ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 1: ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Часть

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 1: ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Часть 1: Описание продукта/услуги
Информация из модуля IR «Описание технологии» поможет вам составить качественные ответы на эти
вопросы
Описание продукта (услуги)
Kратко опишите, что представляет собой ваш продукт:
Программный продукт
Кратко опишите, что ваш продукт делает:
Программный продукт предназначен для автоматизации процесса сбора, обработки,
хранения и анализа информации об оснащении фельдшерско-акушерских пунктов
(ФАП) и врачебных амбулаториях
Часть 2: Преимущества продукта/услуги
Модуль «Преимущества» поможет вам составить таблицу особенностей, преимуществ и выгод
вашего продукта.услуги. Обратите внимание, что Особенности характеризуют ваш продукт — что
он из себя представляет, как он сделан, как он работает. Преимущества - это польза, которую его
особенности приносят клиенту. Выгода - это положительные последствия преимуществ для
клиента. Клиенты покупают продукты на основе преимуществ и выгод, поэтому очень важно их
правильно определить и сформулировать.
Особенность
Преимущество
Выгода
Компьютерная программа для
распознавания, хранения, мониторинга
и анализа данных фельдшерскоакушерских пунктов
Мгновенный анализ оснащенности
ФАП: выявление недостатков и
избытков оснащенности
Значительное сокращение временных
и трудовых ресурсов ввода
не требует специального обучения
специалиста
Ежеквартальный мониторинг наличия
оборудования и расходного материала
эффективные и своевременные
управленческие решения
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Часть 3: Ценностное предложение
Данное домашнее задание было подготовлено, с целью ознакомить вас с процессом разработки
ценностного предложения. Хотя интервью с реальными клиентами, лицами принимающими
решения и влияющими на них, имеют важное значение в процессе разработки и проверки вашего
ценностного предложения, в связи со сжатыми сроками данного тренинга, домашнее задание для
данного модуля сосредоточено на вашем понимании основных аспектов ценностного предложения
и процесса его разработки, проверки, формулировки и представления вашим клиентам.
В данном домашнем задании вам необходимо кратко ответить на вопросы, которые указаны
ниже.
Собранная информация и проведенный анализ в данном домашнем задании затем будет основой
для интервью с клиентами, которые вам необходимо будет провести, чтобы завершить последние
домашнее задание №4 ("Бизнес-презентация"), срок сдачи которого – 1 апреля.
I. Клиент
1. Вы продаете ваш продукт/услугу непосредственно конечному пользователю/потребителю
или через посредника? Опишите детально.
Пример: Моя компания планирует выпускать смеси для приготовления
стоматологических пломб, которые превосходят существующие аналоги. На данный
момент, мы планируем производство и продажу этого продукта непосредственно
стоматологическим кабинетам используя наши собственные ресурсы для продаж.
Также, я рассматриваю вариант лицензирования IP, так как я обеспокоена
финансовыми и временными затратами, связанные с получением необходимой
сертификации продуктов и медикаментов, а также, незнакомым процессом
производства, так как у меня нет опыта производства продукции.
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Моя компания планирует разрабатывать программный продукт для хранения, анализа и
мониторинга материально-технической оснащенности сельского здравоохранения
(фельдшерско-акушерских пунктов и врачебных амбулаторий), аналогов которого нет на
рынке. На данный момент, мы планируем разработку и продажу этого продукта
специальным учреждениям, занимающихся обработкой данных фельдшерско-акушерских
пунктов.
2. Укажите, кто принимает решение о покупке, и кто влияет на это решение.
Пример: Я предполагаю, что владелец стоматологической клиники принимает решение
о покупке. Её/его решение будет зависеть от стоматологов, которые используют
данный продукт.
Решение о приобретении и установки принимает главный врач больницы, к которой
относиться ФАП. Его решение будет зависеть от специалистов, занимающихся
обработкой данных (мониторингом,анализом),также на его решение повлияют сами
работники ФАП, так как они посредством программы своевременно получат все
недостающие материально-технические оснащения.
II. Потребность/желание клиента (боль/выгода)
Как вы предполагаете, какую потребность/желание (боль/выгода), ваш товар/услуга решает?
В дальнейшем, вам необходимо будет проверить данное предположение во время интервью
с клиентами.
Пример: На основании предварительного исследования тенденций на
стоматологическом рынке, я предполагаю, что владелец клиники заинтересован в
возможности понизить стоимость услуг в его клинике с тем, чтобы повысить его
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
конкурентоспособность по сравнению с крупным сетями стоматологических клиник, и,
в то же время, хочет увеличить доход от своей практики. Он, скорее всего, желает
свести к минимуму затраты времени стоматолога во время приема и увеличить
количество обслуживаемых клиентов, посредством уменьшения времени, необходимого
для подготовки необходимой смеси.
