***** 1 - TopLife

8 февраля 2016г.
Формула продаж!
Как вдохновлять
Ваших клиентов
покупать у Вас!
• КАК ПОЛЮБИТЬ ПРОДАЖИ?
• Все хорошее, качественное и полезное стоит
дорого. Это - аксиома. «Скупой платит дважды».
Это - тоже аксиома.
• Каждый из нас, будучи покупателем, тщательно
выбирает товар, за который предстоит выложить
свои кровные.
• Наша покупательская квалификация достигла
небывалых высот. Мы научились читать между
строк рекламные объявления, видеть второй план
в различных акциях и презентациях.
• С большим интересом слушаем по телевидению
советы потребителям и наизусть учим законы о
защите потребительских прав.
• Мы все время участвуем в процессе продаж в
качестве тех, кто покупает. Многим из нас этот
процесс доставляет удовольствие.
• Существует даже такая форма заполнения
досуга: «прошвырнуться по магазинам».
Мы любим покупать!
ЧТО ТАКОЕ ПОКУПКА?
– это не только приобретение чего-то очень
необходимого, но и способ снять стресс,
поднять себе настроение, сделать
приятное близким людям!
• В процессе продажи участвуют две стороны.
Кроме покупателя в нем еще есть продавец.
• Для нас – покупателей продавцы находятся
по ту сторону баррикады.
• Они хотят всучить нам что похуже и
подороже, и, значит, нам с ними «вести
незримый бой, так назначено судьбой для
нас с тобой…».
• Причина этой войны кроется в том, что,
несмотря на все наше образование и весь
наш жизненный опыт, мы никак не можем
понять:
как и к любому
другому процессу, к
процессу продаж нужно
подходить разносторонне.
• ПРОДАЖА - это профессия!
• ПРОДАЖА - это одновременно
наука и искусство
• ПРОДАЖА - это мастерство
• ПРОДАЖА - это способ нашего
существования.
• Мы производим отличный материальный или
духовный продукт.
• Но о том, что он отличный пока знаем только
мы.
• Для того, чтобы этот продукт обменять на тот,
который нужен нам, надо превратить продукт в
товар.
Что нужно для
успешной продажи?
• Во-первых, продукт, который может стать
товаром.
• То есть продукт, который нужен людям.
• Для любого, кто занимается продажами, найти
такой продукт – основная задача!!!
• В компании TopLife такой продукт есть!
• Тот факт, что TopLife является
сетевой компанией, позволяет
превратить в продукт и саму
Идею сетевого бизнеса!
• Что еще можно продавать как
продукт у нас?
•
•
•
•
•
•
•
Идея сетевого бизнеса.
Идея здорового веса.
Идея здорового питания.
Идея здорового образа жизни.
Идея предпринимательства в интернет.
Идея принадлежности к определенному обществу.
Идея личностного роста через принадлежность к
системе тренировок.
• Идея создания финансового фундамента для своих
наследников через принадлежность к системе.
• Идея тренировки умения быть всегда при деньгах (в
кошельке, на картах, на счетах, в жизни всегда)!
• Во-вторых, нужно найти тех, кто готов
выложить деньги за этот продукт.
• На первый взгляд достаточно подойти к
любому человеку, рассказать ему о
преимуществах своего товара,
продемонстрировать этот товар в действии и
все – сделка совершена, произошел акт
продажи, заработаны деньги.
• На практике оказывается, что сделать именно
этот шаг очень трудно.
• ЧТО МОЖЕТ МЕШАТЬ?
• «Продавать стыдно. Все продавцы воры. Нас
воспитывали иначе». Это устойчивое
общественное мнение.
• Это мнение высказывают наши друзья и соседи,
наши родные и близкие. С мнением
окружающих трудно не считаться. И мы
считаемся. Вместо того чтобы считать свою
прибыль.
• Примечание!
• Когда мы проанализируем, кто именно является чаще
всего выразителем подобного мнения. Как правило,
это те, кто не добились больших успехов в жизни. Не
будем переделывать этих людей.
• Их мнение обязательно изменится по мере того, как
будет меняться наш уровень доходов.
• Пожилой отец, ворча, что мы занимаемся не своим
делом, что он нас так не воспитывал, что жить нужно
на зарплату, с удовольствием сядет в наш джип, чтобы
съездить на дачу. И будет благодарить судьбу, что у
нас есть деньги на оплату дорогостоящего лечения, на
хороший санаторий и на его достойную жизнь в
старости.
