Сам себе… менеджер

1
Сам себе… менеджер
Как добиться успеха? Универсального рецепта, наверное, не существует. Правда,
существуют правила, придерживаясь которых, вы сможете достичь многого.
Вижу цель!
Кто не знает, куда направляется, очень удивится, попав не туда.
Марк Твен
Первое, что необходимо для достижения успеха - это умение правильно ставить
цели. Цель – это состояние (результат), который должен быть достигнут к определенному
моменту времени. Прежде чем приступить к постановке целей, стоит ответить на
следующие вопросы.
Какова моя цель?
Цель должна быть сформулирована предельно конкретно и точно: в противном
случае можно легко сбиться с пути, пойти не в ту сторону. Предположим, я собираюсь
выводить на рынок новый бренд (торговую марку) печенья. Прежде чем приступить к
работе, мне придется уяснить для себя множество вопросов, к примеру таких: на какую
целевую группу и емкость рынка я рассчитываю, как должен восприниматься образ этого
бренда и продукта, как должна быть организована структура дистрибуции. В итоге может
получиться такая формулировка: «Осуществить вывод на рынок нового бренда печенья к
чаю, воспринимаемого как элитное, эксклюзивное печенье к праздничному столу» или
«Осуществить вывод на рынок нового бренда печенья к чаю на каждый день,
воспринимаемого как недорогое и полезное», могут быть многие другие формулировки.
Как я узнаю о достижении цели?
При постановке цели обязательно надо продумать, как вы будете измерять
результат. Способ измерения должен быть четким и ясным. К примеру, перед
руководителем отдела маркетинга ставят цель провести рекламную кампанию, которая
увеличит объем продаж на 35%. Способ измерения (проценты) некорректен, так как объем
продаж будет зависеть не только от успеха рекламной компании, но и от эффективности
работы отдела продаж. Правильнее будет подсчитать количество первичных обращений
по рекламе.
Реальна ли цель?
Прежде чем приступить к реализации намеченной цели, стоит оценить ресурсы,
которыми вы располагаете, в том числе и нематериальные: это и ваше время, и навыки, и
объем полученной вами информации и многое другое. От того, насколько точно вы
оцениваете свои ресурсы, во многом зависит успех в достижении конечной цели.
Если вы решили просить руководство о выделении дополнительных ресурсов, ваш
запрос должен быть четко обоснован. Действуя по принципу «проси в два раза больше –
дадут половину», вы добьетесь того, что ваши просьбы, в конце концов, перестанут
принимать всерьез. Если вы руководитель, не забудьте, давая подчиненному задание,
спросить его мнение о том, достаточно ли у него ресурсов для выполнения поставленной
задачи.
Зачем вам это надо?
Просчитайте, что вы получите в результате достижения цели? Предположим, вы
решили выучить испанский язык – так, на всякий случай. Знания, конечно, лишними не
бывают - но только в идеале: такие ресурсы, как время и объем памяти, ограничены,
2
поэтому использовать их нужно бережно и грамотно. Правда, не стоит и превращаться в
прагматика: возможно, вы хотите изучать испанский вовсе не потому, что он вам нужен
- просто сам факт, что вы знаете этот язык, доставит вам удовольствие.
Когда цель должна быть достигнута?
Возможность самостоятельно планировать свое время и ресурсы не освобождает от
необходимости устанавливать временные рамки (или deadline). Есть желаемое время
достижения цели и есть критическое. Те, кто, оберегая себя от разочарований, не
уточняют сроки достижения цели, совершают серьезную ошибку.
Например, вы говорите: «Я хочу усовершенствовать свой английский», - но не
уточняете, к какому сроку. Отсутствие временных рамок приведет к тому, что занятия
будут постоянно откладываться, и цель вряд ли будет достигнута.
Сколько придется заплатить?
Есть такое понятие – экологичность цели. Спросите себя: стоят ли положительные
изменения, на которые вы рассчитываете, тех затрат, которые неизбежны на пути к цели?
Стоит ли, к примеру, заплатить за диплом MBA физическим и моральным истощением?
