КАК БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ВСТРЕЧ

КАК БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ВСТРЕЧ
Автор: Дмитрий ШАМКО
Что Вы услышите в ответ, если спросите своего коллегу, с какой целью он едет на встречу
с клиентом? Правильно, чаще всего: «Продать!». Вы удивитесь, но в этом и кроется 90%
всех неудач продажников! Вы думаете это бред? Для чего же тогда встречаться?
Если Вы хотите быстро улучшить результат продаж, предлагаю разобраться.
Дело в том, что под «продать» чаще всего понимают сам факт сделки – заключенный
договор, выставленный счет, поставка/отгрузка, оплата. Верно?
Но в результате встречи у Вас еще не будет сделки, конечно, если Вы не т.н.
«распространитель» с полной торбой товара и кассовым аппаратом в руках. А что может
состояться: Заявка? Да. Подписанный договор? Может быть. Согласованная
спецификация и сроки оплаты/поставки? Вполне. Вот это уже теплее – эти результаты
вполне могут быть намеком на цель встречи.
Почему только НАМЕКОМ на цель?
Принцип № 1.
Для того, чтобы Вы могли объективно оценить свои результаты встреч и результаты своих
сотрудников, цель должна соответствовать принципу «КИЛО». Цель должна быть:
Конкретной,
Измеримой,
Локализованной по месту и
Определена во времени.
(То, что она должна быть реалистичной и интересной для достижения принимается, как
само собой разумеющееся.)
С местом и временем все понятно: цель должна быть достигнута во время встречи (не до и
не после, а во время) и в том самом месте, где встречаемся. А вот с конкретикой и
измерениями все гораздо интереснее!
Например, цель встречи – подписать договор. ОК, это конкретно. Но вот измерения
бывают разные:
- сумма договора,
- условия и сроки оплаты,
- спецификация или перечень товара,
- маржа и т.п.
Здесь возможны варианты. Одно дело пачками «строгать» небольшие суммы с отсрочками
и скидками, другое приносить компании предоплаты по потолочной цене. Что интереснее
Вам, определяете Вы сами. Если отбросить эмоциональную зарядку, а-ля «все в Ваших
руках», «Вы сами определяете, сколько хотите зарабатывать», нужно признать, что
встреча может пройти по разным сценариям. Соответственно и результаты встреч могут
отличаться.
Отсюда Принцип № 2.
На одну встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ.
Например, цель min. – согласовать заявку на 200 у.е, срок поставки/оплаты не более 1
недели.
цель max. – согласовать 3 заявки на 3 месяца, каждая по 5000 у.е.
Ситуация усложняется, если возможная цель встречи не так «осязаема». Это чаще всего
бывает в сложных или «длинных» продажах, когда требуется несколько встреч с
клиентом. Например, чаще встречаю такие цели – «познакомиться», «заинтересовать» и
т.п. Первый вопрос в такой ситуации: как измерить результат?
Сразу договоримся, ответ «я чувствую, это наш клиент» не подходит. Здесь проблема с
объективностью оценки: либо покажите показания «чувствометра», либо, хотя бы, орган,
которым вы это чувствуете. Конечно, «чуйка на деньги» у продавца должна быть, но для
оценки результата нужны факты.
Объективными показателями в такой ситуации может быть, например, заполненная
карточка клиента или анкета встречи с указанием конкретной информации, которую
должен дать клиент. (Что должна включать в себя эффективно работающая карточка
клиента, в одной из следующих статей.) Степень заполнения анкеты может служить
показателем качества встречи, потому что на некоторые вопросы собеседник ответит
только при определенном уровне доверия к Вам.
Очень часто после встречи продажник говорит: «им очень интересно, нужно подготовить
коммерческое предложение, отправить образцы и просчитать эффект от нашего решения».
И после этого наш коллега «пропадает» в подготовительной работе, причем часто с
нулевыми продажами.
Поэтому, Принцип № 3.
Целью результативной встречи должно быть действие клиента. Кто из клиентов в здравом
уме откажется от того, что Вы подготовите коммерческое предложение, отправите ему
образцы и просчитаете эффект от решения? Они иногда соглашаются ради того, чтобы
избавиться от Вас.
А вот, например
- собрать коллег, чтобы Вы сделали для них презентацию,
- познакомить Вас с главным инженером/ директором/ владельцем компании,
- собрать нужную Вам информацию/ показать предложение конкурентов,
- договориться о визите к Вам в офис/ на производство/ на склад,
- даже договориться с Вами о следующей встрече – все это требует принятия решений и
действий со стороны клиента. Именно его готовность действовать служит лучшим
подтверждением интереса клиента к Вам и Вашему предложению.
Итак, для того чтобы эффективно проводить встречи с клиентами используйте принципы
определения цели встречи:
Принцип № 1. Цель должна соответствовать принципу «КИЛО».
Принцип № 2. На каждую встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ
МАКСИМАЛЬНАЯ.
Принцип № 3. Целью результативной встречи должно быть действие клиента.
Подробнее об этом - на моем семинаре 11-12 февраля 2014 г. Подробности тут:
http://www.stroykonkurs.by/seminars/11february/