Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Бизнес-планирование как инструмент для развития МСБ
реклама
Бизнес-планирование как инструмент для развития МСБ Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters Д-р Артур Кирхмаер durch Klicken bearbeiten Июнь 2015 Dr. Artur Kirchmaer Unternehmensberatung Tel.: 0176-2525 4900 www.kirchmaer.de 1 Info@kirchmaer.de Бизнес-планирование Содержание: Представление Titelmasterformat durch Klicken Бизнес-планирование и бизнес-план bearbeiten Общее представление проекта Бизнес-идея Formatvorlage des Untertitelmasters Рынок иdurch конкуренция Klicken bearbeiten Клиенты и продвижение Организация Финансовое обеспечение 2 Бизнес-планирование Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Деловой успех Оптимизация процессов Реорганизация процессов Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Время Новые продукты, новые рынки ! 3 Бизнес-планирование Расположение Германия Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 4 Инновационный регион Баден-Вюрттемберг 1 Baden-Württemberg 2 Berlin 3 Île de France 4 Bayern 5 Finnland 6 Bremen 7 Schweden 8 Hessen 9 Dänemark 10 Luxemburg 11 Österreich 12 Hamburg 13 Niedersachsen 14 Sachsen 15 Frankreich Mitte-Ost 16 Nordrhein-Westfalen 17 Thüringen 18 Italien Nordwest 19 Belgien 20 Spanien Nordost 21 Italien Nordost 22 Rheinland-Pfalz 23 Frankreich Ost 24 Tschechische Republik 25 Region Madrid Инновационные регионы ЕС Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Топ-группа Выше среднего Середина Ниже среднего Formatvorlage des Untertitelmasters Заключительная группа durch Klicken bearbeiten Баден-Вюрттемберг Quelle: Statistisches Landesamt Baden-Württemberg, Europäischer Innovationsindex 2008 5 Бизнес-планирование Представление Артур Кирхмаер Руководитель проектов, консультант и приглашенный доцент Академии Экспорта земли Баден Вюрттемберг (Export-Akademie Baden-Württemberg GmbH). Руководитель и владелец консалтинговой компании: «Dr. Artur Kirchmaer–Unternehmensberatung» (управленческое консультирование) Член евразийского клуба ученых-экономистов (Астана,Казахстан) Участник методологической школы: Г.П. Щедровицкий - О.С. Анисимов (Москва, Россия) Член консалтинговой группы по комплексному управлению GIMAконсалт (Тюбинген, Германия) Cертифицированный менеджер проектов (IPMA); эксперт в области моделирования управленческих ситуаций, стратегического менеджмента и маркетинга, политики и философии предприятия, создания и развития команд и организаций, многолетний успешный опыт проведения консалтинговых проектов в сфере организации и развития бизнеса, SWOT-анализа и бенчмаркинга,стратегического менеджмента и маркетинга. Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Dr. Artur Kirchmaer Unternehmensberatung Tel.: 0176-2525 4900 www.kirchmaer.de 6 info@kirchmaer.de Бизнес-планирование Представление Артур Кирхмаер Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Опыт консалтинговой деятельности с 1992 года. Научная работа в сфере профессиональной подготовки менеджеров к инновационной деятельности в управлении, более 40 научных публикаций по управлению. Тренер международных консалтинговых программ(Тасис, МБРР, Прагма, и др.). Опыт научно-педагогической и управленческой работы в ВУЗах Казахстана (награда министра образования и науки 2007). Дипломированный менеджер-экономист (базовое техническое образование). Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Dr. Artur Kirchmaer Unternehmensberatung Tel.: 0176-2525 4900 www.kirchmaer.de 7 info@kirchmaer.de Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Titelmasterformat durch Klicken Бизнесbearbeiten план Инициализация Разработка Оформление Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Процесс создания бизнес-плана РЕЗУЛЬТАТ 8 Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Бизнесплан - Краткое (обычно в пределах 10-ти стр.) - Конкретное (даты, цифры, место, персона, …) - Доступное (понятное, логичное, последовательное, …) Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten ОПИСАНИЕ / ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (ДОКУМЕНТ) Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten бизнеса / проекта деятельности (действия и результатов, обоснования и обеспечения, финансирования и прибыльности) Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Бизнесплан Примеры durch Klicken Titelmasterformat bearbeiten Бизнес-план Имя Бизнес-План Formatvorlage des Untertitelmasters Основатель: _______________ durch Klicken bearbeiten Фамилия Марат Мастер Отрасль: __________________ Улица Наименование фирмы: ______ Почтовый Место индекс Telefon Дата: _____________________ Email Дата Бизнесидея Кейтеринг Сфера Услуги Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Бизнесплан Содержание (примеры) Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Краткое резюме Бизнес-идея 1. 2. Продукт/Услуга Клиенты и рынок Конкуренция Месторасположение Ценовая политика Продажи Описание проекта Преимущества для клиентов Стратегия Рынок Клиенты Маркетинг Поставщики Персонал Правовая форма Капитал и финансирование Приложения 3. Formatvorlage des Untertitelmasters 4. durch Klicken bearbeiten 5. Предприятие Основатель и управление Правовые основы Организация и сотрудники Финансы Пояснения финансовой части 6. 7. 8. 9. 10. 11. Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Необходим!!! или Пользователи!!! Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Бизнесплан Исполнители-Formatvorlage des Untertitelmasters ИсполнителиРуководство Сотрудники durch Klicken bearbeiten Инвесторы-Кредиторы «Заинтересованные стороны» 12 Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Бизнесплан Почему бизнес-план??? Titelmasterformat durch Klicken - Служит запуску проекта, компании (структурация идеи бизнеса) bearbeiten - Подготавливает осуществление и реализацию предпринимательства Formatvorlage des Untertitelmasters - Побуждает потенциального durch Klicken bearbeiten предпринимателя (руководителя проекта) продумать всё шаг за шагом - Обеспечивает безопасность, не позволяет забыть ничего важного - Обслуживает контроль успеха 13 Бизнес-планирование Бизнес-планирование и бизнес-план Значение бизнес-плана Бизнесплан Функция «открывания дверей» Titelmasterformat durch помощник Klicken o аргументированный в bearbeiten переговорах с инвесторами Функция безопасности o планирование побуждает к детальному Formatvorlage des Untertitelmasters обдумыванию всех шагов durchконтроля Klicken bearbeiten Функция и развития o служит контролю и предоставляет основу для дальнейшего развития Презентационная функция o напр., для клиентов, партнеров, поставщиков 14 Бизнес-планирование Общее представление бизнеса - Titelmasterformat Кратко durch Klicken - bearbeiten Понятно - как правило оформляется по окончанию разработки бизнес-плана Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 15 Бизнес-планирование Общее представление бизнеса Примеры наименования:durch Titelmasterformat Klicken Резюме Общее описание Представление Formatvorlage des Untertitelmasters ……… bearbeiten durch Klicken bearbeiten 16 Бизнес-планирование Общее представление бизнеса Что? ________________________________ (продукт/услуга, преимущества для клиентов/перед конкурентами, …) Titelmasterformat durch Klicken Кто? ________________________________ (персональные предпосылки, профессиональные навыки, …) bearbeiten Что имеется? ________________________ Formatvorlage des Untertitelmasters (ресурсы, технологические навыки и опыт, связи, …) durch Klicken bearbeiten Что требуется? ______________________ (финансовые ресурсы для: машины/оборудование, патенты, …) Стратегические цели? ________________ (позиция, состояние, результаты, факторы успеха, …) 17 Бизнес-планирование Общее представление бизнеса Необходимо представить проект/дело !!! Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Презентационная Formatvorlage desфункция!!! Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 18 Бизнес-планирование Бизнес-идея Запуск бизнеса - «Проблема в способе жизни» будущего потребителя (бизнес-идея) Titelmasterformat durch Klicken 1 2 bearbeiten 3 - Изучение / определение будущего потребителя / конкурентов - Продукт (Produkt) - Цена (Price) - Дистрибьюция (Place) 4 Formatvorlage - Коммуникации (Promotion) 5 des Untertitelmasters - Организация durch Klicken6 bearbeiten - Финансы 7 8 Маркетинг 9 19 Бизнес-планирование Бизнес-идея Продукт / Услуга Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Что мы производим? Что приобретают наши клиенты? Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 20 Бизнес-планирование Бизнес-идея Продукт / Услуга Titelmasterformat durch Klicken База формирования / создания / определения бизнес-идеи, bearbeitenидеи продукта/услуги Исходная ситуация _____________________________ (наличие информации, опыт, собственная практика, ….) Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Открытая общая информация __________________________ (профессиональные и потребительские журналы, медиа, …) Рыночная информация _____________________________ (рыночные исследования институтов, статистика, …) Беседы, наблюдения _____________________________ (напр., посещение выставок, специальных мероприятий, …) 21 Бизнес-планирование Бизнес-идея Продукт / Услуга Titelmasterformat durch Klicken База формирования / создания / определения бизнес-идеи, bearbeitenидеи продукта/услуги Спрос и предложение Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Новшества, улучшения, оптимизация Фрашиза, патенты, приобретение бизнеса Тренды и мегатренды 22 Бизнес-планирование Бизнес-идея Глобализация Titelmasterformat durch Klicken Общество знания bearbeiten По всему миру сети товарных и финансов потоков Увеличение наукоемких услуг – материалов знаний Повышающаяся мобильность и гибкость Пространственная и интеллектуальная гибкость и мобильность – логистика, транспорт Formatvorlage des Untertitelmasters durch KlickenПроектные bearbeiten работы и Новые условия работы самостоятельные работы увеличиваются Изменение ценностей Плюрализация образа жизни, индивидуализация Динакситет Комплексность и взаимосвязанность увеличивается, поиск простоты 23 Бизнес-планирование Бизнес-идея In|no|va|ti|on [... wazion; lat.-nlat.]: Введение чего-то нового, обновление, новаторство (Duden 2000) Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Инновация Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Бизнес процессы Продукты Процессы производства Услуги 24 Бизнес-планирование Бизнес-идея Вызовы для инноваций Технологический прогресс Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Изменения в мире бизнеса Продукт-, ПроцессИзменения УслугиКлиентов Formatvorlage des Untertitelmasters инновация (-потребностей) durch Klicken bearbeiten Усиливающаяся конкуренция Quelle: Sheth, J.N.and Ram, R. 25 Бизнес-планирование Бизнес-идея Что такое инновация? Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 26 Бизнес-планирование Бизнес-идея Какие потребности имеют наши Titelmasterformat durch Klicken клиенты??? _________________ bearbeiten _______________________________ Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken предлагаем bearbeiten преимущества Какие мы??? ______________________ _______________________________ 27 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Общий рынок: - Titelmasterformat продажи в отрасли? durch Klicken - bearbeiten Развитие цены? - Стратегии конкуренции? - Зависимость от законодательства? Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Региональный рынок ______________________________________ Местный рынок ______________________________________ 28 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Анализ рынка Количественный анализ рынка Качественный анализ рынка Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Ёмкость рынка (без учета покупательной способности) Кто покупает? Что? Рыночный потенциал Структура покупателей производится (объективно), необходимость (субъективно) (с учетом покупательной способности) Объем рынка Как часто? Частота/интенсивность покупок Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Рыночная доля (Объем продаж, или сумма всех продаж производителей) (Процентная часть/доля от общего объема) Как долго? Где? Для чего? Последующие покупки, доверие Канал, Анализ распределения Анализ использования 29 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Анализ окружающей среды Анализ окружающей среды Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Институты Государство Инвесторы Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Конкуренты Поставщики Предприятие Клиенты Сотрудники 30 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Методы рыночного исследования Titelmasterformat durch Klicken Сбор первичных Вторичное bearbeiten данных исследование Опрос Formatvorlage des внутреннее Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Наблюдение Тестирование внешнее Группа 31 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Отраслевой анализ Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Модель пяти конкурентных сил (М. Портер) Опасность вхождения новых конкурентов в отрасль Formatvorlage des Untertitelmasters Давление Давление Конкуренция со стороны со стороны durch Klicken bearbeiten среди поставщиков потребителей продавцов Давление со стороны товаров-субститов 32 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Рыночные стратегии Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Стратегии конкуренции Качество Издержки Formatvorlage des Untertitelmasters Лидерство Дифференциация по издержкам durch Klicken bearbeiten Оптимум На всех рынках Один рынок Качество Издержки 33 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Конкуренты Titelmasterformat durch Klicken Количество bearbeiten Значение / Сила Ориентация / Стратегия Formatvorlage Сильные стороны des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Слабые стороны Критерии принятия решений Устойчивость ……. 34 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Анализ конкурентов (пример) Мы/ Продукт Гр. а Вывод Гр. б Вывод Гр. с Могут выступать партнерами (рекомендации/до пуслуги) Habenfast keine Können als Partner sein für zusätzliche/ erweitere Leistungen kann sein Ja Habenfast keine Wettbewerber, spezielle Angebote kann sein kann sein Вывод Гр. д Вывод Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Услуга в не стандартн ых ситуациях Не имеют Не имеют Предложени я специально го обучения Не конкурент Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Предоставл Не имеют Не конкурент ение услуг на природе Личные Интерактивный Реклама отношения сайт, формальные отн-я Цены Стандартн Ориентир о высокая Wenn haben Partner, weil sie entweder mit Übersetzer oder mit örtliche Vertreter kann sein von Standard bis hoch kann man von Standard orientieren oder niedriger hoch bis sehr Hoch kann man von Standard orientieren nicht Wettbewerber nicht Wettbewerber Haben fast keine nicht Wettbewerber sehr hoch kann man von Standard orientieren 35 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Наименов ание, место Площадь для сортимент а Марки, модели, сорта Ценовой сегмент Оборот, доля Оценка Конкурент А, Манхайм 100 м2 Суперцверг, цвергиа, цвергекунст 3, 00 до 150,00 евро 50 000 евро Не особенно сильный конкурент Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Конкурент Б, Фирнхайм Formatvorlage des Untertitelmasters 50 м2 Культцверг, 100, 00 до 50 000 евро Серьезный durch Klicken bearbeiten кокурент, но цверг-арт, 600, 00 евро без «ххх» нашего сортимента Конкурент С, Кокурент Д, Конкурент Е, 36 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Матрица эффективности Wertschöpfung je Produktionsbeschäftigten 300 Wertschöpfung je Produktionsbeschäftigten 250 Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Продукция 200 150 100 50 0 0,0 0,1 All Respondants in Sector 0,2 0,3 0,4 Company Position in Matrix Performance Index Median Linie (Horizontal) Wertschöpfung Median Linie (Vertikal) 0,5 Качество Formatvorlage des Untertitelmasters Клиенты durch Klicken bearbeiten Инновации Управление ресурсами Закупки Поставки Маркетинг 0,6 0,7 0,8 0,9 Perform ance Index 1,0 Бизнес-планирование Рынок и конкуренция Анализ цепочки ценностей Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Виды Виды Виды деятельности деятельности деятельности • поставка • отгрузка •… • Продуцирование • обработка • Наладка •… • складирование • Отправка • …. Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 38 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Определение клиента! Как «выглядят» Ваш клиенты ? Titelmasterformat durch Klicken ______________________________________ bearbeiten Где Вы «найдёте» Ваших клиентов? ______________________________________ Formatvorlage des Untertitelmasters Какие потребности имеют Ваши клиенты? durch Klicken bearbeiten ______________________________________ Как обслуживался Ваш клиент до сих пор? ______________________________________ Какие дополнительные преимущества Вы предлагаете Вашим клиентам в Будущем? ______________________________________ 39 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Инструменты: Titelmasterformat durch Klicken -bearbeiten Позиционирование - Сегментирование Formatvorlage des Untertitelmasters - SWOT- анализ durch Klicken bearbeiten - Оптимизация -… 40 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение очень Классический инновативно крест позиционирования Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten дёшево Formatvorlage des Untertitelmastersдорого durch Klicken bearbeiten менее инновативно 41 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Positionierung Позиционирование Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Positionierungsstrategien Стратегии позиционирования naheближе an По Möglichst возможности der Idealvorstellung к идеальному der Nachfrager потребителю С полностью Mit ganz anderen другими параметрами Dimensionen als am чем рынок Marktобычно üblich weit ПоMöglichst возможности дальше от den Weg von конкурента Wettbewerbern Formatvorlage des Untertitelmasters Preis durch KlickenPreis bearbeiten hoch hoch Anbieter DD Anbieter Anbieter Anbieter C C mittel mittel Anbieter AA Anbieter gering gering Service-Service angebot angebot Anbieter Anbieter B B mittel mittel hoch hoch 42 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Определение: Место, которое занимает компания или продукт В восприятии клиента (высокое качество, инновативно, удобно, быстро). Positionierung Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten • (Стратегическое) Позиционирование означает активное Formatvorlage Untertitelmasters управление имиджем компании наdes рынке (у потребителей, конкурентов, инвесторов, партнеров). durch Klicken bearbeiten • Целью стратегического позиционирования является преднамеренное и четкое разграничение собственного предложения от конкурентов. 43 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Зачем нужно позиционирование? Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten построить и обезопасить потенциал успеха в конкуренции, Ясное позиционирование помогает, • • повысить запоминаемость предложения у клиентов, Formatvorlage des • повысить лояльность потребителей, • Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten сосредоточиться на ключевых компетенциях и, • в конечном счете, улучшить успешность продаж. Клиенты выбирают те услуги и продукты, характеристики которых воспринимаются ими как наиболее лучше подходящие их ожиданиям / выплатам! 44 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Titelmasterformat durch Klicken - Стратегия маркетинга? - bearbeiten Как Вы привлечете клиентов? - Как Вы привлечете внимание Formatvorlage des Untertitelmasters потенциальных клиентов? durch Klicken bearbeiten - Какое ценообразование и ценовую политику выбираете Вы? - Какие средства рекламы? (цены) - Насколько важны услуги сервиса? 45 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Сегментирование Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Не дифференц-я рыночная стратегия Весь рынок сегмент 1 Formatvorlage desРын-й Untertitelmasters Дифференц-я Рын-й сегмент 2 рыночная durch Klicken bearbeiten стратегия Сфокусиров-ная рыночная стратегия Рын-й сегмент 3 Рын-й сегмент 46 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Оценка привлекательности сегментов Объем рынка/-рост Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Активный спортсмен >4‘000 Человек Размер сегмента Любитель вина Био -фан Телевизор -спортсмен Вегетарианец Безд. Formatvorlage des Untertitelmasters <4‘000 Человек durch Сдатчик Klicken bearbeiten квартир низкий средний <35.000 EUR 35.000 bis 70.000 EUR высокий >70.000 EUR Доходы/покупательская сила 47 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Психографический портрет покупателей «………» Сегмент % от клиентов Описание Titelmasterformat durch Klicken Топ ковбой 27% bearbeiten Целенаправленный и амбициозный, интересует власть и контроль, требует внимания Авто – даже дорогое – это только авто, не выражение личности Элита 24% Гордый владелец Formatvorlage des Untertitelmasters 23% тяжёлую работу; внимание других не имеет значения Повеса 17% Мечтатель Владение это