УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ФЕДЕРАЦИИ ПРОФСОЮЗОВ БЕЛАРУСИ «МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ТРУДОВЫХ И СОЦИАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ»

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ
ФЕДЕРАЦИИ ПРОФСОЮЗОВ БЕЛАРУСИ
«МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ТРУДОВЫХ
И СОЦИАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ»
УТВЕРЖДАЮ
Первый проректор УО ФПБ МИТСО
____________________ Ю.П. Сергиенко
«_____» _____________________ 2009 г.
Регистрационный № УД- __________/р.
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ
Учебная программа для специальности
1–26 02 03 Маркетинг
Факультет
Кафедра
– Менеджмента и маркетинга
– Маркетинга
Форма получения
высшего образования
Курс
Семестр
Лекции
Практические (семинарские)
занятия
СУРС
Экзамен
Всего аудиторных часов по
дисциплине
Всего часов по дисциплине
Дневная
четвертый
восьмой
32 часа
32 часа
4 часа
8-й семестр
68 часов
92 часа
Составил: Сенько И.В., ст. преподаватель
2009 г.
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Цель дисциплины «Управление сбытом»
Важное значение вопросов управления сбытом в процессе осуществления
субъектами хозяйствования предпринимательской деятельности и, в частности,
при организации хозяйственных связей по поставкам товаров, определяет актуальность учебной программы и включение данного курса в учебный процесс.
Дисциплина «Управление сбытом» относится к блоку дисциплин специализации учебного плана подготовки маркетологов-экономистов, она направлена на формирование знаний, умений и навыков по управлению сбытовой деятельностью.
Основная цель курса – вооружить студентов теоретическими знаниями и
практическими навыками организации, планирования и управления сбытом на
предприятиях на основе концепции маркетинга.
Требования к компетенциям
В результате изучения дисциплины студент должен знать:
 методы и приемы, применяемые производителями в процессе изучения
рынка средств производства, а также при планировании, организации и управлении сбытом производимой продукции;
 особенности использования принципов маркетинга в сбытовой деятельности;
 применяемые типы организационных структур службы сбыта;
 системы управления сбытовыми запасами.
Изучив дисциплину «Управление сбытом», студент должен уметь:
 анализировать, оценивать емкость рынка;
 прогнозировать объемы продаж продукции производственнотехнического назначения; определять формы и методы продаж;
 формировать портфель заказов на продукцию предприятия-изготовителя;
 разрабатывать баланс сбыта продукции предприятия: нормировать сбытовые запасы;
 осуществлять выбор каналов распределения продукции;
 разрабатывать оперативно-календарные планы сбыта продукции предприятия; в организовывать отправку продукции с предприятия;
 разрабатывать организационные структуры управления сбытом на предприятии;
обладать навыками и качествами (компетенциями):
 оценки использования методов сбыта продукции;
 составления договора поставки;
 организации процесса перемещения товаров через таможенную границу
и расчета таможенных платежей.
 совместной созидательной деятельности при коллективной разработке
сбытовой политики предприятий;
 мотивирован к непрерывному саморазвитию и постоянному совершенствованию знаний в области осуществления маркетингового сотрудничества по
сбыту продукции.
ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
ДНЕВНАЯ ФОРМА ОБУЧЕНИЯ
Название разделов и тем
Лекции
1. Основы теории и методология управления сбытом
1. Сбыт как функция предприятия
2
2. Использование принципов маркетинга в сбы2
товой деятельности
3. Оптимизация сбытовой деятельности на основе логистики
2. Организация и планирование сбыта на предприятии
4. Служба сбыта и ее место в системе управле2
ния предприятием
5. Формирование портфеля заказов на продук2
цию предприятия
6. Планирование сбыта продукции предприятия
2
7. Формы сбыта продукции предприятия
2
8. Управление каналами сбыта продукции пред2
приятия
9. Стимулирование сбыта продукции предприя2
тия
10. Сбытовая деятельность и сервис продукции
2
предприятия
3. Оперативная работа по сбыту продукции
11. Оперативное управление сбытом готовой
2
продукции
12. Договорная работа службы сбыта
2
13. Управление работой с клиентами
2
14. Управление сбытом продукции предприятия
2
на экспорт
15. Финансовые и юридические взаимоотношения службы сбыта с покупателями в процессе
сбыта
4. Анализ сбытовой деятельности
16. Анализ показателей сбытовой деятельности
2
17. Анализ затрат и эффективность сбытовой
2
деятельности
5. Управление персоналом службы сбыта
18. Организация и планирование работы сбыто2
вого персонала
Всего
32
Практические
СУРС
Самостоятельная
работа
2
2
1
1
2
2
2
1
2
1
2
2
1
2
1
2
1
2
2
2
1
2
2
2
2
2
1
1
1
2
2
2
2
1
2
-
2
32
4
24
СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
1. ОСНОВЫ ТЕОРИИ И МЕТОДОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
Тема 1. Сбыт как функция предприятия
Понятие сбыта. Разграничение понятий сбыт и маркетинг на предприятии.
