Загрузил Тимур Искаков

Don-Fejlla-10-urokov-na-salfetkah

реклама
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
1
ÄÎÍ ÔÀÉËËÀ
10 ÓÐÎÊÎÂ
ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
2
Äîí Ôàéëëà
Ñîäåðæàíèå
Ââåäåíèå
Ïðåäñòàâëåíèå î MLM ..................................................................... 3
Ãëàâà 1
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹1 “Äâàæäû äâà ÷åòûðå” ................................. 9
Ãëàâà II
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 2 “Ñèíäðîì áèçíåñìåíà-áàíêðîòà” ........... 12
Ãëàâà III
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹3 “×åòûðå äåëà, êîòîðûå íåîáõîäèìî
ñäåëàòü” ............................................................................................ 16
Ãëàâà V
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹5 “Êîðàáëè â ìîðå” ...................................... 24
Ãëàâà VI
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 6 “Ïðèãëàøåíèå òðåòüåãî ëèöà” ............... 29
Ãëàâà VII.
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 7 “Êàê òû èñïîëüçóåøü ñâîå âðåìÿ?” ........ 31
Ãëàâà VIII
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 8 “Øèïåíèå ñâîéñòâåííî ãîðÿ÷åìó” ......... 32
Ãëàâà IX.
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 9 “Ìîòèâàöèÿ è îòíîøåíèå” ..................... 35
Ãëàâà X
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 10 “Ïÿòèóãîëüíèê ðîñòà” ........................... 40
Ãëàâà XI
Áèçíåñìåí ïðîòèâ íåáèçíåñìåíà. 4 âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ. ........ 42
Ãëàâà XII
Êîíôëèêòû ñ ãîëîâîé ..................................................................... 45
Ãëàâà XIII
Âîçâðàùåíèå â øêîëó ..................................................................... 47
Ãëàâà XIV
Èãðà ñ öèôðàìè â èíòåðåñàõ äåëà................................................. 52
Ãëàâà XV
Ïðîãðàììà ïðàêòèêè áèçíåñà ïðîòèâ ñëó÷àéíûõ åæåíåäåëüíûõ
âñòðå÷ ..................................................................................... 54
Ãëàâà XVI
Âàæíûå âîïðîñû è ðàçîðóæàþùèå êîíòðàðãóìåíòû .................. 59
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
3
Ââåäåíèå
Ïðåäñòàâëåíèå î MLM
Multi-Level Marketing (MLM) çàíèìàåò îñîáîå ìåñòî ñðåäè
ïðèìåíÿåìûõ ñîâðåìåííûõ ñïîñîáîâ ïðîäàæè, ýòî îäèí èç íàèáîëåå
áûñòðî ðàñïðîñòðàíÿþùèõñÿ è â òî æå âðåìÿ âûçûâàþùèé ìíîãî
íåäîïîíèìàíèÿ.
Ìíîãèå âèäÿò MLM, êàê ìîäíóþ âîëíó âîñüìèäåñÿòûõ ãîäîâ,
íî åå çíà÷åíèå ãîðàçäî áîëüøå. Îáùåñòâà MLM â 90-õ ãîäàõ èìåþò
îáîðîò òîâàðîâ áîëåå 100 ìèëëèàðäîâ äîëëàðîâ â ãîä.
Öåëü ýòîé êíèãè ñ ïîìîùüþ èëëþñòðàöèé è ïðèìåðîâ ïîêàçàòü
òåáå, ÷òî òàêîå MLM. Òû îçíàêîìèøüñÿ òàêæå ñ òåì, êàê ìîæíî
ýôôåêòèâíî, ïîâòîðÿþ, ýôôåêòèâíî îáúÿñíèòü äðóãèì MLM.
Ýòî ïðàêòè÷åñêèé ñïðàâî÷íèê íàïèñàí ñ öåëüþ ïîìîùè â
ïîäãîòîâêå òâîèõ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ. Ïîýòîìó îáîáùèë ìàòåðèàë ýòîé
êíèãè â “ïàêåò” íà÷àëüíîé èíôîðìàöèè äëÿ òâîèõ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.
Ñ 1973 ãîäà Äîí Ôàéëëà ïîñòîÿííî ðàáîòàë íàä ìàòåðèàëîì
“Óðîêîâ íà ñàëôåòêå”.
Ýòà êíèãà ïîñòðîåíà íà äàííîé ðàáîòå. ß óæå â 1969 ãîäó
âêëþ÷èëñÿ â ñèñòåìó ìíîãîñòóïåí÷àòîãî ìàðêåòèíãà. Äàííàÿ êíèãà
ñîäåðæèò ïîëíûé ìàòåðèàë ðàçðàáîòàííûõ äî ñèõ ïîð “Óðîêîâ íà
ñàëôåòêå”.
Ïðåæäå ÷åì óãëóáèòñÿ â ïîäðîáíîñòè “Óðîêîâ íà ñàëôåòêå”,
ðàçðåøèòå îòâåòèòü íà íàèáîëåå ÷àñòî çàäàâàåìûé âîïðîñ: “×òî æå
òàêîå MLM?”. Â ýòîé êíèãå ïåðåìåííî èñïîëüçóþòñÿ ïîíÿòèÿ “MLM”
(ìíîãîñòóïåí÷àòûé ìàðêåòèíã). Ìàðêåòèíã (ïðîäàæà) îçíà÷àåò
äîñòàâèòü òîâàð èëè óñëóãó îò ïðîèçâîäèòåëÿ ê ïîòðåáèòåëþ.
Âûðàæåíèå Multi-Level (ìíîãîñòóïåí÷àòîå) îáîçíà÷àåò ñèñòåìó
ïîîùðåíèÿ ëþäåé, äîñòàâëÿþùèõ òîâàð èëè óñëóãó ê ïîòðåáèòåëþ’.
Multi (ìíîãî) îáîçíà÷àåò “áîëåå, ÷åì îäèí”. Level óðîâåíü, ñòóïåíü ñêîðåå îáîçíà÷àåò “ïîêîëåíèå”. Òàêèì îáðàçîì, ñïîêîéíî ìîæíî
íàçâàòü ñèñòåìó “Multi Generation Marketing” (ïðîäàæà ñ ïîìîùüþ
íåñêîëüêèõ ïîêîëåíèé). Íî îñòàíîâèìñÿ íà âûðàæåíèè “MLM-Level”,
4
Äîí Ôàéëëà
êàê íà ñàìîì ðàñïðîñòðàíåííîì. Íàñòîëüêî ðàñïðîñòðàíåííîì, ÷òî
ìíîæåñòâî íåëåãàëüíûõ öåïíûõ ñèñòåì è ñèñòåì ïèðàìèä ïî
ðàñïðîñòðàíåíèþ òîâàðîâ òàêæå îáîçíà÷àþò ñåáÿ “ïðîãðàììàìè
MLM”, ïîýòîìó ìíîãèå íîâûå îáùåñòâà MLM ïðèäóìûâàþò äðóãèå
íàçâàíèÿ äëÿ ñâîèõ ñèñòåì ïðîäàæ. Íàïðèìåð, Uni Level Marketing
(îäíîñòóïåí÷àòàÿ ïðîäàæà) èëè “Network Marketing” (ïðîäàæà ÷åðåç
ñåòü). Â äåéñòâèòåëüíîñòè ñóùåñòâóþò òðè îñíîâíûõ ñïîñîáà ïðîäàæè
òîâàðîâ:
*
ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ - óâåðåí, ÷òî ýòî çíàêîìî êàæäîìó óíèâåðìàã, îâîùíîé ìàãàçèí,... çàéäåøü è êóïèøü ÷òîíèáóäü.
*
íåïîñðåäñòâåííàÿ ïðîäàæà, â îáùåì, ýòî ìîæåò áûòü
ñòðàõîâàíèå, ïðîäàæà êóõîííîãî îáîðóäîâàíèÿ è ò.ä.,
ïðèìåð íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè - êîñìåòè÷åñêèõ
èçäåëèé èëè âûñòàâêè-ïðîäàæè äîìàøíèõ êóõîííûõ
ïëèò.
*
ìíîãîñòóïåí÷àòûå ïðîäàæè èëè MLM - ýòî òî, ÷òî â ýòîé
êíèãå ïîäðîáíî èçëàãàåòñÿ. Äàííóþ ôîðìó ïðîäàæè
íåëüçÿ ïóòàòü ñ äâóìÿ äðóãèìè, à òàêæå ñ
íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé, èáî ýòî ÷àùå âñåãî
îøèáî÷íî ñ÷èòàþò MLM.
*
÷åòâåðòûé ñïîñîá ïðîäàæè, êîòîðûé òàêæå îáû÷íî
ïåðå÷èñëÿåòñÿ
*
çàêàç ïî ïî÷òå, ÷òî òîæå ìîæåò îòíîñèòüñÿ ê ñèñòåìå
MLM, íî ñêîðåå ÿâëÿåòñÿ íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé;
*
ïÿòûé âèä ïðîäàæè, êîòîðûé òàêæå ÷àñòî ïóòàþò ñ MLM,
óïîìÿíóòàÿ Ïèðàìèäà. Ôàêò, ÷òî ñäåëêè Ïèðàìèäû
íåëåãàëüíû. Îñíîâíàÿ ïðè÷èíà â òîì, ÷òî ýòà ñèñòåìà íå
ïðèñïîñîáëåíà äëÿ ïðîäâèæåíèÿ òîâàðîâ èëè óñëóã. Åñëè
òîâàð íå äâèæåòñÿ, íåëüçÿ ãîâîðèòü î ìàðêåòèíãå, íå
ãîâîðÿ î ìíîãîñòóïåí÷àòîì ìàðêåòèíãå. Âîçìîæíî, ÷òî
ýòîìó ñïîñîáó õàðàêòåðíà ìíîãîñòóïåí÷àòîñòü, íî íè â
êîåì ñëó÷àå íå ìàðêåòèíã. Îñíîâíûå íåäîïîíèìàíèÿ
âîçíèêàþò îòòîãî, ÷òî ëþäè íå âèäÿò ðàçíèöó ìåæäó MLM
è íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé.
Îá îáùåñòâàõ MLM äóìàþò, ÷òî îíè ïðåäñòàâëÿþò ïðîãðàììó
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
5
íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè ñ ïîñåùåíèåì êâàðòèð è äîìîâ îäíîãî çà
äðóãèì. Òàêîå áûëî òâîå ïåðâîå âïå÷àòëåíèå, êîãäà àãåíò ïîëó÷àë ó
òâîåé äâåðè, ÷òîáû ïðîäàòü ÷òî-íèáóäü.
Íî åñòü íåñêîëüêî îñîáåííîñòåé, îòëè÷àþùèõ ìíîãîñòóïåí÷àòûé
ìàðêåòèíã îò ðîçíè÷íîé è íåïîñðåäñòâåííîé òîðãîâëè. Ñàìàÿ
õàðàêòåðíàÿ îñîáåííîñòü, ÷òî â MLM òû íàõîäèøüñÿ â äåëå áëàãîäàðÿ
ñâîèì èíòåðåñàì, íî íèêîãäà íå îñòàåøüñÿ îäèí.
Òàê êàê òû íàõîäèøüñÿ â äåëå áëàãîäàðÿ ñâîèì èíòåðåñàì, òî
ïîêóïàåøü òîâàðû ïî îïòîâîé öåíå ó ôèðìû, êîòîðóþ ïðåäñòàâëÿåøü.
Ýòî çíà÷èò, ÷òî ýòè òîâàðû òû ñàì ìîæåøü èñïîëüçîâàòü, áîëåå òîãî,
äîëæåí èñïîëüçîâàòü.  íà÷àëå ìíîãèå ëþäè ïðèñîåäèíÿþòñÿ ê òàêîé
ôèðìå òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîêóïàòü òîâàðû ïî îïòîâîé öåíå.
Ïîçäíåå ìíîãèå èç íèõ “ñåðüåçíåå”.
Ïîçäíåå ïîêóïàåøü òîâàðû ïî îïòîâîé öåíå, íî, åñëè õî÷åøü,
ìîæåøü ïðîäàòü èõ ïî ðîçíè÷íîé, ïîëó÷èâ, òàêèì îáðàçîì, ïðèáûëü.
Íåäîïîíèìàíèÿ, ñâÿçàííûå ñ MLM, âîçíèêàåò îò ïðåäñòàâëåíèÿ,
÷òî òåáå íåîáõîäèìî ïðîäàòü, ÷òîáû áûòü óñïåøíûì. Åñòü íåñêîëüêî
òàêèõ ïðîãðàìì, êîòîðûå îáÿçàòåëüíî òðåáóþò äîñòèæåíèÿ
îïðåäåëåííîé ðîçíè÷íîé êâîòû, ÷òîáû ïîëó÷èòü ñêèäêó.
Åñëè õî÷åøü, èëè åñëè ýòîãî òðåáóåò ñïåöèàëüíàÿ ïðîãðàììà
ñäåëîê, ìîæåøü ïðîäàòü, íî íàñòîÿùèé ìàòåðèàëüíûé óñïåõ ïðèíåñåò
òîëüêî îðãàíèçàöèÿ äåëà.
Âàæíî: äîáåéñÿ, ÷òîáû ïðîäàæà áûëà åñòåñòâåííûì ðåçóëüòàòîì
îðãàíèçàöèè äåëà. Ìíîãèå ïîñòðàäàëè îòòîãî, ÷òî ïîäõîäèëè ê
âîïðîñó ñ äðóãîé ñòîðîíû è ïûòàëèñü îðãàíèçîâàòü äåëî ñ óïîðîì íà
ïðîäàæó. Ïðî÷èòàâ äî êîíöà “Óðîêè íà ñàëôåòêàõ”, ñòàíåò ïîíÿòíûì,
ïî÷åìó ñèñòåìà, òàêèì îáðàçîì, íå äåéñòâóåò.
Ñëîâî “ïðîäàæà” ó 95% ëþäåé âûçûâàåò îòðèöàòåëüíûå ìûñëè.
 MLM íå íóæíî ïðîäàâàòü â òðàäèöèîííîì ñìûñëå ñëîâà, íî òîâàð
äîëæåí äâèãàòüñÿ áåç ýòîãî íèêòî íå ïîëó÷èò äåíåã. Äîí Ôàéë
îïðåäåëÿåò ïðîäàæó, êàê îáðàùåíèå ê ÷óæîìó ñ ïîïûòêîé ïðîäàòü
÷òî-íèáóäü, â ÷åì íåò íåîáõîäèìîñòè èëè æåëàíèÿ.
Ïîâòîðèì: Òîâàð äîëæåí äâèãàòüñÿ, èíà÷å íèêòî íå ïîëó÷èò
äåíåã. Äðóãîå íàçâàíèå MLM: Network Marketing (ïðîäàæà ÷åðåç ñåòü).
Êîãäà ñîçäàåøü äåëî MLM, ñîçäàåøü, ñîáñòâåííî ãîâîðÿ, ñåòü, ÷åðåç
êîòîðóþ èùåøü ïóòü ïðîäâèæåíèÿ òîâàðîâ. Ðîçíè÷íàÿ ïðîäàæà îñíîâà ïðîäàæè ÷åðåç ñåòü (Network Marketing).
6
Äîí Ôàéëëà
 MLM, èëè ïî-äðóãîìó â Network Marketing, ïðîäàæà
ïðîèñõîäèò, êîãäà àãåíòû ïðåäëàãàþò òîâàðû äðóçüÿì, ñîñåäÿì,
ðîäñòâåííèêàì. Êàê âèäíî, íèêòî íå îáðàùàåòñÿ ê ÷óæèì. Äëÿ òîãî
÷òîáû ñîçäàòü áîëüøîå è óñïåøíîå äåëî, åñòü íåîáõîäèìîñòü â
ðàâíîâåñèè.
Òåáå íåîáõîäèìî ñïîíñèðîâàòü è îáó÷àòü ñèñòåìå MLM, ïîêà
ñîçäàøü ñòàáèëüíûé êðóã ïîêóïàòåëåé èç äðóçåé, ñîñåäåé è
ðîäñòâåííèêîâ. Íå ïûòàéñÿ âñå ïðîäàòü â îäèíî÷êó. Ïîìíè î òîì, ÷òî
MLM èëè, ïî-äðóãîìó, ïðîäàæà ÷åðåç ñåòü îáîçíà÷àåò, ÷òî ñîçäàåøü
îðãàíèçàöèþ, â êîòîðîé êàæäûé èç ìíîãèõ áèçíåñìåíîâ ïðîäàåò ìàëî
òîâàðîâ. Ýòî íàìíîãî ýôôåêòèâíåå, ÷åì ïûòàòüñÿ â îäèíî÷êó ñäåëàòü
âñå. Åñëè ïðîñëåäèøü, óâèäèøü, ÷òî ôèðìû MLM íå òðàòÿò áîëüøèå
ñóììû íà ðåêëàìó. Îíà ïðîèñõîäèò ïî÷òè èñêëþ÷èòåëüíî ÷åðåç
íåïîñðåäñòâåííóþ êîììóíèêàöèþ ïîòðåáèòåëåé. Òàê êàê ýòè ôèðìû
ìîãóò òðàòèòü áîëüøå ñðåäñòâ íà ðàçðàáîòêó ïðîäóêöèè, òî êà÷åñòâî
åå çíà÷èòåëüíî âûøå, ÷åì ó òîâàðîâ, ðàñïðîñòðàíÿåìûõ â ðîçíè÷íîé
òîðãîâëå.
Îáÿçàòåëüíî ìîæåøü ïðåäëîæèòü äðóãó îòëè÷íûé òîâàð, ñõîæèé
ñ êîòîðûì îí óæå èñïîëüçóåò. Ïðîñòî çàìåíÿåøü íîâûì äàâíî
èñïîëüçóåìûé äðóãîì òîâàð, î êîòîðîì íà ñîáñòâåííîì îïûòå çíàåøü,
÷òî ýòîò çíà÷èòåëüíî ëó÷øå.
Òåïåðü âèäèøü, ÷òî MLM íå îáîçíà÷àåò õîæäåíèå ïî êâàðòèðàì
è ïðåäëîæåíèå òîâàðîâ íåçíàêîìûì ëþäÿì. Íåêîòîðûå ïðîãðàììû
Network è MLM, êîòîðûå ÿ çíàþ, ïîäòâåðæäàþò, ÷òî, åñëè ïðîñòî
ïðåäëàãàåøü äðóçüÿì äàííûé òîâàð èëè óñëóãó, òî òåì ñàìûì óæå
âûïîëíèë íåîáõîäèìóþ “ïðîäàæó” (ìû ýòî ëó÷øå íàçîâåì
“Ïðåäëîæåíèåì”, èáî ôàêòè÷åñêè ðå÷ü èäåò îá ýòîì).
È äðóãîå äåëî, ÷åì îòëè÷àåòñÿ MLM îò íåïîñðåäñòâåííîé
ïðîäàæè - ýòî ñïîíñèðîâàíèå ïðîäàâöîâ òîâàðà (áèçíåñìåíîâ). Ïðè
íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæå, êàê è ïðè íåêîòîðûõ MLM, ýòî íàçûâàåòñÿ
âåðáîâêîé, íî ñïîíñèðîâàíèå è “âåðáîâêà” ñîâñåì íå îäíî è òî æå.
Åñëè ñïîíñèðóåøü êîãî-íèáóäü, òî ôàêòè÷åñêè îáó÷àåøü åãî, êàê îí
äîëæåí äåëàòü òî, ÷òî äåëàåøü òû, èëè æå, êàê åìó ïîñòðîèòü
ñîáñòâåííûé áèçíåñ.
Ìû õîòåëè áû ïîä÷åðêíóòü, ÷òî ñóùåñòâóåò áîëüøàÿ ðàçíèöà,
ñïîíñèðóåøü ëè êîãî-íèáóäü èëè òîëüêî ïîìîãàåøü “âñòóïèòü” â
áèçíåñ.
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
7
Åñëè ñïîíñèðóåøü êîãî-íèáóäü, òû áåðåøü íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâà.
Åñëè íå áåðåøü íà ñåáÿ “îáÿçàòåëüñòâî”, òî íàíîñèøü âðåä òåì, ÷òî
òîëüêî ïîìîãàåøü âñòóïèòü â áèçíåñ.
 äàííîì ñëó÷àå íåîáõîäèìî èìåòü æåëàíèå ïîìî÷ü íîâîìó
ïàðòíåðó ñîçäàòü åãî ñîáñòâåííûé áèçíåñ. Ýòà êíèãà ïîêàçûâàåò, êàê
è ÷òî íàäî ñäåëàòü, ÷òîáû òû èìåë óñïåõ â ýòîì äåëå.
Îòâåòñòâåííîñòü ñïîíñîðà ñîñòîèò â îáó÷åíèè ïàðòíåðîâ
ïðèìåíÿòü âñå òî, ÷òî îíè èçó÷èëè â áèçíåñå. Äàííàÿ êíèãà ïðèçâàíà
ðàçâèòü òâîè ñïîñîáíîñòè âçÿòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü.
Ñïîíñèðîâàíèå — äåéñòâèå, ïîçâîëÿþùåå áèçíåñó MLM ñòàòü
êðóïíûì. Êîãäà òâîÿ îðãàíèçàöèÿ íà÷íåò ðàñòè, òû ïðåâðàòèøüñÿ â
íåçàâèñèìîãî è óñïåøíîãî áèçíåñìåíà. Ñòàíåøü ñàì ñâîèì
ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÅËÅÌ.
Åñëè òû ðàáîòàåøü íà ôèðìå íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè, òî
ðàáîòàåøü â èíòåðåñàõ ôèðìû. Åñëè ðåøèë óéòè èç íåå, ïåðååõàòü â
äðóãîå ìåñòî, âñå íàäî çàâåðøèòü è íà÷àòü ñíà÷àëà.  îòëè÷èå îò ýòîãî
íà áîëüøèíñòâå ôèðì MLM ïðèìåíÿåòñÿ ïðàêòèêà, êîãäà è ïîñëå
ïåðååçäà â äðóãîé ðåãèîí ñòðàíû ïðîäîëæàåøü ñïîíñèðîâàòü ëþäåé,
íå òåðÿÿ öåííîñòåé, ñîçäàííûõ òâîåé ãðóïïîé ëþäåé.
Íà ôèðìàõ MLM òû ìîæåøü çàðàáîòàòü ìíîãî äåíåã. Íà
íåêîòîðûõ ôèðìàõ ýòî ïðîèñõîäèò ìåäëåííåå, à íà äðóãèõ - áûñòðåå.
Íî ïðèáûëü âñåãäà çàâèñèò îò îðãàíèçàöèè äåëà è íèêîãäà îò îáúåìà
ïðîäàæ.
Íà íåêîòîðûõ ôèðìàõ íàäåæíîå ïðîæèâàíèå îáåñïå÷èâàåò
ïðîäàæà òîâàðîâ, íî ÊÀÏÈÒÀË ìîæåøü ñîçäàòü ñåáå òîëüêî ñ
ïîìîùüþ îðãàíèçàöèè áèçíåñà, êàê ïåðâîñòåïåííîé öåïüþ.
Ëþäè íà÷èíàþò áèçíåñ MLM ñ íàäåæäîé çàðàáîòàòü 50, 100 èëè
200 äîëëàðîâ â ìåñÿö. Çàòåì íåîæèäàííî êîíñòàòèðóþò, ÷òî, åñëè
ñåðüåçíî îòíîñèòüñÿ ê áèçíåñó, òî â ìåñÿö ìîæíî çàðàáîòàòü 1000,
8
Äîí Ôàéëëà
2000 è áîëåå äîëëàðîâ. Ïîâòîðíî õîòèì íàïîìíèòü, ÷òî íèêòî íå ìîæåò
çàðàáîòàòü ñòîëüêî äåíåã òîëüêî ïðîäàæåé òîâàðîâ, òàêèå äåíüãè
çàðàáàòûâàþòñÿ ñîçäàíèåì áèçíåñà.
Ïåðâîñòåïåííàÿ öåëü äàííîé êíèãè - ðàçâèòü òâîè ñïîñîáíîñòè
ê ñîçäàíèþ, ïðèòîì áûñòðîìó, êðóïíîãî è óñïåøíîãî áèçíåñà MLM.
Âòîðîñòåïåííàÿ öåëü - ñîçäàíèå ñîîòâåòñòâóþùåãî íàñòðîÿ äëÿ MLM.
Åñëè êòî-íèáóäü äóìàåò, ÷òî MLM íåëåãàëåí è åãî îðãàíèçàöèÿ
ïîäðàçóìåâàåòñÿ êàê ïèðàìèäà, òî âîçíèêàåò ìíîãî ïðîáëåì ñî
ñïîíñèðîâàíèåì.
Åñëè âñòðå÷àåøüñÿ ñ òàêèì ïîíÿòèåì, íóæíî ïîêàçàòü ôàêòîðû,
êîòîðûå ïîäòâåðæäàþò, ÷òî íåïðàâèëüíî ïîíèìàåòñÿ MLM, åñëè
ñ÷èòàþò åãî ïèðàìèäîé. Ïðèìåð âèäåí íà ðèñóíêå 1. Ñäåëêà ïèðàìèäû
ïîñòðîåíà ñâåðõó âíèç, è òîëüêî òå îêàæóòñÿ ó âåðøèíû, êòî áûëè ó
íà÷àëà ïèðàìèäû.  òðåóãîëüíèêå MLM êàæäûé íà÷èíàåò âíèçó, è
êàæäûé èìååò âîçìîæíîñòü ñîçäàòü áèçíåñ, äàæå âî ìíîãî ðàç áîëüøå,
÷åì ó ñïîíñîðà.
Ãëàâíàÿ öåëü - äàòü îáùóþ èíôîðìàöèþ î MLM, ïîíÿòü ðàçíèöó
ìåæäó ðîçíè÷íîé ïðîäàæåé, íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé è MLM.
Ïîñëå ýòîãî ìîæåøü íà÷àòü óñïåøíîå ñïîíñèðîâàíèå â ñâîåì áèçíåñå
MLM.
Êàê ÿ óæå ðàíüøå ññûëàëñÿ, â 90-õ ãîäàõ ãîäîâîé îáîðîò ôèðì
MLM ïðåâûøàåò 100 ìèëëèàðäîâ äîëëàðîâ. Ýòî ÊÐÓÏÍÛÉ ÁÈÇÍÅÑ.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé íå ïîäîçðåâàåò, íàñêîëüêî âåëèê MLM. MultiLevel Marketing, êàê ñèñòåìà ïðîäàæ, äåéñòâóåò óæå îêîëî 35 ëåò.
Èìåþòñÿ ôèðìû MLM, ãîäîâîé îáîðîò êîòîðûõ íåñêîëüêî ìèëëèàðäîâ
äîëëàðîâ.
Ìû çíàåì ôèðìó; êîòîðàÿ â ïåðâîì ãîäó ðàáîòû ñäåëàëà îáîðîò
2 000 000 Äîëëàðîâ. Â ñëåäóþùåì ãîäó 15 000 000, à íà òðåòèé ãîä
ïëàíèðîâàëè 75 000 000. È öåëü, íàêîíåö, 5 ãîäà äåéñòâèÿ - äîñòè÷ü
îáîðîò â 1 ìèëëèàðä äîëëàðîâ.
Èçëîæåííûå â äàííîé êíèãå ïðèíöèïû ñîçäàþò âîçìîæíîñòü
äîñòè÷ü òàêîé öåïè. È íèêòî íå ìîæåò ñêàçàòü, ÷òî ýòî ïëîõîé áèçíåñ.
MLM ñàìàÿ íàäåæíàÿ äîðîãà èçîáðåòàòåëÿ èëè ïðîèçâîäèòåëÿ,
æåëàþùåãî ïîäàòü íà ðûíîê íîâûé òîâàð, íî íåò ìèëëèîíà äîëëàðîâ
è òîâàð íå õî÷åò îòäàâàòü äðóãîìó íà ïðîäàæó.
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
9
Ãëàâà 1
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹1
“Äâàæäû äâà ÷åòûðå”
Ýòîò óðîê ïðîâåäè ñ áóäóùèì ïàðòíåðîì ïî áèçíåñó äî òîãî, êàê
îíè îçíàêîìÿòñÿ ñ ïîäðîáíîñòÿìè äåëà, êîòîðîå ñîáèðàåøüñÿ èì
ïðåäñòàâèòü. Òû âåäü æåëàåøü, ÷òîáû èõ ìûøëåíèå óæå ñ ïåðâîãî
äíÿ ðàáîòàëî â íóæíîì íàïðàâëåíèè. Óðîê íà íèõ ïîäåéñòâóåò òàê
ñèëüíî, ÷òî “æóðàâëÿ ïîéìàþò â íåáå”, è îíè áóäóò ãîðåòü æåëàíèåì
âûéòè íà óëèöó, ÷òîáû ñïîíñèðîâàòü âåñü “ìèð” è çàðàáàòûâàòü
îãðîìíûå äåíüãè ñ ïîìîùüþ MLM. Óðîê ïîçâîëèò ïî÷óâñòâîâàòü, íà
ñêîëüêî âàæíî çàíèìàòüñÿ ëþäüìè è ïîìîãàòü èì âíà÷àëå.
 øóòêó äîáàâèòü, ÷òî åñëè êòî-òî íå âëàäååò óìíîæåíèåì, áóäåò
ëó÷øå íå çàíèìàòüñÿ èì, ò. ê. âîçíèêíóò ïðîáëåìû ïðè ñïîíñèðîâàíèè
÷åëîâåêà áåç ìàòåìàòè÷åñêèõ ñïîñîáíîñòåé. Êîãäà ïèøåì òàáëèöó 3õ3,
âñëóõ ãîâîðèì: “Âû ñïîíñèðóåòå óæå 3 ÷åëîâåêà è îáó÷àåòå èõ (çäåñü
ïðèìåíÿåòñÿ ïîíÿòèå “îáó÷àòü”, ÷òîáû îíè âòðîåì îáó÷àëè êàæäûé
ïî òðè ÷åëîâåêà è ò.ä.).
Îáðàòè âíèìàíèå íà ðàçíèöó ñóìì 16 è 81. Ñïðîñè, ñîãëàñíû
ëè îíè ñ òåì, ÷òî ýòî îãðîìíàÿ ðàçíèöà. Îáúÿñíè, ÷òî â
äåéñòâèòåëüíîñòè ðàçíèöà òîëüêî â “I”. Êàæäûé ñïîíñèðóåò íà
ÎÄÍÎÃÎ ÷åëîâåêà áîëüøå? Ñëóøàòåëè íà ýòî îòðåàãèðóþò, è ëó÷øå
ïðîäîëæàòü áåç îñòàíîâêè. Òàáëèöà 4õ4: çäåñü êàæäûé ñïîíñèðóåò
10
Äîí Ôàéëëà
íà 2 ÷åëîâåêà áîëüøå. Ðåçóëüòàò - 256 ÷åëîâåê. Çäåñü ïîä÷åðêíè:
“Èìååòñÿ çíà÷èòåëüíàÿ ðàçíèöà, íî...”
Îïðåäåëåííî ïî÷óâñòâóåøü ðåàêöèþ ñëóøàòåëåé, ïîñêîëüêó îíè
íà÷èíàþò ïîíèìàòü ñóòü êîíöåïöèè, è íå óñïååøü çàêîí÷èòü
ïðåäëîæåíèå, êàê ñëóøàòåëè ïîäñêàæóò: “Íàñòîÿùàÿ ðàçíèöà, ÷òî
êàæäûé ñïîíñèðîâàë ÍÀ ÄÂÀ ×ÅËÎÂÅÊÀ ÁÎËÜØÅ”. Íà 5õ5
çàêàí÷èâàåì. Ñëóøàòåëè óæå çíàþò, î ÷åì ðå÷ü. Äîñòàòî÷íî, åñëè
êîììåíòèðóåøü:
“ ñóììå 625, à ýòî ôàêòè÷åñêàÿ ðàçíèöà!” ÄÅÉÑÒÂÈÒÅËÜÍÀß
ÐÀÇÍÈÖÀ â òîì, ÷òî íåîáõîäèìî ñïîíñèðîâàòü âñåãî ÍÀ 3
×ÅËÎÂÅÊÀ ÁÎËÜØÅ.
Äëÿ áîëüøèíñòâà ëþäåé äîñòóïíî, ÷òî çíà÷èò ñïîíñèðîâàòü íà
1, 2 èëè 3 ÷åëîâåêà áîëüøå, íî òðóäíåå, ïðåäñòàâèòü öèôðû â íèæíåì
ðÿäó (16, 81,256 è 625).
Òåïåðü ïîñòàâü ñåáÿ â ïîñëåäíþþ òàáëèöó, êàê ÷åëîâåêà,
ñïîíñèðóþùåãî 5 â áèçíåñå ñåðüåçíûõ ëþäåé. Â ïåðâîé ñòðîêå
òàáëèöû “5” îáîçíà÷àåò òåõ ëþäåé, êîòîðûõ òû ñïîíñèðîâàë è êîòîðûå
ÑÅÐÜÅÇÍÎ õîòÿò ñîçäàòü ñâîé áèçíåñ. Âîçìîæíî, òåáå íóæíî
ñïîíñèðîâàòü 10, 15 èëè 20 ÷åëîâåê äëÿ òîãî, ÷òîáû íàéòè 5 ñåðüåçíûõ.
Êîãäà ïîëíîñòüþ ïîéìåøü âñå 10 “óðîêîâ íà ñàëôåòêå”, óâèäèøü,
÷òî òâîè ëþäè ãîðàçäî áûñòðåå ñòàíîâÿòñÿ “ñåðüåçíûìè”, ÷åì òå, êòî
âñòóïèë â áèçíåñ è íå çíàþò ìàòåðèàëà. Êíèãà íàó÷èò ïîäãîòîâèòü
ëþäåé áûñòðåå, ñòàòü ñåðüåçíûìè îðãàíèçàòîðàìè áèçíåñà. Îáðàòè
âíèìàíèå íà êîëîíêó 5õ5 - òû ñïîíñèðóåøü 5 ÷åëîâåê, êàæäûé èç íèõ
îïÿòü 5 è ò.ä. - â ñóììå ïîëó÷àåòñÿ 780 ÷åëîâåê â òâîåé êîìàíäå. Ïîêà
äîéäåøü äî ýòîãî, êòî-íèáóäü îáÿçàòåëüíî ñïðîñèò: “Íå íóæíî ëè êîìóíèáóäü ïðîäàâàòü òîâàðû?” Åñëè òû áûë àêòèâíûì, òî îáÿçàòåëüíî
óæå ñëûøàë òàêîé âîïðîñ. Òàê ÷òî ïðîâåäè äî êîíöà “óðîê íà
ñàëôåòêå” è îáúÿñíè, ÷òî 2õ2 = 4... äî 780 áèçíåñìåíîâ.