главное; авто это трофей, награда за 9% durch bearbeiten СветскийKlicken космополит, в поисках острых ощущений; авто увеличивает напряженность и волнение Авто представляет собой форму побега. Речь не идет о том, чтобы произвести впечатление другим, но возможно немного плохо другим, когда кто-то владеет таким авто 48 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Выбор критериев сегментирования • Социодемограф ические Психологичес кие Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten B2C (Конечные потребители) – Возраст – Пол – Доходы – Размер домхозяйства – Профессиональные группы – Место жительства • Мотивы • Устан овки – Установки – Ценности Formatvorlage des Untertitelmasters – Мотивы – Эмоции durch Klicken bearbeiten B2B (Коммерческие клиенты) – Размер предприятия – Отрасль – Конкурентная интенсивность – Регион – Предпочтения – Поведение – Стиль – Принадлежность группе – Пользование медиа – Актуальности 49 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Продвижение Titelmasterformat durch Klicken 1 2 bearbeiten 3 - Продукт (Produkt) - Цена (Price) - Дистрибьюция (Place) 4 Formatvorlage - Коммуникации (Promotion) 5 des Untertitelmasters durch Klicken6 bearbeiten 7 8 Знаменитые 4Р 9 50 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Маркетинг-Mix = Результаты маркетингового исследования Маркетинг-Mix Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Рын-ые мощности (Produkt ) • продуктоформлен Коммуникации (Promotion) • реклама Цены (Price) • ценообразование Продвижение (Place) • каналы продаж • движениетоваров Formatvorlage des Untertitelmasters • PR durch Klicken bearbeiten • сортимент • уровень цен • марки • поддержка продаж • упаковки • продажи • доп-ные услуги • диффер-ция цен • гибкость цен • скидки/ условия 51 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Качество – больше чем слоган в брошюре предприятия Топ-предприятий понимают качество как стратегическую задачу и как составляющую часть культуры предприятия. Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters – Качество продукта и сервиса Klicken предприятия bearbeiten – Качество во durch всех сферах и в отношениях с клиентами – Постоянное повышение качества 52 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Маркетинг Mix (4p’s) Promotion Реклама Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Public Relations Коммуникации Mix Реклама продаж Formatvorlage des Untertitelmasters Персональные продажи durch Klicken bearbeiten Успешный продукт или услуга ничего не значат если польза этих услуг/товаров не передана четко и ясно на целевой рынок. Коммуникация Mix может содержать: Прямые продажи Internet/ E-commerce 53 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Маркетинг Mix (4p’s) Promotion Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Информационная Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Стимулирующая Имиджевая Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Правильная ценовая политика и политика предложений Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Проблема цены никогда не является проблемой цены, но всегда показывает и Formatvorlage является индикатором,des чтоUntertitelmasters где-то спрятаны Klicken снижаться bearbeiten ценам слабости. Неdurch позволяйте или не иметь возможности их варьировать, но идите к сути проблемы. Laker (Simon, Kucher & Partner) 55 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Частые слабости сегодняшней политики цены и предложения Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Недостаточное самосознание сотрудников Неправильные установки сотрудников • „цены стоят очень впереди“ • „мы не справедливы“ Сегментация • „слабое“ • „совсем не имеется“ Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Специальный • „слабое знание/понимание наших клиентов/сегмента“ • „блокирование“ • „слабое приятие“ Дифференциация цены Слабости мониторинг конкуренции • „слабое знание/понимание наших конкурентов и их цен. Мы должны за этим больше наблюдать “ Недостаточное использование свободных пространств отдельных цен и вознаграждений Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Маркетинг Mix (4p’s) Place Опосредованное продвижение Titelmasterformat durch Klicken Прямое продвижение bearbeiten Производитель Производитель Розничный торговец Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Потребитель Потребитель 57 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Маркетинг Mix (4p’s) Place Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Выбор каналов РынокFormatvorlage логистики des Untertitelmasters Инвентаризация durch Klicken bearbeiten Режим транспорта / носители 58 Бизнес-планирование Клиенты и продвижение Наши клиенты Titelmasterformat durch Klicken Мы bearbeiten предлагаем Formatvorlage des Untertitelmasters Наши цены durch Klicken bearbeiten Реклама Продажи 59 Бизнес-планирование Организация Titelmasterformat durch Klicken Квалификация руководства bearbeiten - Персональные Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten - Профессиональные - ….. 60 Бизнес-планирование Организация Titelmasterformat durch Klicken Планирование персонала bearbeiten - Сколько? Formatvorlage des Untertitelmasters Кто? durch Klicken bearbeiten Распределение задач? Стоимость? ….. 