Цели и задачи сбыта на предприятии.
Содержание процесса управления сбытом на предприятии. Содержание
сбытовой деятельности предприятия. Функции сбыта и их реализация в условиях применения концепций маркетинга и логистики. Основные составляющие
комплекса маркетинга и их влияние на сбытовую деятельность предприятия:
изучение рынка и сбыт; сегментирование и сбыт: товарная политика и сбыт;
коммуникационная политика и сбыт.
Основные сбытовые стратегии, их построение и выбор в соответствии с
ситуацией. Влияние сбытовой политики на результаты конечной деятельности
предприятия. Оценка эффективности сбытовой деятельности, показатели эффективности.
Предмет курса. Отношения обмена и их особенности в современных условиях. Необходимость учета требований экономических законов в сбытовой деятельности предприятия. Содержание дисциплины, ее связь с экономической
теорией и специальными дисциплинами. Задачи курса.
Общие и специфические методы изучения сбытовой деятельности. Методология курса. Необходимость использования диалектического и частных методов познания. Значение аналитического, статистического, балансового и экономико-математических методов, а также инструментария функциональностоимостного анализа для сбытовой деятельности.
Тема 2. Использование принципов маркетинга в сбытовой деятельности
Особенности использования принципов маркетинга в сбытовой деятельности, Сбыт как функция маркетинга.
Маркетинговые исследования рынков сбыта, основные направления исследований. Взаимосвязь и взаимообусловленность исследований в области сбыта
готовой продукции и материально-технического обеспечения ее производства.
Изучение сбытовой политики поставщиков и каналов приобретения их
продукции. Исследование товарного предложения на рынке средств производства. Изучение конкурентов и методов их работы на рынке. Изучение товарной
политики предприятия, роль службы сбыта в формировании производственной
программы. Взаимодействие службы сбыта со службой маркетинга. Изучение
цен на реализуемую продукцию и неновой политики конкурентов. Прогнозирование цен и использование результатов прогноза в сбытовой деятельности.
Коммуникации с покупателями. Обслуживание покупателей.
Тема 3. Оптимизация сбытовой деятельности на основе логистикой
Цель логистики в оптимизации сбытовой деятельности. Основные задачи и
функции распределительной логистики.
Оптимизация объема продаж продукции. Оптимизация партий и сроков
поставки. Оптимизация сбытовых запасов на предприятии.
Внутрипроизводственные микрологистические системы и их увязка со
сбытовой деятельностью.
Упрощение документооборота, связанного с передачей, транспортировкой,
хранением, таможенным контролем материальных ценностей и расчетами за
продукцию.
2. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ
Тема 4. Служба сбыта и ее место в системе управления предприятием
Необходимость структурирования сбытовой деятельности на предприятии. Понятие службы сбыта предприятия. Организационная структура службы
сбыта.
Типы оргструктур службы сбыта. Функциональная структура. Товарная
структура. Смешанная структура. Их достоинства и недостатки. Взаимосвязь
службы сбыта с другими подразделениями предприятия и внешней средой. Состав работников служб сбыта.
Служба сбыта и служба маркетинга, их взаимосвязь и разграничение сфер
деятельности.
Отдел сбыта, выполняющий маркетинговые функции. Параллельное функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга.
Особенности организации сбыта на белорусских предприятиях.
Тема 5. Формирование портфеля заказов на продукцию предприятия
Понятие «портфель заказов» и его составляющие. Портфель заказов - как
основа производственной программы предприятия.
