Психология коммерции 080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело) Институт международного бизнеса и экономики Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции Психологическая экономика. Психология продаж Цель и задачи: Цель: показать роль экономического поведения человека в подчинении объективным экономическим законам, сформировать представление о побудительных мотивах покупок Задачи: - охарактеризовать основную суть теории психологической экономики; - рассмотреть роль отдельной личности, человеческого фактора в экономических процессах ранее; - исследовать психологические особенности отечественного потребителя; - дать определение основных мотивов покупки; - рассмотреть проблему стресса покупателя ; - выделить основные психологические черты Homo Sovieticus План лекции: 1. Психологическая экономика экономическое поведение человека 2. Психология продаж побудительные мотивы покупок Ключевые понятия: • • • • Экстраполировать – переносить Утилитарность - удобство в эксплуатации Гендерный - половозрастной Синдром – сочетание симптомов, характерное для каких-либо заболеваний • Патернализм – психологическая зависимость от государства • Конформизм - стремление быть как все • Догма – положение, принимаемое на веру, как непреложную истину Термин «психологическая экономика»: «Психологическая экономика» – перенос в экономику моделей когнитивной психологии – процессы принятия человеком решений (2002г. – Нобелевская премия Д.Канеману) Ранее: Роль отдельной личности, человеческого фактора в экономических процессах мало учитывалась. Подразумевалось, что человек имеет рациональное мышление, его поведение должно подчиняться объективным экономическим законам и может уверенно прогнозироваться. Интересы потребителя : Интересы потребителя Неосознанные (подсознательные) Объективные Осознанные Стадии решения о покупке : Стадии решения: осознание необходимости покупки поиск информации оценка вариантов покупки выбор – покупка оценка вариантов после покупки Мотивы потребителя: здравого смысла эмоциональные смешанные Стресс покупателя: несовпадение его желаний и возможностей, психологический шок от уровня цены Мотивы покупки: • • - Личные мотивы: прямая необходимость (нужный товар) косвенная необходимость Социальные мотивы общение, выполнение социальной роли соответствие уровню торг Психологические особенности отечественного потребителя : Советский синдром чувство разобщенности чувство отлучённости от цивилизации анархическое поведение по отношению к государству, зависть к иностранному Homo Sovieticus (1989): догматичность сознания упование на внешние инстанции постоянный страх расщепление сознания Вопросы для самоконтроля: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. В чем состоит основная суть теории психологической экономики? Какая роль отводилась отдельной личности, человеческому фактору в экономических процессах ранее? Каковы основные интересы потребителя? Каковы основные мотивы покупки? Что такое стресс покупателя? Каковы психологические особенности отечественного потребителя? Каковы основные психологические черты Homo Sovieticus? Рекомендованная литература: 1. Сандомирский М.Е. «Психология коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва: Издательский центр «Академия», 2006 – 224 с. 2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А. «Психология коммерции» - СПб.: «Вектор», 2005 – 160 с. 3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г. 4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. «Межличностное общение» - СПб., 2001г. Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора. 16