 ëþáîé ôèðìå MLM, åñëè ó òåáÿ 780 ïàðòíåðîâ, êòî ñàìè
ÈÑÏÎËÜÇÓÞÒ òîâàð, ýòî óæå çíà÷èòåëüíîå êîëè÷åñòâî (ïðè ÷åì ìû
ãîâîðèì î òåõ. êòî íå çàíèìàåòñÿ ñåðüåçíî áèçíåñîì, îíè òîëüêî
“ïîêóïàòåëè òîâàðà”). Åñëè ó êîãî-òî òîëüêî 2,3,4 èëè 5 äðóçåé è ó
êàæäîãî èç íèõ 10 ïîêóïàòåëåé ñðåäè äðóçåé, ðîäñòâåííèêîâ,
çíàêîìûõ, òî ýòî îáîçíà÷àåò óæå 7800 ïîòðåáèòåëåé òîâàðà. Äîáàâü ê
íèì 780 áèçíåñìåíîâ òâîåé îãðîìíîé îðãàíèçàöèè - íå äóìàåøü ëè
òû, ÷òî 8580 ïîòðåáèòåëåé + ïðîñòûå “ïîêóïàòåëè” îáåñïå÷àò òåáå
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
11
õîðîøî îïëà÷èâàåìîå ïðåäïðèÿòèå? Ýòî ñïîñîá, êîòîðûì ìîæåøü
çàðàáîòàòü ìíîãî äåíåã “ êàæäûé èç ìíîãèõ ëþäåé äîáàâèò íåìíîãî.
Íå çàáûâàé, ÷òî òû ðàáîòàåøü òîëüêî ñ 5 ñåðüåçíûìè ëþäüìè, à íå ñ
öåëîé àðìèåé!
Ìû âñòðå÷àåìñÿ ñ ëþäüìè, êîòîðûå ðàáîòàþò â äðóãèõ
ïðîãðàììàõ MLM, ñõîæèõ ñ íàøåé, è îíè óäèâëÿþòñÿ, êàê áûñòðî
ðàñòåò íàøà ôèðìà. Ýòè ëþäè óæå áîëåå äëèòåëüíîå âðåìÿ â áèçíåñå,
÷åì ìû, è îíè ñïðàøèâàþò íàñ: “×òî ýòî òàêîå, ÷òî òû äåëàåøü, à ÿ
íåò?”
Íà òàêîé âîïðîñ ìîæåì îòâåòèòü: “Ñî ñêîëüêèìè ëþäüìè íà
ïåðâîì ýòàïå ðàáîòàåøü? Ïåðâûì óðîâíåì ñ÷èòàþòñÿ ëþäè, êîòîðûõ
ñïîíñèðóåøü íåïîñðåäñòâåííî. Ïî-äðóãîìó, èõ ìîæíî íàçâàòü
ïðîäàâöàìè ïåðâîãî óðîâíÿ).
Íà ïîñëåäíèé âîïðîñ ñëûøèì îòâåò, ÷òî ÷åëîâåê ðàáîòàåò ñ 2550 ëþäüìè. Çíàþ ëþäåé, ðàáîòàþùèõ â MLM ñî 100 ëþäüìè íà ïåðâîì
óðîâíå. Ãàðàíòèðóþ, ÷òî åñëè ïîéìåøü îñíîâíûå ïðèíöèïû,
óêàçàííûå â ýòîé êíèãå, â òå÷åíèå á ìåñÿöåâ ðàññòàíåøüñÿ ñ ëþäüìè,
äàæå åñëè îíè â äåëå 6-8 ëåò.
Êîãäà äîéäåøü äî âòîðîãî “óðîêà íà ñàëôåòêå”, êîòîðûé ãîâîðèò
î ñèíäðîìå áèçíåñìåíà-áàíêðîòà â MLM, îáúÿñíþ, ïî÷åìó ýòî ïëîõî,
åñëè íà ïåðâîé ñòóïåíè ìíîãî ëþäåé.
Ïîäóìàé îá àðìèè, î âîåííîì ôëîòå, î âîåííî-âîçäóøíûõ ñèëàõ,
î áåðåãîâîé îõðàíå. Ñ ñàìîãî íèçøåãî óðîâíÿ Ïåíòàãîíà äî ñàìîãî
âûñøåãî ïîä íåïîñðåäñòâåííûì ðóêîâîäñòâîì íàõîäèòñÿ íå áîëåå 5
èëè 6 ÷åëîâåê (çà èñêëþ÷åíèåì ðåäêèõ ñëó÷àåâ).
Ïîäóìàé íàä ýòèì! Ó Âåñò-Ïîèíòà èëè Àííàïîïèñà îïûò áîëåå
200 ëåò è òàì íå äóìàþò, ÷òî êòî-íèáóäü ìîã áû óïðàâëÿòü áîëåå ÷åì
5-6-þ ëþäüìè. Íåïîíÿòíî, ïî÷åìó âñòóïèâøèå â ñèñòåìó MLM
äóìàþò, ÷òî ñìîãóò ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü ñ 50 ëþäüìè íà ïåðâîé
ñòóïåíè. Ýòî íåâîçìîæíî! Ïîýòîìó ìíîãèå èç íèõ áàíêðîòèðóþò äàëåå, ïðî÷èòàâ êíèãó, ïîéìåøü, ïî÷åìó.
Íå ïûòàéñÿ ðàáîòàòü ñðàçó áîëåå ÷åì ñ 5 ñåðüåçíûìè ëþäüìè.
Äàé ïîíÿòü èì, ÷òî òû èõ ñïîíñèðóåøü, è ýòî çíà÷èò, ÷òî íà÷àë
ñîçäàâàòü ïîäãðóïïû. Çàòåì ïðèäåò âðåìÿ, ó íèõ íå áóäåò
íåîáõîäèìîñòè â òâîåé ïîìîùè, è îíè íà÷íóò ðàáîòó ñ äðóãèì
ñåðüåçíûì ÷åëîâåêîì, ïðèäåðæèâàÿñü, ïðàâèëà ðàáîòàòü
íåïîñðåäñòâåííî è òîëüêî ñ 5 ëþäüìè.
12
Äîí Ôàéëëà
Åñòü ïðîãðàììû, â êîòîðûõ ìîæåøü ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü òîëüêî
ñ 3 èëè ÷åòûðüìÿ ëþäüìè, íî ÿ íå çíàþ íè îäíîé, â êîòîðîé ìîæíî
áûëî áû ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü áîëåå ÷åì ñ 5-þ ëþäüìè.
“Óðîêè íà ñàëôåòêàõ” õîðîøî äîïîëíÿþò äðóã äðóãà, ïîýòîìó
âîçíèêàþùèå ó òåáÿ âîïðîñû ïðîÿñíÿòñÿ ïðè ÷òåíèè êíèãè.
Ãëàâà II
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 2
“Ñèíäðîì áèçíåñìåíà-áàíêðîòà”
Ïî÷åìó ìíîãî áèçíåñìåíîâ áàíêðîòèðóþò, ðàáîòàÿ â ñèñòåìå
MLM? “Âòîðîé óðîê íà ñàëôåòêå” ïîêàçûâàåò îñíîâíûå îøèáêè,
êîòîðûå ñîâåðøàþò ïðîôåññèîíàëû-áèçíåñìåíû.
Ïîêàæåì, ïî÷åìó ëó÷øå ñïîíñèðîâàòü 10 ó÷èòåëåé, ÷åì 10
áèçíåñìåíîâ.
Ïîéìè, ïðàâèëüíî ëè ÿ äóìàþ, ÷òî ïðîôåññèîíàëüíûé
áèçíåñìåí ïðèíîñèò îãðîìíóþ ïîëüçó òâîåé ôèðìå, êòî, êàê è â ëþáîé
äðóãîé, èçó÷èë 10 “Óðîêîâ íà ñàëôåòêå” è ïîíèìàåò èõ îñíîâíóþ
ñóòü.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé ïðèõîäèò â çàìåøàòåëüñòâî îò
âûøåóêàçàííîãî óñòàíîâëåíèÿ, íî íå çàáóäü, ÷òî îíè íå ïîíèìàþò,
÷òî MLM ÿâëÿåòñÿ ñïîñîáîì ïðîäàæè. Ìû ñïîíñèðóåì ëþäåé íå äëÿ
ôèðìû, çàíèìàþùåéñÿ íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé. Ìû ñïîíñèðóåì
èõ äëÿ ñèñòåìû MLM.
Ïðîáëåìû ñ áèçíåñìåíàìè âîçíèêàþò â îñíîâíîì ïîòîìó, ÷òî
îíè, óâèäåâ ïðåäñòàâëåííûé òîáîé îòëè÷íûé òîâàð, ñðàçó õâàòàþòñÿ
çà äåëî. Ïðèñîåäèíÿþò åãî ê òîâàðàì, ïðåäñòàâëåííûìè èì ñàìèì, è
íå òðåáóþò, ÷òîáû òû ðàññêàçàë èì, êàê íóæíî ïðîäàâàòü, âåäü îíè
ïðîôåññèîíàëû!
Ñóòü äåëà êàê ðàç â òîì, ÷òî ìû íå õîòèì ðàññêàçûâàòü, êàê íàäî
ïðîäàâàòü. Ìû õîòèì îáó÷èòü èõ òîìó, êàê íàäî îáó÷àòü è
ñïîíñèðîâàòü, è ñîçäàòü êðóïíóþ è óñïåøíóþ ôèðìó Multi-Level
Marketing. È ýòî îíè, êàê è ëþáîé äðóãîé, ìîãóò äîñòè÷ü áåç ïðîäàæè
÷åãî-ëèáî â ïîâñåäíåâíîì, ïðèâû÷íîì çíà÷åíèè ñëîâà “ïðîäàæà”.
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
13
Åñëè íå ìîæåøü ñåñòü âìåñòå ñ íèìè è îáúÿñíèòü íåñêîëüêî
ïðîñòûõ âåùåé î MLM è î åãî îòëè÷èè îò íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè,
ðåçóëüòàòîì áóäóò íåâåðíîå íàïðàâëåíèå áèçíåñà. Èçó÷àÿ äàëåå “óðîêè
íà ñàëôåòêàõ”, îçíàêîìèìñÿ ñ íåêîòîðûìè ïðèìåðàìè. Áîëüøèíñòâî
ëþäåé (áîëüøèíñòâî áèçíåñìåíîâ) ïðåäñòàâëÿþò, ÷òî, åñëè òû
ñïîíñèðóåøü êîãî-íèáóäü, òî ýòî çíà÷èò, ÷òî äóáëèðóåøü ñåáÿ - ðèñóé
äâà êðóæêà îäèí çà äðóãèì. Áûë îäèí êðóæîê, òåïåðü óæå äâà. Çâó÷èò
ëîãè÷íî, íî ýòî íåïðàâäà.
È ïîýòîìó íåïðàâäà, ÷òî, åñëè ÷åëîâåê, îáîçíà÷åííûé âåðõíèì
êðóæêîì, óéäåò, òî òîãäà óéäåò è ñïîíñèðóåìûé èì ÷åëîâåê, ò.å. íå
áóäåò ïðîäîëæåíèÿ. Íåîáõîäèìî îáúÿñíèòü, ÷òî, åñëè îíè
äåéñòâèòåëüíî õîòÿò äóáëèðîâàòü ñåáÿ, òî íóæíî äîñòè÷ü ãëóáèíû
õîòÿ áû äî òðåõ óðîâíåé, òîëüêî òîãäà ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî îíè
äóáëèðîâàëè ñåáÿ.
Åñëè òâîé ñïîíñîð âûïàäàåò äî òîãî, êàê òû îçíàêîìèëñÿ ñ
ðàáîòîé ôèðìû ïî-íàñòîÿùåìó, òî òû, ïî âñåé âåðîÿòíîñòè, áóäåøü
ïðåäïîëàãàòü, ÷òî ñèñòåìà íå ðàáîòàåò è íå ïîäõîäèò òâîåìó
ñïîíñîðó. Ñêàæåì, òû çäåñü (íàðèñóé êðóæîê è â íåì
íàïèøè “Òû”). Òû ñïîíñèðóåøü Òîìà (âíèçó íàðèñóé
äðóãîé êðóæîê è â íåì íàïèøè “Òîì”), ñîåäèíè êðóæêè
ëèíèåé.
Çíà÷èò, åñëè òû áðîñèøü äåëî, è Òîì íå çíàåò, ÷òî
íàäî äåëàòü (òàê êàê òû íå îáó÷èë åãî), òî òåì ñàìûì êîíåö
äåëó. Íî åñëè òû íàó÷èøü Òîìà, êàê íàäî ñïîíñèðîâàòü, è îí áóäåò
ñïîíñèðîâàòü Êýððîë, òî òîëüêî òîãäà òû ñòàíåøü äóáëèðîâàòü ñåáÿ.
Íî åñëè Òîì íå íàó÷èòñÿ, êàê íàó÷èòü Êýððîë ñïîíñèðîâàòü, òîãäà
îïÿòü ïîñëåäóåò íåóäà÷à è êîíåö äåëó.
Òû äîëæåí îáó÷èòü Òîìà, êàê åìó îáó÷àòü Êýððîë
ñïîíñèðîâàíèþ. Òàêèì îáðàçîì, Êýððîë áóäåò óìåòü ñïîíñèðîâàòü
Áýòòè èëè ëþáîãî äðóãîãî.
Òåïåðü òû óæå íà óðîâíå òðåõ ãëóáèí. Åñëè òû óéäåøü, ÷òîáû
ðàáîòàòü ñ äðóãèì ÷åëîâåêîì èëè ïåðååäåøü â äðóãîé ðåãèîí ñòðàíû,
ýòà ïîäãðóïïà áóäåò ðàáîòàòü. Íóæíî ïîä÷åðêíóòü: íåîáõîäèìî
äîñòè÷ü ãëóáèíû: òðåòüåãî óðîâíÿ.
Òû íå ñäåëàë íè÷åãî, ïîêà íå äîñòèã òðåòüåãî óðîâíÿ ãëóáèíû,
òîëüêî ïîñëå ýòîãî ìîæåøü ñ÷èòàòü, ÷òî äóáëèðîâàë ñåáÿ.
14
Äîí Ôàéëëà
Åñëè ñ ëþäüìè, êîòîðûõ ñïîíñèðóåøü,
íå ãîâîðèøü íè î ÷åì äðóãîì, òîëüêî îá
ýòîì ïðèíöèïå, òî â òâîèõ ðóêàõ êëþ÷ ê
òîìó, ÷òîáû òû áûë íàìíîãî óñïåøíåå
äðóãèõ â ïðîãðàììå Multi-Level Marketing.
Òåïåðü ïîñìîòðèì, ÷òî ïðîèñõîäèò ñ
áèçíåñìåíîì. Îí ïîñìîòðèò âûñòàâêó
òîâàðîâ, ïî÷èòàåò èëè ïîñëóøàåò îá
óñïåõàõ äðóãèõ, à òàêæå òåõ, êòî
ðàññêàçûâàþò î òîì, êàê îíè ðàáîòàþò.
Íàïîëíèâ ñåáÿ òàêîé èíôîðìàöèåé,
áèçíåñìåí
íà÷èíàåò
ïðîäàâàòü
“ñóìàñøåäøèì ñïîñîáîì” - íå çàáóäåì, ÷òî
îí áèçíåñìåí, ïîñêîëüêó îí óæå íàõîäèòñÿ â äåëå íåïîñðåäñòâåííîé
ïðîäàæè. Äëÿ íåãî íå ñîñòàâëÿåò òðóäíîñòåé îáðàòèòüñÿ ê ÷óæèì.
“Îòëè÷íî!” - ñêàæåì ýòîìó ñóïåðáèçíåñìåíó (íàçîâåì åãî ×àðëè).
“×àðëè, åñëè õî÷åøü çàðàáàòûâàòü áîëüøèå äåíüãè, òû ýòîãî íå
äîñòèãíåøü òîëüêî ëèøü ðàáîòîé òâîåãî äåëà. Íåîáõîäèìî
ñïîíñèðîâàòü ëþäåé”.
×òî ïîñëå ýòîãî äåëàåò ×àðëè? Èäåò è ñïîíñèðóåò, ñïîíñèðóåò,
ñïîíñèðóåò. Èäåò ñïîíñèðîâàòü ñî ñêîðîñòüþ áóðè. Õîðîøèé
“áèçíåñìåí” çà íåäåëþ ìîæåò ñïîíñèðîâàòü äàæå òðåõ-÷åòûðåõ ÷åëîâåê
ïî ïðîãðàììå Multi-Level Marketing.
È ÷òî ïîñëå ýòîãî ïðîèñõîäèò? Íàñòóïàåò ìîìåíò (è íå íóæíî
äîëãî æäàòü), êîãäà ëþäè ñ òàêîé æå ñêîðîñòüþ âûïàäàþò èç äåëà, ñ
êàêîé èõ âîâëåêëè. Åñëè òû íå ðàáîòàåøü ñ íèìè ýôôåêòèâíî (è íå
áóäåøü ýôôåêòèâíûì, åñëè áóäåøü îäíîâðåìåííî ðàáîòàòü áîëåå ÷åì
ñ ïÿòüþ ëþäüìè), òî óâèäèøü, ÷òî îíè ðîáåþò è âûïàäàþò èç äåëà.
Òàêæå è ×àðëè, îðîáåâ, êðîìå òîãî, îí íåòåðïåëèâ è äóìàåò, ÷òî íè÷åãî
íå ïðîèñõîäèò. È îí ëó÷øå óéäåò, ÷òîáû íàéòè ÷òî-íèáóäü, ÷òî “ìîæíî
ïðîäàòü”. ×åëîâåê, êîòîðûé ñïîíñèðîâàë ×àðëè è âåðèë, ÷òî ×àðëè
îáîãàòèò åãî, òîæå ðîáååò è óõîäèò.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé, êòî ñòàíîâèòñÿ óñïåøíûìè â MLM, íå
èìåþò îïûòà â áèçíåñå. Äàæå åñëè ýòî íå ïðîôåññèîíàëüíûå ó÷èòåëÿ,
ó áîëüøèíñòâà åñòü îïûò îáó÷åíèÿ. ß çíàþ îäíîãî ó÷èòåëÿ è îäíîãî
äèðåêòîðà øêîëû, êòî ïîñëå ó÷àñòèÿ â MLM â òå÷åíèå 24 ìåñÿöåâ
çàðàáàòûâàë â ìåñÿö 15 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Îí ñìîã ýòî ñäåëàòü, è äåëàåò
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
15
ýòî åùå ñåé÷àñ, ïðè ýòîì, îáó÷àÿ
äðóãèõ, êàê íàäî äåëàòü.
Ñ ïîìîùüþ öèôð ïîêàæåì ëþäåé
òèïà ×àðëè è ÿñíî óâèäèì, êàê îí
èñïîðòèë äåëî. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî
×àðëè - ñóïåðáèçíåñìåí - íà÷àë
ñïîíñèðîâàòü 5 ÷åëîâåê. Êàæäûé èç
íèõ òîæå ñïîíñèðóåò ïî 5 ÷åëîâåê,
òàêèì îáðàçîì, ïîäêëþ÷èâ ê äåëó
åùå 650 íîâûõ ÷åëîâåê - òåïåðü â
ñòðóêòóðå áóäåò âñåãî 780 ÷åëîâåê
(çâó÷èò çíàêîìî?) 130x5=650.
Íàðèñîâàâ íà óðîêå êàðòèíêó,
ñïðîñè ñâîèõ ëþäåé: “Êàê âû äóìàåòå, â êàêîì ñëó÷àå ìîæíî áûñòðåå
ñïîíñèðîâàòü 5 ñåðüåçíûõ ÷åëîâåê è îáó÷èòü èõ, ÷òîáû îíè ìîãëè
îáó÷àòü, èëè...?”
Êðîìå âñåãî ïðî÷åãî ðàçäàñòñÿ âîïðîñ: “À ÷òî èì ó÷èòü?” Îáó÷àÿ
èõ âñåìó, ÷åìó íàó÷èëñÿ ñàì èç ýòîé êíèãè - äåñÿòè “óðîêàì íà
ñàëôåòêàõ” íóæíî ïîíÿòü âñå äåñÿòü, íî â íà÷àëå ïåðâûõ ÷åòûðå.
Íàó÷è èõ, ÷òî 2õ2=4, ïî÷åìó áàíêðîòèðóþò áèçíåñìåíû è ò.ä.
Êàê òû äóìàåøü, ñêîëüêî âðåìåíè çàéìåò ñïîíñèðîâàíèå ÷åòûðåõ
÷åëîâåê? Ñêîëüêî ëþäåé èç ïåðâûõ îñòàíåòñÿ â äåëå, ïîêà òû äîéäåøü
äî 130-ãî? Óâèäèøü, ÷òî î÷åíü ñêîðî ïîòåðÿåøü èõ. Òû ïîéìåøü, ÷òî,
ïî ñðàâíåíèþ ñ 780 ëþäüìè íà ïåðâîì “óðîêå íà ñàëôåòêå”, ïîòåðè
ñëèøêîì âåëèêè.
Åñëè ïîêàæåøü ýòî áèçíåñìåíó, êîòîðûé ñïîñîáåí ïîíÿòü ñóòü,
îí ñêàæåò: “Àãà! Òåïåðü óæå ïîíèìàþ, ÷òî íàäî äåëàòü...”. È óõîäèò,
÷òîáû äåéñòâîâàòü.
Ïðåäóïðåæäåíèå: Åãî íàäî çàäåðæàòü! Îí íå ïîíèìàåò, ÷åìó
åãî ó÷èëè â ýòîé ãëàâå; áîëüøèíñòâî ëþäåé â MLM áóäåò îäîáðÿòü
äðóãèõ ëþäåé, à îíè òåì âðåìåíåì áðîñÿò äåëî. Áóäóò ñïîíñèðîâàòü
êîãî-íèáóäü, è íîâûé ïðîäàâåö “òîâàðîâ ñêîðî ïðåéäåò ê íèì è ñêàæåò:
“Õà! Íà ïðîøëîé íåäåëå íàáðàë 5 íîâûõ äîëåé!”. Íà ýòî åìó îòâåòÿò:
“Ïðåêðàñíî!”, - è îäîáðÿþùåå ïîõëîïàþò ïî ñïèíå. Íà ñëåäóþùåé
íåäåëå ÷åëîâåê íàçîâåò åùå 5 íîâûõ ëþäåé.
À ÷òî ìåæäó òåì ïðîèçîøëî ñ ëþäüìè, íàçâàííûìè íà ïåðâîé
íåäåëå? Áðîñèëè äåëî.
16
Äîí Ôàéëëà
Åñëè òû ïîíÿë “ñèíäðîì áèçíåñìåíà-áàíêðîòà”, ìîæåøü
îäîáðèòü èõ. Íî â òî æå âðåìÿ íåîáõîäèìî ïîä÷åðêíóòü, íàñêîëüêî
âàæíî, ïîìîãàòü ñòàðòîâàòü ýòèì ïåðâûì ïÿòè, êîòîðûõ ñïîíñèðîâàë.
Åñëè ÿ ñïîíñèðîâàë êîãî-íèáóäü, òî äëÿ ìåíÿ çíà÷èòåëüíî âàæíåå
ïîéòè ñ íèì è ïîìî÷ü ñïîíñèðîâàòü äðóãîãî, íåæåëè ñïîíñèðîâàòü
íîâîãî ÷åëîâåêà äëÿ ñåáÿ.
Íå çíàþ, êàê äîñòàòî÷íî ñèëüíî ïîä÷åðêíóòü âàæíîñòü ýòîãî
ïóíêòà. Ýòî ïîÿâèòñÿ è íà äðóãèõ “óðîêàõ íà ñàëôåòêàõ”. Èç 10
“óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ” 4 ïåðâûõ - îáÿçàòåëüíû. Åñëè ó òåáÿ íåò âðåìåíè
íà âñå, íà÷èíàé ñ ïåðâîãî è âòîðîãî óðîêà.  çàâèñèìîñòè îò âñåé
ïîäãîòîâëåííîñòè, ìîæåøü ïðîâåñòè èõ çà 5-10 ìèíóò.
Äîí Ôàéë òîæå ïîäêðåïëÿåò ýòîò îïûò. Îäèí èç åãî ëþäåé ïî
òåëåôîíó ïðîâåë “óðîê íà ñàëôåòêàõ”, è òàê æå è îí ñàì ïîçíàêîìèëñÿ
ñ íèì ïî òåëåôîíó
 ñòðóêòóðå, â êîòîðóþ âêëþ÷èëñÿ, ÿ ñïîíñèðîâàë ïàðíÿ, íî
èìåíè Êàðë. Îí ðàññêàçàë ìíå, ÷òî ñïîíñèðóåò æèâøóþ â Òåíñè äî÷ü,
êîòîðàÿ çíàåò âñåõ â ãîðîäå. Ñ Êàðëîì ÿ ðàçãîâàðèâàë ïî òåëåôîíó è
ñîîáùèë, ÷òî ñ÷èòàþ ýòî âåëèêîëåïíûì. Çàòåì áûñòðî äîáàâèë, ÷òî
îáÿçàòåëüíî õî÷ó ñîîáùèòü åìó ÷òî-òî, ÷òî åìó íåîáõîäèìî ïåðåäàòü
äàëüøå äî÷åðè. ß ñïðîñèë, åñòü ëè ó íåãî ïîä ðóêîé áóìàãà è êàðàíäàø,
ñïèñàë åìó êàðòèíó 2õ2=4, è òàê äàëåå âñå îñòàëüíîå. Äàé åìó
èíñòðóêöèþ, ÷òîáû îí íåìåäëåííî ïîçâîíèë äî÷åðè, ïîçíàêîìèë åå ñ
îøèáêàìè, êîòîðûõ íóæíî èçáåãàòü, ñ öåëüþ ñîçäàíèÿ äåëà â íóæíîì
íàïðàâëåíèè. Îí ïîçâîíèë, è ñ òåõ ïîð èõ áèçíåñ äâèæåòñÿ î÷åíü
õîðîøî.
Ãëàâà III
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹3
“×åòûðå äåëà, êîòîðûå íåîáõîäèìî ñäåëàòü”
Íà ïåðâîì óðîêå ìû ãîâîðèëè î íåêîòîðûõ çàäà÷àõ, íà âòîðîì î
òîì, ÷òî íå íóæíî äåëàòü. Íà ýòîì óðîêå ïîçíàêîìèìñÿ ñ äåëàìè,
êîòîðûå òåáå íóæíî ñäåëàòü, ÷òîáû áûòü óñïåøíûì â MLM. Êàæäûé,
êòî â Multi-Level Marketing çàðàáàòûâàåò 100000 è 200000 (èëè áîëüøå)
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
17
äîëëàðîâ â ãîä, äåëàë è äåëàåò âñå ÷åòûðå.
×òîáû ëåã÷å áûëî çàïîìíèòü ýòè ÷åòûðå ñîñòàâëÿþùèõ,
äîïîëíèì ðàññêàç îäíîé èñòîðèåé. Ýòî ìîæåøü ðàññêàçàòü ñâîèì
êîëëåãàì ïî äåëó. Îíè çàïîìíÿò íå òîëüêî èñòîðèþ, íî è áóäóò ïîìíèòü
î ÷åòûðåõ îáÿçàòåëüíûõ çàäà÷àõ.
Èñòîðèÿ ñëåäóþùàÿ: ïðåäñòàâü ñåáå, ÷òî ìîæåøü ñîâåðøàòü
ïóòåøåñòâèå íà ñåìåéíîì àâòîìîáèëå, óåçæàåøü èç äîæäëèâîãî
Âàøèíãòîíà è ïóòåøåñòâóåøü ïî ñîëíå÷íîé Êàëèôîðíèè.  íàøåì
ñëó÷àå ñîëíå÷íàÿ Êàëèôîðíèÿ îçíà÷àåò, ÷òî òû â ñâîåì áèçíåñå äîñòèã
âåðøèíû. Êîãäà ïðèåäåøü, áóäåøü èìåòü óñïåõ - òû íà âåðøèíå.
Ïåðâîå, ÷òî íóæíî ñäåëàòü, ýòî ñåñòü â ìàøèíó è îòïðàâèòüñÿ â
äîðîãó. Ñóììà äåíåã, â êîòîðóþ îáõîäèòñÿ îòïðàâëåíèå, çàâèñèò îò
òîãî, êàêóþ ôèðìó è ïðîãðàììó âûáèðàåøü äëÿ ñîçäàíèÿ ñâîåãî
áèçíåñà. Îáúåì ýòîé ñóììû ìîæåò áûòü â ïðåäåëàõ îò 0 äî 100, 500
èëè áîëåå äîëëàðîâ.
Âòîðîå, ÷òî íóæíî ñäåëàòü, - êóïèòü áåíçèí è ìàñëî. Äâèãàÿñü ê
âåðøèíå (Êàëèôîðíèÿ), áóäåøü ðàñõîäîâàòü áåíçèí è ìàñëî (òîâàðû)
è èõ íóæíî ïîïîëíÿòü. MLM ãîðàçäî ëó÷øå ðàáîòàåò ñ òîâàðàìè,
êîòîðûå ïðîäàâàåìû. Òû èñïîëüçóåøü òîâàðû è ñíîâà, è ñíîâà
ïîêóïàåøü èõ, ò.å. òû èñïîëüçóåøü òîâàðû ôèðìû, êîòîðóþ
ïðåäñòàâëÿåøü.
Âñïîìíè, íà ïåðâîì “óðîêå íà ñàëôåòêå” òåáå áûëî ïîêàçàíî,
÷òî 780 ïðîäàâöîâ òîâàðîâ - â ðàìêàõ ëþáîé ïðîãðàììû - îáåñïå÷àò
îãðîìíûé äîõîä. Åñòåñòâåííî, òû óæå çíàåøü, ïðåèìóùåñòâà äåëà, â
êîòîðîì îñíîâíîå óñëîâèå, ÷òîáû òîâàðû áûëè ïðîäàâàåìû.
Áîëüøèíñòâî ôèðì MLM îòíîñÿòñÿ ê ýòîé êàòåãîðèè. Íåïðîäàâàåìûå
òîâàðû îáû÷íî ïðîäàþò â ðîçíè÷íîé òîðãîâëå èëè ñïîñîáîì
íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè.
Âòîðûì ïðåèìóùåñòâîì òîãî, ÷òî òû òîæå ïîëüçóåøüñÿ òîâàðîì,
áóäåò òî, ÷òî òû èì áóäåøü âîñòîðãàòüñÿ. Ýòî ïðîèñõîäèò ïîòîìó, ÷òî
ôèðìû MLM íå èñïîëüçóþò îãðîìíûå ñóììû íà ðåêëàìó, à
íàïðàâëÿþò ýòè äåíüãè íà ðàçâèòèå èçäåëèé, è îíè, òàêèì îáðàçîì,
áîëåå âûñîêîãî êà÷åñòâà, ÷åì òå, êîòîðûå ïðîäàþòñÿ â ðîçíè÷íîé
òîðãîâëå.
Òðåòüå äåëî, êîòîðîå òåáå íåîáõîäèìî ñäåëàòü, - âêëþ÷èë, áîëåå
âûñîêóþ ïåðåäà÷ó. Åñòåñòâåííî, òû çíàåøü, ÷òî ïðè òðîãàíèè íèêòî
íå âêëþ÷àåò âûñîêóþ ïåðåäà÷ó. Ìû âñå íà÷èíàåì ñ ïåðâîé ïåðåäà÷è
18
Äîí Ôàéëëà
(òû äîëæåí çíàòü, ÷òî ìû åäåì íà àâòîìîáèëå áåç àâòîìàòè÷åñêîé
êîðîáêè ïåðåäà÷). Ìîæåì ñèäåòü â àâòîìîáèëå, íî åñëè îñòàåìñÿ íà
ïåðâîé ïåðåäà÷å, íèêîãäà íå äîåäåì íè äî Êàëèôîðíèè, íè äî êàêîãî
äðóãîãî ìåñòà.
Äëÿ òîãî ÷òîáû âêëþ÷èòü ïåðåäà÷ó, íàäî êîãî-òî ñïîíñèðîâàòü â
äåëå. Êîãäà ñïîíñèðóåøü êîãî-ëèáî, åäåøü íà ïåðâîé ïåðåäà÷å. Ìû
äóìàåì, ÷òî 1 ïåðåäà÷ó íàäî âêëþ÷èòü 5 ðàç, ò.å. ïÿòü ñåðü¸çíûõ
÷åëîâåê. Íà îäíîì èç ñëåäóþùèõ óðîêîâ ïîêàæåì, êàê îïðåäåëèòü,
êòî áóäåò ñåðüåçíûì êîëëåãîé ïî áèçíåñó.
Òû òîæå áóäåøü õîòåòü, ÷òîáû òâîè 5 ÷åëîâåê âêëþ÷èëè ïåðåäà÷ó.
Íàó÷è èõ, ÷òî, ñïîíñèðóÿ êîãî-íèáóäü, îíè âêëþ÷àþò ïåðâóþ ïåðåäà÷ó.
Êîãäà òâîè ïÿòü ÷åëîâåê âêëþ÷àò åå, òû óæå 25 ðàç áóäåøü íà II
ïåðåäà÷å.
Îáó÷è ñâîè ïÿòü ÷åëîâåê, êàê èì îáó÷èòü ñâîèõ ïÿòü, ÷òîáû òå,
â ñâîþ î÷åðåäü, ïî ïÿòü ðàç âêëþ÷èëè ïåðâóþ ïåðåäà÷ó. Òàêèì
îáðàçîì, îíè 25 ðàç âêëþ÷àþò II ïåðåäà÷ó, à çà ýòî âðåìÿ òû óæå 125
ðàç âêëþ÷èë II ïåðåäà÷ó. Êîãäà áèçíåñìåíû, íàõîäÿùèåñÿ íà òðåòüåì
óðîâíå, íàõîäÿòñÿ â òâîåé ïåðñîíàëüíîé ãðóïïå, òû óæå íàõîäèøüñÿ
íà òðåòüåé ïåðåäà÷å.
Îáðàòè âíèìàíèå, íàñêîëüêî ðîâíåå äâèæåòñÿ ìàøèíà íà
÷åòâåðòîé ïåðåäà÷å. Ýòî îòíîñèòñÿ è ê òâîåìó áèçíåñó. Òû õî÷åøü êàê
ìîæíî ñêîðåå âêëþ÷èòü âûñîêóþ ïåðåäà÷ó (÷åòâåðòóþ ïåðåäà÷ó).
Êîãäà òâîé ÷åëîâåê ïåðâîãî óðîâíÿ áóäåò íà òðåòüåé ïåðåäà÷å,
òû óæå áóäåøü íà ÷åòâåðòîé.
Åñòåñòâåííî, òû æåëàåøü, ÷òîáû òâîè ëþäè ïîïàëè íà âûñîêóþ
èëè ÷åòâåðòóþ ïåðåäà÷ó, è êîãäà îíè òóäà, ïîïàäóò, òû áóäåøü, Äà
ïðÿìîé ïåðåäà÷å (íà ïÿòîé).
