РАЗРАБОТКА ПРОГРАММ ВЕРБАЛИЗАЦИИ ДЛЯ ПРОВИЗОРОВ И ФАРМАЦЕВТОВ Москва, Март 2013 МЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНО РЕАЛИЗУЕМ ПРОГРАММЫ B2B2C to consumer business to business ВЕРБАЛИЗАЦИЯ В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ Фармацевтика – рынок, который жестко регулируется государством. Низкий уровень дифференциации, высокий уровень переключения в момент покупки. Поэтому фармацевтические компании активно работают с «первостольниками». В момент покупки очень важен субъективный взгляд фармацевта на препарат. Вербализация направленна на побуждение к рекомендации определенного бренда либо на увеличение покупки. ВЕРБАЛИЗАЦИЯ - КЛЮЧ К ВОСПРИЯТИЮ Вербализация – это выражение в словах, процесс описания зрительных образов словами. Словесное описание переживаний, чувств, мыслей, поведения. Это точное словесное описание эмоционального содержания переживаний. Мы переводим «язык Бренда» на «язык целевого покупателя». ВЕРБАЛИЗАЦИЯ - КЛЮЧ К ВОСПРИЯТИЮ 1 Мы стимулируем фармацевтов к определенной модели поведения с Клиентом. Для того, чтобы провизоры приоритетно выделяли наш бренд по сравнению с остальными. TOP OF MIND business to business 2 Мы переводим «бренд месседж» на язык понятный и воспринимаемый покупателем. Мы учим провизоров разговаривать, и продавать наш продукт to consumer business to business КОМАНДА ЛУЧШИХ ЭКСПЕРТОВ ИЗ РАЗНЫХ ОБЛАСТЕЙ УСПЕШНО РЕАЛИЗУЕТ ПРОГРАММЫ ВЕРБАЛИЗАЦИИ Психология Исследования ВЕРБАЛИЗАЦИЯ Креатив Процесс вербализации тесно взаимосвязан с разными областями науки. Команда специалистов участвует в рабочей группе каждого проекта. Брендинг Копирайтинг ПРОЦЕСС ВЕРБАЛИЗАЦИИ: Изучение ЦА • Фокус-группы • Глубинные исследования • Наблюдение • Количественные исследования • Стратегия взаимодействия • Гайды • Сценарии • Скрипты • Презентации • Треннинги • Реализация • Контроль • Оценка эффективности • Экономическая эффективность результата • Мотивация НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ: Наши методики дают мощный набор вербальных инструментов для изменения потребительского поведения. Оценка значимости разговора Определение критерия значимости Пирамида сообщений Составление иерархии ценностей и суждений Запоминающиеся истории Правильное построение предложений НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ: Звуковые фрагменты Для дополнительного привлечения внимания Вступительная часть Выверенный скрипт первого разговора Рассказ о бренде Очень важная часть для трансляции философии бренда НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ: Лексикон бренда Нужно говорить на понятном языке Влияние слов Интонация богаче слов Ключевое сообщение То, что должен запомнить потребитель Сущность бренда Решающий аргумент для выбора потребителем бренда р НАША КОМАНДА: Юрий Уляшев генеральный директор Евгений Слынек медиадиректор MBA-executive MBA-executive 1993–2000 работа в различных рекламных агентствах 2000 Арбитрум / генеральный директор 2008 Aaron Lloyd / генеральный директор 1995 журнал «Профиль » / менеджер 1999 Арбитрум / руководитель отдела ТВ и радио 2006 Омега-Медиа / Media Group Head 2008 Aaron Lloyd / медиадиректор Галина Абрамкина руководитель клиентской группы Андрей Климов креативный директор В рекламе более 15 лет. Опыт работы в крупных российских и сетевых агентствах D’Arcy, LBL-media, Arena MagicBox (ADV group). Бренды/клиенты: Always/P&G, British American Tabacco, Philips, Electrolux, Zanussi/Electrolux, Sovereign/Gallaher Liggett-Ducat, Bayer, Galderma, Буарон 2000 работа в различных рекламных агентствах 2005 Propaganda Ogilvy Russia / арт-директор 2006 Рекламная группа NFQ / арт-директор 2006 LOWE ADWENTA / арт-директор 2008 BBDO / старший арт-директор 2009 LOWE ADWENTA / старший арт-директор 2010 G2 / старший арт-директор 2011 Aaron Lloyd / креативный директор ПСИХОЛОГИ ПРОЕКТА: Для составления правильной программы мотивации торгового персонала необходимо всестороннее изучение ситуаций в местах продаж. Исследование, анализ и предложение по формированию определенной поведенческой модели для процесса вербализации. ПСИХОЛОГИ - КОНСУЛЬТАНТЫ: Светлана Еженкова опыт более 10 лет Образование: • Московский лингвистический университет, «Межкультурные коммуникации» • МГУ, «Психодиагностика и психологическое тестирование» • Институт практической психологии личности «Генезис», «Профессиональный коучинг» Опыт работы: • Более чем 10-летний опыт в области консалтинга в интернациональных и российских компаниях (FMCG, retail, финансы, фармацевтика и др.); • Глубокие знания в HR-области, • Опыт работы на руководящей