Тема 7. Распределение туристского продукта

Маркетинг в индустрии туризма и гостиничном бизнесе
Специальность 0811165 «Маркетинг»
ИМБЭ, кафедра Маркетинга и коммерции
Преподаватель: Марченко Ольга Геннадьевна
Содержание лекции:
 Основные каналы распределения турпродукта.
 Оптовые и розничные посредники при сбыте
турпродукта.
 Формирование системы распределения
турпродукта.
 Изучение возможных партнеров по сбыту.
 Сделка как основа взаимоотношений.
 Cпособы поддержки и стимулирования
деятельности партнеров.
2
Ключевые понятия
 Агентское соглашение – правовая основа сотрудничества
туроператора и независимых турагенств. В соответствии с
соглашением, туроператор получает, а турагент принимает
на себя обязательства продавать под свою ответственность
туры, разработанные туроператором.
 Договор-поручение – правовая основа сотрудничества
туроператора и розничных посредников, по которому
посредник реализует туры от имени, за счет и под
ответственность туроператора и получает за свои услуги
комиссионное вознаграждение.
!
3
Основные каналы распределения
турпродукта
Система распределения устраняет разрывы во времени,
месте и праве собственности, обеспечивает передачу
информации, заказов и оплаты.
 Потоки, направленные вперед:
 право собственности
 продвижение
 Потоки, направленные назад:
 заявки, платежи
 Потоки, идущие в обоих направлениях:
 информация
 финансирование
Основные каналы распределения
турпродукта
Особенности сбыта турпродукта:
 Возможна реализация через посредников: покупка и
потребление турпродукта отсрочены во времени.
 Реализация и продвижение турпродукта связаны с большими
трудностями в силу удаленности сбытовых территорий.
 Для полного охвата целевого рынка требуются значительные
финансовые и технические возможности, опыт работы,
контакты и т.д.
При сбыте массового турпродукта на удаленных рынках
велика роль независимых посредников - туроператоров.
5
Основные каналы распределения
турпродукта
Туроператор
Собственные
филиалы и
агенства
Независимые
турагенства
и другие
розничные
посредники
Конечные
Независимые
туроператоры
Нетрадиционные
посредники
Собственные
сбытовые сети
посредников
Собственные
сбытовые сети
посредников
потребители
6
Основные каналы распределения
турпродукта
1) Прямая продажа через собственные филиалы или
агентства. Собственная сеть создается на территориях,
откуда планируется массовый прием туристов, требует
значительных финансовых затрат.
2) Электронная коммерция. Продажа туров
непосредственно конечным потребителям через Интернет,
приобретает все большие масштабы.
3) Продажа через независимые турагенства.
Турагенства, заключившие соглашение с разработчиком
тура, обеспечивают розничные продажи на определенной
территории.
Основные каналы распределения
турпродукта
4) Продажа через независимых туроператоров:
 Туроператор – партнер, имея хорошие позиции на местном
рынке и заинтересованность в разработке направления,
может быстро и с меньшими затратами продвинуть
турпродукт, обеспечить продажи.
 Сбытовая сеть туроператора - собственные филиалы,
оптово-розничные турфирмы и турагенства.
5) Продажа через нетрадиционные каналы сбыта.
Организации, не относящиеся к сфере туризма, открывают
собственные филиалы про продаже туров или интегрируются
с действующими турфирмами.
Основные каналы распределения
турпродукта
Нетрадиционные каналы сбыта
Туроператор (АСУ)
Международные системы бронирования
(Амадеус, Галилео и др.)
Авиакомпания
Гостиничная
сеть
Банк
Страховая
компания
Собственная
сбытовая сеть
Собственная
сбытовая сеть
Собственная
сбытовая сеть
Собственная
сбытовая сеть
Конечные
потребители
Основные каналы распределения
турпродукта
Нетрадиционные каналы сбыта - крупные
международные авиакомпании, банки, страховые
компании, торговые дома, сети магазинов.
Внедрению в турбизнес способствуют наличие свободных
средств и благоприятные прогнозы развития туризма.
Преимущества нетрадиционных структур сбыта
 наличие собственной разветвленной сети продаж,
квалифицированного персонала по сбыту;
 использование международных систем бронирования;
 прямая зависимость туроператоров от поддержки
авиакомпаний, банков, страховых компаний.
Основные каналы распределения
турпродукта
Критерии оценки каналов сбыта:
 экономические
 охват рынка
 форма контроля
 возможность к адаптации
Часто используются комбинированные каналы сбыта,
с тем, чтобы достичь разных сегментов рынка.
Интеграция каналов:
 возможность заказа тура через Интернет и получения /
возврата ваучера в ближайшем агентстве,
 при получении скидки учет как онлайновых, так и
оффлайновых покупок.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Характеристики розничных турагенств
 Работают на основе прямых контрактов с клиентами,
 Продают инклюзив-туры, а так же услуги компаний
туриндустрии, агентами которых являются,
 Источник дохода - комиссионное вознаграждение за
продажи.