1. Ñàäèñü â ìàøèíó - ñòàðòóé
2. Èñïîëüçóé òîâàðû
3. Âêëþ÷è âûñîêóþ ïåðåäà÷ó
4. Ïðåäëîæè ñâîè òîâàðû äðóçüÿì
Êàê âêëþ÷èòü ïåðâóþ ïåðåäà÷ó? Ïðîñòî ïîìîãàé ñïîíñèðóåìûì
òîáîé ëþäÿì, ÷òîáû îíè ìîãëè ïîäíÿòü íà III ïåðåäà÷ó ñâîèõ ëþäåé,
òåì ñàìûì îíè ïîäíèìóòñÿ íà ÷åòâåðòóþ ïåðåäà÷ó, à òû - íà ïÿòóþ.
×åòâåðòîå äåëî ïî äîðîãå â Êàëèôîðíèþ - èñïîëüçóé ñâîå âðåìÿ,
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
19
ïðåäëàãàÿ ñâîè òîâàðû òåì, ñ êåì ïóòåøåñòâóåøü. Äîñòèãíè, ÷òîáû
îíè èñïîëüçîâàëè òîâàðû è óáåäèëèñü â èõ ïðåèìóùåñòâàõ.
Íà ýòîì ìåñòå íåîáõîäèìî íàïîìíèòü, ÷òî, êîãäà ìû ïðîõîäèëè
I, II è III “Óðîêè íà ñàëôåòêàõ”, ìû ðàññêàçàëè, êàêèå ÷åòûðå äåëà
íåîáõîäèìî ñäåëàòü, ÷òîáû èìåòü óñïåõ. Íè ðàçó íå ãîâîðèëè, ÷òî
íóæíî âûéòè íà óëèöó è ïðîäàâàòü. Ìû êàê ðàç ãîâîðèëè âñåãî ëèøü,
÷òî íóæíî ïðåäëàãàòü òîâàðû ñâîèì äðóçüÿì. Åñëè õî÷åøü, ìîæåøü
ïðåäëàãàòü è ÷óæèì: êîãäà ýòè ÷óæèå óçíàþò ïðåèìóùåñòâà òîâàðà è
òâîé ïëàí ìàðêåòèíãà, îíè ñòàíóò òâîèìè äðóçüÿìè.
Ó òåáÿ íåò íåîáõîäèìîñòè âî ìíîãèõ ïîêóïàòåëÿõ, äîñòàòî÷íî
10 èëè åùå ìåíüøå. Åñëè ó êàæäîãî òâîåãî äåëîâîãî ïàðòíåðà òîëüêî
10 ïîêóïàòåëåé, ýòîãî âïîëíå äîñòàòî÷íî. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî 4-é ïóíêò
(ðèñóíîê âûøå) èìååò íåáîëüøîå çíà÷åíèå, ò.å., èç ïðåäëîæåííûõ
íàìè 4-õ ïóíêòîâ äîñòàòî÷íî, åñëè âûïîëíèøü 3 - äîåäåøü äî
Êàëèôîðíèè.
Çàïîìíè: åñëè íå áóäåøü ïðèäåðæèâàòüñÿ 3-ãî ïóíêòà (âêëþ÷åíèå
âûñîêîé ïåðåäà÷è) è î÷åíü ìíîãî äåëàòü, äëÿ 4-ãî ïóíêòà, íèêîãäà íå
çàêîí÷èøü ïîåçäêó (òàê ïîñòóïàþò áèçíåñìåíû). Åñëè ïîíÿë è
ïîäêëþ÷èøü ýòî ê 1-ìó è 2-ìó ïóíêòó, òî â òåáå íà÷èíàåò ñîçäàâàòüñÿ
ñîîòâåòñòâóþùåå ïîíèìàíèå MLM.
Íà÷èíàÿ ðàáîòàòü ñ íîâûì ïàðòíåðîì, ïûòàéñÿ âêëþ÷èòü â åãî
ïîäñîçíàíèå öèôðó “ïÿòü”. Åäèíñòâåííîå äåëî, êîòîðîå íóæíî ñäåëàòü,
ýòî íàéòè òåõ ïÿòü ÷åëîâåê, êîòîðûå ñåðüåçíî õîòÿò äåëàòü áèçíåñ.
Âñòðå÷àÿñü ñ ëþäüìè è ñïðàøèâàÿ, êàê îíè äåëàþò, ñëûøèøü
îòâåò: Íå âñòðå÷àë íè îäíîãî ÷åëîâåêà, êòî áû õîòåë ïðîäàâàòü”. Çäåñü
îïÿòü ñëîâî “ïðîäàâàòü”. Ïåðåñòàíüòå èñêàòü ëþäåé, êòî õî÷åò
ïðîäàâàòü. Èùè ëþäåé, êîòîðûå õîòÿò çàðàáàòûâàòü â ìåñÿö 600, 1100
èëè 1500 äîëëàðîâ âìåñòî òîãî, ÷òîáû åæåäíåâíî õîäèòü íà ðàáî÷åå
ìåñòî. Òû çíàåøü òàêèõ? Òâîé îòâåò, êàê è ìîé, áóäåò: “Äà, êàæäûé
ýòî õî÷åò”. Âîò ýòî òå ëþäè, ñ êîòîðûìè íàäî ãîâîðèòü, âåäü êàæäûé
õîòåë áû èìåòü òàêóþ çàðïëàòó.
Ïðîñòî îáðàòè âíèìàíèå, â íåäåëþ òåáå íåîáõîäèìî ïîòðàòèòü
5-10 ÷àñîâ ñâîåãî ñâîáîäíîãî âðåìåíè äëÿ ñîçäàíèÿ äåëà. Ïîñïåøè
ñïðîñèòü: “À ãäå ïðîáëåìà?”
Ëþäè, âñòóïèâ â îäíó èç ïðîãðàìì MLM, ÷àñòî äóìàþò, ÷òî íà
ýòîì âñå êîí÷àåòñÿ, íî ýòî íå òàê! Íå çàáóäü, ÷òî ó àâòîìîáèëÿ, íà
êîòîðîì îòïðàâëÿåìñÿ â Êàëèôîðíèþ, íåò àâòîìàòè÷åñêîé êîðîáêè
20
Äîí Ôàéëëà
ïåðåäà÷. Ìû çíàåì, ÷òî ëþäè ïîòîìó ó÷àòñÿ â Âóçàõ, ÷òîáû ïîëó÷èòü
âûñøåå îáðàçîâàíèå, è ýòî î÷åíü õîðîøî. Âîçìîæíî, òû òîæå ñðåäè
íèõ. Åæåäíåâíî õîäèøü â øêîëó, ó÷èøüñÿ âåñü äåíü è ïîëíî÷è, íåäåëþ
çà íåäåëåé, ãîäàìè. À, ïîëó÷èâ äèïëîì, - ñêîëüêî ñìîæåøü çàðàáîòàòü?
Ïîýòîìó ïîòðàòü â íåäåëþ 5-10 ÷àñîâ ñâîåãî âðåìåíè äëÿ
èçó÷åíèÿ 10 “Óðîêîâ íà ñàëôåòêå” äëÿ îñâîåíèÿ ïðåäñòàâëÿåìîãî
òîáîé ïðåäïðèÿòèÿ MLM. Èçó÷èâ è ïîíÿâ âñå ýòî, ìîæåøü
ïðåïîäàâàòü “óðîêè íà ñàëôåòêàõ” äðóãèì. Ýòà êíèãà, êîòîðóþ òû
ñåé÷àñ ÷èòàåøü, - êëþ÷ ê çàâòðàøíèì óñïåõàì.
Ìû íå õîòèì, ÷òîáû òåáÿ ïóãàëà ìûñëü, ÷òî íå ñìîæåøü äðóãèì
ïåðåäàòü çíàíèÿ, ïðèîáðåòåííûå òîáîé ñåé÷àñ.
Äåéñòâèòåëüíî, ñåé÷àñ âïåðâûå ÷èòàåøü èëè èçó÷àåøü ýòè
ïðèíöèïû, è ìû íå ìîæåì çíàòü, ÷òî òû âñå óæå çíàåøü íàñòîëüêî
õîðîøî, ÷òîáû ìîã îáó÷àòü äðóãèõ. Íî òåáå è íå íóæíî ýòîãî äåëàòü!
Âñïîìíè, ÷òî êîãäà âñòóïàåøü â ïðîãðàììó MLM, ó òåáÿ äîëæåí
áûòü ñïîíñîð. Åñëè îí íàñòîÿùèé “ñïîíñîð”, òî îí áóäåò òåáå ïîìîãàòü
ñ òâîèìè ïåðâûìè ïÿòüþ ëþäüìè. Çàìåòü: ýòî ñâÿçü ïîìîùè. Îí,
ïðåäñòàâëÿÿ òâîèì äðóçüÿì “óðîêè íà ñàëôåòêàõ” (îäíîìó èëè ãðóïïå),
òåì ñàìûì îáó÷àåò è òåáÿ. Ñîâåòóåì, óñòàíîâè ñåáå îäíîçíà÷íóþ öåëü.
Êîãäà, ïðîäâèãàÿñü ââåðõ ïî ïðîãðàììå, òû äîéäåøü äî 5 ñòóïåíè
ëåñòíèöû, òû óæå äîëæåí çíàòü è ïîíèìàòü âñå äåñÿòü “óðîêîâ íà
ñàëôåòêàõ”. Äîáðàâøèñü äî 3/4 ïóòè, òû óæå äîëæåí óìåòü îáó÷àòü
äðóãèõ. À, íàõîäÿñü ó âåðøèíû, òû äîëæåí áûòü ñïîñîáíûì îáó÷èòü
ñâîèõ ëþäåé, êàê èì îáó÷àòü äðóãèõ. Î÷åíü ïðèÿòíî, ÷òî òû, çà
ñðàâíèòåëüíî êîðîòêîå âðåìÿ ñòàë ìàñòåðîì.
Ñÿäü ñ ýòîé êíèãîé â ðóêàõ, ÷èòàé è èçó÷àé. Åñëè òû ïîëó÷èë
ýòî çàäàíèå è íóæíî ïîâòîðèòü ìàòåðèàë 5, èëè äàæå 10 ðàç, òî, ñ÷èòàÿ
ñ íàñòîÿùåãî ìîìåíòà, çà ãîä ýòî ïîìîæåò òåáå çàðàáàòûâàòü â ìåñÿö
2, 3, 4 èëè äàæå 10 òûñÿ÷ äîëëàðîâ. Ñòîèò çàíèìàòüñÿ ýòèì, åñëè
åæåíåäåëüíî òðàòèòü 5-10 ÷àñîâ? Ýòî âåñüìà ïðèÿòíûé ñïîñîá
îáó÷åíèÿ. Íå ïðàâäà ëè?
Ãëàâà IV
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 4
“Êîïàé äî òâåðäîãî ãðóíòà”
Ðîáîñòü - äåéñòâèòåëüíî îäíà èç ïðîáëåì, êîòîðàÿ ìó÷àåò
ñïîíñèðóåìûõ òîáîé íîâûõ ëþäåé Ëó÷øàÿ çàùèòà ïðîòèâ ýòîãî –
óáåäèòü ëþäåé, íàñêîëüêî âàæåí õîðîøèé ñòàðò. Îíè äîëæíû ïîíÿòü,
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
21
÷òî íîâûì áèçíåñìåíàì íåëüçÿ ñ÷èòàòü ìåñÿöû, çàòðà÷åííûå íà íîâîå
äåëî äî òåõ ïîð, ïîêà íå êîí÷èëñÿ ìåñÿö ïðàêòèêè èëè æå ïåðèîä
ïðàêòèêè òàêîé ïðîäîëæèòåëüíîñòè, êàêîé íåîáõîäèì èìåííî ýòîìó
÷åëîâåêó.
Êîãäà ëþäè âïåðâûå ïîïàäàþò â ñèñòåìó MLM è íå î÷åíü õîðîøî
ñòàðòóþò, ìîæåò ñëó÷èòüñÿ, ÷òî, ãëÿäÿ íà äàëåêî îòîðâàâøèõñÿ îò íèõ
ðóêîâîäèòåëåé, îíè ðîáåþò, èáî äóìàþò, ÷òî íèêîãäà íå äîãîíÿò èõ.
Íàðèñóé êàðòèíêó ñ èçîáðàæåíèåì åäóùèõ íà âåëîñèïåäàõ.
Íàðèñóé ñòðåëêè, îáîçíà÷àþùèå âåëîñèïåäèñòà, äîãîíÿþùåãî
ãðóïïó, è âåëîñèïåäèñòà, êîòîðûé îòîðâàëñÿ îò ãðóïïû, åäåò âïåðåäè,
ïûòàÿñü ñîõðàíèòü ïîçèöèþ ëèäåðà (äëÿ òåáÿ ìîæåò áûòü ëåã÷å
èçîáðàçèòü ðèñóíîê êðóæî÷êàìè). Âñïîìíè øêîëüíûå ãîäû, êîãäà íà
ñîðåâíîâàíèè áåæàëè êðóã çà êðóãîì. ×åëîâåê áåæèò áûñòðåå, êîãäà
ïûòàåòñÿ ñîõðàíèòü ìåñòî ëèäåðà â ãðóïïå, ÷åì òîãäà, êîãäà ñòàðàåòñÿ
äîãíàòü ãðóïïó. Ïîñêîëüêó â ýòîì ñîðåâíîâàíèè íåò ôèíèøà, òî
êàæäûé ìîæåò ñòàòü ïîáåäèòåëåì. Ó ìåíÿ åñòü öèòàòà ìîåãî äóõîâíîãî
ïàñòîðà, êîòîðóþ ÿ ïîâåñèë â ñâîåé êîíòîðå:
Äëÿ òîãî ÷òîáû èìåòü óñïåõ íà ñîðåâíîâàíèÿõ, íàäî
òðåíèðîâàòüñÿ. Åñëè ñïîíñèðóåøü êîãî-íèáóäü, äàé åìó ïîíÿòü, ÷òî
ïåðâûå äâå-øåñòü íåäåëü, ïîñâÿùåííûå äåëó, íàäî ñ÷èòàòü
òðåíèðîâî÷íûì ìåñÿöåì. È òîëüêî ñëåäóþùèé ïîñëå ýòîãî ìåñÿö áóäåò
ìåñÿöåì íà÷èíàþùåãî.
Êàæäàÿ êíèãà, êîòîðóþ îí ïðî÷èòàåò, êàæäàÿ êàññåòà, êîòîðóþ
ïðîñëóøàåò, êàæäàÿ âñòðå÷à, â êîòîðîé ó÷àñòâóåò, êàæäàÿ ìèíóòà
çàíÿòèé ñî ñïîíñîðîì, êàæäûé òîâàð, êîòîðûé îí èñïûòàåò è ïåðåäàñò
äàëüøå, - ýòî âñå îáåñïå÷èâàåò íàèáîëåå âûâîäíîå íà÷àëî òðåíèðîâêè
äëÿ íàñòîÿùåãî íà÷àëüíîãî ìåñÿöà, êîòîðûì áóäåò òîëüêî ñëåäóþùèé.
22
Äîí Ôàéëëà
Íàñòóïèò ñëåäóþùèé ìåñÿö, è îí íå ãîòîâ ñåðüåçíî ðàáîòàòü â
ïðîãðàììå, òî ýòîò ìåñÿö ñëåäóåò ñ÷èòàòü ìåñÿöåì òðåíèðîâêè. Íå
ïîçâîëÿé, ÷òîáû íà÷èíàþùèé ñòàë ñ÷èòàòü äåëîâûå ìåñÿöû äî òîãî,
êàê ïîäãîòîâèëñÿ ïîëíîñòüþ. Òàêèì îáðàçîì, îí ñäåëàåò “ðàçìèíêó”
ïåðåä ñîðåâíîâàíèåì, õîðîøî ñòàðòóåò è áóäåò ñïîñîáåí ïîêàçàòü
õîðîøèé òåìï íà ñîðåâíîâàíèè.
Íàèáîëüøåå ïðåèìóùåñòâî “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ” â òîì, ÷òî ïîêà
òû îáó÷àåøü áèçíåñìåíîâ è èõ êàíäèäàòîâ, îíè ïåðåõîäÿò íà
ñàìîìîòèâàöèþ. Êàæäûé ðàç, êîãäà ïðîâîæó óðîê “2õ2=4”, ñíîâà è
ñíîâà óäèâëÿþñü, êàêèå âîçìîæíîñòè êðîþòñÿ â MLM.
Åñëè ïðî÷èòàåøü, âûó÷èøü è ïîéìåøü âñå, ÷òî ïîêàæó â
äàëüíåéøåì, âñåãäà áóäåøü õðàáðûì è ìîòèâèðîâàííûì, óâèäåâ
íîâîå, ñòðîÿùååñÿ âûñîêî ïîäíèìàþùååñÿ çäàíèå îôèñà.
Çàìåòü, êîãäà íà÷èíàåòñÿ ñòðîèòåëüñòâî, êàæåòñÿ, ÷òî ïðîéäåò
ìíîãî ìåñÿöåâ, ïî÷òè âå÷íîñòü, ïðåæäå ÷åì óâèäèøü, ÷òî ñòðîéêà
íà÷èíàåòñÿ ïîäíèìàòüñÿ íàä çåìëåé. Íî îäíàæäû, ïîäíÿâøèñü íàä
óðîâíåì çåìëè, êàæäóþ íåäåëþ îíà âûðàñòàåò íà îäèí ýòàæ - äåëî
óñêîðÿåòñÿ.
Íàðèñóé âûñîêîå àäìèíèñòðàòèâíîå çäàíèå, êàê áóäòî ýòî òâîå
ñîáñòâåííîå äåëî. Íàðèñóé òàêèì, êàêèì îíî äîëæíî ñòàòü, êîãäà áóäåò
ãîòîâî, è ïîäóìàé, ÷òî íóæíî ñäåëàòü, ÷òîáû òàê è áûëî.
Êîãäà íà÷èíàåøü ñïîíñèðîâàòü
ïåðâûõ ñåðüåçíûõ ëþäåé, êîïàåøü ÿìó
ïîä ôóíäàìåíò ëîïàòîé.
Íî çàìåòü, êîãäà äîáåðåøüñÿ äî
II óðîâíÿ, ò.å. áóäåøü îáó÷àòü ñâîèõ
ëþäåé ñïîíñèðîâàòü (ýòî óæå 25
÷åëîâåê), íàäî ïðèâåçòè áóëüäîçåð.
Êîãäà íàó÷èøü ëþäåé, êàê îíè
äîëæíû îáó÷àòü ëþäåé â ãðóïïàõ,
òîãäà òû íà ëó÷øåì ïóòè ê ãëóáèííûì
ñëîÿì (ê ñóòè). Òåïåðü ìîæåøü
ïðèîáðåñòè ýêñêàâàòîð. Êîãäà
óâèäèøü 125 ÷åëîâåê íà Ø óðîâíå, òû äîñòèã ãëóáèííîãî ñëîÿ.
Òåïåðü ìîæíî íà÷èíàòü ñòðîèòü ââåðõ. Íàõîäÿñü íà ÷åòâåðòîé
ãëóáèíå òâîåé îðãàíèçàöèè, äåëî íà÷èíàåò “ïðèñìàòðèâàòüñÿ”, è
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
23
çäàíèå äîâîëüíî áûñòðî ðàñòåò. Åñëè òû óæå ìíîãî ìåñÿöåâ â äåëå è
âèäèøü, ÷òî íè÷åãî íå ïðîèñõîäèò, íå ðîáåé, - ýòî îçíà÷àåò, ÷òî
ôóíäàìåíò òîëüêî ñîçäàåòñÿ. Ýòî ñõîæå ñ çîëîòîèñêàòåëåì, ìíîãî
ìåñÿöåâ êîïàâøåãî â øàõòå è áðîñèâøåãî âñå â 15 ñì îò íàõîäêè.
Âåðíåìñÿ ê áèçíåñìåíàì.
Òàêîå ïðîèñõîäèò è ñ íèìè. Íî
íèêòî íå ìîæåò ðàññ÷èòûâàòü
íà íàñòîÿùèé óñïåõ, íà
íàñòîÿùèé ðîñò, ïîêà íå äîñòèã
÷åòâåðòîé ãëóáèíû. Ýòî íå
îçíà÷àåò, ÷òî òåáå íóæíî áûòü
íà ÷åòâåðòîé èëè íà ïÿòîé
ãëóáèíå. Ëþáîå íàïðàâëåíèå
íà ÷åòâåðòîé ãëóáèíå îçíà÷àåò,
÷òî òû ñòàë ñòðîèòü ýòàæè, è
îíè ñòàíîâÿòñÿ âèäèìûìè.
Èëëþñòðàöèÿ ïîêàçûâàåò, êàêèì áóäåò ôóíäàìåíò ó ÷åëîâåêà,
ñïîíñèðóþùåãî 130 ÷åëîâåê.
Çàìåòü, îíè íå äîñòèãëè ãëóáèííûõ ñëîåâ, äàæå â òîì ñëó÷àå,
åñëè ñïîíñèðîâàë 100-ïðîöåíòíîãî “ïîòðåáèòåëÿ” è òàêîé áûëà
ãðóïïà â 780, ÷åëîâåê. 3äàíèå, íå îïèðàþùååñÿ íà êðåïêèé ôóíäàìåíò,
íå ñòîÿùèå íà êðåïêîì ãðóíòå, íå ìîæåò ïîäíÿòüñÿ âûñîêî è ìîæåò
îáâàëèòüñÿ.
Âîçâðàùàÿñü ê ïóòåøåñòâèþ â Êàëèôîðíèþ, áèçíåñìåí,
ñïîíñèðóþùèé 130 ëþäåé, äî êîíöà åäåò íà 1 ïåðåäà÷å. Åñëè êòî-òî
èç åãî êîëëåã ñïîíñèðîâàë áû 5 ÷åëîâåê, îí âñå ðàâíî íå ñìîã áû
ïîäíÿòüñÿ âûøå 11 ïåðåäà÷è.
Èçó÷è ýòè “óðîêè íà ñàëôåòêàõ”, èñïîëüçóé èõ? Íå îñòàíåøüñÿ
íà 11-é ïåðåäà÷å. Ñîçäàé ãëóáîêèé ôóíäàìåíò è äîñòèãíåøü áîëåå
âûñîêóþ ïåðåäà÷ó!
Êîãäà äîéäåì äî “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ ¹ 9” (ìîòèâàöèÿ) è äðóãèõ
“ñàëôåòîê”, îáÿçàòåëüíî ïîéìåøü, ïî÷åìó âàæíî íà÷èíàòü ñòðîèòü ñ
ãëóáèíû. Ïðåæäå ÷åì ïåðåéòè ê ïÿòîìó “óðîêó íà ñàëôåòêàõ”, õî÷ó
íàïîìíèòü: ïîêàæè ñâîèì ëþäÿì êàê ìîæíî áûñòðåå ïåðâûå, ÷åòûðå
“ñàëôåòêè”. Îñòàëüíûå “ñàëôåòêè” ìîæíî ïîêàçàòü â ëþáîå âðåìÿ,
êîãäà òâîè óæå íà÷àëè ñïîíñèðîâàòü äðóãèõ â áèçíåñå.
24
Äîí Ôàéëëà
Ãëàâà V
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹5
“Êîðàáëè â ìîðå”
Òû ìîæåøü áûòü â äåëå íåäåëþ, äâå èëè ëþáîå äðóãîå âðåìÿ, íî
âàæíî òî, ÷òî òû òåïåðü ïðèøåë ê ðåøåíèþ, ñåðüåçíî âçÿòüñÿ çà äåëî
è óâåëè÷èòü åãî.
Òåïåðü òû óæå ñïîíñèðóåøü ìíîãèõ ëþäåé. Ýòîò óðîê áîëåå
ðàçâëåêàòåëüíûé è ëó÷øå, åñëè ïðåäñòàâèøü ýòîò óðîê ãðóïïå, ÷åì
òîëüêî îäíîìó ÷åëîâåêó.
Ïî÷òè êàæäûé èç âàñ ñëûøàë âûðàæåíèå: “Êîãäà ìîé êîðàáëü
ïðè÷àëèâàåò...” Ïîýòîìó âñïîìèíàåì ïåññèìèñòà, êîòîðûé òèõî
îñòðèò:
“ß òàêîé óäà÷ëèâûé, ÷òî, êîãäà ìîé êîðàáëü ïðè÷àëèâàåò, ÿ
íàõîæóñü íà àâòîáóñíîé îñòàíîâêå èëè â àýðîïîðòó”,
 ñèñòåìå MLM òâîé êîðàáëü äåéñòâèòåëüíî ïðè÷àëèâàåò. Åñëè
èçó÷èøü è áóäåøü ïðèìåíÿòü “óðîêè íà ñàëôåòêàõ”, òî òû áóäåøü â
ïîðòó èìåííî òîãäà, êîãäà ïðè÷àëèò êîðàáëü. Èíîãäà ÿ ñïðàøèâàþ
ëþäåé, èìåþò ëè îíè çàáûòîãî ðîäñòâåííèêà, êîòîðûé çàâåùàë èì
äåíüãè ïîñëå ñâîåé ñìåðòè.
Äåëî â òîì, ÷òî ó áîëüøèíñòâà ëþäåé íåò íè÷åãî ïîäîáíîãî. Ó
áîëüøèíñòâà ëþäåé ìàëî âåðîÿòíîñòè, ÷òî êîðàáëü ïðè÷àëèò, íî â
MLM åñòü òàêàÿ âîçìîæíîñòü!
Ýòî êàê ðàç îäíà èç ïðè÷èí, âîîäóøåâëÿþùèõ ìåíÿ. Ðàçãîâàðèâàÿ
ñ ëþäüìè, òû ìîæåøü äàòü èì íàäåæäó - íàäåæäó, ÷òî ñëåäóþùèå 3040 ëåò èì íå íàäî áóäåò ðàáîòàòü íè íà îäíó ôèðìó, ÷òîáû çàðàáîòàòü
ïåíñèþ è óéòè. Òû óæå óáåäèëñÿ, êàê ëþäè ðàáîòàþò 30-40 ëåò, ÷òîáû
çàòåì óéòè íà ïåíñèþ è “Óâèäåòü ìèð”, è, íàêîíåö, ïûòàòüñÿ ïðîæèòü
íà ïîëîâèíó ïðåæíåé çàðïëàòû? MLM äåéñòâèòåëüíî äàåò
âîçìîæíîñòü ìå÷òó ïðåâðàòèòü â ðåàëüíîñòü, è ýòîãî íå íàäî æäàòü
30-40 ëåò.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé áîèòñÿ ñäåëàòü ïîïûòêó íà÷àòü è ïîñòðîèòü
ñâîå äåëî. MLM äàåò âîçìîæíîñòü âêëþ÷èòüñÿ â äåëî áåç ïîòåðè
ñóùåñòâóþùåãî çàðàáîòêà.
Ñåé÷àñ ïîêàæåì, êàê äîñòè÷ü, ÷òîáû òâîé êîðàáëü ïðè÷àëèë.
Ïîêàæåì, êàê äîñòè÷ü âåðøèíû íåçàâèñèìî îò òîãî, â êàêóþ èç ôèðì
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
25
MLM âêëþ÷àåøüñÿ. Êîãäà êîðàáëü ïðèáûâàåò, òû ìîæåøü “ïîäñ÷èòàòü
ïðèáûëü” íåçàâèñèìî îò ãðóçà íà êîðàáëå.
Ïîêàçûâàÿ ëþáîìó ýòó àíàëîãèþ, ðèñóåì òðè êîðàáëÿ â ìîðå.
Íàâåðõó èëè âíèçó ñàëôåòêè ðèñóåøü “áåðåã”, ãäå ïðè÷àëèòü òâîåìó
ñóäíó.
Íàçîâè ïåðâûé êîðàáëü “çîëîòî”, âòîðîé - “ñåðåáðî”, à òðåòèé –
“ïóñòîé”. Êîðàáëè îòîáðàæàþò ëþäåé, îòíîñÿùèõñÿ ê òâîåé ãðóïïå,
íåçàâèñèìî îò òîãî, ñïîíñèðóåøü òû èõ èëè íåò. Îíè ìîãóò íàõîäèòüñÿ
íà ëþáîì óðîâíå âíèç èëè ïî ëèíèè òâîåãî ñïîíñèðîâàíèÿ.
Çíàÿ, ÷òî êîðàáëü
ïðè÷àëèâàåò, “ãðóç”
ïðèíîñèò òåáå ïîëüçó,
êàêîìó ñóäíó òû,
áóäåøü
ïîìîãàòü
äîñòè÷ü áåðåãà? Òâîé
îòâåò:
“Çîëîòó”?
Åñòåñòâåííî! Òîãäà
ïî÷åìó áîëüøèíñòâî
ëþäåé õîòÿò ðàáîòàòü ñ
ïóñòûìè êîðàáëÿìè?
Ïîòîìó
÷òî
áîëüøèíñòâî ëþäåé íèêîãäà íå ó÷àñòâîâàëè â äåëå, ïîäîáíîì ýòîìó.
Ïàðàëëåëü ñëåäóþùàÿ: “çîëîòûå êîðàáëè” - ñåðüåçíûå ëþäè. Èõ
óæå ñïîíñèðîâàëè è áðîñèëè íà ïðîèçâîë ñóäüáû, äóìàÿ, ÷òî íåò
íåîáõîäèìîñòè èì ïîìîãàòü èëè íàïðàâëÿòü, îíè è òàê ïðèïëûâóò.
Íî îíè íå áóäóò äâèãàòüñÿ áåç ñåðüåçíîãî, ãëóáîêîãî ôóíäàìåíòà,
íåîáõîäèìîãî äëÿ óñïåøíîãî ñòðîèòåëüñòâà.
Ïóñòûå ñóäíà ýòî òå, êîòîðûå óæå ìåñÿöàìè â äåëå è ïðè êàæäîé
âñòðå÷å èõ ñíîâà è ñíîâà íàäî óáåæäàòü, ÷òî äåëî áóäåò ðàáîòàòü.
Îíè âñåãäà íàéäóò ÷òî-íèáóäü îòðèöàòåëüíîå è îðîáåþò.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé ðàáîòàþò ñ ïóñòûìè êîðàáëÿìè äî òåõ ïîð,
ïîêà íå îçíàêîìÿòñÿ ñ ýòèì óðîêîì. À êîãäà ïîéìóò åãî ñóòü, íà÷íóò
ðàáîòàòü ñ “çîëîòûìè” ñóäíàìè.
×åëîâåê, êîòîðîãî íà÷èíàåøü ñïîíñèðîâàòü, âêëþ÷àåòñÿ êàê
“ñåðåáðÿíîå” ñóäíî. Ïðåâðàòèòñÿ ëè åãî ãðóç â “çîëîòî” èëè ñòàíåò
ïóñòûì êîðàáëåì, â îñíîâíîì çàâèñèò îòòîãî, êàê òû áóäåøü ñ íèì
ðàáîòàòü. Êîãäà íà ïåðâîì óðîêå ãîâîðèì î òâîèõ 5 ñåðüåçíûõ ëþäÿõ,
26
Äîí Ôàéëëà
òî ìû ãîâîðèì î “çîëîòûõ” ñóäíàõ. Ïðîùå ãîâîðÿ, ÷åì áîëüøå
“ñåðåáðÿíûõ êîðàáëåé” ïðåâðàùàåòñÿ â “çîëîòûå”, òåì ìåíüøå íóæíî
ñïîíñèðîâàòü, ÷òîáû ó òåáÿ áûëî ïÿòü ñåðüåçíûõ ëþäåé.
Çîëîòîå ñóäíî èëè ñåðüåçíîãî ÷åëîâåêà ìîæíî óçíàòü ïî
ñëåäóþùèì ïðèçíàêàì:
1. Ñãîðàåò îò æåëàíèÿ ó÷èòüñÿ. Ïîñòîÿííî çàäàåò âîïðîñû, íà
êîòîðûå õî÷åò ïîëó÷èòü îòâåòû.
2. Ïðîñèò ïîìîùè. Æåëàåò, ÷òîáû òû âìåñòå ñ íèì ïîñåòèë òîãî,
êîãî îí õî÷åò ñïîíñèðîâàòü èëè ó÷èòü.
3. Âîîäóøåâëÿåòñÿ äåëîì. Äîñòàòî÷íî õîðîøî ïîíèìàåò
ïðîãðàììó, ïîýòîìó çíàåò, ÷òî áóäåò ðàáîòàòü, è ýòî åãî âîîäóøåâëÿåò.
4. Îáÿçûâàåò ñåáÿ. Ïîêóïàåò è ïîòðåáëÿåò òîâàð, èñïîëüçóÿ ñâîå
ñâîáîäíîå âðåìÿ, ÷òîáû óçíàòü âñå î òîâàðå è âîçìîæíîñòÿõ áèçíåñà.
5. Èìååò êîíêðåòíûå è ÿñíûå öåëè â æèçíè è íåóãàñèìîå æåëàíèå
äîñòè÷ü èõ.
6. Åñòü ïåðå÷åíü ëþäåé. Ýòîò ïåðå÷åíü íàïèñàí. Íàïèñàòü íàäî
äëÿ òîãî, ÷òîáû â ëþáîå âðåìÿ ìîæíî áûëî äîïèñàòü íîâûå èìåíà,
÷òîáû íå çàáûòü èõ. Òû ìîæåøü îêàçàòüñÿ â ìåñòå, ãäå äàâíî óæå íå
áûë. Ýòî íàïîìíèò òåáå î êîì-òî, êòî òàì æèë èëè æèâåò. Ïîñêîëüêó
ñïèñîê âñåãäà ñ òîáîé (ïðàâäà?), òî ñðàçó äîïèøè äàííîå èìÿ. ×åðåç
íåñêîëüêî äíåé, êîãäà çàõî÷åøü ïîçâîíèòü êîìó-íèáóäü, ïåðåëèñòàé
ñïèñîê, è ýòî èìÿ ñðàçó ïåðåä ãëàçàìè. Åñëè òû íå çàïèñàë òóò æå, êàê
âñïîìíèë, âîçìîæíî, íèêîãäà áîëüøå íå âñïîìíèøü.
7. Ñ íèì âåñåëî. Âñåãäà î÷åíü æäåò òâîåãî ïîñåùåíèÿ, êàê ïî
äåëó, òàê è äëÿ ðàçâëå÷åíèé.