61 Бизнес-планирование Организация Установление организационноправовой формы Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten - Вопросы налогообложения - Соответствие собственнику Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten - Соответствие проекту - Безопасность проекта, собственника - ….. - Помощь в составлении бизнес-плана 62 Бизнес-планирование Организация Новое предприятие Правовая Мин-й Ответствен Принятие форма капитал ность решений Формаль ности Titelmasterformat durch Klicken Единолич --Всем Прямое ??? ное bearbeitenимуществом Товарище ство Капиталом, «-», + ??? Formatvorlage des Untertitelmasters + согласова руководител ние durch Klicken bearbeiten 25 000 ь Акционер ное общество 50 000 Капиталом, + совет Иерархия решений ??? ___ 63 Бизнес-планирование Организация Предприниматель/Менеджер МЕНЕДЖЕР Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Не делегируемые, независимые, новаторские и рисковые целостные решения Формирование и проведение в жизнь намерений Принятие ответственности Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Основы и принципы корпоративной политики и лежащей в основании корпоративной философии Основы и принципы кадровой политики Достижимые цели предприятия Контроль и координация функциональных областей Представительст во и защита интересов предприятия Бизнес-планирование Организация Классическая линейная Titelmasterformat durch модель управления Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 66 Бизнес-планирование Организация Линейно-проектное управление Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 67 Бизнес-планирование Организация Диаграмма Ганта (план сроков и работ) Наименование <Projekttitel> Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Руководитель <Projektleiter> Даты PSP-Коды 1 Сроки Задание / пакет работ План персонала Начало Конец Ответственный Сотрудники <Datum> <Datum> <Kürzel> <Kürzel> Календарь 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 <Блок работ> 1.1 <Задание / пакет работ> 1.2 <Задание / пакет работ> 1.3 <Задание / пакет работ> 1.4 <Задание / пакет работ> 1.5 <Задание / пакет работ> 1.6 <Задание / пакет работ> 1.7 <Arbeitspaket> 2. <Блок работ> 2.1 <Задание / пакет работ> 2.2 <Задание / пакет работ> 2.3 <Задание / пакет работ> 2.4 <Задание / пакет работ> 2.5 <Задание / пакет работ> 2.6 <Задание / пакет работ> 2.7 <Задание / пакет работ> 3. <Блок работ> Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 68 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение - Titelmasterformat Для чего? - bearbeiten Сколько? durch Klicken Бизнес-план Formatvorlage des Untertitelmasters - Краткосрочное? durch Klicken bearbeiten - Долгосрочное? Имя Марат Фамилия Мастер Улица Почтовый Место индекс Telefon - Источники? Email Дата Бизнесидея Кейтеринг Сфера Услуги 69 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение (тренажёр) Необходимые частные/личные затраты/изымания Затраты на нормальное проживание Затраты на жилье 950 Электричество 65 Питание 750 Одежда 500 Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Телефон Мобильный 60 Газеты, журналы, … 120 Страховки, 340 использование своего авто, или другое… 200 Сбережения 250 др. ….. 200 Итого на проживание Страховки От болезни от случая юридическая на машину 3 435 Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 640 24 66 120 и др……. 20 Сумма от страхования 870 Налоги и обслуживание долга Проценты и погашение 120 - Специальные налоги Сумма налогов и страхования 990 Необходимые частные/личные Необходимые частные/личные затраты/изымания в месяц затраты/изымания в квартал 4 425 13 275 Необходимые частные/личные затраты/изымания в год 53 100 70 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Потебность в капитале И з этого в нату ральной форме Строительные преобразования (так же для арендных пом ещ ений, напр., разделительные стены, половые пок рытия, санитария) Количество Цена за ед. Сумма 0 0 0 В це лом Сумма Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten 0 (коробы, компьютер, кухня и др.) Количество Цена за ед. Сумма Ла птоп 1 1000 1000 Копир 3в1 1 250 250 Те ле ф он 1 50 50 Роуте р 1 50 50 Мобильный 1 0 25 0 25 0 0 0 0 Сумма 0 И з этого в нату ральной форме Машины и оборудование Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 1375 0 0 И з этого в нату ральной форме Бюрооборудование Количество 0 Цена за ед. 0 Сумма 0 0 0 0 В це лом Сумма 0 Автотранспорт Ле гковой а втмобиль Количество 0 Цена за ед. 5000 0 0 Сумма Сумма 0 0 5000 Програ ммное обе спе че ние Сумма 0 И з этого в нату ральной форме Лицензии В це лом 0 И з этого в нату ральной форме Количество Цена за ед. Сумма 1 0 300 0 300 0 71 0 300 0 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение И з э того в нату ральной форме Инсталирование Те ле ф он/инте рне т Количество 1 Цена за ед. 100 Сумма 100 0 0 0 В це лом 0 Сумма 100 0 И з э того в нату ральной форме Первичная закупка товаров Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Количество Цена за ед. Сумма 0 0 0 0 0 0 В це лом Сумма 0 0 И з э того в нату ральной форме Предуслуги по аренде Пре допла та За лог 0 Опла та ма кле ра 0 Сумма 0 Затраты открытия Пре зе нта ция Ве бстра ница В це лом Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Количество Цена за ед. Сумма 1 1 3500 1500 3500 1500 0 0 0 Сумма 5000 (бизнеспланирование) 0 0 И з э того в нату ральной форме Консультационные услуги Основа ние 0 И з э того в нату ральной форме 0 0 Прое кты согла ше ний 0 На логи 0 Сумма 0 Ре г-ция в ф ин-м а ге нтстве Сумма Итого Количество Цена за ед. Сумма 0 0 0 0 0 0 0 0 И з э того в нату ральной форме Стоимость основания 0 0 11775 0 72 На тур-е влож . долгоср. На тур-е влож . кра ткоср. 