Привлечение инвестиций

Привлечение инвестиций: основы 101
Эдуард Каналош,
Инвестиционный директор
9 декабря 2013 г.
КАКИЕ ВОПРОСЫ МЫ ЗАТРОНЕМ?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Виды финансирования
Инвестиционные факторы
Бизнес модель
Процесс привлечения инвестиции
Питч
Инвестиционный тизер
Уникальные возможности компанииучастника Сколково
2
КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ВИДЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ
СТАРТАПА?
1. Безвозмездное (субсидия, в
т.ч. грант; субвенция, дотация)
2. Возмездное (заем, ссуда,
кредит)
3. Акционерное (в частном
случае – инвестиция)
3
ЧТО МЫ БУДЕМ ПОНИМАТЬ ПОД ТЕРМИНОМ
«ИНВЕСТИЦИЯ» НА ПРОТЯЖЕНИИ ЭТОЙ ЛЕКЦИИ?
Инвестиция (здесь) – это предоставление предприятию
денежных средств в обмен на получение инвестором во
владение доли в акционерном капитале предприятия.
4
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ИНВЕСТИЦИЯ ОТ КРЕДИТА?
Кредит
Инвестиция
Кредитор и предприятие
остаются независимыми друг
от друга
Инвестор становится
владельцем предприятия
(таким же, как другие
владельцы)
Кто кому что
должен?
Предприятие должно
своевременно вернуть
кредитору кредит + проценты
Ничего. Все владельцы
предприятия находятся «в
одной лодке»
А если
убытки?
Предприятие должно
своевременно вернуть
кредитору кредит + проценты
Все владельцы предприятия
находятся «в одной лодке»
Кредитор заберет в свое
владение залог
Все владельцы предприятия
находятся «в одной лодке»
Юридически
А если
банкротство?
5
КАК ИНВЕСТОР ЗАРАБАТЫВАЕТ
НА СВОЕЙ ИНВЕСТИЦИИ?
Стоимость
предприятия
Прибыль
инвестора
Внесение
инвестиции
Продажа
инвестором
своей доли
Выход на рынок
6
КАК СИЛЬНО ВЫРАЖЕН РОСТ СТОИМОСТИ
ДОРЫНОЧНОЙ КОМПАНИИ ПО МЕРЕ РАЗВИТИЯ
ТЕХНЛОГИИ ЭТОЙ КОМПАНИИ?
Стоимость сделок, логарифмическая шкала, $ млн
1000
100
10
1
0.1
Стадия
внедрения
Посевная
Доказанная
технология
Фаза I
Фаза III
Разрешение на
маркетирование
На рынке
Средняя, $ млн
Медиана, $
млн
0.9
6.5
17.4
90.2
203.9
208.4
0.7
2.5
15.0
41.0
170.5
119.0
Источник: Собственный анализ 117 сделок, согласно отчетам BioWorld Financial Watch; Factiva; Medical Letter on the CDC &
7
FDA; Market News Publishing
КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬ ИНВЕСТОРА?
IRR / ВСД
Internal rate of return / Внутренняя ставка доходности
IRR 10%
Процентная ставка
10%, накопительным итогом
134
148
163
100
110
121
Конец
года 0
Конец
года 1
Конец
года 2
Конец
года 3
Конец
года 4
Конец
года 5
100
110
120
130
140
150
Конец
года 0
Конец
года 1
Конец
года 2
Конец
года 3
Конец
года 4
Конец
года 5
8
КАК РАССЧИТЫВАЕТСЯ IRR?
Интерактивное упражнение
9
ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ»
Что в большей степени является позитивным фактором для
принятия решения инвестором?
Научная разработка с
перспективой получения
серии Нобелевских премий
Научная разработка, которая
сделает счастливыми
миллиард людей
10
ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» 
Что в большей степени является позитивным фактором для
принятия решения инвестором?
Научная разработка с
перспективой получения
серии Нобелевских премий
Научная разработка, которая
сделает счастливыми
миллиард людей
IRR!!!
11
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ IRR ПРИ
ИНВЕСТИРОВАНИИ В ДОРЫНОЧНУЮ КОМПАНИЮ?
5%
10%
20%
?
Процент, начисляемый банком на депозит
Прибыль от владения акциями «голубых фишек»
IRR от инвестирования в устойчивую прибыльную компанию
IRR от инвестирования в дорыночную компанию
12
КАКОВ ФАКТИЧЕСКИЙ IRR С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
СТОИМОСТИ КАПИТАЛА ДЛЯ ФОНДОВ?
