Эффективные продажи в торговом зале

«Эффективные продажи в
торговом зале»
Бизнес- тренинг
Продолжительность обучения 16 ак. часов (2 дня)
ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ

Формирование у действующих продавцов и менеджеров
навыков успешной коммуникации с клиентами при продаже
товара.

Обучение техникам личной продажи, работе с сомнениями и
возражениями клиентов

Развитие навыков работы в трудных ситуациях и
взаимодействию с «трудными» клиентами,

Поддерживать имидж и корпоративную культуру
компании.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПРОДАВЦЫ-КОНСУЛЬТАНТЫ И МЕНЕДЖЕРЫ, ЗАНИМАЮЩИЕСЯ
МАГАЗИНЕ, ТОРГОВОМ ЗАЛЕ, САЛОНЕ.
ПРОДАЖАМИ В
ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ СМОГУТ
1. Оценивать ситуацию с точки зрения техники продаж (этапов) и
корректировать свое поведение в соответствии с этим.
2. Подбирать первые фразы по ситуации.
3. Брать/удерживать инициативу.
4. Использовать схему выяснения потребностей.
5. Применять алгоритм презентации.
6. Работать с возражениями и конфликтами.
7. Оценивать реакцию клиента.
8. Выбирать способы завершения продажи.
9. Научиться использовать характеристики имиджа компании для
успешной продажи.
ПРОГРАММА
1. Введение в продажи.
1.1 Что такое продажа. Отличие продажи от впаривания, от отпуска товара, от
общения, от обслуживания
1.2 Факторы успеха менеджера по продажам.
1.3 Основные этапы продажи.
2. Поиск и контакт с клиентом
2.1 Определение целевой группы клиентов и ведение базы данных.
2.2 Как вступить в контакт с клиентом. Создание сценария для каждого участника.
2.3 Преодоление сопротивления контакту – как отвечать на «нам ничего не надо» и т.
п.
2.4 Ошибки при вхождении в контакт.
2.5 Искусство самопрезентации.
2.6 Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.
3. Потребности клиента – разведка и использование.
3.1 Идеальная продажа как продажа клиентом самому себе.
3.2 Почему люди покупают Ваш продукт? Возможные мотивы.
3.3 Вопросы для проявления потребностей клиентов. Написание конкретных вопросов
для каждого участника.
3.4 Влияние с помощью вопросов Вопросы для подведения клиента к нужному
решению.
3.5 Написание сценария беседы для каждого участника.
4. Представление продукта – умение презентовать ярко и «вкусно».
4.1 Свойства, преимущества и выгоды – описание товара в терминах выгоды клиента.
4.2 Использование ценностных категорий самого клиента.
4.3 Секреты яркости и убедительности презентации.
4.4 Как рассказывать о недостатках продукта.
4.5 Инвентаризация ярких деталей и интересных клиенту фактов для продукта
участников.
5. Возражения клиента – умение услышать и использовать.
5.1 Возражение как ресурс.
5.2 Ошибки в реагировании на возражения.
5.3 Алгоритм работы с возражениями.
5.4 Ложные и истинные возражения.
5.5 Типичные возражения и ответы на них – прописывание возможных возражений и
ответов на них для ситуации участников.
6. Завершение продажи.
6.1 Когда необходимы приёмы завершения сделки.
6.2 Пробное завершение.
6.3 Методы завершения (Прямое предложение. Метод плюсов и минусов. Метод
альтернатив. Завершение с уступкой. Метод “подпишите вот здесь” и т. д.)
МЕТОДЫ И ФОРМЫ РАБОТЫ
Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые
дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор
конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков. 0