Как составить стратегию продвижения? П о ш а го в а я и н ст ру к ц и я от Н а та л ья О р к и н о й Предисловие Что нужно знать про стратегию и продвижение? Самое главное, что вы должны понять на начальном этапе, что нет никаких гарантий вашего успеха, если вы просто прочтёте эту инструкцию и ничего не примените. Любая стратегия продвижения блога или бренда зависит от того, насколько вы готовы инвестировать внимание, время и деньги в свои социальные сети. Если вы готовы использовать эти ресурсы для развития вашего хобби или бизнеса, тогда все получится. Просто возьмите и сделайте то, о чем узнаете из этого файла. Шаг за шагом. Не откладывая на понедельник или следующий год. Договорились? Стратегия продвижения. Этапы и шаги. Этап 03 Этап 01 Упаковка. Выбор ниши, анализ конкурентов. Создание продукта. Этап 04 Трафик. Реклама. Этап 02 Позиционирование. 00 Нулевой шаг А вот и сюрприз! Наверняка вы ожидали, что сейчас я расскажу вам подробно о тех, этапах, которые были на предыдущем слайде. И возможно даже успели подумать, взглянув на него: «Ну опять одно и тоже! И она туда же! Я и так все это знаю! Снова «вода», а где же конкретика и «мясо»? А вот вам и «мясо»! В большом количестве источников про маркетинг и бизнес в соцсетях предлагают начинать именно с выбора ниши и анализа конкурентов. Но как показывает личная практика и практика моих клиентов, первое, с чего нужно начинать продвижение - это ЦЕЛЬ! Да, друзья! Именно цель, ради которой вы заводите и развиваете блог в Инстаграм, определяет что необходимо сделать именно вам, какие для этого потребуются ресурсы, инструменты и сколько времени уйдет на ее достижение. Например, у кого-то из вас цель - создать блог и зарабатывать на рекламе. У другого - продавать через аккаунт свои услуги или товар. У третьего - популяризировать свой личный бренд, и только. Это все разные цели. А значит и стратегии будут отличаться. 00 Нулевой шаг Поэтому, прежде чем вы приступите к шагу №1, подумайте, а какова именно ваша цель? Что вы хотите получить от своего блога на самом деле? Может быть вы хотите получать от крутых отелей предложения о сотрудничестве, бесплатно путешествовать по миру, размещая рекламу отелей и курортов в своем блоге? А может блог станет вашим бизнесом и вы были бы рады стать амбассадором Dior и подписать с брендом контракт на кругленькую сумму? А может вы хотите запустить платный марафон и помогать людям своим опытом и поддержкой дойти до результата? Задание: Чтобы было проще, составьте себе таблицу в Exel или в ежедневнике и распишите все свои цели. Это поможет вам не только правильно составить стратегию, но и повысить уровень мотивации. А мотивация, поверьте мне, вам очень пригодится! Важно: Определяя цель, помните что она должна быть адекватной и достижимой. После того, как все цели вами прописаны и вы определили вектор свое развития, можно приступать к анализу ранка, конкурентов и созданию продукта. 01 Выбор ниши. Анализ конкурентов. Продукт. Когда цели прописаны, уже становится более понятно на каком рынке вы будете развиваться и с кем конкурировать. Поэтому смело можно приступать к изучению. Анализировать рынок и конкурентов необходимо для того, чтобы понять на что есть спрос, что уже предлагают ваши коллеги и что вы, изучив все это, сможете предложить. А не для того, чтобы изучить и расстроиться, что у всех все есть, а у вас еще нет. Поэтому очень важно не сравнивать себя на этом этапе с другими, а сравнивать их между собой. Выделять сильные и слабые стороны. Брать идеи, «докручивать» их под себя и тд. Большинство лидеров, которые достигли успеха в бизнесе и блогинге, говорят, что проще начинать с чего то понятного, необходимого аудитории. Другими словами, посмотрите на что есть спрос в Инстаграм, найдите успешные кейсы блогеров, экспертов, предпринимателей, повторите то, что сделали они и вы получите тот же результат. Главное сделать. Я абсолютно согласна с этим правилом. Поэтому приступайте прямо сейчас! Задание: Составьте таблицу с нишами, выпишите все направления, которые вам интересны и совпадают с целью. Проверьте насколько много или мало у вас конкурентов, каков спрос. В отдельную таблицу занесите информацию о ваших конкурентах. Изучайте не только их продукт, но и площадки, на которых они размещают рекламу, какие проводят пиар-компании. Помогут вам в этом самые известные инструменты: поисковики Яндекс, Гугл и сам Инстаграм. А чтобы проанализировать рекламные размещения, используйте «отзовики» в телеграмме. Там по поиску можно найти практически всех конкурентов. 