Результативный тренинг МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ Введение Если вы читаете эту методичку, то значит решили предлагать свой коучинг в интернете и зарабатывать на этом деньги. И, возможно, это будет ваш первый опыт, а может быть вы уже пытались, но неудачно. Может быть вы уже продаете свой коучинг время от времени, но не довольны результатами продаж или самого коучинга. В любом случае, это руководство поможет вам в решении всех этих задач: - как в продаже вашего коучинга - так и в проведении Ведь продать коучинг - это всего половина задачи. Важно еще и провести его так, чтобы клиенты остались довольны, что приняли в нем участие. Довольны, вне зависимости от достигнутого ими результата. Довольны, потому что увидели, что коучинг действительно помогал им и что они двигались вперед куда быстрее, чем двигались бы без него. Конечно, сделать довольными всех почти невозможно. Но возможно добиться того, чтобы подавляющее большинство клиентов были довольны тем, что к вам обратились и были готовы обратиться снова, а также рекомендовать вас своим знакомым. Именно вторую задачу и поможет вам решить данное методическое пособие. Придумать и спланировать такую коучинговую программу, которой вы могли бы гордиться и уверенно предлагать потенциальным клиентам. Хочу сразу предупредить, что далеко не с первого раза у вас получится программа, которой вы сможете действительно гордиться. Это долгий процесс. Но как-минимум ваш первый опыт будет куда лучше. И вы будете видеть как сделать его еще лучше в следующий раз. Что вам предстоит сделать Следуя инструкциям и рекомендациями этого методического пособия вам предстоит спроектировать коучинговую программу, которую вы будете предлагать рынку. И которую вы будете вести в соответствии с проектом, который вы описали. И для начала давайте рассмотрим все основные компоненты вашего проекта: ● План ● Материалы ● Правила ● Проведение Давайте коротко по порядку рассмотрим каждый из компонентов. План План программы составляется, чтобы избежать хаоса, который часто случается в коучинговых и любых других обучающих программах. Когда участник не понимает, где он сейчас находится и что ему делать дальше. Когда вы сами ясно этого не видите. Хаос создает замешательство и тревогу, а затем переливается в недовольство и даже конфликты. Также план позволяет вам видеть, какие материалы нужно создать и что конкретно предстоит делать каждую неделю. Программы, у которых есть план гораздо эффективнее как с точки зрения результатов участников, так и с точки зрения вашего собственного времени. Материалы Вы вряд ли хотите тратить свое время и время клиентов, рассказывая каждый раз то, что вы могли один раз записать и предоставить в записанном виде. Коучинг - это прежде всего персональная работа, а не персональная лекция. Именно поэтому, все что вы хотите, чтобы ваши клиенты в коучинге узнали, стоит оформлять в виде учебных материалов, чтобы не тратить на это время ваших встреч. Это могут быть видео-уроки, записи вебинаров, методические пособия или инструкции. И когда они у вас будут, то на своих сессиях с клиентами вы можете сфокусироваться не на передаче общих знаний, а на разборе конкретной ситуации клиента. Я никогда не забуду коучинг, который я купил за 140 тыс. рублей в 2013 году. Где 140 тыс. рублей - это были всего 2 сессии, которые должны были помочь мне сделать запуск на миллион рублей. И тогда 140 тыс. рублей - это было куда больше, чем 140 тыс. рублей сейчас. Всю нашу первую сессию мой коуч ехал куда-то в машине по Тайланду и пересказывал мне свой вебинар. И за это я заплатил 70 тыс. рублей. Разумеется, я был расстроен и разочарован. Правила Когда люди приходят к вам в коучинг, они попадают в новую среду. И они не знают правил этой среды. Это создает у них дополнительную бессознательную тревогу и чувство замешательства. Также это создает неверные ожидания. Они не знают как вести в этой среде. Что в ней правильно, а что нет. И они как дети начинают “прощупывать” границы этой среды. Например, не приходят на встречи и смотрят нормально ли это. Правила создают ясность и прозрачность в ваших взаимоотношениях, а также очерчивают границы, которые вашим клиентам уже не нужно искать. Они создают обязательства со стороны клиента, которые тот намеревается выполнить, а также корректируют его неверные ожидания. Одним словом, они избавляют вас от множества конфликтов и дисциплинируют участников. Проведение Здесь речь идет о выстроенном процессе проведения встреч и коучинга в целом. Этот процесс также может быть полностью импровизированным, а может иметь свой план и дополнительные средства, которые помогают вам в его проведении. Например, частью этого процесса могут быть анкеты, которые заполняют ваши участники. Что экономит массу времени на излишние расспросы во время сессии. План План коучинговой программы помогает не только в ее проведении, но и в упаковке. И начинается он с формулировки главного результата программы. Я обычно стараюсь сформулировать главный результат так, чтобы он был предельно понятен той аудитории, которую я хочу видеть в своей программе. При этом, я могу подробнее раскрыть и объяснить его в описании программы. Но опять же это раскрытие не должно быть слишком объемным и при этом достаточно понятным. Чем менее понятен результат вашей программы и потенциальные выгоды от нее, тем сложнее вам будет найти в нее участников. Далее создается сам план достижения этого результата. Т.