позиции в коммерческих компаний; • Опыт работы в сфере продаж в B2C и B2B секторах; • Проведение обучения и развитие проектов для топ-менеджеров и менеджеров среднего звена Екатерина Чумакова опыт более 10 лет Образование: • МГУ им. Ломоносова, «Психологическое Управление, Организационная Психология» • МГУ им. Ломоносова, «Лингвистика и межкультурные коммуникации» • Erickson College International, «Наука и искусство трансформационного коучинга» - сертификат бизнес-тренера ICF Опыт работы: • Более 10 лет в области HR-консалтинга (Executive Search, тренинги, коучинг); • Глубокое знание основные драйверов и тенденции в отраслях пищевой промышленности и напитков, табачной промышленности; • Практический опыт руководства проектами по обучению и профессиональному развитию (FMCG, retail). БИЗНЕС ТРЕНЕРЫ ПРОЕКТА: Правильное понимание инсайта аудитории служит ключом к успешному написанию программысценария продажи. Только опытные бизнес тренеры с опытом личных продаж знаю, как сделать это правильно! БИЗНЕС - ТРЕНЕР: Тамара Гайворонская тренерский опыт с 1994 года управление персоналом обучение и развитие персонала бизнескоммуникации продажи Образование Факультет педагогики и психологии Московского Государственного педагогического института им. В.И. Ленина. Специальность-преподаватель педагогики и психологии. Дополнительное образование • Специализация по медицинской психологии; • Обучение нейро- лингвистическому программированию, психосинтезу, психоанализу, Эриксоновской терапии, управлению персоналом, психологии бизнеса у ведущих западных специалистов (США, Германия, Канада, Франция, Швейцария); • Практический курс «Управление персоналом». • Курсы для менеджеров «Управление персоналом» и «Управление персоналом Западный курс»; • Курс «Технология работы с персоналом»; • Курс «Графическая фасилитация»; • Курс «Консультирования по организационному развитию для консультантов»; Клиенты БИЗНЕС - ТРЕНЕРЫ: Георгий Жуков опыт 8 лет Образование: • Высшее: медицинское; • Второе высшее: управленческое; • Программа подготовки тренеров KPG Training Center Ivanova & Lebedeva; • Программа подготовки тренеров компания «Мейнстрим»; • Course Training of treners, American University of Business Administration; • Длительная программа подготовки тренеров «Тренинг для тренеров»; Опыт работы: • проведение обучающих программ по управленческой тематике для руководителей • проведение тренингов для менеджеров по продажам и клиентских работников, сотрудников аптек, врачей и медицинского персонала, персонала магазинов • обучение корпоративных тренеров, разработка и реализация внутренних тренинговых программ в компании численностью свыше 350 человек и др. Сергей Сизов опыт 9 лет Образование: • Высшее: Голицынский институт ПВ - офицер пограничных войск; • Дополнительное: социальный педагог, психолог (диплом). • Тренинги: «Тренинг тренеров», «Учимся выступать публично», «Менеджмент, управление персоналом», тренинги компаний «ВАТ», «Unilever», «Балтика»; • Мастер-классы: «Профессия – Бизнес-тренер», «Store Wars»; • «Центр оценки и развития персонала»; Опыт работы: • Тренинги по направлениям: продажи, переговоры, подбор персонала, управление персоналом, финансы, мотивация, система личностного роста и эффективности; • Практический опыт в организации центров оценки, выстраивании системы внутри-корпоративного обучения, разработки обучающих программ, внедрении проектов развития и мотивации сотрудников службы продаж; •Тренинги для работников первого стола крупных аптечных сетей; КЕЙС, GALDERMA Клиент «Галдерма» Цель Первоочередная рекомендация препаратов компании «Галдерма» в каждой категории Мероприятие Обучение медицинских представителей навыкам формирования первоочередной рекомендации, визиты по специалистам География Города-миллионники Проведение фокус-групп, разработка механики донесения информации и сценария продажи, исходя из стандартной работы провизора в аптеке Реализация Подготовлен материал, формирующий единообразный подход со стороны медицинских представителей к донесению информации и мотивирующий работников аптек к рекомендации КЕЙС, TEVA Клиент «ТЕВА» Цель Избежание замены «Сумамед» дженериками Мероприятие Телеконференции с 30 городами РФ с участием 2 000 человек География 30 городов Реализация Глубинные интервью; поиск инсайтов, позволяющих реализовать поставленную задачу; разработка семинара-тренинга, освещающего юридические вопросы замены препарата; проведение конференций; обработка информации МЫ ЗНАЕМ, КАК РЕКОМЕНДОВАТЬ ВАШ БРЕНД! о СПАСИБО! Moscow | Profsouznaya st., 57 +7 | 495 | 786 2543 welcome@aall.ru www.aall.ru