Загрузил _SKIFER_

Маркетинговое исследование

реклама
Epam Systems
Общая информация о компании
Epam Systems - американская ИТ-компания, основанная в 1993 году.
Производитель заказного программного обеспечения, специалист по
консалтингу, резидент Белорусского парка высоких технологий. Штаб-квартира
компании расположена в Ньютауне, штат Пенсильвания, а её отделения
представлены более чем в 40 странах мира.
EPAM признан лидером индустрии ИТ-cервисов в списке Fortune «100 самых
быстрорастущих компаний» в 2019 и 2020 годах.
EPAM - одна из всего лишь четырех технологических компаний, кто с 2013 года
каждый год попадает в список Forbes «25 cамых быстрорастущих публичных
технологических компаний».
EPAM специализируется на создании решений под заказ по следующим
направлениям:
 Консалтинг;
 Дизайн;
 Управление;
 Разработка;
 Оптимизация бизнеса.
Также ведёт свои собственные внутренние разработки, среди которых:
 Continuum — консалтинг и консультация бизнеса;
 Telescope AI — решение для автоматизации бизнеса внутри компании,
считывания показателей, сбора информации о сотрудниках, клиентах, а
также об участии коммерческих компаний в разработке открытых
решений от EPAM;
 InfonGen — разработка от компании с одноимённым названием,
поглощённой EPAM, предоставляющая решение в сфере анализа и сбора
данных компании.
Обзор плана маркетинговых мероприятий
Маркетинговый план на 2021г направлен на увеличение объема продаж в сфере
предоставления консалтинговых услуг. Увеличение прибыли возможно за счёт:
 предоставления различных услуг по разработке и внедрению ПО в
различные сферы, такие как: медицина, образование, бизнес,
строительство, инвестиции;
 проведение конференций, встреч;
 участие в различных презентациях и освещение как глобальных новинок
и решений для них, так и своих собственных наработок для уже
существующих технологий;
 поглощение региональных компаний-конкурентов.
Из возможных расходов:
 увеличение зарплаты разработчикам;
 увеличение штата разработчиков;
 затраты на разработку;
 аренда помещений, для проведения конференций, встреч;
 затраты на электроэнергию;
 оплата работы видеооператоров и монтажеров;
 покупка новых серверов;
 приобретение компаний-конкурентов.
Освоение рынка
Демографический аспект
Клиентская база EPAM хорошо диверсифицирована. Около 26% общего дохода
приходится на клиентов банковского и финансового секторов, 25% - на
программное обеспечение и технологии, 22% - на потребителей, 14% - на
бизнес и СМИ, а оставшиеся 13% - на другие вертикали (см. Диаграмму ниже).
Северная Америка и Европа - это в первую очередь рынки EPAM, которые
вместе составляют около 84% от общей выручки. Компания также имеет
определенные позиции в регионе ЦВЕ (см. Диаграмму ниже).
Рис 1 — основные покупатели продукции EPAM по отраслям
Рис 2 — основные покупатели продукции EPAM по регионам
Из диаграмм выше можно сделать вывод о том, что основные клиенты для
EPAM — представители банковских и финансовых систем, торговли и
разработки прикладных систем, в основном в США и Европе.
Экономический аспект
Планируется увеличение доли рынка за счёт увеличения своего присутствия в
странах Восточной Европы, России, а также Австралии, ввиду повышающегося
спроса на аутсорсинговую разработку ПО и в то же время, низкую стоимость
труда в данных регионах.
Пусть у EPAM и есть прямые конкуренты, которых поглотить будет
невозможно, например компания Croc и множество более мелких, но
быстрорастущих предприятий, но у EPAM есть неоспоримое преимущество в
высококвалифицированных кадрах, которые постоянно обучаются и имеют
множество стимулов для этого, а также богатую базу знаний компании.
Технологический аспект
EPAM имеет большой опыт в разработке и сопровождении своих продуктов,
поэтому его разработки могут принести более высокую прибыль клиентам.
Например, одним из клиентов EPAM является онлайн-магазин видеоигр Epic
Games Store.
Благодаря своим большим данным, разработке программного обеспечения и
опыту AWS, EPAM сотрудничал с Epic Games, чтобы обеспечить гибкость,
надежность и масштабируемость, необходимые для дальнейшего расширения
границ онлайн-игр.