0 0 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Потре бность в долгосрочном ка пита ле Зе мля 0 Зда ния 0 Пе ре стра ива ние 0 Ма шины и оборудова ние 1375 Биз не с- и торговое оборудова ние 0 Тра нспортные сре дства 5000 Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Па те нты и лице нз ии 300 Другое 0 Сумма потре бности в долгосрочном ка пита ле 6675 Списа ние (20 %) 0 Потре бность в кра ткосрочном ка пита ле Те ле ф он, се ти и др. 100 Ма те риа л и пе рвичные това ры 0 Пре допла та а ре нды/ма кле р/з а лог 0 Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten За тра ты на открытие 5000 Консульта ционные услуги 0 Стоимость основа ния 0 Другое 0 Сумма потре бности в кра ткосрочном ка пита ле 5100 Опре де ле ние обще й потре бности в ка пита ле Долгосрочный ка пита л 6675 Кра ткосрочный ка пита л 5100 Произ водстве нные сре дства Monate 6 Стоимость персонала Общ ие материальные затраты Ставки по займам Обща я потре бность в ка пита ле 0 6000 388 18163 73 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Постоянные производственные расходы Расходы 1-й год 2-й год 3-й год Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Время Месяц 1.Квартал2.Квартал3.Квартал4.Квартал Сумма 1.Квартал2.Квартал3.Квартал4.Квартал Сумма 1.Квартал2.Квартал3.Квартал4.Квартал Сумма Интернет, телефон 100 300 300 300 300 1200 308 308 308 308 1230 315 315 315 315 1261 Текущие авторасходы 250 750 750 300 300 2100 300 300 300 300 1200 300 300 300 300 1200 Бюроматериалы 50 150 150 150 150 600 154 154 154 154 615 158 158 158 158 630 Спец-е журналы 150 450 450 450 450 1800 461 461 461 461 1845 473 473 473 473 1891 Реклама и поездки 100 103 410 158 630 158 630 Страховки 50 Пост-е авторасходы 50 Налоговое консульт-е 50 Прочее Выставки и мероприятия 300 300 300 300 1200 100 100 100 400 103 103 103 Formatvorlage des100 Untertitelmasters 150 150 150 150 600 154 154 154 154 615 158 158 158 durch Klicken bearbeiten 150 150 150 150 600 154 154 154 154 615 158 158 158 150 150 150 150 600 154 154 154 154 615 158 158 158 158 630 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 600 600 200 200 1600 200 400 205 410 200 205 Сумма Ставки по займам Стоимость персонала 800 3000 220 0 3000 203 0 2150 186 0 2150 10300 168 777 0 0 1784 151 0 1984 132 0 1784 114 0 1984 95 0 7535 492 0 1821 75 0 2026 55 0 1821 35 0 2026 7693,4 14 180 0 0 Сумма произв-х расходов 800 3220 3203 2336 2318 11077 1934 2116 1898 2078 8027 1896 2081 1856 204074 7873 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение План продаж Доходы 1. год A В C D Месяц 1 2 3 4 Напр., Фуршеты - - - - 5 1 125 6 3 375 7 - 8 2 250 9 2 250 10 11 12 2 250 3 375 3 375 Сумма 18 000 Кофе-брейк - Банкет - ….. Доходы/Месяц in € Доходы/Квартал in € - Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten - - - 1. Квартал €/Час Услуги - 1 125 2. Квартал - 3 375 - 2 250 3. Квартал 4 500 2 250 2 250 4 500 3 375 3 375 4. Квартал 9 000 Месяцсреднее durchschnitt Часов/Месяц €/Месяц 100 45 18 000 1 500 4500 Umsatz 2. Jahr Monat/Netto A B C D Напр., Фуршеты Кофе-брейк 10 11 12 3 375 1 3 375 2 250 4 500 3 375 3 375 2 250 2 250 2 250 3 375 4 500 4 500 39 375 - - - - - - - - - - - - - Банкет ….. Доходы/Месяц in € Доходы/Квартал in € 3 375 2 3 4 5 6 7 8 9 Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 3 375 1. Квартал 2 250 4 500 3 375 2. Квартал 9 000 3 375 2 250 2 250 3. Квартал 11 250 2 250 3 375 6 750 4 500 4 500 4. Квартал 12 375 Месяцсреднее durchschnitt Summe 39 375 3 281 Umsatz 3. Jahr Monat/Netto A B C D Напр., Фуршеты Кофе-брейк 10 11 12 4 500 1 4 500 2 2 250 3 4 500 4 4 500 5 4 500 6 2 250 7 4 500 8 4 500 9 4 500 4 500 2 250 Summe 47 250 - - - - - - - - - - - - - Банкет - ….. Доходы/Месяц in € Доходы/Квартал in € 4 500 4 500 1. Квартал 2 250 11 250 4 500 4 500 2. Квартал 4 500 13 500 2 250 4 500 3. Квартал 4 500 11 250 4 500 4 500 2 250 4. Квартал 11 250 Месяцсреднее durchschnitt 47 250 753 938 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Рентабельность Rentbilitätsvorschau 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal Jahresergebnis 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal Jahresergebnis 1. Quartal 2. Quartal 3. Quartal 4. Quartal Jahresergebnis Плановые доходы (оборот), netto 0 4 500 4 500 9 000 18 000 9 000 11 250 6 750 12 375 39 375 11 250 13 500 11 250 11 250 47 250 за вычетом товаров 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Сырой доход/прибыль 0 4 500 4 500 9 000 18 000 9 000 11 250 6 750 12 375 39 375 11 250 13 500 11 250 11 250 47 250 за выч. Стоимости персонала 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 000 3 000 2 150 2 150 10 300 1 784 1 984 1 784 1 984 7 535 1 821 2 026 1 821 2 026 7 693 220 203 186 168 777 151 132 114 95 492 75 55 35 14 180 -3 220 1 297 2 164 6 682 6 923 7 066 9 134 4 852 10 297 31 348 9 354 11 419 9 394 9 210 39 377 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -3 220 1 297 2 164 6 682 6 923 7 066 9 134 4 852 