Private Label: Новые возможности для производителей Аптечных Сетей Герман Иноземцев

реклама
Private Label:
Новые возможности для
производителей Аптечных Сетей
Герман Иноземцев
Директор по Развитию Портфеля
Зам. Ген. Директора
Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6»
1
АПТЕЧНАЯ СЕТЬ 36,6 СЕГОДНЯ
2
•
Аптечная сеть насчитывает 1192 аптеки в 29 регионах РФ
•
В течение первого полугодия 2008 года в аптеках сети было сделано 53 млн.
покупок, что на 14% больше, чем в аналогичном периоде прошлого года.
•
Средний чек в аптеках сети составил 8,61 долларов США, что на 18,6% больше,
чем в аналогичном периоде прошлого года.
•
В аптеках Москвы средний чек составил 11,21 долларов США, что
на 9,4% больше, чем в 2007 году.
•
Средняя торговая площадь по итогам первого полугодия2008 года составила
61,2 кв. метра
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОЕКТА СТМ
Стратегическая цель: повышение прибыльности товарных категорий
Задачи:
- Более полное удовлетворение спроса покупателей
за счет USP
-Получение дополнительной экономической
прибыли
USP
прибыль
- Дифференциация сети от других сетей
- Развитие и укрепление бренда 36,6
дифференциация
Целевые Показатели:
- Маржинальная рентабельность > 60 %
- Прибыльность > категории и/или СПЕ
- Доля в продажах сети > 10% к 2011
3
бренд
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ОТЛИЧИЯ
•
Полноценный, устойчивый, успешный проект СТМ в
фармацевтической индустрии возможен только при
наличии всех трех слагаемых:
– Сильный бренд (знание/отношение)
– Большой оборот
– Развитая централизованная логистика
$$$
Бренд № 1
среди
фармацевтических
сетей
4
Оборот свыше
700 млн.
долларов в 2007
1225 торговых
точек
1 НРЦ
9 РРЦ – 25 регионов
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
premiums
High Risk
High Involvement
High Price
> 900 руб. за уп.
NEEB
Mass
> 400 руб. за уп.
NEOB
Basic
>200 руб. за уп.
EOB
СПЕ
Low Risk
Low Involvement
Low Price
Mass
< 200 руб. за уп.
PLCC (+ЛC)
Basic
< 100 руб. за уп.
PLG
TRUST TO RETAILER’s BRAND
Premium
discounters
5
ТИПЫ БРЕНДИРОВАНИЯ СТМ
Аббревиатура
Название
бренда
NEEB
Non-endorsed
Exclusive Brand
Shampneys
NEOB
Non-endorsed Own
Brand
«линейки» без бренда
36,6
Tabla
EOB
Endorsed Own Brand
Брендированные
«линейки»
Natura
NaturAge
MesResponse
Добрая забота
Private Label Copy Cat
Private Label Generic
ОТС ЛС
СТМ 36,6
PLCC
PLG
6
Определение
ТИПЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ /БРЕНДИРОВАНИЯ
L Risk H
PLG
PLCC
NEOB
PLG
PLG
PLCC
EOB
NEEB
pEOB
nNEOB
nNEEB
EOB
NEOB
Types reminder
NEEB
NEOB
EOB
Basic
Mass
Premium
Niche
PLCC
PLG
nNEOB
nNEEB
7
РАЗВИТИЕ АССОРТИМЕНТА СТМ 36,6
•
Запуск проекта СТМ – июль 2005
•
Развитие ассортимента:
–
–
–
декабрь 2006
декабрь 2007
июль 2008
87 SKUs
366 SKUs
578 SKUs
–
Не линейный СТМ
–
Линейный СТМ
–
Tabla
409 SKUs
162 SKUs
7 SKUs
Продажи СТМ на июль 2008:
•
Достигли 84 млн. рублей в месяц
•
Средняя маржа свыше 60%
•
Средняя доля СТМ в продажах во всем
товарообороте
достигла 5 %
•
8
Средняя доля СТМ в продажах в релевантных
товарных группах достигла 12.3 %
ГЕОГРАФИЯ СТМ 36,6
География продаж
•
•
•
•
•
География производства
1192 магазинов
29 регионов РФ
86 городов РФ
3,5 млн. долларов в месяц
578 ассортиментных позиций
•
•
•
Москва
9
Санкт-Петербург
Екатеринбург
Уфа
Волгоград
Казань
Пермь
Ростов-на-Дону
Краснодар
Нижний Новгород
Ставрополь
Новосибирск
Омск
Киров
Кемерово
Ульяновск
Тюмень
Саратов
Самара
Астрахань
Рязань
Орел
Липецк
Калуга
Дмитров
Воронеж
Белгород
Сочи
Мурманск
Оренбург
Иваново
Владимир
Ярославль
Тула
Орск
города МО
и др.
3 уровня цены/брендирования
83 производителя из 14 стран
30 товарных категорий
Россия
Франция – косметика,
противозачаточные
Италия – медтехника, косм.
Испания – маникюр
Бельгия – памперсы
Норвегия – витамины
Чехия – уход за ногтями
Германия – презервативы, теста на берем.
Великобритания – товары для путешествий
Венгрия - витамины
Корея – уход за руками
Китай – ТНП
Беларусь – натур. косметика, здоров. питан.
