Тренинг «Системная организация и управление отделом продаж

Тренинг
«Системная организация и управление отделом продаж»
(16 часов)
Для руководителей высшего и среднего управленческого звена организаций (коммерческих директоров,
начальников маркетинговых отделов и служб закупок), кадрового резерва на руководящие должности,
а также иных, заинтересованных в профессиональном развитии, лиц.
Этот тренинг для Вас,
если Вы хотите построить СИСТЕМУ ПРОДАЖ, которая:
 заменит большую часть дорогостоящей рекламы и, в отличие от нее, даст гарантию повышения продаж;
 позволит планировать уровень продаж и, самое главное - добиваться выполнения этих планов,
независимо от сезонности и других факторов;
 будет стабильно работать даже во время физического отсутствия руководителя;
 создаст условия, в которых будет продавать даже начинающий менеджер по продажам;
 поможет быстро находить, оценивать, обучать, включать в работу и, когда надо, заменять сотрудников;
 сохранит важнейшие корпоративные знания (базу Клиентов и другую коммерческую информацию) в
организации, даже если ключевые сотрудники уходят.
Формы проведения
Мини-лекции, деловые игры, решение кейсов из бизнеса и примеров успешной реализации обсуждаемых
технологий, групповые дискуссии, развивающая обратная связь.
В программе тренинга:
Аудит Клиентов. Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей? Как
находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о
покупке? Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
Разработка эффективной структуры отдела активных продаж. Как организовать «конвейер
продаж»? Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам?
Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали
постоянных Клиентов?
База Клиентов. Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и
использовать ее в качестве инструмента прогноза? Как с помощью хорошей СRM поднять средние
результаты отдела продаж минимум на 10-20%?
Система материальной мотивации отдела продаж. Как построить систему материальной
мотивации, которая заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над
душой», стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд
услуг/товаров? (Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только
объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю
сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).
Нематериальная мотивация. Как построить карьерную лестницу для сотрудников? Как
проводить аттестацию? Как оценивать квалификационный уровень сотрудника? Как создавать
соревновательный дух в отделе?
Инструментарий продаж. Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для
эффективных переговоров с Клиентами? Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению
потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг? Как создать шаблоны
убедительных
и
действительно
продающих
коммерческих
предложений?
Подбор и оценка персонала. Как укомплектовать отдел продаж способным персоналом с
использованием технологии «кадровый конкурс»? Как создать конкуренцию за место в Вашей
фирме? Как планировать кадровый конкурс? Как построить «портрет идеального кандидата» и
понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг? Как подготовить и разместить вакансии о
подборе? Как обрабатывать звонки соискателей? Надо ли делать отбор по резюме? Какие задания
и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?
Как подбирать
административное звено отдела продаж? На семинаре передается пошаговая технология
проведения достоверной оценки соискателей.
Подготовка менеджеров по продажам и административного звена отдела. Какие типичные
этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе
адаптации? Как их предупреждать и использовать в управлении? Как обучать сотрудников?
Оперативное и стратегическое управление отделом продаж. Какие мероприятия должен
проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый
квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»? Как проводить
планерки, оперативки и совещания? Как вести статистику контактов с Клиентами? Как
разрабатывать планы продаж на месяц и год? Почему метод «от достигнутого», на самом деле,
неэффективен?
Текущий документооборот менеджеров по продажам. Как вести рабочий журнал? Анкеты
клиентов. Коммерческий отчет. Журнал входящих контактов. Журнал обработки типовых
стереотипов Клиентов.