01 Выбор ниши. Анализ конкурентов. Продукт. Изучив рынок и конкурентов, поняв спрос и что они предлагают, приступайте к созданию своего продукта. Но помните, что продукт тоже должен соответствовать вашей цели. Например, вы психолог и хотите продавать свои услуги, а не рекламу через блог. Вы уже знаете, что сейчас заниматься саморазвитием - тренд. Конкуренты предлагают онлайн-консультации, вебинары, марафоны и курсы по этой теме. И вы даже знаете по какой цене. Ведь уже составили таблицы, о которых говорили мы ранее?! Опираясь на это, подумайте, что из предложенного вы можете реализовать сами. Таким образом у вас должно получиться минимум 5 продуктов по разной цене и для разной аудитории. Если вы просто ведете блог как атрибут вашего личного бренда, то продуктом будут ваши знания, полезный контент, который вы даете людям. И тут тоже можно создать много чего: тесты, чек-листы, прямые эфиры на разные темы и тд. Задание: Составьте свою линейку продуктов. Главные вам в этом помощники все те же таблицы, в которых обязательной графой должны стать «Боли» и «Потребности» аудитории. Чем боль отличается от потребности? Боль человек осознает и чувствует остро. И хочет закрыть тот или иной свой вопрос прямо сейчас. А потребность может быть не такой очевидной. Однако все же она есть. Важно напомнить об этом аудитории. Поэтому составляя продукт, опирайтесь на два этих критерия. И тогда спрос на ваши услуги или блог будет гарантирован. И не изобретайте велосипед, в попытке создать что-то такое, чего нет у конкурентов. Ибо создать спрос на продукт куда сложно, чем закрыть уже имеющиеся у аудитории боли и потребности. 02 Позиционирование Позиционирование – это то, что вы делаете с образом мыслей потребителя. (Филипп Котлер, автор книги «Основы маркетинга»). Т.е. позиционирование – это то как потребитель воспринимает ваш личный бренд, какие образы и ассоциации возникают у него в голове при упоминании вашего имени, блога или продукта. Через позиционирование вы показываете основные свойства и качества вашей личности, вашего продукта, говорите о проблемах, которые решает ваша экспертность, опыт, блог и отражаете для кого он предназначен. Если говорить еще проще, позиционирование отвечает на вопросы: Кто я? Что я делаю? И для кого? Даже если сейчас вопросам позиционирования личного бренда в соцсетях вы не уделяете достаточно внимания, у людей, все равно формируется образ и представление о вас. Поэтому лучше все-таки управлять этим процессом. Если вы не хотите создать о себе не верное впечатление. Поэтому подумайте и пропишите как бы вы хотели, чтобы люди воспринимали вас. О чем они должны думать и что говорить, чувствовать? Позиция личного бренда должна быть четко сформулированной. Позиционировать себя в Инстаграм или другой социальной сети невозможно для всех, потому что это размывает ваш образ и личный бренд. Вы становитесь непонятным своей аудитории. А если они вас не понимают, тогда зачем им подписываться и читать ваш блог? 02 Позиционирование 8 успешных способов позиционирования: 1. Конкурентное позиционирование В основе этой стратегии – противопоставление себя конкурентам. Учитываются слабые стороны конкурентов, желания вашей аудитории и потребителей ваших услуг и продуктов, которые они не могут удовлетворить и сильные стороны вашего личного бренда и продуктов. Такой вариант стратегии подходит, если в нише уже есть сильные игроки. Чтобы отвоевать свою долю рынка, отстроиться от конкурентов и применяется такая стратегия. 