Pepperdine Private
Capital Markets Project summary
report
Стоимость капитала
на фонд $100млн,
медиана
Венчурный фонд, посевной
40%
Венчурный фонд, ранняя стадия
35%
Венчурный фонд, поздняя стадия
30%
13
КАКОВ ФАКТИЧЕСКИЙ IRR С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ДОСТИГНУТЫХ ФОНДАМИ РЕЗУЛЬТАТОВ?
IRR
IRR
8%
7.40%
7%
6%
5.60%
5%
4%
4.40%
3.30%
3%
2%
1%
0%
Seed
Early
Late
VC
Источник: Reuters; Capital Creation
25%
20%
15%
10%
5%
0%
-5%
-10%
-15%
-20%
-25%
20%
4%
Internet
IT
-2%
Life
Cleantech
Sciences
-20%
14
Инвестиционные факторы
15
КАКИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯЮТ НА ИНВЕСТИЦИОННУЮ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ?
Команда
Возможность
Рынок
Сделка
В кого инвестируем?
Во что именно инвестируем?
Зачем инвестируем?
Как инвестируем?
16
Команда: в кого именно мы инвестируем?
17
ПОЧЕМУ ФАКТОР «КОМАНДА» СТОИТ ПЕРВЫМ В
ПЕРЕЧНЕ?
18
КАКОВЫ ФАКТОРЫ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ
КОМАНДЫ?
«Твердые» факторы
«Мягкие» факторы
• Успешный опыт с предыдущим
высокотехнологическим стартапом
• Бизнес-опыт
• Организаторский опыт
• Административный опыт
• Связи в коммерческой среде
(потребители, покупатели)
• Опыт работы с государственными
и регуляторными органами
• Здравый смысл
• Честность
• Нацеленность на коммерческий
результат
• Объективность
• Энтузиазм
19
Инвестиционная возможность: во что именно мы инвестируем?
20
КАКОВЫ ФАКТОРЫ ИНВЕСТИЦИОННОЙ
ВОЗМОЖНОСТИ?
1. Технология
2. Конечный продукт
3. Подтвержденная
потребность
21
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
КАКАЯ РАЗНОВИДНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНА ДЛЯ ИНВЕСТОРА?
Модификация
Решение
Платформа
Прорыв
Гентамициновая мазь
Гентамицин
(1963)
Аминогликозиды
(стрептомицин, 1952)
Антибиотики
(пенициллин, 1929)
22
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ»
Правда ли, что инвесторы мечтают профинансировать
разработку именно прорывной технологии, потому что такие
инвестиции приносят баснословную прибыль и почет?
Нет, не правда
Да, правда
23
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» 
Правда ли, что инвесторы мечтают профинансировать
разработку именно прорывной технологии, потому что такие
инвестиции приносят баснословную прибыль и почет?
Нет, не правда
Да, правда
24
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
А ВЫ БЫ ИНВЕСТИРОВАЛИ?
Представьте, что сейчас 1809 год, и г-н Хемфри Дейви
принес в ваш кабинет первую лампу накаливания (с
платиновой нитью и батареей на 2000 ячеек).
Г-н Дейви предлагает профинансировать его план по
освещению Лондона
ЧТО ГОВОРИТ ДЕЙВИ
ЧТО ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ
• «За лампочкой будущее»!
• «Это подстегнет прогресс»
• Лампочка удобна
• Она гораздо ярче свечи
• Она пожаробезопасна
• Гораздо дороже свечи
• Крайне ненадежна
• Крайне неудобна
• Ярче свечи – это хорошо?
• Где брать электричество?
25
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
А В ТАКОЕ?
Сейчас 1896 год. Г-н Вильгельм Рентген
принес странную фотографию и предлагает
совершить «революцию в медицине»
ЧТО ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ
• Диагностические ошибки при переломах костей редки, а лечение все равно
одинаково вне зависимости от точности диагноза
• Везти больного для «уточнения диагноза»? Гипс можно наложить прямо на месте!
• Безопасность лучей не исследована
• Метод не верифицирован
• Где брать специалистов?
• Очень дорого!
26
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
КАК ВЫГЛЯДИТ ПРОРЫВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ИНВЕСТОРА?
•
•
•
•
•
Научное обоснование неочевидно
Преимущества неочевидны
Разработка дольше, дороже и рискованнее
Стоимость разработки «на выходе» гораздо сложнее оценить
Часто требует развития поддерживающей инфраструктуры
27
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
ТАК КАКАЯ РАЗНОВИДНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНА ДЛЯ ИНВЕСТОРА?