8. Ïîëîæèòåëüíûé. Âñåì íàì íðàâèòñÿ áûòü â îáùåñòâå
ïîëîæèòåëüíî äóìàþùèõ ëþäåé, èáî ýòî çàðàçèòåëüíî, åùå äîëãî
ìîæíî ïåðå÷èñëÿòü ïðèçíàêè “çîëîòîãî êîðàáëÿ”. Åäèíñòâåííàÿ
îñíîâíàÿ ðàçíèöà ìåæäó çîëîòûì è ñåðåáðÿíûì ñóäíàìè â òîì, ÷òî
ñåðåáðÿíûé åùå íå äîñòàòî÷íî äîëãî çàíèìàëñÿ äåëîì, ÷òîáû ïîíÿòü
åãî, è äåéñòâèòåëüíî ñåðüåçíî îòíîñèòñÿ ê íåìó. Õî÷ó ïîçíàêîìèòü
òåáÿ ñ òðåìÿ âàæíûìè ñëîâàìè. Åñëè ïîéìåøü ýòè òðè ñëîâà,
ïîéìåøü, ÷òî çàäåéñòâóåò ëþáóþ ïðîãðàììó MLM.
Ýòè ñëîâà ñëåäóþùèå:
1. Ïîêàç.
2. Ïîäêëþ÷åíèå.
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
3. Ïîäúåì.
27
Ïåðâîå, ÷òî íàäî ñäåëàòü, ýòî ïîêàçàòü äåëî äàííîìó ëèöó.
Ïîêàçàâ, ïðåäëîæè ïîäêëþ÷èòüñÿ. Ïîäêëþ÷èâøèñü, òîò ñòàíåò
ðàçìûøëÿòü, ÷åãî ìîæåò äîñòè÷ü â ïðîãðàììå, è ïîñòîÿííî áóäåò
ïîäíèìàòüñÿ.
Ïîêàæè ñëóøàòåëÿì MLM òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îáúÿñíèòü
ðàçíûå ñïîñîáû ïðîäàæè (ðîçíè÷íàÿ òîðãîâëÿ, íåïîñðåäñòâåííàÿ
ïðîäàæà, MLM), è ïîêàæè “ñàëôåòêó 2õ2=4”. Ðàáîòàé âìåñòå ñ íèìè!
Îòâåçè èõ â Êàëèôîðíèþ íà îñíîâå “óðîêà íà ñàëôåòêå” ¹3.
Ïîäúåì áóäóò ñ÷èòàòü åñòåñòâåííûì, åñëè ïîéìóò è îñâîÿò âñå
10 “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ” è ñâîè âçãëÿäû îáðàòÿò ê âåðøèíå.
Î÷åíü âàæíî, ÷òîáû âî âðåìÿ òåëåôîííîãî ðàçãîâîðà èëè
ïîñåùåíèÿ ïàðòíåðîâ îíè çíàëè, ÷òî òû èì õî÷åøü ïîìî÷ü, à íå
èñïîëüçîâàòü.
Âåðíåìñÿ ê ÷åëîâåêó òèïà “ïóñòîé êîðàáëü”. Êîãäà, æåëàÿ ïîìî÷ü,
ïîçâîíèøü åìó, âîçíèêàåò îùóùåíèå, ÷òî îí íå î÷åíü æàæäàë òâîåãî
çâîíêà. Ýòî çíà÷èò, ÷òî îí ñ÷èòàåò, ÷òî òû åãî õî÷åøü óñïîêîèòü. Êîãäà
çâîíèì “ïóñòîìó ñóäíó”, îí äóìàåò, ÷òî ñòàðàåìñÿ äàâèòü íà íåãî.
Íî êîãäà ïîçâîíèøü “çîëîòîìó ñóäíó”, îí ñðàçó ïîéìåò, ÷òî
æåëàåøü ïîìî÷ü åìó. Òû ñðàçó ïî÷óâñòâóåøü ýòî ïî òîíó ðàçãîâîðà.
Ó ïóñòîãî êîðàáëÿ íåò öåëåé, íåò ñïèñêà ëþäåé, èáî îíè âîîáùå
íåñåðüåçíû, áîëåå òîãî, îíè åùå è îòðèöàòåëüíû. Îíè èç òåõ, êîìó
âñå è âñåãäà íàäî äîêàçûâàòü.
Óñâîé äëÿ ñåáÿ, ÷òî êîãäà ïóñòîé êîðàáëü òîíåò, - â îäèíî÷êó èëè
òû ðàáîòàåøü ñ ïóñòûìè êîðàáëÿìè, âìåñòî çîëîòûõ, - îíè è òåáÿ
ïîòÿíóò íà äíî. Ïîýòîìó ìû ïûòàåìñÿ íàó÷èòü íàøèõ ëþäåé òîìó,
÷òîáû îíè äåðæàëèñü ïîäàëüøå îò ïóñòûõ êîðàáëåé è ðàáîòàëè áû ñ
“çîëîòûìè” èëè “ñåðåáðÿíûìè ñóäíàìè”, ïîìîãàÿ èì ñòàòü çîëîòûìè.
Áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè çàíèìàéñÿ çîëîòûìè êîðàáëÿìè, ÷òîáû
ñòðîèòü íà ãëóáèíå.
Êîãäà-òî ïóñòûå ñóäà - òå, êîòîðûå åùå íå çàòîíóëè (ò.å. íå âûïàëè
èç èãðû) - à òàêæå è ñåðåáðÿíûå, íå ñòàâøèå çîëîòûìè, çàìåòÿò, ÷òî
òû äâèæåøüñÿ áåç íèõ, è ÷òî íàäî çâîíèòü òåáå. Åñëè ÷üå-ëèáî
àêòèâíîå îòíîøåíèå ê äåëó “òîíåò” è îñòàíîâèòü ïðîöåññ ïî÷òè
íåâîçìîæíî, ñëåäóåò ïðåäîòâðàòèòü “ïîñàäêó íà äíî”. Äîñòèãíóâ
òàêîãî ïîëîæåíèÿ, îí ïîçâîíèò èëè ïîñåòèò òåáÿ, æåëàÿ ñîòðóäíè÷àòü
28
Äîí Ôàéëëà
ñ òîáîé, äâèãàòüñÿ ñ òîáîé è ðàñòè.  òàêîé ìîìåíò òû ñìîæåøü î÷åíü
áûñòðî ïîäíÿòü åãî. Íî åñëè òû ðèñêíåøü è ïîïûòàåøüñÿ ïîäíÿòü
åãî â ìîìåíò, êîãäà îí “òîíåò” (ò.å. ðàáîòàÿ ñ òîíóùèì è ê òîìó æå
ïóñòûì êîðàáëåì), òî òîò î÷åíü ëåãêî óâëå÷åò íà äíî è òåáÿ.
Åñòü îäíî åùå î÷åíü âàæíîå äåëî: íèêîãäà, çàïîìíè - íèêîãäà íå ñïðàøèâàé ó íîâîãî áèçíåñìåíà, ñêîëüêî òîâàðîâ îí ïðîäàë íà
ïðîøëîé íåäåëå! Åñëè ñäåëàåøü òàê, ïîòåðÿåò ñìûñë âñå, ÷òî äî ñèõ
ïîð åìó ãîâîðèë, ò.ê. ðàíåå òû ñêàçàë, ÷òî â ýòîì äåëå ïðîäàâàòü íå
íàäî.
Îí äîëæåí ïðåäëàãàòü òîâàð äðóçüÿì, ñïîíñèðîâàòü è ñòðîèòü.
Åñëè áóäåøü èíòåðåñîâàòüñÿ ó íèõ, ÷òî îíè ïðîäàëè, ïåðâîé èõ
ðåàêöèåé áóäåò ìûñëü, ÷òî òåáÿ î÷åíü èíòåðåñóåò, ñêîëüêî äåíåã ýòî
ïðèíåñëî òåáå, - è îíè áóäóò ïðàâû, äóìàÿ òàê. Äåíüãè ïîñëåäóþò
àâòîìàòè÷åñêè, åñëè âíà÷àëå áóäåøü ñòðåìèòüñÿ ïîìîãàòü ñâîèì
ëþäÿì, ñòàòü óñïåøíûìè. Çèã Çèãëàð äàåò ñëåäóþùåå îïðåäåëåíèå:
“Î÷åíü ïðîñòî òû äîñòèãíåøü âñåãî íà ñâåòå, â äîñòàòî÷íîé ìåðå
ïîìîãàÿ äðóãèì äîñòè÷ü òîãî, ÷åãî îíè õîòÿò”.
Åñëè õî÷åøü ãîâîðèòü ñ êàêèì-ëèáî ÷åëîâåêîì èç òâîåé ãðóïïû,
êîòîðîãî òû ñïîíñèðîâàë, çàðàíåå, åñëè âîçìîæíî, ïîçâîíè êîìóíèáóäü èç åãî ëèíèè, ïîãîâîðè ñ íèì, ÷òîáû óâèäåòü, ìîæåøü ëè
ïîìî÷ü åìó âñòðåòèòüñÿ è ïîãîâîðèòü ñ òåì, ñ êåì îí õî÷åò. Ïîñëå
ýòîãî ìîæåøü ïîçâîíèòü êîíêðåòíîìó ïàðòíåðó ïî äåëó íà ïåðâîé
ëèíèè, ñ êåì íà ñàìîì äåëå õîòåë ïîãîâîðèòü, è, ìåæäó ïðî÷èì,
ñîîáùè, ÷òî êàê ðàç ñåé÷àñ ãîâîðèë ñ îäíèì èç åãî ïàðòíåðîâ, êîòîðûé
î÷åíü âîëíóåòñÿ, è òû õîòåë áû ñâåñòè èõ âìåñòå.
Óáåäè ñâîèõ ëþäåé, ÷òî çâîíèøü èì, ÷òîáû ïîìî÷ü, à íå ðàäè
“êîíòðîëÿ”, “Êîíòðîëü” - çàäà÷à êîììåð÷åñêîãî äèðåêòîðà ôèðìû
íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè, à íå òâîÿ çàäà÷à.
Ìû ðàáîòàåì íå â ôîðìå íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæè, à â ñèñòåìå
Multi-Level-Marketing. Òåïåðü è òû ïîëíîñòüþ âûÿñíèë ðàçíèöó.
Çàêàí÷èâàÿ ýòîò óðîê, ìû óâåðåíû, ÷òî òû, óâàæàåìûé ÷èòàòåëü,
íå “ïóñòîå ñóäíî”. Åñëè áû òû áûë òàêèì, âðÿä ëè ïðî÷èòàë ýòó êíèãó.
Åñëè ÷óâñòâóåøü, ÷òî òû áûë “ïóñòûì ñóäíîì”, ïîêà íå íà÷èíàë ÷èòàòü
êíèãó. Òî òåïåðü òû óæå îáÿçàòåëüíî “çîëîòîå ñóäíî” èëè “ñåðåáðÿíîå”,
êîòîðîå íàõîäèòñÿ íà ëó÷øåì ïóòè, ÷òîáû ñòàòü çîëîòûì ñóäíîì!
Òîëüêî òàê ïðîäîëæàé!
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
29
Ãëàâà VI
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 6
“Ïðèãëàøåíèå òðåòüåãî ëèöà”
Òåìà ýòîãî óðîêà - ïðèãëàøåíèå, êîòîðîå, ñîáñòâåííî ãîâîðÿ,
òåñíî ñâÿçàíî ñ óðîêîì “Êîðàáëè â ìîðå”. Ïðîùå ãîâîðÿ, èññëåäîâàíèå
íàçûâàåòñÿ “Ïðèãëàøåíèå òðåòüåãî ëèöà”. Î÷åíü âàæíî, ÷òîáû
êàæäûé òâîé ïàðòíåð çíàë, ÷òî òàêîå “Ïðèãëàøåíèå òðåòüåãî ëèöà” è
êàê ýòî äåëàòü.
Îáúÿñíåíèå: åñëè ÿ çíàþ Êýððîë, òî íå èäó ê íåé è íå ñïðàøèâàþ,
èíòåðåñóåò ëè åå äîïîëíèòåëüíûé çàðàáîòîê. Ïðè÷èíà, ïî÷åìó ÿ íå
äåëàþ ýòîãî, â òîì, ÷òî Êýððîë, äàæå åñëè õîòåëà áû èëè ó íåå áûëà
áû íåîáõîäèìîñòü â äîïîëíèòåëüíîì çàðàáîòêå, æåëàåò, ÷òîáû ÿ äóìàë
÷òî îíà â õîðîøåì ìàòåðèàëüíîì ïîëîæåíèè. È ïîòîìó îòâå÷àåò:
“Íåò, ìåíÿ ýòî âîîáùå íå èíòåðåñóåò”.
Ïîýòîìó ÿ èäó ê Êýððîë è ãîâîðþ íå÷òî ïîäîáíîå: “Êýððîë, ÿ
âçÿëñÿ çà íîâîå è èíòåðåñíîå äåëî, è òû äåéñòâèòåëüíî ìîæåøü ìíå
ïîìî÷ü. Ìîæåò áûòü, òû çíàåøü êîãî-íèáóäü, êîãî èíòåðåñóåò
äîïîëíèòåëüíûé çàðàáîòîê èëè èíòåðåñîâàëî áû âòîðîå ìåñòî
ðàáîòû?”
Çàìåòü: òðåòüå ëèöî - êòî-íèáóäü. ß ó íåå ñïðàøèâàþ, çíàåò ëè
îíà êîãî-íèáóäü.
 ñâÿçè ñ ýòèì ïðîâåäè îïûò. Ó ïåðâûõ äåñÿòè ëþäåé, ñ êîòîðûìè
òû ñëó÷àéíî âñòðåòèëñÿ (çàïðàâùèê áåíçîêîëîíêè, ïðîäàâåö â
îâîùíîì ìàãàçèíå, ïàðèêìàõåð, óáîðùèöà è ò.ä.) ñïðîñè, çíàþò ëè
îíè êîãî-íèáóäü, êòî õîòåë áû äîïîëíèòåëüíî çàðàáîòàòü. Îáðàòè
âíèìàíèå íà èõ ðåàêöèþ. Î ÷åì ðàññêàæåò òåáå èõ ðåàêöèÿ?
 áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ðåàêöèÿ áóäåò ïðèìåðíî òàêîé: “×òî ýòî?”
Ïðè÷èíà òàêîé ðåàêöèè â òîì, ÷òî ëèöî, êîòîðîå îíè çíàþò, è êîòîðîå
õîòåëî áû äîïîëíèòåëüíî çàðàáîòàòü, - èìåííî îíè ñàìè, íî îíè õîòÿò
áîëåå ïîäðîáíî çíàòü î äåëå ïðåæäå, ÷åì ðåøèòü.
Åñëè îíè ñïðàøèâàþò: “×òî ýòî?” - íå íàäî óñèëèâàòü èõ
ëþáîïûòñòâî. Ëþäè îùóùàþò íåóäîáñòâà, åñëè èõ òàùàò íà
ïîëóòîðà÷àñîâîé óðîê, à ó íèõ íåò äàæå ïðåäñòàâëåíèÿ, ïî÷åìó îíè
èäóò òóäà (íåêîòîðûå ôèðìû ñîâåòóþò ñâîèì ñîòðóäíèêàì â òàêèõ
ñëó÷àÿõ âîîáùå íè÷åãî íå ãîâîðèòü). Åñëè òåáÿ ñïðîñÿò, ÷òî ýòî, -
30
Äîí Ôàéëëà
ìîæåøü îòâåòèòü: “ÒÛ ÷òî-íèáóäü ñëûøàë î ñèñòåìå Multi-Level
Marketing?” Îòâåò ìîæåò áûòü “äà” èëè “íåò”. Åñëè ãîâîðÿò “äà”,
ñïðîñè, ÷òî çíàþò. Íà÷íè îáùèé ðàçãîâîð è Multi-Level Marketing.
Ïîä÷åðêíè íåñêîëüêî îñîáåííîñòåé è ïðåèìóùåñòâ MLM (ìîæíî
èñïîëüçîâàòü ãëàâó “Ïðåäñòàâëåíèå î MLM”). Çàòåì ïðèãëàñè èõ ê
ñåáå (åñëè èõ çàèíòåðåñîâàëî ýòî äåëî). Ïîçíàêîìü èõ ñî ñïåöèàëüíîé
ïðîãðàììîé, â êîòîðîé ñàì ó÷àñòâóåøü. Îáúÿñíè, ÷òî íåîáõîäèìî
îêîëî ÷àñà âðåìåíè, ÷òîáû ðàññêàçàòü âñå. Íå ïûòàéñÿ “âûñòðåëèòü”
èíôîðìàöèþ íà óãëó óëèöû èëè íà ðàáîòå èíòåðåñóþùåãîñÿ. Åñëè íå
ðàññêàæåøü âñå, îíè ïîëó÷àò òàêóþ çàïóòàííóþ èíôîðìàöèþ, ÷òî
èõ îòâåò ìîæåò áûòü òîëüêî “íåò”, èëè òû íå äàøü äîñòàòî÷íî
èíôîðìàöèè äëÿ îòâåòà “äà”.
Åñëè ïðîâîäèøü ïîäãîòîâêó ïàðòíåðîâ ðàçðàáîòàííûì ñïîñîáîì,
òî íå íóæíî èñêàòü ëþäåé. Ñïîíñèðóÿ, âñòðåòèøüñÿ ñ ëþäüìè, ñ
êîòîðûìè ìîæåøü ãîâîðèòü î äåëå. Áîëüøèíñòâî ëþäåé áîèòñÿ ÷òîëèáî äåëàòü. Ñòðàõ âîçíèêàåò ïîòîìó, ÷òî ëþäè ñ÷èòàþò, ÷òî áóäóùèé
ïàðòíåð îòâåòèò “íåò”. Ýòî íàçûâàåòñÿ “áîÿçíüþ áûòü îòâåðãíóòûì”.
Õîðîøèé ïðèìåð áîÿçíè áûòü îòâåðãíóòûì - øêîëüíûé áàë.
Ïðåäïîëîæèì, ïàðåíü âïåðâûå â æèçíè íà âå÷åðå òàíöåâ. Ïåðåñåêàåò
çàë, ïîäõîäèò ê äåâóøêå, ïðèãëàøàåò òàíöåâàòü, à äåâóøêà ãîâîðèò
“íåò”. Ïîëó÷èâ îòêàç, ïîâîðà÷èâàåòñÿ è óõîäèò íà ñâîå ìåñòî è áîëüøå
íèêîãäà íèêîãî íå ñòàíåò ïðèãëàøàòü. Îí ãëóáîêî óáåæäåí, ÷òî âåñü
çàë âèäåë, êàê åìó îòêàçàëè. Íèêîìó íå íðàâèòñÿ îòêàç.
×åëîâåê äðóãîãî òèïà ïðèãëàøàåò äåâóøêó òàíöåâàòü, íî,
ïîëó÷èâ îòâåò “íåò”, ïðèãëàøàåò ñëåäóþùóþ, çàòåì ñëåäóþùóþ. Ýòîò
ïàðåíü áóäåò òàíöåâàòü âñþ íî÷ü.
 èíòåðåñàõ ïîáåäû íàä ñòðàõîì áûòü îòâåðãíóòûì ìû õîòåëè
áû, ÷òîáû òû áûë ñïîñîáåí çàñòàâèòü ñåáÿ çàãîâîðèòü ñ âîçìîæíî
áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ëþäåé. ×òîáû òû ñìîã ýòî ñäåëàòü, ïðåäñòàâü,
÷òî ñòîèøü â ïîðòó. Äóìàé î òîì, ÷òî æäåøü, êîãäà ïðè÷àëèò òâîé
êîðàáëü, êîòîðûé òû ðàíåå îòïðàâèë â ìîðå. Íóæíî ñïóñòèòü íà ìîðå
íåñêîëüêî êîðàáëåé. Åñëè òû ñïóñòèë íà âîäó òîëüêî îäèí êîðàáëü è
òîò âåðíóëñÿ ïóñòûì, òîãäà ÷òî õîðîøåãî â òîì, ÷òî îí âîîáùå âåðíóëñÿ
â ïîðò. ×åì áîëüøå êîðàáëåé òû ñïóñòèøü íà âîäó, òåì áîëüøå
âåðîÿòíîñòü, ÷òî íåêîòîðûå èç íèõ ïðè÷àëÿò ñ çîëîòîì. Êîðàáëè,
ïðèâåçøèå çîëîòî, - ýòî òå, ñ êîòîðûìè ñëåäóåò ðàáîòàòü. (Ñìîòðè
ðèñóíîê ¹ 9)
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
31
Çàïîìíè ìåñòî ñïóñêà íà âîäó! Ñïðîñèâ êîãî-òî, çíàåò ëè îí
êîãî-íèáóäü, êòî õîòåë áû ïîëó÷èòü äîïîëíèòåëüíûé çàðàáîòîê, òû
òåì ñàìûì óæå ñïóñòèë êîðàáëü íà âîäó.
Ïîëó÷èâ îòâåò: “Íåò, íå çíàþ” - ìîæåøü îòâåòèòü: “Îòëè÷íî!
Åñëè ñëó÷àéíî âñòðåòèøü òàêîãî ÷åëîâåêà, ñêàæè ìíå” (îòäàé
âèçèòíóþ êàðòî÷êó), ò.å. òåáå íå îòêàçàëè.
Âîçìîæíû òîëüêî äâà âàðèàíòà, êîãäà ñïóñêàåøü ñóäíî íà âîäó.
Îíî èëè ïîïëûâåò èëè çàòîíåò. Åñëè çàòîíåò, ÷òî èç ýòîãî? - òû âåäü
ñòîèøü â ïîðòó. Åñëè ñóäíî ïîïëûâåò, ýòî ïðåêðàñíî. Îòïðàâëÿé â
ïëàâàíèå è ïîìîãàé, ÷òîáû ñòàëî “çîëîòîâåçóùèì” ñóäíîì.
Ïîñëå 5 è 6 “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ” òâîè ïàðòíåðû ñêàæóò, ÷òî
æåëàþò ñòàòü “çîëîòûìè ñóäíàìè”. Ïðè÷èíà òîãî, ÷òî îíè òàê ãîâîðÿò,
â òîì, ÷òî òû òîëüêî ñêàçàë, ÷òî õî÷åøü ðàáîòàòü òîëüêî ñ çîëîòûìè
ñóäíàìè, è îíè õîòÿò, ÷òîáû òû ðàáîòàë ñ íèìè. Èñïîëüçóé èõ
ïîæåëàíèå - äëÿ òåáÿ ýòî áóäåò ïîëåçíî.
Ãëàâà VII.
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 7
“Êàê òû èñïîëüçóåøü ñâîå âðåìÿ?”
Ãðàôà âíèçó íàãëÿäíî ïîêàçûâàåò, íà ÷òî ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü
âðåìÿ.  íà÷àëå 100% âðåìåíè íåîáõîäèìî èñïîëüçîâàòü íà
ñïîíñèðîâàíèå òâîèõ ïàðòíåðîâ.
“Íî, - ìîæåøü ñïðîñèòü òû, - íå íóæíî ëè èñïîëüçîâàòü âðåìÿ
íà ó÷åíèå, ò.ê. íåñêîëüêî íà÷àëüíûõ íåäåëü ñ÷èòàþòñÿ ó÷åáíûì
ìåñÿöåì?” Òû ïðàâ. Íî âñïîìíè, êîãäà òâîé ñïîíñîð ïîìîãàåò òåáå
ñïîíñèðîâàòü, ýòî òîæå
÷àñòü ó÷åáíîãî âðåìåíè.
Êîãäà ðàáîòàåò òâîé
ñïîíñîð, òû, ñîáñòâåííî
ãîâîðÿ, òîæå ïîëó÷àåøü
êðåäèò íà òî, ÷òî ñàì
òîæå áóäåøü ñïîíñîðîì.
 ïðîãðàììå MLM
32
Äîí Ôàéëëà
òû ñðàçó ìîæåøü ñïîíñèðîâàòü, êàê ñïîíñèðîâàëè è òåáÿ. Êîãäà
ïîïàäàåøü â ïðîãðàììó MLM, âíà÷àëå òû ÿâëÿåøüñÿ äåëîì. Åñëè
æåëàåøü, ÷òîáû òâîå äåëî èìåëî óñïåõ, íàäî íàéòè 5 ñåðüåçíûõ ëþäåé,
êîòîðûõ áóäåøü ñïîíñèðîâàòü. Òåáå íàäî ñïîíñèðîâàòü áîëåå 5
÷åëîâåê, ÷òîáû íàéòè òåõ 5, êîòîðûå õîòÿò ñòàòü ñåðüåçíûìè.
Ïîñòåïåííî êîëè÷åñòâî âðåìåíè, çàòðà÷åííîå íà ñïîíñèðîâàíèå,
óìåíüøàåòñÿ. Ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî îäèí ðàç âñòðåòèëà îäíîãî
ñåðüåçíîãî ÷åëîâåêà, çà òåì äâóõ ñåðüåçíûõ ëþäåé, çàòåì - òðåõ,
÷åòûðåõ, è êîãäà ó òåáÿ èõ óæå áóäåò 5, íå íàäî óæå áóäåò òðàòèòü
âðåìÿ íà ïîèñêè ëþäåé. Çàïîëíÿé âðåìÿ, îáó÷àÿ èõ ñïîíñèðîâàíèþ
ïÿòè “çîëîòûõ êîðàáëåé”. Êîãäà îíè óæå ðàáîòàþò íà òðåòüåé è
÷åòâåðòîé ãëóáèíå ñîçäàíèÿ ñâîåé ãðóïïû, è ó íèõ íåò íåîáõîäèìîñòè
â òåáå, ìîæåøü íà÷àòü ïîèñêè ñëåäóþùåãî ñåðüåçíîãî ÷åëîâåêà,
êîòîðîãî òû ñìîæåøü ñïîíñèðîâàòü âìåñòî íèõ.
Êîãäà ó òåáÿ åñòü 5 ñåðüåçíûõ ëþäåé, 95% âðåìåíè ñëåäóåò
ðàáîòàòü ñ íèìè, 2,5% - îáñëóæèâàòü êðóã ïîêóïàòåëåé èç äðóçåé, è
2,5 - ïîñåâîì ñåìÿí. Òàêèì îáðàçîì, êîãäà èç òâîèõ 5 ñåðüåçíûõ ëþäåé
îäèí èëè áîëåå óæå ñîçðåëè, è áîëüøå íåò íåîáõîäèìîñòè “ïîëèâàòü”
è, “óõàæèâàòü”, ìîæåøü íà÷èíàòü ðàáîòàòü ñ “ñåìåíàìè”, êîòîðûå
ïîñåÿë, ÷òîáû ïîìî÷ü èì âîçðàñòè.
Òåáå ñëåäóåò îñîçíàòü, ÷òî 100% âðåìåíè òû çàùèòèë íà îáîðîò
òîâàðà. Ýòî åñòåñòâåííûé ðåçóëüòàò ðàáîòû, êîòîðóþ íàïðàâèë íà
ñâîèõ ëþäåé. Ýòà ÷àñòü äåëà íàçûâàåòñÿ ïðîäàæåé, íî ìû ëó÷øå
íàçîâåì åå ïðåäëîæåíèåì.
Ãëàâà VIII
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 8
“Øèïåíèå ñâîéñòâåííî ãîðÿ÷åìó”
Äðóãîå íàçâàíèå, êîòîðîå ìîæåì äàòü ýòîìó óðîêó,
“ðàçâèâàþùååñÿ ïëàìÿ”. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî òû â êåìïèíãå. Åñëè
îòäåëèøü ïîëåíüÿ â êîñòðå îäíî îò äðóãîãî, óâèäèøü, ÷òî ïëàìÿ
óãàñàåò. Åñëè îïÿòü ñëîæèøü èõ âìåñòå, ïëàìÿ âíîâü âîçãîðàåòñÿ.
Åñëè ó òåáÿ òîëüêî îäíî ïîëåíî, çíà÷èò, ó òåáÿ íåò íè÷åãî. Åñëè èìåòü
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
33
äâà ïîëåíà, áóäåò ïëàìÿ. Åñëè ñëîæèøü òðè ïîëåíà, áóäåò îãîíü. À
êîãäà ñëîæèøü 5 - áóäåò ðàçâåâàþùååñÿ ïëàìÿ!
Òî÷íî òàê æå è ñ ëþäüìè.  áëèæàéøåå âðåìÿ, êîãäà âìåñòå ñî
ñâîèì ñïîíñîðîì áóäåøü ñ êåì-íèáóäü âñòðå÷àòüñÿ, íàïðèìåð, â
ðåñòîðàíå, è òû ïðèáóäåøü ïåðâûì, çàìåòèøü, ñêîëüêî ýíåðãèè âîêðóã
ñòîëà (èëè åå íåò).
Îáðàòè âíèìàíèå, íà ñêîëüêî ïðèáûâàåò ýíåðãèè, êîãäà ïðèõîäèò
òâîé ñïîíñîð, à âàñ çà ñòîëîì òîëüêî äâîå.
Âû âäâîåì, ÷òîáû âñòðåòèòüñÿ åùå ñ êåì-òî, è êîãäà òîò
ïðèáûâàåò, ïîÿâëÿåòñÿ åùå áîëüøå ýíåðãèè. Êîãäà ïîÿâèòñÿ ÷åòâåðòîå
ëèöî, ìîæåøü íà÷àòü äåëî. Ýòîò ïåðèîä ìû íàçûâàåì “ðàçâåâàþùååñÿ
ïëàìÿ” èëè “øèïÿùåå ñîáðàíèå”. Ïðîãðàììà MLM - òâîå æàðêîå, è
êàæäûé çíàåò - øèïåíèå õàðàêòåðíî æàðêîìó, òî åñòü, òû õî÷åøü áûòü
âìåñòå ñî ñïîíñîðàìè îäíèì - äâóìÿ ëþäüìè èç òâîåé ñòðóêòóðû,
÷òîáû ñ ïîìîùüþ “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ” ñòèìóëèðîâàòü è
âîîäóøåâëÿòü èõ.
Ëó÷øåå ìåñòî äëÿ ýòîãî - ðåñòîðàí. Âûáåðè âðåìÿ, êîãäà â
ðåñòîðàíå ìåíüøå ëþäåé, - â 10 ÷àñîâ óòðà èëè â 2 ÷àñà ïîñëå îáåäà.
Çàðàíåå ìîæåøü ïîäãîòîâèòü ðàñïèñàíèå. Òåì ñàìûì ïàðòíåðû
áóäóò çíàòü, ãäå òû áóäåøü íàõîäèòüñÿ â ðàçíîå âðåìÿ íà ñëåäóþùåé
íàäåëå. Ýòî ïîõîæå íà òî, åñëè áû âñå ïîøëè ñîáèðàòü äðîâà äëÿ
“ðàçâåâàþùåãîñÿ ïëàìåíè”.
Åñëè ïðèâåäåøü íà “øèïåíèå” ñêåïòèêà (ñûðîå ïîëåíî) è
ïîëîæèøü â ïëàìÿ, òî îí áûñòðî “âûñîõíåò” è ñòàíåò ÷àñòüþ ïëàìåíè.
×òî ïðîèñõîäèò, åñëè òû âñåãäà îäèí è êàê íîâûé ÷åëîâåê
ãîâîðèøü ñî ñêåïòèêîì. Ýòî ñõîæå ñ òåì, åñëè ñûðîå ïîëåíî ïîëîæèòü
íè âî ÷òî.
Ñêàæåì, òû, òîëüêî íà÷àâøèé äåëî, ÿâëÿåøüñÿ âåòî÷êîé. Òâîé
ñïîíñîð, íàõîäÿùèéñÿ ñ êåì-òî â äåëå óæå äàâíî, - ïîëåíî. Ïîëåíî è
âåòêà óæå ìîãóò ñîçäàòü ïëàìÿ. Óæå îäíî òî, ÷òî ñ òîáîé êòî-òî åñòü,
ìíîãî çíà÷èò. Ó òâîåãî ñïîíñîðà åñòü âîçìîæíîñòü íà÷àòü ðàçãîâîð.
Åñëè õî÷ó, ÷òîáû Äæî ïîëó÷èë èçâåñòèÿ, è ÿ ïåðåäàþ åìó åãî
íåïîñðåäñòâåííî, âîçìîæíî, ÷òî îí “íå áóäåò ñëûøàòü”, ÷òî ÿ õî÷ó
åìó ñêàçàòü. Åñëè æå ÿ ðàññêàçûâàþ ÷òî-ëèáî Êýðîë, è Äæî åãî òîæå
ñëûøèò, òî îí óñëûøèò ãîðàçäî áîëüøå â õîäå ðàçãîâîðà, ÷åì åñëè áû
ÿ ðàññêàçûâàë ýòî åìó íåïîñðåäñòâåííî.
Ñóùåñòâóåò äðóãàÿ âîçìîæíîñòü óñèëèòü “ðàçâåâàþùååñÿ
34
Äîí Ôàéëëà
ïëàìÿ”. Åñòü òàê íàçûâàåìûå “ñëóøàþùèå” ëþäè, êîòîðûå
ïðèñëóøèâàþòñÿ ê íàøèì ðàçãîâîðàì. Èõ ëåãêî çàìåòèòü. Îíè ñèäÿò,
îòêèíóâøèñü íàçàä, ÷òîáû ëó÷øå ñëûøàòü. Ìîæåøü áûòü óâåðåííûì,
÷òî íåêîòîðûõ èç íèõ äåëî î÷åíü çàèíòåðåñóåò. Êîãäà çàêîí÷èøü
ñâÿçàííîå ñ “øèïÿùåé” âñòðå÷åé âûñòóïëåíèÿ, ïåðåä òåì, êàê
ðàçîéòèñü, îãëÿíèñü âîêðóã. Äàé âîçìîæíîñòü ëþäÿì ïðèáëèçèòüñÿ ê
òåáå. Îíè íå ïîäîéäóò, ïîêà ó ñòîëà íàõîäÿòñÿ ÷åòûðå ÷åëîâåêà, íî
ìîãóò ïîäîéòè, åñëè òû îñòàëñÿ îäèí.
Óðîê “ðàçâåâàþùååñÿ ïëàìÿ” âñåãäà íà÷èíàåì ñ òîãî, ÷òî
ïðèáûâàþùèì ëþäÿì ãîâîðèì ÷òî-íèáóäü ïîëîæèòåëüíîå î òîâàðàõ
èëè î ãðóïïå òîâàðîâ. Ïîêà ìû òàì, ãîâîðèì òîëüêî î äåëå. Íå áóäåì
ïûòàòüñÿ ðåøèòü ïðîáëåìó Áëèæíåãî Âîñòîêà èëè êàêóþ-ëèáî äðóãóþ
ìèðîâóþ ïðîáëåìó. Ìû çäåñü äëÿ òîãî, ÷òîáû ðàçäåëèòü ìíåíèÿ î
òîì, êàê ñîçäàòü íàøå äåëî.
Óðîê âñåãäà çàêàí÷èâàåì ñëîâàìè: “Ïîäóìàé! Ýòî áóäåò òÿæåëàÿ
ðàáîòà, íî ìû ðàáîòàåì äëÿ ñåáÿ!” Ýòî áóäåò çàðàçèòåëüíî, îñîáåííî,
åñëè ê ãðóïïå ïðèñîåäèíÿòñÿ ëþäè, ðàáîòàþùèå ñ 8 äî 4 íà ðàáîòå è
èì íàäî óéòè, òàê êàê îáåäåííûé ïåðåðûâ êîí÷àåòñÿ.  òàêîì ñëó÷àå
ñêàæåì èì: “Ïîçæå âñòðåòèìñÿ. Íèê, íî íå çàáóäü ...”. Îí îòâåòèò:
“Äà, ÿ çíàþ. Ðàáîòà áóäåò òÿæåëîé, íî ìû ðàáîòàåì äëÿ ñåáÿ”.
