«Технологии аргументации» Мастер – класс бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н.

«Технологии аргументации»
Мастер – класс
бизнес-тренер, ИП Вейде М.Н.
Что такое «Аргументация»?
• Аргументация - (от лат. argumentatio - приведение
аргументов) — приведение доводов, или аргументов, с
намерением вызвать или усилить сочувствие другой стороны
к выдвинутому положению; совокупность таких доводов.
• Цель А. — принятие выдвигаемых положений и убеждение
аудитории в их справедливости, склонение её к действию,
предполагаемому этими положениями.
Что такое «Аргументация»?
Структура аргументации
Тезис — утверждение,
которое нужно внушить аудитории
Довод — доказательство тезиса
для аудитории
Демонстрация –
способ доказательства тезиса
Что даёт аргументация?
• 1. Психологическая уверенность в разговоре.
• 2.Реальная власть над людьми в разговоре –
управление общением.
• 3.Убеждение людей действовать
определённым образом.
• 4.Возможность показать себя как сильного
профессионала.
Требования к аргументации
Простота
изложения
Доступность понимания
Немногочисленность и повторяемость аргументов
Ошибки в аргументации
•
•
•
•
1.Потеря тезиса
2.Подмена тезиса
3.«Порочный круг»
4.Слабые аргументы
Психологические особенности поведения
россиян в деловом общении
• Преобладание чувств над разумом, эмоционального над
рациональным, импульсивное поведение в жизни
• Привычка жить без долгосрочного планирования, работать
рывками, неумение экономить, проявлять осторожность,
беречь себя и других
• Консерватизм поведения, привычек и мышления
• Взгляд на труд как на тяжёлое бремя, надежда на счастливый
случай, долготерпение, покорность властям
• Разложение трудовой морали, мозаичное массовое
сознание; отсутствие уважения к собственности и закону,
недоверие к власти, СМИ и бизнесу
Рекомендации для ведения деловой
беседы
•
•
•
•
•
•
•
Кто говорит много, не доказывает ничего
Верь в то, что ты говоришь
Слышат не то, что говорят, а что хотят и понимают
Лучше всего запомнят конец аргументации («правило края»)
Говори так, чтобы тебя НЕЛЬЗЯ было не понять
Не загоняй партнёра в угол – дай ему сохранить лицо!
Аргументы рассчитывай на самого неподготовленного
слушателя
• Скажи плохо, но хорошо!
• Уважай мнение партнёра
Способы демонстрации
• «Пирамида»
Главный
аргумент
Специальные аргументы
Общие аргументы
Способы демонстрации
• Индукция
3.Тезис
1. Довод
2..Довод
Способы демонстрации
1.Тезис
• Дедукция
3.Довод
2.Довод
Способы демонстрации
• Концентрация
Только
ОДИН
тезис
довод
довод
довод
Способы демонстрации
• Логический круг
3.Напомни,
о чём ты
рассказывал
1.Скажи,
о чём хочешь
рассказать
2.Расскажи об этом
Способы демонстрации
• Правило Гомера
3.Сильнейший аргумент
2.Средний по силе аргумент
1.Сильный аргумент
Способы демонстрации
• «Избегание катастрофы»
Проблема
Последствия проблемы
Средство решения
и его плюсы
Общее решение
и его минусы
Способы демонстрации
• «Весы Франклина»
Плюсы
+
1.
2.
3.
Минусы
_
1.
Сомнения
?!
1.
Способы демонстрации
•
1.
2.
3.
4.
«4 универсальных вопроса рекламодателя»
Кто продаёт?
Что продаёт?
Как продаёт (на каких условиях)?
Где продаёт?
Что такое «Возражение»?
• Возражение – довод, мнение против чегонибудь, выражение несогласия с чем-нибудь
или кем-нибудь.
• Возразить – сделать возражение, заявить о
своём несогласии.
Работа с возражениями
Появление возражений – это:
• Нормальная психологическая реакция собеседника.
• Движение мысли собеседника, его стремление
лучше понять смысл того, что ему сказано.
• Стремление партнёра переложить на собеседника
выбор варианта действий и последствий от этого
выбора.
• Желание купить/приобрести/получить/
потребовать предмет разговора. Чем больше число
возражений – тем сильнее это желание.