На основании исследований проведенных в нескольких сельских амбулаторий и
областных больницах, я предполагаю, что главный врач заинтересован в
возможности сокращения время сбора, обработки и анализа сведений об объекте
управления и преобразование их в научно-обоснованные, эффективные и
своевременные управленческие решения, так как от этих решений зависит качество
оказания медицинской помощи.
III.
Драйверы решений
На основе потребностей/желаний клиента, предположите какие факторы будут
стимулировать их решение о покупке. В дальнейшем, вам необходимо будет проверить
данное предположение во время интервью с клиентами.
Пример: Я предполагаю, что решение владельца клиники будет зависеть от уменьшения
издержек, которые возникают в результате экономии времени на приготовление
смеси. Я также думаю, что решение владельца будет зависеть от наличия
сертификации безопасности продуктов (выданное государственной сертификационной
службой), а также от мнения стоматолога, использующего смесь, подтверждающего
заявленные преимущества продукта.
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Я предполагаю, что решение главного врача будет зависеть от сокращения временных
и трудовых ресурсов, так как информацию об оснащении которую необходимо
обработать ежеквартально по более 150 параметрам оснащенности, что становится
достаточно трудоемкой и ресурсно-затратной задачей без использования
компьютерных технологий.
IV.
Продукт/услуга, как решение
1. Каковы соответствующие преимущества вашего продукта, которые удовлетворяют
потребности/желания клиентов?
Пример: Преимуществами моей смеси для стоматологической пломбы являются: а) смесь
готова к употреблению, что сокращает время подготовки на 80%, б) наш продукт
уменьшает количество отходов, которые связанны с частыми ошибками в соотношении
сухого соединения и растворителя при приготовлении смеси для пломбирования.
1)Значительное сокращение временных и трудовых ресурсов ввода
2) Мгновенный анализ оснащенности ФАП: выявление недостатков и избытков
оснащенности
3) Ежеквартальный мониторинг наличия оборудования и расходного материала
4)Проста для обычного пользователя
2. Какие затраты понесет клиент от использования вашего продукта/услуги для
удовлетворения своих потребностей/желаний?
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Пример: приблизительно, стоимость моего продукта на 20% меньше, чем существующие
альтернативы, однако, первоначально, предполагаются определенные усилия и
незначительные затраты времени, чтобы объяснить особенности, преимущества и
новый метод применения продукта стоматологам. Чтобы уменьшить предполагаемые
затраты клиента, мы предлагаем бесплатные информационные материалы о продукте и
обучение персонала.
Так как аналогов программного продукта нет, предположительно, можно
подсчитать выгоду от отказа трудовых ресурсов сотрудников, которые будут
составлять до 50 % при работе с программой.
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Альтернативные решения
V.
1. Кто является конкурирующими марками/компаниями, которые предлагают аналогичный
продукт/услугу?
Пример: Мой продукт (самоклеющаяся лента для ремонта тротуара, которая продаётся
через вебсайт компании) основан на запатентованной технологии и новом подходе.
Существует несколько лидеров рынка, которые предлагают широкий спектр продуктов,
используемых для ремонта дорог. Три, которые предлагают продукты со схожими
характеристиками и ценой, описаны в следующей таблице.
Марка
конкурента
Наша марка
Тип продукта
Прочность
Самоклеющаяся
лента
48 месяца
Марка A
Жидкое
наполнение
24 месяца
Марка B
Цементирующая
сухая смесь
48 месяца
Марка C
Герметическая
замазка
24 месяца
Простота применения
Очень легко (отрезать
необходимую длину, снять
пленку и приложить к
поверхности трещины)
Средняя сложность (требует
подготовительной работы над
трещиной)
Высокая сложность
(требуетпредварительного
смешивания и
специализированных
инструментов)
Средняя сложность
А если нет конкурентов???
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Стоимость за
метр
$15
$20
$7
(дополнительные
затраты на
инструменты
$20)
$8
Заполните данную таблицу, указав параметры, которые относятся к преимуществам вашей
технологии и вашим конкурентам.
Параметр 1
Параметр 2
Параметр 3
Параметр 4
Название
вашей
марки
Название
марки
конкурента
Название
марки
конкурента
Название
марки
конкурента
2. Каковы альтернативные каналы продаж?
