О.А. Северина, студентка БГЭУ (Минск) НОВАЯ СТРАТЕГИЯ СБЫТА КАК РЕЗУЛЬТАТ БОЛЕЕ ШИРОКОГО СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛИЕНТАМИ Проблема разработки системы сотрудничества с клиентами, способ­ ствующей повышению эффективности в оптовых продажах, является весьма актуальной для белорусской экономической системы. Для под­ держания высоких объемов продаж недостаточно выходить на рынок со стандартным пр~дложе.ние, необходимо разработать комплексное пред­ ложение для потенциальных покупателей, причем оно должно быть, с одной стороны, достаточно гибким и обеспечивающим реализацию как можно большего числа дополнительных выгод для клиентов, а с дру­ гой - ориентироваться на определенную норму прибыли. Комплексное предложение есть товар с дополнительным набором услуг, который способен предоставить продавец своему покупателю для максимально полного удовлетворения его потребностей. Для грамотно­ го и эффективного использования. потенциала фирмы необходимо про­ вести исследования как собственных возможностей и уже созданных комплексов предложений, так и возможностей и стратегий конкурен­ тов. · Для определения важнейших направлений сотрудничества с кли­ ентами в оптовой торговле использовался метод экспертных оценок, а исследуемым сегментом был избран белорусский рынок металлопрока­ та (в исследовании учтены интересы как крупных потребителей данной продукции, так и мелких, что обусловлено определенным подбором эк­ спертов, вошедших в группу). В результате исследования были сделаны следующие выводы: 1. Ключевым фактором в определении потенциального поставщика сырья выступает цена на металл, поэтому важно сделать соответствую­ щее предложение. Информация о ценах потенциальным клиентам, как правило, поступает Из различных источников. Основным из них являет­ ся еженедельник "Цены и товары сегодня", регулярно поступающий на любое предприятие, а также Internet. Определенную роль в осведомлен­ ности играет участие компаний в специализированных выставках, при этом на выбор совсем малое значение оказывают распространяемые рек­ ламные листовки, но только если они не предлагают что-либо необычное. 2. Вопрос о качестве при уже определенном виде сырья, как прави­ ло, не ставится, так как большинство конкурирующих компаний -пос­ тавщиков склонны приобретать продукцию у одних и тех же предприя­ тий, расположенных и осуществляющих свою хозяйственную деятель­ ность в Российской Федерации. Соответственно, при одном диапазоне условий (цена - производитель) клиенту безразлично, у кого покупать. 3. Для предприятий Минска и Минской области вопрос о продолжи­ тельности процесса поставки не имеет большого значения, так как их 252 поставщики сами расположены в Минске. Для них не составляет труда организовать доставку самостоятельно (особенно при мелкой партии) или же воспользоваться транспортом поставщика за дополнительную плату. Одну из ключевых ролей в определении поставщика играют са­ ми условия поставок. Основными из них являются форма платежа (воз­ можность поэтапных расчетов с поставщиками, а не предоплата) и дробление партий на более мелкие. 4. На вопрос о работе с одними и теми же поставщщtами эксперты не давали однозначного ответа. Как правило, завод может сотрудничать с одним и тем же посредником некоторое время, но если поступит более выгодное предложение от другой фирмы, то с легкостью может быть принято решение о смене поставщика. Итак, система отношений с клиентами вполне может выстраивать­ ся на основании нескольких разработанных комплексных предложе­ ний. Каждый из покупателей выберет оптимальный для него вариант с учетом особенностей сегмента, а компания сможет завоевать доминиру­ ющее положение на рынке в целом. Однако, несмотря на сравнительно небольшой объем капитальных вложений для реализации предложен­ ных нововведений, могут возникнуть трудности организационного ха­ рактера (в корпоративном или фирменном управлении). И. Т. Сербул, ассистент БГЭУ (Минск) ЛОГИСТИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕМ ПРОДУКЦИИ ПОСРЕДСТВОМ ТЕОРИИ МАССОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ Переход к рыночной экономике поставил перед промышленными предприятиями ряд проблем, главными из которых являются: адапта­ ция в необычных для них условиях возрастающей конкуренции, лихо­ радочные скачки цен, кризис неплатежей, сложности поиска постав­ щиков сырья, материалов, ограниченности финансовых ресурсов и сок­ ращение рынка сбыта из-за высоких цен на выпускаемую продукцию. В условиях рыночной экономики особый интерес представляет уменьшение логистических затрат в сфере обращения и на этой основе снижение уровня цен, повышение уровня конкурентоспособности и прибыли предприятий. На логистические затраты распределения влияют многочисленные факторы, такие как высокий уровень динамики рыночной конъюнкту­ ры, организации складского хозяйства, транспортирования, формиро­ вания и регулирования запасов продукции, т.е. все, что оказывает воз­ действие на эффективность распределительной логистики. Чтобы про­ анализировать логистичес1tие затраты, необходимо оценить их с пози- БДЭУ. Беларускі дзяржаўны эканамічны універсітэт. Бібліятэка. БГЭУ. Белорусский государственный экономический университет. Библиотека.°. BSEU. Belarus State Economic University. Library. http://www.bseu.by elib@bseu.by 253