е. через решение каких задач данный результат будет достигнуть в вашей программе. Когда вы делаете это первые разы, то я рекомендую сделать все через 4 шага. Когда вы создадите уже несколько программ, то третий шаг можно будет опустить, так как он будет проходить уже у вас в голове. И обращаться к нему только если возникают трудности с составлением плана. Этот третий шаг мы будем называть декомпозицией результата. Итого, при создании плана программы вас ждут следующие шаги: - Формулировка результата - Раскрытие - Декомпозиция результата - Создание плана программы Разберем подробнее первый шаг. Формулировка результата Как уже говорилось ранее, люди покупают не сам коучинг, а возможность получить результат, который им нужен. И если мы создадим программу с большим и интересным для нашей аудитории результатом в конце, тогда эта программа будет не только интересной, но и гораздо полезнее для нашей аудитории, так как каждое действие в программе будет направлено на достижение этого результата. Другими словами, у нас будет фокус, который позволяет не растрачивать наши время и энергию впустую. Однако перед окончательной формулировкой результата я все же рекомендую сформулировать аудиторию, которой вы будете этот результат предлагать. Аудитория - это группа людей, объединенная ценностями, проблемами и потребностями, а также возможно ситуацией, в которой они находятся. Например: - Молодые мамы - Эксперты - Предприниматели - Владельцы онлайн-школ - Осознанные родители - Одинокие женщины после 30 - Фрилансеры Чем точнее вы сформулируете аудиторию, тем проще вам будет ее находить и тем проще будет выглядеть процесс продаж этим людям. При выборе аудитории обращайте внимание на следующее: - Это люди сразу себя узнают, если вы их назовете - В названии аудитории говорится больше про внешние качества, а не про внутренние - Для этих людей уже есть какие-то сообщества и сайты Чем уже аудитория, тем проще продавать, но может быть иногда сложно находить нужную аудиторию. Но чем шире аудитория, тем сложнее их убедить в том, что ваш коучинг им подойдет. Я очень люблю профессиональные аудитории. С ними можно работать годами с рассылке и они продолжают и продолжают покупать. Но не во всех темах можно выбрать такую аудиторию. Также имейте ввиду, что это не навсегда и всегда можно расширить аудиторию позже или добавить к ней другую похожую. После того как вы выбрали кому вы планируете помогать своим коучингом, определитесь с самим результатом. Стремитесь, чтобы результат соответствовал следующим критериям: ● Он предельно понятен и привлекателен для вашей аудитории ● Достаточно конкретен (можно легко ответить на вопрос: “Как я пойму/увижу, что результат был достигнут) ● Выгоден (ответ на вопрос: “Что мне даст достижение этого результата?”) ● Достижим в течение 2-3 месяцев (именно столько будет идти ваша программа) В итоге у вас должно получиться что-то вроде: “Лично помогу коучу создать стабильный поток клиентов в его коучинг” Коучи - это аудитория. Стабильный поток достаточно конкретен, чтобы заинтересовать мою аудиторию, но все же нуждается в небольшом раскрытии, которое я могу сделать вначале описания моей программы. Старайтесь, чтобы ваш результат не требовал слишком большого раскрытия. Чтобы 2-3 абзацев раскрытия было достаточно, чтобы вашим потенциальным клиентам сразу стало предельно понятно какой именно результат вы предлагаете им достичь и как они поймут, что его достигли. Раскрытие Раскрытие я люблю начинать с проблемы - с чем у них трудности. Но также можно сразу начать с возможности - что они могут иметь. В примере выше раскрытие может выглядеть примерно следующим образом: “Большинство коучей испытывают большие трудности с клиентами. В результате, большую часть времени их рабочее время либо не загружено, либо загружено поиском клиентов. Хорошая новость, что есть возможность это изменить. Существует система привлечения клиентов, создав которую один раз, вы больше никогда не будете сидеть без клиентов и работы. Она состоит всего из трех частей: автовебинара, продающих консультаций и рекламы. И позволяет мне и моим клиентам получать стабильный поток клиентов в коучинг, продаваемый по достойной цене. Причем, цена может быть от 30 тыс. руб. до 1 млн. руб. за коучинговую программу.” Примерно так может выглядеть раскрытие. Оно позволяет потенциальному клиенту еще лучше понять, что именно вы им предлагаете. Декомпозиция результата Если у вас нет достаточно большого опыта составления плана, то с ходу это может быть сделать не так просто. Именно поэтому, я рекомендую применить вначале метод структурной декомпозиции, который заключается в следующем… Вам нужно разбить результат на части тремя различными способами: ● Задачи ● Продукты ● Навыки Задача подразумевает набор действий и решений, которые приводят к какому-то конкретному промежуточному результату, который необходим для достижения конечного результата. Продукт - это то, что необходимо создать. Это результат работы. По сути - это тоже задача, но сформулированная с фокусом на результат, а не на действия. Навык - это то, чему необходимо научиться. Что необходимо уметь делать и какой результат получать. Не смотря на то, что все эти три подхода можно назвать списком задач и может показаться, что это об одном и том же, хотя вопросы, которые вы себе задаете и результаты декомпозиции выглядят по-разному. И это позволяет вам увидеть больше возможностей по выстраиванию вашей программы. Приведу пример достижения результата, который мы обозначили выше - создание стабильного потока клиентов. Итак, первый вариант декомпозиции (разбивки результата) состоит в том, что мы задаем себе вопрос: “Что нужно сделать, чтобы результат был достигнут”. Дальше мы набрасываем список задач, которые на наш взгляд необходимо сделать. При этом формулировка задачи начинается с глагола совершенного времени. Т.