классификацию промышленных товаров

Тема 1. МАРКЕТИНГ
ПРОМЫШЛЕННЫХ
ТОВАРОВ
Adriana Buzdugan
Цели темы
• отличия маркетинга товаров промышленного
назначения от маркетинга потребительских
товаров;
• классификацию промышленных товаров;
• маркетинговую среду и маркетинговую
информационную систему;
• основные принципы сегментирования рынка
промышленной продукции.
Определения
• Маркетинг промышленных товаров
предполагает предоставление объективной
информации о данном товаре независимо от
его сложности. Это повышает требования к
маркетологам и потребителям товаров и
принципам использования товаров.
• Маркетинг промышленных товаров, разработка
которых стимулируется технологией
производства, может изменяться по мере
развития НТП.
Решение о покупке товара
• 1) уяснение потребности;
– решения принимаются после длительного обсуждения и
согласования с другими специалистами данной
организации
• 2) оценка вариантов;
– какие из имеющихся вариантов более полно
удовлетворяют потребность в том или ином изделии. На
этой фазе формируются критерии принятия решения,
которые позволяют осуществить отбор продукции
• 3) разрешение сомнений;
– потребитель вынужден сбалансировать свои критерии
принятия решений
• 4) реализация
– производятся согласования с начальником подразделения или владельцем данной фирмы — в основном
относительно цены на изделие и его технических
параметров
ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ТОВАРОВ
ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
• характеризуется участием в нем предприятий и
организаций, покупающих товары для
последующего их использования в производстве
различных товаров и услуг
• осуществление на них преимущественно крупных
сделок по приобретению значительных объемов
сырья, материалов, комплектующих изделий для
последующего производства товаров и изделий
• спрос на промышленные товары неэластичен,
поскольку колебания цен на товары
промышленного назначения не оказывает
заметного влияния на величину спроса
Сравнительные характеристики
рынков
Фактор
1. Количество покупателей
2. Покупательские мотивы
Рынок
промышленных товаров
продовольственных
товаров
Ограниченноеколичество
Большое
количество
покупателей
покупателей
Рациональные мотивы
3. Информация о продукте, Высокая
данные об исследованиях рынка
ванность
4.
Среднее
закупаемого товара
Рациональные и
ональные мотивы
эмоци-
информиро- Низкий уровень информированности и учета в
специальных
рыночных
исследованиях
количество Большое
Маленькое
5. Тип и способ взаимодействия Переговоры о цене и выход Определяется продавцом
при установлении цен
на
взаимоприемлемый
уровень
6. Средняя стоимость покупки
Высокая
7. Географическое распределение Сильноконцентрированный
спроса
Низкая
Разбросанный,
доточенный
рассре-
Сравнительные характеристики
рынков
Фактор
Рынок
промышленных товаров
продовольственных
товаров
Первичный или независимый спрос
8. Происхождение спроса
Производный спрос
9. Развитие спроса во времени
Зависит
от
общеэконо- Развивается
под
возмических тенденций
действием многообразных
факторов
10. Изменения цен
Спрос не особенно чув- Спрос относительно гибок
ствителен
11. Каналы распределения
Чаще
прямые
(производитель
сам)
12. Особенности производства
Производится после
лучения заказа'
13.
Отношения
между
ставщиками и покупателями
14. Взаимная выгода
каналы Чаще непрямые каналы
продает (наличие посредников)
по- Заблаговременное
производство для анонимного
потребителя
по- Тесные взаимоотношения
Играет большую роль
Отсутствие
шений
Не играет роли
взаимоотно-
КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ
ТОВАРОВ
• Товары производственно-технического назначения
классифицируются в зависимости от того, что получит
потребитель от применения и покупки товаров, а также в
зависимости от различного сочетания промышленных товаров
и услуг.
• Можно разделить на исходные, основные и сопутствующие
• К исходным относятся сырьевые товары преимущественно
сельскохозяйственного производства, природные богатства,
производственные материалы, изделия и комплектующие
материалы.
• К основным товарам относятся различные сооружения, предприятия, капитальное основное и вспомогательное
оборудование.
• К сопутствующим товарам относятся различные материалы,
необходимые для эксплуатации основного оборудования и
машин, красители для ремонтных работ и услуги по ремонту,
техническому обслуживанию, консультационные услуги
Основные виды промышленного
продукта
ВИД
Промышленное
оборудование
Составляющие
Пример
Здания и сооружения, основное, Помещения,
станки,
комвспомогательное
оборудование, пьютеры, машины, спецодежда,
снаряжение, инструменты, мебель и столы, шкафы, ковры и др.
др.
Промышленные
товары
Сырье, полуфабрикаты, произво- Шерсть, лес, нефть, железная
димые продукты, комплектующие руда, сталь, стекло, лампы,
материалы для производства
винты, краски и т.д.
Промышленное
обеспечение
Упаковочные материалы, различные Ящики,
коробки,
банки,
виды
энергии,
детали
для пленки,
электроэнергия,
производства
запчасти, услуги по обслуживанию
Услуги службы контроля, техниче- Транспортировка,
хранение,
ского обслуживания оборудования, финансовые,
маркетинговые,
услуги службы обеспечения, об- консалтинговые
услуги,
легчающие процесс производства и научно-исследовательские
организации,
консультационные работы
услуги
Промышленные
услуги
МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА ПРОМЫШЛЕННОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
• Маркетинговая среда промышленного
предприятия предполагает воздействие
совокупных сил, действующих внутри
предприятия и за его пределами.
Большинство внешних факторов не подлежит
контролю.
• Комплекс маркетинга и системы внешних
воздействий как маркетинговая среда
рассматривается на уровне микро- и
макросреды.
Основные факторы микросреды маркетинга на
примере строительной организации
Факторы макросреды маркетинга на
примере строительной организации
МАРКЕТИНГОВАЯ
ИНФОРМАЦИОННАЯ СИСТЕМА
• необходимо накапливать, анализировать и
использовать маркетинговую информацию для
принятия правильных решений
• направлена на изучение состояния рынка услуг и
производства товаров с целью изучения
потребностей рынка и удовлетворения запросов
потребителей, что влечет за собой получение
максимальной при
• Основными источниками информации могут быть
материалы опросных листов, периодических
изданий, выставок, статистических справочников
и различных банков данныхбыли
•
Маркетинговая информационная
система
МИС
совокупность (единый
комплекс) персонала,
оборудования, процедур и методов,
предназначенную для сбора, обработки, анализа
и распределения в установленное время
достоверной информации, необходимой для
подготовки и принятия маркетинговых решений
• Внутренняя информация включает
– данные о различных сторонах деятельности
предприятия — количестве заявок на продукцию
предприятия, заказов, договоров, отчетов, которые
значительно облегчают работу руководителей и
специалистов предприятия.
• Внешняя информация включает
– сведения о состоянии рынка, товарах, потребителях,
конкурентах, что позволяет анализировать
общеэкономические показатели и разрабатывать
краткосрочные и долгосрочные прогнозы развития
предприятия, основанные на анализе сложившихся
тенденций.