Программа - Учебный центр Школа Тигров

620014, г. Екатеринбург, ул. Чернышевского 16, оф. 607, тел.: (343) 380-88-66, 253-22-05 www.tigras.org E-mail: tigr@novator.ru
Количество
часов
Тема
Технологии коучинга в продажах
или как «провести» клиента к большим заказам
21 акад. час
Цель: увеличить продажи менеджеров за счет обучения технологиям коучинга, когда
клиент сам принимает решения под воздействием специальных вопросов
менеджера.
Целевая аудитория: менеджеры по продаже.
Результаты:

менеджеры научатся ставить достигать собственные профессиональные цели;

менеджеры научаться задавать вопросы клиенту по модели GROW, помогая
ему принимать ключевые решения и продавать ему больше.
О программе:
Существует множество приемов и техник, которые менеджер может использовать,
чтобы убедить клиента. Но почему-то эти приемы и техники не всегда срабатывают.
На этом тренинге Вы сможете открыть для себя свой уникальный стиль продажи,
который приведет к заключению сделки. Вы изучите всевозможные способы
повышения своего потенциала в продажах. Вы сможете использовать Ваш личный
опыт и интегрировать его с новыми знаниями. Коучинг - это новая технология
общения в бизнесе. Можно обозначить коучинг как поддержку в достижении целей
и реализации планов клиента и менеджера. Коуч поддерживает системную ясность
в отношении целей, как хороший спортивный тренер, только коуч – тренер в
бизнесе. Менеджер-коуч работает с целями клиента, с его приоритетами, помогает
исследовать и подключаться к его ресурсам. И, несомненно, коучинг прекрасно
работает в сфере мотивации самих менеджеров для достижения поставленных
целей.
Содержание программы:
1. Коучинг как стиль продажи. Умение ставить вопросы, приводящие клиента к его
целям, а менеджера – к продаже.
2. Определение индивидуальных целей в продажах. Рамка конечного результата.
3. Освоение
коммуникативных
навыков.
перефразирования (как спорить не споря).
Техника
активного
слушания
и
4. Модель GROW – этапы заключения договора в стиле коучинг.
5. Выявление и проработка индивидуальных «затыков» в продажах у участников
программа. «Расслабленные» продажи.
6. Техника реализации целей продаж. Преодоление возражений клиента в стиле
коучинг.
7. Отработка навыков коучинга в парах и тройках.
8. Выработка лучшей личной стратегии работы с «трудными» клиентами.
9. Завершение тренинга. Определение необходимой пост - тренинговой поддержки.
Учебный центр «Школа тигров», тел.: (343) 380-88-66, 253-22-05 www.tigras.org E-mail: tigr@novator.ru
Форма и методы работы:




Информирование
Коммуникативные упражнения - практикум
Разбор реальных случаев участников
Работа с раздаточным материалом (иллюстрации, схемы, пояснения)
Консультант на проекте:
Чигирев Роман Борисович — главный консультант по маркетингу и управлению
продажами. Автор и ведущий семинара «Маркетинговые войны», курсов
«Управление маркетингом – МВА», «Интегрированный маркетинг». Сертифицирован
Фондом «Национальный Форум» (США) и Университетом «Флорида Атлантик
Юнивесити» (США). Стажировка в Великобритании (1994) и США (1996). За 16 лет
профессиональной деятельности провел 600 семинаров, обучил более 12600
собственников, руководителей и менеджеров 14 стран мира. Член Международной
Ассоциации Руководителей по Маркетингу и Сбыту.
Технологии коучинга в продажах
2 из 2