Цель звонка Задача: 1. Выяснить кто занимается запчастями 2. Поговорить с ЛПР и заинтересовать его 3. Взять заявку НУЖНО ВЫЯСНИТЬ Имя собеседника Мобильный телефон Какая техника в парке (Марки, Модели) Какие есть заявки сейчас (если нет, то когда планируются) НУЖНО СООБЩИТЬ Какие товары продаем Для какой техники у нас есть запчасти Доставить до города клиента можем за 1 сутки У нас есть автосервис (можем ремонтировать насосы, ГЦ, ДВС, КПП) Проход секретаря ВАРИАНТ 1: Добрый день, это ИВАН, из Спарт, от вас был звонок спрашивали редуктор для экскаватора (лучше конкретную модель), подскажите, кто это мог звонить (кто этим вопросом занимается)? ВАРИАНТ 2: Здравствуйте, компания ТАКАЯ_ТО? Это ИВАН, Спарт. ФРОНТАЛЬНЫЙ ПОГРУЗЧИК запрашивали, вам на рычагах или на джойстиках?.. И ковш какой должен быть? Ой, извините. А с кем говорить, кто запрашивал? ВАРИАНТ 3: Здравствуйте, соедините с ИМЯ. -Кто спрашивает? Иванов, Спарт. Он должен быть вкурсе. Разговор с ЛПР ВАРИАНТ 1: Добрый день, это ИВАН, компания Спарт, занимаемся запчастями для спецтехники. У нас большой склад во Владивостоке. Доставка до Вас в течение суток. Вам срок вообще насколько важен при покупке запчастей? ВАРИАНТ 2: Добрый день, это ИВАН, компания Спарт, у нас склад запчастей во Владивостоке и огромный склад на границе Китая. Очень много запчастей для фронтальных погрузчиков, бульдозеров. Такая техника применяется у вас? Давайте поступим так: чтобы сэкономить наше с вами время и понять, чем мы можем быть полезны друг другу, я вам задам несколько вопросов, хорошо? Подскажите, какая у Вас техника в автопарке? (уточняем Марки, Модели, общее количество техники) [комментируем ответ клиента] (например: на эту технику у нас есть радиаторы, гидронасосы) У кого обычно покупаете расходники и запчасти? [комментируем ответ клиента] Что удобно или неудобно в работе с вашими поставщиками? [комментируем ответ клиента] Есть ли запчасти, которые Вы не можете найти длительное время? ИМЯ, подскажите, какие запчасти вам сейчас нужны, я вам скину расчет? [Мой номер WhatsApp +7 (966) 0-320-230] Продиктуйте ваш мобильный номер для оперативной связи, я запишу. Дополнительные вопросы: Какие запчасти приходится менять чаще всего? Что нужно, чтобы мы с вами поработали? Скрипт звонок-предложение: ИМЯ, добрый день! Это, МЕНЕДЖЕР из компании Спарт, нашли запчасть? (понимаем, есть ли какие-то предложения кроме наших) Озвучиваем наше предложение (даем 2 варианта): Итак, ИМЯ, по вашему запросу есть ЗАПЧАСТЬ, срок поставки Х дней, стоимость Y рублей и есть вариант Z стоимость Н рублей, вам какой вариант больше подходит? Если есть предложение от конкурентов: ИМЯ, скиньте, пожалуйста, предложение, которое Вам выставили. Я пойду к директору и согласую для Вас скидку на основании предложения. (После согласования скидки перезваниваем клиенту и озвучиваем стоимость) Лист возражений «У других дешевле» Я с Вами согласен, на рынке можно встретить цену на запчасти ниже. Подскажите, Вас интересует качество запчасти или её стоимость? Если Вам нужно подешевле, дайте мне немного времени, и постараюсь сделать более выгодное предложение. Что скажете? Я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны не только цены, но также и то, что за свои деньги Вы получаете, и какой срок поставки даёт поставщик, верно? Понимаю, мы не одни на рынке. Скажите, я правильно понимаю, что предложение вас устраивает, нам осталось договориться по цене? «Я подумаю» Чаще всего является ложным возражением. Потенциальный клиент просто пытается от вас отмахнуться. [ИМЯ], я Вас понимаю. Скажите, как Вам предложение в целом? ОТВЕТ А что смущает: срок поставки, цена, что-нибудь ещё? (получаем истинное возражение) ОТВЕТ ИМЯ, дайте мне немного времени, я постараюсь что-нибудь придумать, чтобы решить этот вопрос. «Компаний-поставщиков много. Мы сами найдем и