Место службы сбыта в процессе формирования портфеля заказов, особенности формирования портфеля заказов в условиях Беларуси. Анализ портфеля
заказов отчетного и текущего периодов.
Порядок приемки заказов от покупателей. Форма заказов и сроки их представления. Обратная связь с покупателями. Информирование заказчиков о порядке приемки заказов в планируемом периоде.
Разработка системы приоритетов, применяемых при приемке заказов от
покупателей. Определение существующих ограничений на поставку продукции. Размещение государственных заказов. Тендеры и особенности их проведения. Регулирование заказов для госнужд. Прямые заказы потребителей и порядок их приемки: систематизация, анализ, установление соответствия заказа
производственному профилю предприятия, расчет коммерческой выгодности
принимаемого заказа. Увязки формируемого портфеля заказов с производственными, финансовыми, ресурсными возможностями предприятия.
Особенности размещения заказов от оптовых фирм-посредников. Размещение экспортных заказов.
Оптимизация портфеля заказов. Методы оптимизации.
Тема 6. Планирование сбыта продукции предприятия
Значение планирования в общей системе сбытовых функций. План сбыта
продукции предприятия и его основные показатели.
Сбытовые запасы и их функции. Значение нормирования сбытовых запасов в процессе планирования сбыта. Текущий сбытовой запас, его характеристика и нормирование. Подготовительный сбытовой запас. характеристика и
методика нормирования. Страховой сбытовой запас, факторы его определяющие и методика нормирования. Необходимость оптимизации сбытовых запасов.
Методы оптимизации.
Планирование общего объема поставок продукции на основе портфеля заказов. Прогнозирование общего объема поставок. Планирование объема продукции, потребляемой на собственные нужды.
Определение ожидаемых остатков продукции на начало планового периода. Определение необходимого объема производства продукции.
План ассортиментной поставки продукции и необходимость его разработки. Виды планов ассортиментной поставки.
План реализации продукции, характеристика его показателей и их балансовая увязка. Значение плана реализации для оценки всей производственнохозяйственной деятельности предприятия. Участие работников службы сбыта в
разработке плана реализации.
Тема 7. Формы сбыта продукции предприятия
Понятие «форма сбыта». Классификация форм сбыта. Прямой сбыт и его о
разновидности.
Сбыт непосредственно с предприятия-изготовителя (склада готовой продукции) по заключенным договорам. Документальное, юридическое и финансовое обеспечение.
Сбыт по телефону, его характеристика, область применения. Виды сбыта
по телефону. Сбыт через оптовые филиалы предприятия, целесообразность,
особенности осуществления, юридическое и финансовое обеспечение. Представительство предприятия и его участие в сбыте продукции.
Лизинг как активная форма сбыта, область применения, специфики продукции. Документальное, юридическое и финансовое обеспечение.
Косвенный сбыт и его характеристика. Интенсивный сбыт и его особенности. Селективный сбыт, область применения, особенности осуществления.
Сбыт через посредников. Сбытовые агенты, агенты изготовителей, торговые агенты, особенности их использования в процессе сбыта продукции.
Агентское соглашение.
Консигнация как форма сбыта. Юридическое и финансовое обеспечение.
Оптовики, дистрибьюторы и дилеры в процессе сбыта продукции. Документальное, юридическое и финансовое обеспечение.
Специфика форм сбыта, применяемых белорусскими предприятиями.
Тема 8. Управление каналами сбыта продукции предприятия
Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика.
Факторы, определяющие выбор каналов сбыта. Выбор каналов сбыта в зависимости от целей предприятия, ситуации на рынке, специфики производимой
продукции.
Каналы сбыта для предприятий, производящих (добывающих) сырьевые
ресурсы и материалы. Возможные участники канала сбыта и их мотивация, регулирование коммерческих отношений
Каналы сбыта для предприятий, производящих комплектующие (узлы и
механизмы). Участники каналов сбыта, их мотивация, выполняемые функции,
регулирование коммерческих отношений.
Каналы сбыта для предприятий, производящих конечную продукцию
(оборудование, автомобили, бытовую технику и т.д.). Возможные участники
каналов сбыта, их мотивация, выполняемые функции, регулирование коммерческих отношений.