• Примите решение полюбить результаты
своей профессиональной деятельности!
• Не сами деньги, а те возможности,
которые они открывают перед нами и
нашими близкими!
• В-третьих– полюбить сам процесс.
• Счастье – это, когда ты занимаешься
любимым делом и это дело приносит тебе,
как моральное, так и материальное
удовлетворение.
• Итак, ПРОДАЖА - это знания, умения и
навыки, необходимые людям любой
профессии!
• ПРОДАЖА – это умение продемонстрировать
другим свои лучшие качества, свои наиболее
выигрышные стороны, свои таланты и
умения!
• ПРОДАЖА – это всегда взаимодействие
двух людей.
• Эффективным это взаимодействие становится
лишь в том случае, когда оба участника
продажи заинтересованы в ней и получают от
нее удовольствие. Мастер-покупатель в
каждом из нас может и должен стать
мастером-продавцом.
• Начинаем тренировочный процесс!
• Во-первых, учимся находить потенциальных
покупателей и формировать у них
потребности в нас, в товаре, который мы
предлагаем, в образе жизни, которому мы
следуем.
• Во-вторых, постигаем таинства
презентации и рекламы, т.е. учимся
подавать «товар лицом», создавая свои
оригинальные и интересные пути
продвижения товара на рынке.
• В-третьих, учимся вводить покупателя в
сделку, доводить сделку до конца и
сохранять контакты с покупателем после
завершения сделки.
• В-четвертых, создаем свой имидж успешного человека.
• Не после того, как появятся большие деньги, а до и для
этого.
• Сначала нужно самому себя почувствовать успешным и
богатым.
• Потом научиться это демонстрировать это окружающим,
добиться того, чтобы окружающие в это поверили.
• И только после этого можно спокойно распоряжаться
своим счетом в банке.
• Имидж – это не только внешняя сторона или фасад, а прежде
всего, внутренне состояние человека, которому не стыдно
стать на коньки и, падая и спотыкаясь двигаться вперед,
невзирая на смешки и издевки вокруг, на утверждения
доброжелателей «это не для тебя», «у тебя все равно ничего
не получиться», «каждый должен заниматься своим делом».
«Кризис — это прекрасный
повод для переосмысления
своего отношения к
продажам с учетом реалий
рынка».
Кевин Кафф,
вице-президент компании «Golden Telecom»
• Многое, что мы знаем о продажах уже
безнадежно устарело!
• Мы живем в стремительно изменяющемся
мире, с периодически возникающими
локальными и глобальными кризисами
затрагивающими все составляющие
бизнеса, в том числе и продажи.
ВАЖНОЕ ПРАВИЛО!
МИРОМ ПРАВЯТ ПОКУПАТЕЛИ!
• Все профессиональные продавцы в своей работе
с клиентами осознанно (или по наитию)
придерживаются формулы успешных продаж
основанной на восприятии процесса продажи
покупателем.
ДОВЕРИЕ + ЦЕННОСТЬ = ПРОДАЖА
• Только проникнувшись доверием к товару,
продавцу и компании покупатель примет
ценность будущей сделки и, если эта
ценность соответствует, а лучше —
превосходит! ожидания покупателя —
продажа состоится.
• Сегодня уже невозможно завоевать
покупателя, лишь информируя его о
достоинствах товара или услуги, пусть даже
красочно и многословно. Успешность
продаж на современном рынке напрямую
зависит от способности продавцов
создавать дополнительную ценность для
покупателей и более того, для каждого
покупателя — свою ценность.
• При этом важность воспринимаемой
ценности продаж для покупателей столь
велико, что появляется новый подход к
сегментации клиентов — по типу
запрашиваемой ценности.
• Три вида ценности — три типа
покупателей!
1) Покупатели, ориентирующиеся на чистую
ценность, присущую самому товару. В
представлении таких покупателей ценность имеют
только качества самого товара. Так как они хорошо
знают, что собираются приобрести, и не нуждаются
в том, что бы их консультировали или приводили
продукт в соответствии с их запросами. Они ищут
товар по минимальной стоимости и в
сопровождении очень простого, малозатратного
процесса приобретения товара. Они рассматривают
искомые товары или услуги как тривиальные и легко
заменяемые теми, которые предлагают конкуренты
поставщика.
