Семинар-практикум: Три кита категорийного менеджмента

АВТОРЫ
Илюха Сергей Александрович
Стоимость: 25 700 рублей. Cкидка 5% - при введении PROMO-кода из
рассылки SRC.
Особые условия при заказе через сайт Лиги Коммерсантов
Целевая аудитория
Представители розничных сетей сегмента FMCG:
руководители сетей розничной
категорийные менеджеры, закупщики;
торговли,
коммерческие
директора,
сотрудники предприятий-производителей товаров, представленных в сетях
розничной торговли;
менеджеры по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях, сотрудники
отделов маркетинга и аналитики.
Также семинар-практикум будет полезен поставщикам и производителям,
которые хотят эффективно взаимодействовать с розничными сетями и
магазинами в новой рыночной ситуации.
На семинаре-практикуме вы узнаете:
как использовать инструменты категорийного менеджмента в управлении
продажами;
алгоритм внедрения категорийного менеджмента в деятельность компании;
правила управления ценой, которые увеличат доход минимум на 10 %;
как усовершенствовать стандартные методы анализа и использовать их для
увеличения продаж;
как подготовиться к переговорам с поставщиком и усилить свою позицию
перед переговорами.
научитесь:
анализировать целевого потребителя, составлять его «цифровой» портрет,
использовать полученные результаты при оценке конкурентной среды и рыночной
силы конкурентов;
формировать ассортиментную матрицу магазина, учитывая особенности
целевого потребителя;
составлять план переговорной кампании и выбирать поставщиков для
переговоров;
определять, к какой категории относится поставщик, и использовать
соответствующие переговорные техники.
Бонус каждому участнику
10 шаблонов с расчетами для управления ассортиментом и
ценообразованием, 12 статей автора по теме семинара, две недели бесплатных
консультаций от Сергея Илюхи.
Программа семинара
1.
Алгоритм внедрения КМ в деятельность торговой организации: от
условий и ресурсов до мотивации сотрудников.
2.
Кому будем продавать? Оценка целевого потребителя
Сегментирование покупателей. Для чего оно необходимо? Основные принципы
сегментирования.
Кто купит наш товар? Малобюджетные методы маркетинговых исследований
покупателя. Какие из них сейчас актуальны?
Что важно для целевого покупателя? Алгоритмы и техники создания «портрета
потребителя».
Как использовать портрет целевого потребителя для повышения прибыли
магазина?
Практика: составляем портрет целевого покупателя розничного магазина
3.
Как привлечь покупателя? Разработка политики конкуренции
В чем наши сильные стороны и слабые стороны. Использование SWOT-анализа и
принципа 4Р при разработке конкурентной стратегии.
Ресурсы розничной компании. Оценка значимости ресурсов.
Метод определения «критического ресурса».
Виды конкуренции. Алгоритм оценки конкурентной
современных технологий для оценки опасности конкурентов.
среды.
Использование
Конкурентные стратегии розничного магазина. Как правильно выбранная стратегия
позволит увеличить продажи?
4.
Как увеличить продажи на 10 и более процентов? Правила управления
ассортиментом и ценообразованием
Ассортиментный классификатор. Основные ошибки и методы корректировки.
Принципы формирования ассортиментной матрицы и управления ассортиментом.
Роли категорий. Правила назначения.
Правила формирования ассортимента. Как принять решение о вводе товара в
зависимости от роли категорий и сезонности.
Управление ценообразованием, правила мониторинга и формирования розничной
цены.
Форматы магазинов. Алгоритм назначения и корректировки формата.
Управление ассортиментом в зависимости от региона и формата магазина.
Региональные ассортиментные матрицы, матрицы различных форматов магазинов.
Правила формирования и управления.
Виды промо-активностей и их использование для повышения уровня продаж.
Анализ продаж и оперативное управление ассортиментом. Как принять решение о
вводе или выводе товара:
стандартные методы анализа продаж; правила проведения, «плюсы» и «минусы»;
метод
комплексного
анализа
результатов
ассортиментной матрицей и ценообразованием;
категории
при
управлении
многофакторный АВС-анализ.
Групповая работа: Создание ассортиментной матрицы Магазина у Дома.
5.
Как получить максимум от поставщика? Работа с поставщиками в
новых условиях
Составление плана переговорной компании. Постановка целей. Как выбрать
поставщика?
Методы оценки поставщиков, матрица надежности поставщика, виды группировки
поставщиков.
Управление отношениями с поставщиками. Алгоритмы сотрудничества с разными
группами поставщиков для получения наилучших условий.
Основные проблемы в работе с поставщиками. Как получить максимум, затратив
минимум времени?
Практика: Выбор поставщика для переговоров.
6.
Секреты успешных переговоров. Как стать «легендарным байером»?
Три этапа переговоров. Как их пройти?
Как выиграть переговоры до их начала? Работаем над позицией.
Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые
методы получить желаемое.
Давление, манипуляции, жесткие переговоры. Наиболее эффективные приемы и
технологии.
Переговоры с «монстрами».
Оформляем результаты. Как создать комфортный контракт?
Игра: Проводим переговоры с поставщиком.
7.
Получаем ли мы максимум
эффективности категорийного менеджмента
от
своего
Формируем систему KPI при управлении ассортиментом.
Что делать, если продажи все равно падают?
магазина?
Оценка