СТРУКТУРА БИЗНЕС ПЛАНА I. Вводные элементы 1.1. Титульный лист Насколько информативным и сложным может быть титульный лист бизнес-плана? Вы возможно будете удивлены, как много владельцев бизнеса, не включают важную информацию в титульный лист. Кредиторы сообщают, что им часто приходится звонить в справочную, чтобы найти предпринимателя, который забыл включить телефон и другую контактную информацию о своих бизнес-плана. Цель титульного листа - рассказать читателю, что он или она собирается читать, и как связаться с автором. Ваш титульный лист служит еще и для того, чтобы на Ваш бизнес-план обратили внимание. Кредиторы видят десятки, если не больше, бизнеспланов каждую неделю, и то, что титульная страница напечатана на качественной бумаге может привлечь их внимание. Ваш титульный лист должен содержать слова "бизнес-план” и включать: • Имя и название компании • Логотип компании • Адрес • Телефонный номер • Факс • Адрес электронной почты 1.2. Краткое резюме Краткое резюме – это то, что большинство читателей прочитает в первую очередь. Если оно написано недостаточно хорошо, то может стать последней вещью, которую они читали о Вашей компании. Кредиторы, как правило, читают резюме, до того, как знакомятся с остальной частью плана, чтобы определить действительно ли они хотят узнать больше о Вашем бизнесе. Другие читатели также сначала ознакомятся в Вашим резюме, чтобы получить представление о Вашем бизнесе и оценить ваш профессионализм и жизнеспособность Вашего бизнеса. Несмотря на то, что Ваше резюме является первой частью Вашего плана, писать его следует в последнюю очередь. В процессе подготовки других разделов Вашего плана, выделяйте предложения и/или разделы для включения в резюме. Вы, возможно, не будете использовать эти разделы дословно, но это будет напоминать вам, о том, что следует включить суть этих разделов в Ваше резюме. Ваше резюме должно быть от одной до трех страниц и должно включать бизнес-концепцию, финансовые возможности, финансовые потребности, текущее состояние Вашего бизнеса, когда он был создан, а также информацию о владельцах и ключевых сотрудниках и основные достижения компаании. 1.3. Оглавление Ваше оглавление дает возможность читателям быстро и легко находить конкретные разделы плана. Все страницы Вашего бизнесплана должны быть пронумерованы и содержание должно включать номера страниц. После того, как бизнес план будет готов и все страницы пронумерованы, нужно вернуться к оглавлению и вставить номера страниц. Не забудьте указать заголовки основных разделов, а также важных пунктов. II. Описание бизнеса 2.1. Обзор Вашей отрасли Начните описание своего бизнеса с краткого обзора отрасли, в которой Вы будете конкурировать. Ваша задача - показать, что Вы находитесь в "горячей" отрасли с отличной долгосрочной перспективой. Вы также создаете платформу (сцену) Вашей компании, описывая сегмент рынка, в котором Вы находитесь. Опишите существующую ситуацию в отрасли, а также её перспективу. Вы также должны предоставить информацию о различных сегментах рынка в отрасли, с особым акцентом на их потенциальное влияние на ваш бизнес. Не забудьте включить информацию о любых новых продуктах или других событиях, которые принесут пользу или, возможно, повредять Вашему бизнесу. Есть ли у новой компании/компаний, таких как Ваша, новые рынки и/или клиенты? Что можно сказаать о национальных тенденциях или экономических тенденциях и факторах, которые повлияют на Ваше предприятие? Рекомендации Не стесняйтесь быть драматичным. Вы можете описывать Вашу отрасль так, как будто Вы рассказываете историю. Привлеките внимание читателя сильным, захватывающим языком, который будет заинтересовыать их в Вашей отрасли и Вашем бизнесе. Отвечая на вопрос "почему”, Вы делает любое описание сильнее. Сказать «рынок будет расти на 25% ежегодно» может показаться впечатляющим. Но что является причиной этих темпов роста? Разьяснение/добавление "... потому что все большее число бэбибумеров теперь могут получать развлечения дома, а не выходить”, выделяет его. Это не обсуждение Ваших конкурентов. Эта информация будет позже в конкурентной части анализа. Здесь Вы предоставляете обзор отрасли, где Вы и другие компании будут конкурировать. Во многих бизнес-планах делается ошибка, когда обзоры рынка основываются на предположениях и гипотезах. Вместо этого, Вы должны основываться на исследовании промышленности и обосновании Ваших выводов фактами. Торговые ассоциации являются отличными источниками информации о тенденциях в отрасли. Ведущие деловые газеты и журналы (такие как КоммерсантъДеньги, Однако, Профиль, РБК Daily, Коммерсантъ) и отраслевые газеты и журналы (те, которые касаются конкретной отрасли) часто сообщают отраслевые тенденции. Многие исследовательские и университетские библиотеки публикуют различную информацию об отрасли и информационные бюллетени. Загляните в каталоги публикаций, или используйте базы данных, и найдите ссылки на конкретные вопросы. Не бойтесь включать негативную информацию о Вашей отрасли. Обсуждая возможные препятствия, с которыми Ваша компания может столкнуться, Вы показываете, что у Вас есть реалистичный взгляд на рынок. Если Вы цитируете информацию из конкретной газеты, журнальной статьи или научного доклада, Вы можете включить его в приложение бизнес-плана 2.2. Обсуждение Вашей компании Обсуждение Вашей компании должно начинаться с Вашей миссии одно или два предложения, описывающих цели Вашего бизнеса и кому Ваш продукт или услуга предназначена. Отсутствие ясно и четко сформулированной миссии компании означает, что Вы не имеете четко сформулированной цели компании. Опишите Вашу компанию Когда Вы сформулируете миссию Вашей компании, Вы можете обсудить более «технические» аспекты Вашей деятельности. Помните, что Вы рассказываете историю Вашей компании, и даже если есть конкретные области, которые вам нужно осветить, делайте это живым и интересным языком. Вы должны включить следующие разделы: Какой у Вас вид бизнеса? Оптовый? Розничный? Производство? Сервис? Когда была основана компания? Это старт-ап, или устойчивое сложившееся предприятие? Какова история создания и деятельности компании? Какова правовая структура Вашего бизнеса? Индивидуальное предприятие? Корпорация? Партнерство? Кто входит в руководство компании и каков их опыт? Какие потребности рынка будут Вами удовлетворятся? Кому Вы будете продавать? Как Ваш продукт (ы) или услуга (и) могут быть проданы? Какия системы поддержки будут использоваться? Служба поддержки клиентов? Реклама? Продвижение? Рекомендации Фокус деятельности Вашей компании часто зависит от Вашего рынка. Универсальный магазин в маленьком городке может продавать продукты, оборудование, газеты и бензин, потому