Украина – ЛС, БАД, натур. косметика
ДОЛЯ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ СТМ В
РЕЛЕВАНТНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУППАХ
Всего доля:
12,3%
Наименование ТК
Доля СТМ в ТО, %
18,0%
21,9%
Доля СТМ в ВП, %
Доля СТМ в уп., %
АРОМАТЕРАПИЯ
0,1%
0,2%
0,1%
БИОЛОГИЧЕСКИ-АКТИВНЫЕ ДОБАВКИ
6,2%
7,4%
12,6%
50,3%
74,6%
64,0%
ГИНЕКОЛОГИЯ И УРОЛОГ
3,5%
7,2%
4,9%
ЖЕЛУДОЧНО-КИШЕЧНЫЕ
0,9%
0,8%
1,4%
ЖЕНСКАЯ ГИГИЕНА
15,8%
27,9%
29,6%
ЗАБОТА О ЗРЕНИИ
4,8%
3,2%
8,2%
34,8%
43,8%
46,2%
МЕДИЦИНСКАЯ ТЕХНИКА
2,3%
5,1%
6,9%
НАРОДНЫЕ СРЕДСТВА
5,4%
4,8%
10,9%
ОПТИКА
0,0%
0,0%
0,0%
ПЕРВАЯ ПОМОЩЬ
6,4%
13,3%
7,6%
12,4%
20,9%
10,1%
СЕРДЕЧНО-СОСУДИСТЫЕ
0,3%
0,2%
0,6%
СРЕДСТВА ОТ АЛЛЕРГИИ
1,3%
2,0%
1,5%
СРЕДСТВА ОТ БОЛИ
1,0%
1,2%
1,2%
СРЕДСТВА ОТ ПРОСТУДЫ
1,0%
1,3%
1,2%
ТОВАРЫ ДЛЯ МАМЫ И МАЛЫША
13,7%
23,8%
25,0%
ТОВАРЫ МАССОВОГО СПРОСА
48,9%
12,9%
61,7%
УХОД ЗА БОЛЬНЫМИ
18,1%
6,0%
14,8%
УХОД ЗА ВОЛОСАМИ
27,7%
44,9%
39,6%
УХОД ЗА ЛИЦОМ
42,6%
57,2%
55,4%
УХОД ЗА ПОЛОСТЬЮ РТА
11,5%
23,0%
21,0%
УХОД ЗА ТЕЛОМ
39,4%
55,0%
57,0%
ГИГИЕНА
ЗДОРОВОЕ ПИТАНИЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ СЕМЬИ
10
РАЗВИТИЕ ПОРТФЕЛЯ ЛС СТМ 36,6
•
Развитие ассортимента:
–
–
–
•
декабрь 2006
декабрь 2007
июль 2008
В регистрации:
–
–
–
до конца 2008
до июля 2009
на ранних стадиях
5 ЛС / 15 БАД
5 ЛС / 8 БАД
20 ЛС / 0 БАД
Доля ЛС СТМ в МНН, декабрь 2007
3,7%
6,1%
8,5%
Доля ЛС СТМ в МНН, июль 2008
8,1%
10,8%
11,1%
МНН
Доля СТМ в
ТО, %
Доля СТМ в
уп., %
Доля СТМ в
ВП, %
ДРОТАВЕРИН
4,6%
8,8%
5,0%
КСИЛОМЕТАЗОЛИН
4,7%
7,1%
5,7%
ЛОПЕРАМИД
14,7%
17,5%
19,7%
ЛОРАТАДИН
6,8%
10,8%
8,7%
17,8%
9,2%
21,3%
8,5%
16,8%
14,1%
ПАРАЦЕТАМОЛ
11
8ЛС / 0 БАД
8ЛС / 10 БАД
10ЛС / 28 БАД
ФЛУКОНАЗОЛ
МОДЕЛЬ РАЗВИТИЯ СТМ, 2007-2011
•
Планируемые продажи СТМ 36,6:
– 2006
факт
2,4 млн. $
– 2007
факт
13,7 млн. $
– 2008
план
33,7 млн. $
…
– 2011
свыше
300 млн. $
•
Планируемый прирост продаж СТМ 36,6:
– 2007
в 5 раз
– 2008
в 3 раза
2009
в 2 раза
2010
в 1,5 раза
– 2011
в 1,2 раза
•
Планируемая доля СТМ 36,6 в продажах сети
во всем объеме продаж/без учета Rx и премиум:
•
12
– 2007
2,7 %
– 2008
6
%
…
– 2011
10 %
Планируемые затраты на рекламу и промо
6 - 8 % от оборота
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ СТМ 36,6
Формирование портфеля
2005
2006
• Продажи
2007
Оптимизац
Расширени
портфеля Л
Пенетрация
(дистрибьюция)
2008
• Валовая прибыль
2009
• Деффектура
• Кол-во SKU
• Деффектура
KPI ДРП
13
• Эффективность
(ВП и обор.)
ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО?
•
Производителю:
Покупателю:
•
Аптечной сети:
–
Стабильный заказ
–
Снижение затрат
–
Дифференциация
–
Обеспеченный
мерчендайзинг
–
Более легкий
выбор
–
Развитие
корпоративного бренда
–
Дозагрузку
производственных
мощностей
–
Контролируемый
уровень свойств и
качества
–
Усиление лояльности
покупателей
–
Экономия на
продвижении
–
Повышение
прибыльности продаж
–
Развитие
корпоративного
бренда
–
14
•
Легкий вход на
рынок
–
Чувство
причастности
–
Детальную
информацию от
сотрудников аптек
БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ.
ВОПРОСЫ?
Герман Иноземцев
Директор по Развитию Портфеля
Зам. Ген. Директора
Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6»
21
Скачать