е., например, не “создавать”, а “создать”. Давайте набросаем пример для создания стабильного потока клиентов: - Создать коучинговую программу - Собрать вебинар с помощью рекламы - Спланировать и провести вебинар с приглашением на нем на бесплатную консультацию - Квалифицировать участников с помощью анкет, которые они заполнят - Записать квалифицированных участников на консультацию - Провести консультации по продающей структуре и сделать продажи - Автоматизировать проведение и сбор вебинара У меня получилось 7 пунктов. На этом этапе пунктов может быть произвольное количество, но старайтесь, чтобы их было не слишком много. Слишком много, на мой взгляд, - это больше 10-12. Опять же это примерное число - не стоит придавать ему слишком большое значение. Итак, теперь давайте создадим декомпозицию по промежуточным продуктам. Напомню, что продукт - это не то, что мы покупаем в магазине - это всего лишь плоды действий, которые совершают люди в нашем коучинге. - Описание и упаковка программы - План и слайды для вебинара - Заполненный бриф для рекламной кампании - Созданная и настроенная платформа для проведения рекламы и вебинара - Анкеты для записи на консультацию - Скрипт для проведения консультации - Автовебинарная воронка Может показаться, что продукты можно сформулировать только для бизнес-ниш. Но это не так. Возьмем результат абсолютно из другой области: “Лично помогу одинокой женщине после 30 найди достойного мужчину для серьезных отношений с помощью сайтов знакомств”. Теперь создадим декомпозицию по промежуточным продуктам - Описание мужчины, который ей нужен - Список ценностей, которые она может создавать для мужчины - Описание семьи, которую она хочет создать - Привлекательный внешний образ - Оформленная анкета на сайте знакомств - Кандидаты на созвон по телефону - Кандидаты для свиданий - Кандидаты для серьезных отношений Для большинства результатов нужно не только что-то сделать, но и что-то создать. Продуктовая декомпозиция помогает нам это выявить. Не стоит слишком сильно застревать на этом этапе и мучиться сомнениями, а все ли здесь правильно. Вам не придется это никому показывать. Но это поможет вам немного иначе взглянуть на достижение результата. Теперь давайте вернемся к нашим коучам и создадим декомпозицию по навыкам: - Навык проведения продающей консультации - Навык проведения вебинара - Технические навыки по настройке платформы - Навык создания полезного продающего контента - Навык проведения и контроля рекламной кампании с помощью подрядчика А вот пример для поиска достойного мужчины: - Навык определения того, какой мужчина ей нужен - Навык оформления анкеты на сайтах знакомств - Навык общения на сайтах знакомств - Навык общения по телефону - Навык проведения результативных свиданий Как уже говорилось ранее, все три варианта декомпозиции позволяют вам посмотреть на достижение результата с трех разных сторон, что значительно облегчает следующий ваш шаг - создание плана программы. Создание плана программы План вашей программы - это список задач, распределенный по неделям, которые вы будете помогать решать вашим клиентам. И декомпозиция, которую мы составили выше, помогает нам этот список задач сформулировать. Описывать план я рекомендую, пользуясь следующей структурой: ● ● Неделя 1 ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: Неделя 2 ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: ● ... ● Неделя X ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: Например, это может выглядеть следующим образом: ● Неделя 1 ○ Главная задача недели: ■ ○ Спроектировать коучинговую программу Результаты недели: ■ Заполнена рабочая тетрадь с описанием коучинговой программы ● Неделя 2 ○ Главная задача недели: ■ ○ Создать план и слайды продающего вебинара Результаты недели: ■ Заполненный шаблон плана продающего вебинара ■ Слайды продающего вебинара В конце каждой недели у вас должен быть какой-то результат или несколько результатов, которые продемонстрирует ваш участник. Это может быть: ● Продукт, который он создаст - например, слайды для вебинара ● Отчет по задаче, которую он выполнил по форме, которую вы ему дадите ● Заполненная рабочая тетрадь или шаблон В любом случае, это должно быть что-то, на что вы можете посмотреть и оценить насколько ваш клиент справился. Далее можно переходить к созданию списка материалов на каждую неделю. Материалы программы Материалы программы создаются во-первых, чтобы помочь клиенту в решении предстоящих перед ним задач. Во-вторых они экономят массу вашего времени и позволяют лучше контролировать то, что ваш клиент делает. Материалы можно условно разбить на следующие категории: - Учебные материалы - Вспомогательные материалы - Отчеты Где учебные материалы - это различные видео и методические пособия, которые помогают клиенту получить нужные для него знания. Вспомогательные материалы помогают ему в выполнении стоящих перед ним задач. Отчеты помогают вам контролировать процесс движения к результату клиентом. Лично я очень люблю рабочие тетради. Они одновременно могут обучать и помогать клиенту, а также дают мне необходимый контроль. Однако, при этом в моих программах также много обучающих видео, методичек и шаблонов. Иногда я также даю чек-листы. Однако у каждого коуча может быть свой любимый инструментарий. Нет какого-то строгого правила, со списка каких именно материалов стоит начинать. Иногда я начинаю с учебных материалов, иногда со вспомогательных. Для большего фокуса помогает начать с отчетов. Отчеты Один из очень больших видов пользы, которые может давать коуч - это контроль клиента. Контроль подразумевает под собой сверку между ожидаемыми результатами и фактическими. Ожидаемые результаты - это, как правило, какие-то плановые или ожидаемые показатели или стандарты. Показатели - это цифры, в которых мы измеряем результативность. Также под ожидаемыми результатами подразумеваются фактически завершенные задачи. И контроль над ними подразумевает сверку их выполнения с плановыми сроками. Если что-то идет “не так”... Другими словами, план не соответствует факту, то происходит поиск причин, почему пошло не так и созданием новых процессов или планов действий, которые в будущем помогут не допустить повторения данной ситуации. Также после того как что-то идет “не так” часто происходит корректировка плана, если текущий план уже не выглядит реалистичным. Стандарты - это показатели, которые мы решаем считать нормальными. Отклонение от этих показателей является для нас сигналом к тому, чтобы вмешаться в происходящее. Например, стандартом может быть стоимость регистрации участника на вебинар. Например, в