Пример стратегии - компания Dell

реклама
Пример стратегии роста:
компания Dell
Предлагаем Вашему вниманию кейс по стратегии роста компании Dell
Dell,,
подготовленный консультантами ИКФ «АЛЬТ» для семинара «Разработка
амбициозной стратегии» (2005 г.).
Пример стратегии роста: компания Dell
С самого начала (1984
1984)) Майкл Делл поставил перед
амбициозную цель - победить IBM на рынке компьютеров
компьютеров..
Удалось ли ему это?
Оборот Dell, млн.$
60000
ü Dell – самая быстрорастущая
компьютерная компания в мире (по
выручке)
üКомпания создана в 1984 году
ü Оборот за 2010 г. составил 61,5
млрд.$, а капитализация – 28,3
млрд.$
ü Реализовала новую для отрасли
бизнес-модель: «Прямая модель»
ü «Золотые правила Dell»:
-не работать с посредниками;
-сокращать активы и запасы;
-слушать покупателей;
Оборот IBM
(компьютеры),
млн.$
50000
40000
30000
20000
10000
4
20
0
20
02
20
00
19
98
19
96
19
94
19
9
2
0
Источник: анализ АЛЬТ
собой
Пример стратегии роста: компания Dell
Цель
Быстрый рост ($1 млрд. к
1992 г.)
Рост на основе «прямой
модели»
Ускорение роста
Цель: $1 млрд.,
• Перевод линии на 486
процессоры
Факт: $2 млрд.
Проблемы:
нарушение
«золотых правил» Dell
• Обслуживание на
местах
• Специализированные
сегментах агенты
на
• Система money back
• "Дерзкая" реклама самого
быстродействующего
компьютера на рынке
Стимулы:
большие
рыночные возможности
• Открытие Dell UK
• Частное и открытое
размещение акций (на
$51 млн.)
• Выход на рынок
ноутбуков
Проблемы:
Малая
известность и недоверие
потребителей
Убыток в I
квартале 1993 г.
Этапы
Рыночный прорыв
1984
Источник: анализ АЛЬТ
Создание крупного бизнеса
1986
1989
Кризис роста
1993
Пример стратегии роста: компания Dell
Цель
Баланс темпов роста и
прибыли
Интернет-прорыв в системе
«клиент- пр-ль -поставщик»
Цель: с $3 до 10 млрд.
за 3 года
Факт: $12,2 млрд.
• Продажа техники через сайт
(цель – до 50%)
• Кампания
Net-зации
персонала
• Программа
Dell
Premier
Pages для крупных клиентов
• Модель
«потребностьпоставка»
• Сокращение
числа
поставщиков (со 140 до 40)
• "E-Support Direct from Dell"
• «Охота за прибылью» (ROI)
• 3-летний план работы
• Система разработки новых
товаров
• Усиление топ-команды
• Матричная
система
и
«почкование»
• Возвращение
на
рынок
ноутбуков
• Отказ от продаж через
магазины
• Выход на рынок серверов
Рост за счёт освоения
новых видов продукции
• Опросы «Tell Dell»
• Инициатива
культуры
победителя
• Программа
"Императив
лидерства"
• Выводят
на
рынок
проекторы,
принтеры,
бытовую электронику
• Переименование в Dell Inc.
Проблемы: Спад в отрасли,
низкая
лояльность
персонала
Этапы
Сбалансированный рост
1993
Источник: анализ АЛЬТ
Виртуальная интеграция
1996
1999
«Корпорация Dell»
2004
Скачать