что это может быть единственный магазин, который продает эти товары в этом районе. Более широкий рынок потребует большей специализации, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Владельцы малого бизнеса часто используют ярлыки, которые не точно описывают их компании. Спросите себя, в каком бизнесе Вы действительно? Какие истинные преимущества Вы предоставляете? Например, если Вы создаете корпоративное новостное письмо для крупного клиента, Вы просто "бюллетень издательства" или Вы "помогаете крупным компаниям передавать важную информацию для своих клиентов ". Если у Вас сложившаяся компания, дайте краткую историю её деятельности и представьте цифры, характеризующие продажи и прибыли. Если у Вас возникли убытки или другие неудачи, объясните, почему, и проинформируйте, что делается для их устранения. Компания меняла собственника? Расскажите о том, почему она была продана. При обсуждении собственников компании, Вам не нужно излагать полное резюме, оставьте это на более поздние стадии представления. Но не будьте слишком краткими. Не говорите просто: " Ajax Financial Services была основана Иваном Петровым". Вместо этого лучше написать что-то вроде: "Основатель и президент Иван Петров, бывший главный финансовый директор Acme Industries, предоставил свои 15 лет опыта работы в сфере финансовых услуг для Ajax Financial Services» 2.3. Описание Ваших товаров / услуг Опишите каждый из Ваших продуктов или услуг, с особым акцентом на том, как они будут использоваться. Опишите это настолько подробно, насколько необходимо читателю, чтобы получить реальный вкус того, что Вы продаете. Каковы возможные области применения и конечное использование? Подчеркните особенности или вариации Ваших продуктов. Рекомендации Сосредоточьтесь на факторах успеха. Другими словами, думайте о том, как Вы собираетесь зарабатывать. Почему Ваши товары или услуги будут успешными на рынке? Есть множество причин, которые Вы можете привести - это хорошо организованный бизнес, использование современного оборудования в отличном состоянии, местоположение является исключительным, рынок готов для нашего продукта, это отличный продукт по справедливой цене, и т.д. Если Вы продаете продукт, Вы можете включить его полные технические характеристики. Если возможно, приложите также качественную фотографию. Одна из Ваших задач быть "уникальными" в USP (Unique Selling Proposition или Unique Selling Point - УТП - уникальном торговом предложении). Если есть шанс, что Ваши конкуренты начнут предлагать продукты или услуги, которые также имеют уникальные особенности, то Вы должны также обсудить, как Вы собираетесь оставаться впереди конкурентов. Будьте конкретны в описании Вашего конкурентного преимущества. Нужно не просто сказать что-то вроде "мы намерены обеспечить более качественное обслуживание». Объясните, как Вы будете делать это, и почему это выгодно отличает Вас от конкурентов. Подчеркните Ваш USP (УТП – уникальное торговое предложение) Обязательно подчеркните ваше USP - уникальное торговое предложение. Ваше USP является конфиденциальной информацией, которая отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Если Вы используете ваш бизнес-план мобилизации средств, это то, что ваш читатель хочет видеть. Если это внутренний документ, ваш USP будет иметь решающее значение для Вашей стратегии продаж и маркетинга. Без USP ваш продукт или услуга будут выглядеть серым и у людей не будет никаких веских причин, чтобы купить его. Каковы могут быть некоторые USP? Для пищевых продуктов, это может быть собственный рецепт (например, секретный рецепт Kentucky Fried Chicken, Кока-Колы), либо специальным образом подаваемая еда (например, Крошка Картошка). Вольво позиционирует себя как производитель самых безопасных машин в мире. 2.4. Ваше позиционирование Позиционирование – это ваша идентичность на рынке: как Вы хотите, чтобы рынок и ваши конкуренты воспринимают ваш продукт или услугу. Хотя Ваше USP – (УТП уникальное торговое предложение) основано на особенностях Вашего продукта или услуги, Ваше позиционирование основано на Ваших клиентах и конкурентах. Federal Express позиционирует себя как надежная и заслуживающая доверия служба срочной доставки для бизнеса. MTV и VH1 показывают много одинаковых музыкальных клипов, но MTV позиционируется как выбор для молодых, любителей хип-хопа, в то время как VH1 считается станцией для более зрелых зрителей. Если Вы занимаетесь химчисткой, Вы можете быть самым быстрым, самым надежным, самым дешевым, или бизнесом, предоставляющим лучший сервис. Заказ подарков по почте может привлекать ценой, удобством, гибкой политикой возврата, уникальными продуктами или комбинацией из них. Парикмахер может позиционироваться как модерновый, традиционный, недорогой или удобный. Можно подумать, что позиционирование базируется на имидже. Определите свое позиционирование, ответив кратко и прямо на следующие вопросы: В чем уникальность Вашего продукта или услуги? Какие потребности клиентов удовлетворяет ваш продукт? Как бы Вы хотите, чтобы люди, смотрели на Вашу продукцию или услуги? Как Ваши конкуренты позиционируют себя? Рекомендации Исследуйте Ваших конкурентов посещая их магазины, или позвоните им чтобы узнать, что они предлагают и по какой цене Чтобы создать список сильных и слабых сторон Ваших конкурентов, изучите такие области, как распределение, ценообразование, обслуживание, своевременность. Если Вы проводите маркетингоые исследования, обратите внимание на цену, частоту опроса, дополнительные услуги и репутацию на рынке. При изучении бизнеса по чистке одежды посмотрите на ценообразование, расположение, услуги, доставка, часы работы, качество очистки, предоставляют ли они такие услуги, как пошив и ремонт. При необходимости исследуйте ваши конкурентов через специализированные журналы, чтобы узнать об их сильных и слабых сторонах. Для того, чтобы позиционировать себя на рынке, Вы должны понимать стандартную практику этого рода деятельности, ценообразование, выставление счетов, распределение. Эту информацию обычно можно получить в отраслевых организациях. Ищите издания, содержащие нужную вам информацию в библиотеках, интернете и других источниках. 