Когнитивные искажения при принятии решений

Когнитивные искажения при принятии решений
Все мы делаем те или иные ошибки: где-то описка, где-то оговорка, но
помимо этих ошибок, есть еще и другие - более серьезные, а именно ошибки в
мышлении. Это характерно для любого человека, и от этого никуда не уйти.
Речь идет о когнитивных искажениях - систематических ошибках в мышлении
и суждениях в определённых ситуациях.
Актуальность данной проблемы выражается в том, что каждый человек
всю свою жизнь узнает что-то новое, и процесс саморазвития должен
происходить на протяжении всей жизни. А что как не познание самого себя,
своей собственной природы, ведет к самосовершенствованию?
Эвристика репрезентативности
Возможно все! Лучше спросите, какая вероятность.
Непросто с самого начала дать определение понятию эвристики
репрезентативности. Для начала разберемся с каждым словом по отдельности.
Эвристика
–
это
совокупность приемов и методов, облегчающих и упрощающих
решение познавательных, конструктивных
и практических задач.
Иными
словами – это более простой способ мышления, позволяющий сделать вывод,
не прибегая к научному мышлению. Иногда эвристика приводит к правильным
выводам, а в ряде случаев - к ошибочным.
Репрезентативность — соответствие характеристик, полученных в
результате выборочного наблюдения, показателям, характеризующим всю
генеральную совокупность. То есть, когда свойства отдельных элементов
схожи со свойствами целого множества данных элементов.
Таким образом, эвристика репрезентативности — это ментальное
упрощение,
с
помощью
которого
люди
классифицируют
объекты
в
соответствии с тем, насколько эти объекты подобны какому-то типичному
примеру. Сущность данного явления заключается в том, что человек оценивает
вероятность
события,
руководствуясь
субъективным
представлением
о
репрезентативности рассматриваемого события. Это понятие было введено
ученым-психологом Дэниэлем Канеманом.
Эвристика репрезентативности тесно связана с законом больших чисел,
согласно которому увеличение числа испытаний приводит к тому, что среднее
по их результатам становится все более точным. Рассмотрим на примере.
Предположим, в каком-нибудь гороскопе сказано, что те, кто родился во
вторник, на следующей неделе поскользнуться. Учитывая огромное число
людей на планете, родившихся во вторник, этот прогноз непременно сбудется,
даже если принять во внимание то, что вероятность этого события для
единственного случайного человека мала.
В чем тогда ошибка? Она как раз заключается в том, что люди
неосознанно проецируют закон больших чисел на выборки, состоящие из
сравнительно малого количества элементов, то есть применяют рассмотренный
выше закон к тому, к чему его применить нельзя в принципе. Как это
происходит? Примерно следующим образом. По данным ООН за 2013 год доля
мужчин в России составляет 48% от всего населения страны, а женщин — 52%.
Это означает, что в России уровень рождаемости мальчиков почти равен
уровню рождаемости девочек (не принимаются в расчет эмиграция и
иммиграция населения вследствие малой динамики этих процессов), и
чередование рождений мальчик-девочка равномерно. Но это справедливо
только для генеральной совокупности. Если же предложить человеку на выбор
несколько вариантов последовательностей рождения девочек и мальчиков,
количество элементов в которых будет ограничено, то он в подавляющем
большинстве случаев выберет именно ту последовательность, в которой будет
прослеживаться равномерная динамика рождаемости обоих полов.
Пусть даны три последовательности, отражающие очередность рождения
мальчиков (М) и девочек (Д) :
1. ММММДДМД;
2. МДМДДМДМ;
3. ДДДДДДМД.
Какая из них кажется наиболее репрезентативной? Очевидно, вторая, ведь
там относительно равномерно отражена очередность рождения детей, так же
как и должно быть при рассмотрении генеральной совокупности. Поэтому при
оценке вероятности каждой из данных последовательностей человек в своем
выборе будет склоняться именно ко второму варианту. Однако этот вывод не
будет верным, так как при рассмотрении большого числа комбинаций все эти
последовательности окажутся равновероятными, просто потому, что общее
число вариантов будет огромным. Эвристика репрезентативности заставляет
людей верить в то, что уже в малой выборке будет работать закон больших
чисел.
Эвристика якорения и подгонки
Закрепление и подгонка - это процесс вынесения суждения, при котором
изначальный ответ действует как якорь, а дополнительная информация
используется лишь для того, чтобы корректировать этот ответ. Эта эвристика
относится к области оценки различных количественных характеристик. То есть
она срабатывает в ситуации, когда человеку предъявляют некоторое число – так
называемый якорь, которое будет влиять на оценку и решение этого человека,
поскольку этот человек будет осознанно или нет осуществлять подгонку под
названное число.
