презентацию доклада в PDF

реклама
Практика управления карточным
кредитным портфелем
Иван Степанец
Отдел карточного бизнеса
и кредитования наличными
Мультиканальность: продукты и каналы продаж
Product
Product
Product
Важен принцип
Branch
X-Sell
Brokers
Канал продаж =
Отдельный продукт
Каналы
продаж
Bank
at Work
Agents
POS
Product
Product
Product
Поскольку разные
каналы имеют
разные
составляющие, что
влияет на чистую
маржу продуктов
Продукты и каналы продаж: составляющие цены
Пример доходности продуктов
60%
50%
50%
45%
13.6%
40%
3%
30%
15.4%
6.6%
3%
15.4%
40%
10.0%
3%
10%
15%
10%
POS
20%
10%
2%
5%
Branch
X-sell
0%
Marketing investments
Cost of funds
Risk cost
APR
Net margin, %
15.0%
10.0%
POS
Branch
5.0%
X-sell
0.0%
Net margin
Фокус на Net margin
OPEX
20%
3.0%
Net margin
 Иногда более
рисковый канал
дает большую
доходность
 Многие банки
лучшим каналом
продаж считают
Branch, но он может
давать самую
меньшую маржу по
продуктам
Модель управления клиентским портфелем: жизненный цикл
Продажа
Предложение
пассивного
продукта
Закрытие
Активация
Использование
Удержание
Увеличение
баланса
Upsell
Модель управления клиентским портфелем
Ключевые составляющие:
Таргетирование P&L
Мониторинг продуктовых показателей
Поведенческий анализ и формирование групп клиентов
Прогноз развития и мониторинг каждой группы в портфеле
Предложение более дешевых продуктов
Планирование акций по сегментам
Мощный настроенный CRM
Автоматизированные сценарии работы
Каналы альтернативных продаж и сервиса
Широкий набор эффективных коммуникационных каналов
5
Инструменты управление клиентским портфелем
Программа
лояльности
Welcom
call 1
Телемаркетинг
Понижение
% ставки
Использование
Портфель
Доходы
Последнее
предложение
Удержание
Время
Активация
Закрытие
Продажа
Welcom
call 2
Upsell
Крос-сел
депозитных/
расчетных
продуктов
Кредитный портфель
Полученные доходы
6
Переход к концепции сегментации клиентов
1. Револьверы активные
понимание револьверности, частые расходные операции (не
реже раз в 3 месяца),.
2. Револьверы
есть понимание револьверности, но используют редко: обычно
3-9 месяцев, но не реже 1 раз в 9 месяцев.
3. Транзакторы
умные и обеспеченные, гасятся в льготный период, почти не
приносят доходов: пользуются грейс-периодом.
4. Консерваторы
часто не понимают револьверность, используют кредитную
карту как кеш-кредит: выбирают лимит за 1-2 месяца, после
только погашают
7
Поведение кредитного портфеля в разных сегментах
Активные револьвер
Револьвер
Поведение кредитного портфеля
активного револьвера - "Hungry
money"
Поведение кредитного портфеля
револьвера (малоактивного)
4500
4500
4000
4000
3500
3500
3000
3000
2500
2500
2000
2000
1500
1500
1000
1000
500
500
0
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Сегмент Mass retail, иногда
Upper mass

Сегмент Upper mass и Affluent ,
иногда Mass retail,

Самый высокодоходный
сегмент - "Hungry money"

Периодически нужны деньги,
быстро гасят долг

Апсел

Апсел + кампании для роста
утилизации
8
Поведение кредитного портфеля в разных сегментах
Консерватор (кешевик)
Транзактор
Поведение кредитного портфеля
консерватора (кешевика)
Поведение кредитного портфеля
транзактора
4500
4500
4000
4000
3500
3500
3000
3000
2500
2500
2000
2000
1500
1500
1000
1000
500
500
0
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Сегмент Mass retail, редко Upper
mass

Не чувствительны к цене

Используют вместо кеша

Апсел + кампании для роста
утилизации

Большой потенциал
1.1
8.1
15.1
22.1
29.1
5.2
12.2
19.2
26.2

Сегмент Upper mass и Affluent

Используют как charge-карту

Интересует только грейс-период.

Доход от merchant interchange
9
5.3
Пример сегментов в кредитном портфеле
Структура портфеля по
сегментам
10.7%
30.5%
Сегмент
Консерватор
Консерватор
0,09/месяц
2 928
Револьвер
активный
Револьвер
0,35/месяц
1 491
Револьвер
активный
0,75/месяц
904
Транзактор
2,1/месяц
457
Револьвер
37.0%
21.8%
Средняя
сумма
операции, грн.
Частота
операций
Транзактор
Период для анализа –12 месяцев,
средний кредитный лимит – 3000 грн.
Средняя месячная активность:
•
револьверов активных – 75%,
•
Револьверов – 35%,
•
консерваторов – 12%,
•
транзакторов – 210%
10
Инструменты по управлению кредитным портфелем
Ситуация
Инструменты
-Апсел
- рассылка предложений от МПС
Клиент использует 50% о скидках по карте
лимита, револьвит, но - проведение акции
рассчитайся/сними деньги на Х
долг не растет
сумму и получиш приз
- проведение акции: скидка на
снятие кеша перед празниками
-Образовательные кампании
Клиент выбрал весь
(буклет в выписку)
лимит, но долг только - образовательный
телемаркетинг по возможностям
гасит, не револьвит
кредитной карты
Клиент, который
вообще не
активировал карту
Клиент выбрал весь
лимит и часто
использует
револьверность
-1-й Welcome call
- 2-й Welcome call
- Телемаркетинг
- Предложение более дешевого
тарифа
Автоматический Апсел
Логика
Сегмент
Постоянная
рассылка
клиенту
предложений,
направленых
на
увеличение задолжености по кредитной
карте:
на
какое-то
он
должен
отреагировать.
После
каждой
кампании
анализ
клиентов,
на
которую
они
отреагировали.
Револьвер
(малоактивный)
Не все понмают револьверность карты,
особенно в сегменте Mass Retail. Нужно
донести клиенту информацию, что картой
можно пользоваться много раз, что такое
револьверность.
Консерватор
В Welcome call рассказываем преимущества
продукта, револьверной карты.
Если не активировал в телемаркетинге
выясняем причины, по которым клиент не
хочет пользоваться картой.
Если клиент проявляет заинтересованность,
но не использует, предлагаем через 6-9
месяцев более дешевый продукт.
Любой
После 3 - 4-х платежей по кредиту с даты
оформления договора проводим Апсел,
потом Апсел каждые 3-4 месяца при
своевременном погашении ОМП
Револьвер
“Hungry money”
Продуктовый ряд в разрезе каналов и сегментов
Пример матрицы продуктов
Канал продаж
Отделение
Сегменты
Mass retail
Upper mass
Affluent
Револьвер
(кеш)
1. Кредитная карта
«Классическая»
Electron/ Maestro
Револьвер
(покупки)
1. Кредитная карта «С
1. Кредитная карта «С грейс-периодом»
кеш-бэком»
Транзактор
----
1. Кредитная карта «Классическая» Standard / Gold
1. Кредитная карта «С грейспериодом»
Пример 3-х-уровневой матрицы продуктов – кредитных карт.
1. Кредитная карта «С
грейс-периодом и кэшбэком»
Благодарю за внимание!
Скачать