от увлеченности стажеров к преданности агентов

Факторы формирования и
поддержания лояльности
риэлторского коллектива - от
увлеченности стажеров к
преданности агентов.
Яна Лурье,
Риэлт-Терра, Красноярск
Наш взгляд на рынок труда. Вариант 1)
Потребитель услуги –
работодатель
Производитель услуги сотрудник
• Цена, которую он платит,–
это заработная плата
работнику
• Сотрудник производит
выполнение должностной
инструкции
Наш взгляд на рынок труда. Вариант 2
Потребитель услуги – соискатель
должности или сотрудник
Производитель услуги работодатель
• Цена, которую он платит
за услугу – его
квалификация и
лояльность, которые
посредством применения
технологии работодателя
преобразуются в
добавленную стоимость
• Услуга (или товар?) –
работа, удовлетворяющая
потребности работников в
правильном месте
работы. Технология
работы, обеспечивающая
заработок сотрудника
Когда стажеры остаются работать в компании и
демонстрируют высокую лояльность к моменту
окончания стажировки?
• Если увидели реальную заинтересованность в
себе (Меня здесь ждали!).
• Если убедились в наличии технологии,
структурированного процесса работы (Я знаю,
как то, что я делаю сегодня, связано с моим
заработком).
• Если сделали сделку в первый месяц работы и
имеют наработки на следующий месяц.
(У меня есть настоящая работа, где я имею
стабильный заработок).
Меня здесь ждали!
1. Реализованы все 4 этапа адаптации
(подготовительный, территориальный,
социально-психологический,
профессиональный).
2. Выполнение учебного плана не связано с
загрузкой менеджера (есть дневные
методические комплексы, материалы для
самообучения)
Третий день стажировки (загрузка стажера 8 часов. Загрузка
менеджера 20 минут. *Загрузка тренера 45 минут.)
Описание третьего дня,
инструкции по организации
работы
Практические
работы:
1. Риэлторское
ориентирование
в городе.
2. Корректировка
заявки в базе
3. Получение
выборки для
прозвона.
Теория:
1. Этапы продаж
2. Технологический
процесс работы с
продавцом.
Интерактив:
Этапы продаж*
Производственные
задачи:
1. Прозвон базы для
уточнения
характеристик
Я знаю, как то, что я делаю сегодня,
связано с моим заработком
1. В рамках адаптации сотрудника был
составлен личный финансовый план с
обоснованными предфинансовыми
показателями.
2. Реализовано разделение труда между
стажером и руководителем: технология
такова, что сотрудник может отвечать за
количественные показатели, а
руководитель за качественные.
У меня есть настоящая работа, где я
имею стабильный заработок
Я могу рассчитать свой заработок в
следующем месяце, через месяц.
Я знаю, что нужно делать сегодня, чтобы
заработать через месяц и как прямо сегодня
проверить, что я все сделал правильно.
В каком случае опытные успешные
сотрудники преданны своей компании?
• Если они связывают свою успешность с технологией
работы и ресурсами своей компании.
• Если они уверены, что для успешной работы нужен
постоянный профессиональный рост, а
максимальный рост возможен в этой компании.
• Если компания доверяет их профессионализму и
позволяет им экспериментировать.
• Если им даны реальные инструменты,
уменьшающие трудоемкость качественной работы.
Если они связывают свою успешность с
технологией работы и ресурсами своей компании
1. Эта идея успешно продана.
2. Технология существует в простом для
использования виде.
3. Компания предоставляет сотрудникам
достаточное количество сервисов.
4. Растущей квалификации сотрудников
соответствует новый уровень технологии.
Если они уверены, что для успешной работы нужен
постоянный профессиональный рост, а
максимальный рост возможен в этой компании
1. Эта идея успешно продана.
2. Компания предлагает интересную
программу повышения квалификации.
3. Руководитель готов управлять
квалификацией сотрудников.
Программа дополнительного обучения
1. Тайм менеджмент
2. Фен-шуй
3. Дизайн
4. Имидж
5. Риторика
6. История
7. Архитектура
8. Перепланировки
9. Малобюджетный
маркетинг
10. Мини-сайты объектов
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11. Инструменты
презентации
11
12. Постпродажное
взаимодействие с клиентом
12
13. Инструменты
планирования риэлторской
деятельности
13
Если компания доверяет их профессионализму и
позволяет им экспериментировать
1. Требования к соблюдению технологии
работы достаточно гибки, чтобы учесть
индивидуальные особенности
квалификации сотрудников и их
объективные результаты.
2. К работе по проектированию изменений
привлекаются все желающие.
Если им даны реальные инструменты,
уменьшающие трудоемкость качественной работы
1. Сотрудник считает принятый в компании
стандарт качества работы разумным и
необходимыми.
2. В компании есть сервисы, делающие
исполнение стандарта простым.
3. При организации контроля за
исполнением стандартов компания не
ставит задачи покарать непокорных.
Автоматическая подача рекламы
Карточка объекта
Отчет по автоматическому подбору объектов
Сравнительный рыночный анализ
Как соотносятся требования соискателя к месту
работы и требования сотрудника к своей компании
Почему соискатель хочет пойти
к нам? Как выбирает?
Почему сотруднику хочется
оставаться с нами?
Что ему нравится?
Известность бренда
Система обучения
Высокая заработная плата
Возможность карьерного
роста
Срок работы компании на
рынке
Удобно расположенный офис
Что-то еще?
Личность руководителя
Атмосфера компании
Высокий заработок
Траффик клиентов
Бренд, помогающий
продавать
Инструменты
Важная процедура в формировании
лояльности
1.
2.
3.
4.
5.
Определение технологии работы
Формирование запроса к рынку труда
Выстраивание внутренней HR-политики
Формирование внешнего HR-бренда
Неустанное поддержание соответствия
внутренней сущности и внешней проекции
организации
Спасибо за внимание!
Я с удовольствием отвечу на все ваши
вопросы и пришлю вам дополнительные
материалы по рассмотренной теме
y.a.lurye@gmail.com
Skype: yanalurye
+7911 232 0706
С уважением, Яна Лурье.