Пример: Наша продукция в настоящее время продается через сайт компании, однако,
продукция нашего основного конкурента доступна в магазинах для дома. Наш
предварительный опрос конечных пользователей продукта свидетельствует, что они
предпочитают приобретать его в магазине, но использовать вебсайт компании для
получения информации о продукте и полезные советы по его применению.
----
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
3. Каковы альтернативные пути удовлетворения желаний/потребностей клиента?
Пример: Клиенту необходимо простое, прочное и недорогое решение, для ремонта
трещин в тротуаре. Альтернативным решением для ремонта трещин будет повторно
заасфальтировать тротуар. Хотя, это решение может быть более надежное, оно
требует значительных расходов на наем специализированной компании и оборудования.
Клиент может заказать программный продукт с такими же характеристиками, но
это займет время и еще неизвестно сколько это будет стоить для них, когда уже
есть готовое программное решение.
VI. Конкурентное преимущество
1. Каковы преимущества вашего продукта, напрямую адресующие потребности/желания
заказчика, по сравнению с альтернативными марками подобных продуктов?
Пример: Наша самоклеющаяся лента конкурентоспособна по цене, и является более
прочной и простой в применении, чем конкурирующие аналоги.
Наш программный продукт полностью отвечает требованиям и МТО ФАП
стандартам оснащения (в соответствии с п. 4 перечня показателей, утвержденных
Указом Президента РФ от 28 апреля 2008 г. №607)
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
2. Есть ли другие преимущества вашего предложения, не связанные с характеристиками
самого продукта, но относящиеся к другим аспектам вашего ценностного предложения
клиенту (например: расширенные каналы продаж, такие как интернет и сеть
специализированных магазинов; возможность вернуть продукт вне зависимости от
причины и получить полную компенсацию)?
Пример: Наша лента для ремонта доступна для покупки онлайн и в обычных магазинах. В
дополнение, мы гарантируем качество на срок до 48 месяцев и предоставим полую
компенсацию возврата продукта, в случае не удовлетворённости качеством.
Наш программный продукт мы можем дополнить функциями по Вашим пожеланиям,
проведем бесплатную установку, а также обучение специалистов.
VII. Ценностное Предложение
Сформулируйте ваше ценностное предложение: оно представляет ваш продукт/услугу, как
решение конкретной потребности/желания клиента и заявляет преимущества вашего
продукта по сравнению с альтернативами.
Пример: Наша лента для ремонта - это самый простой способ избавиться от трещин.
Наш продукт более прочный и имеет лучшую цену, чем конкурирующие бренды. Лента
доступна для покупки по интернету и вскоре будет продаваться в крупных розничных
магазинах.
Наша программа-это эффективные и своевременные управленческие решения, которые не
терпят траты время впустую, уже завтра Вы сможете быть в курсе материальнотехнической оснащенности сельского здравоохранения Вашего района.
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ (заполняется менторами):
За данную работу вы можете набрать максимум 45 баллов. Ваша работа будет оценена по семи
аспектам, приведенным ниже, каждый из которых может принести максимум 5 баллов.
Аспект
Критерии
Описание продукта/услуги
Сформулировано кратко, ясно и в соответствии с
учебными материалами
Преимущества
продукта/услуги
Сформулировано кратко, ясно и в соответствии с
учебными материалами
Клиент
Описание "боли" и нужд
клиента, которые
технология/услуга решает
Описание продукта/услуги,
как решения "боли" и нужд
клиента
Драйверы решений
Альтернативные решения
Конкурентное преимущество
Ценностное Предложение
 Предположения о типе клиента (b2c, b2b, etc.)
реалистичны и определены в соответствии с
материалами курса.
 Предположения о том, кто принимает и влияет
на решение о покупке обоснованы.
Предположнения о потребности/желании
(боли/выгоде) клиента правдоподобны и определены
в соответствии с материалами курса.
Описание преимуществ продукта/услуги напрямую
удовлетворяет заявленные потребности/желании
(боль/выгоду) клиента.
Описание затрат понесенных клиентом
правдоподобны и определены в соответствии с
материалами курса.
Предположения о том, какие факторы будут
влиять на решение клиента о покупке, являются
првдободобными, и напрямую относятся к
заявленным потребности/желании (боли/выгоде)
клиента.
Реалистичны и определены в соответствии с
материалом курса
Конкурентные реимущества вашего продукта
напрямую адресуют потребности/желания
клиента, и реалистично сопоставлены
альтернативными предложениям
Ценностное предложение сформулировано в
соответствии с материалами курса.
Copyright ©2013 CRDF Global. All rights reserved.
Оценка
(1 - 5)