2. Позиционирование категории Подходит в том случае, если у вас такие характеристики: инновационный продукт, освоение нового рынка, лидерские позиции. Пример - Касперский. Российский бренд «Лаборатория Касперского» ассоциируется у потребителя с информационной безопасностью. В далеком 1989 году про защиту компьютеров от вирусов было мало что известно и Евгений Касперский стал новатором на рынке, так что Касперский стало именем нарицательным для всех антивирусных программ. 3. Позиционирование по потребителю Подходит если вы обращаетесь непосредственно к своей целевой аудитории, выделяете ее и обособляете, показываете, что она уникальна и достойна самого лучшего. Как правило, такая стратегия позиционирования видна в рекламных слоганах фразами «для тех кто», «созданный для того». 4. Позиционирование по выгоде В этом варианте все прозрачно. Ваш клиент или подписчик должен получить ответ на вопрос «в чем его выгода, зачем ему покупать продукт или подписываться на ваш блог». Выгода не всегда рациональна (качественней, безопасней, лучше). Она может быть и эмоциональной. Аудитория получает новые знания, новые эмоции, новый жизненный опыт. С одной стороны это наглядно и просто, но с другой в высококонкурентных нишах достаточно сложно придерживаться этой стратегии. Так как блогеры копируют друг друга и ваше преимущество может очень быстро стать преимуществом другого эксперта-блогера. 02 Позиционирование 5. Ценовое позиционирование Такая стратегия основывается на эксплуатации цены и ценообразования. В этой стратегии возможны несколько вариантов: - Ваш клиент или аудитория получает все то же самое, что предлагает конкурент, но за меньшую стоимость. Такое позиционирование оправдано в том случае, если на рынке присутствуют конкуренты, предлагающие свою продукцию по завышенным ценам. - Клиент или аудитория получает больше за большую стоимость. Такое позиционирование для тех клиентов, которые готовы платить за дополнительные преимущества. 6. Позиционирование применения Ваш продукт привязывается к определенной ситуации потребления. Таким образом, потребитель будет покупать именно тогда, когда ему это будет необходимо, в зависимости от ситуации. Чем более уникальна ситуация, тем более узкий рынок, что позволяет быстро занять лидирующие позиции. При этом необходимо постоянно отслеживать увлечения и поведения потребителей, ведь их привычки могут измениться, и стратегия позиционирования быстро устареет. Пример - вы продаете курсы по подготовке к родам. 7. Позиционирование по атрибуту В этой стратегии упор на уникальные характеристики и особенности, а не на отличия от конкурентов. В такой стратегии можно обращаться к таким слоганам, как первый производитель, самый крупный, родом из Сибири. 8. Позиционирование престижа Излюбленный вариант позиционирования для компаний, которые выпускают товары премиум-класса и класса люкс. Акцент на избранность, роскошь и качество. 02 Позиционирование Задание: Чтобы понять, какое позиционирование подходит именно вам, снова обратитесь к таблице и впишите в нее ответы на эти вопросы: 1. Кто вы? Каков ваш личный бренд? Чем вы занимаетесь и какова ваша миссия? 2. Для кого вы ведете свой блог и создаете свой продукт? 3. Какую потребность удовлетворяет ваш блог или услуга? 4. Кто ваши основные конкуренты? 5. В чем ваше отличие от них и каковы ваши преимущества перед ними? 6. Какую выгоду ваш блог или продукт принесет аудитории? клиенту? Имея ответы на эти вопросы, будет легче выбрать и сформулировать свое позиционирование в социальных сетях, которое точно будет иметь успех. Тем более часть ответов на эти вопросы у вас уже есть, если вы выполняли предыдущие шаги по этой инструкции. Как только вы разберетесь со своим позиционированием, самое время приступить к его упаковке и упаковке вашего блога/продуктов/услуг в Инстаграм. Поэтому переходим к следующему этапу! 