позвоним, когда нужно» Ваше право – выбор поставщика. Подскажите, когда Вы планируете совершить покупку? Я не хочу продать Вам любой ценой. Моя задача показать вам выгодное предложение, чтобы при необходимости вы могли к нему обратиться. «У нас уже сформирован пул поставщиков, с которыми мы постоянно работаем» Я Вас понимаю, в наше время важна надёжность поставщика. Но ведь все поставщики были когда-то новыми, верно? И всегда могут найтись поставщики лучше. И проверить это можно только сработав первый раз. Скажите, есть сейчас заявка, которую я мог бы для Вас посчитать? «Давайте, но позже» Я правильно понимаю, что вы будете заказывать запчасти у нас, но немного позже? «Есть ли у вас склад?» [Для клиентов не из Приморского края] Конечно есть. У нас большой склад в основном на часто заменяемые детали, такие как ходовка, режущее, расходники, бортовые редукторы, радиаторы, форсунки и т.п. [Для клиентов из Приморского края] У нас огромный склад на китайской границе срок поставки запчастей оттуда 1-4 дня с учетом растаможки. В наличии ходовка, режущее, расходники, бортовые редукторы, радиаторы, форсунки и т.п. «Кто мой менеджер, почему раньше был другой?» Я ваш менеджер, до этого вы работали с …, теперь он перешел в другой отдел (ремонт спецтехники) и с клиентами больше не работает. «С кем работали?» Приморье: «Посьет», «Терней Золото», «ЧЛПК» Магадан: «Спокойный», «Ирис», «Усть-СреднеканГЭСстрой» Якутия: «Чолбон», «ТСС+», «Сервисстрой» Сахалин: «Транс Юг», «Экспромт», «Росстрой» Камчатка: «Горизонт», «Автомикс» Чукотка: «Агат» Хабаровский край: «Гравзавод», «Мастер Плит», «Вэлком» «Сколько по времени доставка?» Самая быстрая доставка в течение суток самолетом. Если нужна доставка подешевле можем отправить любой транспортной компанией. «Сколько это будет стоить?» [если запрашивают из наличия] Я сейчас не у компьютера, доберусь проверю, что мы сможем предложить. [если запрашивают под заказ] Понадобится некоторое время, чтобы рассчитать стоимость запчастей. «Чьё производство (о качестве)?» [если запрашивают из наличия] Говорить по факту. [если запрашивают под заказ] Мы работаем с заводами из разных стран. Если вас интересует какая-то конкретная страна, можем расценить на соответствующем заводе. «Сколько гарантия?» [топливная аппаратура, сложные электротехнические и высокоточные приборы, запчасти б/у или восстановленные] гарантия работоспособности (почти во всех случаях) [ДВС, КПП, гидронасосы, сложные узлы и другие] уточнять индивидуально. «Не будет ли задержки по срокам - точно 2 недели?» Мы всегда стараемся давать максимальные сроки. Как правило детали приходят быстрее. Однако, срок может увеличиться по независящим от нас причинам, например из-за коронавируса в свое время были перекрыты сухопутные границы, пришлось вывозить другими путями. «У конкурентов быстрее» Иногда мы сталкиваемся с тем, что конкуренты могут дать меньший срок, чтобы зацепить клиента. Мы всегда стараемся давать максимальные сроки, чтобы не подвести клиента. Как правило детали приходят быстрее. Скажите, какой срок поставки Вас бы устроил? (получаем ответ) Я пообщаюсь с логистами, попробую что-нибудь придумать. «Есть ли филиал в Магадане?» (или другой области) Планируем расширяться. Пока Владивосток самое географически выгодное расположение, т.к. товары из Китая, Кореи, Японии всегда растаможиваются во Владивостоке, а уже потом идут в другие города России. И мы можем доставить запчасть в течение суток из наличия на Владивостоке. Надо посоветоваться 1. [ИМЯ], согласен, я тоже советуюсь, если покупаю что-то серьёзное. Скажите, как Вам самому/самой предложение в целом? 2. А что конкретно хотите обсудить с КОЛЛЕГА? (получаем истинное возражение и обрабатываем его) 3. Скажите, а КОЛЛЕГА при выборе будет смотреть на те же параметры, что и вы или на другие? 4. Что конкретно важно для него?
