Профессиональные навыки продажи

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА:
Аудитория: новые и опытные представители.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-12 человек.
Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: Сертифицированный тренер Advance AG
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ
ПРОДАЖИ на фармацевтическом рынке
Professional Selling Skills RX TM
Продавцы на фармацевтическом рынке знают, что для успешной продажи, они должны стать незаменимыми консультантами для сотрудников медицинских учреждений и говорить с врачами и специалистами на одном языке.
Тренинг обучает менеджеров четко выявлять потребности клиентов, работать с негативными реакциями и выстраивать долгосрочные отношения с представителями медицинских учреждений.
Продавцы фармацевтической продукции работают в условиях «сложного» рынка, где покупатели требовательны, искушены, внимательны к деталям и избалованы конкурентами. Они стремятся принимать обоснованные решения о покупке. Поэтому сегодня
большинство компаний на фармацевтическом рынке, желая повысить профессиональный уровень продавцов, отдают предпочтение консультативному подходу к продажам.
Продавцы фармацевтической продукции, которые используют консультативный подход в работе с клиентами, способны побить
даже собственные рекорды. Тренинг представляет собой эффективный курс, обучающий навыкам личной продажи и формирования долгосрочных отношений с представителями медицинских учреждений.
СОВРЕМЕННЫЕ ПРОДАЖИ -
КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД
ПРОЦЕСС
•Эффективное начало встречи
•Изучение и сбор потребностей
клиента
•Преодоление негативных реакций
•Реагирование на торг
&
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ:
•выстраивать процесс взаимодействия с клиентом;
•четко и полно определять потребности клиента;
•ярко и образно представлять выгоды своего продукта
и услуги;
•демонстрировать выгоды, наиболее ярко показывающие преимущества перед конкурентами;
•последовательно подводить клиента к завершению
сделки;
•уверенно преодолевать негативные реакции клиента;
•убеждать в ситуации скептицизма;
•пробуждать интерес при безразличии;
•аргументировать при возражениях.
*
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
Часть 1: Продажа согласно потребностям
•Концепция “Продажа согласно потребностям “.
•Обзор навыков продажи, основные термины.
Часть 2: Начало встречи и реакции клиентов
•Типы реакций: согласие, негативные реакции клиента.
•Общие выгоды и цель беседы/ встречи.
•Запрос согласия на продолжение разговора.
Часть 3 : Изучение: сбор информации о потребностях клиента
•Понятия “потребность” и “возможность”.
•Явные и скрытые потребности клиента.
•Открытые и закрытые вопросы.
Часть 4 : Экспертное предложение
•Понятия “характеристика” и “выгода” продукта/услуги.
•Признание важности потребности клиента.
•Демонстрация выгод и характеристик продукта.
Часть 5 : Завершение
•Получение конкретного обязательства от клиента.
•Суммирование выгод и договоренностей.
•План дальнейших действий.
Часть 6: Негативные реакции клиентов.
•Типы реакций: безразличие, скептицизм, возражения.
Часть 7: Преодоление скептицизма
•Суть и причины скептицизма клиентов.
•Инструменты, которые можно использовать в качестве
доказательств слов продавца.
Часть 8: Преодоление безразличия
•Определение “безразличия клиента”.
•Причины безразличия клиента.
•Стратегия трех вопросов для преодоления безразличия.
•Эмпирическое упражнение на понимание причин безразличия.
Часть 9: Преодоление возражения
•Возражение из-за непонимания и возражение по недостатку.
•Использование доказательств для преодоления возражений из-за непонимания.
•Техника “перевешивания выгодами” для преодоления возражений по недостатку.
„
Главная цель нашей программы - развить у продавцов навыки, необходимые для построения длительных и взаимовыгодных отношений
с клиентами. И мы хорошо знаем, что алгоритмы, заложенные в наш
тренинг, работают! Именно поэтому Профессиональные навыки продажи - наш бестселлер!
Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG
Advance AG advance@advance.aog.ru, http://advance.ag, www.fb.com/AdvanceGroupTraining