УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ НА ОТРАС

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ НА ОТРАСЛЕВОМ РЫНКЕ
Сорокина И.Г.
РЭУ им. Г. В. Плеханова
Иваново, Россия
SALES MANAGEMENT IN A COMPETITIVE ENVIRONMENT IN THE INDUSTRY
MARKET
Sorokina I.G.
Plekhanov Russian University of Economics
Ivanovo, Russia
Аннотация: Управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано
максимально удовлетворить потребности клиентов, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им
сфере бизнеса.
Ключевые слова: общественное питание, сбыт, стратегия, прибыль, рыночная экономика, сфера бизнеса.
Abstract: Sales management is an important component of activity of the enterprises. This is
because professional sales solutions is designed to satisfy the needs of customers, increase sales
volume, to ensure the profit growth that will allow the company to operate successfully in his chosen field of business.
Keywords: catering, sales, strategy, profit, market economy, business.
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур
расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). [2, стр. 80]
Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный
комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до
потребителя. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (по-
лучение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного
спроса потребителей. [2, cтр. 91]
Управление сбытом продукции и услуг подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы
коммуникаций и эффективного управления персоналом.
Сбытовую политику фирмы следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока
товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения
(сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются: транспортировка продукции её физическое перемещение от производителя к потребителю; доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов; контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому
оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре
и фирме, а также сбору информации о рынке. [3, cтр. 64]
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит
от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий: потребитель, продавец, торговый посредник.
Выбор средств стимулирования, в общем, зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); предложения в натуральной
форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество
факторов, основными из которых являются: особенности конечных потребителей; возможности самой фирмы; характеристики товара; степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов; характеристика и особенности рынка; сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Список литературы
1. Батра Р., Майерс Джон Дж., Аакер Дэвид А. Рекламный менеджмент: Пер. с англ. –
5-е изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом “Вильямс”, 2003. – 320 с.
2. Васильев Г.А., Поляков В.А., Основы рекламной деятельности, Профессиональный
учебник, - М., ЮНИТИ, 2004. – 360 с.
3. Пивоварова М. Стратегии привлечения клиентов в индустрии гостеприимства //
Маркетинг. - 2009. -№ 2. - С. 63-68