03 Упаковка Очень часто блогеры и эксперты начинают свое продвижение в Инстаграм именно с этого шага, пропуская все предыдущие. И это большая ошибка. Не делайте так. Принято считать, что упаковка блога - это шапка профиля, контент-план, фотографии в единой обработке, иконки для вечных сториз. Но и это тоже не совсем верно. Это лишь часть. Упаковка это гораздо больше, чем просто красивый профиль. Именно поэтому необходимо пройти первые два этапа и только потом приступать к 3му. Согласитесь, если вы понимаете рынок, знаете своих конкурентов, уже сформулировали свое позиционирование прописали на чем строится ваш личный бренд, то гораздо проще и шапку заполнить, и контент-план составить. Упаковка блога в Инстаграм это: - Аватарка (если аккаунт это ваш личный блог, то и на аватарке должны быть вы). Профессиональный портрет, фотография хорошего качества, где видно лицо. - Шапка профиля (вот тут как раз и прописываем ваше позиционирование, отвечая на вопросы: кто я? Что я делаю? И для кого? - Визуализация вашего личного бренда через фотографии и видео (это как раз и есть красивая лента, которая не просто в единой обработке, но и содержит контент, который отражает ваш личный бренд и отвечает на вопросы вашей аудитории, ее возражения через триггеры и объекты на фотографиях). 03 Упаковка Упаковка блога в Инстаграм это: - Мобильная визитка или Таплинк (здесь вы должны разместить всю необходимую информацию о вас и ваших продуктах, сделать дизайн, добавить отзывы, прикрепить ссылки на сайт, лендинг, чат). Задача визитки рассказать коротко и наглядно о вас и ваших продуктах. Чтобы попадая в ваш блог, людям не пришлось искать про вас информацию где-то в глубине ленты. Если люди сразу не находят нужную им про вас информацию - значит вы потеряли своего клиента или подписчика. - Контент-план (он включает в себя не только темы постов, которые вы будете раскрывать в своем блоге, но и медиаплан. Медиа-план это расписание ваших личных прямых эфиров и совместных. А так же то, о чем вы будете говорить в сториз, что будете там показывать). - Stories Highlights (это сториз, собранные по темам и рубрикам и закрепленные в шапке вашего профиля). Если вы только начинаете вести свой блог, то можете заранее продумать, какие рубрики будут у вас в «вечных» и специально включать в контент-план эти темы. Если вы уже давно ведете блог, то сгруппируйте ваш контент и дайте возможность узнать вас вашим подписчикам с разных сторон. И не забудьте про дизайнерское решение и обложки для ваших «хайлайстсов». - Стиль для сториз или шаблоны (то, как вы будете преподносить себя и свой контент в сториз так же важно, как и обработка фотографий). Обратитесь к дизайнеру или скачайте приложения на мобильный, в котором уже есть шаблоны для фото и видео. Сделайте свой контент привлекательным и продающим. Чтобы он был интересен публике. В противном случае, вы просто не сможете донести всю информацию о себе и ценность ваших продуктов. А сториз сегодня самый вовлекающий и продающий инструмент. - Тексты (как минимум 12 постов). Перед тем, как запускать трафик, напишите о себе и своих продуктах, чтобы попадая к вам в блог, люди сразу могли получить информацию и пользу. - IGTV. (видео по 10 минут в профиле). Если у вас много полезного видео-контента, упакуйте и этот инструмент и используйте его для привлечения аудитории и продажи своих продуктов. Тут все просто - снять и «залить». 03 Упаковка Самое главное в упаковке - знать, что она формирует о вас первое впечатление. У вас не будет второго шанса произвести его. Вы или цепляете свою аудиторию через хорошо оформленный блог, или нет. Кроме того, без правильной упаковки, которая отражает ваш личный бренд и конкурентные преимущества, нет смысла привлекать в блог подписчиков. В таком случае вы просто спустите бюджет в никуда, или стоимость рекламы вашей будет гораздо выше, нежели при упакованном профиле. Примером упаковки вам может послужить мой блог или блоги наших клиентов. Кроме того, изучив своих конкурентов, вы наверняка заметили, как они оформили свои страницы и уже набросали идеи для своей упаковки. Поэтому приступайте к заданию. Задание: 1. Выберите и опубликуйте аватарку. 2. Заполните шапку профиля. 3. Оформите мобильную визитку через сервис Таплинк. Разместите там информацию о себе и своих продуктах. 4. Сделайте иконки для вечных сториз, сгруппируйте контент по рубрикам и зафиксируйте в шапке. 