конкретной нише это может быть 60 руб. Если я вижу, что у клиента цифры в пределах этой суммы или имеют совсем незначительное превышение, то я его хвалю и дальше мы фокусируемся на других задачах и показателях. Если его стоимость регистрации на вебинар значительно отличается в худшую сторон, то мы разбираем почему это произошло и что он может предпринять по этому поводу сейчас или в следующей рекламной кампании. И это опять же не только про бизнес. Если бы я обучал женщин тому как найти достойного мужчину с помощью сайтов знакомств, у меня также были бы свои стандарты и свои плановые показатели. Например, она провела переписку с 50 мужчинами в течение недели и только один из них оказался хорошим кандидатом на свидание. Для меня это был бы сигнал к тому, чтобы разобраться, почему так происходит и как мы можем добиться того, чтобы у нее было больше кандидатов. Также я использую в качестве показателей субъективные оценки. Например, в коуч-группе по продажам на консультациях я дал участникам задание провести не менее 3х тренировочных консультаций в течение недели в качестве консультантов, а также в качестве клиентов. Т.е. по 3 консультации в каждом варианте. В обоих случаях им предстояло заполнить отчет, в котором содержались оценочные вопросы, например вопрос “Как бы вы оценили ваши впечатления о профессионализме консультанта по 10-ти балльной шкале”. Этот вопрос и оценки помогли мне быстро выявить тех участников, которые не производят соответствующего впечатления, посмотреть записи этих консультаций и быстро выявить причину. Хорошо выстроенный контроль значительно улучшает результаты, так как люди склонны все время отвлекаться от выбранного пути и не замечать те моменты, когда все пошло не по плану. В целом контроль выглядит примерно так: ● Вы смотрите на фактически завершенные задачи или показатели и сверяете их с тем, что должно быть с точки зрения ваших стандартов или плана ● Все значительные отклонения вы обсуждаете с клиентом с точки зрения поиска причин и составления плана действий для их устранения ● Также вы можете скорректировать дальнейший план, если он выглядит уже нереалистичным В самом начале вам не обязательно вводить массу показателей или создавать сложные объемные планы. Вы можете начинать с чего-то простого и контролировать только выполнение поставленных задач, которые участник должен выполнить на неделе. Также вы можете ввести рабочие тетради, которые позволят вам лучше контролировать процессы, которые происходят в голове у участника. Рабочая тетрадь - это документ, в котором вы задаете вопросы участнику, а он записывает ответы. Данные ответы должны привести его к созданию какой-то идеи или выводу. Это помогает участнику. А вам позволяет отследить ход его мыслительного процесса и возможность найти в нем ошибку. Опять же, это как пример. И если вам пока это кажется слишком сложным, сделайте ваш контроль пока максимально простым и понятным для вас, а позже вы можете его “усложнять”, давая вам больше возможностей помочь вашему клиенту. Как-минимум, вначале вы можете сделать еженедельные отчеты для ваших клиентов и отслеживать в них, насколько ваши клиенты справляются с поставленными задачами и обсуждать с ними ситуации, когда они не справляются. Вспомогательные материалы Вспомогательные материалы помогают вашим участникам выполнять те задачи, которые вы перед ними ставите. Например, участнику моего коучинга нужно создать план интенсива. Я могу просто рассказать ему как это делается и показать примеры, а могу также дать шаблон плана, который он может заполнить. Согласитесь, что с шаблоном ему будет куда проще справиться с задачей. Шаблон в данном случае будет вспомогательным материалом или “инструментом”, который вы ему даете. Такими вспомогательными материалами могут быть: - Шаблоны - Чек-листы - Рабочие тетради - Полезные списки - Пошаговые инструкции - И т.п. В общем любые документы, которые активно применяются при выполнении задач, а не просто дают знания. Учебные материалы Учебные материалы дают нужные знания участнику. Рассказывают ему о том как нужно выполнять стоящую перед ним задачу, дают общее представление о том как прийти к результату или дают понимание какой-то важной идеи. Как правило, такие материалы выполнены в виде видео-уроков. На первых этапах можно проводить по одному небольшому вебинару в неделю продолжительностью 1-1,5 часа. Они проходят отдельно от коучинговых встреч. Записи вебинаров можно также использовать в будущих коучингах. Главный смысл учебных материалах заключается в том, чтобы вы не тратили время на ваших встречах на то, что можно один раз рассказать в видео и сделать запись, а обсуждали именно нестандартные ситуации, возможные ошибки и возможности, которые относятся к конкретному клиенту. Хочу обратить внимание на следующие принципы, которых я стараюсь придерживаться при создании видео-уроков: - Стремитесь, чтобы объем видео, которые вы даете для просмотра в неделю не превышал 1-1,5 часа. Иначе их будут плохо смотреть. - Видео лучше, чтобы были не более 20-30 минут. Короткие видео по 10-15 минут - также отличный вариант. Помимо видео-уроков вы также можете создавать методические пособия, которые могут быть как заменой так и дополнением к видео-урокам. Если вы очень любите писать и не любите записывать видео, то вы можете сделать все учебные материалы в письменном формате в виде методичек. Если вы любите записывать видео и не любите писать, то совсем не обязательно, что у вас будут методички. Или вы можете создать их на основе транскрибаций ваших видео. Иногда этим в команде занимается отдельный человек, который также может выполнять множество других полезных функций. Дополнение плана Прежде чем создавать материалы, я рекомендую дополнить ваш план списком материалов на каждую неделю. Это значительно облегчит вам жизнь, создав для вас по сути план создания необходимых материалов. Для этого мы берем предыдущую структуру, которую мы использовали при составлении плана