Загрузил traks66

Сделка без стресса

реклама
Сделка без стресса
Любой покупатель, любой клиент, когда принимает решение
о покупке, рискует в той или иной степени.
Уберите риски — и решение о покупке будет принято.
Чем лучше вы понимаете риски покупателя, чем лучше с ними
работаете, тем выше вероятность совершения покупки и степень
удовлетворенности покупателя.
Принято выделить шесть типов риска:
функциональный,
финансовый,
временной,
физический,
социальный
психологический.
1
Функциональный риск — товар/услуга не будут действовать так как
рекламировалось, как клиент ожидал, как требовалось.
Коротко: купленное не работает так, как надо.
2
Финансовый риск — риск, что товар окажется по качеству ниже своей
стоимости или не таким экономичным, как ожидалось; риск, что товар
окажется неисправным, потребует замены или ремонта за счет покупателя.
Коротко: покупка оказалась финансово невыгодной.
01
Сделка без стресса
3
Временной риск — потребуется время на выбор товара; потеря времени
клиента в случае неисправности (необходимость жаловаться, разбираться,
обращаться в сервис-центр…). А мы помним, время — деньги.
Коротко: клиент теряет свое драгоценное время.
4
Физический риск — риск, что товар или услуга смогут причинить физический
ущерб, несет потенциальную опасность для здоровья, может нанести вред
окружающей среде.
Коротко: купленное окажется опасным.
5
Социальный риск — риск вызывать неодобрение друзей/родственников или коллег/руководителя за сделанный выбор.
Коротко: купленное приводит к потере репутации/авторитета.
6
Психологический риск — риск, что выбор вызовет неудовлетворение,
неуверенность в себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения.
Коротко: личная неудовлетворенность покупкой.
02
Сделка без стресса
Я обычно свожу все риски в одну таблицу:
Тип риска
Возможность
Предпочтение
клиента
Что делаем? (антириски)
Функциональный
Финансовый
Временной
Физический
Социальный
Психологический
Теперь заполняем
Колонка «Возможность»
Для начала честно ответьте на вопрос: «Возможно ли, пусть даже
теоретически, возникновение того или иного риска при покупке вашей
услуги/товара?». Ставим знак «+», если риск возможен, и «-», если риск не возможен ни при
каких обстоятельствах.
Колонка «Предположение клиента»
Теперь подумайте за клиента: «Купленное будет работать так, как надо?».
«Может моя покупка оказаться не выгодной?».
«Я могу потерять не только деньги, но и время?».
«Кто-то может пострадать из-за этой покупки физически?».
«Я не потеряю авторитет?».
«Мне покупка понравится?».
03
Сделка без стресса
При ответах на эти вопросы лучше быть пессимистом :)
Хорошая идея — провести кастдев (сокр. англ. customer development,
CustDev) — созвониться или встретиться с вашими реальными клиентами и спросить у них, показать список рисков, тревожных вопросов, уточнить,
что вы забыли в этом списке или в чем вы ошибаетесь.
Колонка «Что делаем? (антириски)»
Тут начинается самое главное!
Задача этого этапа работы с рисками подобрать инструменты, с помощью
которых вы сможете успокоить клиента, расслабить его, внушить
уверенность и убрать все страхи, тревоги и волнения.
Вот какие инструменты тут можно использовать:
- гарантии (в том числе, возврат денег); - оплату по результату (клиент платит тогда, когда он полностью
удовлетворен результатами покупкой); - тест-драйв, демоверсия и информирование (информация об антирисках в коммерческих и рекламных материалах). Это, в частности, могут быть
кейсы, истории, FAQ, печатные материалы (буклеты, листовки…),
презентации.
Многие мои клиенты делали документ «сделка без стресса» для своих бизнесов/отраслей. Все оставались довольны. Еще бы! Нет стресса —
есть покупки )
Самые эффективные, проверенные годами и тысячами успешных предпринимателей авторские
инструменты маркетинга — уже 19 июня. Осталось совсем немного времени!
Хочуоубзнноасттьи
подр
Скачать