2.5. Ваша стратегия ценообразования Обсудите, какую плату Вы будете взимать за ваш продукт или услугу и как Вы определяете цену. Например, при импорте роскошных подарочных товаров, цены устанавливаются не только для покрытия затрат и получения прибыли, но и для позиционионирования продуктов как предметов роскоши. Типография с хорошим расположением взимает немного больше, чем её конкуренты, поскольку она имеет удобное расположение, и она определила, что рынок примет более высокую цену. После того как Вы кратко объяснили и обосновали Ваше ценообразование, проанализируйте в каком сегменте рынка и в какой части спектра других поставщиков этого продукта или услуги Вы находитесь. Далее, объясните, как рынок примет Вашу цену, увеличит долю рынка в условиях конкуренции и принесет прибыль. Рекомендации Инвесторы привыкли видеть (и отвергать) бизнес-планы, в которых предприниматель говорит, что продукт или услуга, которую они хотят создать, будет выше по качеству и ниже по цене, чем у их конкурентов. Это создает плохое впечатление, потому что, как правило, нереально. Если у вас действительно есть высокое качество продукта, то может оказаться, что Вы недооцениваете его, и, следовательно, продаете ниже его стоимости. Затраты, как правило, недооценивается. Если Вы начинаете с низкими затратами и низкими ценами, Вы оставляете себе мало места для маневра, и рост цен будет трудно реализовать. Если Вы просите больше, чем существующие и конкурирующие товары, то вам нужно обосновать более высокую цену на основе новизны, качества, гарантии, и/или услуг. Если цена будет ниже, чем у существующих конкурирующих продуктов или услуг, объясните, как Вы будете поддерживать прибыльность. Это может произойти за счет более эффективного производства и распределения, снижения затрат труда, низких накладных расходов, или снижения затрат на материалы. Проанализируйте, как более Высокие цены могут уменьшить объем, но приведут к более высокой валовой прибыли. III. Рынок 3.1. Клиенты Важно тщательно и конкретно описать целевых клиентов для Вашего продукта или услуги. Это описание определяет характеристики людей, которым Вы хотите продать, и среди прочего нужно указать, вашим клиентам важнее цена или качество, при каких обстоятельствах они покупают, и какие проблемы у них есть. Если у Вас есть существующий бизнес, представьте список текущих клиентов и тенденции в продажах им. Для создания определения клиентов, опишите Ваших целевых клиентов используя обычные (распростаненные) характеристики. Например, кейтеринговые компании могут быть ориентированы на поставку продуктов для детских праздников. Или это могут быть клиенты, ориентированые на корпоративные мероприятия в регионе и ответственные за закупки провизии для внутренних совещаний и мероприятий (конференций) компаний. Производители автомобильных щеток могут напрямую продавать свои продукты автопроизводителям или дистрибьюторам запасных частей. Создайте профиль клиента Используйте следующую таблицу, чтобы помочь разработать общие идентифицируемые характеристики для Вашей клиентской базы. Это отнюдь не полный список, так что вам может понадобиться добавить другие характеристики, специфичные для Вашего бизнеса. Общие: Мой клиент это: • компании • потребители Мои клиенты расположены: • в моем городе или соседних городах (местные) • в моем регионе (области) и окружающих регионах (областях) • в любой точке страны (национальных) • в любой точке мира (международные) Решение о покупке основываются в первую очередь на: • цене • качестве • обслуживании • удобстве • другое __________________ Как часто они покупают Ваш продукт? • ежедневно • еженедельно • ежемесячно • ежеквартально • ежегодно • по требованию Какую потребность клиентов удовлетворяет Ваш продукт? ________________________________________________________ Как это происходит в настоящее время? ________________________________________________________ Потребитель: Возраст • ребенок • подростки • студенты • 25-35 • бэби-бумеры • 50 + • пенсионеры Пол • мужчины • женщины Чистый доход • ограниченный • умеренный • обильный Стиль жизни • яппи • трудоголики • поколение X • ориентированные на семью • пенсионеры • другое_______________________________________________ Компании Должность и название отдела и лица, принимающего решение о покупке: ___________________________________________________ Его / её обязанности (по отношению к покупке Вашего продукта или услуги), включают: __________________________________________________________ На какую конкретно отрасль / отрасли Вы ориентируетесь? __________________________________________________________ Решение о покупке для Вашего продукта или услуги сделаны: • индивидуально • отделом • командой • другое_______________________________________________ Мои корпоративные клиенты обычно покупают эти продукты: • непосредственно • через оптовиков • через дистрибьюторов • через розничных продавцов • другое_______________________________________________ Размер бизнеса • малый бизнес • средние фирмы • корпорации • многонациональные Рекомендации Ограничьте область кратко описав клиентов, которых Вы не хотите достичь. Компании, которые оказывают генподрядные услуги могут быть не заинтересованы в Вас, Вашем продукте/услуге и цене, которую Вы предлагаете. Распространенной ошибкой является описание клиентов в общими фразами, такими, как все "люди, которые хотят купить велосипед" или "тех, кто нуждается в написании резюме". Чтобы это не стало камнем преткновения, используйте Профиль клиента чтобы составить список характеристик людей или компаний, которые будут покупать ваш продукт или услугу. Не забудьте включить детали того географического региона, в котором Вы планируете продать. Является ли ваш рынок национальным, региональным, международным или местным? Не используйте промышленный жаргон или региональный сленг, которые могут запутать читателя. Если это необходимо, дайте определения этих слов в Вашем бизнес-плане. 3.2. Размер рынка и тенденции Этот раздел определяет общий размер рынка, а также сегмент рынка, на который нацелен Ваш бизнес. Используйте как количественные показатели, так и аналитическую информацию чтобы оценить жизнеспособность существующего рынка и его потенциал роста. После определения общего объема рынка, создайте описание Вашего целевого рынка с учетом географии, размера компании, организации бизнеса, образа жизни, пола, возраста, рода занятий и других характеристик для описания компаний или потребителей – вероятных покупателей Вашего продукта или услуги. Рекомендации При обсуждении любого размера рынка, обязательно говорите о факторах, влияющих на рост рынка - тенденции в отрасли, социально-экономические тенденции, государственная политика, перемещения населения и тому подобное. Покажите, как эти тенденции будут оказывать положительное или отрицательное влияние на ваш бизнес. Не забудьте привести все источники данных. Это будет доказывать, что Вы сделали свою домашнюю работу, и убедит читателя Вашего плана в том, что ваша информация поступает из надежного источника. Кроме того, подчеркните полномочия людей, предоставляющих эти данные. Гораздо лучше сказать "Согласно маркетингову исследованию Acme Corp по изучению рынка виджетов...”, чем "Согласно исследованию рынка ..." 