Ýòî áóäåò ìîòèâèðîâàòü Íèêà âñòóïèòü â äåëî êàê ìîæíî áûñòðåå.
Òû èìååøü âîçìîæíîñòü âñå ñîçäàíèå äåëà ïðîâîäèòü íà
“øèïÿùèõ” âñòðå÷àõ, òàê êàê òû ðàçäåëÿåøü âðåìÿ íà ïðåäñòàâëåíèå
MLM è ðåàëüíîå ñïîíñèðîâàíèå.
Ìîæåøü ãîâîðèòü îá àâòîìîáèëÿõ, î ôèðìå, î ïðîäóêòå èëè ïëàíå
ìàðêåòèíãà èëè ïðîâåñòè íåñêîëüêî “ïðàêòè÷åñêèõ âîæäåíèè
àâòîìîáèëÿ”. Íå çàáóäü, ÷òî õîðîøàÿ “øèïÿùàÿ” âñòðå÷à íå çíà÷èò,
÷òî ñíà÷àëà äî êîíöà ãîâîðèò îäèí ÷åëîâåê. Ëþáîé èç
ïðèñóòñòâóþùèõ ìîæåò âçÿòü íèòü ðàçãîâîðà â ñâîè ðóêè. Åñëè òâîÿ
ðîëü áûëà ðóêîâîäÿùåé, ïîçâîëü ñåáå îòäûõ è óéäè, íàïðèìåð, ê
òåëåôîíó èëè ïîìûòü ðóêè. Îáðàòè âíèìàíèå íà òî, ÷òî, êîãäà
óäàëÿåøüñÿ îò ñòîëà, îñòàëüíûå ïðåêðàñíî ïðîäîëæàþò ðàçãîâîð.
“Øèïÿùàÿ” âñòðå÷à - ïðåêðàñíîå ñðåäñòâî ñîåäèíèòü ïóñòûå
ïðîìåæóòêè ìåæäó ïðåäñòàâëåíèÿìè äåëà (çäåñü ññûëàåìñÿ íà ãëàâó
14). ß âñòðå÷àëñÿ ñ ëþäüìè, êîòîðûå òàê âçâîëíîâàëèñü, ÷òî ñðàçó
âñêàêèâàëè è çâîíèëè äðóçüÿì ñ ìåñòà âñòðå÷è.
“Øèïÿùàÿ” âñòðå÷à áóäåò íå òîëüêî íàïðàâëÿòü è èíôîðìèðîâàòü
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
35
ïðîäàâöîâ òîâàðîâ, íî è ïîâûñèò âåðó â äåëî è óâåëè÷èò çíàíèÿ. Êîãäà
òû óæå îòëè÷íî çíàåøü äåëî, ìîæåøü ðàññêàçûâàòü î íåì ëþáîìó.
ß äóìàþ, åäèíñòâåííàÿ ïðè÷èíà òîãî, ÷òî íå êàæäûé ó÷àñòâóåò
â MLM, â òîì, ÷òî ëþäè íå ïîíèìàþò, ÷òî ýòî òàêîå.
Ãëàâà IX.
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 9
“Ìîòèâàöèÿ è îòíîøåíèå”
Îäèí èç âàæíåéøèõ óðîêîâ íà
ñàëôåòêå - ýòî ãîâîðÿùèé î ìîòèâàöèè. Îí îòëè÷íî ïðîñâåùàåò òåáÿ, ÷òî
äåéñòâèòåëüíî ìîòèâèðóåò ëþäåé. Òû
îñâîèøü, êàê ñëåäóåò ðàáîòàòü ñ
ïàðòíåðàìè è êàê èõ óñïåøíî
ìîòèâèðîâàòü. Íà÷íè ñ òîãî, ÷òî
íàïèøè ñëîâî “ìîòèâàöèÿ” â âåðõíåé
÷àñòè ñàëôåòêè èëè äîñêè.
Çàòåì íàðèñóé äâå ñòðåëû - îäíó âíèç, äðóãóþ - ââåðõ. Îáðàòè
âíèìàíèå, ÷òî åñòü äâà âèäà ìîòèâàöèè: ìîòèâàöèÿ âíèç è ìîòèâàöèÿ
ââåðõ. Îáîçíà÷ü ñòðåëêàìè! Ìîòèâàöèþ âíèç íàçîâåì “ãîðÿ÷åé
âàííîé”, à ìîòèâàöèþ ââåðõ - “ïîñòîÿííîé”. Îáúÿñíþ. Íàâåðíîå, òû
óæå áûâàë íà âñòðå÷àõ óñèëåíèÿ ìîòèâàöèè, ïîñëå êîòîðûõ
ïî÷óâñòâîâàë, ïîñëå ýòîãî âñåãäà ñìîæåøü ñ ïîäúåìîì ñòðîèòü äåëî.
Áûëî äîñòàòî÷íî íåñêîëüêèõ íåäåëü èëè ìåñÿöåâ, ÷òîáû òû îïÿòü
îñòûë. Êîãäà ïðèíèìàåøü ãîðÿ÷óþ âàííó, êàæåòñÿ, ÷åì ãîðÿ÷åå âàííà, òåì áûñòðåå îñòûâàåøü.
ß âèäåë ëþäåé, êîòîðûå ó÷àñòâîâàëè íà âñòðå÷àõ ïî óñèëåíèþ
ìîòèâàöèåé èõ äåéñòâèå äëèëîñü òîëüêî òðè äíÿ. ×åðåç äâå íåäåëè
îíè óæå âïàäàëè â äåïðåññèþ. Òðè äíÿ îíè áûëè “íà ïîäúåìå”, áûëè
ìîòèâèðîâàíû, íî íèêòî íå ñêàçàë èì, ÷òî è êàê íàäî äåëàòü. Ïîýòîìó
ñëîìàëèñü.
Äàæå ÷òåíèå ýòîé êíèãè âñåãî ëèøü “ãîðÿ÷àÿ âàííà” (ñêîðî
çàéìóñü ìîòèâàöèåé ââåðõ). Ïîñåùåíèå ñåìèíàðîâ, ðàáîòà ñî
36
Äîí Ôàéëëà
ñïîíñîðîì, ïðî÷òåíèå êíèãè, ïðîäàæà òîâàðà,
óâåëè÷åíèå êðóãà çíàêîìûõ íè÷òî èíîå, êàê
ãîðÿ÷àÿ âàííà èëè ðàçíûå ôîðìû ìîòèâàöèè
âíèç. Íåëüçÿ ñêàçàòü, ÷òî îíè ïëîõèå â íèõ åñòü
áîëüøàÿ íåîáõîäèìîñòü.
Ïðåæäå ÷åì ãîâîðèòü î ìîòèâàöèè ââåðõ,
õîòåë áû ñêàçàòü îá îòíîøåíèè. Ïðåäñòàâü ñåáå,
÷òî õî÷åøü ïîêàçàòü êîìó-òî äåëî. Ýòî ëèöî
íè÷åãî íå çíàåò î íåì, ò.å. óðîâåíü îòíîøåíèÿ
ðàâåí íóëþ. Äëÿ òîãî, ÷òîáû ýôôåêòèâíî
ðàññêàçûâàòü î äåëå, òåáå íåîáõîäèìî èìåòü
óðîâåíü îòíîøåíèÿ íå
ìåíåå 10 ãðàäóñîâ, åñëè
òâîé óðîâåíü îòíîøåíèÿ íèæå 10 ãðàäóñîâ,
íå ðàññêàçûâàé íèêîìó î äåëå, èáî òåáÿ
ïîòÿíåò âíèç. Íîâûå ïàðòíåðû ïðèõîäÿò íà
ïðåäñòàâëåíèå, ïîäïèñûâàþò áëàíê, õîòÿò
íà÷àòü äåëî, íî äîñòàòî÷íî ëè îíè
âîîäóøåâëåíû äëÿ ýòîãî? Îíè íà âîñõîäÿùåé
âåòâè, ïðèáëèæàþòñÿ ê 18 ãðàäóñàì. Õîòÿò
ðàçáîãàòåòü.
Åùå íå áûëî âîçìîæíîñòè îñâîèòü çíàíèÿ, íî îíè óæå
îòïðàâèëèñü è ãîâîðÿò ñî çíàêîìûìè. Îíè
åùå íå çíàþò ïî-íàñòîÿùåìó, êàê ñåáÿ
âåñòè, êîãäà âñòðå÷àþòñÿ ñ îòðèöàòåëüíûìè
ñîìíåâàþùèìèñÿ, è ñàìè ñòàíîâÿòñÿ
îòðèöàòåëüíûìè. Äàæå áëàãîíàìåðåííûå
ðîäñòâåííèêè è äðóçüÿ ìîãóò áûòü ïîä
òàêèì âîçäåéñòâèåì, ðàç îíè óæå
íàñòðîèëèñü, ò.ê. êòî-òî, “æåëàþùèé
ðàçáîãàòåòü”,
ðàññêàçûâàåò
îá
îòðèöàòåëüíûõ âïå÷àòëåíèÿõ. Íî îíè òîæå
ïîñòóïèëè ëó÷øå, åñëè áû ñëóøàëè
íàñòîÿùåãî ñïîíñîðà, æåëàþùåãî è
óìåþùåãî ïîìîãàòü â ñîçäàíèè äåëà.
 òàêîì ñëó÷àå óðîâåíü îòíîøåíèÿ ïàäàåò íèæå îòìåòêè 10
ãðàäóñîâ. Ïîýòîìó âåðíèñü ê íèì, îòâåòü íà âîçðàæåíèÿ è âîçìîæíûå
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
37
âîïðîñû. Ïîñëå ýòîãî óêàçàòåëü íà÷èíàåò
ïîäíèìàòüñÿ äàæå íà 20 ãðàäóñîâ. Òåïåðü
íåñêîëüêî äîëüøå, ÷åì ðàíåå îñòàíóòñÿ îíè íà
ýòîì óðîâíå, ïðåæäå ÷åì óðîâåíü îòíîøåíèÿ ñíîâà
óïàäåò íèæå 10 ãðàäóñîâ.
Âîïðîñ: Êàê ïîñòîÿííî óäåðæèâàòü óðîâåíü
îòíîøåíèÿ îêîëî 18 ãðàäóñîâ? Äðóãèìè ñëîâàìè,
êàê äîñòè÷ü òîãî, ÷òîáû òåáå íå ïðûãàòü ââåðõ è
âíèç, êàê øàðèêó, à áûòü ïîñòîÿííûì.
Åäèíñòâåííûé ïóòü ê ïîñòîÿíñòâó ìîòèâàöèÿ ââåðõ.
Òåïåðü Ìîòèâàöèÿ ââåðõ. Òû èìååøü
ñïîíñîðà, êîòîðûé ïîìîãàåò ñïîíñèðîâàòü òâîèõ
ëþäåé. Íà÷èíàåì ñ ïÿòè. Âíèìàíèå: ñïîíñèðóÿ 5 ÷åëîâåê, òû èìååøü
âñåãî 5 ãðàäóñîâ. Çäåñü îïÿòü ïîÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü îøèáêè,
êîòîðóþ öåëåñîîáðàçíî èçáåæàòü. Îøèáêà áóäåò òàêæå â òîì, åñëè
ñòàíåøü ñïîíñèðîâàòü áîëåå ÷åëîâåê, ÷åì òî êîëè÷åñòâî ñ êîòîðûì
ðåàëüíî ìîæåøü ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü. Òû áûñòðî çàèìååøü íà
íåñêîëüêî ãðàäóñîâ áîëüøå è òàêæå áûñòðî èõ ïîòåðÿåøü.
Òâîé ñïîíñîð ïîìîãàåò òåáå ñïîíñèðîâàòü
òâîèõ ëþäåé, à òû â ñâîþ î÷åðåäü áóäåøü ïîìîãàòü ñâîèì ïÿòüþ ëþäÿì â ñïîíñèðîâàíèè
äðóãèõ, ÷òîáû îíè òîæå ïîëó÷èëè íåñêîëüêî
äîïîëíèòåëüíûõ ãðàäóñîâ. Îäèí èõ ãðàäóñ
çíà÷èò 2 òâîèõ ãðàäóñà. Êàæäûé òâîé ÷åëîâåê
íà 2 óðîâíå - çíà÷èò 2 ãðàäóñà äëÿ òåáÿ. Çàìåòü:
åñëè ïîìîæåøü âñåãî îäíîìó ÷åëîâåêó â
ñïîíñèðîâàíèè ïÿòè äðóãèõ ëþäåé, òî ýòî
ïîäíèìåò òåáÿ âûøå 10 ãðàäóñîâ.
Ñèëó ýòîãî ÿâëåíèÿ ïîéìåøü òîãäà, êîãäà
ýòî âïåðâûå ñ òîáîé ïðîèçîéäåò. Äîâåäè äî
ýòîãî ñâîèõ ïàðòíåðîâ ïî âîçìîæíîñòè
áûñòðåå. Íà îñíîâàíèè ñâîåãî îïûòà îíè òîæå
âîîäóøåâëÿþòñÿ. Âîò ïðèìåð: Êýðîë ñïîíñèðóåò Òîìà, Òîì - Áèëëà.
Êýðîë ïîçâîíèëè è ñêàçàëè, ÷òî íà ïðîøëîé íåäåëå Áèëë ñïîíñèðîâàë
5 ñåðüåçíûõ ëþäåé. Áèëë äåéñòâèòåëüíî î÷åíü ñòàðàåòñÿ! Ïðîèñõîäèò
ñëåäóþùåå: âîîäóøåâëåíèå ïîäíèìàåò ââåðõ êàæäîãî ïàðòíåðà ïî
38
Äîí Ôàéëëà
ëèíèè ñïîíñèðîâàíèÿ. Íà ðèñóíêå âèäíà ñòðåëêà, óêàçûâàþùàÿ ââåðõ.
Ïîýòîìó ýòî ÿâëåíèå íàçûâàåì “ìîòèâàöèåé ââåðõ”.
Íàäî ïîìîãàòü ïàðòíåðàì, êîòîðûõ òû ñïîíñèðóåøü, â ïîääåðæêå
èõ ëþäåé. Êîãäà êòî-òî ïîäêëþ÷àåòñÿ ê äåëó, ýòî ñåðåáðÿíîå ñóäíî.
Êàæäûé, êòî ïîäêëþ÷àåòñÿ, - ñåðåáðÿíîå ñóäíî. Âîîäóøåâëåí, íî åùå
íåñåðüåçåí. Ó êàæäîãî åñòü õîòÿ áû îäèí äðóã. Âñòðå÷àéñÿ ñ ïàðòíåðàìè è ïîìîãàé ñïîíñèðîâàòü èõ äðóçåé, êîòîðûå ïîäêëþ÷èëèñü ê
äåëó, êàê ñåðåáðÿíûå ñóäíà.
Ïîääåðæèâàé ñâîèõ ïàðòíåðîâ, êîãäà îíè ïîìîãàþò äðóçüÿì
ñïîíñèðîâàòü ñâîèõ äðóçåé íà íèçøåì óðîâíå, íà òðåòüåì èëè åùå
ãëóáæå. Çàòåì, íåîæèäàííî ãäå-òî íà ñâîåì íèçøåì óðîâíå âñòðåòèøü
÷åëîâåêà, êîòîðûé îêàæåòñÿ çîëîòûì ñóäíîì. ×òî òåïåðü äåëàòü?
Îïóñòèòüñÿ íà ýòó ãëóáèíó è ðàáîòàòü ñ çîëîòîì, ïåðâûì íàñòîÿùèì
çîëîòîì íà òâîåé ëèíèè. Ïîêà ðàáîòàåøü ñ çîëîòîì, ñåðåáðÿíûå òîæå
ñòàíîâÿòñÿ çîëîòîì. À êàê æå ïðåâðàòèòü ñåðåáðî â çîëîòî: íàéòè êîãîòî íèæå èõ. Åñëè ëèöî, íàõîäÿùååñÿ íèæå, äåéñòâèòåëüíî àêòèâíîå
(çîëîòî), òîãäà òî ñåðåáðî, êîòîðîå åãî ñïîíñèðîâàëî, ãîâîðèò. “Íàäî
ñîáðàòüñÿ...” Íè÷òî íå ìîòèâèðóåò ëþäåé ëó÷øå, ÷åì êòî-òî ïîä íèìè,
êòî äåëàåò ÷òî-òî. Ãîâîðÿò, áûñòðåå è ýôôåêòèâíåå ìîòèâèðîâàòü
ëþäåé, åñëè ïîñòàâèòü ñâå÷ó ïîä çàä, ÷åì ãîðÿùèé ôàêåë íà ãîëîâó.
Îáîáùàÿ: åäèíñòâåííîå, ÷åãî òû íå õî÷åøü, ýòî ÷òîáû ñïîíñèðóåìûå òîáîé ñòàëè îò òåáÿ çàâèñèìû. Îíè íå ìîãóò âå÷íî çàâèñåòü
îò òåáÿ, èíà÷å ðàáîòà íå áóäåò ïðîäâèãàòüñÿ. Äîëæåí ïîäîéòè ìîìåíò,
êîãäà ó íèõ íå áóäåò íåîáõîäèìîñòè â òåáå. Ýòîò ìîìåíò íàñòóïàåò,
êîãäà òâîè ïàðòíåðû óìåþò îáó÷àòü ñâîèõ ëþäåé, ÷òîáû òå ìîãëè
ïðîâåñòè 10 “óðîêîâ íà ñàëôåòêàõ”.
Òåïåðü óæå âñå çíàþò, ÷òî íóæíî çíàòü, ÷òîáû ñîçäàòü êðóïíîå
äåëî. Òåïåðü ìîæåøü íà÷àòü ïîèñê íîâîãî ñåðüåçíîãî ÷åëîâåêà. Â
êà÷åñòâå ïðèìåðà, òû ñïîíñèðóåøü Ñüþ, ãîâîðèøü åé: “Ñüþ, òû êàê
ñîëíöå, Ó ñîëíöà áîëüøå ýíåðãèè, ÷åì ó ëþáîãî äðóãîãî òåëà,
èçâåñòíîãî íàì, (ýòî îäèí èç êîìïëèìåíòîâ), - è ïðîäîëæàåøü, - Ëèöî,
êîòîðîå òû (Ñüþ) ñïîíñèðóåøü, êàê êàñòðþëÿ ñ âîäîé. (Íàäî äîáàâèòü:
òû ñïîíñèðîâàë Ñüþ, íî íå ñíèìàé ñ ñåáÿ ðîëè ñîëíöà è íå íàçûâàé
åå êàñòðþëåé ñ âîäîé, - ýòî íå ñîâñåì ëåñòíî).
 òâîåé ãðóïïå åñòü òàêîå “Ñîëíöå”.
Êîãäà íàñòóïèò ìîìåíò âñêèïàíèÿ âîäû? Åñëè âîçüìåøü
êàñòðþëþ è âûñòàâèøü íà ñåðåäèíó ñàìîé æàðêîé ïóñòûíè, âîäà
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
39
äîëæíà äîñòè÷ü òåìïåðàòóðû â 100 ãðàäóñîâ, ÷òîáû íà÷àòü êèïåòü.
Ïðè 98-99 íå çàêèïèò, íåîáõîäèìî íå ìåíåå 100.
Çàìåòü, äëÿ ñåáÿ: åñëè òâîå îòíîøåíèå 100 ãðàäóñîâ, à òåáå
íóæíî òîëüêî 10, ÷òîáû ñòàòü ýôôåêòèâíûì, òîãäà ìîæåøü ãîâîðèòü
ñ ëþáûì ÷åëîâåêîì î òîì, ÷åì çàíèìàåøüñÿ. Çíà÷èò, òâîå îòíîøåíèå
äîëæíî èìåòü òàêóþ ïðàâèëüíîñòü. Ìû êàê ðàç ãîâîðèëè, ÷òî ñîëíöå
ìîæåò âñêèïÿòèòü âîäó. Ìîòèâàöèÿ “ãîðÿ÷åé âàííû” òîæå íå ìîæåò
ýòî ñäåëàòü.
Åñëè áû âñå âûñøåå ðóêîâîäñòâî ôèðìû MLM ñîáðàëîñü íà
çàñåäàíèÿ, è òû áû ïîäîøåë ê íèì, âîäà áû âñå ðàâíî íå çàêèïåëà.
Îíè ìîãóò ïîäíÿòü òâîé óðîâåíü îòíîøåíèÿ âûøå 10 ãðàäóñîâ, íî
çàêèïèò ëè âîäà, çàâèñèò òîëüêî îò òåáÿ. Çàïîìíè, òâîé ñïîíñîð òåáå
ïîìîæåò!
Äðóãèìè ñëîâàìè, òû çíàåøü íåñêîëüêî ÷åëîâåê, êîòîðûõ íå çíàåò
òâîé ñïîíñîð. Ñïîíñîð áóäåò ñ òîáîé è ïîìîæåò òåáå ñïîíñèðîâàòü.
Åñëè òû ñïîíñèðóåøü êîãî-òî, íà÷èíàé ïîäîãðåâàòü êàñòðþëþ ñíèçó.
5 ñïîíñèðîâàííûõ òîáîé ëþäåé îçíà÷àþò, ÷òî ïîä êàñòðþëåé èìååòñÿ
ïÿòèêîìôîðî÷íûé ïîäîãðåâàòåëü, ò.å. ìàêñèìàëüíîå êîëè÷åñòâî,
êîòîðîå ìîæåò ýôôåêòèâíî ïîêðûòü äíèùå êàñòðþëè. Ïðèìå÷àåì, âîäà
åùå íå êèïèò, îíà èìååò òîëüêî 5 ãðàäóñîâ, åñëè 5 òâîèõ ñåðåáðÿíûõ
ëþäåé åùå íèêòî íå ñïîíñèðîâàë, íî åñëè ëþáûå òðîå èç íèõ ñïóñòÿòñÿ
äî òðåòüåé ãëóáèíû, è ëþáûå äâîå äî ïÿòîé, âîäà íà÷èíàåò êèïåòü.
Ëþáàÿ êîìáèíàöèÿ, êîòîðàÿ äàåò 100 ãðàäóñîâ ïîä êàñòðþëåé,
âñêèïÿòèò âîäó. Êîãäà âîäà óæå êèïèò, Ñîëíöå (ñïîíñîð) ìîæåò óéòè,
è âîäà ïðîäîëæàåò êèïåòü. Åñëè òû óæå êîìó-òî ïîêàçàë ýòî, è ïîçæå
ïîçâîíèøü åìó, îí áóäåò çíàòü, ÷òî õî÷åøü åìó ïîìî÷ü. Íå ïîòîìó
çâîíèøü, ÷òîáû çàæå÷ü ôàêåë íà ãîëîâå, à ñêîðåå, ÷òîáû óâèäåòü: íå
ìîæåøü ëè ðàçâåñòè åùå îäíî ïëàìÿ èëè áîëüøå óñèëèòü åãî.
Õî÷åøü ïîìî÷ü, ÷òîáû âîäà çàêèïåëà? ×åì ãëóáæå áóäåøü
çàíèìàòüñÿ ñî ñâîåé ãðóïïîé, òåì ãîðÿ÷åå áóäåò îãîíü, ãðåþùèé âîäó.
 ïðîãðàììå MLM, åñëè ñóùåñòâóåò ïàðòíåð, ó êîãî “âîäà
êèïèò”, òî îí âûãëÿäèò êàê íà ðèñ. íèæå. Ïîìíè, ÷òî ó òåáÿ êðîìå
íåãî, åñòü è äðóãèå ñïîíñèðóåìûå. Íå îáÿçàòåëüíî, ÷òî ïåðâûé çàêèïèò
ãîò, êîãî òû ñïîíñèðîâàë ïåðâûì. Îí ïåðâûì íå ñ÷èòàåòñÿ ñåðüåçíûì,
êòî ñïîñîáåí ñòðîèòü íà ãëóáèíå è çàäåéñòâîâàòü îðãàíèçàöèþ.
Êîãäà âîäà êèïèò, ïðîäîëæàé ðàáîòó ñ ïÿòüþ ñåðüåçíûìè
ëþäüìè. Íå çàáûâàé, ÷òî ïîä êàñòðþëåé èìååòñÿ ìåñòî òîëüêî äëÿ
40
Äîí Ôàéëëà
ïÿòè ãîðÿùèõ êîíôîðîê (îá ýòîì ãîâîðèò “óðîê íà ñàëôåòêå ¹1”).
Äàæå åñëè ê òâîåìó äåëó ïîäêëþ÷èëîñü 15 ïàðòíåðîâ, òû ìîæåøü
ýôôåêòèâíî ðàáîòàòü ñ 5 ëþäüìè îäíîâðåìåííî. Ìîæåò ñëó÷èòüñÿ,
÷òî íåîáõîäèìî ñïîíñèðîâàòü 10-20 ëþäåé, ÷òîáû âñòðåòèòü 5
ñåðüåçíûõ. ×òî ïðîèñõîäèò ñ îñòàëüíûìè? Ïåðåñòàâèì èõ íà òàê
íàçûâàåìûå çàäíèå êîíôîðêè.
Òàêèì îáðàçîì, êîãäà ó îäíîãî èëè íåñêîëüêèõ ÷åëîâåê
ïåðâè÷íîé ëèíèè óæå “êèïèò âîäà”, ïðåæäå ÷åì èñêàòü ñîâñåì, íîâîãî
÷åëîâåêà, êîãî ñïîíñèðîâàòü, ïîñìîòðè ñðåäè òåõ, êòî íà çàäíèõ
êîíôîðêàõ, è óçíàé, ÷òî òàì ïðîèñõîäèò. Ìîæåò îêàçàòüñÿ, ÷òî ðàíüøå,
êîãäà òû èõ ñïîíñèðîâàë, îíè åùå íå áûëè ãîòîâû ê ñåðüåçíîé ðàáîòå,
íî òåïåðü óæå ãîòîâû. Âîçìîæíî, òàêæå, ÷òî õîòåëè ïîäîæäàòü,
ïîñìîòðåòü êàê ó òåáÿ ïîéäóò äåëà. Òàê ÷òî, ïîñìîòðè íà êîíôîðêè.
Ãëàâà X
Óðîê íà ñàëôåòêå ¹ 10
“Ïÿòèóãîëüíèê ðîñòà”
Âîëøåáíàÿ öèôðà “ïÿòü” ïðîõîäèò ÷åðåç âñþ
êíèãó, è ñîâñåì, êñòàòè, ÷òîáû íà ïîñëåäíåì óðîêå
ðàññêàçûâàòü î øóòî÷íîì ìàòåìàòè÷åñêîì
ïóòåøåñòâèè ïÿòèóãîëüíèêà, êîòîðûå î÷åíü
óìåñòíî äëÿ ñàìîìîòèâàöèè òåõ, êòî áûñòðî ìîæåò
ïðèìåíèòü ïðèíöèïû, óêàçàííûå â êíèãå.
Íàðèñóé ïÿòèóãîëüíèê, à â íåì íàïèøè
“Òû”. Ðîñò áóäåì êîíòðîëèðîâàòü êàæäûå äâà
ìåñÿöà (íà ýòîì ýòàïå ìîæíî èñïîëüçîâàòü ëþáûå
ïåðèîäû âðåìåíè).
Âñòóïèøü â äåëî è äâà ìåñÿöà áóäåøü ñïîíñèðîâàòü òàêèõ ëþäåé,
êîòîðûå äåéñòâèòåëüíî õîòÿò âçÿòü â ðóêè ñîáñòâåííóþ ñóäüáó
(ñîãëàñíî âòîðîìó ðèñóíêó ïðèïèøè ê îäíîé ñòîðîíå ïÿòèóãîëüíèêàì
2 ìåñÿöà - 5).
Äâà ìåñÿöà ñïóñòÿ (ò.å. â êîíöå 4-ãî ìåñÿöà) 5 ÷åëîâåê, êîòîðûõ
òû ñïîíñèðîâàë âî âòîðîì ìåñÿöå, óæå èçó÷èëè òî, ÷òî äåëàåøü, è
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
41
äëÿ òåáÿ ýòî çíà÷èò 25 ÷åëîâåê íà âòîðîì óðîâíå. Ê
ýòîìó âðåìåíè òû óæå ïîäãîòîâèë 5 íîâûõ
ñåðüåçíûõ ëþäåé ïåðâîé ëèíèè. Ïÿòèóãîëüíèê
òåïåðü âûãëÿäèò ñëåäóþùèì îáðàçîì (ñì. íèæå).
×åðåç øåñòü ìåñÿöåâ ó
òåáÿ óæå ìîæåò áûòü 125
÷åëîâåê íà òðåòüåì óðîâíå
ïîä “íà÷àëüíûìè” ïÿòüþ ëþäüìè ïåðâè÷íîé
ëèíèè; ïîä âòîðîé ãðóïïîé, ïëþñ òû
ïîäãîòîâèë 5 íîâûõ ñåðüåçíûõ ëþäåé.
 êîíöå 8-ãî ìåñÿöà ïÿòèóãîëüíèê ðîñòà
âûãëÿäèò ñëåäóþùèì
îáðàçîì:
Òåïåðü ïåðåäàé ñàëôåòêó (äîñêó)
ñëóøàòåëþ, äàé ðó÷êó è ïîïðîñè åãî
ïîäãîòîâèòü ðèñóíîê íà êîíåö 10 ìåñÿöà.
Íàïðîòèâ 10-ãî ìåñÿöà ïîñòàâü ïðî÷åðê, ò.ê.
öèôðà ñëèøêîì áîëüøàÿ, ÷òîáû ñóììèðîâàòü
(áîëåå 3 000 . à òî÷íåå 3125). Ïðèìåð
ïîêàçûâàåò, ÷åì
ðàñïîëàãàåò
÷åëîâåê.
Åùå ðàç îáîéäè ïÿòèóãîëüíèê è
äîïîëíè ðèñóíîê äî îäíîãî ãîäà. Åñëè
õî÷åøü ïîä÷åðêíóòü, êàê áûñòðî ðàñòåò
Çäàíèå, ïîñòðîåííîå íà ãëóáèíå,
ïåðå÷åðêíè ãðóïïû, îñòàâü òîëüêî òó,
êîòîðàÿ îáðàçîâàëàñü ïîä òâîåé ïåðâîé
ïÿòåðêîé ñåðüåçíûõ ëþäåé. Îáðàòè
âíèìàíèå ÷åëîâåêà, êîìó äàåøü óðîê, íà
òî, ÷òî åñëè òîëüêî îäíà ãðóïïà ñòðîèòñÿ ââåðõ (íè îäíà èç òåõ, ÷òî
âû÷åðêíóë), òî òîãäà â ìåñÿö ýòî ïðèíåñëî áû çàðàáîòîê â 6 000
äîëëàðîâ èëè äàæå áîëüøå.
Ãëàâíàÿ öåëü ýòîãî óðîêà - ïîêàçàòü, íàñêîëüêî âàæíî ðàáîòàòü
ÍÀ ÃËÓÁÈÍÅ ñî ñïîíñèðóåìûìè ãîáîé ëþäüìè, È ÍÀÓ×È ÈÕ äåëàòü
òî æå ñàìîå. ÒÅÏÅÐÜ ÈÄÈ È ÄÅËÀÉ!
42
Äîí Ôàéëëà
Ãëàâà XI
Áèçíåñìåí ïðîòèâ íåáèçíåñìåíà.
4 âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ.
Êàê ðàçãîâàðèâàòü ñ ÷åëîâåêîì - íåáèçíåñìåíîì î òîì, êàê ñîçäàòü
îãðîìíîå äåëî? Áîëüøèíñòâî ëþäåé - íåáèçíåñìåíîâ íå çíàþò, ÷òî
íåò íåîáõîäèìîñòè â ñîçäàíèè áîëüøîãî äåëà MLM (íå çàáóäü, ÷òî
êîãäà ÿ ãîâîðþ “òåáå íå íàäî ïðîäàâàòü”), òî ïîä ýòèì âñåãäà ïîíèìàþ,
÷òî òåáå íóæíî îáðàòèòüñÿ ê ÷óæèì è óãîâàðèâàòü èõ êóïèòü ÷òî-òî, â
÷åì ó íèõ íåò íåîáõîäèìîñòè.  ñèñòåìå MLM ìû ïðîäàåì, õîòÿ â
äåéñòâèòåëüíîñòè, ýòî ïðîèñõîäèò òàêèì îáðàçîì, ÷òî â ïðîöåññå
ñîçäàíèÿ äåëà ìû ïðåäëàãàåì òîâàðèùàì, íàøèì äðóçüÿì. Êàæäûé
ìîæåò ïðåäëîæèòü òîâàð èëè óñëóãó ñâîåìó äðóãó.
Íàèáîëåå ëåãêî îáúÿñíèòü íåáèçíåñìåíó, ÷åì õîðîøà
âîçìîæíîñòü ñîçäàíèÿ äåëà òàêîãî òèïà, åñëè îáúÿñíèòü åìó ÷åòûðå
âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ. Êîãäà äîéäåøü äî êîíöà, îíè ÿñíî óâèäÿò,
ïî÷åìó íåáèçíåñìåí ìîæåò ñîçäàòü âåëèêîå è óñïåøíîå äåëî. Â
ïðîöåññå ðàçãîâîðà âñòðåòèøüñÿ ñ ëþäüìè äâóõ òèïîâ, à ìåæäó íèìè
ìîæåò óñòàíîâèòüñÿ âçàèìîäåéñòâèÿ ÷åòûðåõ âèäîâ.
1. Áèçíåñìåí
2. Íåáèçíåñìåí
3. Áèçíåñìåí
4. Íåáèçíåñìåí
ñïîíñèðóåò
-//-//-//-
íåáèçíåñìåíà
áèçíåñìåíà
áèçíåñìåíà
íåáèçíåñìåíà
Íà ñåáå èñïûòàåøü îäèí èç ïåðå÷èñëåííûõ âèäîâ
âçàèìîäåéñòâèÿ. Îáúÿñíþ ðåàêöèþ íà ðàçëè÷íûå âèäû
âçàèìîäåéñòâèÿ è ëó÷øèé ñïîñîá óïðàâëåíèÿ èìè. Ìîòèâàöèÿ ïåðâîãî
âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ (áèçíåñìåí ïûòàåòñÿ ñïîíñèðîâàòü
íåáèçíåñìåíà) - “òû óìååøü ýòî äåëàòü, âåäü òû óìååøü ïðîäàâàòü”.