Каналы сбыта для предприятий, поставляющих продукцию на экспорт.
Участники. Их мотивация, регулирование интересов.
Каналы сбыта, используемые белорусскими предприятиями.
Тема 9. Стимулирование сбыта продукции предприятия
Стимулирование сбыта продукции предприятия. Значение стимулирования
сбыта.
Стимулирование сбыта продукции среди конечных потребителей. Применение систем скидок па сбываемую продукцию. Кассовые скидки, бонусные,
сезонные, специальные и др. скидки. Особенности их применения при сбыте
конечной продукции, комплектующих, сырья и материалов. Пробные продажи,
продажи в кредит.
Стимулирование участников канала сбыта продукции предприятия.
Стимулирование сбытовых агентов. Применение прогрессирующей шкалы
оценки объемов продаж.
Мерчендайзинг как маркетинговая стратегия продвижения продукции. Методы размещения товара в торговом зале, демонстрации товара на полках торговой точки и в процессе информационного продвижения и представления продвигаемых товаров. Использование POS-материалов.
Тема 10. Сбытовая деятельность и сервис продукции предприятия
Сервис как способ активизации сбыта продукции предприятия. Функции
сервиса. Принципы организации сервиса. Виды сервиса и их характеристика.
Предпродажный сервис. Гарантийный сервис. Послегарантийный сервис.
Предпродажный сервис и проведение сбытовых операций. Виды продукции, требующие выполнения предпродажной подготовки. Место службы сбыта
в организации и проведении гарантийного и послегарантийного сервиса.
Организация обеспечения потребителей запасными частями. Анализ спроса на запасные части и планирование их производства регулирования запасов
запасных частей.
3. ОПЕРАТИВНАЯ РАБОТА ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ
Тема 11. Оперативное управление сбытом готовой продукции
Содержание работы по поставке продукции. Оперативно-сбытовая деятельность, как завершающая стадия процесса сбыта: детализация разработанных планов поставки. Составление оперативно-календарных графиков поставки; планирование отгрузки и согласование ее с поставкой.
Оперативное управление поставками: контроль хода производства выполнения запасов цехами-изготовителями, приемка готовой продукции m цехов;
организация работы складов готовой продукции. Расчет времени сдачи готовой
продукции на склад. Составление товарно-транспортного баланса. Увязка плана
поставок с планом перевозок. Подготовка продукции к отправке потребителям:
сортировка, упаковка, комплектование партий отправок.
Организация отгрузки и отпуска продукции покупателям (потребителям).
Определение очередности. Документальное сопровождение отгрузки. Перечень
документов. Контроль отгрузки.
Контроль хода поставки продукции по рынкам, но покупателям, каналам
сбыта, номенклатуре продукции.
Тема 12. Договорная работа службы сбыта
Преддоговорная работа: ее значение и содержание. Проведение коммерческих переговоров с заказчиками (покупателями) продукции.
Заключение контрактов на поставку продукции. Роль службы сбыта в проведении контрактной компании. Способы заключения контрактов па поставку
продукции. Структура договора поставки. Содержание основных разделов.
Предмет договора. Фиксация цен в договоре. Ценовые оговорки. Виды цен. Согласование с покупателем методики установления цены на поставляемую продукцию. Особенности заключения контрактов па поставку сырья, оборудования.
Особенности заключения контрактов при осуществлении экспортных поставок. Сроки поставки. Условия оплаты.
Содержание внешнеторгового контракта. Определение сторон сделки. Способы фиксации количества и качества в контракте. Определение сроков и даты
поставки. Базисные условия поставки. Инкотермс-2000. Методы определения
пен и момент их фиксации в контракте. Установление базиса цен и условия платежа. Форма расчетов. Форс-мажорные обязательства. Арбитраж. Санкции.
Тема 13. Управление работой с клиентами
Типы клиентов и особенности их обслуживания. Средства общения: печь,
интонации, жесты. Влияние эмоций на процесс общения покупателя с продавцом. Саморегуляция. Кейс-методы построения вопросов соответственно типам
клиентов. Методы работы с «трудными покупателями». Конфликты, особенности поведения в конфликтных ситуациях.