и добавляем в нее новый пункт “Материалы недели”. В итоге получим следующее: ● ● Неделя 1 ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: ○ Материалы недели: Неделя 2 ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: ○ Материалы недели: ● ... ● Неделя X ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: ○ Материалы недели: Можете также разбить материалы на 2-3 категории: Например, так: ● Неделя 1 ○ Главная задача недели: ○ Результаты недели: ○ Обучающие материалы недели: ○ Вспомогательные материалы и отчеты недели: Давайте заполним эту обновленную структуру: ● Неделя 1. Коучинговая программа ○ Главная задача недели: ■ ○ Спроектировать коучинговую программу Результаты недели: ■ Заполнена рабочая тетрадь с описанием коучинговой программы ○ Обучающие материалы недели: ■ Видео: Что нам предстоит создать ■ Видео: Почему люди покупают коучинг ■ Видео: Из чего состоит коучинговая программа ■ Видео: Определение главного результата и аудитории программы ■ Видео: Создание плана коучинговой программы ■ Методическое пособие: “Создание востребованной коучинговой программы” ○ Вспомогательные материалы и отчеты недели: ■ ● Рабочая тетрадь по созданию коучинговой программы Неделя 2. Продающий вебинар ○ Главная задача недели: ■ ○ Создать план и слайды продающего вебинара Результаты недели: ○ ○ ■ Заполненный шаблон плана продающего вебинара ■ Слайды продающего вебинара Обучающие материалы недели: ■ Как работают вебинары ■ Психология продаж ■ Структура продающего вебинара ■ Создание слайдов для продающего вебинара ■ Проведение продающего вебинара ■ Прием заявок на консультацию Вспомогательные материалы и отчеты недели: ■ Шаблон плана продающего вебинара ■ Слайды продающего вебинара (отчет) Итак, если вы выполнили все, что мы рассмотрели до этого момента, то ваша программа уже почти готова и остался лишь небольшой штрих, который еще больше поднимет ее пользу и эффективность, а также избавит вас от различных проблем и конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть во время коучинга. Для этого вам необходимо сформулировать правила вашей коучинговой программы. Правила Когда человек приходит в коучинг, то попадает в новую для себя среду. У него есть лишь общие представления о том, что правильно, а что неправильно в этой среде. У него также есть ряд ожиданий по поводу этой среды, не все из которых соответствуют действительности. Неверные ожидания приводят часто к разочарованиям или даже конфликтам. Непонимание, что правильно, а что нет ведет к подсознательному прощупыванию границ, которые сейчас неочевидны и даже к подсознательному саботажу. Человек чувствует себя неуютно, когда не знает границ и пытается сам нащупать эти границы и их проверить. В результате, участник коуч-группы может пропускать встречи, чтобы удовлетворить свое подсознательное любопытство как на это отреагирует среда. Или же запланировать что-то другое, предположив, что пропуск ближайшей встречи не несет за собой никаких критических последствий. Создав ясные правила, вы даете понять участникам вашей программы эти границы и корректируете их ожидания, делая их более реалистичными. Приведу простой пример. Список правил в свои коуч-группы я ввел сравнительно недавно. И среди сформулированных мною правил было правило, что каждому участнику необходимо являться на все встречи и в случае вынужденного пропуска предупреждать за сутки. Я стал также на первом занятии озвучивать все правила и объяснять значение каждого из них. В моем случае это привело к тому, что на второй месяц участия в группе, от 80% до 100% участников являлись на встречи, в то время как раньше это было от 40% до 50%, т.е. примерно в 2 раза ниже. Также введение правил сделало в целом моих участников куда более организованными и ответственными. Они сразу же четко осознали границы среды, в которой они находятся и что в этой среде хорошо, а что не очень. Правила я условно разделяю на 3 категории: ● Финансовые правила ● Обязательства участников ● Ваши обязательства перед участниками В моем коучинге сейчас всего 12 правил. Их может быть больше, может быть меньше. Но я считаю, что больше 20 будет уже перебор. Давайте разберем каждую из этих категорий. Финансовые правила В разных коучингах и коуч-группах есть разные правила по оплате коучинга. Одни коучи абсолютно нормально могут относиться к возможности возврата денег клиенту или неоплаченной рассрочки. Другие предпочитают более жесткие правила и ограничения. Например, в моем коучинге не подразумевается возврат денег за него. Я работаю по принципу, схожему с арендой жилья и билетов на самолет. Если к дате близкой к началу аренды или перелета клиент не сделал возврат, то он не может вернуть свои деньги вне зависимости от того сумел он попасть на самолет или заселиться или не успел. Я высоко ценю свое время и оно у меня крайне ограничено. Поэтому, если кто-то покупает мою коуч-группу, то я ожидаю, что мое время будет оплачено полностью, вне зависимости от его жизненных обстоятельств. Я мог бы делать возможность возврата, но тогда я был бы вынужден поднять цены на свой коучинг, чтобы предусмотреть подобные сценарии, которые я полностью не контролирую. Потому что в этом случае я бы в среднем получал меньшее количество денег за час своей работы, так как часть моего времени в результате не было оплачено. Именно поэтому я ввел правило, которое гласит, что после завершения суток после первой встречи, участник моей коуч-группы не может сделать возврат и его обязательство по полной оплате группы сохраняются в любом случае, если он внес только часть оплаты. Сутки я даю потому, что эти правила я не проговариваю во время продаж. И даю возможность не принимать их, когда они становятся известны после первой встречи. Я также сообщаю участникам о том, что если они ничего не напишут по поводу своего согласия или несогласия с правилами группы в ближайшие сутки, то будет считаться, что они приняли эти правила. Также я прошу участников, кто готов, сразу же подтвердить свое согласие прямо на встречи . После этого я могу спокойно проводить коуч-группу, не переживая за возможные возвраты. Вы можете ввести свои финансовые правила и познакомить с ними своих участников. А также объявить о них на первой встрече или прислать им правила в письменном виде. Во втором случае, я все же рекомендую записать видео с объяснением правил, чтобы ваши участники сделали более осознанный выбор их принять, а не восприняли это чисто как формальность. Обязательства участников Обязательства участников - это то, какого поведения вы ожидаете от участников. И то, что они обязаны выполнять в вашей программе. Эти обязательства могут предполагать какие-то нежелательные для участников последствия или же не предполагать. Т.