Рассмотрим эксперимент ученых Даниэля Канемана и Амоса Тверски,
которые в своей совместной деятельности занялись проблемами доступности,
репрезентативности и якорения.
Ими был проведен следующий эксперимент, в котором и была открыта
эвристика якорения и подгонки: испытуемых подводили к специально
сконструированной рулетки с числами от 0 до 100. Причем эта рулетка была
настроена так, что на ней выпадало или число 10, или число 65. Рулетка
раскручивалась перед участниками эксперимента, и их просили записать
выпавшее число - 10 или 65. О том, что рулетка выдает только два значения,
они, само собой, не знали.
После этого испытуемым задавали следующие вопросы:
1. Какова доля африканских стран среди членов ООН? Больше или
меньше числа, которое вы только что записали?
2. По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны
среди членов ООН?
Очевидно, числа, выпадавшие на рулетке, никак не связаны с ООН и
африканскими странами. Испытуемые, которым выпадало меньшее число, в
среднем утверждали, что доля африканских стран составляет 25%, тогда как
испытуемые, которым выпадало число 65, в среднем склонялись к 45%.
На основании вышеописанного эксперимента легко сделать вывод: число,
называемое в качестве якоря, может быть никак не связано с вопросом,
который задают людям потом.
Самое примечательное для данного феномена это то, что специалисты
при высказывании экспертных суждений тоже подвержены эвристике
якорения. В ряде исследований проверялось влияние эвристики якорения и
подгонки на экспертов в области недвижимости – риелторов.
Вот один из них: в дом, выставленный на продажу, пригласили две
группы риелторов, чтобы они провели оценку дома и назначили цену, за
которую его можно было бы продать. Обоим группам риелторов была дана
возможность тщательно осмотреть дом. Но помимо этого им были выданы
буклеты с информацией об этом доме… Помимо прочей информации в
буклетах была указана рекомендуемая цена продажи. А это, как нам уже
известно, не что иное, как якорь. В буклетах, полученных первой группой
риелторов, цена продажи составляла $65900, тогда как в буклетах, полученных
второй группой, была указана цена в $83900. В конце эксперимента экспертовриелторов попросили назначить свою цену.
В первой группе средняя цена, назначенная риелторами, составила
$67811, тогда как во второй группе – $75190. Разница в стоимости, таким
образом, составила много не мало - $7379.
Один и тот же дом. Один и тот же буклет. Равный профессиональный
опыт и стаж. Разница - только в указанной цене. Неплохо, да?
Как видно из предыдущего примера, эвристика якорения и подгонки
может широко использоваться в реальной жизни. Например, в маркетинге, как
раз в той сфере, где успешность манипуляций определяет успешность бизнеса и
величину доходов. Один из таких приемов, основанных на эвристике якорения
и подгонки, – это распродажа, при которой ограничивается число товаров,
отпускаемых в одни руки.
В ряде исследований воздействия эвристики якорения на поведение
покупателей при распродаже, ограничение на покупку консервированного супа
со скидкой (не более 12 банок в одни руки) привело к тому, что покупатели
приобретали в среднем 7 банок. Тогда как без такого ограничения количество
покупаемых банок было в два раза меньше.
Рассмотренный подход – не более Х товаров в одни руки – убеждает
покупателей, что скидка и в самом деле сделана.
Благодаря
экспериментам
психологов
мы
узнали,
что
даже
профессионалы своего дела не защищены от когнитивных искажений, бороться
с этим можно, развивая критическое мышления и занимаясь самоанализом.
Литература
 Философский энциклопедический словарь. —
М.: Советская энциклопедия. Гл. редакция: Л. Ф. Ильичёв, П. Н. Ф
едосеев, С. М. Ковалёв, В. Г.Панов. 1983.
 Большой Энциклопедический словарь. 2000.
 http://nobelprize.org/economics/laureates/2002/kahneman-autobio.html
 http://unstats.un.org/unsd/Demographic/products/indwm/
 https://ru.wikipedia.org/wiki/Когнитивное_искажение
 Канеман Д., Словик П., Тверски А. Принятие решений в
неопределенности: Правила и предубеждения. — Харьков:
Гуманитарный центр, 2005. — 632 с. — ISBN 966-8324-14-5
 Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй,
защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с