www.altrc.ru Презентация услуги «Повышение Эффективности Бизнеса — Рост Продаж» www.globalintelligence.com В каком случае вам подойдет услуга «рост продаж»? 1 2 3 • Продажи компании стабильно сокращаются Нужны нестандартные подходы, чтобы найти реальные точки роста продаж Компания находится в лучшей ситуации, чем конкуренты Нужно использовать время для отрыва от конкурентов и захвата рынка С каждым днем все сложнее бороться за клиентов Нужно настроить регулярную систему поиска точек роста продаж в компании 4 Много действий уже предпринято, но продажи не растут Нужны новые методы анализа накопленной в компании информации и свежий взгляд В компании много идей, но до их реализации «руки не доходят» Необходимо детально спланировать действия по стоящим идеям и запустить внедрение 5 2 Основные этапы проекта рост продаж Мы разбиваем путь к повышению продаж на 3 этапа - поиск точек роста, их детальная проработка и внедрение Внедрение Проработка точек роста 3-12 месяцев 1-2 месяца Поиск точек роста 2-4 недели 3 Поиск точек роста: матрица роста (1) Начать сотрудничество мы предлагаем с компактного по срокам и стоимости проекта – «Поиск точек роста». Мы проходим по всем направлениям и выбираем имеющие наибольший потенциал роста, а их детальная проработка пройдет уже на втором этапе. 3. Возможности роста: Какие возможности есть за пределами текущего бизнеса? 2. Ограничения роста: Что мы могли бы делать лучше? 1. Фундамент роста: Какие есть быстрые пути оптимизации текущих продаж? Новые каналы и клиенты Новая география (в т.ч. экспорт) Новые продукты и услуги / сервисы Система мотивации и управление продажами Компетенции персонала Качество и цикл выполнения заказов Ценообразование, Оптимизация структуры продаж Продвижение и маркетинг сбытовые условия 4 Продажи Влияние прибыльности на структуру продаж, динамика прибыльности в различных группах? Рынок Конкуренты На что приходятся основные продажи компании и какие существуют тренды? Прибыль Проработка точек роста - пример: «оптимизация структуры продаж» (2) Структура и динамика продаж в различных разрезах ABC – анализ Анализ цен Прибыльность каждого сегмента Анализ причин Сравнение структуры продаж и прибыльности с конкурентами: Ориентировочная структура продаж и уровень рентабельности конкурентов Сравнение структуры продаж и емкость сегментов рынка: Емкость рынка в разрезе различных сегментов (аналогично структуре продаж) 5 Сопровождение внедрения Консультанты, работавшие в проекте на этапе разработки рекомендаций, продолжают сотрудничество с клиентом и после завершения проекта в формате сопровождения на протяжении 6-12 месяцев. Сопровождение внедрения со стороны консультантов обеспечивает соблюдение логики изменений, заложенных в план, а также сроков внедрения. Встречи консультантов с командой внедрения раз в неделю, где контролируются результаты, обсуждаются проблемы, даются рекомендации и корректировки по курсу. 6 Три принципиальных варианта проекта по повышению продаж Описание Мозговой штурм Диагностика, экспресс-анализ ситуации и генерация идей для определения реализуемых точек роста Компактный и экономичный по стоимости проект с максимальным вовлечением команды Клиента Результат Перечень реализуемых идей и проектов для повышения продаж Разработка точек роста Детальная проработка и планирование направлений роста и/или обучение Работа сразу ведется в рамках одной / нескольких точек роста, обозначенных Клиентом, и остальные блоки не затрагиваются. Например, решается задача по оптимизации системы мотивации торгового персонала и его обучению План внедрения идей по повышению продаж Обученный торговый персонал, новая система мотивации и т.д. План повышения продаж с внедрением План мероприятий для повышения продаж Повышение продаж Внедренная в Компании система постоянного поиска точек роста Комплексный проект по повышению продаж, который подразумевает не только запуск необходимых для роста мероприятий/ проектов, но и внедрение в компанию системы постоянного поиска точек роста 7 Пример проектов по повышению продаж Повышение эффективности продаж за счет оптимизации взаимодействия и мотивации логистических и коммерческих служб «Fazer/Хлебный Дом» (лидер кондитерского рынка,) Повышение рентабельности продаж за счет оптимизации сортамента поковок для «Ижорских заводов» Определение потенциала роста продаж новых продуктов и разработка новой структуры коммерческих служб агрофирмы «Выборжец» (лидер рынка овощей и зелени в СЗФО) Комплексный анализ потенциала роста продаж объединенной компании после слияния двух заводов для компании «Каравай» Разработка модели вывода на рынок нового брэнда и детальных ассортиментных матриц в 5 категориях товаров для дома для «АкваАрт» (ведущий дистрибутор в сегменте DIY) Разработка плана выхода на экспортные рынки и ассортиментной матрицы тканей и домашнего текстиля для ГК «Линум» (ведущий поставщик льняных тканей) Совершенствование структуры, бизнес-процессов и системы мотивации коммерческих служб, а также внедрение product-менеджеров в ведущем дистрибуторе ингредиентов для пищевой промышленности 8 Коротко о компании С 1992 года нами реализовано более 350 сложных проектов для ведущих российских и международных компаний Наш консалтинг нацелен на результат: рост продаж, снижение затрат, рост прибыльности или стоимости бизнеса Клиента Мы разработали семинаров Наши консультанты являются авторами публикаций в ведущих деловых изданиях: «Эксперт», «Секрет фирмы», «Ведомости», «HBR-Россия» и др. несколько десятков авторских методик, технологий и 9 Эти компании работают с нами 10 Наши сильные стороны Партнерство с Global Intelligence Alliance GIA имеет 12 офисов на 4 континентах и вместе с ассоциированными членами и партнерами охватывает более 100 стран мира. Глобальное присутствие GIA и стратегические компетенции АЛЬТ позволяют нам изучать любые рынки мира, лучший опыт глобальных компаний-лидеров и разрабатывать эффективные стратегии международной экспансии 11 Среди клиентов GIA 12 Ключевые лица нашей команды Александр Печерский Алексей Груздев управляющий партнер партнер 15-летний опыт работы в области управленческого и стратегического консалтинга Автор публикаций в ведущих деловых изданиях: Ведомости, Эксперт, Harvard Business Review и др. 8-летний опыт работы в области управленческого и стратегического консалтинга; Соавтор и ведущий семинаров и методических разработок АЛЬТ Дмитрий Сироткин Виктория Кирьякова партнер партнер 20-летний опыт работы в области управленческого и стратегического консалтинга Автор ряда публикаций по проблемам стратегии и развития бизнеса в ведущих российских деловых изданиях 10-летний опыт работы в области управленческого и стратегического консалтинга; Автор публикаций в ведущих деловых изданиях; Соавтор и ведущий семинаров и методических разработок АЛЬТ 13 СПАСИБО! 105122, Москва, Колодезный переулок, д. 3, стр. 25 E-mail: alt@altrc.ru Тел./факс: (495) 788-59-29 199178, Санкт-Петербург, В.О., 18-я линия, д. 29, к. «И» БЦ "Сенатор" E-mail: alt@altrc.ru Тел./факс: (812) 332-82-34 WWW.ALTRC.RU