Предоставляемые услуги и решения
Услуги
Epam Systems предоставляет услуги в следующих областях:
 Разработка заказного программного обеспечения
 Создание выделенных центров разработки, тестирования, поддержки
 Тестирование и QA
 Внедрение и интеграция ИТ-решений
 Поддержка и сопровождение информационных систем
 ИТ-консалтинг
 Разработка цифровых стратегий
Решения
EPAM специализируется на разработке решений по таким направлениям, как:
 Электронная коммерция
 Дистанционное обслуживание, в том числе интернет-банкинг
 Мобильные приложения
 Big Data, аналитика
 Цифровой маркетинг, цифровые стратегии
 Управление контентом
 Управление бизнес-процессами
 Поддержка совместной работы
 Учет и управление, ERP, SCM
 Облачные решения и сервисы
Сферы деятельности
Epam Systems предлагает решения и услуги для заказчиков следующих
отраслей:
Финансы и страхование
 Для финансистов (программирование и настройка соответствующих
модулей SAP R/3 и других ERP; создание аналитического ПО для
управления и оптимизации финансовых транзакций, в том числе в
мультивалютной и мультиналоговой среде; оздание и установку у
клиентов онлайновых платежных систем)
 Для трейдеров (Epam разрабатывает программное обеспечение для
онлайнового трейдинга (включая FOREX))
 Для страховщиков (Решения Epam позволяют страховщикам создавать,
настраивать и направлять их предложения агентам и потребителям)
Розничная торговля
 Электронная коммерция для розничных продаж
 Системы управления взаимоотношениями с клиентами для розничных
продаж
 Хранилища данных
 Управление исками при грузоперевозках
 Интеграция приложений масштаба предприятия (EAI)
 Интеграция систем автоматизированного проектирования и производства
(CAD / CAM)
 Управление контентом
Машиностроение, транспорт и энергетика
 решения по управлению производством;
 решения по управлению взаимодействием с клиентами (CRM);
 решения по онлайновому управлению складскими запасами, включая
учет счетов-фактур, отгрузку и получение, обслуживание оборудования;
 решения по управлению закупками;
 автоматизацию учета рабочего времени;
 обработку штрих-кодов;
 учет затрат и ценообразование
Высокие технологии, производство ПО
 аутсорсинг ИТ-услуг и разработки программного обеспечения;
 решения для электронного бизнеса;
 решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM);
 технологии информационных баз данных;
 услуги по интеграции систем масштаба предприятия (EAI);
 решения по управлению контентом (СMS)
Показатели деятельности
2020: Рост выручки на 15,9%, до $2,66 млрд
Epam Systems по итогам 2020 года выручила $2,66 млрд, что на 15,9% больше,
чем годом ранее. Продажи у компании растут уже 10 лет подряд.
Крупнейшим рынком для компании остается Северная Америка. Там доходы
компании по итогам 2020 года достигли почти $1,6 млрд, или 60% от
суммарных. Выручка Epam в этом регионе относительно 2019 года поднялась
на 14,8%.
В Европе оборот Epam в 2020 году составил $879,9 млн, увеличившись на
17,8% в сравнении с предыдущим годом. На европейский рынок пришлось
примерно треть продаж. Доля стран СНГ в совокупном обороте производителя
оказалась равной 4,3% при выручке в $114,7 млн по итогам 2020 года. В
сравнении с 2019-м доходы компании в этих странах поднялись на 14,2%. В
Азиатско-Тихоокеанском регионе продажи Epam выросли на 23,7%, до $69,8
млн (в годовой выручке это соответствует 2,6%).
Рис 3 — выручка EPAM растёт непрерывно уже 10 лет
В направлении Business Information & Media выручка Epam составила $560,7
млн, увеличившись на 33,2% относительно показателя годичной давности. В
категории финансовых сервисов зарегистрирован 10,9-процентный рост
оборота, до $555,3 млн. На 14,6% увеличились продажи в подразделении
Software & Hi-Tech — до $496,8 млн.
За январь-декабрь 2020 года чистая прибыль Epam составила $327,16 млн
против $261,06 млн в 2019-м.
Численность персонала Epam к 31 декабря 2020 составила около 41 200
сотрудников, в их числе – 36 700 производственных специалистов, что на 12,8%
выше по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.
К 31 декабря 2020 года у компании скопились денежные средства и их
эквиваленты в размере $1,32 млрд, что на $385,8 млн, или на 41,1%,
превосходит показатель годичной давности. Суммарные активы выросли за это
время с $2,24 млрд до $2,72 млрд. К концу 2020 года Epam вела бизнес более
чем в 35 странах, включая Россию.