Или: что для вас важнее - получить должность или сохранить друга? Выбор всегда за
вами. Главное, эти вопросы надо перед собой ставить.
Step by step
Путешествие длиной в тысячу миль начинается с первого шага.
Лао-Цзы
После того, как цель поставлена, стоит наметить шаги к ее достижению. Очень
важно «отмерить» длину каждого шага и правильно оценить его значимость.
Попробуйте мысленно нарисовать два образа: первый - «человек-елка», второй «человек-иголка». У «елочки» каждая игла на своем месте и каждая маленькая веточка
переходит в большую, а большая в ствол. А «иголки» свалены в кучу и, «выдергивая»
одну за другой мы ничего не построим. В маркетинге и менеджменте подобный анализ
сводится в график «рыбья кость» для анализа причинно-следственных связей.
Предположим, вы работаете в отделе продаж и мечтаете стать бренд-менеджером.
Попробуем проанализировать, что же необходимо для осуществления вашего желания?
Знания и навыки
Чтобы составить перечень необходимых знаний и навыков, нужно:
- получить информацию об ожиданиях работодателей;
- оценить свой багаж знаний;
- понять, какие знания и навыки стоит приобрести, где и каким образом
получить информацию об учебных курсах и специальной литературе;
- выяснить, нужны ли специальные сертификаты, подтверждающие получение
дополнительного образования, или достаточно заниматься самостоятельно.
Опыт работы
Возможно ли приобрести реальный опыт там, где вы работаете в данный
момент? Если «да», то что вам в таком случае стоит предпринять, если «нет» – где и
как вы сможете пройти стажировку? Есть ли у вас шанс устроиться на стартовую
позицию, где опыт не имеет большого значения, и если «да», то готовы ли вы потерять в
зарплате (или статусе)?
3
Знание иностранного языка
Какой уровень знания языка необходим на данной должности? Достигли ли вы
этого уровня? Если «нет», то где, за какой период и с какими затратами вы сможете
его приобрести?
Главное – начать!
Великие дела надо совершать, а не обдумывать бесконечно.
Юлий Цезарь
Анализ, безусловно, важен. Но не менее важно вовремя приступить к выполнению
задуманного. Если вы не уверены в успехе, попробуйте поставить эксперимент,
минимизируя риски, наметьте конкретное время, определите контрольные точки.
Вы решили кардинально поменять вид деятельности: работали в отделе продаж, а
теперь собираетесь перейти в отдел обучения и проводить тренинги для начинающих
продавцов. Прежде чем решиться на этот шаг проведите 2-3 тренинга «для своих» и
оцените, какие эмоции вы испытали, что дали эти тренинги вам и слушателям.
Самомотивация
Кто хочет работать – ищет средства, кто не хочет – причины.
С.П. Королев
Можно ли добиться удовлетворительных результатов, если вы не видите смысла в
своей работе? Можно. А вот хороших или, тем более, выдающихся – вряд ли.
Путник шел по дороге и увидел работающих каменщиков. «Что ты делаешь?» спросил он первого. «Я кладу камни»- ответил тот. «А ты что ты делаешь?» - спросил
путник второго каменщика. «Я работаю за две гривны в неделю». Увидел путник третьего
строителя и обратился к нему со своим вопросом. «Я строю дворец, который простоит
века», - таким был ответ.
Не правда ли, приятно осознавать, что вы делаете что-то действительно важное и
нужное? Подумайте, что вам больше всего нравится в вашей повседневной работе, и как
можно делать «это» еще лучше.
А теперь самое сложное: подумайте, что вам не нравится. Напишите список
скучных, рутинных дел или обязанностей, которые по каким-то причинам вызывают у вас
раздражение. Рядом с каждым ответом укажите, какое значение имеет эта работа для
вашего будущего и как сделать ее более привлекательной для вас. А может быть, вы
выполняете чужие обязанности, работу можно перераспределить или делегировать (если
вы руководитель)?
