***** 1 - Stratoplan Tech&Business Summit
реклама
Математика переговоров Коткин Дмитрий – бизнес-тренер, руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШИП» Тренер Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия 1. Руководитель проекта, бизнестренер, специалист по провокационному и результаториентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» 2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности! Программа семинара 1. Вступление в тему, рассказ, что не будем обсуждать. 2. Пример из консалтинговой практики 3. Вектора силы 4. Кто принимает решение – просмотр фрагмента из фильма «Доказательство жизни» 5. Разбираем формулу нужды. 6. Отвечаем на вопросы. Смотрим фрагмент из фильма «Доказательство жизни» По окончанию просмотра скажите нам «+» sf_comm_life_proof.mp4 https://vimeo.com/74123075 ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ Кто управляет переговорами контроль темы контроль переговоров контроль выводов контроль реакции собеседника И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника? Вектора силы в переговорах 12 Переговорный практикум 13 Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы? Террористы заявляют: «Или платите 5 млн, или мы убьем заложника!» Ваш ответ: Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что заложник жив, и платить за это мы не будем… Ситуация №1 Вы хотите попросить в долг у вашего знакомого 15 000 рублей… Ситуация №2 При приеме на работу кадровик говорит вам: «Докажите мне, что мы должны Вас взять на эту работу». Ситуация №3 Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20 %, или мы купим у ваших конкурентов». Нужда в переговорах 15 Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда: • Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения. • За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду. • Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки. • Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы. Формула нужды в переговорах 15 Как рассчитать нужду или бюджет переговоров. НУЖДА= 1t (время)* 2Е (энергия - размер усилий)* 3$ (теряемые - недополучаемые деньги)* 4Э (эмоции) Хочешь выбить большую скидку – повышай нужду оппонента, будь равнодушен к своим потерям, не думай о них… Тренер Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия 1. Руководитель проекта, бизнестренер, специалист по провокационному и результаториентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» 2. Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности!