Формы и стили продаж. Методы поиска клиентов. Подготовка к встрече с
клиентом. Основные этапы подготовки, особенности проработки каждого эта-
па. Начало переговоров о продаже. Презентация товара. Методы оказания влияния на клиента, не противореча его интересам. Мотивы покупок. Выявление
потребностей клиента.
Информирование клиента об имеющихся предложениях. Обоснование цены товара. Правильное использование психологических особенностей восприятия. Перечень типовых возражений клиента и выбор оптимальных ответов на
возражения. Этапы заключения договора.
Тема 14. Управление сбытом продукции предприятия на экспорт
Внешнеторговые сделки в процессе сбыта продукции предприятия: место,
роль, содержание.
Поиск внешнеторговых партнеров. Источники информации. Классификация внешнеторговых контрагентов. Порядок выбора внешнеторгового партнера. Установление контактов: проведение коммерческих переговоров. Заключение сделки, организации доставки продукции.
Таможенное регулирование сбыта продукции на экспорт. Необходимость
таможенного регулирования поставок (экспорта) продукции. Правовое обеспечение. Понятие «таможенный тариф». Таможенные пошлины и их классификация. Адвалорные специальные и смешанные пошлины. Особенности применения. Понятие «таможенная стоимость». Методы определения таможенной стоимости. Таможенные режимы и особенности их применения. Таможенная
очистка поставляемой продукции. Содержание и порядок составление грузовой
таможенной декларации.
Тема 15. Финансовые и юридические взаимоотношения службы сбыта
с покупателями в процессе сбыта
Организация расчетов за поставленную продукцию. Существующий порядок расчетов. Основные документы и формы расчетов и особенности их применения в процессе сбыта продукции.
Вексельная форма, специфика применения, документальное сопровождение. Другие формы расчетов.
Применение схемы платежей и их характеристика. Порядок рассмотрения
взаимных претензий при нарушении контрактных обязательств.
Характеристика возможных нарушений и применяемые санкции. Порядок
и особенности рассмотрения претензий в условиях республики.
4. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Тема 16. Анализ объемных показателей сбытовой деятельности
Общая характеристика показателей объема и качества сбыта продукции
предприятия. Использование показателей статистической отчетности для анализа поставок и реализации продукции.
Анализ выполнения планов поставок и реализации по общему объему и
номенклатуре. Сравнительный анализ показателей объема поставок и производства готовой продукции.
Анализ динамики объема поставок и реализации продукции. Анализ влияния факторов на изменение динамики объема поставок и структуры. Анализ
рыночной структуры поставок и реализации продукции.
Анализ ритмичности и комплектности поставок.
Анализ запасов готовой продукции и оборачиваемости оборотных средств
в запасах.
Тема 17. Анализ затрат и эффективность сбытовой деятельности
Показатели сбытовых затрат и их значение для оценки качества работы
службы сбыта предприятия. Анализ общей суммы издержек сбыта и их динамики. Анализ сбытовых затрат в разрезе каналов сбыта. Корреляционнорегрессионный анализ суммы издержек сбыта, показателей объема поставок и
показателей производства готовой продукции.
Изучение структуры издержек сбыта и выявление путей их снижения.
Анализ издержек по хранению готовой продукции. Изучение затрат на комплектование партий отправки. Анализ транспортных расходов. Анализ коммерческих расходов по продвижению продукции. Анализ показателей уровня издержек снабжения. Оценка влияния суммы и уровня сбытовых затрат на эффективность сбытовой деятельности.
5. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ СЛУЖБЫ СБЫТА
Тема 18. Организация и планирование работы сбытового персонала
Значение управления сбытовым персоналом и содержание процесса управления.
Определение штатного состава службы сбыта, перечень должностей. Разработка должностных инструкций.
Определение численности сбытового персонала. Аналитический метод,
метод аналогий. Построение корреляционно-регрессионной модели. Нормативный метод.
Требования, предъявляемые к сбытовому персоналу предприятия. Отбор
сбытового персонала. Обучение. Формы оплаты труда.
ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Список литературы
Основная литература
1. Т.Н. Байбардина. И.А. Байбардин, И.И. Гриценко, Л.И. Старовойтова.
Снабженческо-сбытовая деятельность. - Минск, ЗЛО «Техноперепектива», 2004.
2. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Управление продажами. – Мн.: ЮНИТИ, 2002.
3. Ланкастер Дж., Джоббер Д. Организация сбыта. - Mн: Амалфея, 2003
4. Продажи и управление сбытом./ Ланкастер Дж., Джоббер Д. – Мн.:
Амалфея, 1999.
5. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм).
Учебник / О.А. Новиков, В.О. Бахарев, С.А. Уваров и др. Под ред. О.А. Новикова и В. Щербакова. СПб. Гос. ун-т экономики и финансов. – СПб, 1999.
Дополнительная литература
6. Звягинцев В. Определение функции продаж как части маркетинговой
деятельности предприятия // Управление продажами. - 2004. - № 3. - С. 2-7.
7. Стерхова С. Взаимодействие маркетинга и сбыта - инструмент повышения эффективности работы фирмы // Управление продажами, -2004. - № 3. С. 8-13.
8. ДудевичГ. Управление каналами распределения новых товаров //
Управление продажами. - 2004. - № 3. - С. 14-19.
9. Пустынникова Ю., Корнев А. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьюторов // Управление продажами. - 2004. - № 3. - С. 20-26.
10. Антюшеня Д.М. Современное состояние рынка грузовых международных перевозок // Труд. Профсоюзы. Общество. – 2008. – № 3 . – с. 15.
11. Еловой И.А. Концептуальные положения формирования транспортнологистической системы РБ // Труд. Профсоюзы. Общество. – 2008. – № 3 . – с. 20.
12. Астраханцев С. Е., Байбардина Т. Н., Грищенко И. И., Семенюта А. Н.
Совершенствование маркетингово-сбытовой деятельности как условие обеспечения конкурентных позиций на рынке мебели // Труд. Профсоюзы. Общество. –
2007. – № 1 . – С. 43-47.
Планы практических занятий
Формы работы на практических занятиях
1. Опрос по вопросам темы
2. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно (доклады, выступления)
3. Тестирование (обучающее и контрольное по темам)
4. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением
5. Решение практических задач
6. Разработка тестов по теме студентами самостоятельности
7. Подведение итогов работы на занятиях
ЗАНЯТИЕ 1.1.2 (2 часа)
Тема 1. Сбыт как функции предприятия
1. Опрос по вопросам темы:
1) Понятие сбыта. Цели и задачи сбыта на предприятии.
2) Содержание сбытовой деятельности предприятия.
3) Основные сбытовые стратегии, их построение и выбор в соответствии с ситуацией.
4) Основные составляющие комплекса маркетинга и их влияние на сбытовую деятельность предприятия:
5) Оценка эффективности сбытовой деятельности, показатели эффективности.
2. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Функции сбыта и их реализация в условиях применения концепций маркетинга и логистики: изучение рынка и сбыт; сегментирование и сбыт: товарная политика и сбыт; коммуникационная политика и сбыт.
2) Влияние сбытовой политики на результаты конечной деятельности предприятия.
3) Необходимость учета требований экономических законов в сбытовой деятельности
предприятия.
3. Тестирование
4. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 1.2.4 (2 часа)
Тема 2. Использование принципов маркетинга в сбытовой деятельности
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Особенности использования принципов маркетинга в сбытовой деятельности
2) Маркетинговые исследования рынков сбыта, основные направления исследований.
3) Исследование товарного предложения на рынке средств производства.
4) Изучение конкурентов и методов их работы на рынке.
5) Изучение цен на реализуемую продукцию и неновой политики конкурентов.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Изучение сбытовой политики поставщиков и каналов приобретения их продукции.
2) Взаимосвязь и взаимообусловленность исследований в области сбыта готовой продукции и материально-технического обеспечения ее производства.
3) Взаимодействие службы сбыта со службой маркетинга.
4. Тестирование
5. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением:
по вариантам в подгруппах по 2-3 человека
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 1.3.5 (2 часа)
Тема 3. Использование принципов маркетинга в сбытовой деятельности
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Основные задачи и функции распределительной логистики.
2) Оптимизация объема продаж продукции, партий и сроков поставки, сбытовых запасов
на предприятии.
3) Внутрипроизводственные микрологистические системы и их увязка со сбытовой деятельностью.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Упрощение документооборота, связанного с передачей, транспортировкой, хранением,
таможенным контролем материальных ценностей и расчетами за продукцию.
