Стратегии работы с ключевыми клиентами

СПЕЦИФИКАЦИЯ ТРЕНИНГА:
Аудитория: опытные специалисты по продажам.
Продолжительность: 2-3 дня.
Размер группы: 6-9 человек.
Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения,
обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь,
игра по собственному сценарию.
Проведение: Сертифицированный тренер Advance AG
СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С
КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Account Development StrategiesTM
Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный путь развития бизнеса.
Роль аккаунт-менеджера выходит за рамки специалиста по продажам. Что ему необходимо прежде всего?
Развитое системное мышление! Умение анализировать территорию, определять приоритетных клиентов и стратегию работы с ними. Аккаунт-менеджер умеет четко определять основные потребности клиента и выстраивать
стратегию поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде.
Тренинг обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов.
Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше
сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает
выход на новый уровень развития продажи - стратегический уровень. Аккаунт-менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту
принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений.
ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ?
ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ
Развить навыки,
которые позволят
продавцам учитывать
различные факторы
заключения сделки и
особенности принятия
решений в компании
клиента для построения
эффективной стратегии
продажи.
•понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента;
•оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношений с разными сотрудниками
со стороны клиента;
•оценивать собственную значимость для того или
иного лица со стороны клиента и определять, как
это влияет на конечный результат;
•анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи;
•исследовать процесс принятия решений в компании клиента;
•формировать стратегию развития продажи для
данной компании;
•эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного сбора информации о потребностях клиента) для более точной
картины принятия решения.
*
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
Часть 1.Стратегия
Постановка целей.
•Стратегия и тактика.
•Цели стратегические и цели тактические.
Контакт с клиентами.
•Потребности и отношения с клиентом.
•Роли при принятии решения.
•Категории организационных и личных потребностей
клиента.
•Личные потребности и восприятие.
•Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие.
•Работа с личными потребностями.
•Предосторожности.
•Важность организационных и личных потребностей.
•Роли при принятии решения.
•Роли и взаимоотношения клиента и продавца.
•Преграды при принятии решения и их преодоление.
•Анализ факторов и развитие стратегии.
•Формирование плана: обзор ключевых обязательств и
переоценка поставленных целей.
Часть 2. Тактика.
•Процесс тактического пробирования
•Анализ возможностей.
•Развитие потребностей.
•Формирование решений и обязательств.
•Дополнительные техники коммуникации: признание,
переход, подтверждение.
„
Самое ценное в этом тренинге- практика. Все наши тренинги на
70% состоят из практических заданий. И здесь мы можем эффективно
тренировать практические инструменты по развитию ключевых клиентов, ориентируясь на реальные ситуации и реальные задачи наших
участников.
Мария Стеньгач, старший тренер Advance AG
Advance AG advance@advance.aog.ru, http://advance.ag, www.fb.com/AdvanceGroupTraining