3.3. Конкуренция В этом разделе Вы должны показать, как и какой части где Ваши продукты или услуги вписываются в конкурентную среду. Представляя свой бизнес в реальной конкурентной системе, Вы доказывает, что понимаете Вашу отрасль, и готовы справиться с препятствиями, представляющими угрозу Вашей компании. Представьте краткое описание каждого из Ваших основных конкурентов. Если это возможно, включите данные об их годовом объеме продаж и занимаемой доле рынка. Каждая оценка должна включать в себя ответ на вопрос, почему эти компании отвечают или не отвечают потребностям своих клиентов. Затем Вы должны объяснить, почему, по Вашему мнению, Вы сможете захватить долю их бизнеса. Сильные и слабые стороны могут попасть в несколько различных категорий. Продажи, качество, дистрибьюция, цены, производственные возможности, имидж и ассортимент товаров / услуг – все это все способы, которыми компании дифференцируют себя. Задайте себе вопрос: кто является ценовым лидером? Лидером в качестве? Кто имеет самую большую долю рынка? Почему некоторые компании недавно появились на рынке или ушли с него? Эти факторы имеют решающее значение для успешного конкурентного анализа. Рекомендации Никогда не говорите «у нас нет конкуренции». Кредиторы Вам не поверят. Даже если ваш продукт или услуга действительно инновационные, Вы должны понимать, что еще ваши клиенты могут купить вместо них. Помните, что первый персональный компьютер конкурировал с калькуляторами и пишущими машинками, а первый калькулятор конкурировал со счетами. Ваши конкуренты не всегда будут очевидны, так как они не всегда предлагают рынку точно такой же продукт, как и Вы. Если Вы продаете гурмэ сальсу (соус), Вы будете конкурировать с другими продавцами сальсы, и, вероятно, также с производителями гурмэ кетчупа, горчицы и других приправ. Перечислите их как «косвенных конкурентов». Многие бизнес-планы не дают реалистичное представление об истинных конкурентах, определяя конкурентное поле слишком узко. Подходите как можно более широко, характеризуя конкурентов, с учетом аналогичных продуктов или услуг. Местные флористы, очевидно, конкурируют с другими цветочными магазинами, но также должны будут бороться с централизованными службами доставки и супермаркетами, которые продают цветы и растения. Чтобы определить сильные и слабые стороны Ваших конкурентов, оцените, почему клиенты покупают у них. Это цена? Сервис? Удобство? Вес? Таблица может быть хорошим способом представить свой конкурентный анализ, так как это позволит с одного взгляда оценивать Ваших конкурентов. Колонки таблицы должны включать в себя имя Вашего конкурента, долю на рынке или позицию, годовой объем продаж (при наличии), сильные и слабые стороны, и комментарии. Подумайте об описании тех, кто не является вашим конкурентом. Человек, читающий ваш план может иметь неверное представление о том, кто ваши конкуренты. Если это так, Вам нужно будет развеятьэти предубеждения, объясняя, почему эти предприятия не являются вашими конкурентами. 3.4. Оцените продажи Возможные продажи Вашего бизнеса основаны на оценке преимущества Вашего продукта или услуги, Ваших клиентов, размера рынка и Ваших конкуренты. Это должно включать продажи в штуках и рублях в течение следующих трех лет, с разбивкой по кварталам в первом году, если это возможно сделать в Вашей отрасли. Эти цифры будут иметь решающее значение для других финансовых документов, которые Вы представите позднее. Используйте резюме в один абзац, чтобы обьяснить ваши прогнозы. Кратко изложите, что отличает ваш продукт или услугу от предложений других компаний на рынке. Включите краткое обсуждение любого клиента обязательств. Также укажите, почему Вы считаете, что клиентская база будет расти, и укажите, как Вы будете сохранять этот бизнес. Рекомендации Если Вы получили данные о средних продажах одному клиенту от торговой ассоциации, из исследований или интервью с владельцами подобного бизнеса, расположите ссылку на эти источники в этом разделе, чтобы усилить доверие к числам, на которых Вы основываете свои прогнозы продаж. Не используйте слово "консервативный" при описании Ваших прогнозов продаж. Не делайте диковинные прогнозы. Они будут разрушать ваш авторитет как бизнесмена. Распространенной ошибкой является предположении, что ваш бизнес будет иметь несколько скромных лет, а затем произойдет резкое увеличение продаж, когда "рынок заработает". Используйте "лучший случай", "худший случай" и "вероятные" сценарии для создания спектр прогнозов продаж. IV. Развитие и производство 4.1. Статус развития Опишите текущее состояние Вашего продукта или услуги и что еще предстоит сделать, чтобы ваш продукт или услугу были готовы к выходу на рынок. Включите таблицу с подробной информацией, когда эта работа будет завершена. Рассмотрите возможность использования традиционных схем, чтобы создать график разработки продукта или модифицировать запуск плана, который Вы создали для внутреннего использования и представьте упрощенную версию здесь. Читатели Вашего плана, особенно потенциальные инвесторы, будут внимательно рассматривать ваши план развития, чтобы определить насколько тщательно Вы продумали все аспекты развития Вашего продукта или услуги. Рекомендации Включите получение патента / торговой марки / или авторские права, или другие меры, которые важны для развития Вашего бизнеса. Если ваш бизнес-план представляет компанию, предлагающую услуги, все равно существует острая потребность в разработке раздела о развитии. Сервисные компании должны создать офисы, строить планы на выезды по заказам по телефону, иметь канцелярские принадлежности и визитные карточки, проводить маркетинговые исследования, собирать ссылки, и среди прочего, делать и почтовую рассылку. Венчурные капиталисты и другие кредиторы часто сосредоточены на нескольких отраслях и будут хорошо знакомы с процедурой создания продукта или развития услуг. По этой причине, убедитесь, что Вы создаете высококачественный детальный план. Обратитесь к отраслевой ассоциации за помощью в разработке процесса развития продукта или услуги, если Вы находитесь на ранней стадии развития цикла и не уверены, что Вы знакомы со всеми этапами. Ознакомьтесь с примерами бизнес планов в библиотеке и проверьте раздел состояния развития по сравнению с представленными в этих книгах. 