ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Аскар Рахимбердиев МойСклад

реклама
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Аскар Рахимбердиев
МойСклад
Зачем нужна бизнес-модель?
• Есть место для развития: в 2014 интернетторговля выросла на 31% (АКИТ)
• Кризис оставит лучших
• Лучшие
– Считают
– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Какие параметры анализировать?
• Финансовые
–
–
–
–
–
–
Выручка
Валовая прибыль
Себестоимость
Операционная прибыль
ROI
Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные
–
–
–
–
–
–
Кол-во входящих заказов
Кол-во доставленных заказов
Средний чек по входящим заказам
Средний чек по доставленным заказам
Средняя стоимость обработки заказа
Средняя стоимость доставки
Какой параметр – самый важный?
Такого нет
% Возвратов
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency - новизна
• Frequency – частота
• Monetary - монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения
Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика
Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места
Конверсия
покупатели
посетители
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ оформлен
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию?
•
•
•
•
Плохой сайт
Медленное подтверждение заказа
Товара нет в наличии
Ненадежная доставка
Стадии роста интернет-магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч
магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
Как всем этим управлять?
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура
• Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Розничные точки
Оптовые продажи
Учетная
система
Региональные
офисы
Несколько
сайтов
Интеграция с интернет-магазином
товары
заказы
Учетная
система
остатки
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей
• Более 300 000 пользователей
Почему в облаке?
•
•
•
•
Мобильность
Простота
Меньше расходов
Безопасность
Тарифы
Бесплатный тариф
для одного пользователя
Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32
Скачать