Модификация
Решение
Платформа
Прорыв
Гентамициновая мазь
Гентамицин
(1963)
Аминогликозиды
(стрептомицин, 1952)
Антибиотики
(пенициллин, 1929)
28
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
КАКОЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО
ПРИВЛЕКАТЕЛЕН ДЛЯ ИНВЕСТОРА?
Производство
Лицензия
• Товара
• Услуги
• Право на использование
интеллектуальной
собственности
29
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
ЧТО ТАКОЕ ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ?
Text
Бизнес-концепция
Финансовый план
Лицензиат:
• Зачем нужен
продукт
• Спецификация
продукта
• Что нужно
доказать
Потребитель:
• Зачем нужен
продукт
• Спецификация
продукта
• Что нужно
доказать
30
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
КАК ПОДТВЕРЖДАТЬ ПОТРЕБНОСТЬ?
Потребитель
Лицензиат
• Договор (от обязующего соглашения до
письма о намерениях)
• Фокус-группа и иные опросы
• Договор (от обязующего соглашения до
письма о намерениях)
31
Рынок: зачем инвестируем?
32
КАКИЕ ФАКТОРЫ РЫНКА ВЛИЯЮТ НА
ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конкуренты – текущие и будущие
Заменители
Поставщики
Потребители – суммарно и в динамике
Рыночные посредники
Стейкхолдеры
Регуляторы
33
РЫНОК
ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ»
Вы изобрели высокостойкую литейную форсунку для
сталелитейной промышленности, которая позволяет снизить
количество замен форсунок в 30 раз и останавливать
производство чугуна по причине замены форсунок не раз в год,
а раз в 10 лет. Аналогов нет. Аналогов в разработке нет. В мире
10 тысяч литейных заводов. Одна форсунка стоит 10 тыс
долларов с гросс-прибыльностью 90%. Является ли Ваша
технология инвестиционно привлекательной?
Нет, не является
Да, является
34
РЫНОК
ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» 
Нет, не является
Да, является
• Гарантия на прокатный стан отменяется
производителем, если поставить «нефирменную»
форсунку
• Стоимость форсунок в расходах на замену
оборудования среднего сталелитейного завода
составляет 0.12‰
• Стан в любом случае планово останавливается раз в
год для иных профилактических работ
• Ассоциация форсункопользователей по требованиям
профсоюзов рекомендует проводить замены
форсунок чаще, чем это требуется в реальности
35
РЫНОК
И ЕЩЕ ОДИН ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ»
Вы разработали суспензию стволовых клеток для лечения
синдрома «сухого глаза» (когда не хватает слезной жидкости
для смачивания роговицы). Краткосрочная эффективность –
100%. Долгосрочная эффективность – 32% (у конкурирующего
продукта, основанного на примитивной технологии – 0%).
Прибыльность препарата 97,5%. Количество больных только в
Москве составляет 750 тысяч человек. Является ли Ваша
технология инвестиционно привлекательной?
Нет, не является
Да, является
36
РЫНОК
ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» 
Нет, не является
Да, является
• Использование стволовых клеток с
терапевтическими целями запрещено
• Для приготовления суспензии больной должен
прийти в клинику, сдать биоптат костного мозга и
вернуться через 2 недели для получения продукта
• Синдром «сухого глаза» лечится простыми глазными
каплями за 15 копеек. Эта глазные капли
выпускаются 43 производителями и всегда
присутствуют на аптечных полках.
• Краткосрочная эффективность глазных капель –
100%, долгосрочная – 0%.
37
Сделка: как инвестируем?
38
СДЕЛКА
КАКИЕ ФАКТОРЫ СДЕЛКИ ВЛИЯЮТ НА
ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ?
1. Время выхода инвестора из
компании
2. Способ выхода инвестора из
компании
3. Оценка компании «на входе»
4. Права инвестора
39
СДЕЛКА
КОГДА ИНВЕСТОР ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ
КОМПАНИИ?
IRR инвестора
Продажа
инвестором
своей доли
Ключевое
событие
Ключевое
событие
Ключевое
событие
40
СДЕЛКА
КАК ИНВЕСТОР МОЖЕТ ВЫЙТИ ИЗ КОМПАНИИ?
