Повод для знакомства

Профиль, 18 ноября 2013 г.
Повод для знакомства
Корпоративное автострахование сегодня больших доходов страховщикам не
приносит, но позволяет заполучить клиентов для комплексного обслуживания.
Вы замечали, наверное, что компании по доставке пиццы и суши обычно используют
самые дешевые машины? И дело тут не только в экономии на бензине. Оказывается,
службы доставки блюд и продуктов питания, такси, маршрутки, прокатные компании и
курьерские службы являются, мягко говоря, не самыми любимыми клиентами
страховщиков. «Наименее привлекателен для страхования тот вид бизнеса, в котором
низкое качество управления автохозяйством и невысокий уровень мастерства
водителей», - объясняет замгендиректора компании «Либерти Страхование» Александр
Потитов. Страхование автотранспорта, принадлежащего таким организациям, связано с
очень высокой убыточностью, поэтому страховщики повышают тарифы для
«невыгодных» партнеров. Вот тем и приходится приобретать для работы автомобили
самой
низкой
ценовой
категории.
В первой половине 2000-х годов доля корпоративного автострахования превышала долю
розничного, но со временем ситуация изменилась. Рост числа автомашин у населения
привел к тому, что страховщики значительно расширили работу с физическими лицами, и
сегодня, по экспертным данным, доля юрлиц составляет около 20% в общем портфеле
страхования автотранспорта. При этом доля корпоративных клиентов в общем объеме
премий по каско, по мнению Александра Потитова, составит в этом году всего 15%. Доля
по ОСАГО у юрлиц чуть выше - на уровне 18-20%. «Ситуация близка к критической, так
как из-за высокой конкуренции, роста стоимости запасных частей и работ убыточность по
многим клиентам уже зашкаливает», - говорит замгендиректора - главный андеррайтер
САК «Энергогарант» Антон Легчилин. Кроме того, по словам экспертов, автопарки юрлиц
стареют,
что
ведет
к
росту
числа
страховых
случаев.
В целом рынок автострахования - как розничного, так и корпоративного - переживает не
лучшие времена. По мнению замгендиректора САО «Гефест» Николая Николенко, по
итогам девяти месяцев в целом сегмент автострахования покажет рост максимум на 15;
таким же он будет и по итогам года. В прошлом году рынок автострахования вырос на
32%. «Замедление темпов роста связано со стагнацией в экономике страны, падением
покупательной способности и кредитования населения», - считает Николенко. При этом в
общем объеме автострахования наименьший рост показывает именно корпоративный
сектор. «Основу сборов в этом году составит работа с физическими лицами, прогнозирует Антон Легчилин. - По юридическим лицам сборы будут расти
незначительно, на 3-5%, так как конкуренция в этом сегменте наиболее острая».
Стагнация наблюдается, прежде всего, в сфере обслуживания крупных компаний. «В
этом сегменте рынок практически не растет, портфель страховщиков изменяется в
основном за счет перетекания одних и тех же клиентов», - отмечает начальник
управления дирекции розничных продаж ОСАО «Ингосстрах» Михаил Заводнов. И
поясняет: в связи с активной деятельностью компаний, предоставляющих услуги
оперативного лизинга, и появлением на этом рынке новых игроков многие клиенты, в
основном подразделения западных компаний, стали отказываться от собственного
автопарка и переводить его в оперлизинг. Страхование при этом также предоставляется
лизинговой компанией в составе комплексного продукта, говорит эксперт. Поэтому
страховщики сейчас в основном фокусируют свой взгляд на представителях малого и
среднего бизнеса и по большей части в регионах. «В условиях снижения продаж
автомобилей и жесткой конкуренции на страховом рынке каждый клиент, сотрудничество
с которым экономически выгодно, привлекателен», - заявляет представитель автодилера
гендиректор
бизнес-направления
«Независимость-INFIN»
группы
компаний
«Независимость» Наталья Жильцова. При этом особо лакомым куском являются
компании, использующие свой автопарк в представительских целях, а не для получения
дохода.