Работа с возражениями
Умение работать с возражениями –это:
• Отношение к партнёру как к равному себе
• Информационная помощь профессионала
• Превращение возражений в дополнительную
аргументацию в свою пользу
Работа с возражениями
Перечень стандартных возражений
клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен)
•
•
•
•
•
1. И не пытайтесь
2. Слишком дорого
3. Слишком рискованно
4. Я это уже пробовал
5. Я никогда этого не пробовал
Работа с возражениями
Перечень стандартных возражений
клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен)
•
•
•
•
6. Это не в моем стиле
7. Давайте подождем, я подумаю
8. Сейчас нет средств
9. Я не хочу ничего менять
Работа с возражениями
Перечень стандартных возражений
клиента ( по С. Дип и Л. Сесмен)
•
•
•
•
10. Сейчас слишком много чего происходит
11. Почему я должен вам доверять?
12. Это не сработает
13. Я-то согласен, но они нет
Работа с возражениями
Типы возражений (по Вейде М.Н.)
• 1.Нет денег, нет времени, некому решать.
• 2. У нас всё есть, нам ничего не надо.
• 3.Мы уже с кем-то работаем, где-то берём, у
кого-то обслуживаемся.
• 4.Кто вас может рекомендовать и почему?
• 5.Какие у вас скидки/дисконт/преференции?
Работа с возражениями
Типы возражений (по Вейде М.Н.)
•
•
•
•
•
6.Мы слышали о вас и вашей репутации разное.
7.Почему у вас так дорого/дешево?
8.Говорят,что вы не соблюдаете обязательств.
9.Можете ли вы дать нам рассрочку/кредит/ссуду?
10. Говорят, что у вас неквалифицированный,
непрофессиональный персонал.
Работа с возражениями
Ошибки в работе с возражениями:
• Считать партнёра объектом для своих
манипуляций.
• Несоблюдение своих обязательств.
• Неготовность к ответам на возражения.
• «Упёртость» на 1-2 варианта действий и отсутствие
большего числа вариантов действий.
• Страх в работе с возражениями.
Работа с возражениями
Типы психологического сопротивления:
•
•
•
•
Обиды, переживания и/или предубеждения.
Цены и траты.
Сопротивление изменениям.
Сопротивление недостаточности предложения,
когда потребность удовлетворяется не полностью.
Сопротивление насыщения, когда предложение уже
полностью закрыто.
Негативный опыт.
Работа с возражениями
Планирование возражений (алгоритм)
• Знание темы возражений
• Запись и систематизация любых возможных
вопросов по теме возражений
• Составление и запись ответов – шаблон
возражений
Алгоритм работы с возражениями
Алгоритм работы с возражениями
Порядок действий:
1.Принять возражение:
• подавить в себе страх/ненависть к возражению
• рассматривать любую ситуацию работы с возражениями как учебную
2. Уточнить смысл возражения (переспросить автора).
3. Ответить коротко и ясно.
4. Снять возражение (уточнить: всё ли понял ваш партнёр из ответа?).
Матрица «Цель поиска работы»
4. Мне надо
3. Я не хочу
2. Я не могу
1. Я могу
Способы поиска работы
Пассивный способ – работа с готовыми
источниками вакансий
Активный способ – самостоятельный поиск
фирм, где хотелось бы работать
Сэндвич-поиск – сочетание элементов
активного и пассивного способов (самый
надёжный способ в России)
Форма мини-резюме
Ф. И. О
Контактный телефон
E - mail
Желаемая должность
Текст резюме
Что надо указать в
сопроводительном письме
работодателю
1. Адресовать конкретному представителю
работодателя (Ф.И.О., должность).
2. Сообщить откуда и когда узнали о
вакансии.
3. Дать краткую характеристику 2-3 своих
сильных рабочих качеств.
4. Выразить готовность немедленно
приступить к работе, или пройти
собеседование.
Выводы по теме мастер-класса
Если возникает проблема в аргументации или при
работе с возражениями - это означает :
• 1.Ваши аргументы - отстой. Нужна другая
технология аргументации.
• 2.Вы не умеете гибко работать с возражениями.
Надо прокачивать свои навыки в направлениях:
• а/системный подход к этапам общения
• б/освоение фишек работы с возражениями.
«Десять заповедей
рекламиста»:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ты не артист, а создатель и продавец рекламы!
Платят за результат, а не за самоутверждение!
Работай мега-МОЗГАМИ, а не мега-БАКСАМИ!
Побеждай на рынке, а не на конкурсе!
Умей думать и чувствовать за клиента!
Клиента в рекламе интересует только он сам!
Рекламу воспринимают с презумпцией виновности!
Оценивай рекламу в реальной среде!
Не люби свою рекламу – сомневайся и тестируй!
Не превращай творчество в «креатинизм»!
ВСЕМ УСПЕХА!
• Контактные данные:
• Т. 89193748100
• E-mail: ternii66@yandex.ru