Возьмите за правило за утренней чашкой кофе или просто в первые пять минут
после прихода в офис ответить самому себе на вопрос «Что приятного готовит мне
сегодняшний день, с кем мне будет приятно пообщаться сегодня?» Постарайтесь найти не
менее трех моментов. Они могут быть достаточно значимыми, а могут быть совсем
маленькими. Попробуйте в конце дня вспомнить, кому вы помогли, доставили радость.
Постарайтесь к этой радости «присоединиться».
«Друзья мои, я потерял день!” – сказал однажды за обедом римский император
Тит, вспомнив, что за целый день не сделал никому ничего хорошего.
4
Срочное и важное
Одно из слагаемых успеха - умение правильно расставить акценты, определить
приоритеты и ежедневно использовать самое продуктивное время на решение наиболее
важных задач, от которых зависит ваше будущее. Безусловно, важны и текущие задачи, но
умение видеть перспективу и работать на перспективу – один из основных факторов,
предопределяющих успех. К примеру, если вы понимаете, что недостаточное знание
английского не отразится на вашей работе сегодня, но, возможно, затормозит ваш
будущий карьерный рост – значит, занятия английским – дело важное, хотя и не срочное.
Но если переход на следующую карьерную ступеньку уже не за горами - необходимо
выделить время, (причем время продуктивное) на изучение языка.
Еще один пример. Два человека работают в отделе продаж. Один из них старается
максимально увеличить число визитов к клиентам в течение дня. За год ему удалось
превысить дневную норму визитов на 10%, что привело к росту продаж на 5%. Другой
сотрудник обслуживал в день столько же клиентов, сколько и год назад, но при этом
выделял полчаса в день на анализ потребностей клиентов и, в конце концов, разработал
специальную программу продвижения для ключевых клиентов, которая привела к росту
объема продаж на 40% при росте издержек всего на 5%. Кто из них достиг большего?
Кому из них вы бы предложили более перспективную работу?
Повезет - не повезет?
«Успех – это 10 процентов везения и 90 процентов потения»
Эдисон
«Потение» зависит от нас самих, а везение? Как сделать, чтобы тебе повезло?
Почему одни люди легко и быстро «продвигаются», а другие работают не меньше и не
хуже, но остаются незамеченными? Карьерных высот, как правило, достигают те, кто
следует «моделям успеха», типичным для прогрессивной современной организации.
Абсолютно неэффективна и обречена на провал привычка объяснять причину
неудач и ошибок. Важно не столько «почему» это произошло, сколько «как я могу это
исправить и избежать ошибок в дальнейшем». Позитивный подход к любой проблеме и
умение извлекать положительный опыт – одна из моделей успешного поведения.
Двое сотрудников одновременно приступили к работе в только что созданном
отделе маркетинга. Один из них повел себя «позитивно» - проанализировал, что
необходимо сделать для улучшения работы отдела и внес соответствующие инициативы.
Другой – «негативно», упорно обсуждая со всеми неправильную с его точки зрения
постановку системы маркетинга в компании и сложность ее усовершенствования. Как вы
думаете, кто из них добился успеха?
Большинство прогрессивных компаний сейчас предоставляют своим сотрудникам
достойные компенсации. Чаще всего возможности карьерного роста, повышения
квалификации и развития получают те, кто начинает с вопроса «Чем я могу быть полезен
компании, что нового я могу привнести в общий успех?», а не с вопроса «А что я от
этого буду иметь?»
Если вы хотите, чтобы вам доверяли, смело делегировали полномочия и
предоставляли большую свободу в принятии решений, а именно это является залогом
дальнейшего карьерного роста и профессионального развития, вы должны заслужить
репутацию человека, который отвечает за свои слова и действия. Лучше не давать никаких
обязательств, если вы видите, что выполнить поставленную задачу нереально, чем дать
обещание и не исполнить его. Окружающие должны увидеть, что вы берете на себя
обязательства только тогда, когда готовы отвечать за результат.
5
«Как много дел считалось невозможным, пока они не были осуществлены», - сказал
когда-то Плиний Старший. Помните об этом и, используя все возможности, добивайтесь
успеха!
СВЕТЛАНА ИВАНОВА,
старший партнер, тренер - консультант
KPG Training Center Ivanova & Lebedeva