Но если самый мелкий бизнес, по словам Антона Легчилина, страхует автомобили только
в случае, когда этого требует банк, выдавший кредит на покупку машин, то для
большинства других клиентов такая защита действительно выгодна. Она страхует от
непредвиденных расходов, значительно облегчает управление автопарком и позволяет
упростить решение большинства проблем, связанных с ремонтом, восстановлением
машин
после
ДТП
или
выплатой
компенсаций
пострадавшей
стороне.
Страховщики, как правило, предоставляют помощь в оформлении документов (в том
числе в получении справок из ГИБДД), обеспечивают юридическую помощь и помощь на
дороге, включая предоставление эвакуатора. К клиенту обычно прикрепляется
персональный менеджер, который оперативно решает все вопросы и обладает
определенными полномочиями в части принятия решений по урегулированию убытков.
По словам Натальи Карповой, исполнительного вице-президента «Группы Ренессанс
Страхование», особенность корпоративного страхования заключается еще и в том, что
разрешено допускать к управлению автомобилем любых штатных сотрудников без
ограничения стажа. «Для частного же клиента отсутствие стажа может сильно увеличить
стоимость
полиса»,
добавляет
эксперт.
Вообще, тарифы для корпоративного транспорта, безусловно, отличаются от тарифов
для частников. Логика в этом проста: оптом всегда дешевле. «Страховщик может
предложить скидки для автопарков корпоративных клиентов», - говорит замгендиректора
СК «Транснефть» Сергей Митин. Но в любом случае при определении тарифа
учитываются такие факторы, как режим и география эксплуатации транспортного
средства, размер автопарка, страховая история клиента. Александр Потитов добавляет:
если говорить о похожих по характеру использования и составу автопарках, то итоговая
стоимость страховки будет зависеть от качества управления автопарком и от мастерства
водителей. Так, на стоимость страховки влияет качественное и регулярное
техобслуживание автомобилей. «В некоторых компаниях для водителей проводятся
регулярные тренинги в целях повышения профессионального уровня, - рассказывает
Сергей
Митин.
- Иногда водители несут персональную ответственность за сохранность транспортного
средства и материальную ответственность в случае попадания в ДТП по своей вине. Все
это, безусловно, снижает вероятность наступления страхового случая». Некоторые
страховщики при использовании компаниями водителей-профессионалов предоставляют
скидку
к
базовым
тарифам,
которая
может
доходить
до
25%.
По словам Натальи Карповой, сэкономить на страховании поможет включение в полис
франшизы, которая устанавливается либо в процентном отношении, либо в денежной
сумме - на выбор клиента. «Корпоративные клиенты не склонны заявлять мелкие
повреждения, так как зачастую «простой» автомобиля на станции техобслуживания стоит
дороже, чем стоимость восстановительного ремонта», - поясняет эксперт.
Цена полиса также снижается при индивидуальном подборе сервисных опций. Так, по
грузовым автопаркам наиболее популярны страховые продукты, исключающие все
дополнительные опции и по минимальной цене. По легковым автопаркам наибольший
интерес вызывают программы с выплатами без справок и с услугами аварийного
комиссара. Крупные федеральные компании предпочитают работать со страховщиками,
имеющими большую филиальную сеть, - это позволяет страховать все региональные
парки в одной компании и тем самым добиваться существенных скидок. Компаниям,
которые осуществляют международные перевозки, необходимо расширение территории
действия страхового полиса - это повышает стоимость страховки. И так далее. Каждый
клиент требует индивидуального подхода и индивидуальных расчетов тарифов в
зависимости
от
его
потребностей.