Доступные решения и проекты
Рис 4 — примеры разрабатываемых проектов и технологий
Рис 5 — примеры разрабатываемых продуктов
Основные каналы распространения
Приток новых клиентов происходит в основном за счёт рекомендаций от других
клиентов, но и первых клиентов в каждом регионе нужно получать. Обширной
рекламной кампании не проводится, как правило, достаточно участия на
региональных IT-конференциях.
Угрозой для компании являются различные компании-конкуренты, такие как
Croc corp, предоставляющие смежный, но не полностью идентичный, список
услуг. Полной идентичности услуг можно легко избежать, т.к. конкуренция в
некоторых регионах небольшая, а в силу разнообразности внедряемых
программ и сфер деятельности, большинство компаний занимаются более
нишевыми услугами. Но даже для случая, когда список услуг может
пересекаться с другими компаниями, у EPAM есть преимущество в
квалифицированных кадрах и множестве предоставляемых услуг, а также
уникальных наработок.
На данный момент важной задачей для EPAM является расширение своей
деятельности в области медицины до 15%, т.к. она за последние несколько лет
стала одной из самых релевантных в создании программного обеспечения.
Решается эта задача привлечением новых кадров и консультантов из
соответствующей области с последующим обучением новых сотрудников.
Также, из предыдущей задачи вытекает надобность в новых сотрудниках. Так,
эта проблема частично решается за счёт привлечения уже готовых к работе
сотрудников из регионов. Например, численность общего штата разработчиков
увеличилась на 5,3% с приходом квалифицированных сотрудников из
Узбекистана.
EPAM также открыт для абсолютных новичков в сфере IT и предлагает
обучение для своих сотрудников в специализированном Треннинг-центре,
включающие 102 проекта по России, абсолютное большинство которых
проходит в онлайн режиме и обширная библиотека обучающих материалов для
сотрудников компании, начиная от ранга «студент».
Часть стратегии роста EPAM заключается в поиске возможностей для
приобретения с целью расширения своего отраслевого опыта в конкретной
вертикали, предложения услуг, клиентской базы, а также географического
присутствия. С 2008 года EPAM успешно завершила 5 дополнительных
приобретений (см. Диаграмму ниже), а 2 из них были закрыты недавно в 2012
году. Например, в результате приобретения компании «Хотякорп» были
добавлены компании Bell Canada, Rogers Communications (NYSE: RCI ) и
другие известные компании. Канадские бренды для клиентской базы компании,
и руководство объявилочто компания в настоящее время находится на пути к
реализации ожидаемого синергетического эффекта (например, перекрестных
продаж) от сделки. Как обсуждалось ранее, стабильный операционный
денежный поток EPAM, свободный от долгов баланс, приличный остаток
денежных средств и неиспользованная кредитная линия в размере 40
миллионов долларов должны обеспечить компании достаточную мощь в сфере
слияний и поглощений.
Маркетинговая стратегия
Исторически сложилось так, что новые контракты EPAM в основном
заключаются через рекомендации от существующих клиентов (например,
независимых поставщиков программного обеспечения), и компания имеет
ограниченные возможности продаж. Учитывая значительные рыночные
возможности и то, что EPAM планирует конкурировать за более крупные
контракты на обслуживание, руководство нанимает дополнительный торговый
персонал и инвестирует в соответствующие офисные помещения. Руководство
указало, что расширение платформы продаж окажет давление на операционную
маржу в ближайшем будущем, что объясняет тенденцию к снижению
операционной маржи с 2012 года. Несмотря на рост операционных расходов, по
оценкам руководства, операционная маржа останется в пределах до 30%.
Ожидается, что со временем платформа продаж станет для EPAM заметным
операционным рычагом, способствующим дополнительному росту выручки и
увеличению операционной маржи.
Маркетинговый комплекс кампаний
К основным источникам клиентов можно отнести уже сотрудничавшие с EPAM
компании, а также презентации, митапы, конференции, на которых EPAM
активно участвует.
Цена разработки зависит в основном от объёма работы и, соответственно,
затраченных временных и людских ресурсов на его создание. Также стоит
учитывать сопровождение проектов. Стоимость услуг не является публичной
информацией и не была оглашена.
В целом, к EPAM может подойти выражение «хороший товар в рекламе не
нуждается». EPAM заслужено известна в кругах IT-компаний и в сфере бизнеса,
где и предоставляет свои услуги.
Скачать