е. другими словами, если участник нарушит это обязательства, ему ничего не будет. Но мы так устроены, что все равно чувствуем себя некомфортно, когда нарушаем обязательства, которые согласились взять. Под обязательствами участников может подразумеваться, например, их явка на встречу. Например, в моих правилах есть пункт, который гласит: “Участие в коуч-группе подразумевает полную вовлеченность в процесс и присутствие на всех занятиях. Крайне желательно быть на всех встречах. Допускается пропуск 1-2 встреч по серьезным уважительным причинам с предупреждением об этом заранее.” Этот пункт не подразумевает каких-либо санкций, но согласие с ним ведет к значительному повышению явки участников просто за счет морального давления, которые испытывают участники, когда в голову приходят мысли пропустить встречу. У меня есть и правила с “санкциями”. Например: “Если участник опоздал на встречу на 10 минут или позже, то Юрий оставляет за собой право не разбирать участника.” Я люблю вводить санкции с моим правом их отменить в отдельном случае. Ваши обязательства Это очень полезная категория правил, которая не позволяет участникам ожидать большего, чем вы готовы им предложить. Например, уделять им много внимания между вашими встречами. Мне встречались эксперты, которые жаловались, что участники слишком многого от них хотят между встречами и отнимают слишком много времени. Настолько, что коуч-группы не стоят того, чтобы ими заниматься. Каждый раз я спрашивал: “Кто определяет сколько времени вы посвящаете им между сессиями?”. В ответ я видел замешательство. Эксперт чувствовал, что “клиент” не может быть ответом. Но согласится с тем, что это он определяет - значит согласиться с тем, что все это время он столько страдал лишь потому, что сам это выбрал. Правда состоит в том, что вы сами можете выбрать сколько и когда вы уделяете время и внимание своим клиентом. Здесь важно поставить ваших клиентов в известность. Иначе, клиенты вынуждены прощупывать невидимые для них границы и забирать все больше и больше вашего времени, чтобы самим найти, где эти границы заканчиваются. Любые конфликты с клиентами являются поводом пересмотреть ваши правила, особенно в этой категории. Так как конфликты - это всегда неоправданные ожидания. А ожидания ваших клиентов можно скорректировать правилами. Например, у меня есть такое правило: “На встрече Юрий сам определяет, сколько он уделит времени каждому участнику. Если при разборе участника он видит, что его разбор будет полезен всем участникам, то он оставляет за собой право уделить этому разбору больше времени. При этом, каждый участник может ожидать минимум 10 минут разбора с ним.” Когда его не было, то бывали случаи, что участник мог возмутиться, что я уделил ему меньше времени, чем другому. После введения этого правила, такие ситуации больше не случаются. Процесс проведения встреч Если вы опишите как именно вы планируете проводить встречи, а также сформулируете их структуру, то это также поднимет их эффективность. Во-первых, потому что вам не придется на каждой встрече теперь думать, что именно вам нужно делать или о чем именно спрашивать участника. Также участники очень быстро почувствуют, что у проводимого вами коучинга есть определенная структура и это придаст им уверенности и чувство, что вы контролируете ситуацию. Также это позволит вам избежать затягивания сессий. Для начала я рекомендую вам спланировать для этого следующие элементы: ● Анкета перед началом коучинга ● Анкета перед каждой встречей ● Процесс вашей встречи ● Шаблон документа для ваших записей на встречах Эти элементы помогут вам в проведении коучинга и сэкономят массу времени и сил, а также еще больше поднимут его эффективность для участников. Анкета перед началом коучинга Когда вы ведете коучинг для большого количества людей, то легко забываете с чем изначально пришел каждый из них и какие ресурсы есть в их распоряжении. Например, я могу забыть о том, есть ли база у человека и сколько в ней подписчиков. Также я, скорее всего, забуду о продуктах, которые у него уже готовы. И множество других мелких, но важных деталей, которые могут нам пригодиться в ходе нашей работы. Именно поэтому вам стоит создать анкету для всех участников вашего коучинга, которую они будут заполнять при входе до вашей первой встречи. Это сэкономит массу времени на расспросы и уточнения в ходе сессий, а также сделает ваши рекомендации более точными. Эту анкету позже вы можете бегло просматривать перед каждой сессией, а также подглядывать в нее во время сессии, когда вам нужно вспомнить некоторые детали. Объем этой анкеты может быть очень разным. У одного моего коллеги около 100 вопросов. Но вам не обязательно начинать с такого огромного числа. Сформулируйте 10-20 вопросов для начала, в которых вы видите смысл. И начните ее применять. Позже вы можете добавлять новые, когда почувствуете в них необходимость. Анкета перед каждой встречей В коуч-группах у вас есть всего 10-15 минут на каждого участника, если в ней 10 человек и встречи идут по 2 часа. Эти 10-15 минут могут запросто занять расспросы о том, что участник сделал за последнюю неделю и насколько у него это получилось. А также на то, что он не сделал и почему у него это не получилось. И