Продажа доли
другому инвестору
• Сделка с полным или частичным cash out
• Портфельному инвестору «следующего
раунда» или стратегическому инвестору
Продажа доли на
публичном рынке
• Продажа пакета акций компании
• Как правило разбита на фрагменты и
проходит длительно
Продажа доли
самой компании
• Финансирование сделки обычно идет из
средств кредита, полученного от «третьего
лица» (напр., банка)
41
СДЕЛКА
ИНТЕРАКТИВНАЯ ЗАДАЧА
Как изменится IRR инвестора и доход основателей, если «на входе» цена компании
снизится в 2 раза? Предположения?
• Инвестиция Инвестора $1M
• Стоимость компании «на входе» $4M (первый вариант) или
$2М (второй вариант)
• Стоимость компании «на выходе», т.е. через 3 года, $5,5M
42
СДЕЛКА
КАКИЕ ПРАВА ИНВЕСТОРА ВЛИЯЮТ НА
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Право контроля расходов. Главный бухгалтер.
Права принятия решений. Совет директоров.
Право вето
Право получать информацию
Права публикации и патентования
Право присоединиться к «выходу» другого акционера
Право обязать других акционеров провести «выход»
вместе с собой
8. Право первоочередного рассмотрения предложений о
покупке/продаже
9. Регистрационные права при выходе на публичный рынок
10. Право «не размываться»
43
Бизнес-модель
44
ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ИНВЕСТОРА?
Описание того, как инвестор
достигнет ожидаемой IRR
45
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
КАКОВЫ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ПАРАМЕТРЫ
БИЗНЕС-МОДЕЛИ?
Что подтверждает
наши предположения?
• Что является конечным продуктом?
• Как будет проведена коммерциализация
конечного продукта?
• Каков наикратчайший путь к
коммерциализации конечного продукта?
46
Процесс привлечения инвестиции
47
КАК ПРОХОДИТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИИ?
Инвестиция
Termsheet
Обмен информацией и бесконечные, кажущиеся
подчас «пустыми», встречи
1
мес
2
мес
3
мес
4
мес
Обсуждение
соглашения
Due diligence
5
мес
6
мес
7
мес
8
мес
9
мес
48
Питч
49
ЧТО ТАКОЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПИТЧ?
Краткое описание, почему
инвестору может быть интересно
инвестировать в проект
50
ПИТЧ
КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПИТЧА?
• Минуты, а лучше секунды
• Только подтверждаемые факты
• Только те подтверждаемые
факты, которые делают проект
привлекательным
51
ПИТЧ
ДОБРОВОЛЬЦЫ?
Предлагаемые темы для питча:
• Почему Ваша машина – наилучший выбор для автолюбителя?
• Что лучше – яблоки или котлеты?
• Почему (не) нужно в 7 классе читать «Мастера и Маргариту»?
• Почему человечество (не) должно фокусироваться на разработке
телепортации?
• Почему инвестор должен финансировать Вашу компанию?
52
Инвестиционный тизер
53
ЧТО ТАКОЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ТИЗЕР?
Мы, вроде, это уже гдето слышали?
Краткое описание, почему
инвестору может быть интересно
инвестировать в проект
54
ТИЗЕР
КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЮ К ТИЗЕРУ?
Мы, вроде, и это уже
где-то слышали?
• Краткость!
• Только подтверждаемые факты
• Только те подтверждаемые
факты, которые делают проект
привлекательным
55
ТИЗЕР
КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ ТИЗЕРА?
И опять-таки мы это
уже слышали!
Команда
Возможность
Рынок
Сделка
В кого инвестируем?
Во что именно инвестируем?
Зачем инвестируем?
Как инвестируем?
56
Уникальные возможности компании-участника Сколково
57
СКОЛКОВО
ЧЕМ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ФОНД УЖЕ СЕЙЧАС?
• Научить, потренировать и поделиться опытом
• Составить инвестиционный тизер
• Распространить инвестиционный тизер среди
заинтересованных инвесторов
• Организовать групповую встречу с инвесторами
58
СКОЛКОВО
И ЭТО РАБОТАЕТ?
Финансирование сколковских компаний
$M
Гранты Внешнее соИнвестиции, не
финансирование с связанные с
грантами
грантами
Иные
Итого
инвестиции
2010
98
62
160
2011
63
59
122
2012
118
77
28
21
30
62
141
307
219
50
62
639
2013 (01-09)
Всего
113
331
20
215
Шансы сколковских компаний привлечь внешнего инвестора в 3 раза превышают
аналогичный показатель в среднем по России
59