Но ситуация усугубляется тем, что зачастую путь к сердцу корпоративных клиентов лежит
через тендер. И хотя критерии отбора страховщика могут быть разные, чаще всего
решающее значение имеет именно размер страховой премии. В итоге такой подход
может выйти компании боком: победителем тендера становятся демпингующие компании,
вне зависимости от их финансового положения, устойчивости и качества
предоставляемых услуг. «К сожалению, цена продолжает играть одну из ключевых ролей,
- возмущается Сергей Митин. - При этом, например, при выборе ресторана потребитель
вряд ли пойдет в привокзальную закусочную, потому что там дешевле. Он скорее
выберет достойное заведение, и его выбор будет основываться на том, что он хочет
получить на ужин качественное блюдо, которым не только не отравится, но от которого
получит
и
максимальное
удовольствие».
Однако есть причины, по которым страховщики не могут отказаться от страхования
корпоративных автопарков. Зачастую такие договоры идут в комплексе с другими, более
интересными для страховщиков услугами. «Каско может являться своего рода входным
билетом, и дальше уже с клиентом можно обсуждать и страхование самого предприятия и
сопутствующих рисков, и страхование сотрудников», - делится секретами директор
центра андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие» Дмитрий Кузнецов.
Компании получают возможность предложить своим клиентам страхование имущества и
ответственности и добровольное медицинское страхование. Кроме того, как правило,
сотрудники компании-клиента начинают проявлять интерес к услугам страховщиков как
частные лица и приобретают полисы автострахования, ОСАГО, страховки для квартир,
дач и т.д. А это уже открывает новые горизонты для роста бизнеса страховщиков.
Дмитрий Кузнецов, директор центра андеррайтинга и управления продуктами СК
«Согласие»:
«Корпоративное страхование является одним из наших целевых направлений развития.
Мы предлагаем самые широкие модели страхового покрытия, которое мы готовы
адаптировать под каждого клиента. Это могут быть условия по сервисной составляющей
и набору рисков (в т.ч. минимизация исключений из страхового покрытия), а также
специальные условия по урегулированию убытков. При этом большой опыт и наличие
достаточной статистки позволяют нам предлагать одни из самых конкурентоспособных
тарифов на наших целевых сегментах. Но, наверное, самым основным и важным
является быстрое и качественное урегулирование убытков, наличие сотрудника
(персонального менеджера) в страховой компании, который оперативно решает все
вопросы и обладает определенными полномочиями в части принятия решений по
урегулированию убытков».
Антон Легчилин, заместитель генерального директора, главный андеррайтер САК
«Энергогарант»:
«Наша компания специализируется на работе с юридическими лицами, в частности, это
касается автострахования, поэтому для каждого клиента мы, как правило, разрабатываем
уникальные индивидуальные страховые продукты. Понятно, что наш клиент,
осуществляющий работы в тайге и тундре, потребует совершенно другого подхода и
алгоритма работы, чем клиент, работающий только в Москве или другом крупном
мегаполисе. Это относится не только к условиям страхования, но и к подходу по
урегулированию убытков (последний вопрос на самом деле основной, но о нем многие
клиенты почему-то забывают при заключении договоров страхования, обращая внимание
только на цену полиса и/или бренд страховщика). Опять-таки и потребности у клиентов
разные - кто-то ремонтирует свои машины на своей базе, кто-то только в дилерском
автоцентре; определенным клиентам важно минимизировать стоимость страхования,
другие же заинтересованы в максимально широком страховом покрытии и полном наборе
дополнительных опций и услуг. Нельзя всех клиентов стричь под одну гребенку,
предлагая им стандартный набор страховых продуктов. Это просто неуважение к
страхователю. Настоящий корпоративный страховщик всегда предлагает клиенту тот
продукт, который интересует именно его, не заставляя дополнительно платить за
красивый набор никому не нужных дополнительных опций и услуг. А главный вопрос - это
качественное исполнение договора, а значит, оперативное урегулирование убытков, без
него
никакие
программы
Елена СТЕПНОВА
страхования
нашему
клиенту
будут
не
нужны».