ТРЕНИНГ «КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ТУРФИРМЫ» и добиться успеха в переговорах с клиентами при продаже тур.услуг Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, руководители туристических компаний. Цель тренинга: отработать навык эффективной продажи туров и услуг: структура общения с клиентами (как работать с возражениями, как задавать «правильные» вопросы, как продавать дорогие тур-продукты, правильно общаться с VIP клиентами, «дожим» на продажу при визите в офис. Разобрать сложные ситуации от участников тренинга. Особенности программы: Программа закладывает надежный фундамент знаний по продажам, гарантирует повышение личной эффективности и дает уверенность менеджерам в сложной ситуации. В программе представлены исключительно практические инструменты, используемые при подготовке продавцов в туристической отрасли. Сроки, продолжительность и условия проведения программы: Продолжительность - 8 часов. (с 10.00 до 18.00) 1. Планирование коммуникации. Этап подготовки к сезону. 2. Работаем на входящем трафике. Профиль идеального клиента. Клиенты категории A, В, С и правила работы с ними. Анализ собственной уникальности. В чем мы лучшие и кому это нужно?! Постановка цели для эффективной работы. Вера в свой продукт. Приемы самомотивации. Как заинтересовать клиента не снижая цену. Воронка продаж в туристическом бизнесе. 3. Работа с клиентом. 2.1.Установление контакта. С чего начинать беседу по телефону и в личном общении. Первое впечатление. «Наведение мостов». Как установить контакт. Приемы «свойчужой». Как отвечать на прямой вопрос : «Сколько у вас стоит….?», чтобы не потерять клиента не предлагая самую низкую цену. Ловушки для клиентов или зачем приходить в офис турфирмы. Что клиенты ждут именно от вашей компании. 3. Сбор информации от клиента. Что такое информационная разведка в процессе переговоров о покупке тура. Как правильно организовать этот важный этап. Как узнать истинные потребности клиента. Важные правила продажи туров: Правил выбора тура с позиции клиента и его «картина мира». 4. Презентация предложения. Основные правила и этапы презентации. Отстройка от конкурентов. Презентация характеристики тур. услуги с точки зрения выгод клиента. Как правильно сформулировать призыв купить именно у вас. Слова и фразы, которые необходимо исключить или добавить в презентацию. Как использовать во благо прошлый опыт туристов. Приемы стимулирования продаж «Здесь и сейчас». 4.1 Работа с возражениями. Как правильно работать с возражениями клиента. Как отвечать на невыполнимые условия. «Японский отказ» на практике в турбизнесе. Типы возражений и их разделение на группы. Определение способа обработки возражения. Алгоритм обработки любого из возражений. Почему клиенты хотят скидку и как правильно работать с такой ситуацией. 4.2 Завершение продажи. Лучшее время для завершения (сигналы готовности). Способы завершения продажи. Не дай возможности сказать «НЕТ». Фундаментальный отказ. Как продавать тур за 3 минуты. Поддержка клиента после выбора тура. Как продавать через рекомендации. 4.3 Конфликты при работе с клиентами. Наиболее типичные случаи и рекомендации по выходу из конфликта. ________________________________________________________ Тренер-консультант – АЛЕКСАНДР САМОЙЛОВ Бизнес-психолог. Руководитель направления корпоративного обучения БШ «Капитал». Дипломированный специалист в области психологии предпринимательской Деятельности. Автор семинаров и бизнес-тренингов в области продаж и переговоров. Специализация – сфера услуг. Большой опыт проведения тренингов по теоретическим и практическим аспектам управления продажами и применения знаний в практической деятельности предприятий. Консультирование корпоративных заказчиков в области управления продажами. Практический опыт в области продаж и построение работы отдела продаж более 15 лет в известных белорусских и российских компаниях. Среди клиентов из туристического бизнеса Тез-тур, Корал-трэвел, Вокруг света, Альфа тур и др.