Оценка кредитного риска для особо крупных сделок
реклама
SIA Balt Risk Кредитный портрет или оценка кредитного риска для особо крупных сделок Асната Венцкава, менджер по внешним связям SIA Balt Risk Сегодня мы поговорим об оценке кредитного риска в случаях, когда поставщику предстоит заключить особо крупную и важную сделку. С одной стороны, крупный клиент с большими объемами продаж – это значительная потенциальная прибыль для компании продавца, но с другой стороны, в случае, если события начнут развиваться по отрицательному сценарию, убытки также могут быть очень значительными. Именно поэтому оценке кредитного риска при заключении подобных сделок следует уделять особое внимание, и о наиболее важных аспектах этого процесса мы расскажем в нашей сегодняшней статье. Тяжело в учении, легко в бою Разные типы сделок требуют разного подхода. Так, если поставка на условиях отложенного платежа осуществляется небольшим партиями, достаточно проверить наличие у покупателя долгов за прошлый и текущий периоды. Однако в некоторых случаях требуется тщательная проверка всех аспектов деятельности потенциального партнера. Это относится в первую очередь к следующим случаям: поставка особо крупной партии товара/услуги на особо крупную сумму на условиях отложенного платежа; экспортная поставка на условиях отложенного платежа; долгосрочные совместные проекты, требующие значительных ресурсов в течение длительного периода времени. Во всех вышеперечисленных случаях невыполнение контрагентом своих обязательств может спровоцировать значительные убытки у поставщика, как прямые, так и косвенные. Конечно, всегда имеется ряд факторов, учесть которые на момент заключения сделки не представляется возможным, в частности, это относится к форс-мажорным обстоятельствам. Недаром в английском языке употребляется термин Act of God – стихийное бедствие, событие, произошедшее по воле бога. Однако, в большинстве случаев выполнение или невыполнение контрактных обязательств зависит от вполне конкретных факторов и обстоятельств, которые поддаются анализу и могут прогнозироваться еще до непосредственного заключения сделки. Поступление оплаты поставщику зависит от того, сможет ли контрагент рассчитаться по свои обязательствам и захочет ли он это сделать. Каким будет ответ на первый вопрос, определят конкретные объективные обстоятельства, ответ на второй вопрос зависит от субъективной воли покупателя. Попробуем еще до заключения сделки создать кредитный портрет потенциального клиента, глядя на который мы сможем понять, на каких условиях мы будем с ним сотрудничать (и будем ли вообще). Для этого нам понадобятся самые разные виды и источники информации. Версия 0.1 1(6) SIA Balt Risk Чтобы наметить первые контуры нашего кредитного портрета, в первую очередь необходимо получить базовую информацию о правовом положении и ответственности, которую несет контрагент по своим обязательствам. Для этого попробуем дать четкие, ясные, нерасплывчатые ответы на следующие вопросы: Кто несет ответственность по обязательствам контрагента? Какими суммами ограничивается упомянутая ответственность? Как будут гаситься долги контрагента в случае его банкротства? Кому принадлежит право заключать официальные сделки от имени контрагента? Теперь, когда мы имеем представление о мере ответственности нашего будущего партнера, переходим к одной из наиболее важных составляющих – к финансам. Что поют финансы? Начнем с объективных факторов, которые показывают нам, есть ли у покупателя реальная возможность оплатить свои счета. Без документально подтвержденной информации его финансовом положении невозможно принять правильное решение об условиях будущего сотрудничества и кредитования. Кроме того, данная информация на момент принятия решения должна быть максимально «свежей» и актуальной. Основным официальным источником для получения подобной информации является баланс и отчет о прибыли и убытках. При анализе показателей упомянутых документов рекомендуется обратить внимание на следующие показатели, характеризующие платежеспособность компании-поставщика: Структура собственного капитала – анализируется соотношение акционерного капитала, эмиссионного дохода и капитализированной прибыли. О финансовой независмости и эффективности деятельности компании говорит возрастание роли капитализированной прибыли. Отношение собственного капитала к итогу баланса – показывает, насколько независима компания от внешних источников. Классическая точка зрения такова, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала. Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу – отражает роль внутренних источников в процессе финансирования основных фондов. Если показатель меньше единицы, то часть финансирования обеспечивается при помощи заемного капитала, что ведет к увеличению расходов. Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу – долгосрочный кредит является выгодным для компании, если норма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Считается, что размер долгосрочной задолженности не должен быть больше величины собственного оборотного капитала. Коэффициент покрытия – один из наиболее важных показателей платежеспособности компани. Он демонстрирует, в какой мере краткосрочная задолженность покрывается оборотными активами, и не должен быть меньше двух. Версия 0.1 2(6) SIA Balt Risk Коэффициент ликвидности оборотных активов – показывает долю наличности и быстрореализуемых бумаг в оборотных активах. Чем выше показатель, тем выше платежеспособность компании. Коэффициент покрытия краткосрочной задолженности ликвидными средствами – в этом случае к ликвидным средствам относят и дебиторскую задолженность, и наличность, и быстро реализуемые ценные бумаги. Показатель не должен быть меньше единицы, а его снижение говорит о понижении платежеспособности компании. Отношение оборотных активов ко всему заемному капиталу. Платежеспособность компании является высокой, если вся ее задолженность покрывается ликвидными средствами, к которым относятся и оборотные активы. Разумеется, список показателей, анализ которых можно осуществить перед заключением сделки, не исчерпывается вышеперечисленными показателями. Конкретный масштаб финансового исследования определяется реальными потребностями и возможностями компании. В результате анализа финансовых показателей мы получаем объективную часть нашего портрета. К сожалению, и финансовая устойчивость, и хорошие показатели платежеспособности не являются гарантией того, что поставщик вовремя получит причитающиеся ему деньги. Кандидат в неплательщики Способность платить означает, что дебитор имеет в своем распоряжении необходимые денежные средства и не испытывает на момент осуществления оплаты значительных финансовых трудностей. Готовность платить означает, что нет никаких психологических препятствий к осуществлению оплаты и на уровне исполнителей, и на уровне руководства. В частности, если мы говорим о руководящем уровне, следует упомянуть такие факторы, как желание подольше использовать чужие деньги, высокомерное отношение к поставщикам по принципу «пусть подождут», уже укоренившуюся привычку постоянно затягивать процесс оплаты. Исполнители могут тянуть с оплатой по причине недисциплинированности, забывчивости, плохой организации рабочего процесса (например, когда теряются счета) и т.д. Отдельно необходимо упомянуть случаи откровенного мошенничества, но они занимают достаточно небольшую долю в общем сегменте неплательщиков – 2-3%. Как на этапе «до заключения сделки» выявить, что потенциальный партнер в будущем может пренебречь своими платежными обязательствами и стать источником головной боли? Для поведения фирм, как и для поведения людей характерен «принцип повторяемости». Если прошлый опыт сотрудничества поставщиков с анализируемой компанией отрицателен – обязательства не выполнялись в срок, возникали долги, отношение к поставщику было пренебрежительным, скорее всего, избежать проблем с оплатой не удастся. В случае, когда подобное поведение у клиента вошло в привычку, новому поставщику, вероятно, придется решать те же проблемы, что и предыдущим. Исключение могут составлять случаи, когда в компании полностью сменился верхний уровень руководства, однако этот факт ни в коей мере не является гарантией того, что компания изменит свои платежные привычки. Версия 0.1 3(6) SIA Balt Risk Поэтому оценка платежной дисциплины потенциального клиента при заключении крупных сделок является обязательной – это добавит еще одну важную черту к нашему кредитному портрету, и мы лучше поймем, что представляет из себя будущий партнер. В данном случае рекомендуется помнить об одном из положений закона Мерфи: «Если может случиться неприятность, она обязательно произойдет». То же самое касается и долгов – если есть малейшая предпосылка к возникновению долга, задолженность обязательно образуется. Для своевременного выявления «потенциальных неплательщиков» рекомендуется провести анализ следующих позиций: Наличие у клиента долгов перед другими кредиторами, как в прошлом, так и в текущем периоде, при этом необходимо иметь представление о количестве кредиторов, количестве долгов и их суммах. Наличие в кредитной истории клиента фактов взыскания долгов судебным путем – если клиент допустил, чтобы дело с оплатой долга дошло до суда, навряд ли он будет лояльным плательщиком. Оценивая опыт сотрудничества компании с предыдущими поставщиками, необходимо обратить внимание не только на то, как компания платила важным, ключевым поставщикам, но и на ее поведение по отношению к менее значительным партнерам. Достаточно часто встречается ситуация, когда компания безупречно платит поставщикам важных для нее товаров и услуг для обеспечении непрерывности поставки в кредит, но делает это за счет других, менее важных партнеров, которые годами не могут получить своих денег. По возможности в процессе принятия решения следует также оценивать личные качества и деловую биографию старших управляющих компании потенциального клиента. Источники информации Вопрос, на основе какой информации принимать кредитное решение, а также решение о сотрудничестве в целом, очень важен. Ненадежные источники и некорректная информация могут свести к нулю все предпринятые усилия. Поэтому рекомендуется выбирать поставщика данных, который длительное время работает на рынке и имеет хорошую репутацию. При заключении крупных сделок мы рекомендуем обратить внимание на следующие источники: Профессиональные кредитные бюро и инкассовые компании. Использование услуг профессиональной, хорошо зарекомендовавшей себя инкассовой компании, - своего рода гарантия, что будет представлена достоверная и документально подтвержденная информация. Дополнительным преимуществом также является то, что разные виды данных из разных источников объединены в удобном виде в рамках одного документа. Наилучшим документом для оценки партнера при сделках крупного размера является кредитный отчет. В нем в сжатой форме представлена вся базовая информация для анализируемой компании, в частности: 1. Официальная информация о компании, в том числе информация об учредителях и официальных лицах, а также структуре пакета акций. Версия 0.1 4(6) SIA Balt Risk 2. Вся информация, связанная с непосредственной деятельностью компании (operational details), включая данные о дочерних компаниях, банкахпартнерах, рынках экспортных операций. 