4.2. Производственный процесс Инвестор будет давать деньги для бизнеса только если он понимает его, поэтому «проведите» читателя через этапы производства продукции с момента создания идеи, до момента продаж. Если речь идет о сервисной компании, опишите процесс доставки услуг. Компания, которая помогает своим клиентам определить вебстратегии, например, могла бы описать процесс, узнав о цели клиента, исследуя текущие предложения в Интернете, и представляя решения. Если Вы строите винзавод, раздел описывающий производственный процесс раздела начнется с описания сбора урожая, и затем ферментации и процесса розлива. Сделать или купить Часть Вашего процесса обсуждения производства будет обоснованием стратегии «сделать» или «купить» для производственных компонентов. Стратегия «сделать» или «купить» будет сфокусирована на том, будете ли Вы создать все компоненты, необходимые для производства Вашего продукта или услуги, или купите товар или услугу. Если Вы начинаете бизнес-консалтинг, Вы можете указать в Вашем плане, что оплата за услуги административного помощника (покупка услуги), будет способствовать увеличению прибыли, позволяя руководителям компании тратить больше времени на деятельность, приносящую деньги. Расположение, Расположение, Расположение Также обсудите географическое расположение производства Вашего продукта или услуги. Обоснуйте также это решение с учетом экономии на аренде или лизинге, удобстве для поставщиков, наличия рабочей силы, материалов или других факторов, важных для Вашего бизнеса. Рекомендации Обоснуйте выбор стратегии «сделать» или «купить», обьясняя почему ваш подход приведет ваш бизнес к большей прибыли. Избегайте распространенной ошибки пропуска раздел раздела «сделать» или «купить» просто потому, что Вы представляетее бизнес-услуги. Если Вы начинаете бизнес-консалтинг, обоснуйте, почему помощники и другой вспомогательный персонал будут увеличивать прибыль. Не забудьте обосновать выбор местоположения. Некоторые часто забывают, что преимущества расположения включают близость к транспортировке и наличие квалифицированной, доступной рабочей силы. Если Вы хотите вести свой бизнес в домашнем офисе, обсудите экономию от этого выбора. Также убедите читателей, что работа из домашнего офиса не будет негативно воспринята в Вашей отрасли. 4.3. Себестоимость производства Представьте и обсуждите бюджет дизайна и развития. Этот бюджет должен включать затраты на разработку прототипа, а также на принятие его в производство. Не забудьте включить стоимость рабочей силы, материалов, консультационных услуг, и стоимость таких специалистов, как юристы. В то время как затраты на производство могут быть более очевидными для продуктов компании, этот раздел также имеет важное значение для всех предприятий. Бизнес по предоставлению услуг, среди прочего, включает такие расходы, как консультационные услуги, тренинги для руководства. Рекомендации Затраты на проектирование и разработку часто недооцениваются. Свяжитесь с торговой группой, чтобы узнать о средней стоимости разработки продуктов, подобных Вашему. При разработке графиков расходов, обеспечьте резервный план, показывающий что будет происходить с ценой, если встретятся такие проблемы, как задержки, невыполнение отраслевых стандартов, ошибок и т.д. Не забудьте включить стоимость патентов и других элементов, необходимых для производства Вашего продукта или услуги. 4.4. Потребность в рабочей силе Ваша команда менеджеров представлена в разделе управления. Данный раздел содержит подробную информацию о других нужных для начала и ведения своего бизнес трудовых ресурсах. Определите, как много людей вам требуется, и какими навыками они должны обладать. Включите следующие вопросы: Достаточно ли местной рабочей силы? Если нет, то как Вы будете её набирать. Являются ли работники подготовленными? Если нет, то как Вы будете их тренировать. Расходы на оплату труда, текущих и будущих периодов. Планы на постоянное обучение. 4.5. Расходы и требования к капиталу Также необходимо создать три финансовых формы, которые будут составлять фундамент для финансового раздела Вашего плана: операционные расходы, потребности в капитале и стоимость товаров. Создайте таблицы на год, в котором Вы начинаете свой бизнес, а также прогнозы на два года вперед. Вам может потребоваться помощь бухгалтера или лица, знакомого с затратами на ведение бизнеса в Вашей отрасли и выбранном бизнесе. Текущие (операционные) расходы При создании финансовой формы, которая называется «операционные расходы», Вы обьединяете расходы, необходимыые для ведения бизнеса. Расходы включают в себя следующие категории: маркетинг, продажи и накладные расходы. Накладные включают в себя фиксированные расходы, такие как административные расходы и другие расходы, которые остаются неизменными вне зависимости от того, каковы объёмы деятельности Вашей компании. Накладные расходы также включают в себя переменные расходы, такие как путешествия, аренда оборудования и расходные материалы. Потребности в капитале Эта форма детализирует средства, необходимые для закупки оборудования, используемого для запуска и продолжения работы. Потребность в капитале также включает подробную информацию об амортизации на всё приобретенное оборудование. Чтобы определить требования к капиталу, продумайте, что в Вашем бизнесе потребует капитальных вложений. Для предоставления услуг по стирке, это может быть фургон, стиральные и сушильные машины, утюги, гладильные доски и расходные материалы. Компании-производители, очевидно, требуют больше оборудования для производства. Это оборудование может делятся на три категории: тестирование, сборку и упаковку. Стоимость товаров Для производственной компании, стоимость товаров — это расходы, понесенные при производстве продукта. Для розничной или оптовой торговли, стоимость товара (иногда называемый себестоимость реализованной продукции) является приобретение инвентаря. Для создания таблицы «стоимость товара», Вы должны знать общее число единиц, которое Вы будете продавать в течение года, а также запасы, которые Вы имеете, и на какой стадии производства эти подразделения существуют. Для производственной компании, таблица стоимость товаров будет включать в себя материалы, рабочую силу и накладные расходы, непосредственно связанные с производством продукта. V. Продажи и маркетинг 5.1. Стратегия В предыдущих разделах, вас попросили определить свой продукт, его позиционирование, ценообразование, целевого клиента, рынок и конкуренцию. Теперь нужно, все эти предположения трансформировать в убедительную стратегию продаж и маркетинга. Подумайте об этом заявлении, как плане действий для того, чтобы Вы заставили клиентов покупать Вашу продукцию. Это будет поддерживать тактику Вы опишите позже в этом разделе. Ваша стратегия может быть изложена в нескольких предложениях, или это может быть пара абзацев. Важные элементы стратегии продаж и маркетинга включают, на кого Вы ориентируетесь первоначально кто будет Вашим клиентом в последующих фазах. Другие элементы стратегии продаж и маркетинга являются: Как Вы будете определять Ваших клиентов, и как, найдя их, планируете информировать их о Вашем продукте. Например, если Вы используете прямую почтовую рассылку, Вы можете говорить о том, какие списки рассылки Вы планируете приобрести. Каковы особенности Вашего продукта или услуги Вы подчеркиваете, чтобы клиенты заметили ваш продукт. Любой вид инновационного маркетинга или метода продаж, который Вы будете использовать. Например, Вы можете продать свой продукт по почте, когда ваши конкуренты используют только традиционные розничные каналы. Или Вы можете быть первым в своей отрасли, кто предлагает лизинг. Будете ли Вы сосредоточивать свои усилия на местном, региональном, национальном или международном уровне? Планируете ли Вы расширить ваши усилия за границы Вашего первоначального региона? Почему? 