4. Тестирование
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.1.7 (2 часа)
Тема 4. Служба сбыта и ее место в системе управления предприятием
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Понятие службы сбыта предприятия.
2) Организационная структура службы сбыта.
3) Служба сбыта и служба маркетинга, их взаимосвязь и разграничение сфер деятельности.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия и внешней средой.
2) Параллельное функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга.
3) Особенности организации сбыта на белорусских предприятиях.
4. Разработка тестов по теме – 5 вопросов
каждый студент самостоятельно
6. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением:
по вариантам в подгруппах по 2-3 человека
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.2.9 (2 часа)
Тема 5. Формирование портфеля заказов на продукцию предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Понятие «портфель заказов» и его составляющие.
2) Порядок приемки заказов от покупателей.
3) Размещение государственных заказов. Тендеры и особенности их проведения.
4) Оптимизация портфеля заказов. Методы оптимизации.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Место службы сбыта в процессе формирования портфеля заказов, особенности формирования портфеля заказов в условиях Беларуси.
2) Разработка системы приоритетов, применяемых при приемке заказов от покупателей.
3) Особенности размещения заказов от оптовых фирм-посредников.
4) Размещение экспортных заказов.
4. Тестирование
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.3.11 (2 часа)
Тема 6. Планирование сбыта продукции предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) План сбыта продукции предприятия и его основные показатели.
2) Сбытовые запасы и их функции.
3) Планирование общего объема поставок продукции на основе портфеля заказов.
4) План ассортиментной поставки продукции и необходимость его разработки.
5) План реализации продукции, характеристика его показателей и их балансовая увязка.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Значение планирования в общей системе сбытовых функций.
2) Значение нормирования сбытовых запасов в процессе планирования сбыта.
3) Необходимость оптимизации сбытовых запасов. Методы оптимизации.
4) Значение плана реализации для оценки всей производственно-хозяйственной деятельности предприятия.
4. Разработка тестов по теме – 5 вопросов
каждый студент самостоятельно
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.5.14 (2 часа)
Тема 8. Управление каналами сбыта продукции предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика.
2) Факторы, определяющие выбор каналов сбыта.
3) Каналы сбыта для предприятий, производящих промышленные товары.
4) Каналы сбыта для предприятий, производящих конечную продукцию.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Выбор каналов сбыта в зависимости от целей предприятия, ситуации на рынке, специфики производимой продукции.
2) Каналы сбыта для предприятий, поставляющих продукцию на экспорт. Участники. Их
мотивация, регулирование интересов.
3) Каналы сбыта, используемые белорусскими предприятиями.
4. Разработка тестов по теме – 5 вопросов
каждый студент самостоятельно
5. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением:
по вариантам в подгруппах по 2-3 человека
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.6.16 (2 часа)
Тема 9. Стимулирование сбыта продукции предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Стимулирование сбыта продукции среди конечных потребителей.
2) Стимулирование участников канала сбыта продукции предприятия.
3) Стимулирование сбытовых агентов.
4) Мерчендайзинг как маркетинговая стратегия продвижения продукции.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Применение систем скидок па сбываемую продукцию.
2) Пробные продажи, продажи в кредит.
3) Использование POS-материалов.
4. Тестирование
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 2.7.18 (2 часа)
Тема 10. Сбытовая деятельность и сервис продукции предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Сервис как способ активизации сбыта продукции предприятия.
2) Функции сервиса и принципы его организации.
3) Виды сервиса и их характеристика.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Место службы сбыта в организации и проведении гарантийного и послегарантийного
сервиса.
2) Организация обеспечения потребителей запасными частями.
4. Разработка тестов по теме – 5 вопросов
каждый студент самостоятельно
5. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением:
по вариантам в подгруппах по 2-3 человека
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 3.1.20 (2 часа)
Тема 11. Сбытовая деятельность и сервис продукции предприятия
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Содержание работы по поставке продукции.
2) Оперативное управление поставками.
3) Организация отгрузки и отпуска продукции покупателям (потребителям).
4) Контроль хода поставки продукции по рынкам, но покупателям, каналам сбыта, номенклатуре продукции.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Составление оперативно-календарных графиков поставки; планирование отгрузки и согласование ее с поставкой.