2) Покупатели, ориентирующиеся на
комплексную ценность, не ограниченную
только свойствами самого товара. Эти
покупатели стремятся приобрести нечто
большее, чем просто товар или услуга. Таким
покупателям требуются консультации и
помощь продавца. И, следовательно, они
готовы оплатить услуги таких продавцов,
которые способны предоставить им
качественное и профессиональное
сопровождение процесса продажи с учетом
уникальных потребностей клиента.
3) Покупатели, ориентирующиеся на стратегическую
ценность. Такие покупатели требуют создания ценности
на очень высоком, исключительном уровне. Они хотят
получить нечто большее, чем товары поставщика или его
консультации. Эти клиенты стремятся с максимальной
выгодой для себя использовать знания, которыми
обладает продавец. При отношениях, основанных на
стратегической ценности, практически невозможно
определить, кто является продавцом, а кто —
покупателем. Это больше напоминает равноправное
деловое партнерство, где оба компаньона работают над
созданием потребительской ценности очень высокого
уровня, которого в отсутствии тесного сотрудничества они
не смогли бы достичь.
• С этой секунды предлагаю менять привычку
восприятия и осуществления продаж!
• А тем, кто узнает себя в этой новой модели–
аплодисменты! И рекомендация усиливать
умения и мастерство!
• Система двухшаговых
продаж.
• Когда вы выстраиваете отношения с вашим
будущим клиентом таким образом, что
человек сам изъявляет желание купить у вас
продукт!
• Одношаговая продажа:
– клиент – продавец
– вот товар – «бери или не бери»
• Двухшаговый метод – появляется еще один
шаг – «включаем ценность для клиента»
• Смысл : чтобы человек сам
попросил вас что-то ему продать!
Алгоритм:
- сначала мы бесплатно отдаем клиенту какую-то
ценность;
- только после того, как он получит от вас
ценность, он понимает, насколько это ему ценно
и нужно, интересно, он принимает решение о
дальнейшей покупке.
Соответственно – при двухшаговой модели –
конверсия клиентов потенциально выше, чем
при одношаговой модели, когда продаем в
холодную.
• Что мы можем предлагать нашим клиентам в
виде бесплатной ценности?
• Бесплатный инфопродукт, видеообзор, в каких
жизненных ситуациях он это может применить,
какие выгоды он получит.
• После этого спрашиваем: «Ок, вы ознакомились с
нашим продуктом, идеей, увидели выгоды, как
это используется.
• У вас есть возможность это приобрести, вот
ссылки, вот вариант, условия приобретения и
пользования. Что Вы думаете по этому поводу?»
Почему обычно клиент при двухшаговой модели
хочет купить!
1)Это разрыв шаблона.
2) Ему что то дали ценное бесплатно.
3) Он имеет возможность это посмотреть,
пропустить через себя.
4) Ему дают пространство для принятия решения.
• В этом случае люди сами тянутся к вам! Он уже
сам спрашивает: « А у вас есть что то еще, за что
можно заплатить? Мне уже с вами нравится, еще
хочу больше»!!!
• Варианты клиентов
• Резюме нашей встречи:
• Продукт, который может стать товаром.
• Правильное по типажам общение с теми, кто готов
выложить деньги за этот продукт.
• Любим возможности, которые дают продажи нам и
нашим близким.
• Любим сам процесс (получаем моральное
удовлетворение, не только материальное).
• Создаем имидж успешного человека.
• Формула: ДОВЕРИЕ+ЦЕННОСТЬ=ПРОДАЖА
• Добавляем ценность для клиента в наш процесс
продаж (двухшаговая модель).
Домашнее задание:
1) Определить , что для Вас является
продуктом!
2) Определить, что для Вас является
ценностью, которую вы можете раздавать
бесплатно. Раздать за неделю минимум 15
людям. Оценить на практике результат.
3) Найти разные 15 типов клиентов и
пообщаться с ними, поделится опытом в
чате!
Источники:
1) http://www.executive.ru/management/sales/1147348-vyprodaete-nepravilno
2)https://www.youtube.com/watch?v=OgwM0ZiPufM
3)http://www.volovik.org/publ/stati/kak_poljubit_prod
azhi/2-1-0-13
4) Личная частная практика
• 10 февраля 2016г.
Финансовое состояние
человека!
Влияние и качество
жизни!