если вы хотите большую часть посвятить помощи, а не этим расспросам, то создайте специальную анкету для клиентов, которую они будут заполнять перед началом сессии. Таким образом, вы буквально за 1-2 минуты вникните в ситуацию и дальше ваш разговор будет куда более предметным и полезным. Эти анкеты также позволят вам быстро посмотреть в историю ваших встреч. Особенно, если ваш помощник будет формировать новый документ на основе данных анкет. Я использую эти анкеты также для организации процесса проведения встреч. Например, разбираю в первую очередь тех, кто раньше остальных подготовил отчет. Также у меня есть правило, по которому я разбираю только тех, кто сдал анкету до начала встречи. Это дисциплинирует участников и позволяет мне избежать ситуаций, когда вначале сессии пришло 4 участника, а потом подошли еще 3, а я уже распределил все оставшееся время на четверых. Процесс вашей встречи Если вы не спланировали по какому принципу вы работаете с каждым участником на встрече, то в итоге будете работать со всеми совсем по-разному. Это может привести к тому, что вам будет сложно укладываться в выделенное время и понимать, что вы уже проговорили, а что еще предстоит. Я предлагаю составить простой план из 3-5 пунктов, по которому вы будете работать с каждым из участников коуч-группы на встречи. Что и в каком порядке вы будете обсуждать. Например, он может выглядеть так: ● Вы смотрите в анкету и если есть невыполненные задачи, обсуждаете что помешало их выполнить ● Смотрите в анкете, с чем возникли трудности и вопросы и обсуждаете их ● Смотрите на план участника на следующей неделе, который он составил и вносите в него коррективы ● Дальше даете дополнительные рекомендации, если осталось время Такой план может быть непросто держать в голове, поэтому в самом начале его стоит держать перед глазами, чтобы каждая сессия с участником группы шла по одному и тому же принципу. Когда участники увидят, что ваши сессии с ними проходят по одному принципу, это придаст им уверенности и спокойствия. Мы привыкли, что профессионалы ведут себя понятно и предсказуемо. Шаблон документа для ваших записей на встречах Во время встреч вам стоит делать заметки. Все удержать в голове невозможно, особенно когда участников коучинга много. Но сами заметки стоит также упорядочить и сохранять их там, где вы быстро потом их найдете по каждому участнику. Формат не имеет значения - главное, чтобы он был для вас удобен и не занимал много времени на поиск нужной вам информации. Дополнительные идеи Далее вы найдете ряд ценных идей, которые преимущественно помогут вам поднять эффективность вашего коучинга. Также некоторые из них могут помочь вам больше зарабатывать на коучинге. Чат участников Сейчас чаты есть во многих курсах, а также коучинговых программах. Но мало кто из экспертов понимает как ими пользоваться, чтобы они не стали для них обузой и при этом помогали участникам. Я сам не большой любитель общаться в чатах, но тем не менее периодически заглядываю в них и нахожу ценные для себя рекомендации и новые контакты. Однако, есть люди, которые получают куда больше ценного от этих чатов, так как очень любят этот формат и умеют из него выжать для себя максимум. Безусловно, есть также люди, которые занимаются прокрастинацией, зависая в чатах не для поиска решений, а просто для переписки. Но это совсем не значит, что из-за них чаты теряют свои полезные свойства. Для начала рассмотрим эти свойства: ● В чате участник может быстро получить ответ на свой вопрос от других участников ● Участник может также описать проблемную ситуацию и получить массу решений по ней ● Участник может находить для себя ценные контакты, обращаясь по этому вопросу к другим участникам ● Участники могут находить себе партнеров для выполнения заданий, которые вы им даете - об этом подробнее я расскажу чуть позже ● Участники могут получать уведомления о встречах и обсуждать с вами организационные вопросы - например, если вы решите изменить время встреч ● Участники также могут задавать вопросы лично вам и получать ответы, которые будет полезно услышать другим Именно последний пункт часто обрекает коуча на большую дополнительную работу, который он проводит между встречами. И это связано с отсутствием правил, которые определяют его вовлеченность в этот чат. Например, я проговариваю с участниками, что не планирую каждый день заходить в их чат. Но что мне в нем можно писать вопросы, отметив меня в Телеграм-чате с помощью символа @. Таким образом мне проще будет заметить вопросы, обращенные именно ко мне. Я также говорю им, что не обещаю, что быстро и оперативно буду отвечать на эти вопросы и буду делать это по мере возможности. Моя помощница заглядывает в мои чаты и также сообщает мне, если там появились вопросы ко мне. Иногда она просто пересылает мне вопрос, я на него отвечаю, а она пересылает мой ответ обратно в чат. Таким образом, хоть участники и получают от меня дополнительную поддержку в чате, это не отнимает у меня слишком много времени и сил. Задания в парах и тройках Часто участникам нужно выполнять задания, где им очень бы пригодился партнер. Например, в моей коуч-группе, где я обучал проведению продающих консультаций, участникам нужно было много практиковаться. Для практики консультаций нужен партнер или потенциальный клиент, а его может быть непросто найти для многих участников. Тем более найти партнера, который не просто поможет в практике, но и даст обратную связь по проведенной сессии. Соответственно, первое, что пришло в голову - это предложить участникам быть партнерами друг для друга. И после каждой тренировочной сессии оба из них должны были заполнить анкету со своими выводами и обратной связью. Так как обратную связь я преимущественно выстроил за счет оценок по 10-балльной шкале различных моментов, связанных с проведением сессии, то это позволило мне быстро обнаруживать проблемные места в этих сессиях и обращать на них внимание во время встреч. В другой группе участникам