МАСТЕР- КЛАСС ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости или За что мы берем комиссионные? Ведущий: Артур ОГАНЕСЯН Учредитель и партнер группы риэлторских компаний с 1993 года. Международный член Национальной Ассоциации Риэлторов США, TRC, CPM, член FIABCI и World Council of Brokers (комитет по образованию), Президент CEREAN 2005-2006, представитель NAR в Украине 2002-2007, Первый Вице-президент, председатель международного комитета АСНУ 2001-2010. Выпускник МГТУ им.Баумана и Высшей школы менеджеров при КМУ. Практический опыт: 23 года управленческой, профессиональной агентской и консультационной практики на рынке недвижимости, активной общественной, преподавательской и тренерской деятельности. Более 350 открытых и корпоративных мастер-классов и тренингов по указанной теме проведены автором в 72 городах в семи странах (Украина, Россия, Армения, Латвия, Беларусь, Болгария, Молдова). В программе трехдневного мастер-класса: • За что клиент платит нам большие комиссионные? Анализ применяемых сегодня технологий риэлторских услуг. Угрозы и перспективы риэлторского бизнеса. • Что означает «эксклюзивная риэлторская услуга» в мировой практике? Опыт продажи дорогой эксклюзивной услуги покупателю и собственнику недвижимости в отечественных условиях. • Аргументы, которые могут доказать собственнику объекта эффективность платной эксклюзивной услуги. Работа с возражениями при подписании договора. • Алгоритм установления доверительных отношений с собственником недвижимости. Мастерство постановки правильных вопросов клиенту. • Какую потребность клиента должен удовлетворить профессиональный риэлтор? Как корректно отказать клиенту так, чтобы он заказал услугу именно у вас? • Как понять истинную мотивацию клиентов и не остаться без вознаграждения? Анализ рисков во взаимоотношениях с заказчиком. • Как управлять спросом и эффективно продавать недвижимость при любой ситуации на рынке? Кто и как может продать с одного показа? • Система Партнерских Продаж и альтернативные сделки. • Назначение и обоснование правильной стартовой стоимости объекта. Уместна ли фраза «Торг уместен»? • Аргументы, которые помогут обосновать стоимость профессиональной риэлторской услуги в размере 6% конечной цены объекта и 100% месячной арендной ставки. Может ли риэлтор составить «смету затрат»? • Подготовка и проведение трехсторонних переговоров и торгов (риэлтор – собственник – покупатель). Фидуциарные обязательства риэлтора. • Практика создания и удержания лояльности взаимодействия с риэлтором. • Гарантии риэлтора. Какую ответственность берет на себя риэлтор? Особенности договора на эксклюзивное обслуживание. • В чем истинная ценность профессионального риэлторского сообщества? • Что делать с понедельника? Секреты успешного риэлтора! клиентов на любом этапе ************************* Мастер-класс строится на ответах на возникающие по его ходу вопросы, на работе с возражениями клиентов устами участников, на отработке навыков продажи эксклюзивной услуги и управления спросом на недвижимость. Предоставляется обширный раздаточный материал на CD и бумажных носителях, в том числе образцы договора, писем и отчетов клиентам. Анализируются конфликты и проблемы, победы и поражения, а также опыт ведущих североамериканских и европейских риэлторов. Приводятся конкретные примеры из непосредственного опыта работы автора с жилой и коммерческой недвижимостью на украинском рынке, в небольшом областном центре и в столице, с открытыми комиссионными, исчисляющимися сотнями тысяч долларов.