2) Расчет времени сдачи готовой продукции на склад. Составление товарнотранспортного баланса.
3) Подготовка продукции к отправке потребителям: сортировка, упаковка, комплектование партий отправок.
4) Документальное сопровождение отгрузки. Перечень документов. Контроль отгрузки.
4. Тестирование
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 3.2.22 (2 часа)
Тема 12. Договорная работа службы сбыта
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Преддоговорная работа: ее значение и содержание.
2) Структура договора поставки.
3) Содержание внешнеторгового контракта.
4) Базисные условия поставки Инкотермс.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Проведение коммерческих переговоров с заказчиками (покупателями) продукции.
2) Роль службы сбыта в проведении контрактной компании.
3) Способы заключения контрактов па поставку продукции.
4. Тестирование
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 3.3.25 (2 часа)
Тема 13. Управление работой с клиентами
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Типы клиентов и особенности их обслуживания.
2) Формы и стили продаж.
3) Методы поиска клиентов. Мотивы покупок.
4) Информирование клиента об имеющихся предложениях.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Влияние эмоций на процесс общения покупателя с продавцом.
2) Методы работы с «трудными покупателями».
3) Конфликты, особенности поведения в конфликтных ситуациях.
4) Презентация товара.
5) Правильное использование психологических особенностей восприятия.
4. Тестирование
5. Решение ситуационных задач с последующим обсуждением:
по вариантам в подгруппах по 2-3 человека
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 3.4.27 (2 часа)
Тема 14. Управление сбытом продукции предприятия на экспорт
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Внешнеторговые сделки в процессе сбыта продукции предприятия: место, роль, содержание.
2) Классификация внешнеторговых контрагентов.
3) Таможенное регулирование сбыта продукции на экспорт.
4) Таможенные пошлины и их классификация.
5) Таможенные режимы и особенности их применения.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Поиск внешнеторговых партнеров. Источники информации.
2) Таможенная очистка поставляемой продукции.
3) Содержание и порядок составление грузовой таможенной декларации.
4. Тестирование
5. Решение задач:
по вариантам
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 3.5.29 (1 час)
Тема 15. Финансовые и юридические взаимоотношения службы сбыта с покупателями в процессе сбыта
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Организация расчетов за поставленную продукцию.
2) Основные документы и формы расчетов и особенности их применения в процессе сбыта продукции.
3) Характеристика возможных нарушений и применяемые санкции.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Вексельная форма, специфика применения, документальное сопровождение.
2) Порядок рассмотрения взаимных претензий при нарушении контрактных обязательств.
3) Порядок и особенности рассмотрения претензий в условиях республики.
4. Разработка тестов по теме – 5 вопросов
каждый студент самостоятельно
5. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 4.1.31 (2 часа)
Тема 16. Анализ объемных показателей сбытовой деятельности
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Общая характеристика показателей объема и качества сбыта продукции предприятия.
2) Анализ выполнения планов поставок и реализации по общему объему и номенклатуре.
3) Анализ динамики объема поставок и реализации продукции.
4) Анализ ритмичности и комплектности поставок.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Использование показателей статистической отчетности для анализа поставок и реализации продукции.
2) Анализ запасов готовой продукции и оборачиваемости оборотных средств в запасах.
4. Тестирование
5. Решение задач:
по вариантам
6. Подведение итогов занятия
ЗАНЯТИЕ 4.2.33 (2 часа)
Тема 17. Анализ затрат и эффективность сбытовой деятельности
1. Контрольное тестирование по предыдущим темам
2. Опрос по вопросам темы:
1) Показатели сбытовых затрат и их значение для оценки качества работы службы сбыта
предприятия.
2) Изучение структуры издержек сбыта и выявление путей их снижения.
3) Оценка влияния суммы и уровня сбытовых затрат на эффективность сбытовой деятельности.
3. Обсуждение вопросов, подготовленных студентами самостоятельно:
1) Корреляционно-регрессионный анализ суммы издержек сбыта, показателей объема поставок и показателей производства готовой продукции.
2) Анализ показателей уровня издержек снабжения.
4. Контрольное тестирование по всему курсу
6. Подведение итогов