5.2. Метод продаж Опишите доступные каналы распределения и как Вы планируете их использовать. Многие предприниматели не в состоянии дать адекватные оценки/предложения о методе продаж. Как Вы доставите продукцию конечному пользователю - ваш метод распределения и сбыта - один из самых важных элементов Вашего плана. В этом разделе Вы должны продемонстрировать способности и знания, чтобы Вашу продукция попала в руки Ваших целевых клиентов. Кроме того, необходимо разъяснить Ваш план по достижению Ваших каналов распределения. Будете ли Вы продавать напрямую Вашим клиентам? Будете ли Вы использовать торговых представителей, дистрибьюторов, или брокеров? Планируете ли Вы осуществлять прямые продажи на месте? Будете ли Вы использовать «службы», такие как UPS? Будете ли Вы использовать службы доставки на следующий день? Бандероль? Автотранспортная компания? Убедитесь в том, что включили эти расходы, когда позже в этом плане будете делать финансоВые расчеты. Рекомендации Не делайте ошибку, путая продажи с маркетингом. Продажи – это фокус на том, как Вы доставите Вашу продукцию клиентам. Маркетинг озабочены тем, как Вы проинформировать Ваших потенциальных клиентов о Вашем продукте. Если Вы используете внешний или косвенный способы продажи, например, такие как через продавцов или дистрибьюторов – убедитесь, что, Вы описали компании, которые будут продавать ваши продукты. Каковы преимущества использования этих конкретных фирм? Какие уникальные таланты они приносят? Многие малые предприятия предполагают, что организовать продажи можно с минимальными затратами времени, усилий и денег. Это не тот случай. Может потребоваться до года, чтобы человек, занимающийся продажами познакомиться с продуктом и территории. Даже если Вы используете торговых представителей, которые хорошо знакомы с рынком и территории, Вы должны быть готовы, что потребуется время для разгона. 5.3. Реклама и продвижение Ваша реклама и продвижение кампании, это как Вы представляете информацию о Вашем продукте или услуге. Этот раздел должен включать описание всех видов и способов рекламы, которые Вы планируете использовать - газет, журналов, радио и телевидения, желтых страниц, и т.д. - а также ваши пиар- программы, рекламные материалы (например, брошюры и прайслисты), дизайн упаковки, торговые выставки и тому подобное. Если Вы используете рекламу и/или пиар-агентство, обязательно обсудите их таланты и какие усилия они будут прилагать от Вашего имени. Рекомендации Убедитесь, что ваша рекламная тактика и тактика продвижение поддерживает тактику продаж. Например, если Вы используете торговых представителей, возможно, придется обсудить с ними, какие виды рекламных материалов, Вы будете им предоставлять. Если Вы используете прямые продажи по почте, какие почтовые пакеты Вы будете производить? Подумайте об использовании примеров и образцов для поддержки рекламной тактики. Если у вас есть копии рекламных объявлений, которые Вы запустите, или макет объявления, с которым Вы планируете работать в будущем, включить его в свой бизнес-план. Вы можете разместить эти образцы в отдельном разделе "экспонатов" в конце этого плана. Уникальная упаковка продукта также является ключевым элементом рекламной тактики. Вы, наверное, захотите обсудить преимущества и достоинства дизайна Вашего упаковки, и включить образцы в ваш бизнес-план. Если у вас есть пиар-план, приложите копию перечня прессы, а также перечень целевых средств массовой информации в свой бизнес-план. Это будет доказывать, что Вы точно знаете, как планируете достичь своей целевой аудитории. Если выставки будут неотъемлемой частью Вашей маркетинговой стратегии, не забудьте включить расписание выставок, на которых будете участвовать. И не забудьте объяснить, почему Вы выбрали эти шоу. Если Вы предоставляете бизнес-бизнес услуги, Вы должны в этом разделе представить: выставки, рекламу в торговых журналах, прямую рассылку, прайслисты и другие рекламные материалы. Для потребительских товаров Вы должны также обсудить виды рекламы и продвижения, которые будут использоваться, чтобы представить продукт, и какая поддержка будет предоставляться дилерам. Если реклама или продвижение являются критически важными, Вы должны показать, как и когда эти затраты будут понесены. VI. Управление 6.1. Описание Используйте этот раздел, чтобы описать руководство компании, включая обязанности и опыт каждого человека. Многие кредиторы и венчурные инвесторы основывают свои инвестиционные решения на основании потенциала руководства компании. Демонстрация того, что ваша управленческая команда обладает или будет обладать, множеством дополнительных навыков поможет убедить инвесторов в том, что ваш бизнес имеет большое будущее. Для позиций, которые Вы еще не заполнили, подробно распишите, кого Вы должны будете нанять для достижения целей, изложенных в графике разработки продукта. Опишите какими талантами этот человек должен обладать и как привлечение такого человека поможет компании достичь своих целей. Рекомендации Убедитесь, что основные категории управления бизнесом, такие как маркетинг, продажи (в том числе отношения с клиентами и услуги), производство и контроль качества, исследования и управление обеспечены менеджментом. Вам не обязательно иметь персонал, занимающийся исключительно каждой из этих областей, но у Вас должны быть люди, которые смогут взять на себя эти обязанности по мере необходимости. Включите важные детали в Ваше описание, но полное резюме приведите в приложениях к Вашему плану. Это позволит читателям быстро просмотреть раздел управления и оценить силу Вашей команды. Если они будут заинтересованы, они смогут получить более детальную информацию из резюме. Выделите людей, которые уже работали с Вами. Всегда ставьте события в обратном хронологическом порядке – начинайте с самого впечатляющего опыта. Некоторые люди делают ошибку, начиная с окончания колледжа и заканчивая своей недавней историей. Для важных постов, незаполненных во время составления Вашего бизнес-плана, опишите необходимую квалификацию и опыт работы. 