нужно было заполнять длинные рабочие тетради, что может быть непросто делать в одиночестве. И я предложил участникам заполнять их в парах, помогая друг другу это делать во время созвона. В результате, не только больше рабочих тетрадей было заполнено, но и это сплотило участников моей группы и они стали дополнительно помогать друг другу своим опытом и советами. Некоторые из них обрели новых друзей. В живых тренингах я также наблюдал крайне полезную практику работы в тройках. Я пока не внедрил ее в свои коуч-группы, но уверен, что есть задачи, где эта практика дала бы еще больше пользы. Например, когда один проводит тренировочную сессия для другого, а третий наблюдает за процессом и дает обратную связь. Система “бади” Про систему “бади” можно отдельно почитать в поисковиках. Впервые с ней я столкнулся на тренингах личностного роста еще в 2003 году. Нам предложили выбрать участника, который нам меньше всего нравится и затем сообщили, что теперь он наш бади. Затем нам объяснили, что мы теперь несем ответственность не только за свой успех, но и успех своего бади. Мы очень сдружились с моим бади и он оказался совсем не таким, каким я его представлял. Это был отличный опыт. В своей программы вы также можете внедрить систему бади. Бади могут делать вместе задания и писать каждый день друг другу отчеты. Лучше, если выбор бади не будут делать сами участники по принципу симпатии, а организовать случайный выбор или придумать какой-то свой метод вроде того, что применили к нам на том тренинге. Мы часто больше склонны заботится о других людях, чем о самих себе. Таким образом, участники будут куда активнее выполнять ваши задания и двигаться к нужным им результатам. Второй коуч Один мой коллега рассказал, что в своем коучинге задействовал второго коуча. Сам он не очень любит раскладывать то, что рекомендует клиенту на мелкие задачи, а клиенты сами с этим не очень справляются. Тогда он нанял себе коуча-помощника, который это делает за него и за клиента. Другими словами, в один день мой коллега встречается со своим клиентом и обсуждает с ним общий план действий и проблемные точки. А на следующий день все, что они запланировали второй коуч на созвоне с клиентом выстраивает в пошаговый план, состоящий из множества небольших удобоваримых задач на неделю, прописывая их в Трелло. Мне самому бывало приходилось делать подобную работу для своих клиентов и она может занять приличное количество времени. Однако, когда перед клиентом уже есть готовый план, то ему проще двигаться вперед по нему, а вам становится проще его контролировать. Может возникнуть ощущение, что второй коуч - это дорогое удовольствие. Но это все зависит от того, с кем и о чем вы договоритесь. Сейчас много людей, готовых работать в интернете бесплатно или почти бесплатно ради ценного опыта. Так что не обязательно, что второй коуч будет зарабатывать какие-то большие деньги и сильно повышать стоимость вашего коучинга. У вас также может быть несколько таких коучей, для которых это будет интересным хобби и ценным опытом. Трекер по задачам Понятие трекер означает не совсем то, о чем пойдет сейчас речь. Трекер чаще употребляется в значении близком к коучу, но специализирующемуся на стартап проектах. Однако я решил не менять терминологию и использовать ту, что применяет мой коллега, который поделился со мной как он использует трекера в своем коучинге. В его коучинге трекер - это человек, который каждый день созванивается с клиентом и составляет с ним список задач на день, выбирая их из общего списка на неделю. Созвон обычно занимает всего 10-15 минут. Такой контроль дисциплинирует клиентов, а также позволяет им более вдумчиво выбирать задачи. Не говоря уже о том, что обязательства, которые они в итоге дают трекеру по их выполнению, стимулируют их выполнять эти задачи. Трекер моему коллеге обходится в копейки, так как им может стать почти любой образованный человек, каких сейчас полон интернет. Личный менеджер В моем сообществе “Катализатор” мы даем нашим клиентам личного менеджера. Личный менеджер отвечает на все их организационные вопросы. По сути это как в банке личный менеджер. Но также наш личный менеджер осуществляет контроль над выполнением задач, которые участники нашего сообщества формулируют вместе с наставниками. Другими словами, это облегченная версия трекера. Личный менеджер способен вести больше клиентов и соответственно может стоить еще дешевле, чем треккер. При этом также может сильно помогать вашим клиентам. Вечнозеленые программы Коучинговые программы не обязательно все должны иметь дату старта и завершения. У вас также могут быть вечнозеленые программы, которые работают по тому же принципу, что и вечнозеленые курсы. Да, их эффективность для клиента снижается, однако это позволяет вам не переживать по поводу того, что не соберется очередная группа, а просто вести одну группу, добавляя туда периодически новых участников. Другими словами, участник, покупая такую группу, получает доступ к материалам, которые помогают ему двигаться по тому пути, что вы для него заранее распланировали, а но коуч-группах получать от вас дополнительную поддержку и обратную связь. У нас по такому же принципу работает поддержка в программе “Запуск на миллион” и “Онлайн-коуч”. Коуч-жим Я не видел, чтобы кто-то задействовал этот формат на российском рынке, но мне очень понравилась сама идея, когда я о ней услышал почти 5 лет назад. Однако, до сих пор я не внедрил ее у себя, так как в моем бизнесе и жизни все развивалось слишком быстро в последние 7 лет. И я не видел как при такой динамике можно внедрить инструмент, который все же предполагает довольно долгосрочные отношения. Однако, недавно рассказывая про этот формат на интенсиве я все же задумался о том, что есть возможность внедрить его даже когда я не уверен, удастся ли мне весь год предоставлять моим клиентам то, что они купили без потери моей мотивации и без трудностей, связанных с закрытием программы, организованной в этом формате. -
