Реинкарнация продаж

Точка зрения
Сергей Илюха, бизнес-консультант, генеральный
директор консалтингового агентства «Лига
Коммерсантов»
Реинкарнация продаж.
Прогноз 2015
30.12.14:
Вы никогда не сумеете решить возникшую
проблему, если сохраните то же мышление и
тот же подход, который привел вас к этой
проблеме.
Альберт Эйнштейн
Давать прогнозы в нестабильной ситуации – неблагодарное занятие. Тем не менее,
сегодня все продавцы разделились на две группы: тех, кто решил, что все плохо, и надо
выживать,
и
тех,
кто
решил,
что
надо
бороться
и
победить
кризис.
Кризис даѐт возможность активным и профессиональным занять места тех, кто
«закостенел» и «почивал на лаврах» в жирные времена. Например, на рынке обучающих
программ сегодня нет спроса на классические курсы, а антикризисные программы нарасхват.
Я написал несколько семинаров по перезапуску бизнеса, и эти программы пользуются
большим спросом, причем в корпоративном формате. Так же будет развиваться ситуация в
2015
году
на
всех
рынках.
Позволю
себе
поделиться
своими
мыслями
о
ближайшем
будущем
ритейла.
В декабре 2015 года на потребительском рынке произошли события, которых никто не
ожидал. Вялотекущее снижение курса рубля, которое предвещало медленное сползание к
кризису и создавало нервозность на рынке, неожиданно выстрелило «чѐрным вторником». До
16 декабря покупатели вели себя в целом предсказуемо. В октябре стали экономить деньги,
меньше ходить в рестораны и бутики, перестали ездить за границу. В ноябре появилось
понимание, что на «мешке с деньгами» кризис не пересидеть, жизнь продолжается – рынок
немного вырос. Декабрь, когда за несколько дней курс рубля по отношению к основным
валютам обрушился на десятки процентов, поставил всѐ с ног на голову. Мир изменился и
уже не станет таким, как был до 16 декабря. Потребитель испытал всю массу эмоций:
надежду, что всѐ восстановится; опасение, что Центробанк не управляет ситуацией;
понимание, что всѐ вышло из под контроля; панику от ощущения того, что можно потерять все
сбережения, как это было в предыдущие «чѐрные вторники».
Начался потребительский бум, из магазинов смели всю бытовую технику, автомобили,
ювелирные изделия. Курс евро переваливал за 100 рублей, не хватало наличной валюты. На
спасение сбережений население кинуло все средства: накопления, «заначки» и даже то, что
было отложено на текущее потребление.
В конце декабря курс рубля подрос и те, кто инвестировал в валюту, впали в шок и
начали подсчитывать убытки.
Самое страшное для ритейла – то, что в обороте стало меньше денег: квартиры,
машины и телевизоры, купленные в декабре, будет очень трудно продать в январе. Валюту
менять не выгодно. Кредиты подорожали. Покупательная способность снизится. А если не
будут покупать, не будет денег у производителей и ритейлеров. Снизятся зарплаты, начнутся
сокращения – пойдет вторая волна снижения покупательной способности. И это всѐ на фоне
роста цен, вызванном колебаниями курса рубля и изменениями в налогообложении…
Кажется, я нарисовал картину апокалипсиса? Отчасти, так оно и
есть. В кризис, я думаю, в наибольшей степени пострадают
неэффективные компании. Мелкие торговые сети и магазины, которые
использовали наѐмный труд, закроются или станут «семейными
предприятиями».
Закроются
магазины
с
«непонятным»
ассортиментом, не имеющие внятной целевой аудитории. Закроются
многие бутики. Арендаторы начнут «съезжать». Многие из тех, кто
живѐт на доходы от сдачи в аренду недвижимости, будут вынуждены
искать работу. Иными словами, на рынке появится много достаточно
квалифицированной рабочей силы, освободятся рыночные ниши и
торговые
площади.
Что произойдет с ритейлом:
1. Упадут продажи и доходность;
2. Акценты в ассортименте сместятся в сторону эконом-сегмента и товаров
повседневного
спроса;
3. Произойдѐт разделение поставщиков на партнѐров и «дойных коров». С партнѐрами,
обладающими востребованными или уникальными товарами, будут строить бизнес на новых,
взаимовыгодных условиях. С теми, кто не уникален и легко может быть заменѐн, будут вести
себя предельно жѐстко и «доить» до тех пор, пока у поставщика не хватит здравого смысла
самому отказаться от такого сотрудничества;
4. Будет хаотический рост цен. С одной стороны, все поставщики пытаются поднять
цены под любым предлогом. С другой, ритейлер заинтересован в привлечении и удержании
потребителя. Он всячески пытается сохранить цены. Никто не хочет быть первым
повысившим цену. В результате изменение цены будет происходить не тогда, когда
изменилась цена у поставщика, а тогда, когда он убедил сеть сделать переоценку;
5. Изменится структура маркетинга и продвижения. Акценты будут сделаны на
малобюджетные технологии;
6. В сетях, которые думают о перспективе, может улучшиться качество персонала, так
как
на
рынок
рабочей
силы
придут
продавцы
из
закрывшихся
бутиков;
7. Может освободиться часть торговых площадей, некоторые сети будут выставлены на
продажу. Это даст возможность быстрее развиваться ритейлерам, имеющим для этого
достаточные ресурсы;
8. Изменится характер конкуренции. В 2015 году рынок будет функционировать в
условиях дефицита ресурсов, и наиболее дефицитным ресурсом будут деньги. Повышение
ключевой ставки уже вызвало лавинообразное повышение ставки по кредитам внутри страны,
санкции и нестабильность курса рубля затруднили внешние заимствования.
В сложившейся ситуации тот, кто имеет деньги, сможет наиболее
эффективно решать рыночные задачи – начиная от создания запасов
товара, закупленного по низкой цене и заканчивая отгрузкой товара по
более высокой цене, но с большой отсрочкой.
Иными словами, я опасаюсь, что в 2015 году богатые ритейлеры станут богаче, а бедные –
беднее.
Потребителей ждет повышение цен, снижение доходов и большие разочарования, когда они
будут продавать накупленные евро, телевизоры, машины и квартиры. Но через пару лет всѐ
опять будет хорошо.
Поделиться
Количество просмотров: 4137