3. Финансовая информация - отчет о прибыли/убытках и основные показатели финансовой деятельности. 4. Кредитный рейтинг и кредитные рекомендации для сотрудничества с данной компанией, в том числе рекомендуемая сумма предоставляемого кредита Кроме того, кредитный отчет содержит информацию о платежной дисциплине потенциального партнера – если в базе данных инкассовой компании зарегистрированы факты невыполнения платежных обязательств, то в текст кредитно-финансового отчета будет включена соответствующая информация. Несомненным плюсом этого вида отчета является оценка специалиста, которая выражается в цифре кредитного рейтинга, а также комментариях, которые высказывает эксперт, составляющий отчет. Тем не менее, необходимо отметить, что никакой юридической силы кредитный отчет (как впрочем и другие документы, предоставляемые инкассовой компанией) не имеет и носит исключительно справочный характер. Это «информация к размышлению» анализируя ее, поставщик принимает соответствующее кредитное решение. Еще один из показателей, который может быть использован при работе с крупными клиентами, – это кредитный скоринг. Это цифровой показатель, который позволят быстро получить общее представление о платежной дисциплине компании клиента и о прогнозируемом уровне риска. Если произвести сравнение с показателями кредитного отчета, необходимо отметить, что рейтинг в первую очередь отражает уровень кредитоспособности компании – то есть показывает, каковы объективные возможности рассчитаться по своим платежным обязательствам. Расчет кредитного скоринга, в свою очередь, основывается на информации о платежной дисциплине компании и позволяет делать заключения о платежном поведении дебиторов. Сводный показатель скоринга значительно упрощает анализ платежной истории, которая в некоторых случаях может быть достаточно обширной со множеством сложных для интерпретации фактов. Кроме того, для оценки потенциального клиента могут быть использованы следующие информационные источники: Справка обслуживающего банка. Необходимо отметить, что объем и содержание информации, которую предоставляют о своих клиентах банки, рекламентируется законодательством соответствующего государства. Кроме того, служащие банка, отвечающие на подобный запрос, постараются обеспечить своему клиенту максимальную степень конфиденциальности. Специалист, производящий оценку информации, предоставленной банком, должен обладать необходимыми знаниями, чтобы правильно ее интерпретировать, а иногда и уметь читать «между строк». Другие поставщики (неконкурирующий продукт или услуга). К информации, которую предоставляют другие поставщики, необходимо относиться с известной долей скептицизма – она может оказаться как полезной, так и вводящей в заблуждение. Причина заключается в том, что поставщик делает Версия 0.1 5(6) SIA Balt Risk заключение о платежеспособности клиента, основываясь исключительно на своем собственном опыте, и не учитывает другие факторы, например, реальное финансовое положение клиента. Тем не менее, это ценная практическая информация и, по возможности, стоит ее использовать. Торговые ассоциации, а также торгово-промышленные палаты, если потенциальный клиент находится за рубежом. И ассоциации, и палаты по своей сути являются объединением фирм и предпринимателей (либо по отраслевому, либо по территориальному признаку). Они охотно предоставляют информацию, которая может помочь их участникам установить необходимые контакты. Упомянутая информация носит, как правило, общий характер, и должна подвергаться дальнейшему анализу. Фондовые биржи. Принимая во внимание специфику деятельности биржи, необходимо отметить, что и члены биржи, и биржевые комитеты располагают полезной и «свежей» информацией о финансовом состоянии и репутации фирмы. Хотелось бы отметить, что список источников информации, используемых для оценки контрагента, ни в коем случае не ограничивается вышеперечисленными. Дополнительно за информацией можно обращаться в аудиторские и консалтинговые компании с надежной репутацией, государственные органы, научно-исследовательские институты, торговые и дипломатические представительства. Все зависит от степени серьезности заключаемой сделки и объема ресурсов, которые поставщик готов затратить на предварительную оценку и анализ. Вне всякого сомнения, полезно быть в курсе дел соответствующей отрасли, знать о базовых ключевых тенденциях и важнейших изменениях. Заключение Успех коммерческой деятельности поставщика во многом зависит от правильного выбора условий предоставляемого клиенту кредита. Несмотря на эту общеизвестную аксиому, желание заключить сделку часто перевешивает опасения, связанные с прогнозируемым риском. Тем не менее, предоставление товарного кредита – это решение, которое требует тщательного предварительного изучения и анализа оперативной и финансовой отчетности фирм-клиентов, разнообразной кредитной и других видов информации. От полученных в процессе анализа результатов в значительной степени будут зависеть условия заключаемых в будущем контрактов. При этом необходимо помнить, что хотя кредит и предоставляется не в денежной форме, а в виде товаров и услуг, упомянутые товары и услуги равноценны денежным средствам, и, следовательно, процесс кредитования связан и с инвестиционными, и с операционными расходами. Версия 0.1 6(6)