5. Сделайте хорошую фотосессию, которая будет формировать у аудитории впечатление о вас. Подберите обработку и составе ленту на 12 постов. 6. Напишите 12 текстов про себя, про вашу экспертность, продукты, услуги и опубликуйте. 7. Загрузите видео-контент в IGTV. 04 Трафик. Реклама После того, как вы прошли все предыдущие этапы, упаковали свой профиль в Инстаграм и загрузили первый контент, можно считать, что аккаунт готов к приему трафика и продажам. Следующий шаг - составить список рекламных площадок (блогеры, паблики), опираясь на портрет вашей целевой аудитории (ее ядро), по интересам и потребностям. Список можно вести в таблице с комментариями и графиком свободных дат, стоимости и отзывами. Начинайте покупать рекламу у лидеров мнений с небольшим количеством подписчиков, чтобы протестировать какой из макетов и какие тезисы продают вас лучше всего. К слову о макетах! Макеты - это ваша визитка, презентация, которую можно оформить в видео ролика на 15-30 секунд или слайд-шоу из фотографий. Примеры макетов можно найти на просторах Интернета в открытом доступе и сделать по примеру, только о себе. Чем больше вы протестируете макетов, тем лучше. Параллельно с блогерами и пабликами, разместите рекламу через таргет. На первом этапе достаточно запустить промоакцию через сам аккаунт в Инстаграм. Запускать можно ваши полезные посты с хорошими яркими фотографиями или видео. Обратите внимание при запуске на фильтры и настройки, которые предлагает Фейсбук (аудитория, пол возраст, геолокация, время и бюджет). После выхода вашей первой рекламы, проанализируйте и зафиксируйте лучший результат и макет по количеству новых подписчиков, переходов в профиль, стоимости клика и запросов в Директ. После этого выбирайте лучшие рекламные креативы и закупайте больше рекламы. Ориентируясь на эти цифры и ваш бюджет, вы сможете скорректировать цель вашей стратегии и спрогнозировать ближайший результат для роста блога. 04 Трафик. Реклама Кроме того, определив в самом начале ЦЕЛЬ вашего продвижения и получив первый результат с рекламы, вы сможете корректировать все дальнейшие шаги вашей стратегии. Если получите отклик на конкретные предложения и зафиксируете наибольший спрос на какой-то ваш продукт или услугу, то смело можно менять и позиционирование, и упаковку, и источники трафика. А дальше уже дело остается за малым - не останавливаться, регулярно постить контент и покупать рекламу. Вот и все! В этом весь секрет! И никакой магии. В маркетинге побеждает тот, кто целенаправленно ДЕЛАЕТ, АНАЛИЗИРУЕТ, ВНОСИТ КОРРЕКТИРОВКИ и снова ДЕЛАЕТ. В финале хочу сказать про гарантии. ИХ НЕТ! Маркетинг и PR - одна большая гипотеза, которую постоянно нужно тестировать и проверять. Поскольку мир меняется очень быстро, а талантливых экспертов и блогеров становится все больше, инструментов тем более. Время, когда была стабильность и можно было определить свое будущее на месяцы и годы вперед давно прошло. Поэтому лучшее НАПУТСТВИЕ - научитесь рисковать, быстро принимать решения и не держаться за прошлый опыт. Опыт нам необходим только лишь для того, чтобы быстрее получать новый, опираясь на то, что вы уже знаете. Если же опираться только на «старое», не обновляю свою базу данных, то и результат будет ровно таким, каким был до того, как вы прочитали эту инструкцию. Другими словами, если ваш прошлый опыт продвижения это просто «постинг фото из путешествий в аккаунт», а нового вы не приобрели, то и блог ваш будет на том же месте, где и сейчас. Даже если вы уже прочитали кучу информации о маркетинге, но так ничего и не внедрили. ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ… Задание: 1. Еще раз прочитайте этот документ и сделайте все по шагам, как написано выше. 2. Составьте таблицу с площадками, закупите рекламу, получите новый опыт и результат. 3. Скорректируйте свою стратегию продвижения и продолжайте «бить в цель». Рано или поздно - «выстрелит». Терпение, труд и вера в собственный успех всегда побеждают талант и харизму. Успехов вам! И приятного блогинга! С уважением, Наталья Оркина. @nataliorkina