6.2. Собственность Краткий раздел о том, кто владеет и управляет Вашей компанией поможет читателям получить более глубокое понимание того, кто будет принимать решения. Потенциальные кредиторы, многие из которых потребуют значительных пакетов акций компании в обмен на денежные средства, также будут заинтересованы в том, что узнать часть акций компании доступна. 6.3. Совет директоров Сильный состав Правления или членов консультативного совета является активом для бизнеса. Это может повысить доверие к Вашей управленческой команде и увеличить ваши шансы на успех. В этом разделе, подчеркните, кто находится в правлении, с указанием их имен, места работы, профессиональной подготовки, образования и опыта. Выделите опыта каждого из членов совета директоров и подчеркните, как они помогут Вашему бизнесу процветать. Многие владельцы малого бизнеса используют навыки и умения членов Правления для получения консультативной помощи, которую они в настоящее время не могут позволить себе получить за деньги. Если у Вас такая ситуация, используйте этот раздел бизнес-плана, чтобы обыграть тот факт, что ваша компания приобрела этот опыт имея такое Правление. Если члены Правления имеют связи в отрасли, хорошую репутацию или потенциал для привлечения капитала для Вашего бизнеса, не забудьте включить эти факты. Рекомендации Используйте описание своего Правления как возможность продемонстрировать свое хорошее суждение о бизнесе, разьяснив, как каждый член принесет пользу компании. Создайте Правление, которое дополняет существующий менеджмент. Если, например, Вы являетесь владельцем небольшой технологической компании, но не имеете никакого опыта маркетинга, найдите членов Правления, которые могут оказать эту помощь. Создайте диаграммы для определения талантов, необходимых для продвижения Вашей компании. Перечислите навыки управления, которыми обладает ваши менеджеры. Тогда вы можете составить список необходимых навыков/опыта/знаний, и людей, обладающие этими навыками. Избегайте распространенной ошибки создания Правления из друзей. Составьте список Ваших потребностей, а затем в соответствующих случаях привлекайте друзей и коллег, а не наоборот. Если Вы еще не сформировли Правление или консультантов, используйте этот раздел для обсуждения вопросв о том, какие таланты и опыт Вы планируете привлечь в Ваше Правление. 6.4. Службы поддержки Сильная поддержка/услуги - в том числе адвокатов, бухгалтеров, рекламных агентств, а также отраслевых услуг - помогут Вам подчеркнуть веру других в Ваш бизнес, а также вашу способность привлекать таланты для Вашего бизнеса. Наличие такой поддержку показывает читателям Вашего плана, что Вы продумали всю поддержку, которая нужна для процветания бизнеса. В Вашем описании каждой службы поддержки, опишите, какими сильными чертами обладает компания или частное лицо, а также какие что опыт или контакты, они приносят Вашей компании. Рекомендации • Попросите коллег по отрасли поделиться информацией о лучшей службе поддержки в Вашей отрасли. • Читайте торговые журналы, чтобы найти имена "горячих" фирм, которые окажут влияние на ваш бизнес-план. • Не забудьте упомянуть образование. Например, бизнеса- и юридическое образование оцениваются в значительной степени от института, где они были получены, так что если Вы привлекаете адвокатов или МВА, упомяните их альма-матер. VII. Финансы 7.1. Риски Нет бизнеса без риска. Ваша способность определить и обсудить их демонстрирует Ваши навыки в качестве менеджера и повышает доверие со стороны потенциальных инвесторов. Вы покажете, что готовы противостоять им и способны справиться с ними. Верно и обратное. В случае, если потенциальный инвестор узнает о любом неустановленном негативном факторе, это подорвет доверие к Вашему плану и поставит под угрозу ваши шансы получить финансовую или иную поддержку. Нижеследующий список проблем отнюдь не полный, но должен дать вам представление о некоторых возможностях. Ваши конкуренты снизили цены Ключевой клиент отменяет контракт Темпы роста в отрасли падают Дизайн или производственные расходы превышают ваши прогнозы Ваши прогнозы продаж не достигнуты Важная рекламная кампания буксует Важные субподрядчики не в состоянии сделать поставки Ваши конкуренты шагнули вперед, выпустив новый, более качественный продукт или услугу Общественное мнение о Вашем продукте или услуги изменилось Вы не можете найти квалифицированный труд Рекомендации Оцените свои риски честно. Поставьте себя в ситуация "что если". Что делать, если я не могу найти правильных сотрудников? Вместо того, чтобы помещать ваши риски в отдельном разделе, Вы можете включить их в различные части своего плана. Например, Вы могли бы обсудить возможные длительные сроки поставки субподрядчиков в разделе плана "производственный процесс ", или менее активную чем ожидалось, реакцию на кампанию прямой почтовой рассылки в разделе «тактика продаж». Во многих отраслях промышленности, крупные компании копируют инновации малых компаний и получают преимущества. Это всегда риск, которые необходимо учитывать. Подумайте, как Вы можете оставаться впереди Ваших конкурентов и сохранить Ваше уникальное торговое предложение. Чтобы создать полный список рисков, изучите все ваши предположения о том, как ваш бизнес будет развиваться. Обратной стороной многих из них могут быть риски. Рассмотрим некоторые часто совершаемые небольшие ошибки малого бизнеса как потенциальные риски. Некоторые крупные компании позволяют себе: слишком высокую оплату работникам; найм друзей, а не наиболее квалифицированных кандидатов для заполнения должностей; недооценку затрат; недооценку цикла продаж; недооценку конкуренции, попытку быть всем для всех клиентов. 