Ýòî âçàèìîäåéñòâèÿ, ïðè êîòîðîì ÿ îòîæäåñòâëÿþ òåáÿ ñ ñîáîé,
âåäü ÿ áèçíåñìåí. ß óæå çàíèìàëñÿ íåïîñðåäñòâåííîé ïðîäàæåé,
íèêîãäà íå ëþáèë ýòîãî ïî-íàñòîÿùåìó. ß äóìàþ, ÷òî ìîÿ âíåøíîñòü
è ëè÷íîñòü âûçûâàþò íàïîäîáèå ýòîãî: “Äîí, òû ýòî ìîæåøü äåëàòü,
âåäü òû óìååøü ïðîäàâàòü!” ß óæå çíàþ, ÷òî øêîëüíûå ó÷èòåëÿ,
äîìîõîçÿéêè è èíæåíåðû äîñòèãàþò áîëüøå óñïåõîâ, âåäü îíè íå
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
43
áèçíåñìåíû.
Ýòî ïàðàäîêñ, íî áîëüøèíñòâî ëþäåé, âêëþ÷èâøèñü â MLM,
èùóò áèçíåñìåíîâ, ò.å. òåõ, ó êîãî íàèìåíüøàÿ âåðîÿòíîñòü óñïåøíî
çàíèìàòüñÿ òàêèì äåëîì. Òîëüêî 5%-îâ íàñåëåíèÿ - áèçíåñìåíîâ, à
95% -íåáèçíåñìåíû.
MLM ëó÷øå âñåãî äåéñòâóåò â òîì ñëó÷àå, êîãäà â íåì ïðèíèìàþò
ó÷àñòèÿ ìíîãî ëþäåé, è êàæäûé äåëàåò íåìíîãî. Ãäå ìîæíî âñòðåòèòü
ìíîãî ëþäåé - ñðåäè 5% èëè ñðåäè 95%-îâ?
ß áîãàòåþ, è òî÷íî òî æå ïðîèñõîäèò ñ ëþäüìè íà ìîèõ
ïåðâè÷íûõ ëèíèÿõ, âåäü ìû îáó÷àåì ñâîèõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ
íå äëÿ òîãî, ÷òîáû îíè çàíèìàëèñü áèçíåñìåíàìè. Íåáèçíåñìåíû â
áîëüøèíñòâå, è ê íèì íå î÷åíü ÷àñòî îáðàùàþòñÿ, ïîëàãàÿ, ÷òî îíè
íå óìåþò ïðîäàâàòü.
Áîëüøèíñòâî ëþäåé â ðàìêàõ MLM ïîëàãàþòñÿ íà ýòèõ 5%-îâ.
Î÷åâèäíî, ýòî ÿâëÿåòñÿ ïðè÷èíîé òîãî, ÷òî áîëüøèíñòâî
ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðà íå ïîëó÷àþò ìíîãî äåíåã. Îíè âñå ãíàëèñü
çà ýòèìè 5%-ìè. Åñòü 2 ñïîñîáà óëó÷øåíèÿ êîììóíèêàöèè ñ
íåáèçíåñìåíàìè. Âíà÷àëå îáúÿñíè ÷åòûðå âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ. Êîãäà
îáúÿñíåíèå áóäåò ïðèáëèæàòüñÿ ê êîíöó, îíè ÿñíî óâèäÿò, ïî÷åìó
íåáèçíåñìåíû, íàõîäÿòñÿ â áîëåå âûãîäíîì ïîëîæåíèè ïðè ñîçäàíèè
äåëà.
Âòîðîé ôàêòîð - òâîÿ îäåæäà. Òû, íàâåðíî, óæå ñëûøàë” â
áèçíåñå îäåâàþòñÿ â èíòåðåñàõ äåëà.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ýòî
èìåííî òàê. Êðîìå âñåãî ïðî÷åãî, â MLM òû îäåâàåøüñÿ äëÿ
óëó÷øåíèÿ ñàìî÷óâñòâèÿ ëþäåé, êîòîðûå áóäóò ñîçäàâàòü òâîå äåëî!
Ïðåäñòàâü ñåáå õîðîøî îäåòóþ æåíùèíó, êîòîðàÿ ïûòàåòñÿ
ñïîíñèðîâàòü äîìîõîçÿéêó-íåáèçíåñìåíà. Äîìîõîçÿéêà ñêàæåò: “Òû
ïîòîìó óìååøü äåëàòü, ÷òî óìååøü ïðîäàâàòü”! Õîðîøî îäåòàÿ
æåíùèíà âûãëÿäèò êàê áèçíåñìåí, è äîìîõîçÿéêà ïðåäïîëàãàåò, ÷òî
îíà äîëæíà áóäåò îäåâàòüñÿ ïîäîáíûì îáðàçîì, åñëè ïîäêëþ÷èòñÿ ê
äåëó. Ïîýòîìó îíà ðåøèò îòêàçàòüñÿ; èáî íå ìîæåò ñåáå ïîçâîëèòü
îáíîâèòü ãàðäåðîá.
Ìíîãî ëåò íàçàä â Ãîíîëóëó ÿ êóïèë íåñêîëüêî ãàâàéñêèõ ðóáàøåê
è íîøó èõ äî ñåãî äíÿ. Ýòî ïðèäàåò ìíå ñâîáîäíûé, íåáèçíåñìåíñêèé
âèä. Åñòåñòâåííî, íåñêîëüêî ðàç â ãîä ñëåäóåò åçäèòü íà Ãàâàéè, ÷òîáû
ïîääåðæàòü ñâîé ãàðäåðîá íà óðîâíå. Äóìàþ, ÷òî òû óæå ïîíÿë ñóòü.
Åñëè õî÷åøü, ÷òîáû ëþäè âåðèëè, ÷òî òû óæå â äåëå, òî îäåâàéñÿ êàê
44
Äîí Ôàéëëà
áèçíåñìåí. Åñëè æå íåò, òî îäåâàéñÿ ñâîáîäíî, (óâèäèøü, ñêîëüêî
ñýêîíîìèøü íà õèì÷èñòêàõ).
Âòîðîé âèä âçàèìîäåéñòâèÿ - íåáèçíåñìåí ñïîíñèðóåò
áèçíåñìåíà. Ïðîáëåìà âîçíèêàåò îòòîãî, ÷òî òû ïûòàåøüñÿ îáúÿñíèòü
÷òî-òî ÷åëîâåêó, êîòîðûé óæå “âñå çíàåò”. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáåäèòüñÿ,
÷òî îí åùå íå âñå çíàåò, äîñòàòî÷íî ñïðîñèòü, ïî÷åìó îí åùå íå
ïîëó÷àåò 10 000 - 20 000 äîëëàðîâ â ìåñÿö. Ïî÷òè âñå áèçíåñìåíû
çíàþò, ÷òî òîðãîâëÿ - íàèáîëåå õîðîøî îïëà÷èâàåìàÿ ïðîôåññèÿ. (Õîòÿ
ìîæåò áûòü è íàèáîëåå ïëîõî îïëà÷èâàåìàÿ). ß ãîâîðþ, ÷òî â MLM
ïëàòÿò ëó÷øå, ÷åì òîðãîâëÿ (äëÿ òåõ, êòî çíàåò, ÷òî äåëàåò). Ðàçíèöà
îãðîìíàÿ. Îïðåäåëåííûé ÷åëîâåê è çàâòðà ïîëó÷èò çàðàáîòîê, äàæå
íå âñòàâàÿ ñ ïîñòåëè.
Î÷åíü òðóäíî îáúÿñíèòü ÷òî-ëèáî ÷åëîâåêó, êîòîðûé ïîñòîÿííî
òåáÿ ïåðåáèâàåò. Íè îäíîé òâîåé ìûñëè íå âûñëóøèâàåò äî êîíöà,
ïîñòîÿííî âìåøèâàåòñÿ è, íàêîíåö, çàñòàâëÿåò òåáÿ óéòè ê äðóãîìó.
Ñàìàÿ òÿæåëàÿ ðàáîòà, êîòîðîé ìíå ïðèõîäèëîñü çàíèìàòüñÿ â MLM,
ýòî îáúÿñíèòü MLM áèçíåñìåíó.
Ê ñ÷àñòüþ, ÿ áîëüøå íèêîãäà íå çàíèìàþñü òàêîé òÿæåëîé
ðàáîòîé è òåáå íå ñîâåòóþ. Åäèíñòâåííîå, ÷òî òåáå íóæíî ñäåëàòü,
ýòî ïåðåäàòü ýòîìó áèçíåñìåíó êíèãó-àçáóêó óñïåõà MLM è ñêàçàòü,
÷òî åñëè îí íå æåëàåò îñòàâøóþñÿ ÷àñòü æèçíè çàíèìàòüñÿ ïîèñêàìè
ñëåäóþùåãî ïîêóïàòåëÿ, òî ïóñòü âíèìàòåëüíî ïðî÷èòàåò äî êîíöà
ýòó êíèãó. È êîãäà îí ïðî÷èòàåò êíèãó äî êîíöà, âåðíèñü ê íåìó è
âìåñòå îáñóäèòå ïðîãðàììó.
Åñëè îí âíèìàòåëüíî ïðî÷èòàë êíèãó, âîçìîæíî, ÷òî äåëî
âûçâàëî â íåì èíòåðåñ, à åñëè âêëþ÷èòñÿ, - ïî÷òè 100% ãàðàíòèè,
÷òî äåëà ïîéäóò õîðîøî. Íî åñëè, ïðè÷èòàâ êíèãó, îí íå õî÷åò
âêëþ÷èòüñÿ â äåëî, íå âîçâðàùàéñÿ ê ýòîé òåìå. Ïîïðîñè âåðíóòü
êíèãó è ïåðåäàé åå äðóãîìó. Çà÷åì ïðîáèâàòü ñòåíó ãîëîâîé, åñëè êíèãà
ìîæåò ñäåëàòü ðàáîòó âìåñòî òåáÿ. Ïóñòü ó òåáÿ áóäåò ïÿòü ýêçåìïëÿðîâ
êíèãè, êîòîðûå âñå ìîæåøü ðàçäàòü, ÷òîáû ðàáîòàëè âìåñòî òåáÿ.
Òðåòèé âèä âçàèìîäåéñòâèÿ - áèçíåñìåí ñïîíñèðóåò áèçíåñìåíà.
Íèêàêèõ ïðîáëåì ñ âçàèìîäåéñòâèåì, åñëè ó òåáÿ íåò èñêëþ÷èòåëüíîãî
æåëàíèÿ ðàáîòàòü òîëüêî ñ 5-òüþ ïðîöåíòàìè íàñåëåíèÿ. Ïîñêîëüêó
áîëüøèíñòâî ëþäåé â MLM èùåò áèçíåñìåíîâ, òå ïîêà òû èõ ââîäèøü
â äåëî, êòî-òî äðóãîé óæ ïîêàçàë èì ñâîþ ïðîãðàììó. Ïîêà òû íàøåë
èõ, îíè óæå ïûòàþòñÿ äåéñòâîâàòü â íåñêîëüêèõ ïðîãðàììàõ ñðàçó
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
45
×åòâåðòûé âèä âçàèìîäåéñòâèÿ - ñëó÷àé: à ãäå áû òû õîòåë
íàó÷èòüñÿ ðàáîòàòü - íåáèçíåñìåí ïûòàåòñÿ ñïîíñèðîâàòü
íåáèçíåñìåíà. Çäåñü îòíîøåíèå ñëåäóþùåå: “åñëè òû óìååøü äåëàòü,
òî è ÿ òîæå!”
Ðàññêàæó ñëó÷àé ñ îäíèì ÷åëîâåêîì, êîòîðîãî ÿ ñïîíñèðîâàë è ñ
êåì áûëî òàê ñêó÷íî ïîñåùàòü ëþäåé, êàê áóäòî áû íàäî áûëî ñëåäèòü
çà ïðîöåññîì âûñûõàíèÿ êðàñêè íà ïðîòÿæåíèè 4-õ ÷àñîâ. Ýòîò
÷åëîâåê íå ñìîòðåë â ãëàçà, à áîëüøå ïî ñòîðîíàì. Îäíàæäû ÿ ñêàçàë
åìó: “Òîì, åñëè ïîéìåøü MLM, ñäåëàåøü áîëüøîé êàïèòàë, èáî ëþáîé
÷åëîâåê, ñ êåì áóäåøü ãîâîðèòü î äåëå, áóäåò çíàòü, ÷òî ðàç óæ òû
ìîæåøü ýòî ñäåëàòü, òî è ÿ ñóìåþ”. Ïîéìè ÷åòûðå âèäà
âçàèìîäåéñòâèÿ, ïîéìè, ê êàêîìó òèïó îòíîñèòñÿ òîò èëè äðóãîé
÷åëîâåê, ñ êîòîðûì ðàçãîâàðèâàåøü. Ýòî îêàæåò òåáå îãðîìíóþ
ïîìîùü, êîãäà ïîïûòàåøüñÿ îçíàêîìèòü êàíäèäàòîâ ñ MLM.
Ãëàâà XII
Êîíôëèêòû ñ ãîëîâîé
Ìîçã ÷åëîâåêà íå ñïîñîáåí óäåðæàòü, äâå ïðîòèâîïîëîæíûå
ìûñëè îäíîâðåìåííî. Ýòî ÿâëÿåòñÿ ïðè÷èíîé òîãî, ÷òî íåáèçíåñìåí,
êîòîðîìó òû ñíà÷àëà ïðîäàøü ÷òî-íèáóäü, à ïîçæå áóäåøü ïûòàòüñÿ
ñïîíñèðîâàòü, íå áóäåò òåáÿ ñëóøàòü. Îí áóäåò ãîâîðèòü, ÷òî íå ìîæåò
ïðîäàòü, à òû áóäåøü óáåæäàòü åãî, ÷òî ýòî MLM è íåò íåîáõîäèìîñòè
ïðîäàâàòü (íå íóæíî ïðîäàâàòü â òîì çíà÷åíèè, ÷òî íå íàäî ïîñåùàòü
íåçíàêîìûõ è óãîâàðèâàòü èõ êóïèòü òî, â ÷åì îíè íå íóæäàþòñÿ èëè
ïðîñòî íå õîòÿò ïîêóïàòü). Çà÷åì â îäèí äåíü êîìó-òî ÷òî-òî ïðîäàâàòü,
à íà ñëåäóþùèé äåíü ïûòàòüñÿ åãî ñïîíñèðîâàòü è óâåðÿòü â òîì, ÷òî
íå íàäî ïðîäàâàòü?
Ó íàñ åñòü íåáîëüøîé îïûò, êîòîðûé äîêàçûâàåò, ÷òî ìîçã íå
ñïîñîáåí óäåðæàòü äâå ïðîòèâîïîëîæíûå ìûñëè îäíîâðåìåííî. Åñëè
ïîéìåøü ýòî, çàðàáîòàåøü áîëüøîé êàïèòàë. Òû, âîçìîæíî, êîãäàíèáóäü óæå âèäàë ýòî:
FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF
SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF
46
Äîí Ôàéëëà
MANY YEARS.
Âîçìîæíî, òû õî÷åøü ïðî÷èòàòü ýòî åùå ðàç. Ïîäñ÷èòàé, ñêîëüêî
“F” â ïðåäëîæåíèè. Áîëüøèíñòâî ëþäåé ñîñ÷èòàþò òîëüêî 3. Îäíàæäû
ÿ ïðîâîäèë ñåìèíàð â Êîëóìáóñå, ïëàò Îãàéî, äëÿ áîëåå ÷åì 400
÷åëîâåê, è èç íèõ íèêòî íå ñîñ÷èòàë âñå 6. ß åùå ðàç ïðîâåðèë êàðòû
ñ ïîìîùüþ ó÷àñòíèêîâ - òîëüêî ïîñëå ïîâòîðíîãî ÷òåíèÿ óäàëîñü
óâèäåòü âñå áóêâû. Ýòîò îïûò íå èìååò íè÷åãî îáùåãî ñ óðîâíåì
èíòåëëèãåíòíîñòè. Ýòî òîëüêî ïðèìåð ðàáîòû ìîçãà.
Ïðè÷èíà òîãî, ÷òî íå âèäèøü âñå øåñòü áóê⠓Д â òîì, ÷òî,
÷èòàÿ ñëîâî “OF” ìûñëåííî, ïðîèçíîñèøü åãî êàê “OV”. Äî òåõ ïîð,
ïîêà â ãîëîâå çâó÷èò çâóê “V”, òû íå ñïîñîáåí óâèäåòü áóêâó “F”. ß
îáðàòèë âíèìàíèå, ÷òî ëþäè îñòàíàâëèâàþòñÿ ó òðåõ ñëîâ “OF” è
äàæå íå çàìå÷àþò áóêâó “F” Íà ñâîèõ ñåìèíàðàõ ÿ îáû÷íî ïðîøó
ëþäåé ïîñ÷èòàòü âñå áóêâû “F”.
Ïîñêîëüêó òåêñò â ïèñüìåííîì âèäå, íå óñòíî, âîçìîæíî, òåáå
óäàñòñÿ ïîäñ÷èòàòü áóêâû “Д. Ïîïðîáóé, ÷òî ïîëó÷èòñÿ.
Êîãäà âïåðâûå ïðîäàåøü òîâàð êîìó-íèáóäü, ïðåäëàãàÿ çàòåì
âåðíóòüñÿ ê íåìó è ñïîíñèðîâàòü êàê óäîâëåòâîðåííîãî ïîêóïàòåëÿ,
òî òû ÿâëÿåøüñÿ òåì, êòî ïðîèçíîñèò â óìå “V.  åãî ñëó÷àå MLM
áóäåò ïîíÿòåí òîëüêî òîãäà, åñëè â íà÷àëå îñâîáîäèøü åãî îò “V”.
Íå ïðîùå ëè çàìåíÿòü çâóêè íà “V? Èìåííî ïîýòîìó ñíà÷àëà
ìû ïîêàçûâàåì âîçìîæíîñòè è òîëüêî ïîòîì òîâàðû. Åñëè ëþäè íå
õîòÿò èñïîëüçîâàòü âîçìîæíîñòè, à çàâåðøàþò äåëà ïîêóïêîé
íåñêîëüêèõ òîâàðîâ, òî âñåãäà ìîæíî âåðíóòüñÿ ê íèì è ïîïûòàòüñÿ
ñíîâà. Åñëè îíè ãîâîðÿò: “ß íå óìåþ ïðîäàâàòü, - òû îòâå÷àé: “Ïðîäàë
ëè ÿ òåáå ÷òî-íèáóäü, êîãäà ìû âñòðåòèëèñü âïåðâûå?” Òåáå îòâåòÿò:
“Íåò!” - è ïðèçíàþò, ÷òî îíè òîæå óìåþò ýòî äåëàòü.
Òû òàêæå óâèäèøü, ïî÷åìó ó áèçíåñìåíîâ âîçíèêàþò ïðîáëåìû
â MLM. Åùå äî íà÷àëà ñîçíàíèÿ äåëà â ãîëîâàõ êàíäèäàòîâ áóêâû
“V” èçìåíåíû íà “V”.
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
47
Ãëàâà XIII
Âîçâðàùåíèå â øêîëó
 íà÷àëà ñïîíñèðîâàíèÿ íîâîãî ðàñïðîñòðàíèòåëÿ òîâàðîâ ìíîãî
çíà÷èò òâîå îòíîøåíèå ê íåìó. Ó áîëüøèíñòâà ðàñïðîñòðàíèòåëåé
òîâàðîâ ïîäõîä ïðèìåðíî ñëåäóþùèé: “Êîãî ÿ ìîãó ïðèâëå÷ü ê ñâîåìó
äåëó?”. Äóìàþ, ÷òî ïðàâèëüíûé ïîäõîä áûë áû ñëåäóþùèé: “Êîìó â
áëèæàéøåå âðåìÿ ìîãó ïðåäîñòàâèòü âîçìîæíîñòü âûéòè èç äåëà?”
Åñëè òû óâåðåí, ÷òî ÷åëîâåê ìîæåò ÷åðåç 2-3 ãîäà óéòè, è òû óæå
íàó÷èë åãî, êàê îçíàêîìèòü ñ òàêîé âîçìîæíîñòüþ íà 20-ìèíóòíîì
óðîêå, òî çà÷åì æå ïðåäîñòàâëÿòü òàêóþ âîçìîæíîñòü ÷óæèì?
Äëÿ òîãî ÷òîáû ÷åëîâåê ñìîã ÷åðåç äâà-òðè ãîäà óéòè ñ çàðàáîòêîì
50000 äîëëàðîâ â ãîä, îí îáÿçàòåëüíî äîëæåí íåêîòîðîå âðåìÿ âíîâü
ñåñòü çà “øêîëüíóþ ïàðòó”. Åñëè â òå÷åíèå 6 ìåñÿöåâ îí ïîñâÿòèò 510 ÷àñîâ åæåíåäåëüíî ýòîìó äåëó, òî âûó÷èò âñå, ÷òî íåîáõîäèìî.
“Óõîä” îáîçíà÷àåò âñåãî ëèøü òî, ÷òî “òû íå õîäèøü íà ðàáîòó, åñëè
ñàì òîãî íå õî÷åøü”. Åñëè êòî-òî ñêàæåò òåáå, ÷òî ïîñâÿòèë 30 äíåé,
÷òîáû ïîñìîòðåòü, êàê èäóò äåëà, òîãäà íå òðàòü âðåìÿ íà íåãî. Ýòî
ïðîäëèòñÿ íå ìåíåå 6 ìåñÿöåâ.
Øêîëà, êîòîðóþ ÿ èìåþ â âèäó, ýòî øêîëà âêëþ÷åíèÿ. Ñ òîãî
ìîìåíòà, êàê îòïðàâèøüñÿ èç äîìó, ÷òîáû ïîñåòèòü åæåíåäåëüíûå
ïðàêòè÷åñêèå çàíÿòèÿ, ó÷àñòâîâàòü íà âñòðå÷àõ, âûïèòü ÷àøå÷êó êîôå
óæå ïðîéäåò 3-5 ÷àñîâ. Îñòàëüíîå âðåìÿ ïîòðàòèøü íà ÷òåíèå êíèã,
äàþùèõ ïîëîæèòåëüíóþ ìîòèâàöèþ èëè ñîîòâåòñòâóþùèõ, òâîåé
ïðîãðàììå, à òàêæå íà âñòðå÷å ñ òâîèì ñïîíñîðîì, áóäåøü ó÷àñòâîâàòü
íà ìîòèâèðóþùèõ âñòðå÷àõ, ðàçãîâàðèâàòü ñ êàíäèäàòàìè è ò.ä. Âñåì
ýòèì ìîæåøü çàíèìàòüñÿ ïàðàëëåëüíî ñ äðóãèìè îáÿçàííîñòÿìè, íå
ñâÿçàííûìè ñ MLM.
Íà ìîèõ ñåìèíàðàõ, êîòîðûå ÿ ïðîâîäèë â Àìåðèêå è â Êàíàäå,
ÿ êàæäîìó çàäàâàë âîïðîñ: “Êòî çíàåò òàêîå ÷åòûðåõëåòíåå
îáðàçîâàíèå ïî îêîí÷àíèþ, êîòîðîãî ÷åëîâåê ïîñëå äâóõ-òðåõ ëåò
ðàáîòû îòêàæåòñÿ îò çàðïëàòû ñâûøå 50 000 äîëëàðîâ â ãîä?” Åùå
èíîãäà ÿ íå âñòðå÷àë ÷åëîâåêà, êîòîðûé ìîã áû âñïîìíèòü ïîäîáíûé
ñëó÷àé.
Íèêòî íå ìîã íàçâàòü âûñøåãî îáðàçîâàíèÿ, ïîçâîëÿþùåãî õîòÿ
áû ïðèáëèçèòñÿ ê ïîäîáíûì âîçìîæíîñòÿì. Ýòî êàê ðàç òî, ÷òî äåëàåò
48
Äîí Ôàéëëà
÷ðåçâû÷àéíî ïðèâëåêàòåëüíûì MLM. Çà øåñòü ìåñÿöåâ ìîæåøü
íàó÷èòüñÿ âñåìó íåîáõîäèìîìó, ÷òîáû óéòè ÷åðåç 2-3 ãîäà.
Âñïîìíè, êàê áóäó÷è ñòóäåíòîì, õîäèë â êíèæíûé ìàãàçèí
êóïèòü êíèãè íà ñëåäóþùåå ïîëóãîäèå. Ýòî áûëè áîëüøèå, òÿæåëûå,
è òîëñòûå êíèãè. Òû åëå ìîã äîæäàòüñÿ, êîãäà âåðíåøüñÿ â ñâîþ
êîìíàòó è íà÷àòü èõ èçó÷àòü. Âñïîìíè, êàê òðóäíî áûëî äîæäàòüñÿ
êîíöà ïîëóãîäèÿ, ÷òîáû ïðîâåñòè îñâîåíèå. À ïëàòèë ëè òåáå êòîíèáóäü, ïîêà òû ïîñåùàë øêîëó? À çàòåì òû 4 ãîäà õîäèë â èíñòèòóò,
è íèêòî íå ïëàòèë òåáå çà ýòî, êðîìå òîãî, íå áûëî íàäåæäû, ÷òî ÷åðåç
äâà-òðè ãîäà ñìîæåøü óéòè, - òàê ïî÷åìó æå òåáÿ òðåâîæèò òî, ÷òî
òåáå óäàëîñü òàê ìàëî ñäåëàòü çà íåñêîëüêî íà÷àëüíûõ ìåñÿöåâ â
MLM?
Íåêîòîðûå ëþäè ïîñëå íåñêîëüêèõ íåäåëü ðàáîòû â MLM òåðÿþò
óâåðåííîñòü. Íå äóìàþ, ÷òî îíè èìåþò ïðàâî òåðÿòü óâåðåííîñòü,
åñëè íå ïðîó÷èëèñü â øêîëå MLM ìèíèìóì øåñòü ìåñÿöåâ.
Ïîçâîëü ìåäèêó îïåðèðîâàòü òåáÿ ïîñëå íåñêîëüêèõ íåäåëü ó÷åáû
â óíèâåðñèòåòå. Ðåçóëüòàò íå áóäåò óòåøèòåëüíûì.
Ñïðîñè âðà÷à, àäâîêàòà èëè ÷åëîâåêà ëþáîé äðóãîé ïðîôåññèè,
êàê äàâíî îíè ïðàêòèêóþò â ñâîåì äåëå. Îí íà÷íåò ñ ìîìåíòà
îêîí÷àíèÿ ÂÓÇà, íî íå ñ ïåðâûõ äíåé ñòóäåí÷åñòâà. Åñëè ñïðîñèøü
êîãî-íèáóäü èç MLM, êàê äîëãî îí ó÷àñòâóåò â äåëå, îí óêàæåò äåíü
ïîäïèñàíèÿ äîãîâîðà î ðàñïðîñòðàíåíèè òîâàðîâ. Òåáå íå ñëåäóåò
çàáûâàòü, ÷òî òû â MLM ñ òåõ ïîð, êàê íàó÷èëñÿ ÷åòêî äåëàòü òî, ÷òî
òû äåëàåøü.
Òû ðàçî÷àðóåøüñÿ òîëüêî
òîãäà, åñëè íå ïîëó÷èøü èëè íå
ïðîèçîéäåò òî, íà ÷òî òû
ðàññ÷èòûâàë. Î÷åíü ìíîãî
òàêèõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé,
êîòîðûå âñòóïàþò â MLM ñ
íàäåæäîé, ÷òî ñðàçó ñ ñàìîãî íà÷àëà äåÿòåëüíîñòè ïîëó÷àò îãðîìíûé
çàðàáîòîê. Îäíàêî, ïðåæäå âñåãî íàäî ïîñåòèòü øêîëó. Ýòî äëèòñÿ íå
ìåíåå 6 ìåñÿöåâ. Òåïåðü ïîäóìàé î òåõ, êòî ó÷èëñÿ â èíñòèòóòå. Ïî
îêîí÷àíèè 6 ìåñÿöåâ âïåðåäè åùå òðè ñ ïîëîâèíîé ãîäà, ÷òîáû âîîáùå
íà÷àòü ïîèñê ðàáîòû.
Äëÿ òîãî ÷òîáû èìåë óñïåõ â MLM, íåîáõîäèìî îáó÷èòü äðóãîãî,
êàê åìó ñòàòü óñïåøíûì. Òâîé ðàñïðîñòðàíèòåëü, ïóñòü íå çàíèìàåò-
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
49
ñÿ ïîäñ÷åòîì âîçìîæíîãî çàðàáîòêà, à îáó÷àåò íèæíèå ñòðóêòóðû è
ðàáîòàåò âìåñòå ñ íèìè. ×åì ñêîðåå îíè ñòàíóò äåéñòâîâàòü, òàêèì
îáðàçîì, òåì áûñòðåå ê íèì ïðèäåò íàñòîÿùèé óñïåõ â MLM. Íî ýòî
òðåáóåò âðåìåíè. Ïðåæäå, ÷åì îáó÷àòü äðóãèõ, íàäî íàó÷èòüñÿ ñàìîìó, êàê îáó÷àòü.
Åñëè ó òâîèõ ïàðòíåðîâ âîçíèêàþò òðóäíîñòè â ïåðåãîâîðàõ ñî
ñâîèìè äðóçüÿìè ïî äåëó, òî ýòî ôàêòè÷åñêè îò òîãî, ÷òî ëþäè íå
âåðÿò, ÷òî ÷åðåç äâà - òðè ãîäà ñìîãóò óéòè, èëè íå ñîâñåì ïîíèìàþò,
êàê äîñòè÷ü òàêîãî ïîëîæåíèÿ. Ìîæåøü ïîêàçàòü íà ïðîñòîì ïðèìåðå, êàê ñîçäàòü ïðåêðàñíî îïëà÷èâàåìîå äåëî çà ïåðèîä îò øåñòè ìåñÿöåâ äî òðåõ ëåò. Èçó÷åíèå äåëà òðåáóåò íåìíîãî âðåìåíè, âåäü ïðåäñòàâëåíèå äëèòñÿ ïðèìåðíî 20 ìèíóò. Ñîáñòâåííî ãîâîðÿ, ýòî îäèí
èç âàðèàíòîâ “Óðîêà íà ñàëôåòêå ¹1”.
Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ó òåáÿ åñòü íîâûé ðàñïðîñòðàíèòåëü òîâàðîâ,
êîìó ãîâîðèøü; “Ñìîã áû òû â êîíöå ïåðâîãî ìåñÿöà ñïîíñèðîâàòü
ïÿòü ÷åëîâåê èç âñåõ òâîèõ çíàêîìûõ èëè òåõ, ñ êåì âñòðå÷àåøüñÿ ñ
ìîåé ïîìîùüþ? Ñêîëüêî òàêèõ ëþäåé, êîòîðûå õîòÿò íàó÷èòüñÿ, êàê
óéòè ÷åðåç äâà - òðè ìåñÿöà?” Áîëüøèíñòâî ëþäåé ñêàæåòå: “Êàæäûé, êîãî ÿ çíàþ, õîòåë áû ñòàòü ñïîñîáíûì íà òàêîå”.
Íå äîïóñêàé îøèáêè, ïîñåòèâ ñî ñâîèì ðàñïðîñòðàíèòåëåì, ñðàçó
ïÿòü ÷åëîâåê. Ëåã÷å ïîñåòèòü ñ íèì ïÿòü ÷åëîâåê, íàíîñÿ âèçèò
êàæäîìó îòäåëüíî. Åñëè âñòðåòèøüñÿ ñðàçó ñ ïÿòüþ, äîñòàòî÷íî, ÷òîáû
ñðåäè íèõ áûë îäèí îòðèöàòåëüíîãî äåéñòâèÿ, è îí ìîæåò ïîâðåäèòü
îñòàëüíûì ÷åòûðåì. Êðîìå òîãî, ïÿòü ðàç ïîñåùàÿ ëþäåé âìåñòå ñ
òâîèì ðàñïðîñòðàíèòåëåì òîâàðîâ, ó íåãî áóäåò âîçìîæíîñòü ïÿòü
ðàç ïîñëóøàòü òâîþ ëåêöèþ, è ýòî ëó÷øå, ÷åì ïðîñëóøàòü âñåãî îäèí
ðàç. Ïîñëå òàêîé ïðàêòèêè îí óæå áóäåò ãîòîâ + ïîéòè ñ êàæäûì ñâîèì
ðàñïðîñòðàíèòåëåì òîâàðîâ. Îí ñòàíîâèòñÿ ñïåöèàëèñòîì, ïîêà
îáó÷àåò ñâîèõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé-êàíäèäàòîâ, òî÷íî òàêæå, êàê òû
ñàì ñòàë èì âî âðåìÿ ïðàêòèêè ñ êàíäèäàòàìè. Åñëè íà òðèäöàòûé
äåíü òû ñìîã ñïîíñèðîâàòü ïÿòü ñåðüåçíûõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé, òî òû
50
Äîí Ôàéëëà
äîëæåí áûòü ñïîñîáåí ïîìî÷ü èì òàêæå ñïîíñèðîâàòü ïÿòü ÷åëîâåê â
êîíöå òðåòüåãî ìåñÿöà. Êàæäüø òâîé ðàñïðîñòðàíèòåëü 1 ïîìîãàåò
ñâîèì ïÿòè ëþäÿì, òû äîëæåí ïîìî÷ü ñâîèì ïîäñòðóêòóðíûìè
ãðóïïàìè è íàó÷èòü ïàðòíåðîâ äåëàòü òî æå ñàìîå.  êîíöå øåñòîãî
ìåñÿöà òû äîëæåí áûòà óæå íà òðåòüåé ãëóáèíå, íî íå áóäåò íè÷åãî
ñòðàøíîãî, åñëè äëÿ ýòîãî ïîòðåáóåòñÿ öåëûé ãîä.
Êîãäà ïðîâîäèøü ýòîò óðîê, ÷åðòî÷êè ñ îáåèõ ñòîðîí öèôð “5”,
“25”, “125” (-5-) îáîçíà÷àþò îñíîâíûõ ïîêóïàòåëåé èëè ëþäåé,
êîòîðûå áûëè òâîèìè êàíäèäàòàìè. Óðîê äîëæåí âûãëÿäåòü òàê:
Òåïåðü ó òåáÿ óæå 155 ñåðüåçíûõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ.
Åñëè òû ïðàâèëüíî ñîçäàë äåëî, ðàñïðåäåëÿÿ âîçìîæíîñòè è äðóãèì,
òî íàéäóòñÿ ëþäè, èñïîëüçóþùèå ïðåäñòàâèâøèåñÿ âîçìîæíîñòè.
Ìíîãèå èç íèõ áóäóò òâîèìè îñíîâíûìè èëè íåïîñðåäñòâåííûìè
ïîêóïàòåëÿìè.