10 297 31 348 9 354 11 419 9 394 9 210 39 377 4 095 4 095 4 095 4 095 16 380 0 0 0 0 0 Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten за вычетом материалов за вычетом процентов Чистый денежный приход за вычетом списаний Прибыль до налога Доход от ренты Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Другое Сумма других доходов Необходимое личное потребление, вкл. возврат займов 4 095 4 095 4 095 4 095 16 380 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13 275 13 275 14 009 14 026 54 586 14 043 14 061 14 078 14 097 56 279 14 115 14 134 14 154 14 174 56 577 Про-/ Дефицит Мат./Тов-я часть (1.Jahr) in Prozent Про-/ Дефицит -31 282 Material/Wareneinsatz (2.Jahr) 0% Налог Ставка 0 0,00 Про-/ Дефицит -24 930 Material/Wareneinsatz (3.Jahr) 0% -17 200 0% Налог 6130 Налог Ставка 19,55 Ставка 76 8870 22,53 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Ликвидность Резерв ликвидности План ликвидности 1. Год 1.Квартал 2.Квартал 2. Год 3.Квартал 4.Квартал 1.Квартал 2.Квартал 3. Год 3.Квартал 4.Квартал 1.Квартал 2.Квартал 3.Квартал 4.Квартал Финансовые средства 14 000 - 10 745 - 15 937 - 23 564 - 26 041 - 33 025 - 37 660 - 47 753 - 50 635 - 55 672 - 58 116 Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Чистый оборот - 63 355 - 4 500 4 500 9 000 9 000 11 250 6 750 12 375 11 250 13 500 11 250 11 250 - 5 310 5 310 10 620 10 620 13 275 7 965 14 603 13 275 15 930 13 275 13 275 Входящие платежи в т.ч. НДС - 848 848 1 696 1 696 2 120 1 272 2 331 2 120 2 543 2 120 Сумма других доходов 4 095 4 095 4 095 4 095 - - - - - - - Сумма прихода 18 095 Инвестиции - Расходы на материалы 3 570 из них предоплатченный налог 2 450 НДС минус предоплаченый налог, минус закупленные материалы… Ставки по займам Платежи по кредитам Необходимое личное потребление Сумма расходов Mehrwertsteuer Eingabe bei: 0% MwSt:: 1 19 % : 1,19 7% : 1,07 - 8 849 - 15 421 - 19 750 - 29 695 - 33 150 - 37 360 - 39 742 - 44 841 - Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten - Стоимость персонала Forderungsausfall in % 6 532 50 080 5 100 Затраты на приобретение товаров Zahlungseingänge in % - 6 675 Краткосрочные кредиты Резерв ликвидности 1 340 2 120 - - - - - - - - - - - - 3 570 2 559 2 559 2 123 2 361 2 123 2 361 2 167 2 411 2 167 2 411 570 409 409 339 377 339 377 346 385 346 385 2 450 278 439 1 287 1 357 1 743 933 1 955 1 774 2 159 1 774 - - - - - - - - - 151 132 114 95 75 55 35 14 - - - 220 203 186 168 - - 734 751 768 786 803 822 840 859 879 899 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 13 275 28 840 14 598 17 032 17 192 17 604 17 910 18 057 17 485 18 312 18 374 18 514 18 372 10 745 - 15 937 - 23 564 - 26 041 - 33 025 - 37 660 - 47 753 - 50 635 - 55 672 - 58 116 - 63 355 - 68 452 100 1 1,19 1,19 1,19 77 Бизнес-планирование Финансовое обеспечение Планируемое финансирование Собственные вложения Привлеченный капитал Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Наличные вложения KfW-программа Частная ссуда L-Bank-программа Грант от … - Клиентбанккредит 4 000 Ссуды от … Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten MONEX-микрокредиты 10 000 Материальные вложения (машины, оборудование, материалы, авто, и др.) Другое Сумма собств-го капитала Квота собств. кап. в % Сумма привлеч-го кап. 4 000 22 Квота привлеч. кап. в % Сумма кредита Сумма собств. и привлеч. к. Сумма необх-го кап. Про-/Дефицит Соответственно 14 000 18 163 4 163 -23% 10 000 Проц-я ставка Проценты в 1. год Продолж. в мес. Возврат в 1. год 55 10 000 9 777 36 78 3 816 Бизнес-планирование Артур Кирхмаер Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters Спасибо за внимание durch Klicken bearbeiten Dr. Artur Kirchmaer Unternehmensberatung Tel.: 0176-2525 4900 www.kirchmaer.de 79 info@kirchmaer.de Бизнес-планирование Приложения Маркетинг Titelmasterformat durch Klicken Запуск бизнеса bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Маркетинг Функционирование бизнеса Развитие бизнеса 80 Бизнес-планирование Приложения Маркетинг Выявление, создание Titelmasterformat durch Klicken и выведение на рынок продукта/услуги bearbeiten Запуск бизнеса Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Маркетинг Функционирование бизнеса Развитие бизнеса Продвижение продукта/услуги Развитие продукта/услуги 81 Бизнес-планирование Приложения Понимание маркетинга Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей … -вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Formatvorlage des Untertitelmasters Ф. Котлер durch Klicken bearbeiten «Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя». Ж.Ж. Ламбен 82 Бизнес-планирование Приложения «Пирамида Маслоу» Маркетинг Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten 83 Бизнес-планирование Приложения Маркетинг «Услуги»? «Продукты»? Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten Маркетинг Formatvorlage des Untertitelmasters durch Klicken bearbeiten Услуги Продукты 84 Бизнес-планирование Приложения Например: Маркетинг - «Проблема в способе жизни» будущего потребителя (бизнес-идея) Titelmasterformat durch Klicken 1 2 bearbeiten 3 - Изучение / определение будущего потребителя 4 Formatvorlage 5 des Untertitelmasters durch Klicken6 bearbeiten 7 8 - составьте Ваш личный бюджет - проанализируйте бюджет предприятия 9 - просмотрите жалобы - обратитесь к опыту ………. 85
