Переговоры с клиентом и этические кодексы Цель предмета Показать важность поведения и переговоров в каждодневной фирменной практике. Приобрести общие познания о поведении, переговорах и познакомиться с отдельными видами стратегии и тактики переговоров. Предоставить возможность потренироваться с полученными знаниями. Объяснить значение этики в бизнесе, роль специализированных и фирменных этических кодексов и их содержиние и взаимосвязь этики и права. Содержание курса 1) Важность поведения и переговоров, основные понятия, теоретические рамки поведения и переговоров. 2) Стратегия и тактика переговоров с клиентом: конкурентные и кооперативные стратегии 3) Факторы влияющие на выбор стратегии переговоров, классификация тактик переговоров, конкурентные и кооперативные стратегии, техника модефикации поведения. 4) Подготовка к переговорам с клиентоми и деловой разговор: сбор и группировака информаций, определение предельных результатов переговоров, подготовка сценария долового разговора, временной план. 5) Подготовка презентации и презентационные навыки. 6) Ведение делового разговора: стадия приема, выяснения, предложения и аргументации, преодоление возражений, заключение договоров, продолжающиеся отношения с клиентом. 7) Этика доловых отношений. 8) Ассертивное поведение: принципы и роль ассертивного человека. 9) Превенция и разрешение конфликтов: конфликты внутри организации, их источники и виды, предотвращение конфликтов с клиентом, разрешение конфликтов и жалоб клиентов. Конфликты внутри организации. 10) Этика доловых переговоров. 11) Этический кодекс – специализированные этические кодексы и кодексы фирменной этики 12) Тематические исследования: Анализ этического кодекса избранной финансовой институции. Литература: Pereira, T., Kalabis, Z.: Jednání s klientem. 2. vydání, Praha, BIVŠ, 2005. ISBN 80-7265-081-5 (kap. 1-7). Mazák, E., Soldát , V.: Etika a etiketa v pojišťovnictví, bankovnictví a finančních službách, Praha, BIVŠ, 2010. ISBN 978-7265-187-075-0. Mazák, E.: Firemní kultura a etické kodexy. Praha, BIVŠ, 2010. ISBN 978 -807265-178-0.