как, не увеличивая рекламный бюджет, увеличить продажи в два раза

реклама
КАК, НЕ УВЕЛИЧИВАЯ
РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ,
УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В
ДВА РАЗА
Райс Валерий Владимирович,
генеральный директор агентства
недвижимости «АВЕСТА-РИЭЛТ» (г. Омск)
1
ГЛАС НАРОДА
2
НЕ НУЖНО ИСКАТЬ ПРИЧИНУ!
НЕОБХОДИМО ИСКАТЬ
РЕШЕНИЕ!
3
КРИЗИС –
КАК ИНСТИНКТ
САМОСОХРАНЕНИЯ
4
КРИЗИС 2008 год
ПРОДАЖИ УПАЛИ
в 3 РАЗА
5
АВЕСТА-РИЭЛТ:
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ УБЫТКИ
СОСТАВЛЯЛИ
от 500.000 – 700.000 рублей
6
СРАБАТЫВАЕТ ИНСТИНКТ
САМОСОХРАНЕНИЯ
ИЩЕМ РЕШЕНИЕ?!
7
ЗА 2,5 ГОДА ДО КРИЗИС
С ЯНВ.2006 – ИЮНЬ 2008
РОСТ ЦЕН НА ЖИЛУЮ
НЕДВИЖИМОСТЬ В ОМСКЕ
СОСТАВИЛ 123,6%
8
ПРИ РОСТЕ ЦЕН НА 123,6%
ЗА 2,5 ГОДА ДОГОВОРОВ:
ИСПОЛНЕНО– 23%, НЕ ИСПОЛНЕНО – 77%
СНИМАЕМ СЛИВКИ!
9
ВЫХОД ЕСТЬ!
НЫРЯЕМ ГЛУБЖЕ!
10
ВВОДИТСЯ 3-Х УРОВНЕВЫЙ КОНТРОЛЬ
КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ
КЛИЕНТОВ
• ЗАПИСЬ ТЕЛЕФОННЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
• АНКЕТА КЛИЕНТА
• ОПРОС ОБСЛУЖЕННЫХ КЛИЕНТОВ
11
ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ
ПРОДАЕМ РИЭЛТОРСКИЕ
УСЛУГИ
У НАС ТОЛЬКО 1 ШАНС
ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ!
12
МЕМОРАНДУМ КОМПАНИИ –
КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ
ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ
13
МЕМОРАНДУМ «АВЕСТА-РИЭЛТ»
КЛИЕНТ
ФЛАГ
45
ДЕНЬГИ
РЕКЛАМА
18
АВЕСТА
ЮРИСТ
ТЕХНИК
ФОТОГРАФ
ИНТЕРНЕТ
ТЕЛЕФОН
КВАРТИРА
СКИДКИ
ДИСКОТНАЯ
ПРОГ.
КУЛЬТУРА
СПАСИБО
14
ВВОДИМ
МЕТОДИКУ ВЕДЕНИЯ
ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
15
ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ КЛИЕНТОВ:
- Я уверен, что моя квартира стоит дороже!
- Сколько стоят ваши услуги?
-При заключении договора, я должен буду
оставить правоустанавливающие документы в
компании?!
16
ПОЛУЧАЕМ УНИКАЛЬНОМОЕ
УЧЕБНОМОЕ ПОСОБИЕ
17
ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА –
70% ПЕРЕГОВОРОВ НЕ
СООТВЕТСТВОВАЛИ
УСТАНОВЛЕННЫМ
ТРЕБОВАНИЯМ
18
ВВОДИТСЯ СИСТЕМА
ШТРАФОВ ЗА НАРУШЕНИЯ
(по факту выявления)
19
В СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА
ТОЛЬКО 30% ПЕРЕГОВОРОВ
НЕ СООТВЕТСТВОВАЛИ
УСТАНОВЛЕННЫМ
ТРЕБОВАНИЯМ
20
ВТОРОЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ
АНКЕТА КЛИЕНТА,
СОСТАВЛЯЕМАЯ
ПРИ ОКАЗАНИИ УСЛУГ
ПО ПРОДАЖЕ/ОБМЕНУ
ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ
21
В ДОГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ
ЧЕТКО ПРОПИСАНЫ ВСЕ
ОБЯЗАННОСТИ АГЕНТА
(ИСПОЛНИТЕЛЯ)
22
ПРИМЕР ОБЯЗАННОСТЕЙ
ИСПОЛНИТЕЛЯ
в течение 5 раб. дней после заключения договора:
- сфотографировать объект
- составить подробное описание объекта
- еженедельно выставлять объект на 5 сайтов, включая
сайт АВЕСТА-РИЭЛТ
- еженедельно информировать клиента о ходе работы
- Показывать (презентовать) объект недвижимости
потенциальным покупателям
23
ОБУЧАЕМ
ПРОВОДИМ
АТТЕСТАЦИЮ
24
АНКЕТА КЛИЕНТА
– КАК ОЦЕНКА О
ПРОВЕДЕННОЙ РАБОТЕ
ИСПОЛНИТЕЛЯ
25
ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА
– 50% оценок это 3 и 2
СЛЕДУЮЩИЕ 3 МЕСЯЦА
- 80% оценок это- 4 и 5
СЕГОДНЯ
- 98% оценок это 5 и 4
26
ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ КОНТРОЛЯ
- ОПРОС КЛИЕНТОВ
- ОТЗЫВЫ
27
ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ
МОТИВАЦИИ
200 рублей за отзыв с фотографией
клиента
28
В РЕЗУЛЬТАТЕ КРИЗИСА
ТОЛЬКО В ПЕРВЫЙ ГОД
ПАДЕНИЕ ЦЕН НА ЖИЛЬЕ В
ОМСКЕ СОСТАВИЛО 26,4%
В Москве - 28,6%
В Санкт-Петербурге - 25%
В Новосибирске – 19,5%
В Екатеринбурге - 18,6%
29
В РЕЗУЛЬТАТЕ ВВЕДЕНИЯ
СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ И
КОНТРОЛЯ
АВЕСТА-РИЭЛТ НЕ УВЕЛИЧИВАЯ
РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ УВЕЛИЧИЛО
КПД с 23% до 57%
в 2,5 раза от всех заключенных договоров и
вышла на докризисный уровень через 1,5 года
30
ВЫВОД
- НЕТ СМЫСЛА ОБУЧАТЬ ПЕРСОНАЛ, ЕСЛИ
НЕТ НАЛАЖЕННОЙ СИСТЕМЫ КОНТРОЛЯ
- НЕТ СМЫСЛА КОНТРОЛИРОВАТЬ, ЕСЛИ НЕ
НАЛАЖЕНА СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ
ПЕРСОНАЛА
31
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
ЖДУ ВАШИХ ВОПРОСОВ
32
Скачать