Ïðåäñòàâèì, ÷òî ó êàæäîãî ðàñïðîñòðàíèòåëÿ òâîåé ïîäãðóïïû
åñòü õîòÿ áû 10 äðóçåé, ñòàâøèõ ïîêóïàòåëÿìè. Åñëè óìíîæèøü 10
äðóçåé - ïîêóïàòåëåé íà 155 ðàñïðîñòðàíèòåëåé, ïîëó÷èøü, ÷òî êðóã
òâîèõ ïîêóïàòåëåé ñîñòîèò èç 1550 äðóçåé. Ïîñêîëüêó òâîè
ðàñïðîñòðàíèòåëè îäíîâðåìåííî ÿâëÿþòñÿ è ïîêóïàòåëÿìè, òî,
äîáàâèâ 155 ê 1550, ïîëó÷èøü ïîëíûé êðóã ïîêóïàòåëåé â 1705
÷åëîâåê. Ó÷òè òàêæå, ÷òî åñòü 3 ïðè÷èíû, ïî÷åìó ðàñïðîñòðàíèòåëèïîòðåáèòåëè ïîêóïàþò áîëüøå òîâàðîâ, ÷åì äðóçüÿ-ïîêóïàòåëè:
*
ðàñïðîñòðàíèòåëü-ïîòðåáèòåëü ëó÷øå çíàåò ïîëíûé
íàáîð òîâàðîâ;
*
ðàñïðîñòðàíèòåëü-ïîòðåáèòåëü ïîêóïàåò òîâàðû ïî
îïòîâîé öåíå, è îí êàæåòñÿ âåëèêîäóøíûì, ÷òî îí ñàì
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
*
51
òîæå ïîòðåáèòåëü;
ðàñïðîñòðàíèòåëü-ïîòðåáèòåëü ïîêóïàåò òîâàðû ïîòîìó,
÷òî îí ìîæåò èõ ïîêàçàòü.
Òû äîëæåí, îñìåëèòü ðàñïðîñòðàíèòåëåé ñàìèõ ïîëüçîâàòüñÿ
îáðàçöàìè è äåìîíñòðèðîâàòü èõ äðóãèì. Ëèíèÿ ïîä “155” ïîêàçûâàåò
ïîêóïàòåëåé, ïîêóïàþùèõ òîâàðû ïî îïòîâîé öåíå, è êîòîðûõ ìû
ñåé÷àñ íå ó÷èòûâàåì. Îíè ïîòåíöèàëüíûå ïîêóïàòåëè. Óðîê íà äàííîé
ñòàäèè âûãëÿäèò ñëåäóþùèì îáðàçîì:
Òåïåðü óìíîæèøü 1750 íà 30 äîëëàðîâ, ÷òîáû ïîëó÷èòü îáùóþ
ñóììó ìåñÿ÷íîé ïðîäàæè. Áîëüøèíñòâî ïðèìåò ó÷àñòèå â ïðîãðàììå,
ãäå ëè÷íûé ìåñÿ÷íûé îáîðîò áîëåå 30 äîëëàðîâ â ìåñÿö. ß èñïîëüçóþ
ýòî ÷èñëî òîëüêî ïîòîìó, ÷òî ÿ êîíñåðâàòèâåí. ×åëîâåê íå æåëàåò
ïîëíîñòüþ âçáóäîðàæèòü ìîçã êàíäèäàòà. Ïîòîìó ÷åëîâåê,
íàõîäÿùèéñÿ íà òðåòüåé ãëóáèíå, ñïðàøèâàåò: “À ÷òî åñëè ýòî
îñóùåñòâèòñÿ íå çà 6 ìåñÿöåâ, à çà ãîä? Ñòîèò ëè çàíèìàòüñÿ äàæå â
òàêîì ñëó÷àå?”
Óìíîæèâ 30 äîëëàðîâ ïà îáùåå êîëè÷åñòâå ïîêóïàòåëåé (1705),
- ðåçóëüòàò 51 500 äîëëàðîâ. Ïîä÷åðêíè, ÷òî òû ïðè ýòîì ðàáîòàåøü
òîëüêî ñ 5 ñåðüåçíûìè ðàñïðîñòðàíèòåëÿìè òîâàðîâ.
Ïðè ìåñÿ÷íîì îáîðîòå áîëåå 50 000 äîëëàðîâ, íå ñ÷èòàÿ
ïîêóïàòåëåé, íî îïòîâîé öåíå, òâîé ìåñÿ÷íûé çàðàáîòîê äîëæåí
ñîñòàâëÿòü 2000-6000 äîëëàðîâ.
Ïðè÷èíà, ïî÷åìó ñóììà êîëåáëåòñÿ â ïðåäåëàõ îò 2000 äî 6000
äîëëàðîâ â òîì, ÷òî íå ó êàæäîãî îáÿçàòåëüíî èìååòñÿ 10 äðóçåé, à
òàêæå ìîãóò áûòü è òàêèå, ó êîãî äðóçåé áîëüøå.
Íà ýòîì ìåñòå òû óæå íà 10-é èëè 15-ûé ìèíóòå óðîêà. Ñïðîñèâ,
ìîæåøü óçíàòü. Ìîæåò ëè êàíäèäàò òðàòèòü âðåìÿ, ÷òîáû íàó÷èòüñÿ
“âîäèòü àâòîìîáèëü”. Åñëè îòâåòèò “íåò”, - ïåðåéäè ñðàçó íà èçäåëèÿ
è ïðåäëîæè èõ íîâîìó íåïîñðåäñòâåííîìó ïîêóïàòåëþ. Åñëè ñêàæåò
“Äà!” - ïåðåõîäè ê ñëåäóþùåìó óðîêó, ê ðàçíèöå ìåæäó 5 è 6. Ïî
îêîí÷àíèè óðîêà ïàðòíåð óæå áóäåò çàèíòåðåñîâàí äåëîì.
Çäåñü âîçíèêàåò êðóïíûé âîïðîñ, åñëè â êîíöå ìåñÿöà òû ñóìååøü
çàðàáîòàòü 2 000 - 6 000 äîëëàðîâ åæåìåñÿ÷íî, òî êàêàÿ çàðïëàòà â
òàêîì ñëó÷àå áóäåò íà âåðøèíå? Òû ìîæåøü ïðåäñòàâèòü ñåáå, ÷òî
îïÿòü áóäåøü ñèäåòü çà “øêîëüíîé ïàðòîé” ïî 5-10 ÷àñîâ â íåäåëþ â
òå÷åíèå 6 ìåñÿöåâ, ÷òîáû íàó÷èòüñÿ, êàê ýòî íàäî äåëàòü?
52
Äîí Ôàéëëà
Ãëàâà XIV
Èãðà ñ öèôðàìè â èíòåðåñàõ äåëà
×òî òû áóäåøü äåëàòü, êîãäà òâîé ïàðòíåð íà ïåðâîé ëèíèè (êîòîðîãî òû ëè÷íî ñïîíñèðîâàë) íå íóæäàåòñÿ â òâîåé ïîìîùè? (Âñïîìèíàåì “Óðîê íà ñàëôåòêå ¹9”). Òû îñâîáîæäàåøüñÿ, íà÷èíàåøü ñïîíñèðîâàòü êîãî-òî äðóãîãî è ìîæåøü ðàáîòàòü ïî íîâîé ëèíèè. Îïðåäåëåíèå ìîìåíòà ñëåäóþùåå: êîãäà ó òâîåãî ïàðòíåðà èìååòñÿ ñòðóêòóðà íå ìåíåå òðåõ óðîâíåé.
Âìåñòî òîãî ÷òîáû ïîäíèìàòüñÿ çà ñ÷åò ïðèâëå÷åííûõ ê äåëó,
òåáå íàäî âûáèðàòü. Âûáåðè îäíîãî èç òåõ ëþäåé, ñ êîòîðûìè òû âñòðå÷àëñÿ çà âðåìÿ ðàáîòû ñ ïåðâûìè ïÿòüþ ñåðüåçíûìè ëþäüìè ïî ïåðâîé ëèíèè, è ó êîòîðîãî áóäåò âîçìîæíîñòü óéòè ðàíüøå.
Òåïåðü ó òåáÿ 6 ñåðüåçíûõ
ëþäåé íà ïåðâîé ëèíèè.
Ïîêàæè, êàêàÿ ðàçíèöà ìåæäó 5
è 5, åñòåñòâåííî, ýòî òîëüêî 1.
Ïðîäîëæàé íèçøèå ëèíèè, 6õ6
= 36,5õ5 = 25. Ðàçíèöà -11.
Äåëàé åùå ðàç 5õ25= 125; 6õ36 =216; ðàçíèöà: 216 - 125 =91. Â ýòîì
ìåñòå óðîê âûãëÿäèò ñëåäóþùèì îáðàçîì:
Êàæäàÿ ïðîãðàììà, èìåþùàÿ îòâåòâëåíèå, õîðîøî îïëà÷èâàåòñÿ
ïîñëå 5-îãî óðîâíÿ, ïðÿìûå
ïðîãðàììû
õîðîøî
îïëà÷èâàþòñÿ ïîñëå 7-é
ãëóáèíû.
Ïðîäîëæàé
óìíîæåíèåì îò 5-îãî äî 7-ãî
óðîâíÿ. Òåïåðü óðîê âûãëÿäèò
òàê:
Ýòîò óðîê ëåãêî îñâîèòü.
Îáðàòè âíèìàíèå, êîãäà
äîéäåøü äî 125, ïîñëåäíèå 3 öèôðû êîëåáëþòñÿ ìåæäó 125 è 625. È
ýòî òàê ïðîäîëæàåìñÿ íà ñêîëüêî óðîâíåé òû áû íå îïóñêàëñÿ âíèç.
Âñå, ÷òî íóæíî çàïîìíèòü, ýòî 3,15; è 78.
Íà ýòîì ìåñòå ïðåäëîæè ñâîåìó ïàðòíåðó çàêîí÷èòü ðàñ÷åòû.
Äðóãèìè ñëîâàìè ïóñòü óìíîæèò 216 íà 6 (÷òî áóäåò 1296) è âû÷òåò
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
53
èç ýòîãî ÷èñëà 625, áóäåò 671. Ïðîäîëæàé ïîäñ÷åò äàëåå âíèç, äî 7-ãî
óðîâíÿ. Ýôôåêò áóäåò áîëüøå, åñëè ðàñ÷åòû áóäåøü äåëàòü âìåñòå ñî
ñëóøàòåëÿìè.
Çàäàé âîïðîñ: “Êàê òû äóìàåøü, êàêîâ áóäåò ðåçóëüòàò íà 7-îì
óðîâíå?” Äàé èì ïîäóìàòü. Áîëüøèíñòâî ñëóøàòåëåé íå ñìîæåò
îòâåòèòü
äàæå
ïðèáëèçèòåëüíî.
Ðàçíèöà íà 7 óðîâíå
áîëåå 200 000. À åñëè òî÷íî:
201 811. Óðîê òåïåðü âûãëÿäèò
òàê:
Äåéñòâèòåëüíî, áîëüøàÿ
ðàçíèöà. Ìîæåøü íàïîìíèòü
ïàðòíåðó, ÷òî åñëè êòî-òî
ïîéìåò ýòî, óâèäèò, êàêîå
çíà÷åíèå èìååò ðàáîòà íà íèçøèõ óðîâíÿõ. Çà÷åì òû ñâÿçûâàåøü ñåáÿ
ñ áîëüøèì ÷èñëîì ëþäåé íà ïåðâîì óðîâíå? Âñå ðàâíî ñî âñåìè òû
íå ñìîæåøü ðàáîòàòü. Êðîìå òîãî, ñïîíñèðóÿ ìíîãèõ íà ïåðâîì óðîâíå,
ýòî ïîõîæå íà èãðó, “ñóììèðóé è îòíèìàé”. ß ëó÷øå èãðàþ â èãðó
“óìíîæåíèå”, êîòîðàÿ íàçûâàåòñÿ “ìíîãîñòóïåí÷àòàÿ ïðîäàæà” èëè
ñîêðàùåííî MLM.
×òîáû èãðàòü â òàêóþ èãðó, íå íóæíî äåëàòü íè÷åãî äðóãîãî,
ëèøü îáó÷èòü ïàðòíåðîâ íà òðåõ ãëóáèíàõ. Êîãäà ó÷èøü òðåòüþ
ãëóáèíó, òû ñàì óæå áóäåøü íà ïÿòîé ãëóáèíå. Íàïðèìåð, ìåíÿ çîâóò
Äîí, è ÿ ñïîíñèðóþ Ñòèâà. ß ãîâîðþ Ñòèâó: “Íà÷èíàÿ ñïîíñèðîâàòü
íîâîãî ÷åëîâåêà, ñàìîå âàæíîå - îáó÷èòü åãî ñïîíñèðîâàòü òàêèì
îáðàçîì, ÷òîáû îí äîñòèã ãëóáèíû òðåòüåãî óðîâíÿ êàê ìîæíî
áûñòðåå”.
Ïðåæäå ÷åì ýòî ïðèäåò åìó â ãîëîâó, ýòî
àâòîìàòè÷åñêè âêëþ÷èò â íåì ìîòèâàöèþ,
ïîêàçàííóþ íà 9-îì -óðîêå íà ñàëôåòêå”. Ñòèâ
õîðîøèé ó÷åíèê. Ñïîíñèðóÿ Ïýì, îí ïîìîãàåò åé
ðàáîòàòü íà ãëóáèíå òðåõ óðîâíåé. Ýòî âàðèàíò 2-ãî
“óðîêà íà ñàëôåòêå” è âûãëÿäèò òàê:
Òåïåðü ïîäñ÷èòàé ãëóáèíû. Ïîä òîáîé 5 ãëóáèí.
Òû ó÷èë Ñòèâà, ÷òîáû îí óáåäèëñÿ, ÷òî ïîä åãî
ïàðòíåðàìè åñòü 3 óðîâíÿ. Òåïåðü Ñòèâ ó÷èò ñâîèõ
54
Äîí Ôàéëëà
ëþäåé òîìó, ÷åìó íàó÷èëñÿ ñàì òû, òàêèì îáðàçîì, ó òåáÿ åùå áîëüøàÿ
ãëóáèíà. Òåïåðü ïîíèìàåøü, ïî÷åìó â MLM òàêèå õîðîøèå ó÷èòåëÿ?
Áîëüøèíñòâî áèçíåñìåíîâ, íà÷èíàÿ ñîçäàâàòü äåëî, äóìàþò, ÷òî
ýòî äåëî ñïîíñîðà, ñïîíñîðà è åùå ðàç ñïîíñîðà. Íî íà ñàìîì äåëå,
ýòî íå÷òî äðóãîå, êàê äåëî ñïîíñîðà è ó÷èòåëÿ, ñïîíñîðà è ó÷èòåëÿ è
åùå ðàç ñïîíñîðà è ó÷èòåëè. Òû íå áóäåøü óñïåøíûì â MLM äî òåõ
ïîð, ïîêà íå ñòàíåøü îáó÷àòü ëþäåé òîìó, êàê ðàáîòàòü â ñèñòåìå.
Ïðîäîëæàÿ óðîê, ïîêàæè ðàçíèöó ìåæäó 6-òüþ è 5-òüþ, íà ÷åòâåðòîé ãëóáèíå ðàçíèöà ìåæäó 1296 è 625 ðàâíà 671. Îáùàÿ ðàçíèöà
íà ÷åòûðåõ óðîâíÿõ 774. îáùåå ÷èñëî ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ íà
ëåâîé ñòîðîíå 780, à íà ïðàâîé - 1554. Òåïåðü óðîê âûãëÿäèò
ñëåäóþùèì îáðàçîì:
Òåïåðü ïðîäîëæàé ñàì.
Óìíîæü 760 è 1 554 íà 10 äðóçåé-ïîêóïàòåëåé. Ñóììèðóé
÷èñëî äðóçåé-ïîêóïàòåëåé è
ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ.
Òåïåðü óìíîæü íà 30
äîëëàðîâ â ìåñÿö, à ðåçóëüòàò
çàòåì óìíîæü íà 12 (÷èñëî
ìåñÿöåâ). Íå çàáóäü, ÷òî ïîêóïàþùèõ ïî îïòîâîé öåíå íå áåðåì âî
âíèìàíèå. Òåïåðü òû âèäèøü, ïî÷åìó ÷åðåç 2-3 ãîäà ìîæíî óéòè.
Òû íå ìîæåøü ïîçâîëèòü ñåáå ñïîíñèðîâàòü òîëüêî âøèðü, áåç
òîãî ÷òîáû èäòè âãëóáü.
Ãëàâà XV
Ïðîãðàììà ïðàêòèêè áèçíåñà ïðîòèâ ñëó÷àéíûõ
åæåíåäåëüíûõ âñòðå÷
Áîëüøèíñòâî ëþäåé íà÷èíàþò äåÿòåëüíîñòü â MLM ñî
ñëó÷àéíûõ åæåíåäåëüíûõ âñòðå÷. Òàê êàê îíè ñàìè âêëþ÷èëèñü â
äåëî, ó÷àñòâóÿ íà òàêèõ âñòðå÷àõ, òî îíè óâåðåíû, ÷òî âñå äåëî ñîñòîèò
â åæåíåäåëüíûõ âñòðå÷àõ è íåîáõîäèìîñòè ïðèâëåêàòü è äðóãèõ íà
ýòè âñòðå÷è. Òàêèì îáðàçîì, ïðèãëàñèâ îãðîìíîå êîëè÷åñòâî ëþäåé
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
55
íà âñòðå÷è, îíè ïðåêðàùàþò äåëàòü ïðèãëàøåíèÿ, òàê êàê ñ÷èòàþò,
÷òî òåïåðü áîëüøå, ÷åì äîñòàòî÷íî ëþäåé, êîòîðûå ïðèäóò íà âñòðå÷è.
È ÷òî æå ïðîèñõîäèò?
Íà âñòðå÷ó íèêòî íå ÿâëÿåòñÿ. Ýòî î÷åíü ðàçî÷àðîâûâàåò íàøèõ
ëþäåé. Òàêàÿ âñòðå÷à â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïðîèñõîäèò ñëåäóþùèì
îáðàçîì: â ãîñòèíèöå èëè â êâàðòèðå ðàññòàâëÿþò ðÿäàìè ñòóëüÿ, êàê
â “çðèòåëüíîì çàëå”. Âïåðåäè ïîñåðåäèíå íà øòàòèâ óñòàíàâëèâàåòñÿ
÷åðíàÿ èëè áåëàÿ äîñêà, è íåêàÿ ïåðñîíà â êîñòþìå äàåò ïðåäñòàâëåíèå
î ôèðìå, î òîâàðå è åñòåñòâåííî, î ïëàíå ìàðêåòèíãà. Â áîëüøèíñòâå
ñëó÷àåâ ïðåäñòàâëåíèå äëèòñÿ ïðèáëèçèòåëüíî ÷àñ èëè ïîëòîðà.
Èç 22 ïðèãëàøåííûõ 19 ÷åëîâåê - ãëàâíûå ðàñïðîñòðàíèòåëè
òîâàðîâ, à îñòàëüíûå òðè - íîâûå ãîñòè. Áîëüøèíñòâî ïðèãëàøåííûõ
âîîáùå íå ïðèøëî. Ðóêîâîäèòåëü âñòðå÷è ðàçãîâàðèâàåò ñ íîâûìè
ãîñòÿìè. Îí çàíèìàåòñÿ òîëüêî òðåìÿ âíîâü ïðèáûâøèìè ëþäüìè.
Ðàñïðîñòðàíèòåëÿì òîâàðîâ, áåñ÷èñëåííîå êîëè÷åñòâî ðàç áûâøèõ
íà ïîäîáíûõ âñòðå÷àõ è ìíîãî ðàç ïðîñëóøàâøèõ îäíî è òî æå
ïðåäñòàâëåíèå, ïîäîáíîå íàäîåäàåò. Òàêîå âëèÿíèå ìîæíî íàçâàòü
“ñãîðàíèåì âñòðå÷è”.
Íà âñòðå÷å îäíèì ãëàçîì ñìîòðè íà ãîñòåé è ïðèìå÷àé çàìå÷àíèÿ,
êîòîðûå âûñêàçûâàþòñÿ, êîãäà âûñòóïàþùèé ãîâîðèò î ôèðìå, î
òîâàðàõ è î ïëàíå ìàðêåòèíãà. Íåñìîòðÿ íà ïîëîæèòåëüíîå çíà÷åíèå
âñòðå÷, ïî÷åìó âñå æå ñëó÷àåòñÿ òàê, ÷òî òâîè ãîñòè íå èñïîëüçóþò
âîçìîæíîñòü âêëþ÷èòñÿ â äåëî? Êàæåòñÿ, ÷òî èì íðàâèòñÿ âñå, ÷òî
îíè âèäåëè è ñëûøàëè, íî îíè âñå æå îòâå÷àþò “Íåò”.
Ïðè÷èíà îòêàçà î÷åíü ïðîñòà.  âûñòóïàþùåì íà ñåìèíàðå îíè
âèäÿò “óñïåøíîãî” ÷åëîâåêà. Îíè äóìàþò, ÷òî èì òîæå ïðèäåòñÿ
ïðîâîäèòü ïîäîáíûå ïðåäñòàâëåíèÿ, ÷òîáû ñòàòü óñïåøíûìè. Åñëè
íå ñðàçó, òî ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ ïðîâîäèòü ïîäîáíûå âñòðå÷è
äåéñòâèòåëüíî ïðèäåòñÿ, - ýòî òàêîå äåëî, êîòîðîãî ëþäè áîÿòñÿ áîëüøå
ñìåðòè. Îíè áîÿòñÿ âñòàòü ïåðåä ãðóïïîé è ãîâîðèòü. Òåïåðü òû,
íàâåðíîå, óæå ïîíÿë, ïî÷åìó ëþäè íå èñïîëüçóþò ïðåäñòàâèâøóþñÿ
èì âîçìîæíîñòü.
Âîîáùå 31 î÷åíü âàæíûé ìîìåíò: îòâåðãíóòü âîçìîæíîñòü, íî
íå òåáÿ. Íå ïîçâîëü ýòèì “íåò” ðàññòðîèòü òåáÿ.
Ðÿä ñåìèíàðîâ ïîäòâåðäèëè ýòîò ìîìåíò. ß ãîâîðþ: “Ïîñêîëüêó
ÿ îãðàíè÷åí âðåìåíåì, è ó ìåíÿ åñòü âðåìÿ âñòðåòèòüñÿ òîëüêî ñ îäíèì
÷åëîâåêîì, ïðîøó òåõ, êòî æåëàåò âûéòè ñþäà êî ìíå è âûñêàçàòüñÿ î
56
Äîí Ôàéëëà
÷åì-ëèáî, ïîäíÿòü ðóêó”. Î÷åíü íåìíîãîå - ìåíåå 5 % - ïîäíèìóò
ðóêó. Òû óâèäèøü îáëåã÷åíèå íà ëèöàõ ïðèñóòñòâóþùèõ, êîãäà
ñêàæåøü èì, ÷òî ýòî áûëà ëèøü øóòêà.
ß çíàþ ñîòíè ëþäåé, êîòîðûå ñ óäîâîëüñòâèåì ðàçãîâàðèâàþò ñ
äðóçüÿìè çà ÷àøêîé êîôå. È ýòè æå ëþäè ïàäàþò â îáìîðîê òîëüêî
ïðè ìûñëè âûñòóïèòü ïåðåä ãðóïïîé. È ýòî îùóùåíèå íå çàâèñèò îò
âåëè÷èíû ãðóïïû. Íåêîòîðûå, ïðåçèäåíòû ôèðì ïîòåþò õîëîäíûì
ïîòîì. êîãäà íàäî âûñòóïàòü ïåðåä ñîâåòîì äèðåêòîðîâ èëè ïåðåä
àêöèîíåðàìè.
Õî÷åøü èçáåæàòü ñòðàõà, ñîçäàâàÿ ñâîå äåëî? Õî÷åøü ïðîâîäèòü
èíòðèãóþùèå åæåíåäåëüíûå âñòðå÷è? Åñëè îäíàæäû ïîéìåøü, ÊÀÊ
òâîå äåëî áóäåò ðàñòè âî ìíîãî ðàç áûñòðåå.
Ìû âñòðå÷àåìñÿ ñ íîâûìè êàíäèäàòàìè ñ ãëàçó íà ãëàç èëè íà
“øèïÿùèõ âñòðå÷àõ” (óðîê íà ñàëôåòêå ¹8). Ñ óäîâîëüñòâèåì
âñòðå÷àåìñÿ â ðåñòîðàíå â ÷àñû çàòèøüÿ. Ïîïðîñèì ãîñòåé âçÿòü ñ
ñîáîé ìàãíèòîôîí. Ïîçäíåå çàïèñü ìîæíî èñïîëüçîâàòü äëÿ
îæèâëåíèÿ óðîêà èëè êàê âñïîìîãàòåëüíîå ñðåäñòâî, êîãäà îíè ñàìè
áóäóò ñïîíñèðîâàòü ñâîèõ äðóçåé. Ìíå, íàïðèìåð, íðàâèòñÿ, åñëè
êàíäèäàòû ïðî÷èòàþò ýòó êíèãó äî âñòðå÷è. Òàêèì îáðàçîì, ìîæíî
ñýêîíîìèòü ìàññó âðåìåíè. Åñëè îíè åùå äî âñòðå÷è, óìåþò
“óïðàâëÿòü àâòîìîáèëåì”, èì ëåã÷å ïîìî÷ü ïîäîáðàòü ïîäõîäÿùèé
àâòîìîáèëü (ïîäóìàé îá “óðîêå ¹ 3”).
Ïîñëå êðàòêîé, íè÷åãî íå ãîâîðÿùåé î ïðåèìóùåñòâàõ MLM,
áåñåäû ñêàæè, ÷òî õîòåë áû ïðîâåñòè äâàäöàòèìèíóòíîå
ïðåäñòàâëåíèå î ñâîåé ôèðìå, î òîâàðàõ è ïëàíå ìàðêåòèíãà.
Ïîñêîëüêó òû îáúÿâèë, ÷òî ïðåäñòàâëåíèå áóäåò äëèòüñÿ âñåãî 20
ìèíóò, òî ýòî ñðàçó îáðàòèò âíèìàíèå íà òî, ÷òî êàæäûé ìîæåò
íàó÷èòüñÿ ïðîâåäåíèþ 20 ìèíóòíîãî ïðåäñòàâëåíèÿ. Êðîìå òîãî,
÷òîáû íàó÷èòüñÿ ýòîìó, âíà÷àëå äîñòàòî÷íî âñåãî ëèøü ïðîèãðàòü
ìàãíèòîôîííóþ çàïèñü ñâîèì äðóçüÿì. Åñëè ïðåäñòàâëåíèå ôèðìû,
òîâàðîâ è ïëàíà ìàðêåòèíãà äëèòñÿ ïîëòîðà ÷àñà, òî ñëåäóåò òùàòåëüíî
âçâåñèòü, êîãî ïðèãëàøàòü íà ïðåäñòàâëåíèå. Ñêîëüêî òàêèõ
ïîëóòîðà÷àñîâûõ ïðåäñòàâëåíèé òû ìîæåøü ïðîâåñòè? Åñëè ìîæåøü
ñîêðàòèòü âðåìÿ ïðåäñòàâëåíèÿ äî 20 ìèíóò, òî äîñòàòî÷íî è ïåðåðûâà
íà êîôå, ÷òîáû èìåòü óñïåõ, â îáåäåííûé ïåðåðûâ ìîæåøü ïðîâåñòè
íåñêîëüêî ïðåäñòàâëåíèé.
Ñîêðàòèòü âðåìÿ ïðåäñòàâëåíèÿ äî 20 ìèíóò ìîæíî òàêèì
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
57
îáðàçîì: 3-õ ìèíóò äîñòàòî÷íî äëÿ ðàññêàçà î ôèðìå, 7 ìèíóò - íà
ïðåäñòàâëåíèå òîâàðà è åãî ïîêàçà. Äåñÿòü ìèíóò ìîæåøü
èñïîëüçîâàòü äëÿ ðàññêàçà î ïëàíå ìàðêåòèíãà. Ðàçäåëè ïëàí
ìàðêåòèíãà íà ìíîãèå îòäåëüíûå ÷àñòè.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íåò
íåîáõîäèìîñòè ðàçúÿñíÿòü äàëüíåéøèå ýòàïû, ÷òîáû êòî-òî âñòóïèë
â äåëî. Íàïîìíè, ÷òî îí îáÿçàëñÿ íà á ìåñÿöåâ çàñåñòü çà ïàðòó è 5-10
÷àñîâ â íåäåëþ èçó÷àòü äåëî. Íà ïåðâîé âñòðå÷å íå ïûòàéñÿ ðàññêàçàòü
âñå, ÷òî áóäåò èçó÷àòüñÿ â òå÷åíèå ñëåäóþùèõ 6 ìåñÿöåâ.
Äâà âàæíåéøèõ ñëîâà â MLM - ñïîíñèðîâàíèå è îáó÷åíèå.
Íàèìåíåå âàæíûì ÿâëÿåòñÿ ñëîâî “ïðîäàæà”. Ñëîâî “ïðîäàæà”
ñëåäóåò âñåãäà çàìåíÿòü íà ñëîâî “ïðåäëîæåíèå”. Âàæíû òàêæå è
ñëåäóþùèå òðè ñëîâà: “ïðåäñòàâëåíèå”, “ïîäêëþ÷åíèå” è “ïîäúåì”.
 íà÷àëå ïðåäñòàâü äåëî êîìó-ëèáî. Çàòåì ñòàðàéñÿ ïîäêëþ÷èòü åãî â
òå÷åíèå ïîñëåäóþùèõ 6 ìåñÿöåâ, ïî 5-10 ÷àñîâ â íåäåëþ. Åãî óìåíèå
è ìîòèâàöèÿ, â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ÷åãî îí õî÷åò äîñòèãíóòü,
ïîäíèìàåò åãî â äåëå. Êîãäà îí ïîäêëþ÷àåòñÿ ê äåëó, îí èìååò
ïðåäñòàâëåíèå, ÷òî õîòåë áû ïîëó÷àòü â êà÷åñòâå äîïîëíèòåëüíîãî
çàðàáîòêà 300-500 äîëëàðîâ â ìåñÿö, çàòåì ÷åðåç 6 ìåñÿöåâ åãî
ïðåäñòàâëåíèå, ïî âñåé âåðîÿòíîñòè, ïîäíèìåòñÿ äî íåñêîëüêèõ òûñÿ÷
äîëëàðîâ åæåìåñÿ÷íî.
Åñëè òâîé êàíäèäàò çàáûë äîìà ìàãíèòîôîí, ïðèíåñè ñâîé è
ïîçâîëü çàïèñàòü âñå åùå äî îêîí÷àòåëüíîãî ïðåäñòàâëåíèÿ.
Íà÷èíàÿ äâàäöàòèìèíóòíîå ïðåäñòàâëåíèå, ïîïðîñè
ïðèñóòñòâóþùèõ çàïèñàòü âîçíèêàþùèå âîïðîñû, ÷òîáû â êîíöå
âûñòóïëåíèÿ îòâåòèòü íà íèõ. Åñëè ñòàíåøü îòâå÷àòü íà âîïðîñû ïî
õîäó âûñòóïëåíèÿ, íå ñìîæåøü óëîæèòüñÿ â îáåùàííûå 20 ìèíóò.
Ìàãíèòîôîííàÿ çàïèñü, êîòîðóþ ïåðåäàåøü íîâîìó ïàðòíåðó,
òàêæå ÿâëÿåòñÿ âûðàæåíèåì óâàæåíèÿ ñ òîé òî÷êè çíà÷åíèÿ, ÷òî íå
ïðåðûâàåøü âûñòóïëåíèå êàæäûå 2 “ìèíóòû. Âûñòóïëåíèå,
çàïèñàííîå íà ìàãíèòîôîííóþ ïëåíêó, äîëæíî áûòü õîðîøî
îðãàíèçîâàíî. Åñëè èñïîëüçóåøü âñå âðåìÿ âûñòóïëåíèÿ ëèøü íà òî,
÷òîáû ðàññìîòðåòü îäèí âîïðîñ, òî ýòî áóäåò ïîõîæå íà òî, êàê åñëè
áû èç ìåøêà ìÿóêàþùèõ êîøåê òû âûïóñòèë áû òîëüêî îäíó. À åñëè
âî âðåìÿ âûñòóïëåíèÿ íà÷èíàåøü ïåðåñêàêèâàòü ñ ìûñëè íà ìûñëü,
òî íàðóøàåòñÿ íåïðåðûâíîñòü âûñòóïëåíèÿ.
Åñëè òåáå êàæåòñÿ, ÷òî òâîé êàíäèäàò ñîìíåâàåòñÿ, ñìîæåò ëè
îí äåëàòü òàêîå äåëî, ïðîñòî ñêàæè åìó: “Ïðåæäå, ÷åì ïðèíÿòü
58
Äîí Ôàéëëà
îêîí÷àòåëüíîå ðåøåíèå, ïî÷åìó áû òåáå íè ïðèéòè íà íàøó
òðàäèöèîííóþ åæåíåäåëüíóþ âñòðå÷ó, à òàì ïîñìîòðèøü, êàê ìû
ãîòîâèì ñâîèõ ëþäåé äëÿ äåëà?”
Öåëü åæåíåäåëüíûõ ïîäãîòîâèòåëüíûõ âñòðå÷ - íàó÷èòü
ïàðòíåðîâ ñåñòü âìåñòå ñ äðóçüÿìè çà ÷àøå÷êîé êîôå è â òå÷åíèå 20
ìèíóò äàòü ïðåäñòàâëåíèå î òâîåé ôèðìå, îá èçäåëèÿõ è ïëàíå
ìàðêåòèíãà. Âñÿ ïîäãîòîâèòåëüíàÿ âñòðå÷à äëèòñÿ íå áîëåå 1 ÷àñà.
 îòëè÷èå îò óðîêà ïðåäñòàâëåíèÿ òàêàÿ åæåíåäåëüíàÿ
ïîäãîòîâèòåëüíàÿ âñòðå÷à ïîñâÿùàåòñÿ ñêîðåå òâîèì ïàðòíåðàì, à íå
ãîñòÿì. Òû óæå çàìåòèë, íàñêîëüêî äîñòîâåðíåå ëåêöèÿ (ðàçãîâîð), íà
êîòîðîé òû ïðîñòî ïðèñóòñòâóåøü, â îòëè÷èå îò âûñòóïëåíèÿ,
ïîñâÿùåííîãî íåïîñðåäñòâåííî òåáå? Êîãäà òû îáó÷àåøü ïàðòíåðîâ,
êàê ïðåäñòàâèòü ôèðìó, òîâàðû è ïëàí ìàðêåòèíãà, ãîñòè òîæå ó÷àòñÿ.
Íàñòîÿùèé óñïåõ îáó÷åíèÿ òàêîãî òèïà â òîì, ÷òî 19 òâîèõ
ïàðòíåðîâ, ïîëüçóÿñü ñëó÷àåì, ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ïîäãîòîâëåííûìè è
îäíîâðåìåííà òðîå òâîèõ ãîñòåé âèäÿò ñâîèìè ãëàçàìè, êàê ýòî äåëàòü.