 Как правило, небольшие по численности предприятия с
незначительным капиталом и локальным рынком действия.
 Играют важную роль на рынке: через них реализуется
большая часть туристских поездок.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Агентское соглашение – правовая основа
сотрудничества туроператора и независимых турагенств.
Турагент принимает на себя обязательства продавать под
свою ответственность туры, разработанные туроператором:
 берет на себя расходы, связанные с организацией
продвижения и продажи туров на местном туристском
рынке;
 принимает ответственность перед своими клиентами
за получение ими обслуживания в соответствии с
заявленными условиями тура.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
1) Объем продаж - количество, стоимость проданных
туров, может быть определен:
На основе заявок:
 при обращении клиента турагент направляет заявку
туроператору.
 туроператор при наличии свободных мест в туре,
подтверждает бронирование.
 агент не берет на себя обязательств по объему продаж,
туроператор не гарантирует выполнение заявки.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
2) Комиссионное вознаграждение – определенный
процент от стоимости проданного тура.
Дифференцированная комиссия: при определении
размера учитывают:
 степень финансовой ответственности турагента,
 объем реализованных туров,
 продолжительность и стабильность работы,
 взаимоотношения между турагентом и туроператором.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
1) Объем продаж
На основе закрепленной квоты мест в туре:
 места передаются в полное распоряжение турагента,
 отказ от полной квоты либо ее части - только в
установленные сроки, при их нарушении уплачивается
неустойка,
 турагент уверен в подтверждении заявки на
бронирование мест из выделенной квоты, но несет
финансовую ответственность за ее реализацию.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
3) Права и обязанности сторон:
 туроператор оставляет за собой право вносить
изменения в условия тура в случае непредвиденных
обстоятельств, аннулировать тур при недостаточном
количестве проданных мест,
 турагент имеет право требовать от туроператора
компенсации ущерба, причиненного туристам в связи
с ненадлежащим исполнением тура.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
Обязанности туроператора:
 предоставление рекламных материалов,
 своевременное подтверждение заявки на бронирование
 оформление необходимых документов для клиентов
турагенства (билеты, ваучер, страховка),
 своевременная подача документов для оформления виз,
 информирование об изменениях и аннуляциях тура,
 обеспечение заявленных полноты и качества услуг.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
Обязанности турагента:
 своевременное предоставление заявок на
бронирование, документов на оформление,
 своевременная оплата и отчетность за проданные
туры,
 информирование клиентов об изменениях в турах,
 передача клиентам полной информации о туре и
условиях поездки.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Основные условия агентского соглашения
4) Изменение и аннуляция забронированных
туров.
 если в заявку на бронирование вносятся изменения,
либо осуществляется полная / частичная аннуляция
заявки, на турагента налагаются штрафы в проценте от
стоимости тура,
 величина штрафных санкций зависит от сроков
изменений и аннуляции.
Розничные посредники при сбыте
турпродукта
Другие розничные посредники - посредники, не
имеющих статуса турагенства и соответствующей
лицензии, но обладающих постоянной клиентурой
(магазины, учебные заведения, банки и т.д.).
Договор-поручение, по которому посредник
реализует туры от имени, за счет и под ответственность
туроператора и получает за свои услуги комиссионное
вознаграждение.
Вопросы для самоконтроля:
 Дайте характеристику основным каналам распределения








турпродукта.
Расскажите об особенностях работы розничных турагенств.
Поясните основные условия агентского соглашения.
Каковы функции туроператоров как посредников?
Что понимается под внутренней и внешней сбытовой сетью?
Какова последовательность решений о формировании системы
распределения?
Перечислите критерии, по которым целесообразно проводить
изучение потенциальных партнеров.
Перечислите меры, используемые туроператорами для поддержки и
стимулирования деятельности своих партнеров.
Каковы существенные условия сделки? этапы ее заключения?
22
Рекомендуемая литература
 Крутик А. Б. Туризм как отрасль экономики России: учебное
пособие [для студ. вузов] / А. Б. Крутик; Ленингр. гос. ун-т им.
А.С. Пушкина. - СПб. : ЛГУ им. А. С. Пушкина, 2008. - 412 с.
 Дурович А.П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб пособие
для студ. вузов./ А.П. Дурович. – 2-ое изд., стереотип. – М. :
Новое знание, 2006.
 Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме:
учебное пособие для студ. вузов./ А.Э. Саак, Ю.А. Пшеничных. –
Спб. : Питер, 2007.
 Янкевич В.С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме:
российский и международный опыт / В.С. Янкевич, Н.Л.
Безрукова. – М.: Финансы и статистика, 2005.
 Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг, гостеприимство,
туризм. -М.: ЮНИТИ, 2005.
23
Спасибо за внимание!
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ
об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для
личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с
любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование
любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также
использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия авторов.
24