7.2. Расчет движения денежных потоков Расчет движения денежных средств показывает читателям Вашего бизнес-плана, сколько денег вам нужно, когда Вы будете нуждаться в них, и откуда возьмутся деньги. В целом, расчет движения денежных потоков отражает денежные средства и источники доходов за вычетом расходов и требований к капиталу для получения чистой суммы денежных потоков. Расчет движения денежных потоков дает представление о том, сколько денег бизнес имеет в любой момент времени, и когда ему вероятно, понадобиться больше денег. Кратко проанализируйте расчет движения денежных потоков кратко и включите этот анализ в ваш бизнес-план Рекомендации Как и со всеми финансовыми документами, как минимум, ознакомьте с расчетом денежных потоков опытного бухгалтера. Избегайте нереально быстрого роста продаж. Большинство компаний постепенно, даже на ежемесячной основе, увеличивают объем продаж. Внезапный необъяснимый рост не будет выглядеть как честная оценка Вашего бизнеса. Включите эффект сезонности и циклов деловой активности во всех проекциях. Например, если Вы находитесь в сегменте продаж деловых подарков, вам нужно будет показать влияние рождественского сезона покупок или свадебного сезона. Если Вы являетесь консультантом, у вас могут возникнуть более высокие объемы продаж в конце года, когда компании пытаются использовать свои ежегодные средства, или в начале этого года, после утверждения бюджетов. Не попадайте в общую ловушку недооценки потребностей денежного потока. Это может привести к недостаточной капитализации, которая означает, что ваши средства окажутся недостаточными для выполнения своих обязательств. Не включайте «проекции», которые включают даты и события в прошлом. Старые прогнозы более терпимым, если ваши прогнозы были правы, чем неправы. 7.3. Баланс В отличие от других финансовых отчетов баланс создается только один раз в год для расчета чистой стоимости бизнеса. Если ваш бизнес-план — это начало бизнеса, Вам необходимо включить личный баланс активов и обязательств. Если ваш бизнес уже существует, включите баланс предыдущего года или последнего отчетного периода. Кратко проанализируйте результаты баланса и включите этот анализ в бизнес-план. Рекомендации Как и в случае со всеми финансовыми документами, привлеките к работе над вашим балансом или, по крайней мере, получите отзывы опытного бухгалтера Не включайте «проекции», которые включают даты и события уже в прошлом. Старые прогнозы более терпимым, если ваши прогнозы были правы, чем неправы Избегайте больших доходов или расходов категорий, которые объединены без резервного копирования информации о компонентах 7.4. Отчет о доходах Отчет о прибылях и убытках, это где Вы рассматриваете потенциал Вашего бизнеса генерировать денежные средства. Этот документ, где Вы записываете доходы, расходы, капитал и стоимость товара. Результат сочетания этих элементов показывает, сколько денег ваш бизнес сделал или сделает, или потерял или потеряет в течение года. Расчет прибылей и убытков и расчет движения денежных потоков отличаются тем, что расчете прибылей и убытков не включаются детали, когда были получены доходы или оплачены расходы. Расчет прибылей и убытков в бизнес-плане должен быть разбит по месяцам в первый год. Второй год может быть ежеквартально и далее за каждый год. Кратко проанализируйте отчет о прибылях и убытках и включите этот анализ в бизнес-плана. Если Ваш бизнес уже существует, включите прибыли и убытки за предыдущие годы. Рекомендации Как и в случае со всеми финансовыми документами, привлеките к работе над вашим отчетом о прибылях и убытках или по крайней мере получите отзывы опытного бухгалтера. Избегайте недостаточно документально подтвержденных предположений о росте Вашей компании. Другими словами, если Вы говорите, что ожидаете рост Вашей фирмы на 30% в первый год и 50% во второй, необходимо обосновать документально, почему эти цифры реальны. Это может быть потому, что подобные компании имели такой же рост на этом этапе, потому что промышленность растет с такой скоростью (сайт может быть источником этой информации), или из-за прогнозов от конкретного исследователя рынка, отраслевой ассоциации или другого источника. Включите эффект сезонности и циклов деловой активности во всех проекциях. Например, если ваш бизнес – продажа деловых подарков, вам нужно будет показать влияние рождественского сезона покупок или свадебного сезона. Если Вы являетесь консультантом, у вас могут возникнуть более высокие объемы продаж в конце года, когда компании пытаются использовать свои ежегодные средства, или в начале этого года, после утверждения бюджетов. Не включайте «проекции», которые включают даты и события уже в прошлом. Старые прогнозы более терпимым, если ваши прогнозы были более праВы, чем непраВы. Избегайте больших доходов или расходов категорий, которые объединены без резервного копирования информации о компонентах. 7.5. Запрос на финансирования и возврат средств Укажите сумму финансирования и тип (долговые и долевые) инвестиционных ресурсов которые Вы ищете. Здесь важно обеспечить разбивку по направлениям использования денег. Обсудите, какое влияние будет иметь капитал на потенциал бизнеса увеличить прибыль, когда деньги нужны, и какие инвестиции уже были сделаны в компании. Инвесторы также хотят знать, что они получат в обмен на свой капитал. Будьте настолько четкими, насколько Вы можете в этом разделе, чтобы показать потенциал роста от инвестиций в ваш бизнес. Распространенной ошибкой в бизнес-плане является нечеткость в этом разделе, который, которая отталкивает потенциальных инвесторов. Если основатели компании вложили свои средства в компанию, включите это в свой план. Некоторые инвесторы воодушевлены тем, что учредители вложили свои деньги. Наконец, создайте план/стратегию выхода, который описывает, как инвесторы получат свои деньги обратно. Одно из распространенных беспокойств инвесторов в том, что даже если бизнес является прибыльным, может быть трудно для них получить хорошую цену за свои акции. Возможность обналичить через пять лет или гарантия того, что компания станет сильным кандидатом на покупку или IPO (Initial Public Offering) это то, на чем многие венчурные капиталисты и кредиторы будут настаивать. Рекомендации Включите следующие элементы по мере необходимости: минимальная сумма для участия; как этот капитал и будущие инвестиции влияют на текущую и последующую собственность; срок окупаемости и возврата инвестиций; предлагаемое обеспечение; текущие инвесторы; доступ к дополнительным источникам финансирования; какой процент, если таковойй имеется, инвестор может компенсировать с помощью налоговых льгот, ликвидации или других средств, если бизнес идет плохо. Включите будущие потребности в финансировании. Иными словами, не только смотрите на то, что нужно сегодня, но дайте представление о том, какое финансирование понадобится в будущем, чтобы привести Вашу компанию к успеху. Убедитесь, что задокументировали, как инвесторы будут зарабатывать деньги, и что они получат взамен. Это не может быть подчеркнуто достаточно. Если Вы просите денег, Вы не можете просто сказать что-то вроде "Вы будете получать много денег от этого". Вы должны показать, сколько денег они должны ожидать от своих инвестиций. Избегайте нереальных оценок компании. Не будь мелочным и глупыми, прося меньше денег, чем нужно, потому что Вы думаете, что это поможет вам получить деньги. Может быть, лучше попросить больше, чем иметь, чтобы вернуться к финансоВым ресурсам, когда у вас кончатся денежные средства.