Îäèí ÷åëîâåê ìîæåò ïîäãîòîâèòü öåëûé ãîðîä, ïîýòîìó íèêîãäà íå
âíóøàé ñåáå, ÷òî êòî-òî ìîæåò èìåòü óñïåõ, åñëè âñòàíåò è áóäåò
ãîâîðèòü ïåðåä ãðóïïîé ëþäåé.
Î÷åíü âàæíî, ÷òîáû òû õîòÿ áû ðàç â íåäåëþ ñîçûâàë ñâîèõ
ïàðòíåðîâ. Ïîìíèøü “Óðîê íà ñàëôåòêå ¹2 9” î “øèïÿùèõ âñòðå÷àõ”?
Ïîëåíüÿ íóæíî äåðæàòü âìåñòå, ÷òîáû âûçâàòü íåîáõîäèìóþ ýíåðãèþ,
à ýòî íóæíî äëÿ òîãî, ÷òîáû òâîè ïàðòíåðû áûëè ýôôåêòèâíû. Èì
íàäî ðàçãîâàðèâàòü ìåæäó ñîáîé.
Íåò íåîáõîäèìîñòè òðàòèòü ìíîãî äåíåã íà âñòðå÷è. Åñòü ìíîãî
ðåñòîðàíîâ, ãäå ìîæíî áåñïëàòíî èñïîëüçîâàòü îòäåëüíûå ïîìåùåíèÿ.
Ïîãîâîðè ñ äèðåêòîðîì è ñêàæè, ÷òî ó òåáÿ åñòü ãðóïïà ëþäåé, ñ
êîòîðîé òû õîòåë áû âñòðå÷àòüñÿ ðàç â íåäåëþ. Âñòðå÷à ìîæåò
íà÷èíàòüñÿ â 8 ÷àñîâ âå÷åðà, à çàêàí÷èâàòüñÿ â ïîëäåñÿòîãî. Ìîæåøü
ïðèãëàñèòü ëþäåé íà ïîëñåäüìîãî èëè ñåìü, ÷òîáû ïåðåä âñòðå÷åé
âìåñòå ïîóæèíàòü. Òàê êàê çàêàç âû áóäåòå äåëàòü ïî ìåðå ïðèáûòèÿ
ëþäåé, à íå íà âñþ ãðóïïó ñðàçó, òî âëàäåëüöó íå ïðèäåòñÿ îêàçûâàòü
äîïîëíèòåëüíûå óñëóãè. Ìîæåøü äîáàâèòü, ÷òî ýòî íå áóäåò áåäîé,
åñëè îôèöèàíò çàíÿò, òàê êàê áûñòðîå îáñëóæèâàíèå íå î÷åíü âàæíî.
Äèðåêòîð èëè âëàäåëåö ðåñòîðàíà, à òàêæå îôèöèàíòû áóäóò ðàäû
òàêîé äîãîâîðåííîñòè.
Ýòà äîãîâîðåííîñòü îáîéäåòñÿ ëèøü â ñòîèìîñòü óæèíà +
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
59
÷àñîâûå (10%). Ïàðòíåðû, íå æåëàþùèå óæèíàòü, ìîãóò ïðèéòè ê
19.45.
Ïî íàøåìó îïûòó, âñòðå÷è òàêîãî ðîäà î÷åíü ïðèÿòíû äëÿ
ïàðòíåðîâ, åñëè îíè æåëàþò ïðèãëàñèòü ãîñòåé. Ìîæíî ïðåäëîæèòü
ñâîèì ïàðòíåðàì îïëàòèòü óæèí èëè êîôå ãîñòåé (òàêèì îáðàçîì, çà
êîôå èäè çà óæèí ìîæíî îò÷èòûâàòüñÿ, êàê çà ðàñõîäû ôèðìû).
Âîçìîæíî è òàêîå, ÷òî íà ïîäãîòîâèòåëüíóþ (ó÷åáíóþ) âñòðå÷ó
òû ïðèãëàñèë ãîñòÿ, êîòîðûé åùå íå áûë íà 20-ìèíóòíîì
îçíàêîìèòåëüíîì ïðåäñòàâëåíèè. Òîãäà ïðåäñòàâëåíèå îí óâèäèò â
ñîñòàâå âñåãî ïðî÷åãî, ÷åìó ëåêòîð áóäåò îáó÷àòü ðàñïðîñòðàíèòåëåé
òîâàðîâ â òå÷åíèå äàííîãî âå÷åðà.
Ïðèãëàøàÿ ãîñòåé, îáðàòè èõ âíèìàíèå íà òî, ÷òî îíè áóäóò
ó÷àñòâîâàòü íà îáó÷àþùåé âñòðå÷å, à íå íà ïðåäñòàâëåíèè
(ïðåçåíòàöèè). Ïðåçåíòàöèþ îíè óâèäÿò â ïðîöåññå îáó÷åíèÿ.
Ãëàâà XVI
Âàæíûå âîïðîñû è ðàçîðóæàþùèå
êîíòðàðãóìåíòû
Êàê ÿ óæå ïîä÷åðêíóë íà “óðîêå íà ñàëôåòêå ¹4”, òâîå äåëî
äîëæíî áûòü ïîäîáíî îãðîìíîìó ñòðîÿùåìóñÿ âûñîòíîìó çäàíèþ.
Òû äî òåõ ïîð íå óâèäèøü çäàíèå, ïîêà èç-ïîä ãðóíòà íå ïîêàæåòñÿ
ôóíäàìåíò, è îíî íå ïîêàæåòñÿ äî òåõ ïîð, ïîêà òû íå ñîçäàøü
íàäåæíûé ôóíäàìåíò. Òàê æå è â MLM, òû äî òåõ ïîð íè÷åãî íå
çàðàáîòàåøü (íå áóäåò íèêàêîé çàèíòåðåñîâàííîñòè), ïîêà íå ñîçäàøü
ôóíäàìåíòà äåëà.
×åëîâåêó íåáèçíåñìåí, ìîæåøü ñêàçàòü: “ß âèæó, òû
ñîìíåâàåøüñÿ â òîì, âñòóïàòü èëè íåò. Õîòåë áû òåáå ñêàçàòü, ÷òî
åñëè òû îòâåòèøü “äà”, òî ìîæåøü áûòü óâåðåííûì, ÷òî ÿ ïîäãîòîâëþ
òåáÿ ê äåëó. Åñëè áû ÿ äóìàë, ÷òî òû íå áóäåøü èìåòü óñïåõ, òî è
ñëîâà áû íå ïðîìîëâèë î òàêîé âîçìîæíîñòè”.
Ïî ýòîìó ïîâîäó ìîæåøü çàäàòü ñåáå òàêîé âîïðîñ: çà÷åì
ïðåäîñòàâëÿòü êîìó-òî òàêóþ âîçìîæíîñòü, åñëè ÿ äóìàþ, ÷òî îí íå
áóäåò èìåòü óñïåõ?” Åùå ìîæåøü äîáàâèòü: “×åðåç 30 äíåé òû áóäåøü
60
Äîí Ôàéëëà
áîëüøå çíàòü î äåëå, è ïîéìåøü, ïî÷åìó ìåíÿ òàê âîëíóþò
âîçìîæíîñòè ýòîãî äåëà”. Íóæíî ëè ïðîäàâàòü?
Íåò. Ïðîäàæà áóäåò åñòåñòâåííûì ðåçóëüòàòîì ñîçäàíèÿ äåëà.
Íå íàäî “ïðîäàâàòü” òîâàðû, òîëüêî ïðåäëàãàòü ñâîèì äðóçüÿì. Òû
óæå âèäåë ïðåçåíòàöèþ õðóñòàëÿ, êàñòðþëü, ñèãíàëèçàòîðîâ ïîæàðà
èëè ïûëåñîñîâ? Ýòî òî, ÷òî áîëüøèíñòâî ëþäåé íàçûâàþò ïðîäàæåé.
“Ïðîäàæà-ýòî îáðàùåíèå ê ÷óæèì ñ ïîïûòêîé ïðîäàòü ÷òî-íèáóäü, â
÷åì íå íóæäàþòñÿ èëè íå õîòÿò ïîêóïàòü”.  MLM íèêîãäà íå íóæíî
çàíèìàòüñÿ ÷åì-ëèáî ïîäîáíûì. Âî-ïåðâûõ, òû çàíèìàåøüñÿ ëþäüìè,
êîòîðûõ çíàåøü. Âî-âòîðûõ, ïðåäëàãàåøü èì òîâàðû, â êîòîðûõ îíè
íóæäàþòñÿ èëè õîòÿò êóïèòü. Ðàçâå ýòî íå ïèðàìèäà?
Íåò. Ðàçíèöà ìåæäó MLM è ñèñòåìàìè ïèðàìèä â òîì, ÷òî
ïèðàìèäû íåëåãàëüíû. MLM ðàáîòàåò óæå 30 ëåã. è åñëè áû MLM
áûëà íåëåãàëüíà, åå äàâíî óæå áû çàêðûëè. Êîãäà òåáå ïðåäñòàâèëè
ïèðàìèäó, êàê êîíòðàðãóìåíò, â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ, êàê ìíå êàæåòñÿ,
ëþäè áîÿòñÿ áàíêðîòà. ×åëîâåê, ñ êîòîðûì òû çíàêîìèëñÿ, áîèòñÿ
èñïûòàòü “òâîþ ïðîãðàììó, è óâåðåí, ÷òî åñëè ñïðîñèò òåáÿ î
ïèðàìèäå, òî òåì ñàìûì óùåìèò òåáÿ, ïîñêîëüêó áîëüøèíñòâî
ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ íå çíàþò, êàê ðåàãèðîâàòü íà ïîäîáíûé
âîïðîñ.
“ß íå ìîãó ïîçâîëèòü âñòóïèòü ñåáå â ýòî äåëî”
 áîëüøèíñòâî ôèðì MLM ìîæíî âñòóïèòü, ñäåëàâ âçíîñ, îáúåì
êîòîðîãî íå ïðåâûøàåò 100 äîëëàðîâ. Åñëè ÷åëîâåê íå õî÷åò
îñòàâøóþñÿ ÷àñòü æèçíè ðàáîòàòü íà äðóãèõ, òî îí íå ìîæåò ïîçâîëèòü
ñåáå íå âñòóïèòü â äåëî. Ïî ìîåìó îïðåäåëåíèþ, “ìíå óäàëîñü ýòî
ñäåëàòü” îçíà÷àåò, ÷òî ó ìåíÿ áîëüøå äåíåã, ÷åì ÿ ìîãó èñòðàòèòü,
èëè íà òðàòó êîòîðûõ ó ìåíÿ åñòü âðåìÿ.
Ïî-ìîåìó, åñëè ðàáîòàåøü íà äðóãèõ, òî ýòî ñîâñåì
íåóäèâèòåëüíî, ÷òî òåáå íå óäàåòñÿ ýòî ñäåëàòü”.
“Ìîþ æåíó (ìóæà) ýòî äåëî íå èíòåðåñóåò”
Ïóñòü ýòî íå îñòàíîâèò òåáÿ.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ òîëüêî îäèí
èç ñóïðóãîâ âñòóïàåò â äåëî. Óñïåõè ïðåäïðèÿòèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî
÷ëåíû ñåìüè òàêæå ñòîÿò â “áîåâûõ ðÿäàõ”. Åñëè ýòî òàê ïðîèñõîäèò,
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
61
òî äåëî âçëåòàåò. Êîãäà â MLM ñóïðóæåñêàÿ ïàðà âìåñòå ñîçäàåò äåëî,
ýòî íå ïðîñòî 1+1=2, ýòî 1+1 = ãîðàçäî áîëüøå. Ó ýòîãî ÿâëåíèÿ
÷óäîòâîðíîå äåéñòâèå. “Åñòü ëè ïðåèìóùåñòâî â òîì, ÷òî êîãî-òî
íåïîñðåäñòâåííî ñïîíñèðóåò ôèðìà?” Íåò. ß åãî ñ÷èòàþ íåäîñòàòêîì.
×åì áîëüøå ñîòðóäíèêîâ ìåæäó òîáîé è ôèðìîé, òåì ëó÷øå. Êàæäûé,
êòî íàõîäèòñÿ íà íà÷àëüíîé ëèíèè òâîåãî ñïîíñèðîâàíèÿ, ìîæåò
ïîìî÷ü è ïîääåðæàòü òâîþ äåÿòåëüíîñòü. Åñëè òåáÿ ñïîíñèðóåò ôèðìà,
òû ïðåäîñòàâëåí ñàìîìó ñåáå.
“Ñàìûé íèæíèé óðîâåíü, íà êîòîðîì ñëåäóåò ðàáîòàòü”
×åì ãëóáæå èäåøü, òåì ëó÷øå. Áîëüøèíñòâî ðàñïðîñòðàíèòåëåé
òîâàðîâ íå èäóò ãëóáæå óðîâíÿ, íåñóùåãî ïðèáûëü. Ýòî íåïðàâèëüíî.
Âñïîìíè “óðîê ¹9”. Åñëè òû áóäåøü ðàáîòàòü íèæå óðîâíÿ,
íåïîñðåäñòâåííî íåñóùåãî ïðèáûëü, òî òû ðàçìåñòèøü “ïëàìÿ” ïî
ðàñïðîñòðàíèòåëÿì, êîòîðûå ïðèíåñóò äîïîëíèòåëüíóþ ïðèáûëü.
“Ó ìåíÿ íåò âðåìåíè íà ýòî”
Ó “Âåðáîâêè” è ñïîíñèðîâàíèÿ åñòü ÷åòûðå ýëåìåíòà:
*
ñâÿçè;
*
âðåìÿ,
*
ýíåðãèÿ;
*
óìåíèå.
Åñëè ÿ çàíèìàþñü ñ î÷åíü çàíÿòûì ÷åëîâåêîì, òî ãîâîðþ åìó
òàê: “ß íå õî÷ó çàíèìàòü òâîå âðåìÿ, òîëüêî èñïîëüçîâàòü òâîè ñâÿçè.
Ðàññêàæè ñâîèì äðóçüÿì èäåè MLM è ñâåäè èõ ñî ìíîé. Äðóãèìè
ñëîâàìè, ÿ èñïîëüçóþ òâîè ñâÿçè, ìîå âðåìÿ, ìîþ ýíåðãèþ è ìîå
óìåíèå. Òû íà ýòî ïîòðàòèøü 2 ìèíóòû, à ÿ - 2 ÷àñà”.
“Êàêàÿ ðàçíèöà ìåæäó “âåðáîâêîé” è ñïîíñèðîâàíèåì?”
“Âåðáîâêîé” ìû íàçûâàåì ïðèâëå÷åíèå ê äåëó ÷åëîâåêà,
èìåþùåãî îïûò â MLM. À ñïîíñèðîâàíèå îçíà÷àåò òî, ÷òî ê MLM
ïðèâëåêàåòñÿ íîâûé ÷åëîâåê, çà ïîäãîòîâêó êîòîðîãî òû íåñåøü
îòâåòñòâåííîñòü. Ñ ïîìîùüþ “âåðáîâêè” ìîæíî áûñòðåå ñîçäàòü äåëî,
à ñ ïîìîùüþ ñïîíñèðîâàíèÿ ìåäëåííåå
62
Äîí Ôàéëëà
“Êàê áûñòðî ðàñòåò MLM?”
Ïðèìåðíî íà 30% â ãîä. Â ýòîì ãîäó ñîçäàíî 1500 íîâûõ ôèðì.
 ÑØÀ êîëè÷åñòâî àêòèâíûõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé òîâàðîâ êîëåáëåòñÿ
îò 5 äî 7 ìèëëèîíîâ. Ýòè äàííûå ïîëó÷åíî îò Íàöèîíàëüíîãî ñîþçà
MLM íà êîíôåðåíöèè âëàäåëüöåâ â Ëàñ-Âåãàñå â ôåâðàëå 1984 ãîäó.
“Ñïîíñîð íå ïîìîãàåò. ×òî äåëàòü?”
Èäè, ââåðõ ïî ëèíèè ñïîíñîðîâ, ïîêà íå âñòðåòèøü êîãî-íèáóäü,
êòî ïîìîæåò. Òâîé ñïîíñîð, åñëè îí íåàêòèâåí, âñå ðàâíî âûïàäåò, è
òû òîãäà áóäåøü îòíîñèòüñÿ ê ïåðâîé ëèíèè, êîòîðàÿ òåáå ïîìîãàåò.
“Íà ðàññòîÿíèè â 2 ÷àñà åçäû íà àâòîìîáèëå åñòü ãîðîä, â
êîòîðîì çíàþ ïÿòåðûõ ÷åëîâåê. Ìîãó ëè ÿ ñïîíñèðîâàòü ñàì âñåõ
ïÿòåðûõ, èëè äîñòàòî÷íî ñïîíñèðîâàòü îäíîãî, à îí óæå áóäåò
ñïîíñèðîâàòü îñòàëüíûõ?”
Íèêîãäà íà ñòàâü íèêîãî ïîä äðóãèì, åñëè òîëüêî íå òû ñâåë
âìåñòå äâå ñòîðîíû, ïîýòîìó ïîÿâëÿþòñÿ âçàèìíûå ïðåèìóùåñòâà è
ïîääåðæêè. Çàòåì ÿ áû îðãàíèçîâàë “øèïÿùóþ” âñòðå÷ó, ãäå
ïðåäñòàâèë áû îñòàëüíûõ ÷åòûðåõ ýòîìó îäíîìó. Åñëè îíè ïîñëå ýòîãî
ñîòðóäíè÷àþò, - ýòî ïðåêðàñíî, à åæåëè íåò, òîãäà òîæå íåò çàáîò, ñàì
ñïîíñèðóþ îñòàëüíûõ ÷åòûðåõ.
“À åñëè ÿ áàíêðîòèðóþ?”
 MLM áàíêðîò íå âîçìîæåí.  õóäøåì ñëó÷àå ìîæåøü ïðîñòî
áðîñèòü ýòî äåëî. Åñëè òåáå íàäîåëà ýòà ôèðìà, - èùè äðóãóþ. Íèêîãäà
íå áðîñàé! Ïðåäñòàâü, íà òâîåì ïàìÿòíèêå ìîãóò áûòü äâå íàäïèñè
(çàïîëíè ïóñòîå ìåñòî ñâîèì èìåíåì):
“Çäåñü ëåæèò, êòî îäèí ðàç â æèçíè ïîïûòàëñÿ, à çàòåì áðîñèë”,
“Çäåñü ëåæèò, êòî íè ðàçó íà ñîçäàë êðóïíîãî äåëà, íî íå áðîñèë
ïîïûòêè”.
“Êîãäà áðîñèòü òåïåðåøíþþ ðàáîòó?”
Ìíîãèå ðàñïðîñòðàíèòåëÿ ñëèøêîì áûñòðî õîòÿò âåðíóòüñÿ ê
ñâîåé îñíîâíîé äåÿòåëüíîñòè. Ýòî áîëüøàÿ îøèáêà. Ýòî áóäåò
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
63
ñëèøêîì áîëüøàÿ íàãðóçêà è ïðèäåòñÿ çàðàáîòàòü î÷åíü ìíîãî äåíåã
ÑÅÉ×ÀÑ. Áûëî áû î÷åíü òðóäíî “çàêëàäûâàòü” ôóíäàìåíò, åñëè áû
óæå íà ýòîé íåäåëå íàäî áû ïîëó÷àòü êâàðòïëàòó... Ëó÷øå íå áðîñàòü
ðàáîòó, ïîêà íå ñîçäàøü íàäåæíûé òûë, íå ñòàíåøü çàðàáàòûâàòü â
MLM õîòÿ áû â äâà ðàçà áîëüøå, ÷åì íà ïðåæíåé ðàáîòå.
Êàê ãðàôè÷åñêè èçîáðàçèòü ðàçíèöó ìåæäó áîëüøîé
ïðîäàæåé ïëþñ øèðîêîå ñïîíñèðîâàíèå è ðàáîòîé ñ ïÿòüþ
ñåðüåçíûìè ðàñïðîñòðàíèòåëÿìè òîâàðîâ?
Ðàñïðîñòðàíèòåëü, êîòîðûé ìíîãî ïðîäàåò è øèðîêî ñïîíñèðóåò,
îòîáðàæåí ëèíèåé “À”. Ðàñïðîñòðàíèòåëÿ, ðàáîòàþùåãî ñ
íåñêîëüêèìè ñåðüåçíûìè ëþäüìè, îòîáðàæàåò ëèíèÿ “”. Ñïðîñè
íîâûõ ïàðòíåðîâ, íà êàêîé ëèíèè îíè õîòÿò íàõîäèòüñÿ. Åñëè âûáåðóò
“”, çàìåòü: “Åñëè òû íà ëèíèè “Â”, òî â ïåðâûå ìåñÿöû òû íå
çàðàáîòàåøü ìíîãî äåíåã. Ïîíèìàåøü?” Ïîâòîðíî íàïîìíè èì, ÷òî
äî êîíöà øåñòîãî ìåñÿöà ïðèäåòñÿ íàáðàòüñÿ òåðïåíèÿ.
“Äîïîëíèòåëüíûå ïðèìå÷àíèÿ”
Ñïîíñèðóÿ íîâîãî ïàðòíåðà, ñàìîå âàæíîå íàó÷èòü åãî ïîáóæäàòü
òåáÿ ðàáîòàòü â ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ. Áîëüøèíñòâî íîâûõ
ðàñïðîñòðàíèòåëåé äóìàþò, ÷òî, ïîçâîíèâ ñïîíñîðó, îáðåìåíÿþò åãî.
Óáåäè èõ, ÷òî îíè ìîãóò çâîíèòü òåáå â ëþáîå âðåìÿ, ÷òî âñåãäà ãîòîâ,
áîëåå òîãî, æåëàåøü è ñïîñîáåí â ëþáîå âðåìÿ èäòè è ïîìî÷ü
ïðåäñòàâèòü äåëî èõ äðóãèì. Â òâîèõ èíòåðåñàõ ðàáîòàåò òîëüêî òâîÿ
âåðõíÿÿ ëèíèÿ. À ó òåáÿ åñòü âîçìîæíîñòü ðàáîòàòü çà íèæíþþ ëèíèþ.
Íå ñïîíñèðóé íåïðèÿòíîãî òåáå ÷åëîâåêà. Íàäî ïîòðàòèòü ìíîãî
64
Äîí Ôàéëëà
âðåìåíè, ÷òîáû ñäåëàòü åãî óñïåøíûì. Åñëè îí òåáå íåïðèÿòåí, òû
íå ñìîæåøü ïîòðàòèòü íà íåãî ñòîëüêî âðåìåíè, ñêîëüêî íåîáõîäèìî
íà åãî îáó÷åíèå...
Èñïîëüçóé åãî òåððèòîðèþ, êîòîðîé ðàñïîëàãàåøü. Ñîçäàòü äåëî
- íå çíà÷èò, ÷òî òû ìîæåøü “ñòðîèòü” òîëüêî ïî ñîñåäñòâó èëè â ñâîåì
ãîðîäå. Ñîçäàâàé (ñòðîé) ïî âñåé ñòðàíå, ïîâåðü, ýòî íàèëó÷øèé âêëàä
Network Marketing (ïðîäàæà ÷åðåç ñåòü). Çíà÷èò, åñòü êòî-òî,
ïðèíàäëåæàùèé ê äðóãîé ãðóïïå ôèðìû, êîòîðûé ïîìîãàåò è
ïîääåðæèâàåò òâîèõ ðàñïðîñòðàíèòåëåé, à òû âçàèìíî ïîìîãàåøü åìó.
Ìíîãîñòóïåí÷àòàÿ ïðîäàæà - ñïîñîá ðàáîòû â äåëå, êîòîðûé óëó÷øàåò
ðàáîòó â MLM.
Ïèêíèêè è èìïðîâèçèðîâàííûå âñòðå÷è ìîãóò áûòü î÷åíü
ïîëåçíû, èõ ìîæíî ïðåâðàòèòü â “øèïÿùèå âñòðå÷è”.
×òîáû òû íå äåëàë, ñîáèðàÿ ëþäåé - ðàñïðîñòðàíèòåëåé, ýòî âñå
èìååò ïîëîæèòåëüíîå äåéñòâèå.
Îäíàæäû ó íàñ áûëà “øèïÿùàÿ” âñòðå÷à â ïîåçäå.
Ðàñïðîñòðàíèòåëè åõàëè èç Ñàí-Äèåãî íà ñåâåð, îñòàëüíûå - èç ËîñÀíäæåëåñà íà þã. Ïðèìåðíî íà ïîëïóòè, â Êàðñáàíäå, íà âîêçàëå
áûë ïðåêðàñíûé ðåñòîðàí. Íà óæèí ñîáðàëîñü îêîëî 45 ÷åëîâåê. Ýòî
áûëà ïðåêðàñíàÿ âîçìîæíîñòü âñòðåòèòüñÿ ðàñïðîñòðàíèòåëÿì èç
îáîèõ ãîðîäîâ.
Êàê òû äóìàåøü, ïðèäåò ëè ê òåáå íà êâàðòèðó óæèíàòü êòî-òî ñ
òâîåãî òðåòüåãî óðîâíÿ, ñ êåì òû íèêîãäà íå âñòðå÷àëñÿ èëè íå ãîâîðèë?
Åñëè íåò, òî ïî÷åìó òû äóìàåøü, ÷òî îí òåáå áóäåò çâîíèòü è ïðîñèòü
ïîìîùè?
Äëÿ òîãî ÷òîáû ÷åëîâåê íèæíåãî óðîâíÿ òâîåé ñòðóêòóðû íå
áîÿëñÿ ïðîñèòü òâîåé ïîìîùè, íóæíî âñòðå÷àòüñÿ. Òû çíàåøü ñâîèõ
ïàðòíåðîâ íà ïåðâîì óðîâíå, íî íàäî çíàòü ëþäåé è íà âòîðîì óðîâíå.
Âñòðåòüñÿ ñî âñåìè ëþäüìè òðåòüåãî óðîâíÿ è ïîçâîíè ëþäÿì
÷åòâåðòîãî. Óâèäèøü, ñ êàêèì êîëè÷åñòâîì íîâûõ ëþäåé òû
ïîçíàêîìèøüñÿ.
Ýòî äåéñòâèòåëüíî êàê â ñëó÷àå ñ æåíùèíàìè, òàê è ñ
ìóæ÷èíàìè. Òû óæå, íàâåðíîå, çàìåòèë, ÷òî åñëè íàïðàâëÿåøüñÿ êóäàíèáóäü ñ öåëüþ âñòðåòèòü êðàñèâóþ äåâóøêó, òî íå âèäíî íè îäíîé.
À åñëè âñòðå÷àåøüñÿ ñ îäíîé êîíêðåòíîé äåâóøêîé, òî êðóãîì ìíîãî
êðàñèâûõ äåâóøåê. Òî æå ñàìîå è ñ MLM. Ýòî òÿæåëàÿ ðàáîòà çàíèìàòüñÿ ïîèñêîì ïàðòíåðîâ. Ïîýòîìó ðàáîòàé íà ãëóáèíå è
10 ÓÐÎÊÎÂ ÍÀ ÑÀËÔÅÒÊÅ
65
îáðàùàé âíèìàíèå íà ëþäåé âîêðóã òåáÿ.
Åñëè òû õî÷åøü “ïîæàëîâàòüñÿ íà ÷òî-òî, òî æàëóéñÿ òîëüêî ïî
âåðõíåé ëèíèè è íèêîãäà - íèæíåé. Ñàìûé áûñòðûé ñïîñîá ðàçâàëèòü
íèæíèå óðîâíè - ïåðåäàòü èì ñâîè æàëîáû.
Çíàåøü ëè òû, ÷òî òàêîå îïðåäåëåíèå ýêñïåðòà? Ýêñïåðò - ýòî
ãîðîäñêîé ÷åëîâåê ñ ïàïêîé. Î÷åíü òðóäíî áûòü ýêñïåðòîì ïåðåä
çíàêîìûìè. Ëó÷øåå ðåøåíèå - ïðåäñòàâèòü äðóçåé ñâîåìó ñïîíñîðó,
ò.ê. â èõ ãëàçàõ òâîé ñïîíñîð ÿâëÿåòñÿ ýêñïåðòîì. Òû ñïîíñèðîâàë
ñâîèõ äðóçåé, è îíè òåïåðü ïðåäñòàâëÿþò òåáÿ ñâîèì äðóçüÿì. Òåïåðü
òû ýêñïåðò.
Ñòàâ óñïåøíûì ñ MLM, òû äåéñòâèòåëüíî ñòàíåøü õîçÿèíîì
ñâîåé æèçíè. Íåöåëåñîîáðàçíî áðîñàòü îñíîâíóþ ðàáîòó ïðåæäå, ÷åì
òû ñòàë óñïåøíûì, íî êîãäà ñäåëàåøü óñïåõ, ó òåáÿ ïîÿâèòñÿ áîëüøå
ñâîáîäíîãî âðåìåíè. Çàäóìûâàëñÿ ëè òû, êàêîé ÷àñòüþ ñâîåé æèçíè
òû ðàñïîðÿæàåøüñÿ ñàì?
Âîñåìü ÷àñîâ òû ñïèøü, ñòîëüêî æå ðàáîòàåøü, 1,5-2 ÷àñà
ïåðåäâèãàåøüñÿ è, êðîìå òîãî, åñòü íåñêîëüêî äðóãèõ äåë, êîòîðûå
íåîáõîäèìî ñäåëàòü. È ñêîëüêî æå ÷àñîâ ó òåáÿ îñòàåòñÿ, ÷òîáû äåëàòü
÷òî õî÷åòñÿ? Áîëüøèíñòâî ëþäåé ðàñïîëàãàåò 3-5 ÷àñàìè â äåíü.
Ëþäè, óñïåøíûå â MLM, ìàëî ñìîòðÿò òåëåâèäåíèå. Îíè çíàþò,
÷òî êàæäûé âå÷åð ìèëëèîíû ëþäåé ñìîòðÿò òåëåâèäåíèå, è òîëüêî
íåìíîãèå ñòàíîâÿòñÿ ìèëëèîíåðàìè. Çíàÿ, ÷òî ìîæåøü ñòàòü áîãàòûì,
òû íåîæèäàííî ñòàíåøü ñëèøêîì çàíÿòûì, ÷òîáû ðàäè ðàçâëå÷åíèÿ
çàíèìàòüñÿ ñîçäàíèåì ñâîåãî äåëà èëè òðàòèòü âðåìÿ íà ïðîñìîòð
òåëåïðîãðàìì
Êðîìå òîãî, èìåÿ óñïåõ, ñïàòü áóäåøü ìåíüøå. Æèçíü òàê
ïðèâëåêàòåëüíà, ÷òî íå ñòîèò ñïàòü áîëüøå, ÷åì ýòî íåîáõîäèìî.
Íàäåþñü, òåáå äîâåäåòñÿ âñòðåòèòü ëþäåé, ñïÿùèõ ïî 10 è áîëåå ÷àñîâ
â äåíü, ìå÷òû êîòîðûõ íàìíîãî ïðèâëåêàòåëüíåå èõ æèçíè. Òâîè ìå÷òû
îñóùåñòâÿòñÿ, åñëè ïðîñòî âñòàíåøü è íà÷íåøü àêòèâíî ñîçäàâàòü
(ñòðîèòü) ñâîå äåëî â MLM.
×òî áû òû äåëàë ñî ñâîåé æèçíüþ, åñëè áû èìåí âîçìîæíîñòü
ñàìîñòîÿòåëüíî ðàñïîðÿæàòüñÿ áîëüøåé åå ÷àñòüþ? Ïóòåøåñòâîâàë
áû? Ïî÷åìó ëþäè òàê ìàëî ïóòåøåñòâóþò - èç-çà íåõâàòêè âðåìåíè
èëè íåäîñòàòêà äåíåã? Èëè ïî îáåèì ïðè÷èíàì? Ñîçäàé ñâîå
ñòàáèëüíîå äåëî MLM è áóäåøü ðàñïîëàãàòü îáåèìè.
Ïî-ìîåìó îïðåäåëåíèþ ñäåëàë, çíà÷èò, ÷òî ó ìåíÿ áîëüøå äåíåã,
66
Äîí Ôàéëëà
÷åì ÿ ìîãó ïîòðàòèòü çà òî âðåìÿ, êîòîðûì ðàñïîëàãàþ. ß çíàþ ìíîãî
ëþäåé, êîòîðûå “äåëàþò” îãðîìíûå äåíüãè, íî ó íèõ íåò âðåìåíè èõ
ïîòðàòèòü. Åñëè ìîé åæåãîäíûé îòïóñê òîëüêî 3-4 íåäåëè, - çíà÷èò, ÿ
èõ åùå íå “ñäåëàë”. MLM äàåò ÷åëîâåêó âîçìîæíîñòü íå òîëüêî
çàðàáîòàòü “êó÷ó” äåíåã, íî è âðåìÿ íàñëàæäàòüñÿ èìè.
Î÷åíü âàæíî ïðèçíàíèå. Ðàäè ïðèçíàíèÿ ëþäè ñäåëàþò âñå.
Èñïîëüçóé ëþáóþ âîçìîæíîñòü, ñëó÷àé, ÷òîáû ïîîùðèòü óñïåõè ñâîèõ
ïàðòíåðîâ. Ýòî íåáîëüøîå íàïðÿæåíèå ìíîãîêðàòíî îêóïèòñÿ. Òû,
íàâåðíî, óæå âèäåë ÷åëîâåêà, âðàùàþùåãî òàðåëêó íà äëèííîé ïàëêå?
À êîãäà óæå âðàùàåòñÿ 5 òàðåëîê, îí îïÿòü ñïåøèò ê ïåðâîé, ÷òîáû
ñíîâà çàêðóòèòü åãî.
×òî áû, ïî-òâîåìó, ïðîèçîøëî, åñëè áû îí õîòåë êðóòèòü ñðàçó
25 òàðåëîê? Ñìîã áû êòî-íèáóäü ýòî ñäåëàòü? Âñå òàðåëêè ðàçîáüþòñÿ,
è òî æå ñàìîå ïðîèñõîäèò â MLM ñ áèçíåñìåíàìè. Îíè ñïîíñèðóþò
ñëèøêîì ìíîãî ðàñïðîñòðàíèòåëåé è ó íèõ íå õâàòàåò âðåìåíè
ïîìîãàòü èì íàäëåæàùèì îáðàçîì. Åñëè òû áóäåøü èìåòü
íåêîíêðåòíóþ øèðèíó è îãðîìíóþ ãëóáèíó ïîä ñâîèìè íîâûìè
ïàðòíåðàìè, òî îíè è áåç òåáÿ áóäóò “âðàùàòü òàðåëêè”, à òû ñìîæåøü
çàêðó÷èâàòü ñëåäóþùóþ.
Скачать