Семинар практикум. Как заработать на поставках в ритейл

Семинар – практикум «Как заработать на поставках в ритейл»
АВТОР СЕМИНАРА:
ИЛЮХА СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ
Генеральный
директор
консалтингового агентства «Лига
Коммерсантов»,
специалист
двенадцатилетним
работы
на
директора
по
финансового
крупных
с
опытом
должностях
маркетингу
директора
оптовых
и
в
компаниях,
розничных сетях Дикси Тула и
SPAR Tula, 2008 – 2010 год –
координатор Закупочного Союза SPAR на территории России.
Эксперт по управлению ассортиментом и мотивации
персонала Retail-in-Detail, автор семинаров Бизнес Школы
SRC, специалист по оптовым и розничным продажам,
сложным
переговорам
В2В,
спикер
конференций,
проводимых КВК Империя ( работа с розничными сетями ) и
ИД Имидж Медиа ( управление розничными продажами ),
автор более 30 статей в ведущих отраслевых печатных
изданиях
(
«Управление
ассортиментом
магазина»,
магазином»,
«Точка
«Управление
продаж»,
«Практика
торговли», «PROD&PROD Продвижение продовольствия»,
«Российский
экспортер»,
«Агрос»
и
др.
технических наук, член Гильдии Маркетологов.
),
кандидат
Цель любого бизнеса – получение прибыли.
Расширение дистрибьюции, увеличение объемов продаж, подписание
контракта с сетью – это только средства. Главная задача –
заработать, то есть получить доход больше, чем будет истрачено.
Причем желательно получать большую прибыль и получать долго!
Казалось бы, при современном уровне развития ритейла заработать на
поставках в сеть хоть что нибудь – это уже отлично.
На самом деле все не совсем так. Просто надо помнить главное
правило хорошего переговорщика: «Прежде чем попросить
что то,
надо хотя бы пообещать оппоненту то, что надо ему». Только в этом
случае возможны конструктивные переговоры. А еще надо очень хорошо
уметь считать и продумывать свои действия «на несколько шагов
вперед»
О том, как сделать общение с розничной сетью конструктивным и
получить комфортные и выгодные условия сотрудничества и будет
наш семинар.
Целевая аудитория:
Руководители
отделов
продаж
и
коммерческие
директора
дистрибьюторских компаний и сбытовых подразделений производителей
продуктов питания, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. С
другой стороны «баррикад» – сотрудники розничных сетей, которые хотят
лучше понимать психологию поставщика.
Семинар предназначен в первую очередь для поставщиков в сегменте
FMCG, при этом будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной
торговле.
В результате семинара Вы получите практические навыки:

определения стратегии сети на рынке, роли и тактики категории,
стратегии формирования ассортиментного портфеля на основе анализа
доступной поставщику информации;

понимания психологии категорийного менеджера;

составления коммерческого предложения;

расчета цены;

оценки положения своей компании на рынке;

оценки экономических результатов сотрудничества;

эффективного проведения переговоров;

использования возможностей, предоставляемых рынком, для
усиления позиции компании на рынке.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1. Правила взаимодействия с розничными сетями
a.
Как кризис повлиял на правила работы розничных сетей с
поставщиками? Какой ассортимент и у кого будут закупать в 2015 году?
b.
Как использовать принципы категорийного менеджмента при
выборе «своей» розничной сети?
c.
Чего хочет категорийный менеджер от поставщика: шкала
ценностей, система мотивации, обязанности и полномочия.
d.
Что
должно
быть
в
коммерческом
предложении,
чтобы
гарантированно вызвать интерес менеджера?
Практическое занятие: Составление коммерческого предложения
розничной сети.
2. По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров
категорийным менеджером (КМ)
a.
Какие задачи ставит
перед собой КМ в переговорах с
поставщиками?
b.
Как менеджер выбирает оппонента в зависимости от целей
переговорной
кампании?
Реальный
алгоритм
формирования
ассортиментного портфеля.
c.
Оценка силы поставщика. Методы усиления категорийным
менеджером
своей
противодействия им.
позиции
в
переговорах
и
основные
пути
d.
Приемы КМ, которые дают 100 % результат. Как защититься от
«жестких» переговорщиков?
Практическое
занятие:
Разработка
стратегии
и
тактики
переговоров с поставщиком (на примере участников семинара).
3. Правила «входа» в сеть
a.
5 шагов для того, чтобы зарабатывать больше.
b.
Формирование ассортимента: оборот, доход или уникальность.
c.
Начало
сотрудничества.
Какие
ошибки
могут
привести
к
«убыточному» контракту еще до начала поставок?
d.
Основные «ловушки» договора поставки.
e.
Как эффективно распределить бюджет при работе с сетью:
премия, отсрочка, доставка, возвраты, маркетинг, «фальш маркетинг»…
Практическое занятие: Командная игра «Вход в сеть».
4. Вопросы текущего сотрудничества
a.
Зачем Вам звонит категорийный менеджер? Методы создания
комфортной среды для взаимовыгодного сотрудничества.
b.
Управление ценой и дополнительным сервисом.
c.
Как
использовать
ошибки
закупщика
сети
в
управлении
категориями?
d.
Методы повышения эффективности использования промо- и
маркетинговых бюджетов.
e.
Переоценки и ротация. Как сделать так, чтобы вас услышали?
f.
Как понять, в какой момент контракт может стать убыточным?
Практические рекомендации по сохранению прибыли при окончании
сотрудничества.
Разбор практических ситуаций, присланных участниками семинара.