Технологическая карта управления переговорами Этап Задачи Создание поставщиков. базы Определение ресурсов. Содержание работы и классификация Оперативное планирование: постановка целей на день, неделю, месяц, квартал. Информационная подготовка к переговорам Четкое формулирование целей в работе. (С каждым поставщиком, на каждую встречу, переговоры). Психологическая подготовка к продаже Создание позитивного отношения к себе, своей работе, фирме, продукту, клиентам. Организационная подготовка к встрече с клиентом. Создать материальные встречи с клиентом. Первый контакт. А) Назначить личную встречу. Б) Создать позитивный фон отношений. А) Установление контакта. Б) Прояснение актуальных потребностей клиентов. В) Запрос продукции, информирование об условиях поставок, ценовая политика и условия оплаты. Г) Снятие возражений. Д) Завершение переговоров. Отслеживание эффективности работы менеджера. телефонный Встреча с клиентом (переговоры). Фиксация результатов. Последоговорное обслуживание. Владение информацией о необходимом продукте, его потребительских свойствах, об особенностях фирмы, условиях поставок Юридическая и правовая подготовка. Сбор информации о клиенте: А) о фирме; Б) о человеке, принимающем решение о поставках. условия для А) Поддержание позитивного фона отношений с клиентом. Б) Отслеживание процесса поставок. Сегментирование базы поставщиков. Определение целевого рынка. Поиск: традиционные и не традиционные методы. Анализ найденных поставщиков – их классификация по ресурсам, масштабам, срокам и т.п. Определение необходимых ресурсов по встречам (рекламная информация, образцы продукции, стоимость проезда) Подготовка и изучение информационных материалов по продуктам, организация периодических собраний по этому вопросу. Порядок заключения договоров. Знать о фирме клиента – величина, товарооборот, круг покупателей, известность, конкурентоспособность, платежеспособность, оснащенность, квалификация персонала. Знать о конкретном лице - Имя, должность, степень ответственности, что для него важно в сложившейся актуальной ситуации в деловой сфере, каковы его личные убеждения, предубеждения, опыт, увлечения, успехи. Создание соответствующий системы работы с кадрами («Кодекс менеджера фирмы», разработка системы мотивации), Техники настроя. Определение места, времени встречи. Наличие необходимых для переговоров материалов и документов. (Прайс-листы, рекламные материалы, бланки договоров, образцы продукции и т.д.) Техники приветствия и представления себя. Техники контакта, «подстройка» под клиента, оригинальная «приманка». Техники контакта (вербальные и невербальные), техники ориентации в клиенте, «Активное слушание», эффективная аргументация, техники ответов на возражения. Итоги переговоров: Достигнута ли цель? Удовлетворены ли запросы и потребности нашей компании? Каковы основные потребности данного поставщика? Как потребности поставщика сочетаются с потребностями компании? Какие сложности возникли в ходе переговоров? План дальнейших действий. Благодарственные письма, оформление договоров, доставка товара, контроль за проплатой, контроль за процессом организации поставок.