Сибирский банковский учебный центр Корпоративный семинар: «Активные продажи розничных банковских услуг» В связи с активным ростом рынка розничных банковских услуг изменяются и требования к специалистам, работающим с физическими лицами. В настоящий момент для успешной конкуренции уже недостаточно просто вежливо и корректно обслуживать клиента. Для активной продажи розничных услуг специалистам необходимо перейти от позиции реагирования на запрос клиента к позиции активного управления процессом продажи. Для этого необходим целый ряд специальных умений и навыков, развитию которых и посвящен данный тренинг. Цель: Получить умения и навыки профессиональных продаж Увеличить количество успешных сделок у специалистов по продажам Увеличение ресурсной базы банка Аудитория: специалисты по продажам, переговорам, работники всех подразделений, контактирующие с клиентами Программа тренинга: Эффективная схема продаж Что такое продажа: цели, стратегии поведения, 6 этапов цикла продаж Необходимые умения и навыки на каждом из этапов 1 этап. Подготовка к работе с клиентом Особенности продажи розничных банковских услуг Специфика продажи физическим лицам Факторы успешной продажи Коррекция индивидуальных установок. Формирование положительной установки на процесс продажи Характеристики имиджа Банка, имиджа сотрудника Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками 2 этап. Установление контакта с клиентом Как за 30 секунд сформировать благоприятное впечатление у клиента? Вербальная и невербальная составляющие общения Построение контакта на сознательном и на подсознательном уровне (НЛП в продажах) Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта? 3 этап. Прояснение ситуации клиента и выявление потребностей Что необходимо выяснить о клиенте? Специфика потребностей физического лица Открытые и закрытые вопросы Как разговорить клиента? Умение профессионально задавать необходимые вопросы Тренинг активного слушания, барьеры восприятия Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом 4 этап. Представление продукта (услуги) клиенту Конкурентные преимущества Банка. Схема предоставления преимуществ. Как рассказывать о продукте (услугах) банка, чтобы вызвать интерес клиента? Эффектная презентация. Язык пользы для клиента Слова, влияющие на позитивную реакцию собеседника (НЛП в продажах) Алгоритм презентации 5 этап. Работа с возражениями Почему у клиента возникают возражения? «Любимые» возражения. Просчетами на каком этапе продаж эти возражения вызваны? Алгоритм ответа на возражение клиента Различные способы ответов на возражения: «это мне не нужно», « нет времени», «в другом банке дешевле», «надо подумать» и пр. Алгоритм работы с конфликтным клиентом 6 этап. Завершение продажи Особая значимость этапа для эмоциональной реакции клиента Как подвести клиента к принятию решения Способы завершения продажи. Активное стимулирование клиента к покупке продукта (услуг) банка (НЛП в продажах) Позитивное закрепление Техники продолжения контакта: - клиент согласился - позитивное закрепление, перекрестные продажи. - клиент отказался - извлечение пользы и формирование настроя на будущие контакты с банком Семинар проводит: Мишина Юлия Александровна. 13-летний бизнес-опыт (работа и руководство в банковских и коммерческих структурах). Образование: экономический факультет, финансы и кредит КГУ. Прошла обучение по курсам: «Руководство продажами», «Эффективные технологии обслуживания клиентов в конфликтных ситуациях», «Тренинг для тренеров: взаимодействие с аудиторией», «НЛП - практик: речевое воздействие». Опыт создания и проведения открытых и корпоративных семинаров-тренингов в Сибирском регионе. Специализация в сфере качественного клиенториентированного обслуживания (привлечение клиентов, повышение лояльности базовых клиентов, проведение переговоров, управление конфликтами, НЛП-технологии), продаж, руководства продажами. По окончании семинара выдаются соответствующие сертификаты. Методы проведения: деловые и ролевые игры, разбор учебных и практических задач (casestudy), выполнение упражнений индивидуально, в малых группах, групповые дискуссии, видеотренинг. Продолжительность 3 дня - 24 часа. Вы всегда можете связаться с нами по телефону: Сибирский банковский учебный центр (г. Новосибирск) Тел/факс: (383) 210-26–44; 218-02-02 E-mail: sbtc@sapa.nsk.su; Интернет: http://sbtc.ru/