Загрузил maksbeketskii

коммерческое предложение

реклама
Коммерческое
Предложение
Создание КП
Холодное КП
КП, рассылаемые неподготовленному,
«холодному» клиенту.
Три основных риска «выбрасывания» холодного
КП:
На этапе получения:
Привлекательный
заголовок
На этапе открытия:
Привлекательный
«оффер»
На этапе прочтения:
Использование
элементов
убеждения и
маркетинговых
приемов
rexi.theme.com
Структура коммерческого предложения
Заголовок
Лид
04
Оффер
Выгоды
03
02
Обработка возражений
01
Призыв к действию
Постскриптум
rexi.theme.com
Рекомендации
o Оптимальный объем холодного КП – 1-2 стр.
o Главным
является
преимуществом
массовость,
холодного
однако
КП
практика
показывает, что когда КП персонализировано,
отклик на него на порядок выше.
o Горячие КП отправляются подготовленному
потенциальному клиенту, поэтому их объем
может быть больше – 10-15 стр. или слайдов.
rexi.theme.com
Привлекательный
заголовок
Схемы, от которых строятся заголовки:
o От проблемы клиента.
o От решения проблемы, которое вы
предлагаете.
o От выгоды.
o Возможна конструкция «заголовок +
подзаголовок»
rexi.theme.com
“Заголовки
от проблемы
Цифра абсолютно реальна, именно такие
штрафы может получить компания, если
обнаружат серьезные нарушения в налогах.
Поэтому эта проблема реальна для клиента
rexi.theme.com
“
Заголовки от
решения
Заголовок дает проблему, подзаголовок
намекает на решение. Это нужно для того,
чтобы человек понимал, стоит ему читать
дальше коммерческое предложение или не
стоит. Если нет — возможно, это не наша ЦА, не
стоит расстраиваться.
rexi.theme.com
“Заголовки от
выгоды
Выгоды строятся от того, чего хочет
компания — заработать или сэкономить
денег. Все остальные выгоды будут, так или
иначе, отталкиваться от этих двух базовых.
Поэтому, если у вас такой продукт или
услуга, вы знаете цифры, и это не будет
голословно, можете смело указать сумму —
числа идут «на ура» и они работают.
rexi.theme.com
Типы
выгод
Количественная
выгода
01
Качественная
выгода
02
Дополнительные
выгоды
Человек получает то что у него
Обретение того, чего у
уже есть только в большем
человека еще нет: нового
Преимущества перед
объеме. Обычно описывается
статуса, новых навыков,
конкурентами (больше
прилагательными в
нового состояния
упаковка, ниже цена, дольше
гарантия, быстрее доставка)
сравнительной степени:
больше, дешевле, быстрее,
элегантнее, уютнее,
03
04
0
06
экономичнее.
Сопутствующие и
производные выгоды
rexi.theme.com
04
Советы
Количественная
выгода
01
Качественная
выгода
02
Примеры
Лучше говорить о
Говорите сразу о
«Хотите узнать, как
величине, желательно в
результате, который может
поднять продажи в 3 раза?»
цифрах (сколько, во
получить человек.
сколько раз, на сколько
«Делайте заказы не выходя
процентов).
из дома и экономьте до 600
04
0
руб. на каждой покупке»;
«Получайте доход 17%
годовых».
rexi.theme.com
03
04
06
05
Лид
Лид — это первый абзац.
o Главная задача — превратить внимание
читателя в интерес и заставить его начать
читать.
o Лид должен быть логическим продолжением
заголовка, чтобы коммерческое предложение
выглядело цельным и последовательным.
rexi.theme.com
Привлекательный
«оффер»
Схемы, от которых строится оффер:
o Оффер - суть вашего предложения
o Должен располагаться в начале текста,
особенно это касается КП
o Оффер всегда должен быть нацелен на
выгоду для читателя, а не на товары или
услуги!
o Формула оффера: Мы предлагаем Вам
<ВЫГОДА> за счет <ТО, ЧТО ПРОДАЕМ>.
rexi.theme.com
“Предложение
Оффер
Вначале мы видим заголовок, потом плавно
переходим к офферу. Расшифровываем, чем
мы можем обеспечить то, о чем сказали в
заголовке. Это было коммерческое
предложение для компании, предлагающей
оригинальные подарки.
rexi.theme.com
Выгоды
Схемы, от которых строятся выгоды:
o Блок выгод вносит больше конкретики и
доказывает, что Ваш оффер — это не просто
голословные заявления.
o Блок выгод целесообразно выделять
заголовком, например: “Почему для Вас это
выгодно” .
Выгоды должны быть весомыми и
основываться на фактах!
rexi.theme.com
Призыв к
действию
Глагол в повелительном наклонении и
объяснение, почему действовать нужно
именно сейчас.
o Призыв должен быть тактичным и
ненавязчивым!
Например: Чтобы получить прайс и
подробную информацию, позвоните по
номеру…
rexi.theme.com
Постскриптум
Используется, чтобы навести
потенциального клиента на нужные нам
мысли, оставить некоторую
недосказанность.
Пример: P.S. Сейчас пик сезона. Просто
посчитайте, сколько Вы сэкономите, если
каждая машина будет доставлять фрукты
в 1,5 раза быстрее и на 30% дешевле.
rexi.theme.com
Базовые приемы
убеждения
o Обоснование преимуществ с максимумом
конкретики
o Принцип социального доказательства:
отзывы известных людей, существующих
клиентов или указание факта того, что
Вашими услугами пользуется знаменитость
o Гарантии
rexi.theme.com
Советы
Приемы
убеждения
01
Приемы
эффективного КП
старайтесь вести его по
Предложение
преимуществам Вашего
действует только до…
o Для формирования
большего доверия
КРАТКО расскажите о
своей компании и ее
преимуществах.
rexi.theme.com
Тирада о своей компании:
o Призыв (должен быть
предложения до самого
04
только один):
Позвоните, оставьте
Типичные ошибки
Перегруженность информацией;
o Ограничение:
o Убеждая читателя,
конца.
02
«Компания N уже 10 лет на рынке.
03
04
занимается поставками…
0
обслуживает клиентов… и т.д.»;06
заявку на сайте и т. п.
Дифирамбы получателю: «Ваша
компания всегда являлась
05
образцом качества и надежности,
стабильности и процветания и т.д.»
Thank for coming..
Скачать