в ближайшем будущем стать
приоритетными для крупных российских банков,
поскольку не только дают банку конкурентное
преимущество и повышают лояльность клиента,
но и напрямую влияют на увеличение операционного дохода и маржи. КОММЕНТИРОВАТЬ
IT-WEEKLY № 5